ERP銷售基本技能要求課件

1、ERP銷售基本技能要求課件轉(zhuǎn)型-由硬到軟以客戶的角度看 要想了解銷售硬件與ERP解決方案的不同，就要先研究客戶在購買時到底有什么不同。轉(zhuǎn)型-由硬到軟以客戶的角度看 硬件ERP解決方案客戶對軟件成本預算客戶資源的投入客戶的風險影響客戶的層面清楚少 （單一部門）低簡單的設備層面不是太清楚多（多部門+咨詢公司）高整個企業(yè)的管理層面購買決策人少，清楚多，微妙評審的標準/重點簡單，強調(diào)性能及價格復雜，強調(diào)價值及效益客戶對自己的需求清楚不一定清楚與完整客戶對供應商的要求個性化解決方案 + 項目實施服務 + 高層重視與關(guān)懷產(chǎn)品購買過程/時間簡單，短復雜，長客戶購買的方式 咨詢，上門采購招標選擇客戶由安裝實施

2、到運行所需的時間短長轉(zhuǎn)型-由硬到軟以客戶的角度看 硬件ERP解決方案銷售面對的客戶對象銷售的內(nèi)容銷售的說服重點與客戶的關(guān)系銷售隊伍單層次，有關(guān)聯(lián)的部門人員標準產(chǎn)品說明產(chǎn)品的功能及特色層次級別不高個人多層次的企業(yè)主管針對客戶需求的個性化解決方案 + 項目實施服務層次級別高強調(diào)方案能幫助客戶脫離痛苦 + 獲得利益團隊銷售的方式銷售周期 銷售,店面門市,短客戶拜訪, 方案投標長客戶對價格的敏感度 高低, 注重價值銷售技巧基本銷售技巧基本銷售技巧專業(yè)的知識分析、策劃及執(zhí)行的能力自我管理的素質(zhì)銷售過程簡單，一氣呵成復雜, 分段進行轉(zhuǎn)型-由關(guān)注產(chǎn)品向關(guān)注市場的轉(zhuǎn)型 顧問式銷售最重要的思維： 以客戶為中心E

3、RP銷售團隊客 戶 * 需 求* 購買過程* 解決方案* 銷售過程轉(zhuǎn)型-由關(guān)注產(chǎn)品向關(guān)注市場的轉(zhuǎn)型 顧問式銷售對技巧,能力,知識和素質(zhì)的要求銷售過程銷售過程技巧技巧能力能力知識和素質(zhì)知識和素質(zhì)有效的銷售技巧有效的銷售技巧 周詳?shù)姆治霾邉澞芰χ茉數(shù)姆治霾邉澞芰?專業(yè)的知專業(yè)的知識識 自我自我管理管理素質(zhì)素質(zhì) 溝通溝通 人際人際關(guān)系關(guān)系 銷銷售售推推進進 信息的收集與分析信息的收集與分析 戰(zhàn)略戰(zhàn)略的思的思考考 銷售計劃及銷售計劃及資源協(xié)調(diào)資源協(xié)調(diào) FAB 說服法 引導客戶購買意向 詢問與聆聽 取得客戶好感 贏得客戶高度信任 客戶拜訪 客戶全貌 客戶 SWOT 分析 銷售機會分析 客戶困難問題 客戶

4、需求分析 銷售機會評估 (一) 銷售機會評估 (二) 客戶 ERP 項目統(tǒng)匯 銷售競爭力評估 自我 SWOT 分析 客戶關(guān)系層次分析 客戶關(guān)系發(fā)展階段分析 客戶決策者關(guān)系戰(zhàn)略 銷售機會競爭戰(zhàn)略 項目銷售團隊 項目資源支持申請 銷售行動計劃與目標 大項目匯總上報表 產(chǎn)品與技術(shù)的掌握 客戶行業(yè)的理解 顧問咨詢等方案制作 快速適應變革 1.1.定位和挖掘目標客戶定位和挖掘目標客戶 V V 2.2.發(fā)現(xiàn)潛在銷售機會發(fā)現(xiàn)潛在銷售機會 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 3.3.引導及確認客戶意向引導及確認客戶意向 V V V V V V V V V V V V

5、 V V V V V V V V V V V V V V V V V V 4.4.影響及跟進客戶立項影響及跟進客戶立項 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 5.5.贏得客戶初步認可贏得客戶初步認可 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 6.6.進行商務談判進行商務談判 V V V V V V V V V V V V V V 7.7.完成銷售成交完成銷售成交 V V V V 執(zhí)行-以銷售漏斗為核心的營銷組織 - 發(fā)現(xiàn)客戶的困難,問題

6、及影響 - 探索客戶的需求- 引導客戶認識他企業(yè)問題并鼓勵采取行動 - 說服客戶對我們的產(chǎn)品和 - 評估銷售機會 服務感興趣 - 收集客戶立項及關(guān)鍵人物信息 - 確認客戶需求 - 組建項目銷售團隊 - 分析競爭對手及浪潮的優(yōu)劣勢- 制定銷售競爭策略及客戶決策者的關(guān)系策略 - 編寫銷售計劃 - 拜訪客戶高層領(lǐng)導,贏得信任- 項目小組全面跟進 - 強化客戶關(guān)系- 提供個性化解決方案及初步報價 - 安排大客戶簡報,答辯- 贏得客戶初步認可- 解釋客戶疑慮 - 增加客戶信心- 確定商務進度表 - 協(xié)商及談判- 審批合同 - 簽約- 收款 - 發(fā)貨- 取得客戶的好感 - 拜訪客戶- 收集客戶全貌信息 -

7、 分析客戶的SWOT- 發(fā)現(xiàn)潛在銷售機會定位及挖掘目標客戶發(fā)現(xiàn)潛在銷售機會引導及確認客戶意向影響及跟進客戶立項贏得客戶初步認可進行商務談判完成銷售成交符合“The Territory”目標客戶群特征ERP銷售人員成功的要素 有意識的自我管理有意識的自我管理 正直, 誠實 勤奮, 耐勞 快速變革 有效的銷售技巧有效的銷售技巧 溝通說服等 客戶關(guān)系的建立 銷售過程的推進 周詳?shù)姆治?、策劃能力周詳?shù)姆治觥⒉邉澞芰?信息的收集與分析 戰(zhàn)略的思考 銷售的計劃與資源的協(xié)調(diào) 專業(yè)的知識專業(yè)的知識 產(chǎn)品與技術(shù)的掌握 客戶行業(yè)的理解 顧問咨詢與方案制作銷售-顧問式銷售能力的建立ERP顧問式銷售過程所需技巧,能力

8、,知識和素質(zhì)銷售過程銷售過程技巧技巧能力能力知識和素質(zhì)知識和素質(zhì)有效的銷售技巧有效的銷售技巧 周詳?shù)姆治霾邉澞芰χ茉數(shù)姆治霾邉澞芰?專業(yè)的知專業(yè)的知識識 自我自我管理管理素質(zhì)素質(zhì) 溝通溝通 人際人際關(guān)系關(guān)系 銷銷售售推推進進 信息的收集與分析信息的收集與分析 戰(zhàn)略戰(zhàn)略的思的思考考 銷售計劃及銷售計劃及資源協(xié)調(diào)資源協(xié)調(diào) FAB 說服法 引導客戶購買意向 詢問與聆聽 取得客戶好感 贏得客戶高度信任 客戶拜訪 客戶全貌 客戶 SWOT 分析 銷售機會分析 客戶困難問題 客戶需求分析 銷售機會評估 (一) 銷售機會評估 (二) 客戶 ERP 項目統(tǒng)匯 銷售競爭力評估 自我 SWOT 分析 客戶關(guān)系層次

9、分析 客戶關(guān)系發(fā)展階段分析 客戶決策者關(guān)系戰(zhàn)略 銷售機會競爭戰(zhàn)略 項目銷售團隊 項目資源支持申請 銷售行動計劃與目標 大項目匯總上報表 產(chǎn)品與技術(shù)的掌握 客戶行業(yè)的理解 顧問咨詢等方案制作 快速適應變革 1.1.定位和挖掘目標客戶定位和挖掘目標客戶 V V 2.2.發(fā)現(xiàn)潛在銷售機會發(fā)現(xiàn)潛在銷售機會 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 3.3.引導及確認客戶意向引導及確認客戶意向 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 4.4.影響及跟進客戶立項影響及跟進客戶立項 V V

10、V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 5.5.贏得客戶初步認可贏得客戶初步認可 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 6.6.進行商務談判進行商務談判 V V V V V V V V V V V V V V 7.7.完成銷售成交完成銷售成交 V V V V 銷售-顧問式銷售能力的建立 管理工作（管理工作（Management Work）的四大類別）的四大類別管理工作四大類別管理工作四大類別規(guī)劃規(guī)劃Planning 組組 織織Organizi

11、ng領(lǐng)導領(lǐng)導Leading控制控制 Controlling 決策指揮 溝通協(xié)調(diào) 招聘培訓 團隊建設 指導激勵 生涯發(fā)展 報酬獎勵 業(yè)績考核 績效標準 效益效率 追蹤報告 績效評估 糾正改善 現(xiàn)狀分析 未來預測 目標遠景 戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) 行動計劃 費用預算 更新修正 創(chuàng)新變革 體系架構(gòu) 模式機制 資源分配 政策規(guī)章 職位任務 工作流程銷售-有效的銷售管理 銷售經(jīng)理的角色 導師導師/教練教練 因材施教，分享經(jīng)驗 就事論事，糾正偏差 激發(fā)潛能，不斷學習 領(lǐng)導者領(lǐng)導者 指明方向，描繪遠景 明確職責，分工授權(quán) 身先士卒，以身作則 參謀參謀/軍師軍師 搜集信息，分析預測 排兵布陳，謀略策劃 調(diào)度資源，整合力量

12、啦啦隊長啦啦隊長 打氣加油，助威吶喊 鼓舞士氣，激發(fā)斗志 獎勵優(yōu)秀，樹立表率 裁判裁判 目光敏銳, 公平公正 理智冷靜, 堅決果斷 控制局勢，掌握大局導師導師領(lǐng)領(lǐng) 導導 啦啦啦啦 隊長隊長參謀參謀裁判裁判銷售-有效的銷售管理銷售管理的工作流程分析市場及銷售現(xiàn)狀設定銷售目標制定銷售策略擬定銷售計劃執(zhí)行計劃評估銷售績效糾正銷售差異PlanDoCheckAct銷售-有效的銷售管理 銷售管理所需的技巧與能力銷售管理所需的技巧與能力技巧技巧能能 力力人際關(guān)系概念思考溝通與人打交道/解決糾紛與沖突企業(yè)整體的思考/問題的分析與決策詢問/聆聽/說服/呈現(xiàn)/答辯轄區(qū)市場的分析目標市場客戶的分析競爭對手的監(jiān)測及分

13、析銷售業(yè)績的分析客戶群的分類自我 S W O T 的分析營銷目標的制定銷售的預測目標市場的選擇目標市場與產(chǎn)品的組合營銷策略的制定銷售計劃的制定銷售目標的分配資源及預算的規(guī)劃銷售團隊的設計銷售團隊的組建人員的招聘內(nèi)部資源的協(xié)調(diào)員工的指導與激勵員工的情境領(lǐng)導員工的培訓員工的績效考核銷售業(yè)績的跟蹤銷售業(yè)績的考核銷售差異的糾正銷售漏斗的管理信息的收集與分析營銷的策劃團隊的組織及 資源的協(xié)調(diào)員工的領(lǐng)導業(yè)績的監(jiān)控銷售-有效的銷售管理售前-ERP銷售競爭的關(guān)鍵 ：產(chǎn)品整體架構(gòu)、業(yè)務流程、模塊功能、目標客戶、優(yōu) 勢、DEMO演示 ：大項目銷售流程、銷售漏斗階段、不同購買人員的溝通技巧 ：行業(yè)應用需求及分析，行

14、業(yè)發(fā)展趨勢，行業(yè)前幾位排名廠家（國內(nèi)外） ：需求調(diào)研及業(yè)務分析，解決方案制作及工具，解決方案的制作。售前顧問所需的知識售前顧問所需的知識售前-ERP銷售競爭的關(guān)鍵售前-ERP銷售競爭的關(guān)鍵ERP 的經(jīng)濟效益模式ERP 經(jīng)濟效益有形效益無形效益節(jié)流開源強化企業(yè)強化企業(yè) 利潤增長利潤增長降低庫存降低庫存降低生產(chǎn)成本降低生產(chǎn)成本提高生產(chǎn)力及設備利用率提高生產(chǎn)力及設備利用率縮短生產(chǎn)周期縮短生產(chǎn)周期增加市場占有率增加市場占有率縮短新產(chǎn)品投放市場時間縮短新產(chǎn)品投放市場時間減少應收帳款減少應收帳款增加應付帳款增加應付帳款提升公司內(nèi)外部溝通的效率提升公司內(nèi)外部溝通的效率加強對外部市場環(huán)境變化的加強對外部市場環(huán)

15、境變化的 靈活適應性靈活適應性提升公司員工士氣提升公司員工士氣提高客戶滿意度提高客戶滿意度建立良好及專業(yè)的企業(yè)形象建立良好及專業(yè)的企業(yè)形象優(yōu)化企業(yè)的競爭優(yōu)勢優(yōu)化企業(yè)的競爭優(yōu)勢組織-戰(zhàn)略的保障-售前流程（1）組織-戰(zhàn)略的保障-售前流程（2）組織-戰(zhàn)略的保障-售前流程（3）組織-戰(zhàn)略的保障-售前流程（4）組織-戰(zhàn)略的保障-售前流程（5）組織-戰(zhàn)略的保障-售前流程（6）組織-戰(zhàn)略的保障-售前流程（7）組織-戰(zhàn)略的保障-售前流程（8）組織-客戶管理客戶是我們最重要的資源規(guī)范化的客戶管理，才能使公司的運行順暢規(guī)范化的客戶管理，才能明確業(yè)務人員在客戶資源方面的權(quán)利和義務 規(guī)范化的客戶管理，才能做好客戶的回

16、訪、維系和關(guān)懷工作 。規(guī)范化的客戶管理，能夠給決策層、管理層提供可控性的銷售過程及可行性的分析報告 組織-客戶管理客戶的來源門市：由公司信息收集部門如 營銷中心提供的客戶。 ： 營銷、公司熱線及其他 接聽所得的客戶。E-mail：網(wǎng)站上提交及發(fā)送至公司公開郵箱里所得的客戶。老客戶介紹：浪潮公司用戶或其他分支機構(gòu)直接提供給業(yè)務人員的客戶。銷售自拓：業(yè)務員自己通過 、陌生拜訪或朋友介紹等渠道，非公司途徑所得的客戶。市場活動：由公司市場部或渠道部組織的各種大小型公開活動上所得的客戶。其他：超出以上六種來源途徑的其他來源。取得資源途徑的不同有七種方式取得資源途徑的不同有七種方式 組織-客戶管理客戶的注冊 業(yè)務人員通過各種客戶來源獲得的客戶都必須在公司的客戶管理員處注冊，沒有注冊的客戶一律不受保護。業(yè)務人員登記客戶資源時，錄入客戶的信息必須完整、正確、真實并且規(guī)范。否則視為無效客戶。業(yè)務人員注冊的客戶資源，必須是拜訪過的和有需求的客戶資源 。客戶管理員須回訪確認信息是否真實，判斷客戶資源的有效性 。組織-客戶管理客戶的分配客戶管理對公司直接資源進行分配，總體分配原則為項目類型、項目規(guī)