一手房電話(huà)銷(xiāo)售技巧和必須注意的話(huà)術(shù)

1、一手房電話(huà)銷(xiāo)售技巧和必須注意的話(huà)術(shù)作為一名房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員，因?yàn)楣ぷ鞯男枰?，要很好和?duì)方溝通.最 難的就是電話(huà)了。下面 給大家分享一手房電話(huà)銷(xiāo)售技巧，希望能幫到 你！內(nèi)容大綱：1:電話(huà)約看的目地。2:電話(huà)約看的事情準(zhǔn)備。3:電話(huà)約看的方法。4:不同狀態(tài)的 電話(huà)預(yù)約。5:拒絕處理。(1)電話(huà)約看的目地A :打電話(huà)的目地是什么？1 :簡(jiǎn)單的說(shuō)：就是獲得一次預(yù)約帶看的機(jī)會(huì)。2:打電話(huà)時(shí)間只有幾分鐘，不要企圖透過(guò)電話(huà)來(lái)銷(xiāo)售，那應(yīng)該 是帶看面談時(shí)所做的事情。3:大部分經(jīng)紀(jì)人最大的問(wèn)題就是，不知道何時(shí)掛電話(huà)，在電話(huà) 中，話(huà)講的太多，問(wèn)題就會(huì)越多，將造成預(yù)約帶看的困難，話(huà)講得太 多，客戶(hù)也會(huì)隨之越多，很多問(wèn)題很

2、難在電話(huà)中說(shuō)明得很清楚，這么 一來(lái)對(duì)方會(huì)更有推辭的理由。B:客戶(hù)會(huì)拒絕自己完全不清楚的事情。1:客戶(hù)不喜歡決定自己不熟悉的事情，也害怕因此而帶來(lái)的變 化，害怕你向他們銷(xiāo)售不必要的東西。2:因此為了讓對(duì)方較容易做出決定。要求大約十分鐘的時(shí)間， 來(lái)說(shuō)明我們所提供給客戶(hù)的服務(wù)，同時(shí)在電話(huà)中傳達(dá)我們服務(wù)的熱情和真正的意圖。3: “電話(huà)”是你在銷(xiāo)售流程中必須使用的工具， 是銷(xiāo)售流程的開(kāi) 始。4:你在電話(huà)中的語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)氣，用語(yǔ)態(tài)度都會(huì)影響客戶(hù)對(duì)你的印象，在短短的幾分鐘內(nèi)，如何做適當(dāng)?shù)谋磉_(dá)是成功的關(guān)鍵，這是 客 戶(hù)“見(jiàn)到你”之前的第一印象，也關(guān)系到能否順利約訪到客戶(hù) 進(jìn)行 后續(xù)銷(xiāo)售。5:你的表現(xiàn)越專(zhuān)業(yè)，越平穩(wěn)

3、，達(dá)成預(yù)約帶看的比率也就越高。(2)電話(huà)約看前的事情準(zhǔn)備1：為了有效透過(guò)電話(huà)接近客戶(hù)，要事先做好準(zhǔn)備，要做好有關(guān) 事物的相關(guān)資料，然 后在做好自己本身的準(zhǔn)備。(比如：記錄本，工 作日記，筆等)(3)電話(huà)約看的要領(lǐng)1:約看時(shí)間要準(zhǔn)確，不要大約，比如說(shuō)：明天雙休，看明天上午或下午有時(shí)間，可 以帶您去我們的案場(chǎng)。2:照自己的計(jì)劃，約訪足夠的人，不管是同意還是不同意，按 照名字繼續(xù)打下去，要保持積極的態(tài)度，相信自己的能力與價(jià)值。3:注意不要持續(xù)不斷的講話(huà)，偶爾停頓是很重要的，在通話(huà)中隨時(shí)使用像“對(duì)不起” “謝謝”“是"“沒(méi)錯(cuò)”“您好”等表現(xiàn)禮貌的用 語(yǔ)，說(shuō)話(huà)一定要自然的聲調(diào)講，不要先掛電話(huà)，

4、結(jié)束通話(huà)時(shí)，一定要 表達(dá)謝意。(4)電話(huà)預(yù)約的方法1:首先：介紹你自己的公司，這不僅僅是必要的基本禮儀，也 代表你是很有自信的 傳達(dá)公司所帶來(lái)的信譽(yù)。2:目的：你必須事先說(shuō)明你打電話(huà)的目的，因?yàn)榭蛻?hù)不喜歡躲躲閃閃的人，況且你所提供的服務(wù)對(duì)他們將來(lái)有很大的幫助，3:影響：第三者的影響力是非常重要的，因?yàn)榭蛻?hù)會(huì)因?yàn)橛赡切┮呀?jīng)發(fā) 現(xiàn)其價(jià)值的人所推薦或與推薦者有相同的狀況， 因此在心理上的接受 程度會(huì)提高。4:決定：向客戶(hù)說(shuō)明，你所推薦的商品是否有價(jià)值，是由客戶(hù) 來(lái)決定的，而且不會(huì)花太多時(shí)間，這樣可以來(lái)降低客戶(hù)被銷(xiāo)售的心理 壓力。5:完成：每一次通話(huà)你必須要求確定約看時(shí)間，因?yàn)槟愕哪康?只有一個(gè)“銷(xiāo)售

5、” 一次帶看的機(jī)會(huì)。(5)電話(huà)約看的示范 介紹：請(qǐng)問(wèn)xx先生在嗎？xx先生您好。我是 xx公司的xx置業(yè)顧問(wèn)。問(wèn)：抱歉，打擾你兩分鐘的時(shí)間，好嗎？目 的：今天打電話(huà)給你的目的，是希望能夠有機(jī)會(huì)跟xx先生您介紹我們公司的xx獨(dú)立產(chǎn)權(quán)商鋪，寫(xiě)字樓，公寓。 影響：是這樣的，前些 日子，我們向很多我們的老客戶(hù)和老房東介紹這個(gè)商鋪或?qū)懽謽?，公寓。他們覺(jué)得非常具有投資價(jià)值，所以今天我也特別推薦給xx先生您。決定：至于這個(gè)商鋪或?qū)懽謽牵?。是不是讓您也有同樣?感受，完全由您自己判斷，只有花您半天時(shí)間到現(xiàn)場(chǎng)看一下就可以。 完成：您看明天周六早上九點(diǎn)或者是后天周日早上九點(diǎn)，哪個(gè)時(shí)間您比較方便??？(6)拒絕處

6、理1 ：客戶(hù)為何拒絕。 這是正常的反應(yīng)，一般人在業(yè)務(wù)員接近時(shí)都 會(huì)有抗拒的態(tài)度，其實(shí)這樣反應(yīng)也是銷(xiāo)售一環(huán)，談到投資，一些客戶(hù)的直接認(rèn)為會(huì)被強(qiáng)迫購(gòu)買(mǎi)， 因此有拒絕的態(tài)度，可以將這 視為正?，F(xiàn)象。把他作為學(xué)習(xí)拒絕的機(jī)會(huì)，要把拒絕當(dāng)作成功的一個(gè) 過(guò)程。要尊重客 戶(hù)。不論是誰(shuí)，很少人一開(kāi)口就馬上拒絕，客戶(hù)會(huì) 試著了解，對(duì)方打電話(huà)給他的目的，有時(shí)候反而是我們逼他們采取防 范態(tài)度。2 .面對(duì)拒絕的態(tài)度與策略(1) .有些經(jīng)紀(jì)人無(wú)法忍受這樣的拒絕，這樣的人在房地產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo) 售雖無(wú)法長(zhǎng)久的生 存的，優(yōu)秀的電話(huà)銷(xiāo)售知道客戶(hù)說(shuō)不并知道 如何回應(yīng)。因?yàn)樗麄兞私馊诵缘娜觞c(diǎn)，能體諒客戶(hù)的心情，并且對(duì)自 己深具信心，隨著對(duì)

7、每個(gè)人拒絕的處理你就越來(lái)越接近你的目標(biāo)-獲得機(jī)會(huì)。(2) .在回答不斷的拒絕，每個(gè)答案都要比前一個(gè)更直接而且積極， 你更要保持信心和微笑。(3) .處理拒絕的要領(lǐng) 不要立即爭(zhēng)辯，先接受拒絕，再了解拒絕的 真意回答拒絕的內(nèi)容，簡(jiǎn)短和有自信地對(duì)應(yīng)。 拒絕處理的范例 我沒(méi) 有興趣XX先生：我知道“人們一般不可能對(duì)不了解的東西在剛剛聽(tīng) 到的時(shí)候就馬上感到興趣”，這也是我為什么想要帶您去現(xiàn)場(chǎng)考察的 原因，我想當(dāng)面向您做詳細(xì)的說(shuō)明，這樣您便可以判斷這個(gè)商鋪，寫(xiě) 字樓，公寓投資計(jì)劃對(duì)您到底有沒(méi)有價(jià)值。 不知道您在日期，時(shí)間 比較方便。房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧一、電話(huà)接聽(tīng)基本注意事項(xiàng)(1)電話(huà)鈴聲響三下之前必須接聽(tīng)，接

8、聽(tīng)時(shí)請(qǐng)首先講“你好，XX案場(chǎng)，歡迎您的來(lái)電”。電話(huà)中與來(lái)電者交談時(shí)要使用禮貌、小聲的 語(yǔ)言并且面帶微笑。(2)來(lái)電找其他同事，應(yīng)禮貌用語(yǔ)，說(shuō)“請(qǐng)稍等”，然后必須走到 該業(yè)務(wù)員旁與他說(shuō)明，忌大聲叫喊。(3)案場(chǎng)內(nèi)手機(jī)使用靜音，接待客戶(hù)時(shí)盡量不要接聽(tīng)手機(jī)。有重 要的電話(huà)時(shí)，應(yīng)向客戶(hù)致歉，得到客戶(hù)諒解后接聽(tīng)。接聽(tīng)后小聲說(shuō)：“您好!對(duì)不起，我現(xiàn)在正忙，XX分鐘后再給您打過(guò)去。二、電話(huà)接聽(tīng)基本動(dòng)作(1)接聽(tīng)電話(huà)態(tài)度必須和藹，語(yǔ)音親切。一般先主動(dòng)問(wèn)候：“××花園或公寓，您好”，而后在開(kāi)始交談。(2)通常，客戶(hù)在電話(huà)中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、 貸款等方面的

9、問(wèn)題，銷(xiāo)售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，再回答中將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)巧 妙的融入。(3)在與客戶(hù)交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：第 1要件，客 戶(hù)的姓名、地址、聯(lián)系電話(huà)等個(gè)人背景情況的資訊 ；第2要件，客戶(hù) 能夠接受的面積、價(jià)格、格局等對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊。其中，與 客戶(hù)聯(lián)系方式的確定最為重要。(4)較好的做法是，直接約請(qǐng)客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。(5)掛電話(huà)之前應(yīng)報(bào)出業(yè)務(wù)員自己的姓名(有可能的話(huà)可給客戶(hù)留下業(yè)務(wù)員自己的手機(jī)號(hào)、呼機(jī)號(hào)，以便客戶(hù)隨時(shí)咨詢(xún))，并再次表達(dá)希望客戶(hù)來(lái)售樓處看房的愿望。(6)馬上將所得資訊記錄在客戶(hù)來(lái)電登記表上。(7)切記接聽(tīng)電話(huà)的目的就是促使客戶(hù)來(lái)售樓處，做更深一步的 面談和介紹。房產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)

10、白房產(chǎn)電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)“在30秒內(nèi)抓住對(duì)方注意力”成為每一名電話(huà)銷(xiāo)售人員的一項(xiàng) 基本修煉，那如何做到這一點(diǎn)呢？本節(jié)將提供六種方法供電話(huà)銷(xiāo)售人 員參考。一、請(qǐng)求幫忙法如：電話(huà)銷(xiāo)售 人員：您好，李經(jīng)理，我是××, ××公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請(qǐng)您幫 忙！客戶(hù)：請(qǐng)說(shuō)！一般情況下，在剛開(kāi)始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí)，對(duì)方是不好意思斷然 拒絕的。電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì)有100%的機(jī)會(huì)與接線人繼續(xù)交談。二、第三者介紹法如：電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，是李經(jīng)理嗎？客戶(hù)：是的。電 話(huà)銷(xiāo)售 人員：我是×&time

11、s; 的朋友，我叫××,是他介紹我認(rèn)識(shí)您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電 話(huà)，在電話(huà)中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話(huà)給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問(wèn)好?？蛻?hù)：客氣了。電話(huà)銷(xiāo)售人員：實(shí)際上我和××既是朋友關(guān)系又是 客戶(hù)關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績(jī)提高了20%,在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您， 所以他讓我今天務(wù)必給您電 話(huà)。通過(guò)“第三者”這個(gè)“橋梁”過(guò)渡后，更容易打開(kāi)話(huà)題。因?yàn)橛?“朋友介紹”這種關(guān)系之后，就會(huì)無(wú)形的解除客戶(hù)的不安全感和警惕性，很容易與客戶(hù)建立信任關(guān)系，但如果

12、技巧使用不當(dāng)，將很容易造 成以下結(jié)果：三、牛群效應(yīng)法在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律 地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類(lèi)的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過(guò)提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大 公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法。如：電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，王先生，我是 ×× 公司的 ××,我們是專(zhuān)業(yè)從事電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)的，我打電話(huà)給您的原因是因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采 用電話(huà)銷(xiāo)售的方式來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品

13、的，我想請(qǐng)教一下貴公司在銷(xiāo)售 產(chǎn)品的時(shí)候有沒(méi)有用到電話(huà)銷(xiāo)售呢？……電話(huà)銷(xiāo)售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶(hù)同行業(yè)的前幾個(gè) 大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開(kāi)始發(fā)揮作用。 通過(guò)同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來(lái)刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。四、激起興趣法這種方法在開(kāi)場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來(lái)也比較方便、 自然。激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話(huà) 題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。如：約翰;沙維祺是美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷(xiāo)書(shū)高感 度行銷(xiāo)的作者，他曾被美國(guó)牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員” 稱(chēng)

14、號(hào)。一次他打電話(huà)給一位美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開(kāi)場(chǎng)白 如下：約翰;沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問(wèn)的人有一句妙語(yǔ)，他把 做學(xué)問(wèn)的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。 第一種人好比蜘蛛，他的 研究材料不是從外面找來(lái)的，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛式 的學(xué)問(wèn)家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞 蟻式的學(xué)問(wèn)家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種 人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺(jué)得您屬于那種學(xué)問(wèn)家呢？”這一番問(wèn)話(huà)，使對(duì)方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。五、巧借“東風(fēng)”法三國(guó)時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍， 借的就是東風(fēng)。如果

15、電話(huà)銷(xiāo)售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。如：冰冰是國(guó)內(nèi)一家大型旅行公司 G的電話(huà)銷(xiāo)售人員，她的工作是 向客戶(hù)推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶(hù)使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī) 時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶(hù)充分認(rèn)識(shí) 到這張卡能給對(duì)方帶來(lái)哪些好處， 然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè) 績(jī)。剛好她手里有一份從成都機(jī)場(chǎng)拿來(lái)的客戶(hù)資料，看一下她是怎樣切入話(huà)題的。電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是李經(jīng)理嗎？客戶(hù)：是的，什么事？電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶(hù)服務(wù)部 我叫冰冰，今天給您打電話(huà)最主要是感謝您對(duì)我們JI航一直以來(lái)的支 持，謝謝您！客戶(hù)

16、：這沒(méi)什么！電話(huà)銷(xiāo)售人員：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持， 公司 特贈(zèng)送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后 的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣，這張卡是 川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請(qǐng)問(wèn)李經(jīng)理 您的詳細(xì)地址是……? 我們會(huì)盡快給您郵寄過(guò)來(lái)的?？蛻?hù)：四川省，成都市……六、老客戶(hù)回訪老客戶(hù)就像老朋友，一說(shuō)出口就會(huì)產(chǎn)生一種很親切的感覺(jué)， 對(duì)方 基本上不會(huì)拒絕。如：電話(huà)銷(xiāo)售人員：王總您好，我是 G旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在 半年前使用過(guò)我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店

17、，今天是特意打電話(huà)過(guò)來(lái)感謝您 對(duì)我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系 統(tǒng)顯示您最近三個(gè)月都沒(méi)有使用它，我想請(qǐng)問(wèn)一下，是卡丟失了，還 是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位 ？王總： 上一次不小心丟了。從事銷(xiāo)售的人都知道，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老 客戶(hù)的時(shí)間多3倍。據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下顧客的流失率將 會(huì)在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時(shí)常采取客戶(hù)回訪方 式與客戶(hù)建立關(guān)系，從而激起客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的欲望。通常在做客戶(hù)回訪時(shí)電話(huà)銷(xiāo)售人員可以采取交叉銷(xiāo)售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶(hù)選擇。電話(huà)銷(xiāo)售人員在客戶(hù)回訪時(shí)要注意一下 幾點(diǎn)：1 .在回訪時(shí)首先

18、要向老客戶(hù)表示感謝；102 .咨詢(xún)老客戶(hù)使用產(chǎn)品之后的效果；3 .咨詢(xún)老客戶(hù)現(xiàn)在沒(méi)再次使用產(chǎn)品的原因；4 .如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；5 .讓老客戶(hù)提一些建議。本節(jié)中曾提到過(guò)“激起興趣”是應(yīng)用較多的一種方法，除上面提 到的幾種方法外，還有一些方法：提及對(duì)方現(xiàn)在最關(guān)心的事情“李總您好，聽(tīng)您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很 難招到合適白勺人,是嗎？”贊美對(duì)方“同事們都說(shuō)應(yīng)該找您，您在這方面是專(zhuān)家?！薄拔蚁嘈刨F公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開(kāi)的?！碧峒八母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手“我們剛與××公司（目標(biāo)客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）合作過(guò)， 他們認(rèn)為我們

19、的服務(wù)非常好，所以我今天決定給你們一個(gè)電話(huà)?！币鹚膿?dān)心和憂(yōu)慮“不斷有客戶(hù)提到，公司的銷(xiāo)售人員很容易流失這一現(xiàn)象， 這實(shí) 在是一件令人擔(dān)心的事情?！薄安簧俚目蛻?hù)提到他們的客戶(hù)服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話(huà)，很不好應(yīng)對(duì)，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢 ？”提到你曾寄過(guò)的信“前幾天曾寄過(guò)一封重要的信/郵件給您…… "“我寄給您的信，相信您一定看過(guò)了吧！…… "暢銷(xiāo)品“我公司產(chǎn)品剛推出一個(gè)月時(shí)間，就有1萬(wàn)個(gè)客戶(hù)注冊(cè)了…… "“有很多客戶(hù)主動(dòng)打電話(huà)過(guò)來(lái)辦理手續(xù) …… "用具體的數(shù)字“如果我們的服務(wù)能讓您的銷(xiāo)售