銷售管理及分析

1、管理的定義： 所謂管理，就是在特定的環(huán)境下對(duì)組織所擁有所謂管理，就是在特定的環(huán)境下對(duì)組織所擁有的資源進(jìn)行有效的計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制，以的資源進(jìn)行有效的計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制，以便實(shí)現(xiàn)既定的組織目標(biāo)的過程。便實(shí)現(xiàn)既定的組織目標(biāo)的過程。 銷售的定義：銷售的定義：一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程。程。銷售管理是計(jì)劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動(dòng)，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。 梳理店鋪銷售管理內(nèi)容梳理店鋪銷售管理內(nèi)容,找到提高店效的關(guān)鍵指標(biāo)找到提高店效的關(guān)鍵指標(biāo)銷售(目標(biāo))管理 銷售目標(biāo)包括哪些？銷售目標(biāo)包括哪些？ 年度銷售目標(biāo)分解年度銷售目標(biāo)分解 季度銷

2、售目標(biāo)分解季度銷售目標(biāo)分解 月度銷售目標(biāo)分解月度銷售目標(biāo)分解 周銷售目標(biāo)的分解周銷售目標(biāo)的分解 日銷售目標(biāo)的分解日銷售目標(biāo)的分解 時(shí)段銷售目標(biāo)分解時(shí)段銷售目標(biāo)分解銷售(目標(biāo))管理店鋪人員的組織架構(gòu)都有哪些？店鋪人員的組織架構(gòu)都有哪些？店長店長老員工老員工老員工老員工新員工新員工副店店鋪目標(biāo)參考因素店鋪目標(biāo)參考因素店鋪目標(biāo)參考因素天氣、 客流、 日期、環(huán)比、同比大氣候大氣候小氣候小氣候人員、 貨品、賣場(chǎng)、 管理產(chǎn)品、環(huán)境影響生意之影響生意之“大氣候大氣候”與與“小氣候小氣候”小氣候：小氣候：人員人員 （人手安排、銷售技巧、人手安排、銷售技巧、 服務(wù)素質(zhì)、產(chǎn)品知識(shí)）服務(wù)素質(zhì)、產(chǎn)品知識(shí)） 貨品貨品

3、（暢銷滯銷款、銷售分析、陳列）暢銷滯銷款、銷售分析、陳列） 賣場(chǎng)賣場(chǎng) （氣氛、燈光、音響、整潔）氣氛、燈光、音響、整潔） 管理管理 (推動(dòng)、跟進(jìn)、變化）推動(dòng)、跟進(jìn)、變化）大氣候：大氣候：產(chǎn)品產(chǎn)品 （設(shè)計(jì)、價(jià)格、質(zhì)量、面料）（設(shè)計(jì)、價(jià)格、質(zhì)量、面料） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（價(jià)格、面料、質(zhì)量、推廣）（價(jià)格、面料、質(zhì)量、推廣） 環(huán)境位置（環(huán)境位置（交通、修路、推廣）交通、修路、推廣） 時(shí)間、天氣時(shí)間、天氣（周末、節(jié)假日）（周末、節(jié)假日） 目標(biāo)落實(shí)技巧目標(biāo)落實(shí)技巧目標(biāo)分解技巧目標(biāo)分解技巧分解目標(biāo)步驟分解目標(biāo)步驟: :1.1. 準(zhǔn)備該月份每日銷售目標(biāo)圖準(zhǔn)備該月份每日銷售目標(biāo)圖( (見圖一見圖一) )2.2.

4、 準(zhǔn)備參考資料，例如該月節(jié)日、天氣等準(zhǔn)備參考資料，例如該月節(jié)日、天氣等3.3. 準(zhǔn)備過往營業(yè)數(shù)據(jù)，例如上月每日營業(yè)額、去年同月每日營業(yè)額等等準(zhǔn)備過往營業(yè)數(shù)據(jù)，例如上月每日營業(yè)額、去年同月每日營業(yè)額等等 ( (例如去年同期例如去年同期2020萬萬, ,今年增長今年增長10%,10%,則目標(biāo)為則目標(biāo)為2222萬萬););4.4. 如果有該月份大型推廣活動(dòng)時(shí)間表，可一并考慮在內(nèi)如果有該月份大型推廣活動(dòng)時(shí)間表，可一并考慮在內(nèi)( (如有如有, ,促銷一般促銷一般促進(jìn)生意促進(jìn)生意10%,10%,則目標(biāo)為則目標(biāo)為24.224.2萬萬) ) 。5.5. 從參考數(shù)據(jù)中找出一星期七天營業(yè)額所占比例。例如星期一至星

5、期四從參考數(shù)據(jù)中找出一星期七天營業(yè)額所占比例。例如星期一至星期四各占各占12%12%、星期五占、星期五占16%16%、星期六及星期日各占、星期六及星期日各占18%18%，合共，合共100%100%。6.6. 將該月的銷售目標(biāo)均分四等份，該月內(nèi)每星期各占一份，將每等份按將該月的銷售目標(biāo)均分四等份，該月內(nèi)每星期各占一份，將每等份按照上述比例分配，結(jié)果寫在照上述比例分配，結(jié)果寫在每日銷售目標(biāo)圖每日銷售目標(biāo)圖上。上。7.7. 參考節(jié)日、天氣、大型推廣活動(dòng)等資料，調(diào)整分配出來的數(shù)字，迭接參考節(jié)日、天氣、大型推廣活動(dòng)等資料，調(diào)整分配出來的數(shù)字，迭接演化，至滿意為止。演化，至滿意為止。8.8. 至此，該月份

6、的每日銷售目標(biāo)圖大致上完成。至此，該月份的每日銷售目標(biāo)圖大致上完成。9.9. 核對(duì)每日銷售目標(biāo)圖上總和應(yīng)該相等于該月的銷售目標(biāo)。如有偏核對(duì)每日銷售目標(biāo)圖上總和應(yīng)該相等于該月的銷售目標(biāo)。如有偏差，適當(dāng)分配調(diào)整數(shù)字使之一致。差，適當(dāng)分配調(diào)整數(shù)字使之一致。目標(biāo)分解技巧目標(biāo)分解技巧 圖圖 目標(biāo)分解技巧目標(biāo)分解技巧時(shí)段目標(biāo)時(shí)段目標(biāo): :1.1.每日區(qū)分為四個(gè)營業(yè)時(shí)段，例如：第一時(shí)段開門營業(yè)至每日區(qū)分為四個(gè)營業(yè)時(shí)段，例如：第一時(shí)段開門營業(yè)至15:0015:00、第二時(shí)段第二時(shí)段15:0015:00至至18:0018:00、第三時(shí)段、第三時(shí)段18:0018:00至至21:0021:00、第四時(shí)段、第四時(shí)段2

7、1:0021:00至當(dāng)天結(jié)束營業(yè)。至當(dāng)天結(jié)束營業(yè)。2.2.參考過往紀(jì)錄，訂出每個(gè)時(shí)段的營業(yè)額比例，例如第一時(shí)段參考過往紀(jì)錄，訂出每個(gè)時(shí)段的營業(yè)額比例，例如第一時(shí)段20%20%、第二時(shí)段、第二時(shí)段30%30%、第三時(shí)段、第三時(shí)段40%40%、第四時(shí)段、第四時(shí)段10%10%，合共，合共100%100%。 - - 注意周日的分配比例與周末可能有明顯差異注意周日的分配比例與周末可能有明顯差異 - - 注意在銷售高峰時(shí)段安排充足人手注意在銷售高峰時(shí)段安排充足人手3. 3. 將該日的銷售目標(biāo)按照上述比例分配給當(dāng)日各個(gè)時(shí)段，結(jié)果寫將該日的銷售目標(biāo)按照上述比例分配給當(dāng)日各個(gè)時(shí)段，結(jié)果寫在空白日志或星期卡上，成

8、為該日或該星期的時(shí)段目標(biāo)計(jì)劃在空白日志或星期卡上，成為該日或該星期的時(shí)段目標(biāo)計(jì)劃表。表。4. 4. 考慮對(duì)時(shí)段營業(yè)額有影響的因素，調(diào)整數(shù)字，迭接演化，至滿考慮對(duì)時(shí)段營業(yè)額有影響的因素，調(diào)整數(shù)字，迭接演化，至滿意為止。意為止。5. 5. 核對(duì)時(shí)段目標(biāo)計(jì)劃表上總和應(yīng)該相等于該日的總銷售目標(biāo)。核對(duì)時(shí)段目標(biāo)計(jì)劃表上總和應(yīng)該相等于該日的總銷售目標(biāo)。如有偏差，適當(dāng)分配調(diào)整數(shù)字使之一致如有偏差，適當(dāng)分配調(diào)整數(shù)字使之一致 目標(biāo)分解技巧目標(biāo)分解技巧員工目標(biāo)員工目標(biāo): :參考參考: :1.1.員工過往成績員工過往成績2.2.該月份個(gè)別員工上班天數(shù)該月份個(gè)別員工上班天數(shù)3.3.員工的銷售能力員工的銷售能力4.4.員

9、工的經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品知識(shí)、時(shí)裝觸覺、配搭技巧員工的經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品知識(shí)、時(shí)裝觸覺、配搭技巧 同時(shí)同時(shí): :經(jīng)驗(yàn)充足的員工：員工自行訂立目標(biāo)經(jīng)驗(yàn)充足的員工：員工自行訂立目標(biāo)1.1.經(jīng)驗(yàn)不足的員工：店鋪主管根據(jù)員工個(gè)人能力適當(dāng)指導(dǎo)及協(xié)助經(jīng)驗(yàn)不足的員工：店鋪主管根據(jù)員工個(gè)人能力適當(dāng)指導(dǎo)及協(xié)助員工完成目標(biāo)訂立員工完成目標(biāo)訂立店名：店名：ABC月度銷售目標(biāo)：月度銷售目標(biāo)：30萬萬參考數(shù)據(jù)：參考數(shù)據(jù)：1 去年同期銷售額為去年同期銷售額為5000（周一），店鋪無活動(dòng)，天氣晴。（周一），店鋪無活動(dòng)，天氣晴。2 上周同期銷售上周同期銷售8000，活動(dòng)為滿，活動(dòng)為滿300送襪子，天氣陰有小雨。送襪子，天氣陰有小雨。3 今日活

10、動(dòng)為滿今日活動(dòng)為滿200減減50，天氣晴朗，今日上午有新貨送到，天氣晴朗，今日上午有新貨送到人員情況：早班：人員情況：早班：1名老員工、名老員工、1名新員工（小明、大明）名新員工（小明、大明） 中班：中班：1名名店長（小王）晚班：店長（小王）晚班：2名老員工（小甲、小乙）名老員工（小甲、小乙）工作任務(wù)：制定今日人員、時(shí)段及整體目標(biāo)。工作任務(wù)：制定今日人員、時(shí)段及整體目標(biāo)。工作形式：小組討論、共同完成工作形式：小組討論、共同完成銷售分析技巧銷售分析技巧 主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)生意生意 本店本店地區(qū)平均地區(qū)平均1、總銷售額總銷售額 （每月）（每月） （每月）（每月）2、同比同比 （每周）（每周） （每周

11、）（每周）3、分類貨品銷售分類貨品銷售額額 （每月）（每月） （每月）（每月）4、坪效坪效 （每月）（每月） （每月）（每月）5、暢銷暢銷10款（每分類）款（每分類） （每周）（每周） （每周）（每周）6、滯銷滯銷10款（每分類）款（每分類） （每周）（每周） （每周）（每周）7、連帶率連帶率 （每日）（每日） （每日）（每日）8、客單價(jià)客單價(jià) （每周）（每周） （每周）（每周）9 9、平均單價(jià)、平均單價(jià) （每周）（每周） （每周）（每周）1010、人效、人效 （每周）（每周） （每周）（每周）1111、貨品流失率、貨品流失率 （每月）（每月） （每月）（每月）主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)

12、啟示啟示行動(dòng)行動(dòng)總銷售額 了解生意走勢(shì) 為員工訂立目標(biāo) 比較各分店銷售 情況 每天定期跟進(jìn)，每周總結(jié)， 調(diào)整促銷及推廣活動(dòng) 激勵(lì)員工，鼓勵(lì)員工沖上更高銷售額 比較各分店情況，評(píng)估店鋪主管員工及貨品的組合主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)啟示啟示行動(dòng)行動(dòng)分類貨品分類貨品銷售額銷售額 了解各類貨品的組合與銷售情況，從而在訂貨、組貨及促銷上做出判斷 了解該店/該區(qū)消費(fèi)者取向 比較本店與正常銷售比例，得知本店銷售的特性 重新編寫下一次的訂貨組合 將銷售低種類在店內(nèi)加強(qiáng)促銷 將漫流種類展示，加強(qiáng)配搭主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)

13、指標(biāo)啟示啟示行動(dòng)行動(dòng)坪效坪效（每天每平米的銷售額）例，如店鋪月度平效 該店當(dāng)月銷售額店鋪營業(yè)面積天數(shù) 分析店鋪面積的生產(chǎn)力 確認(rèn)店內(nèi)存貨數(shù)量與銷售的對(duì)比 深入了解店鋪銷售真實(shí)情況 確認(rèn)店鋪生產(chǎn)力而調(diào)整策略 1、是否需要增大、減小店面 2、店內(nèi)存貨是否足夠 3、檢討生產(chǎn)力低的原因 員工技巧 陳列不當(dāng) 種類太少 配搭不齊 主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)啟示啟示行動(dòng)行動(dòng)暢銷暢銷10款款滯銷滯銷10款款 得知前十名熱賣產(chǎn)品，了解暢銷原因 了解后十名漫流原因，進(jìn)行相應(yīng)的促銷活動(dòng) 檢查前五位產(chǎn)品庫存，訂立庫存安全線，準(zhǔn)備補(bǔ)貨 了解暢銷產(chǎn)品情況，準(zhǔn)備替代品安排滯銷貨

14、品促銷 增強(qiáng)員工對(duì)滯銷貨品的銷售技巧主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)啟示啟示行動(dòng)行動(dòng)連帶率連帶率（銷售件數(shù)/交易次數(shù)） 了解貨品搭配銷售情況 掌握客人的消費(fèi)心理 了解員工附加銷售技巧，和服裝搭配技巧 比率低于1.3者為低，應(yīng)立即提升員工的附加銷售力度 檢查陳列是否與貨品搭配相符最好更換貨品位置，令相互可搭配產(chǎn)品放在臨近位置 檢討促銷政策，鼓勵(lì)多買主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)啟示啟示行動(dòng)行動(dòng)客單價(jià)客單價(jià)（銷售額/交易次數(shù)） 尋找消費(fèi)者承受能力 比較貨品與客人能力是否相符 以平均單價(jià)作為貨品價(jià)位的參考數(shù) 增加以平均

15、單價(jià)為主的產(chǎn)品數(shù)量將高于平均單價(jià)的產(chǎn)品特殊陳列 以低于平均單價(jià)的產(chǎn)品吸引實(shí)用型顧客主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)啟示啟示行動(dòng)行動(dòng)平均單價(jià)平均單價(jià)（銷售額/銷售件數(shù)） 尋找顧客的消費(fèi)能力 檢討員工的銷售技巧 增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn)品數(shù)量將高于平均單價(jià)的產(chǎn)品特殊陳列 提高員工銷售中高價(jià)位貨品的能力主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)啟示啟示行動(dòng)行動(dòng)人效人效（每天每人的銷售額 ）如店鋪月度人效該店當(dāng)月銷售額該店總?cè)藬?shù)（含店長、收銀、導(dǎo)購、庫 管，不含夜間值班員和保潔員）天數(shù) 檢討員工產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧 檢討員工與貨品匹配 檢討員工排班合理性 實(shí)地教練員工提高產(chǎn)品姿勢(shì)與銷售技巧 重新根據(jù)員工最擅長銷售的產(chǎn)品安排銷售區(qū)域 每班次均須安排銷售能力強(qiáng)的同事主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示主要店鋪主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)表現(xiàn)指標(biāo)啟示啟示行動(dòng)行動(dòng)貨品流失率貨品流失率（盤點(diǎn)后出現(xiàn)缺貨吊牌價(jià)期間銷售額 X100 ）如，月度貨品流失