銷售代表績效考核及薪酬體系電子教案

1、銷售代表績效考核及薪酬體系績效表現(xiàn)績效表現(xiàn)-業(yè)績淘汰業(yè)績淘汰 各項目組根據(jù)年各項目組根據(jù)年-月度銷售目標及用人情況制定每月的業(yè)月度銷售目標及用人情況制定每月的業(yè)績淘汰線（套績淘汰線（套/月月/人）人） 每月每月26日，項目經理申報銷售代表當月成交套數(shù)（以交正日，項目經理申報銷售代表當月成交套數(shù)（以交正定為準）定為準） 當月成交低于業(yè)績淘汰線的銷售代表，由人力資源部發(fā)出當月成交低于業(yè)績淘汰線的銷售代表，由人力資源部發(fā)出業(yè)績警告信業(yè)績警告信，同時給予一個月的觀察期；，同時給予一個月的觀察期； 連續(xù)二個月成交低于業(yè)績淘汰線的人員，將進入公司的淘連續(xù)二個月成交低于業(yè)績淘汰線的人員，將進入公司的淘汰流程

2、汰流程風險金風險金 代理部的銷售代表從計提獎金時起開始每月扣除代理部的銷售代表從計提獎金時起開始每月扣除風險金。風險金。 每月風險金具體扣除辦法：每月風險金具體扣除辦法： （提成（提成+ +獎金）獎金）10%10%。 風險金累計滿風險金累計滿50005000元整不再扣除。元整不再扣除。 風險金在員工離職辦完所有交接手續(xù)并結清所有風險金在員工離職辦完所有交接手續(xù)并結清所有帳目后半年，一次性返還。帳目后半年，一次性返還。崗位崗位-工資、補貼工資、補貼基本工資 + 補貼 入職即有入職即有轉正才有轉正才有個人技能個人技能-銷售代表職級銷售代表職級新入職銷新入職銷代表代表三個月三個月轉正轉正n銷售代表分

3、為三個級別：銷售代表、銷售代表分為三個級別：銷售代表、 高級銷售代表、資深銷售代表高級銷售代表、資深銷售代表n銷售代表分級評定流程銷售代表分級評定流程銷售代表銷售代表至少半年至少半年評定評定 高級高級銷售代表銷售代表連續(xù)一年連續(xù)一年評定評定資深資深銷售代表銷售代表個人技能個人技能-銷售代表職級銷售代表職級 試用期銷售代表轉正考核內容試用期銷售代表轉正考核內容 入職階段：公共課、專業(yè)課培訓考試入職階段：公共課、專業(yè)課培訓考試 跑盤階段：書面考試跑盤階段：書面考試 上崗階段：上崗階段： 工作行為：由項目經理評價工作行為：由項目經理評價 業(yè)績指標：業(yè)績指標：創(chuàng)收創(chuàng)收?萬或成交萬或成交?套套/三個月三

4、個月 白話考試白話考試-人力資源部口試人力資源部口試個人技能個人技能-銷售代表職級銷售代表職級 分級周期：一年兩次，固定在分級周期：一年兩次，固定在1月和月和7月月 參與資格：轉正后滿參與資格：轉正后滿 6 6 個月的銷售代表個月的銷售代表 分級流程：分級流程： 1）項目經理每月對銷售代表進行）項目經理每月對銷售代表進行KPI 指標打分指標打分 2）每半年對銷售代表的）每半年對銷售代表的KPI分值、銷售業(yè)績進行匯總、排序分值、銷售業(yè)績進行匯總、排序 3）參考資深銷售代表）參考資深銷售代表?萬萬/月，高級銷售代表月，高級銷售代表?萬萬/月的標準，確定月的標準，確定最終的分級（晉升、降級、維持）名

5、單最終的分級（晉升、降級、維持）名單個人技能個人技能-銷售代表職級銷售代表職級 資深銷售代表應具備的素質資深銷售代表應具備的素質 公信力公信力 銷售力強銷售力強 積極維護團隊積極維護團隊 心態(tài)穩(wěn)定心態(tài)穩(wěn)定 公司核心價值觀的執(zhí)行者和宣傳者公司核心價值觀的執(zhí)行者和宣傳者 一定的服務年限一定的服務年限 績效表現(xiàn)績效表現(xiàn)-提成提成 業(yè)績結算的必要條件：業(yè)績結算的必要條件： 當月已當月已交首期款交首期款并并簽署買賣合同簽署買賣合同的成單的成單 當月和發(fā)展商結算回款的成單當月和發(fā)展商結算回款的成單 業(yè)績結算公式業(yè)績結算公式 當月提成當月提成=月創(chuàng)收額月創(chuàng)收額 提成比例提成比例 當月創(chuàng)收額銷售額當月創(chuàng)收額銷

6、售額代理費率代理費率績效表現(xiàn)績效表現(xiàn)-提成申報流程提成申報流程每月每月21日銷代日銷代表向項目經理表向項目經理申報當月業(yè)績申報當月業(yè)績項目經理根項目經理根成交記錄及銷成交記錄及銷售代表報單填售代表報單填制業(yè)績結算表制業(yè)績結算表每月每月25日前日前.項目項目經理執(zhí)代理費結算經理執(zhí)代理費結算表與發(fā)展商核對數(shù)表與發(fā)展商核對數(shù)額并結算額并結算每月每月26日前，項目日前，項目經理將已經發(fā)展商蓋經理將已經發(fā)展商蓋章確認的代理費計算章確認的代理費計算表與銷售代表報單交表與銷售代表報單交財務和總銷控，以便財務和總銷控，以便其結算業(yè)績其結算業(yè)績。每月每月6日，項目經理日，項目經理到財務部領取銷售代到財務部領取銷

7、售代表個人業(yè)績統(tǒng)計表交表個人業(yè)績統(tǒng)計表交業(yè)務員簽字確認，并業(yè)務員簽字確認，并于于7日返回財務部。日返回財務部。每月每月11日，工日，工資、提成發(fā)放資、提成發(fā)放績效表現(xiàn)績效表現(xiàn)-獎金（公傭）獎金（公傭） 每月有資格發(fā)放部門獎金的銷售代表：每月有資格發(fā)放部門獎金的銷售代表： 當月創(chuàng)收額（當月創(chuàng)收額（以結算回款為準以結算回款為準）超過）超過?萬元萬元（含）（含） 各項目組當月成交套數(shù)（各項目組當月成交套數(shù)（以交正定為準以交正定為準）排名）排名前前30%的銷售代表的銷售代表 若有銷售代表同時滿足以上兩項，只取一次，若有銷售代表同時滿足以上兩項，只取一次，不重復發(fā)放不重復發(fā)放 績效表現(xiàn)績效表現(xiàn)-獎金（公

8、傭）獎金（公傭） 可分配總獎金以每月代理部總創(chuàng)收額為基數(shù)，按可分配總獎金以每月代理部總創(chuàng)收額為基數(shù)，按比例提取比例提取 按照各項目組當月考核打分，以該項目組獎金人按照各項目組當月考核打分，以該項目組獎金人數(shù)為權重，分配項目獎金數(shù)為權重，分配項目獎金 項目組按照項目經理對銷售代表的當月考核打分，項目組按照項目經理對銷售代表的當月考核打分， 分配銷售代表個人獎金分配銷售代表個人獎金績效表現(xiàn)績效表現(xiàn)-項目考核項目考核 公司巡盤公司巡盤-財務抽查、銷售管理標準、形象衛(wèi)財務抽查、銷售管理標準、形象衛(wèi)生生 客戶滿意度客戶滿意度-表揚、投訴表揚、投訴 大型營銷活動評比大型營銷活動評比-春、秋季房地產交易春、秋季房地產交易會會績效表現(xiàn)績效表現(xiàn)-銷售代表月考核銷售代表月考核 考核工具：考核工具：KPI（崗位關鍵性考核指標）（崗位關鍵性考核指標） 業(yè)績指標：業(yè)績指標：65% 客戶指標：客戶指標：10% 內部流程：內部流程：20% 自我學習與成長：自我學習與成長：5% 試用期內員工試用期內員工不參與公傭分配，考評自轉正之日起開始實施。該員工當不參