國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)大綱

1、國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)大綱課程編號(hào)：11099043 開(kāi)課對(duì)象：國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易專(zhuān)業(yè)本科課內(nèi)總學(xué)時(shí)：36 課程類(lèi)別：專(zhuān)業(yè)方向模塊學(xué) 分： 2 課程英文譯名：Business Negotiation一、課程的任務(wù)和目的 (一)商務(wù)談判是談判學(xué)課程中一門(mén)重要課程，它所涉及談判理論、實(shí)務(wù)、技巧是許多專(zhuān)業(yè)尤其是商學(xué)院學(xué)生的必修課程。其先修課程為談判學(xué)、談判的藝術(shù)與科學(xué)。 (二)商務(wù)談判論述了商務(wù)談判的基本原理、實(shí)務(wù)運(yùn)作及商務(wù)談判的藝術(shù)技巧。 (三)通過(guò)商務(wù)談判課程地學(xué)習(xí)，能掌握基本原理，實(shí)踐操作與談判藝術(shù)，在實(shí)際生活工作中靈活運(yùn)用，游刃有余。二、教學(xué)內(nèi)容與基本要求（一）導(dǎo)論 本章主要涉及談判的定義、動(dòng)因、要素、

2、類(lèi)型等。要求掌握談判的定義、談判的一般動(dòng)因，即談判的目的性、談判的相互性、談判的協(xié)商性；熟悉談判的基本要素：談判當(dāng)事人、談判議題、談判背景，三者缺一就不能談判；了解談判客觀上存在各種不同的類(lèi)型，認(rèn)識(shí)這些不同的類(lèi)型，目的在于根據(jù)其不同特征和要求采取有效的談判策略。內(nèi)容主要包括：1、 判的定義和動(dòng)因（1）談判的定義（2）談判的動(dòng)因2、談判的要素和類(lèi)型（1）談判的基本要素（2）談判的主要類(lèi)型（二） 商務(wù)談判概述 本章是對(duì)商務(wù)談判的概述，全面介紹商務(wù)談判的概念、特征與職能，程序與模式，原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)等。要求掌握商務(wù)談判實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷(xiāo)、獲取信息、開(kāi)拓發(fā)展等主要職能，影響商務(wù)談判的基本因素及六種基本模式；熟悉評(píng)

3、價(jià)商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)、商務(wù)談判的程序及每一階段工作內(nèi)容和商務(wù)談判的原則；了解商務(wù)談判的社會(huì)效益等。內(nèi)容主要包括：1、 商務(wù)談判的概念、特征與職能（1） 談判的概念（2） 商務(wù)談判的特征（3） 商務(wù)談判的職能2、商務(wù)談判的程序與模式（1）商務(wù)談判的程序（2）商務(wù)談判的模式3、商務(wù)談判的原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)（1）商務(wù)談判的原則（2）商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)（三） 商務(wù)談判的內(nèi)容 本章是商務(wù)談判的內(nèi)容，重點(diǎn)闡述貨物買(mǎi)賣(mài)談判，技術(shù)貿(mào)易談判，工程承包、租賃、合資、合作談判等。要求掌握貨物買(mǎi)賣(mài)談判的概念、特點(diǎn)，貨物買(mǎi)賣(mài)談判的主要內(nèi)容；技術(shù)貿(mào)易對(duì)象、許可貿(mào)易的五種類(lèi)型，技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容。熟悉技術(shù)貿(mào)易的多種形式及其特點(diǎn)

4、。了解工程承包談判、租賃談判、合資談判、合作談判等條款內(nèi)容。內(nèi)容主要包括：1、 物買(mǎi)賣(mài)談判（1）貨物買(mǎi)賣(mài)談判的概念（2）貨物買(mǎi)賣(mài)談判的特點(diǎn)（3）貨物買(mǎi)賣(mài)談判的主要內(nèi)容2、技術(shù)貿(mào)易談判（1）技術(shù)與技術(shù)貿(mào)易（2）技術(shù)的形式與技術(shù)貿(mào)易的對(duì)象（3）技術(shù)貿(mào)易的方式（4）技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)（5）技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容3、工程承包、租賃、合資、合作談判（1）工程承包談判（2）租賃談判（3）合資談判（4）合作談判（四） 商務(wù)談判中的思維、心理和倫理 本章涉及商務(wù)談判中的思維、心理和倫理，分別探討商務(wù)談判中必備的理論知識(shí)及實(shí)際運(yùn)用。要求掌握談判謀略的三大法則：知己知彼，辨證思考，靈活機(jī)動(dòng)；商務(wù)談判中的心理。熟悉商務(wù)

5、談判的性格，心理定勢(shì)、思維慣性和性格偏向。了解商務(wù)談判中的人際關(guān)系及倫理道德。內(nèi)容主要包括：1、 商務(wù)談判中的思維（1）觀念思維（2）謀略思維（3）辯證思維（4）策略變換方法2、商務(wù)談判中的心理(1)談判心理禁忌(2)談判中的心理戰(zhàn)(3)談判者的心理素質(zhì)要求3、務(wù)談判中的倫理(1)談判的職業(yè)道德(2)談判倫理觀與法律(3)談判過(guò)程中的倫理特征（五） 商務(wù)談判準(zhǔn)備 本章是商務(wù)談判準(zhǔn)備，主要涉及商務(wù)談判的背景調(diào)查、組織準(zhǔn)備、計(jì)劃的制定等。要求通過(guò)本章學(xué)習(xí)掌握商務(wù)談判中各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的原則、范圍、和方法。熟悉商務(wù)談判中各種背景材料的調(diào)查、談判人員的素質(zhì)和能力要求、談判組織的構(gòu)成以及談判計(jì)劃的制定。了解

6、商務(wù)談判準(zhǔn)備對(duì)談判進(jìn)程和談判結(jié)果的重要影響。內(nèi)容主要包括：1、商務(wù)談判背景調(diào)查（1）商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容（2）商務(wù)談判背景調(diào)查的手段2、商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備（1）談判人員的遴選（2）談判組織的構(gòu)成（3）談判組織的管理3、商務(wù)談判計(jì)劃的制訂（1）商務(wù)談判計(jì)劃的要求（2）商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容（3）商務(wù)談判地點(diǎn)的選定（4）商務(wù)談判場(chǎng)景的布置（六） 商務(wù)談判過(guò)程 本章是商務(wù)談判過(guò)程，著重闡述商務(wù)談判開(kāi)局階段、磋商階段和結(jié)束階段。要求通過(guò)本章學(xué)習(xí)掌握商務(wù)談判的全過(guò)程以及每一個(gè)階段的具體內(nèi)容和任務(wù)。熟悉運(yùn)用開(kāi)局策略、磋商策略、讓步策略、處理僵局策略、終結(jié)策略，把握談判的主動(dòng)權(quán)。了解商務(wù)談判的各種可能結(jié)果和結(jié)

7、束方式。內(nèi)容主要包括：1、商務(wù)談判開(kāi)局階段（1）開(kāi)局階段的基本任務(wù)（2）談判開(kāi)局氣氛的營(yíng)造（3）商務(wù)談判開(kāi)局策略2、商務(wù)談判磋商階段（1）商務(wù)談判磋商準(zhǔn)則（2）商務(wù)談判讓步策略（3）商務(wù)談判僵局的處理3、商務(wù)談判結(jié)束階段（1）商務(wù)談判終結(jié)的判定（2）商務(wù)談判結(jié)果的各種可能（3）商務(wù)談判結(jié)束的方式（七） 商務(wù)談判中的價(jià)格談判 本章研究商務(wù)談判中的價(jià)格談判，分別研究報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略、價(jià)格解釋和價(jià)格評(píng)論及其運(yùn)用、價(jià)格磋商中的討價(jià)還價(jià)及其讓步方式等。通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，要求掌握價(jià)格談判過(guò)程的基本策略運(yùn)用和基本技巧：報(bào)價(jià)依據(jù)和策略、價(jià)格評(píng)論和技巧等。熟悉商務(wù)談判中價(jià)格談判的基本理論知識(shí)。了解商務(wù)談判讓步方式

8、的組合原則。內(nèi)容主要包括：1、報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略（1）影響價(jià)格因素（2）價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系（3）價(jià)格談判的合理范圍（4）報(bào)價(jià)策略2、價(jià)格解釋?zhuān)?）價(jià)格解釋?zhuān)?）價(jià)格評(píng)論3、價(jià)格磋商（1）賣(mài)方與買(mǎi)方的價(jià)格目標(biāo)（2）討價(jià)策略（3）還價(jià)策略（4）討價(jià)還價(jià)中的讓步策略（八） 商務(wù)談判簽約 本章研究商務(wù)談判簽約，重點(diǎn)考察經(jīng)濟(jì)合同、涉外商務(wù)合同的內(nèi)容要求以及合同簽訂的一般程序。通過(guò)本章學(xué)習(xí)要求掌握的標(biāo)準(zhǔn)是，能正確操作和鑒別正誤，即能鑒別談判行為的正誤及所簽合同的正誤，能依據(jù)法律簽訂一個(gè)規(guī)范、有效的合同。熟悉商務(wù)談判簽約中的合同規(guī)范和法律約束。了解相關(guān)的交際禮儀與簽約儀式的常識(shí)。內(nèi)容主要包括：1、合同法與經(jīng)

9、濟(jì)合同（1）法人（2）經(jīng)濟(jì)合同的訂立（3）合同管理與違約責(zé)任2、涉外商務(wù)合同（1）涉外商務(wù)合同的特殊性（2）涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)（3）涉外商務(wù)合同的訂立與履行（4）涉外商務(wù)合同的轉(zhuǎn)讓、變更、解除與終止（5）涉外商務(wù)合同糾紛的處理3、合同的簽訂（1）合同文本撰寫(xiě)前的準(zhǔn)備工作（2）合同文本的撰寫(xiě)和審核（3）簽字儀式的安排和交際交往（九） 商務(wù)談判策略 本章探討商務(wù)談判策略，主要介紹了依據(jù)商務(wù)談判進(jìn)程、地位、對(duì)方作風(fēng)、對(duì)方性格等方面的應(yīng)對(duì)策略。通過(guò)對(duì)本章的學(xué)習(xí)要求掌握根據(jù)對(duì)談判具體情況的分析，能比較準(zhǔn)確地選擇和運(yùn)用相應(yīng)的談判策略，為今后在工作實(shí)踐進(jìn)一步提高打好基礎(chǔ)。熟悉談判對(duì)手的地位、作風(fēng)和性格所常用

10、的應(yīng)對(duì)策略。了解商務(wù)談判策略及其分類(lèi)的重要意義。內(nèi)容主要包括：1、商務(wù)談判中的策略（1）商務(wù)談判策略的含義（2）商務(wù)談判策略構(gòu)成要素（3）商務(wù)談判策略的特征（4）商務(wù)談判策略的作用（5）商務(wù)談判策略的類(lèi)型2、商務(wù)談判進(jìn)程應(yīng)對(duì)策略（1）開(kāi)局階段策略（2）磋商階段策略（3）結(jié)束階段策略3、商務(wù)談判地位應(yīng)對(duì)策略（1）平等地位的談判策略（2）被動(dòng)地位的談判策略（3）主動(dòng)地位的談判策略、4、商務(wù)談判對(duì)方作風(fēng)應(yīng)對(duì)策略（1）對(duì)付“強(qiáng)硬型”談判作風(fēng)的策略（2）對(duì)付“不合作型”談判作風(fēng)的策略（3）對(duì)付“陰謀型” 談判作風(fēng)的策略（4）對(duì)付合作型談判作風(fēng)的策略5、商務(wù)談判對(duì)方性格應(yīng)對(duì)策略（1）對(duì)待“感情型”談判對(duì)手

11、的策略（2）對(duì)待“固執(zhí)型”談判對(duì)手的策略（3）對(duì)待“虛榮型”談判對(duì)手的策略（十） 商務(wù)談判溝通 本章研究商務(wù)談判溝通，著重探討了商務(wù)談判中的語(yǔ)言溝通、行為語(yǔ)言溝通以及文字處理。要求通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，掌握語(yǔ)言溝通和行為溝通個(gè)基本技巧和方法，具有較強(qiáng)的文字溝通和處理能力。熟悉商務(wù)談判中的溝通類(lèi)型。了解溝通在商務(wù)談判中的重要作用以及語(yǔ)言藝術(shù)在商務(wù)談判中的作用。內(nèi)容主要包括：1、商務(wù)談判中的語(yǔ)言溝通（1）商務(wù)談判語(yǔ)言的類(lèi)型（2）語(yǔ)言藝術(shù)在商務(wù)談判溝通中的作用（3）商務(wù)談判溝通中運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的原則（4）商務(wù)談判語(yǔ)言溝通技巧2、商務(wù)談判中的行為語(yǔ)言溝通（1）商務(wù)談判行為語(yǔ)言的作用（2）商務(wù)談判行為語(yǔ)言的觀察

12、與運(yùn)用（3）商務(wù)談判交往空間3、商務(wù)談判中的文字處理（1）商務(wù)談判文字處理的特征和原則（2）商務(wù)談判文字處理技巧（十一） 商務(wù)談判禮儀與禮節(jié) 本章探討商務(wù)談判禮儀禮節(jié)，分別說(shuō)明了商務(wù)談判中相關(guān)的禮儀和禮節(jié)。禮儀和禮節(jié)作為重要的生活規(guī)范和道德規(guī)范，通過(guò)本章的學(xué)習(xí)掌握并能運(yùn)用常用的商務(wù)談判的禮儀和禮節(jié)如迎送客人、介紹等。熟悉包括宴請(qǐng)、赴宴、簽約禮儀要求和相關(guān)禮節(jié)要求。了解商務(wù)談判中其他禮儀和禮節(jié)。內(nèi)容主要包括：1、商務(wù)談判禮儀（1）迎送禮儀（2）交談禮儀（3）會(huì)見(jiàn)禮儀（4）宴請(qǐng)與赴宴禮儀（5）簽約禮儀（6）其他禮儀2、商務(wù)談判禮節(jié)（1）見(jiàn)面禮節(jié)（2）日常交往禮節(jié)（3）電話聯(lián)系禮節(jié)（4）出席娛樂(lè)活動(dòng)

13、禮節(jié)（5）服飾禮節(jié)（6）其他禮節(jié)（十二） 國(guó)際商務(wù)談判 本章探討國(guó)際商務(wù)談判，重點(diǎn)考察了中西方不同國(guó)家的商務(wù)談判風(fēng)格。通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，要求理解和掌握國(guó)際商務(wù)談判的基本特征和要求，了解和熟悉世界主要國(guó)家的商人從事商務(wù)談判的基本風(fēng)格，區(qū)分中西方商人談判過(guò)程中存在的主要差異。內(nèi)容主要包括：1、國(guó)際商務(wù)談判的特征與要求（1）國(guó)際商務(wù)談判的含義（2）國(guó)際商務(wù)談判的迫切性（3）國(guó)際商務(wù)談判的特征（4）國(guó)際商務(wù)談判工作的基本要求2、商務(wù)談判風(fēng)格的國(guó)別比較（1）商務(wù)談判風(fēng)格的特點(diǎn)與作用（2）部分國(guó)家商人談判風(fēng)格（3） 中西方商務(wù)談判風(fēng)格比較三、學(xué)生能力培養(yǎng)的要求1、 在掌握原則和策略的基礎(chǔ)上有較強(qiáng)的分析能力及靈活應(yīng)變能力。2、掌握談判藝術(shù)并有一定文字溝通和處理能力四、學(xué)時(shí)分配內(nèi) 容學(xué) 時(shí)(1) 導(dǎo)論2(2) 商務(wù)談判概述2(3) 商務(wù)談判的內(nèi)容3(4) 商務(wù)談判中的思維心理和倫理3(5) 商務(wù)談判準(zhǔn)備3(6) 商務(wù)談判過(guò)程3(7) 商務(wù)談判中的價(jià)格談判3(8) 商務(wù)談判簽約2(9) 商務(wù)談判策略3(10