銷(xiāo)售人員的目標(biāo)使命和職責(zé)

1、第一單元 銷(xiāo)售人員使命、目標(biāo)和職責(zé) 游戲：目標(biāo)定向?qū)⑷藛T分成幾組，做同樣的事情，但事先給不同的目標(biāo)，最后比較結(jié)果。/。 格式塔心理學(xué)格式塔一種認(rèn)為人類(lèi)總是在尋求事物的終結(jié)，使不完整的東西變?yōu)橥暾臇|西、制造了差異又設(shè)法消減差異的心理學(xué)說(shuō)，這種學(xué)說(shuō)認(rèn)為心理現(xiàn)象是有組織、有結(jié)構(gòu)的整體。這就對(duì)認(rèn)為心理想象可以分解為基本的知覺(jué)成分的心理學(xué)觀點(diǎn)提出了挑戰(zhàn)，因?yàn)楹笳邲](méi)有考慮到現(xiàn)象的整體意義分析明確目標(biāo)和使命的重要性 本單元目錄n 銷(xiāo)售人員的基本使命n 銷(xiāo)售人員的工作目標(biāo)n 銷(xiāo)售人員的基本工作職責(zé) 銷(xiāo)售人員的基本使命n 提高銷(xiāo)售量和及時(shí)回收貨款；n 建立良好的戰(zhàn)略伙伴式的客商關(guān)系，幫助客戶銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，發(fā)

2、展和鞏固銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；n 規(guī)范售點(diǎn)終端的產(chǎn)品展示，達(dá)到第一注目率，樹(shù)立良好的品牌形象；n 售后服務(wù)。一級(jí)：銷(xiāo)售回款二級(jí)：網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：分銷(xiāo)、上柜、主推零售：店內(nèi)形象，促銷(xiāo)員培訓(xùn)消費(fèi)者：售后服務(wù)，解決問(wèn)題案例： 銷(xiāo)售人員的工作目標(biāo)n 每個(gè)代理、售點(diǎn)完成該完成的銷(xiāo)售任務(wù)n 每個(gè)業(yè)務(wù)員解決該解決的問(wèn)題n 負(fù)責(zé)區(qū)域銷(xiāo)量的穩(wěn)定提升銷(xiāo)售人員的工作衡量目標(biāo)n 所在地區(qū)的業(yè)務(wù)成績(jī)提升成超過(guò)合格水平n 所在地區(qū)的業(yè)務(wù)成績(jī)提升達(dá)到2倍于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手n 協(xié)助代理商建立推行各項(xiàng)政策n 協(xié)助代理商提升市場(chǎng)操作能力和內(nèi)部管理水平案例： 銷(xiāo)售人員職責(zé) l 銷(xiāo)售人員的職務(wù)描述 通過(guò)職務(wù)描述可以明確銷(xiāo)售人員的工作范圍，劃分責(zé)任，那些是屬于

3、銷(xiāo)售人員職責(zé)范圍的事情，如何分工，向誰(shuí)匯報(bào)等，職務(wù)描述形式和內(nèi)容如下：崗位名稱(chēng)：銷(xiāo)售人員所屬部門(mén)：銷(xiāo)售部上級(jí)主管：×經(jīng)理地區(qū)： ×城區(qū)位置： ×街道l 銷(xiāo)售人員的職責(zé)對(duì)代理商n 協(xié)助各級(jí)代理商制定、推行和維護(hù)各地適宜的銷(xiāo)售考核、評(píng)價(jià)等相關(guān)制度、政策 n 培訓(xùn)、培養(yǎng)各級(jí)專(zhuān)業(yè)性的營(yíng)銷(xiāo)人員 n 協(xié)助代理商建立業(yè)務(wù)人員日常工作管理、考核制度 n 協(xié)助各級(jí)代理商在所在區(qū)域增加可管理的產(chǎn)品售點(diǎn)數(shù)（深度、寬度）n 協(xié)助各級(jí)代理商、業(yè)務(wù)人員進(jìn)行售點(diǎn)終端的建設(shè) n 幫助代理商建立一套零售市場(chǎng)信息反饋的報(bào)告體系及推動(dòng)作用 案例：l 銷(xiāo)售人員的職責(zé)對(duì)零售商n 銷(xiāo)售；n 回款；n 分銷(xiāo)數(shù)

4、（深度、寬度）；n 上柜率組合；n 營(yíng)業(yè)主推； n 產(chǎn)品陳列展示；n 售點(diǎn)廣告助銷(xiāo)、POP；n 價(jià)格；n 促銷(xiāo)；n 反饋市場(chǎng)信息；案例： 啟發(fā)思考一個(gè)人如果認(rèn)真考慮過(guò)他所擔(dān)負(fù)的責(zé)任，那么，可以令人信服的說(shuō)，他會(huì)立即采取行動(dòng)。個(gè)人的行動(dòng)是我們唯一有能力支配的東西。這些行動(dòng)的總和不僅形成了我們的習(xí)慣，而且也決定了我們的性格。同時(shí)，履行職責(zé)的過(guò)程也不是一個(gè)輕而易舉的過(guò)程。在此過(guò)程中有許多困難和阻力需要克服?；蛟S，我們擁有明白自己職責(zé)的睿智，但是，卻沒(méi)有采取行動(dòng)的決心和力量。對(duì)于那些猶豫不決的人來(lái)說(shuō)，前進(jìn)的道路上確實(shí)有許多意象出來(lái)的攔路虎。他們冥思苦想，注重道德教化，但卻耽于幻想，不愿意付諸行動(dòng)?！安?/p>

5、需要什么理解，也不需要什么幻想，”一個(gè)辛勤的勞動(dòng)者說(shuō)：“只要你付諸行動(dòng)?！?摘自人生的職責(zé)P26英SAMUEL SMILES著 心理活動(dòng)室責(zé)任感測(cè)試你是那種沒(méi)有責(zé)任感、每個(gè)媽媽都不放心讓兒女與你交往的那一類(lèi)型嗎？1、 與人約會(huì)，你通常準(zhǔn)時(shí)赴約嗎？是。否。 2、 你認(rèn)為你這個(gè)人可靠嗎？是。否。3、 你會(huì)因未雨綢繆而儲(chǔ)蓄嗎？是。否。 4、 發(fā)現(xiàn)朋友犯法，你會(huì)通知警察嗎？是。否。5、 出外旅行，找不到垃圾桶時(shí)，你會(huì)把垃圾帶回家嗎？是。否。6、 你經(jīng)常運(yùn)動(dòng)以保持健康嗎？是。否。 7、 你忌吃垃圾食物、脂肪性過(guò)高和其他有害健康的食物嗎？是。否。 8、 你永遠(yuǎn)將正事列為優(yōu)先，再做其他休閑嗎？是。否。9、 你從來(lái)沒(méi)有錯(cuò)過(guò)任何選舉權(quán)利嗎？是。否。10、別人的信，你總會(huì)在一兩天就回信嗎？是。否。 11、“既然決定做一件事情，那么就要把它做好?！蹦阆嘈胚@句話嗎？是。否。12、與人約會(huì)，你從來(lái)不耽誤，即使自己生病時(shí)也不例外嗎？是。否。 13、你曾經(jīng)犯過(guò)法嗎？是。否。14 在求學(xué)時(shí)代，你即時(shí)交作業(yè)嗎？是。否。15、小時(shí)侯，你經(jīng)常幫助做家務(wù)嗎？是。否。答案說(shuō)明：選擇“是”得一分，選擇“否”得0分分?jǐn)?shù)為10-15：你是個(gè)非常有責(zé)任感的人。你行事謹(jǐn)慎、有禮貌、為人可靠，并且相當(dāng)誠(chéng)實(shí)。分?jǐn)?shù)為3-9：大多數(shù)情況下，你都很有責(zé)任感，只是偶爾有