白酒營(yíng)銷(xiāo)渠道探討

1、白酒營(yíng)銷(xiāo)渠道模式探討中國(guó)白酒行業(yè)的渠道可以說(shuō)是所有行業(yè)中最不平衡、最不統(tǒng)一的。 有的企業(yè)在渠道建設(shè)中投入了幾千名業(yè)務(wù)人員，有的（個(gè)別）企業(yè)年銷(xiāo)售幾十億，業(yè)務(wù)人員卻只有二三十個(gè)，有的企業(yè)早就進(jìn)入精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，有的企業(yè)卻還在做貿(mào)易一樣的銷(xiāo)售。這種差異， 有的是白酒業(yè)各個(gè)產(chǎn)品以及企業(yè)具有不可替代的優(yōu)勢(shì)。有的是經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力檔次差距太大而不得已呈現(xiàn)參次不齊的渠道類(lèi)型。而更多的則是接受與實(shí)施現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念需要一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程，從而相當(dāng)多的企業(yè)仍保持著粗放式的渠道運(yùn)作模式。企業(yè)的產(chǎn)品只有通過(guò)渠道才能分銷(xiāo)到終端，這么多紛雜而缺乏管理的渠道類(lèi)型、結(jié)構(gòu)與渠道成員，必將隨著行業(yè)的發(fā)展以及企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的提升而進(jìn)化！由于渠

2、道成員是公共資源，誰(shuí)先取得這種渠道資源，誰(shuí)就更能取得竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)。那么，在白酒業(yè)，什么渠道模式才是未來(lái)的主流模式？模式一：深度分銷(xiāo)模式第一部分深度分銷(xiāo)概念1、概念：深度分銷(xiāo) Depth distribution 即區(qū)域滾動(dòng) 銷(xiāo)售 Area Roller Sales ，ARS 通過(guò)有組織地提升客戶(hù)關(guān)系價(jià)值以掌控終端， 滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)， 取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效市場(chǎng)策略方法。 由廠方組建分銷(xiāo)隊(duì)伍， 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋不到或不愿意覆蓋區(qū)域或終端進(jìn)行分銷(xiāo)覆蓋， 以取得更高 鋪市 率的模式。做為一種營(yíng)銷(xiāo)模式是社會(huì)分工的要求，指在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域進(jìn)行劃分后通過(guò)固定人員的定線，定時(shí)，對(duì)終端細(xì)

3、致拜訪進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、維護(hù)、服務(wù)和管理，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售通路的精耕細(xì)作 ，達(dá)到提高產(chǎn)品鋪市率、提升銷(xiāo)售量、了解競(jìng)品、市場(chǎng)的目的手段。2、深度分銷(xiāo)最主要的成功要素是員工的執(zhí)行 力。深度分銷(xiāo)，要解決以下幾個(gè)問(wèn)題：A 、收入增加了，但利潤(rùn)卻大幅下降，導(dǎo)致邊際收益銳減。B 、隊(duì)伍擴(kuò)大了，組織架構(gòu)日益復(fù)雜，管理問(wèn)題日趨突顯。C、市場(chǎng)占有率提高了，但是供應(yīng)鏈面臨斷裂。3、深度分銷(xiāo)模式成功取決于：一是企業(yè)本身的營(yíng)銷(xiāo)能力，二是渠道成員的集中度。4、渠道管理根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)資源和能力以及渠道集中度的不同，常用的分銷(xiāo)模式包括區(qū)域總代理，關(guān)鍵客戶(hù)，深度分銷(xiāo)和聯(lián)盟 /一體化四種。而模式的不同就會(huì)導(dǎo)致選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)、分工合作方式以及

4、渠道管理方法完全不同。5、慎選分銷(xiāo)模式從模型也可以看出，采用深度分銷(xiāo)模式成功的前提是廠家自身的營(yíng)銷(xiāo)資源 和能力強(qiáng)，渠道成員，特別是終端成員數(shù)量多，較為分散。另外，由于不同地區(qū)的渠道狀況大不相同，在不同的區(qū)域和渠道，同一廠家所采用的分銷(xiāo)模式也就會(huì)差別很大，更常見(jiàn)是多種渠道模式并存的現(xiàn)象。 例如某企業(yè)在重點(diǎn)區(qū)域可能采用深度分銷(xiāo)， 而在非重點(diǎn)區(qū)域可能采用區(qū)域總代理，在現(xiàn)代零售業(yè)迅速發(fā)展的區(qū)域可能采用關(guān)鍵客戶(hù)管理和深度分銷(xiāo)并存的方法。6、 ARS 基本核心要素A、區(qū)域市場(chǎng)B、核心分銷(xiāo)商C、終端網(wǎng)絡(luò)D、客戶(hù)顧問(wèn)7、 ARS 五大原則A、集中原則（人財(cái)物）B、攻擊薄弱環(huán)節(jié)原則C、強(qiáng)化地盤(pán)原則D、掌握大客戶(hù)

5、原則（2080 原則）E、未訪問(wèn)客戶(hù)為零原則8、實(shí)施 ARS 的前提條件A、品牌成熟度高B、市場(chǎng)要有一定的輻射度、影響面：省會(huì)城市、地級(jí)市等C、配合程度高：廠商聯(lián)手9、深度分銷(xiāo)要規(guī)劃好客戶(hù)組合A、首先梳理出核心經(jīng)銷(xiāo)商B、鎖定終端核心商C、客戶(hù)層次不要多：分銷(xiāo)商和零售商兩級(jí)即可D、經(jīng)銷(xiāo)商只對(duì)分銷(xiāo)商負(fù)責(zé)，不越級(jí)操作10 、深度分銷(xiāo)要制定合適的價(jià)位略11 、深度分銷(xiāo)聚焦原則A、設(shè)立辦事處+經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作模式：B、規(guī)范業(yè)務(wù)操作流程：“七定法則 ”定人：每個(gè)核心區(qū)域業(yè)務(wù)員相對(duì)穩(wěn)定定域：每個(gè)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售區(qū)域相對(duì)穩(wěn)定定線：每個(gè)業(yè)務(wù)員的工作線路相對(duì)穩(wěn)定定期：每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訪問(wèn)頻率相對(duì)穩(wěn)定定時(shí)：每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訪問(wèn)時(shí)間相對(duì)穩(wěn)

6、定定標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的巡訪作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，比如準(zhǔn)備、進(jìn)店、理貨、檢查庫(kù)存、鋪貨等；定目標(biāo)：月度目標(biāo)、季度目標(biāo)、年度目標(biāo)第二部分深度分銷(xiāo)的一般導(dǎo)入流程（六步）一、切入市場(chǎng)選擇1、競(jìng)爭(zhēng)角度：對(duì)手相對(duì)薄弱，公司有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力，有沖擊市場(chǎng)份額第一的實(shí)力或潛力；2、有較好的市場(chǎng)潛力3、企業(yè)發(fā)展需要：地位重要、有影響力、有典型意義、分銷(xiāo)模板；分析表序號(hào)項(xiàng)目特征1銷(xiāo)售狀態(tài)對(duì)手鋪貨率低我司不低于或接近于對(duì)手2渠道占有對(duì)手掌握的經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟較弱3品牌地位對(duì)手的品牌知名度、美譽(yù)度與信任度較低我司產(chǎn)品消費(fèi)偏好較為明顯4客戶(hù)資源對(duì)手的客戶(hù)支持力度較低我司擁有良好客戶(hù)以及關(guān)系5市場(chǎng)容量本地區(qū)市場(chǎng)容量相對(duì)較大6市場(chǎng)潛力市場(chǎng)增長(zhǎng)速

7、度較快人口多、收入水平早增長(zhǎng)較快7隊(duì)伍素質(zhì)有若干具有深度分銷(xiāo)的要員商品物流暢通，庫(kù)存結(jié)構(gòu)合理8管理基礎(chǔ)價(jià)格與渠道控制較強(qiáng)信息反饋及時(shí)財(cái)務(wù)運(yùn)行狀態(tài)正常二、市場(chǎng)調(diào)查1、深度分銷(xiāo)的市調(diào)功能A、深度了解市場(chǎng)B、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)C、深化市場(chǎng)管理D、歷練營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍2、市場(chǎng)調(diào)查操作流程（略）3、我們想知道什么A、市場(chǎng)宏觀面：人口特征、經(jīng)濟(jì)狀況、市場(chǎng)容量及其構(gòu)成以及發(fā)展趨勢(shì)等B、消費(fèi)者情況：用戶(hù)結(jié)構(gòu)、偏好、習(xí)性、購(gòu)買(mǎi)方式以及需求排序等C、競(jìng)爭(zhēng)者情況：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、營(yíng)銷(xiāo)模式、市場(chǎng) 4P 策略、反應(yīng)模式等D、批發(fā)商情況：數(shù)量、規(guī)模、狀況、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)方式和儲(chǔ)運(yùn)能力等E、終端情況：終端構(gòu)成、銷(xiāo)量、銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)狀況和服

8、務(wù)特色等；4、調(diào)查方法A、觀察法：輔助手段，適用廣、要求高、質(zhì)量不穩(wěn)定；B、訪談法：主要手段，適用廣、時(shí)間長(zhǎng)、費(fèi)用高；C、問(wèn)卷法：重要手段，質(zhì)量高，但時(shí)間長(zhǎng)、投入大、成本高5、調(diào)查手段選擇A、調(diào)查問(wèn)卷：根據(jù)對(duì)象、內(nèi)容、方法，設(shè)計(jì)問(wèn)卷；B、調(diào)查道具：根據(jù)對(duì)象和方法，準(zhǔn)備道具、禮物、促銷(xiāo)品、宣傳品等；C、聯(lián)系方式：專(zhuān)程拜訪、電話聯(lián)系、隨即訪問(wèn)等；6、調(diào)查組織和控制A、根據(jù)調(diào)查的區(qū)域、消費(fèi)水平、交通情況、以及調(diào)查對(duì)象、數(shù)量、分布等，大概測(cè)算工作量、所需時(shí)間、人員數(shù)量、費(fèi)用等；B、調(diào)查時(shí)間大致分配- 擬定方案： 4%-6%- 文案調(diào)查： 10%-15%- 實(shí)地調(diào)查： 60%-70%- 數(shù)據(jù)整理： 15

9、%-20%7、目標(biāo)市場(chǎng)總體分析A、市場(chǎng)基本情況以及影響要素：人口、人文、購(gòu)買(mǎi)力、地理、法規(guī)、政策等B、市場(chǎng)容量、特點(diǎn)以及趨勢(shì)：C、本品市場(chǎng)銷(xiāo)量和份額預(yù)測(cè)：D、常用分析方法：消費(fèi)調(diào)查、業(yè)務(wù)人員意見(jiàn)和專(zhuān)家意見(jiàn)；8、消費(fèi)品銷(xiāo)售市場(chǎng)分析：-基本特征及結(jié)構(gòu)-需求分析-影響購(gòu)買(mǎi)的主要因素及排序：品牌、價(jià)格、渠道、質(zhì)量、促銷(xiāo)、服務(wù)等9、主要競(jìng)品分析A、各競(jìng)品市場(chǎng)份額和競(jìng)爭(zhēng)地位B 、主要競(jìng)品的 4P 的 SWOT 分析：產(chǎn)品組合、價(jià)格策略、渠道模式、促銷(xiāo)策略C、可能的競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)模式10 、經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)差分析A、基本情況：性質(zhì)、歷史、規(guī)模、實(shí)力、信用、素質(zhì)等；B、經(jīng)營(yíng)狀況：銷(xiāo)量份額、盈利水平、財(cái)務(wù)狀況、管理水平、上

10、下游關(guān)系；C、市場(chǎng)區(qū)域和客戶(hù)構(gòu)成：區(qū)域面積、競(jìng)爭(zhēng)地位、客戶(hù)數(shù)量結(jié)構(gòu)、客情關(guān)系、變化趨勢(shì)等；D、經(jīng)營(yíng)策略：促銷(xiāo)服務(wù)、經(jīng)營(yíng)品種、價(jià)格、促銷(xiāo)方式等。11、終端情況分析A、總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布B、各類(lèi)終端規(guī)模、現(xiàn)狀、經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)特色等；C、終端現(xiàn)客戶(hù)構(gòu)成和開(kāi)發(fā)能力；D、影響其選擇經(jīng)銷(xiāo)品牌和產(chǎn)品的因素及排序；E、可能的合作模式。12 、目標(biāo)終端ABC 分類(lèi)分析A、制作 ABC 分析表將所調(diào)查的終端按流量大小進(jìn)行排序由大到小進(jìn)行累計(jì)并計(jì)算累計(jì)比例繪制 ABC 圖B、確定判斷標(biāo)準(zhǔn)A 類(lèi)終端累計(jì)比80% 左右B 類(lèi)終端累計(jì)比95% 左右C 類(lèi)終端其余累計(jì)比至100%D、 ABC 分析圖（略）三、方案制定1

11、、方案制定流程2、市場(chǎng)整體規(guī)劃3、制定渠道策略渠道合理規(guī)劃-合理的渠道結(jié)構(gòu)（層次、寬度和鏈接方式）-合理的合作關(guān)系（成員間合理分工、責(zé)任和利益分享）-合理的區(qū)域劃分（市場(chǎng)容量、經(jīng)銷(xiāo)商能力和終端數(shù)量匹配）4、價(jià)格策略定價(jià)策略 4 原則：對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，價(jià)格是能夠接受的；對(duì)渠道來(lái)說(shuō)，價(jià)格是合理盈利的；對(duì)對(duì)手來(lái)說(shuō)，價(jià)格是有競(jìng)爭(zhēng)力的；對(duì)公司而言，價(jià)格使公司有利潤(rùn)可賺；保證各環(huán)節(jié)利益的合理分配注意價(jià)格與其它策略的互動(dòng)協(xié)調(diào)5、產(chǎn)品組合策略符合市場(chǎng)區(qū)域特點(diǎn)利于渠道建設(shè)和掌控利于搶占市場(chǎng)份額6、促銷(xiāo)計(jì)劃和策略促銷(xiāo)目標(biāo)：配合網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、終端拉動(dòng)和掌控。早起偏重成員利益，逐步轉(zhuǎn)向消費(fèi)者利益。促銷(xiāo)手段：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商 - 折扣

12、、獎(jiǎng)勵(lì)、補(bǔ)貼、合作廣告、銷(xiāo)售競(jìng)賽、協(xié)助開(kāi)發(fā)、服務(wù)升級(jí)等；對(duì)終端的 - 助銷(xiāo)、培訓(xùn)、宣傳、支持、獎(jiǎng)勵(lì)、客情等；對(duì)客戶(hù)的 - 獎(jiǎng)券促銷(xiāo)、免費(fèi)試用、實(shí)物贈(zèng)送、深度服務(wù)、禮品促銷(xiāo)等；四、管理平臺(tái)搭建1、組織職能分析2、組織結(jié)構(gòu)分析3、管理規(guī)范制定4、工作流程設(shè)計(jì)5、管理工具制作五、市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展、鞏固1、經(jīng)銷(xiāo)商的管理和維護(hù)A、加強(qiáng)溝通，深化客情關(guān)系，提高忠誠(chéng)度B、積極合作，引導(dǎo)參與市場(chǎng)運(yùn)作C、了解經(jīng)營(yíng)情況，反饋意見(jiàn)，排憂解難D、建立檔案，指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)管理：訂貨計(jì)劃、客戶(hù)管理、庫(kù)存管理、賬目管理、配送服務(wù)等；E、有效激勵(lì)和綜合支持；F、規(guī)范和維護(hù)渠道管理，防范利益沖突；2、經(jīng)銷(xiāo)商的掌控A、愿景掌控：理念認(rèn)同

13、、合作發(fā)展、互利互惠、構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)鏈；（經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議、內(nèi)部刊物、高層巡視和拜訪等）B、品牌掌控：降低銷(xiāo)售成本、提高銷(xiāo)售效率；C、服務(wù)掌控：客戶(hù)顧問(wèn)、培訓(xùn)溝通、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、管理咨詢(xún)、綜合支持等；D、終端掌控：E、利益掌控：提高短期利益和長(zhǎng)期預(yù)期，3、終端整合和掌控A、統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、28 原則、優(yōu)先優(yōu)秀終端；B、產(chǎn)品出樣管理：上柜、生動(dòng)化管理、商場(chǎng)終端理貨；C、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)控制管理（專(zhuān)銷(xiāo)協(xié)議）D、有效合理激勵(lì)：專(zhuān)銷(xiāo)和主銷(xiāo)E、提高顧客忠誠(chéng)度：核心4、終端巡訪A、事前計(jì)劃：B、掌握政策：市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、營(yíng)銷(xiāo)策略、管理規(guī)范、原則和邊界；C、觀察店面：產(chǎn)品展示、經(jīng)營(yíng)風(fēng)貌等D、解決問(wèn)題：貨品管理、助銷(xiāo)支持、協(xié)調(diào)關(guān)系、綜

14、合服務(wù)等E、催促訂貨：訂貨建議、及時(shí)補(bǔ)貨、結(jié)構(gòu)調(diào)整、屏蔽對(duì)手等F、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)：老板店員、產(chǎn)品知識(shí)、經(jīng)營(yíng)理念、前景、促銷(xiāo)操作、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等G、作好記錄：表格管理、銷(xiāo)售計(jì)劃、檔案管理等5、市場(chǎng)規(guī)范和管理A、競(jìng)爭(zhēng)管理：市場(chǎng)變化、對(duì)手策略B、市場(chǎng)秩序維護(hù)：C、網(wǎng)絡(luò)日常維護(hù)：6、不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)A、提高網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)能力，減低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用B、優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)秀終端比例7、渠道成員激勵(lì)A(yù)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：B、價(jià)格（折扣） ：C、及時(shí)提升等級(jí)D、庫(kù)存保護(hù)E、設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)：開(kāi)拓獎(jiǎng)、合作獎(jiǎng)、匯款獎(jiǎng)、信息獎(jiǎng)等F、資金、促銷(xiāo)、指導(dǎo)以及服務(wù)支持G、專(zhuān)項(xiàng)補(bǔ)貼：維護(hù)、運(yùn)費(fèi)等H、助銷(xiāo)（人、財(cái)、物） ：六、推廣復(fù)制集中優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)力切入、區(qū)域第一、滾動(dòng)

15、發(fā)展案例：古井貢酒S 市場(chǎng)深度分銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)攻略第三部分深度分銷(xiāo)的三大成功關(guān)鍵提高整體運(yùn)行效益生產(chǎn) 分銷(xiāo) 零售 消費(fèi)通過(guò)渠道價(jià)值鏈實(shí)現(xiàn)有效銷(xiāo)售整體運(yùn)行效益的三大概念：有效出貨：是商品順利地通過(guò)零批環(huán)節(jié)，進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)最終消費(fèi)；庫(kù)存控制：各環(huán)節(jié)存貨最優(yōu)化，減少資金占用，減少存貨變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)以及貨品調(diào)撥費(fèi)用；運(yùn)營(yíng)費(fèi)用：關(guān)注成本主要驅(qū)動(dòng)因素，如人工費(fèi)用等；一、提高有效出貨整理分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)渠道要對(duì)市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數(shù)量分布；據(jù)此對(duì)渠道進(jìn)行規(guī)劃， 確保每一個(gè)分銷(xiāo)商擁有足夠的下家零售店數(shù)， 擁有確定的市場(chǎng)容量；按照 28 原則，選擇好核心經(jīng)銷(xiāo)商，幫助其展開(kāi)深度營(yíng)銷(xiāo)；采用一縣一戶(hù)或一縣

16、多戶(hù)形式，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)實(shí)行滾動(dòng)式或地毯式覆蓋；派出業(yè)務(wù)員：指導(dǎo)、幫助、約束、激勵(lì)；派出理貨員：促銷(xiāo)、理貨、推廣、信息；確定責(zé)任市場(chǎng)區(qū)域依靠管理、組織和計(jì)劃，把每一個(gè)責(zé)任市場(chǎng)落實(shí)到實(shí)處；把人力資源配置在產(chǎn)生成果的地方；加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員和促銷(xiāo)人員的管理指導(dǎo)；分解目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)把目標(biāo)分解到經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商，也就是分解到區(qū)域主管和業(yè)務(wù)員；把目標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為業(yè)績(jī)考核指標(biāo)，與薪資獎(jiǎng)金掛鉤；制定工作計(jì)劃和任務(wù)每個(gè)管理者要幫助業(yè)務(wù)員制定目標(biāo)任務(wù)；每個(gè)業(yè)務(wù)員不斷提高客戶(hù)開(kāi)發(fā)數(shù)量和質(zhì)量；每個(gè)促銷(xiāo)員要把理貨、 促銷(xiāo)、環(huán)境布置、 訂貨補(bǔ)貨、 信息反饋、 管理咨詢(xún)、 清潔服務(wù)規(guī)范；附件：業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃表理貨員每周工作計(jì)劃表鋪貨率指標(biāo)承諾表檢查工作完成情況編制 “營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)報(bào) ”制定 “工作手冊(cè) ”二、減少環(huán)節(jié)存貨1、減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn)2、加強(qiáng)市場(chǎng)信息反饋3、加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)管理4、加強(qiáng)價(jià)格決策功能5、加強(qiáng)渠道促銷(xiāo)功能三、控制運(yùn)營(yíng)費(fèi)用一個(gè)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，決定于兩項(xiàng)指標(biāo)：利潤(rùn)、現(xiàn)金流量。1、控制人力成本以及相關(guān)費(fèi)用；2、控制宣傳促銷(xiāo)費(fèi)用；第四部分改善系統(tǒng)管理改善系統(tǒng)的第一個(gè)問(wèn)題：提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，加強(qiáng)產(chǎn)品系列組合，不同時(shí)期的主打產(chǎn)品運(yùn)用；改善系統(tǒng)的第二個(gè)問(wèn)題：加強(qiáng)市場(chǎng)信息反饋，以及一線市場(chǎng)進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)整理分析；改善系統(tǒng)的第三個(gè)問(wèn)題：強(qiáng)化職能部門(mén)的功能，確保計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、儲(chǔ)運(yùn)等順暢運(yùn)行；小結(jié)：深度分銷(xiāo)模式的實(shí)施，最