房地產(chǎn)銷售部工作總結(jié)及工作計劃（課堂PPT）

1、.1江蘇龍騰坤鑫建設(shè)發(fā)展有限公司江蘇龍騰坤鑫建設(shè)發(fā)展有限公司陜西龍騰坤鑫房地產(chǎn)開發(fā)有限公司陜西龍騰坤鑫房地產(chǎn)開發(fā)有限公司銷售部銷售部2012年工作總結(jié)年工作總結(jié)及及2013年工作計劃年工作計劃二一三年一月二一三年一月.2 一、一、20122012年工作總結(jié)年工作總結(jié) a a、年終總結(jié)、年終總結(jié) b b、客戶分析表、客戶分析表 c c、銷售情況一覽表、銷售情況一覽表二、存在問題及解決方案二、存在問題及解決方案 a a、南山公館銷售部存在的問題、南山公館銷售部存在的問題 b b、存在問題的解決方案、存在問題的解決方案三、三、20132013年工作計劃及目標年工作計劃及目標 工作計劃：工作計劃： 目

2、標：目標： 1 1、市場分析、市場分析 1 1、工作目標、工作目標 2 2、人員招聘計劃、人員招聘計劃 2 2、個人目標、個人目標 3 3、樓盤考察計劃、樓盤考察計劃 4 4、考核制度（部門）、考核制度（部門）.3 在過去的在過去的2012年，年，南山公館項目銷售部南山公館項目銷售部全體員工共同努力，全體員工共同努力，在過去的一年里，項在過去的一年里，項目經(jīng)歷了從無到有，目經(jīng)歷了從無到有，從少到多的客戶積累，從少到多的客戶積累，現(xiàn)將現(xiàn)將2012年銷售部年年銷售部年度總結(jié)報告及項目截度總結(jié)報告及項目截至至2012年年12月月31日銷日銷售具體情況分析如下售具體情況分析如下：一、年終總結(jié)一、年終總

3、結(jié) 1、 前期完成銷售員上崗資格培前期完成銷售員上崗資格培 訓訓 2、銷售員工作分配及案場制、銷售員工作分配及案場制 度制定度制定 3、客戶來訪統(tǒng)計分析、客戶來訪統(tǒng)計分析 4、市場調(diào)研工作展開。、市場調(diào)研工作展開。 5、協(xié)助策劃公司進行價格制、協(xié)助策劃公司進行價格制定及銷售思路剖析定及銷售思路剖析 6、順利完成一期開盤及房源、順利完成一期開盤及房源銷售工作銷售工作 7、項目到目前共簽訂定單、項目到目前共簽訂定單42套，未銷售套，未銷售22套。套。 8、各個銷售員努力工作，積、各個銷售員努力工作，積極進取精神值得鼓勵，為公司極進取精神值得鼓勵，為公司培養(yǎng)后續(xù)人才。培養(yǎng)后續(xù)人才。2012年度工作總

4、結(jié)及項目具體情況分析年度工作總結(jié)及項目具體情況分析 .4項目截至項目截至2012年年12月月31日銷售情況統(tǒng)計及分析日銷售情況統(tǒng)計及分析來訪客戶信息途來訪客戶信息途徑分析表徑分析表.5客戶職業(yè)類型分析表客戶職業(yè)類型分析表.6一期開盤情況分析表一期開盤情況分析表.7總結(jié)：總結(jié)：1、從客戶信息途徑分析表可以看出項目在前期宣傳方式與售樓處選址從客戶信息途徑分析表可以看出項目在前期宣傳方式與售樓處選址等方面都是比較成功的，更讓我看到了華縣人與人傳播宣傳的力量，等方面都是比較成功的，更讓我看到了華縣人與人傳播宣傳的力量，這將是后期更為注重的方面這將是后期更為注重的方面2、從客戶職業(yè)類型分析表可以看出項目

5、的定位與客戶職業(yè)類型相對來、從客戶職業(yè)類型分析表可以看出項目的定位與客戶職業(yè)類型相對來說還是比較吻合的，讓我對這個項目充滿信心說還是比較吻合的，讓我對這個項目充滿信心3、本次開盤認購的情況雖然達到了、本次開盤認購的情況雖然達到了65%，但是基本以事業(yè)單位的客戶，但是基本以事業(yè)單位的客戶為主，私營業(yè)主的認購率不是很高，讓我發(fā)現(xiàn)我們銷售的重點突破方為主，私營業(yè)主的認購率不是很高，讓我發(fā)現(xiàn)我們銷售的重點突破方向之一，解決客戶存在的問題，促進成交。向之一，解決客戶存在的問題，促進成交。4、針對未銷售房源，年前推出相關(guān)優(yōu)惠活動、針對未銷售房源，年前推出相關(guān)優(yōu)惠活動 .82012年度南山公館項目銷售部不足

6、與問題分析年度南山公館項目銷售部不足與問題分析 在過去的一年，南山公館項目以轟動式的公開活動到幾次活動的組織，這中間包含上至項目總經(jīng)理下到置業(yè)顧問辛苦的勞動，但是在美麗的外表下，也隱藏著一些不足，通過一段時間觀察，總結(jié)一些不足與問題所在之處： 置業(yè)顧問銷售技巧有待提高 同事之間的凝聚力不夠 部門各成員本職工作不夠到位。 部門管理方面不夠嚴謹.9解決方案 1、 年后組織規(guī)范形實際考察（同類樓盤互相學習）， 增加實戰(zhàn)經(jīng)驗。 2、 對了解下屬的內(nèi)心想法，多多溝通，組織有利于增加團隊凝聚力的活動 3、 嚴格按各部門要求定崗定職，做好本職工作，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)未完成者，按案場制度執(zhí)行 4、 嚴格按照公司要求從嚴

7、管理，以身作則。備注：以上解決方案的懲罰制度根據(jù)銷售部案場制度執(zhí)行備注：以上解決方案的懲罰制度根據(jù)銷售部案場制度執(zhí)行.102012年度個人工作總結(jié)年度個人工作總結(jié) 不知不覺來公司已經(jīng)半年多了，在公司的這段時間里，我非常感謝公司的領(lǐng)導對我工作的提點和支持，讓我這個沒有真正在案場工作過的人去了解案場，熟悉案場的工作模式，非常感謝公司領(lǐng)導給了我機會，接近年底，我覺得有必要對我的工作做一個總結(jié)。 2012年的6月，我進入了大橋龍騰中央花園售樓處的案場，開始了我的工作，主要負責協(xié)助二期交房的工作，通過在這僅有的一個月的工作時間，我對住宅銷售有了一個新的認識，因為之前沒有接觸過住宅項目的銷售，對住宅的戶型

8、、朝向等相關(guān)信息有了一個大概的認識，讓我對我接下來的工作有了一個初步的了解。.112012年的7月我來到了陜西華縣，開始了我的新工作，從7月初至項目公開前主要完成了以下工作：市場調(diào)研售樓處公開前的相關(guān)物料準備置業(yè)顧問的相關(guān)培訓工作對產(chǎn)品的熟悉，賣點的提煉與分析項目公開活動的相關(guān)工作項目開盤活動的相關(guān)工作總結(jié)：通過半年時間歷練，我基本掌握了一個項目運營總結(jié)：通過半年時間歷練，我基本掌握了一個項目運營的流程及操作工作，基本熟悉作為一個案場經(jīng)理的工作的流程及操作工作，基本熟悉作為一個案場經(jīng)理的工作職責。因此在后期，我將工作重心放在銷售與管理方面職責。因此在后期，我將工作重心放在銷售與管理方面，進一步

9、完善作為案場經(jīng)理應(yīng)有的職責，為后期邁向更，進一步完善作為案場經(jīng)理應(yīng)有的職責，為后期邁向更高的崗位努力！高的崗位努力！ .122013年度工作計劃及目標年度工作計劃及目標2013年度工作計劃年度工作計劃 1、 市場調(diào)研及分析報告市場調(diào)研及分析報告 通過近期兩會，雖然城鎮(zhèn)化建通過近期兩會，雖然城鎮(zhèn)化建設(shè)一直被提及，房地產(chǎn)市場回暖是必然的，但是我設(shè)一直被提及，房地產(chǎn)市場回暖是必然的，但是我們項目定位屬于高端產(chǎn)品，客戶群體基本都是屬于們項目定位屬于高端產(chǎn)品，客戶群體基本都是屬于二次置業(yè)，無論是首付比例還是按揭貸款都是影響二次置業(yè)，無論是首付比例還是按揭貸款都是影響成交的因素，所以銷售壓力是存在的，并不

10、能因為成交的因素，所以銷售壓力是存在的，并不能因為整個市場回暖就掉以輕心，每月兩次的市場調(diào)研報整個市場回暖就掉以輕心，每月兩次的市場調(diào)研報告在告在15號和號和30號總結(jié)分析要做真、做細，并于次日號總結(jié)分析要做真、做細，并于次日報送策劃公司，為策劃對項目后期價格制定與銷售報送策劃公司，為策劃對項目后期價格制定與銷售方案及時調(diào)整做努力。方案及時調(diào)整做努力。.13 人員招聘計劃人員招聘計劃 為了保證整個銷售團隊整體協(xié)調(diào)性，組與組之間的公平良性競爭，也為了給現(xiàn)有銷售員一種緊迫感，更為了公司后期順利發(fā)展提供后續(xù)人才，計劃年后招聘置業(yè)顧問3-5名 要求：要求：1、中專以上學歷，男女不限 2、年齡22-28

11、歲，形象氣質(zhì)佳 3、普通話標準，語言表達能力強，具有親和力，較強的服務(wù)意識和團隊精神 4、有上進心，能吃苦耐勞，學習能力強.14 同類樓盤考察計劃同類樓盤考察計劃 為了提高置業(yè)顧問的內(nèi)在氣質(zhì)和專業(yè)素養(yǎng)，定期組織置業(yè)顧問去西安高檔樓盤進行考察和學習。 例如： 1、與本項目品質(zhì)風格類似的周邊項目考察。 2、組織業(yè)務(wù)員以團隊形式與當?shù)貥潜P進行交流和學習。.15 考核評分表計劃考核評分表計劃 為了貫徹公司“績效考核制度”針對本部門特殊情況，制定每日評分表及月度評分表（暫定）內(nèi)容：1、紀律基本項(遲到、早退、曠工） 2、服務(wù)基本項（儀容、待客態(tài)度、本職工作） 3、成效考核（下定、銷售任務(wù)、超額完成任務(wù)）

12、備注：該考核方案以每日評分表和每月評分表來評定當月優(yōu)秀員工及年度優(yōu)秀員工，本著公開、公平、公正為基本原則，以銷售部南山公館案場制度為執(zhí)行標準。以培養(yǎng)團隊的良性競爭。.16b）2013年度工作目標年度工作目標 2013年度工作目標主要包含兩個方面，一是年度工作目標主要包含兩個方面，一是項目銷售目標，一是個人工作目標。因此在下面項目銷售目標，一是個人工作目標。因此在下面將分開具體闡述兩個工作目標：將分開具體闡述兩個工作目標：一、銷售目標一、銷售目標 為了完成公司為了完成公司2013年度對華縣南山公館項目年度對華縣南山公館項目1個億銷售目標，根據(jù)目前市場行情并結(jié)合本項個億銷售目標，根據(jù)目前市場行情并

13、結(jié)合本項目的具體情況，預計要完成目的具體情況，預計要完成20000-25000平米的平米的銷售面積，才能完成目標，與策劃公司溝通大概銷售面積，才能完成目標，與策劃公司溝通大概分為三個銷售節(jié)點分為三個銷售節(jié)點.171、 目前所剩房源加13#、19#可銷售面積在9400，預計在2013年5月份可完成70%的銷售面積，預計可回款2400萬左右2、 在2013年6-7月份二期11#樓、22#樓（寬景公寓）推出，預計可以銷售面積14000，預計在2013年8月可完成75%的銷售面積，預計可回款3400萬左右3、 在2013年9-10月三期、3# 、4#、9#、10#、（四棟花園洋房），預計可銷售面積12000，預計在2013年12月份可完成80%的銷售面積，預計可回款3800萬左右。 三個銷售節(jié)點控制預計可回款96