中小企業(yè)銷售人員管理的對策研究畢業(yè)精品

1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。中小企業(yè)銷售人員管理的對策研究畢業(yè)精品高等教育自學考試質量管理專業(yè)_管理專業(yè)畢 業(yè) 設 計題 目： 中小企業(yè)銷售人員管理的對策研究 專 業(yè)： 考 號： 考生姓名： 指導教師： 安徽工業(yè) 大 學2014年4月 1 日2中小企業(yè)銷售人員管理的對策研究摘 要 近年來，我國中小企業(yè)不斷發(fā)展壯大，逐漸成為國家經濟的重要組成部分。然而，如何科學規(guī)范地管理銷售人員卻是當今困擾諸多中小企業(yè)的一大難點，相關管理方案的完整性和制度的合理性等方面存在諸多問題，有待改進與完善。 本文主要是針對我國中小企業(yè)銷售人員管理這個問題的

2、研究，力圖形成一整套完整性與合理性兼?zhèn)涞闹行∑髽I(yè)銷售人員管理方案。 本文通過對我國中小企業(yè)的界定及其對社會發(fā)展重要作用的介紹，引出中小企業(yè)管理研究的重大意義。其次，本文通過對國內中小企業(yè)內外部因素及其存在主要問題的詳細分析，強調了中小企業(yè)銷售人員管理的必要性和重要性，并對當前國內中小企業(yè)銷售人員管理困境進行了初步分析。再次，本文充分地將有關理論與工作實踐相結合，針對我國中小企業(yè)銷售人員管理各方面存在的問題及其主要形成原因進行了剖析，并試從人力資源和管理系統(tǒng)的角度，分別闡述了中小企業(yè)銷售人員管理中的招聘管理、培訓管理、激勵管理、薪酬管理等基本內容及需要注意的問題。最后，本文還強調了銷售人員管理系

3、統(tǒng)整合與反饋控制的必要性，介紹了銷售人員戶外行動管理和銷售費用控制等相關內容，并針對銷售人員管理工作整合與控制的基本原則、方法和指標提出了相應的建議。關鍵詞：中小企業(yè)；銷售人員；管理問題；43Small and Medium-sized Enterprise Marketing Personnel Management Countermeasures AbstractIn recent years, our country small and medium-sized enterprise continue to grow and develop, has become the importa

4、nt part of national economy. However, how to scientific and standardized management of the sales staff is the problem of many small and medium enterprises a major difficulty, related management programs for completeness and rationality of the system and there exist many problems, improvement and per

5、fection. This paper is aimed at our country small and medium-sized enterprise sales management research on this issue, try to form a set of integrity and rationality of both small and medium enterprises sales management program.This article through to the small and medium-sized enterprises of our co

6、untry defined on social development in an important role in the introduction, leads to the significance of the study on the management of small and medium-sized enterprises. Secondly, based on the domestic small and medium-sized enterprise internal and external factors and the existing main problem

7、in detail, emphasizing the small and medium-sized enterprise sales management necessity and importance, and the current domestic small and medium enterprises sales management predicament undertook preliminary analysis. Again, this article will be fully about the theory and practice of combining, in

8、view of our country small and medium-sized enterprise sales management of all aspects of the existing problems and their main causes are analyzed, and from the human resources and the management system, separately elaborated the small and medium-sized enterprise sales staff in the management of recr

9、uitment management, training management, incentive management, salary management, basic contents and problems needing attention. Finally, this article also emphasizes the sales management system integration and feedback control necessity, introduced the sales staff outdoor action management and sale

10、s cost control and other related content, and according to the sales staff management integration and control principle, method and index corresponding suggestions are put forward.Keywords: small and medium-sized enterprises; The marketing personnel; Management problems; System program;目 錄摘 要Abstrac

11、tI第1章 緒 論01.1研究背景01.2中小企業(yè)的重要作用01.3中小企業(yè)發(fā)展影響因素及銷售管理的主要問題21.3.1中小企業(yè)外部影響環(huán)境分析21.3.2中小企業(yè)內部環(huán)境分析31.3.3機會與威脅分析4第2章 中小企業(yè)銷售人員的管理62.1銷售人員管理的重要意義72.2中小企業(yè)銷售人員管理困境的基本原因分析8第3章 中小企業(yè)銷售人員管理方案93.1 銷售人員招聘管理103.1.1 銷售人員招聘常見的問題及原因分析103.1.2 銷售人員應具備的基本素質113.1.3 銷售人員招聘方法123.2 銷售人員培訓管理133.2.1 銷售人員培訓過程中常見的問題分析133.2.2 銷售人員培訓方案1

12、43.3銷售人員激勵管理153.3.1 銷售人員激勵常見問題分析153.3.2銷售人員的激勵方法153.4銷售人員薪酬管理173.4.1銷售人員薪酬管理常見問題及分析173.4.2薪酬管理的基本原則及措施18第4章 中小企業(yè)銷售人員管理的整合與控制184.1銷售人員管理控制的基本方法194.2銷售人員管理系統(tǒng)控制的基本指標20結 論20致 謝21參考文獻22第1章 緒 論1.1研究背景改革開放以來，我國中小企業(yè)和民營經濟發(fā)展迅速，取得了卓越的成就，成為我國經濟社會發(fā)展中的重要力量。盡管中小企業(yè)在我國國民經濟發(fā)展中功不可沒，但是，近年來我國中小企業(yè)的發(fā)展也面臨著融資難、社會服務體系不健全、信息缺

13、乏、企業(yè)管理水平低、市場競爭能力弱、整體素質有待提高等一些不容忽視和回避且亟待解決的問題，同時又面臨不斷產生的新壓力。正確認識我國中小企業(yè)發(fā)展的現狀和所面臨的問題，對于促進我國國民經濟健康可持續(xù)發(fā)展具有十分重要的現實意義。我國企業(yè)，特別是中小企業(yè)，銷售人員管理還停留在一個相對比較原始的階段，其政策制訂人員和執(zhí)行人員中甚至有相當大的一部分根本就不懂得營銷管理和人力資源管理，主要表現為：日常管理制度流于形式，與企業(yè)和市場的實際需要相差甚遠；激勵指標粗放單一，多數僅限于硬性的提成獎勵；費用管理不夠細致，或在產品暢銷時出手過于大方，造成不必要的浪費，或在產品滯銷時一味無原則地壓縮費用；對銷售人員管理的

14、理解有些片面，往往僅限于銷售過程管理和銷售費用管理，而對銷售人員的成長缺乏一套切實可行的員工激勵和培訓支持系統(tǒng)等等。再加上中小企業(yè)在制訂各項銷售管理制度時往往不太注意與銷售一線人員的溝通，因此，很容易導致銷售人員士氣低落，流動率普遍高于企業(yè)其他部門員工。對于中小企業(yè)而言，這無疑是一種嚴重的資源浪費，是影響企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的重要因素。 1.2中小企業(yè)的重要作用我國對中小企業(yè)的劃分標準為：工業(yè)，中小型企業(yè)須符合以下條件：職工人數2000人以下，或銷售額30000萬元以下，或資產總額為40000萬元以下。其中，中型企業(yè)須同時滿足職工人數300人及以上，銷售額3000萬元及以上，資產總額4000萬元及

15、以上；其余為小型企業(yè)。建筑業(yè)，中小型企業(yè)須符合以下條件：職工人數3000人以下，或銷售額30000萬元以下，或資產總額40000萬元以下。其中，中型企業(yè)須同時滿足職工人數600人及以上，銷售額3000萬元及以上，資產總額4000萬元及以上；其余為小型企業(yè)。批發(fā)和零售業(yè)，零售業(yè)中小型企業(yè)須符合以下條件：職工人數500人以下，或銷售額15000萬元以下。其中，中型企業(yè)須同時滿足職工人數100人及以上，銷售額1000萬元及以上；其余為小型企業(yè)。批發(fā)業(yè)中小型企業(yè)須符合以下條件：職工人數200人以下，或銷售額30000萬元以下。其中，中型企業(yè)須同時滿足職工人數100人及以上，銷售額3000萬元及以上；其

16、余為小型企業(yè)。交通運輸和郵政業(yè)，交通運輸業(yè)中小型企業(yè)須符合以下條件：職工人數3000人以下，或銷售額30000萬元以下。其中，中型企業(yè)須同時滿足職工人數500人及以上，銷售額3000萬元及以上；其余為小型企業(yè)。郵政業(yè)中小型企業(yè)須符合以下條件：職工人數1000人以下，或銷售額30000萬元以下。其中，中型企業(yè)須同時滿足職工人數400人及以上，銷售額3000萬元及以上；其余為小型企業(yè)。住宿和餐飲業(yè)，中小型企業(yè)須符合以下條件：職工人數800人以下，或銷售額15000萬元以下。其中，中型企業(yè)須同時滿足職工人數400人及以上，銷售額3000萬元及以上；其余為小型企業(yè)。我國中小企業(yè)單個體規(guī)模相對較小，甚至

17、可能微不足道。但作為一個整體，中小企業(yè)已占到內地企業(yè)總數的90%以上，其力量是舉足輕重的，絕對不容忽視。在我國經濟發(fā)展過程中，中小企業(yè)已經逐漸發(fā)揮出極其重要的作用，不僅是社會經濟發(fā)展的穩(wěn)定器，是科技創(chuàng)新的推進器，而且是經濟繁榮的重要支柱。首先，中小企業(yè)提供了大量就業(yè)機會，有利于保持我國社會政治經濟的穩(wěn)定局面1。我國是一個人口大國，未來20年，16歲以上人口還將以年均550萬人的規(guī)模增長，到2020年，勞動年齡人口總規(guī)模將達到9.4億人，就業(yè)壓力可想而知。另外，產業(yè)結構調整、國家行政單位精簡人員、國企改革、勞動生產率的提高，使得我國就業(yè)形勢更是雪上加霜。就業(yè)問題如果解決不好，一方面使為數眾多的失

18、業(yè)人口的個人收入減少，消費能力下降，國內需求萎縮，嚴重的可能導致經濟蕭條；另一方面可能還會影響社會的穩(wěn)定。而我國中小企業(yè)數量眾多，發(fā)展前景良好，表現出極強的吸收能力。所以，中小企業(yè)完全可以說是我國社會經濟發(fā)展的穩(wěn)定器。其次，中小企業(yè)在推進技術創(chuàng)新方面發(fā)揮出了不可替代的重要作用?？茖W技術是第一生產力，而決定科學技術進步的關鍵與核心是技術創(chuàng)新。中小企業(yè)缺乏固有的資金、技術、人才等資源優(yōu)勢，在技術進步與需求變化日新月異的今天，中小企業(yè)只有持續(xù)的技術創(chuàng)新，不斷創(chuàng)造新產品或者新工藝，才能提高效率，降低成本，贏得豐厚利潤，從而健康地生存與發(fā)展。因此，在技術創(chuàng)新方面，中小企業(yè)的內在動力通常比大型企業(yè)更強，也

19、往往比大型企業(yè)更容易出成果。我國中小企業(yè)的技術創(chuàng)新實踐就充分地證明了這一點：目前，我國專利的66%是由中小企業(yè)發(fā)明的，80%以上的新產品是由中小企業(yè)開發(fā)的，中小企業(yè)已成為技術創(chuàng)新的主體。中小企業(yè)是我國經濟繁榮的重要保證。盡管大型企業(yè)在我國經濟中占有戰(zhàn)略性的重要地位，但中小企業(yè)因其反應靈敏、決策迅速和適應力強等特點在我國社會經濟發(fā)展中已經迅速成長為一股不可忽視的重要力量。自改革開放以來，私營經濟與鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的蓬勃發(fā)展，使得我國中小企業(yè)得到了空前的壯大。而中國經濟的高速發(fā)展與社會分工的日益細化，使得我國中小企業(yè)獲得了更多的市場機會和更大的發(fā)展空間。中小企業(yè)所創(chuàng)造的最終產品和服務的價值占全國國內生產總

20、值的60左右，生產的商品占社會銷售總額的60，上交的稅收已經超過國家年稅收總額的一半，提供了全國80左右的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位。1.3中小企業(yè)發(fā)展影響因素及銷售管理的主要問題 中小企業(yè)在我國國民經濟中發(fā)揮著越來越重要的作用。如何使中小企業(yè)持續(xù)發(fā)展已經成為一個迫切需要解決的現實問題。要研究其發(fā)展，就要考慮其內外部環(huán)境的影響因素。1.3.1中小企業(yè)外部影響環(huán)境分析企業(yè)面臨的外部環(huán)境是一個動態(tài)的復雜的環(huán)境，這就要求企業(yè)必須不斷分析外部環(huán)境的影響因素，并對可能發(fā)生的變化作出科學的預測。中小企業(yè)對于外部環(huán)境也應有清楚的認識與了解。只有在認真分析外部環(huán)境變化的基礎上，辨明企業(yè)發(fā)展機會和可能存在的威脅，企業(yè)決策才能

21、做到未雨綢繆和有的放矢，企業(yè)的競爭能力才能夠得到真正的提高。國內外宏觀經濟背景分析：第一，世界經濟形勢。近幾年受金融危機的影響中國宏觀經濟的外部環(huán)境面臨短期惡化的危險。在新技術擴散效應下滑、全球化紅利遞減、全球流動性過剩以及全球不平衡難以持續(xù)等內在因素的作用下，世界經濟將于2008年告別“大緩和”的黃金階段，進入本輪世界經濟周期的下行區(qū)間，經濟的回落和通貨膨脹的抬頭將使全球滯脹的威脅加劇。世界技術創(chuàng)新的周期和擴散效應的作用規(guī)律決定了以信息技術為主題的新技術擴散效應步入下滑期，世界經濟將告別“高利潤時代”。來自全球資源再配置效應、規(guī)模經濟與專業(yè)化效應難以抵消原材料價格上漲帶來的沖擊，世界PPI-

22、CPI缺口的全面收窄，“全球化紅利”進入遞減區(qū)間，世界經濟將在能源和原材料價格高漲的沖擊下告別“低通脹時代”。不平衡問題難以維持，以相對價格調整和匯率調整為主導的調整力量必然通過次貸危機等事件為導火索，對世界經濟不平衡進行反向調整，世界將告別“貿易流量大幅度增長時期”，兩極貿易赤字和順差收縮勢在必行2。世界各國短期性的調整政策將使世界經濟陷入“兩難困境”，經濟增長放緩、通貨膨脹壓力加大以及失業(yè)增加將進一步加劇，“滯脹”的威脅將進一步逼近。第二，國內經濟形勢，改革開放以來，我國經濟持續(xù)高速增長，經濟總量、財政收入陸續(xù)實現歷史性突破，國民收入和儲蓄余額大幅度提高，消費能力也隨之增強。這些又進一步夯

23、實了我國經濟發(fā)展的基礎，有助于我國的消費升級和產業(yè)結構調整。經濟總量保持強勁增長。始于1978年的市場經濟改革使我國經濟發(fā)生了的歷史巨變。在這不平凡的30年里，我國平均每年的經濟增長速度達到9.5%，經濟規(guī)模增加了15.4倍；國內生產總值繼2009年成功越過20萬億元人民幣大關后，2011年再增3萬多億元，達到24.6619萬億元；人均GDP 2007年成功跨越了2,000美元大關，再上一個新臺階。進出口總額持續(xù)增長，外匯儲備大幅度增加。2009年我國國際貿易總額達到21,738億美元，比上年增長23.5%，其中，商品出口額12,180億美元，比上年增長25.7%，進口額9,558億美元，比上

24、年增長20.8%；2010年末國家外匯儲備余額達到15,282億美元，比上年末增加4,619億美元，已超過日本，排世界第一位。外商投資繼續(xù)保持迅猛勢頭。這主要表現在外商投入資金數額不斷增長方面，雖然全年非金融領域新批外商直接投資企業(yè)37871家，比上年減少8.7%，但實際使用外商直接投資金額748億美元，增長13.6%。值得注意的是，制造業(yè)和房地產業(yè)新批外商投資企業(yè)雖然分別比2009年減少22.6%和33.9%，但在實際使用投資金額方面，制造業(yè)只減少了4.6%，房地產業(yè)反而增加了107.3%。 國家稅收和居民收入增加，消費能力進一步提高。全國城鎮(zhèn)居民人均可支配收入13,786元，扣除物價上漲因

25、素，實際增長12.2%，農村居民人均純收入4,140元，實際增長9.5%，城鄉(xiāng)居民儲蓄存款余額17.2534萬億元，全年新增1.1萬億元；社會消費品零售總額達到8.9210萬億元，比上年增長16.8%3。1.3.2中小企業(yè)內部環(huán)境分析經營能力分析：國內中小企業(yè)通常依靠產業(yè)選擇、政府關系或者廣告轟炸獲得某一時期的良好發(fā)展。但是不難看到，這種類型的中小企業(yè)大都缺乏發(fā)展后勁。究其原因，主要是因為它們沒有一個清晰合理的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，缺乏科學規(guī)范的企業(yè)管理體系，造成企業(yè)經營能力低下，結果在激烈的市場競爭中敗下陣來。技術能力分析：改革開放以來，我國中小企業(yè)的技術能力通過技術引進和技術創(chuàng)新有了很大進步，

26、對于我國的社會經濟發(fā)展起到了巨大的推動作用，但也存在諸多不足：中小企業(yè)的技術引進結構不合理，主要是以成套設備生產線的引進為主，而對軟件技術和管理技術的引進較少；對技術引進后的消化、吸收及創(chuàng)新不夠重視，國產化進度緩慢；技術引進盲目，低水平重復現象嚴重；缺乏對核心技術的研發(fā)或掌握，在產品的增值鏈中處于較低層次，易受人制約；固步自封，不能以發(fā)展的觀點進行持續(xù)的技術創(chuàng)新等等。 營銷能力分析：國內諸多中小企業(yè)還停滯在推銷觀念上。對于營銷概念，也許很多人并不陌生，但缺乏系統(tǒng)的理論積淀，而且對于如何結合市場與企業(yè)實際情況進行營銷運作和營銷管理，也缺乏寶貴的實踐經驗。即使在觀念和經驗上并不欠缺，財務、技術上的

27、先天不足也使中小企業(yè)的營銷能力受到很多限制。財務能力分析： 據“中國200家高速成長中小企業(yè)調研活動”調查結果顯示，在5,000家接受調查的中小企業(yè)里，有90%以上認為第一大難題就是融資。中國內地中小企業(yè)的財務能力普遍偏弱，主要就是因為它們的融資渠道實在有限。其外源性融資主要來自于銀行貸款，內源性融資則主要來自于所有者投入。除此以外，國內中小企業(yè)基本上沒有其它的融資辦法。但隨著國家對中小企業(yè)扶持力度的加大和中國加入WTO以及世界經濟全球化進程的加快，國內中小企業(yè)的融資渠道將大大拓寬，其財務能力也將得到較大程度的提高。1.3.3機會與威脅分析 首先，機會分析。宏觀經濟管理制度的建立健全與基礎設施

28、的建設完善使得國內中小企業(yè)擁有了前所未有的良好發(fā)展平臺。據報載，國家發(fā)展與改革委將重點組織實施中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)、融資擔保和培訓三大工程，加強對中小企業(yè)的創(chuàng)新、信息和經濟技術合作三項服務，這些措施為中小企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了良好的外部條件；國家基礎設施近幾年也有了長足發(fā)展，長江三峽工程、青藏鐵路、西電東送工程、南水北調工程和治淮骨干工程等國家基礎設施重點工程的建設為改善我國經濟基礎設施的落后狀況起到了積極作用，也為中小企業(yè)的發(fā)展打開了便利之門。經濟全球化為我國中小企業(yè)參與國際分工提供了機會。在經濟全球化的過程中，有兩個明顯特征，即世界經濟結構大調整和產業(yè)大轉移。我國勞動力資源豐富而且低廉，發(fā)展制造業(yè)優(yōu)勢明顯

29、。目前，我國國際貿易依存度已超過70%，成為“世界工廠”。中小企業(yè)應該加快自我調整，充分利用自身優(yōu)勢，努力創(chuàng)造條件，面向國際市場，積極尋求更多的發(fā)展機會和更為廣闊的發(fā)展空間。網絡技術飛速發(fā)展，中小企業(yè)大有可為。網絡的技術發(fā)展和普及改變了企業(yè)獲取知識、銷售產品的方式和渠道，從而使得教育變得更為靈活和易于普及，銷售更為便利和快捷。互聯網已進入千家萬戶，改變了人們的生活方式，人們可以在家里就通過互聯網看書、聊天、游戲，甚至購物。 2010年6月底，我國的網民數量達2.53億人，已超過美國位居全球首位。因此，對于企業(yè)而言，網絡是全新的銷售、管理平臺以及更為廣闊的合作渠道，可以利用網絡進行管理、宣傳和銷

30、售，互聯網上流動的大量知識和信息還將更有利于中小企業(yè)的技術創(chuàng)新，企業(yè)員工則有了更好的自我培訓和提高素質的工具。當今世界科技發(fā)展前景廣闊，中小企業(yè)有望實現或者利用技術突破。曾經有位學者宣稱，20年后人們將擁有的知識，現在90%還沒有創(chuàng)造出來。一方面，隨著技術進步，生產分工越來越精細，分工鏈條將變得更長，擁有更多分支，中小企業(yè)在某一鏈條上實現技術突破的機會更多；另一方面，很多高新技術領域在21世紀有望突破，為我國中小企業(yè)的發(fā)展提供無數機遇。 與大企業(yè)相比，在經營機制的靈活性和技術的研制創(chuàng)新等方面，中小企業(yè)具有自身的獨特優(yōu)勢。所以，中小企業(yè)應作好充分的準備，及時、準確地把握以上外部因素可能帶來的巨大

31、發(fā)展機會。 然后，從威脅角度分析。國家保護政策作用減弱，中小企業(yè)的生存難度增加。長期以來，一方面由于規(guī)模小、技術落后和資金短缺等諸多先天不足，另一方面由于在推動社會經濟穩(wěn)定發(fā)展方面的特殊作用等多種因素，中小企業(yè)歷來是國家和地區(qū)政府大力保護和扶持的對象。也正因為如此，中小企業(yè)一般都能獲得一部分相對穩(wěn)定的市場，得以維持生存和發(fā)展。但自二十世紀九十年代以來，在經濟全球化迅猛發(fā)展的背景下，國與國、地區(qū)與地區(qū)之間的經濟日趨融合，障礙越來越少，因而利用行政手段來干預保護本國或地區(qū)中小企業(yè)的傳統(tǒng)做法，已經越來越難以奏效。人才的爭奪更加激烈。無論是國與國還是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，說到底是人才競爭5。從國家與地

32、區(qū)層面來看，一方面各國紛紛放松市場準入，跨國公司大規(guī)模進駐，高層次人才紛紛流向外資公司。另一方面，高科技人員大量移民發(fā)達國家或在發(fā)達國家滯留不歸。從企業(yè)層面來看，由于中小企業(yè)各方面條件遠不如外資企業(yè)和國內大型企業(yè)，從而面臨著人才引進和流失的雙重困難。市場競爭日趨白熱化。與其他類型企業(yè)相比，中小企業(yè)實力較弱，技術水平較低，人才缺乏，融資比較困難，因而缺乏競爭力。所以，中小企業(yè)要想在競爭日趨激烈的市場中站穩(wěn)腳跟，謀求發(fā)展，就必須注意克服自身弱點，盡快提高企業(yè)技術構成、經營管理水平以及員工素質等。否則，中小企業(yè)就會在激烈的市場競爭中被淘汰出局?！捌款i”效應更加明顯。國內的基礎設施雖然大有改觀，但仍跟

33、不上經濟發(fā)展的需要。交通、能源和原材料的緊張情勢不容樂觀，供需矛盾日益突出，這些都嚴重影響了中小企業(yè)發(fā)展的長期性和穩(wěn)定性。2009年我國能源消費總量26.5億噸標準煤，比上年增長7.8%，而同期全國一次能源生產總量只有23.7億噸標準煤。的經中國濟增長是以高能耗的重工業(yè)化為主要特征，這就進一步激化業(yè)已足夠緊張的發(fā)展“瓶頸”矛盾。經濟發(fā)展存在不穩(wěn)定因素。在中國經濟迅猛發(fā)展的同時，我們應該注意到，有很多不穩(wěn)定因素很有可能隨時爆發(fā)，從而阻礙經濟發(fā)展，使我國中小企業(yè)的外部環(huán)境可能趨于惡化。同時，前期信貸增長過快、貧富差距拉大以及項目建設重復等問題帶來的滯后效應也日益突出。上述這些問題如果不能得到妥善解

34、決，將給我國經濟發(fā)展帶來災難性的后果?！案渤仓?，焉有完卵”，中小企業(yè)必然因此而受到嚴重影響。 上述幾種威脅都屬于企業(yè)不可控制的外部因素，但如果廣大中小企業(yè)能夠居安思危，在認真分析環(huán)境變化的基礎上，結合企業(yè)內部條件，努力打造核心競爭能力，形成靈活應變的企業(yè)管理與營銷機制，就可能將企業(yè)風險降到最小程度。 總而言之，國內中小企業(yè)的綜合能力較弱。經營能力、技術能力、營銷能力、財務能力相對于國內大型企業(yè)和外資企業(yè)來說都有較大差距。但是，企業(yè)之間的競爭主要表現為效率的競爭和質量的競爭，勝負關鍵取決于智力資源、市場適應能力及創(chuàng)新能力。中小企業(yè)規(guī)模相對較小，管理層次少，決策效率高，組織變革阻力較小，所以中小

35、企業(yè)在外部環(huán)境發(fā)生變化時，反應相對靈敏，適應能力極強。同時，中小企業(yè)由于具有產業(yè)規(guī)模小、資本和技術構成低、數量眾多、分布面廣、經營靈活、形式多樣等特點，使它在保護充分競爭、活躍市場、進行技術創(chuàng)新和企業(yè)組織創(chuàng)新，以及增加就業(yè)機會等方面都發(fā)揮著大企業(yè)所不可替代的作用。只要中小企業(yè)決策層能夠認真分析自身的優(yōu)勢劣勢，努力解決存在的主要問題，充分把握外部環(huán)境給予的機會，我國中小企業(yè)必定能夠在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，并將成為中國經濟發(fā)展的推進器和重要支柱。第2章 中小企業(yè)銷售人員的管理 中小企業(yè)規(guī)模不大，資金實力不強，優(yōu)秀人才較少，企業(yè)和產品知名度不高，產品品牌力弱，企業(yè)總體競爭力不足。企業(yè)一般采取聚焦

36、或差異化戰(zhàn)略，通過產品或商業(yè)模式創(chuàng)新尋求發(fā)展空間。 中小企業(yè)固有特征決定了其銷售隊伍建設和管理與大型企業(yè)的必然差異，只有切合小企業(yè)自身實際、與其運行規(guī)律合拍的銷售人員管理策略才能提高企業(yè)營銷水平，保障企業(yè)良性發(fā)展。2.1銷售人員管理的重要意義 搞好銷售人員管理工作，對于中小企業(yè)來說，具有重要意義：（1）優(yōu)化銷售人員結構，提高銷售人員素質。一般而言，剛入門的銷售人員或者一般銷售人員與優(yōu)秀銷售人員的水平相差很遠，同一時段內所創(chuàng)造的效益也有相當大的差距。這就給銷售人員管理者提供了一個較大的工作顯效空間，同時也使其面臨幾種銷售人員隊伍結構組合的選擇：第一種是低低組合，即只配備清一色的低素質銷售人員，雖

37、然工資支出相對較少，其結果卻往往是培訓難度大，銷售業(yè)績差；第二種是高高組合，即只配備高素質銷售人員，表面上看銷售隊伍素質高，培訓起來相對容易一些，但工資總額會大大提高，而且分工協(xié)作上會存在較大矛盾，銷售的整體業(yè)績也不一定能和相對應的工資支出呈正比例增長；第三種是強弱組合，即少數精兵強將與多數目前素質較低但基礎條件較好的人員的搭配，這樣的銷售人員隊伍，平均工資水平不高，培訓、協(xié)作相對比較容易，采取以老帶新的方式見效快，便于用較少的投入獲取較大的銷售業(yè)績，是一種有較強向心力的、相對理想的銷售團隊組合。 （2）為營銷管理收集市場信息，為營銷決策提供依據。銷售人員在銷售過程中，能夠收集到產品上下游信息

38、、競爭者信息和消費者信息。信息反饋到銷售經理手中，經過分析整理與歸納匯總，可以為營銷管理者結合本企業(yè)實際情況端正發(fā)展方向提供重要的參考資料，為企業(yè)進行產品更新換代和營銷思路創(chuàng)新提供有力依據。 （3）組織銷售人員的有效市場運作，優(yōu)化產品形象和企業(yè)形象。銷售人員管理根據企業(yè)市場的大小分為若干個管理層次，不同的管理層次有不同的管理權限。當銷售人員根據市場的需要提出自己的市場運作方案后，需根據銷售人員管理權限向相應的管理者溝通。銷售人員管理者根據市場運作方案的可行性、預測效果的優(yōu)劣、費用水平等情況，協(xié)同企業(yè)公關部門決定取舍，并與當地傳媒、宣傳部門協(xié)調配合，取得有關部門支持，實施市場運作的各項活動。保證

39、企業(yè)的各項市場運作活動既有實際效果，又能優(yōu)化產品形象和企業(yè)形象。 （4）檢驗營銷管理實效，實現營銷管理目的。營銷管理是企業(yè)經營者的管理行為，銷售人員管理是企業(yè)銷售部門的管理行為。銷售人員管理是營銷管理的重要組成部分和基礎。營銷管理的方向、力度，營銷組合與市場需求結構的契合度，決定著銷售人員管理的方向、力度及有效程度。銷售人員管理實現營銷管理的目的，又對營銷管理起著檢驗和調整作用。無論營銷管理如何科學合理，也不可能準確預見市場上所有可能出現的情況，需要銷售人員管理隨機應變，因地因時因產品制宜，適時對營銷方案進行細化、修正和補充，才能使銷售人員管理與營銷管理互相印證、互相補充，相得益彰，取得預期的

40、營銷效果。 （5）為營銷管理提供后備人才。隨著企業(yè)規(guī)模擴大和市場份額增加，企業(yè)營銷及營銷管理所需要的中高級人才會成倍增加。這批人才從哪里來？一條重要渠道便是從優(yōu)秀銷售人員和優(yōu)秀銷售人員管理者隊伍中遴選。這些人員既有理論知識，又有豐富的實踐經驗，特別熟悉本企業(yè)產品與相關產品市場。將他們充實到營銷管理崗位上來，既能激勵銷售人員，又能使他們很快勝任營銷管理工作，可以使企業(yè)營銷隊伍后繼有人，充滿活力。2.2中小企業(yè)銷售人員管理困境的基本原因分析在國內企業(yè)，特別在中小企業(yè)內部，銷售人員管理是讓企業(yè)老總和銷售經理們特別頭痛的一件難題，稍有不慎，就可能導致銷售人員不滿，企業(yè)銷售業(yè)績大幅度下降，甚至使企業(yè)陷入

41、困境。為什么會這樣呢？首先，稱職的銷售人員供不應求。在目前中國的人力資源市場上稱職的銷售人員仍是一種供不應求的狀況，這種供不應求的現狀是目前銷售人員難招、難管、難留的根本原因，無論外資企業(yè)、國有企業(yè)或私營企業(yè)都普遍存在，在為數眾多的中小企業(yè)里則表現得尤為突出。其次，人力資源管理水平較低。中國正處在大變革時期，人們的價值觀既有別于中國傳統(tǒng)觀念，又不同于西方現代觀念。因此，無論跨國公司、國有企業(yè)、私有企業(yè)，特別是中小企業(yè)，目前對于“人力資源的有效管理”還處于摸索階段，遠未形成具體完善的管理體系，這也是銷售人員難以有效管理的一個重要因素。 再次，銷售人員的工作特點。銷售人員的職業(yè)特點決定了其大部分時

42、間屬于戶外活動，因此管理難度較大7。因為銷售目標是銷售過程的方向與標桿，銷售過程則決定銷售目標能否實現。但是諸多中小企業(yè)普遍忽略了過程與目標的因果辯證關系，專注于目標管理而輕視過程管理，對于銷售人員的銷售過程缺乏研究與支持。即便有少數企業(yè)關注過程管理，也沒有完全掌握過程管理所必需的科學方法、程序與技能。最后，銷售人員的薪資結構問題。國內中小企業(yè)的薪資結構除了少數實行純傭金制或純薪水制以外，普遍采取“低底薪、高傭金制”。銷售業(yè)績的產生更多的是依靠銷售人員個人的能力而非企業(yè)營銷支持系統(tǒng)，企業(yè)經營的壓力過多地轉嫁給了銷售人員。同時企業(yè)對于銷售人員又過于注重“挖人”，而對現有的銷售人員則缺乏行之有效的

43、管理辦法。這樣，稱職的銷售人員更容易頻繁跳槽，造成流動率過高。第3章 中小企業(yè)銷售人員管理方案 所謂銷售人員管理，就是在不斷培養(yǎng)提高銷售人員素質的基礎上，激勵引導銷售人員積極認真地為企業(yè)收集有利于企業(yè)長遠發(fā)展的信息，認真分析市場形勢和競爭態(tài)勢，注意刺激顧客需求，順利銷售企業(yè)產品，不斷擴大企業(yè)市場份額和提高企業(yè)銷售利潤的過程?；蛘咭部梢哉f，銷售人員管理是指銷售經理對直接從事推銷業(yè)務活動的人員本身及其工作的管理。銷售人員管理是一項系統(tǒng)性、綜合性的管理工作，它包括招聘管理、培訓管理、薪酬管理、激勵管理四個方面的基本內容。其中，招聘管理是指關于銷售人員的錄用與選拔方面的工作；培訓管理是指關于銷售人員的

44、培養(yǎng)和訓練方面的工作；薪酬管理是指關于銷售人員報酬和支付方式方法的確定方面的工作；激勵管理是指關于銷售人員業(yè)務考核和評價方面的工作。雖然，各項管理可自成一體，但卻緊密關聯。招聘管理與培訓管理是基礎，薪酬管理和激勵管理是前提。3.1 銷售人員招聘管理 銷售人員招聘是企業(yè)尋找或吸引求職者充實銷售團隊的過程，是銷售人員管理的起點和基礎。銷售人員對企業(yè)成敗負有重要責任。銷售人員如果能了解并執(zhí)行企業(yè)策略和方案，使顧客感到滿意并對本企業(yè)更具信心，他就能真正代表企業(yè)本身，最終實現企業(yè)收益，成為企業(yè)戰(zhàn)勝競爭對手的核心力量。為使競爭優(yōu)勢最大化，企業(yè)必須選擇能快速經濟地挑選出最佳候選銷售人員的招聘方法與程序。3.

45、1.1 銷售人員招聘常見的問題及原因分析 銷售人員招聘過程中常見問題：我國企業(yè)尤其是中小企業(yè)在銷售人員招聘過程中存在許多問題，使得銷售人員往往先天不足，影響了企業(yè)的正常發(fā)展。歸納起來，主要表現在以下幾個方面： 第一，應聘者中真正高素質、符合企業(yè)要求的人太少，負責招聘的人員為了完成招聘任務，在明知應聘者素質不高的情況下，也只能矮中選長，湊合了事； 第二，應聘者年齡、學歷和工作經歷等重要條件看似符合銷售崗位基本要求，錄用后卻并不適合本企業(yè)銷售崗位； 第三，人力資源部門認為銷售部門提出的用人原則與條件不夠細致，銷售部門對于人力資源部門錄用的人也不滿意； 第四，招聘過程中，少有嚴格規(guī)范的審驗、選拔和測

46、評制度可循，而僅憑經驗或者感覺來選擇或錄用銷售人員； 第五，企業(yè)內外部條件不斷變化，企業(yè)招聘制度與相關要求卻沒有相應改變。銷售人員招聘過程中常見問題的原因分析 企業(yè)在招聘銷售人員過程中出現諸多問題，主要是由以下原因造成的： 第一，企業(yè)對招聘程序沒有給予足夠重視，沒有形成科學合理的涵蓋人力資源規(guī)劃、工作分析、面試、審驗、測評、選拔等必要步驟的招聘制度； 第二，銷售部門與人力資源部門沒有能夠分清各自所應承擔的責任，在招聘過程中缺乏有效溝通，配合不夠默契； 第三，部分企業(yè)不愿在招聘上作必要投入，導致企業(yè)招聘渠道單一或吸引力有限，應聘者人數和質量得不到基本保證，企業(yè)選擇余地太??； 第四，招聘人員自身沒

47、有人力資源相關知識，對于本企業(yè)銷售崗位認識不夠清晰，唯經驗論或唯文憑論現象突出，沒有進行嚴格的應聘資料審驗或調查； 第五，面試人員往往過于注重應聘者能力的測評，對其品質和工作態(tài)度缺乏必要的關注或測評措施，而這恰恰是其以后銷售業(yè)績的決定性因素14。3.1.2 銷售人員應具備的基本素質 在全國性乃至世界性銷售人員短缺的情況下，中小企業(yè)如何招募到稱職的銷售人員呢？首先，銷售經理應該會“識才”?！白R才”就是在了解有成功潛質的銷售人員的基本特征的基礎上，在招聘過程中識別人才，“發(fā)現”人才。一般而言，成功的銷售人員具備良好的品質、技能與知識： （1）品質銷售人員必須具備良好的品質，這是銷售成功的基礎，主要

48、包括： 熱情。成功銷售人員的品質中最常提起的就是熱情。在營銷行業(yè)，工作熱情與態(tài)度決定業(yè)績的高度，成功的銷售人員應該把銷售工作當作是自己的事業(yè)，竭盡所能來提升自己的素質修養(yǎng)，建立銷售關系網絡，提高銷售績。 自我激勵。成功的銷售人員收入相對較高，但這只是不斷自我激勵的結果，而不是激勵的動力。對于銷售人員，如何積極對待拒絕，正視銷售過程中的種種挫折，在克服困難的過程中表現出自己的價值，是銷售人員必備的基本素質。 除了以上二點外，還有一些品質也是非常重要的，如：誠實、自律、智力、執(zhí)行力、創(chuàng)造力、靈活性、適應力、毅力和個性等。每個企業(yè)對這些品質的要求都會有所不同，甚至同一企業(yè)在其發(fā)展的不同階段或面臨不同

49、的市場環(huán)境時對于銷售人員品質要求的側重點也會有所不同。 （2）技能 銷售人員僅具備某些品質是不夠的，成功的銷售人員通常有著比一般銷售人員更有效的技能。這此基本技能主要包括： 溝通技能。一般認為，銷售人員有良好的口才叫做溝通技能。但是，溝通實際上是一個聽與說的雙向過程。傾聽也許是銷售人員最重要的技能。 分析技能。把問題分解并解決問題的能力在當今顧問型銷售中顯得特別重要，優(yōu)秀的銷售人員應該具有通過表象看本質的能力。 組織技能。組織能力就是使各種因素處于有序狀況的能力。銷售人員掌握著各種大量的信息，每種信息都必須以有效的方式組織起來。 時間管理技能。正確估計時間需求和安排日常行動是非常重要的，優(yōu)秀的

50、銷售人員通常會主動分析事情的重要性和緊迫性，對手上的工作進行合理排序。 學習技能。在一個銷售團隊中脫穎而出，需要銷售人員付出大量艱苦卓絕的努力，學習能力在其中發(fā)揮的作用是無可置疑的。 （3）知識 使銷售人員脫穎而出的第三個特征就是擁有豐富的知識。通常銷售人員應該掌握的知識包括：產品知識；客戶知識；產業(yè)知識（本企業(yè)和目標客戶所在產業(yè)）；競爭的知識；銷售基礎知識；有關公司的知識；法律知識（如合同法、稅法、公司法）；生活常識等等。銷售人員應當注重在豐富知識素養(yǎng)的基礎上提高技能和塑造品質，才可能滿足企業(yè)持續(xù)發(fā)展的要求。 通過以上，一個銷售人員成功與否，品質、技能和知識，缺一不可。其中，豐富的知識和熟練

51、的技能是其業(yè)績的根本保證，而決定其是否能夠“拔尖”的則是其優(yōu)秀的個人品質。在招聘銷售人員時，銷售經理必須牢記這些導致成功的個人特點：品質、技能和知識。同時，他還必須認識到選擇不是僅僅建立在一兩個簡單的標準之上，而應該是與本企業(yè)現發(fā)展階段緊密結合并基于科學理論的、綜合的標準系列8。3.1.3 銷售人員招聘方法 在銷售人員的招聘過程中，企業(yè)有時會忽略工作分析和人力資源需求計劃這二個程序。而沒有科學合理的工作分析和人力資源需求計劃，招聘過程就談不上完整，也無法保證質量。另外，銷售人員是在公司內部招聘，還是對外公開招聘？是向社會招聘還是向學校招聘？這些問題將直接關系到應聘者的數量、質量以及與本企業(yè)銷售

52、崗位的契合度。當企業(yè)產品專業(yè)性較強，對銷售人員技術要求較高時，企業(yè)最好能在企業(yè)內部招聘銷售人員。在招聘的過程中面談是一個重要的環(huán)節(jié)。面談時應該努力做到：確定根據面談所作出的聘用決定的可靠性和有效性；發(fā)現影響面談者判斷力的各種心理因素。在招聘銷售人員工作實踐過程中，面談并不是那么可靠，因為面談要受多種因素例如第一印象、對比效應以及其它主觀因素的影響。但是一些研究表明，在滿足下列條件時，面談比較有效：面談限于與銷售工作有關內容，且這些內容經工作分析證明是對銷售工作成敗至關重要的；面談應按一套具體規(guī)則進行，使面談者行為規(guī)范化；面談者必須經過訓練，能夠準確、客觀地評價應聘者行為。在銷售人員聘用的決策中

53、，往往有兩種聘用錯誤：聘用了本應被淘汰的人和淘汰了本應被聘用的人。保證本企業(yè)銷售人員測試準確性的方法和步驟是：分析本企業(yè)銷售人員工作內容與特點，選擇基于銷售人員勝任力的測試項目；選擇測試的方法和工具，提高測試的信度；舉行測試；尋找測試成績與準則之間的關聯性；交叉驗證與再驗證，力求達到較為滿意的測試準確度。 銷售人員管理中，招聘工作是起點和基礎，也是最容易發(fā)生失誤的工作之一。在招聘過程中，為了避免失誤，銷售經理應該注意以下事項：凡需要與應聘者見面的活動，盡量以同一時間段為標準；應及時答復應聘者的工作申請；應注意與人力資源部門的良好溝通及有效協(xié)調；申請者與公司間的討價還價，以及雙方達成的聘用條件，

54、都必須根據公布的招聘規(guī)定進行評價，并予以記錄；未接受公司所提供的聘用條件的申請者的有關資料應保存一段時間；如需通過中介機構來招聘，就應該仔細考慮招聘機構的知名度和工作能力13。 綜合以上所述，銷售人員的招聘工作是銷售人員管理的起點，銷售經理必須熟練掌握“識才”的標準和“選才”的程序。只有這樣，才會保證銷售隊伍的基本素質，為銷售業(yè)績的穩(wěn)定與提高打下堅實的基礎。3.2 銷售人員培訓管理 銷售人員的基本素質和業(yè)務能力，是企業(yè)業(yè)績的重要保證。為不斷提高銷售人員素質和業(yè)務能力，除了要認真做好銷售人員招聘工作以外，還要做好銷售人員培訓工作。當前，企業(yè)在追求成本與效益的要求下，很少能夠為銷售人員配備正規(guī)的訓

55、練部門，一方面吝于在人員培訓上投資，害怕投資下去，等人培訓好卻被挖走或流失，另一方面心有余而力不足，又不知如何解決。事實上，越是困難，越要加強企業(yè)人員的銷售培訓，特別是處于企業(yè)龍頭地位的銷售人員培訓。即使身處順境，也不能忽視銷售培訓。否則，自滿情緒泛濫，銷售人員素質與業(yè)績的提高就會受到阻礙，企業(yè)的發(fā)展也會因此遭遇“瓶頸”而難以持續(xù)。3.2.1 銷售人員培訓過程中常見的問題分析銷售人員培訓是銷售人員開發(fā)的重要手段，關系到銷售人員素質與銷售業(yè)績的提高。但是，在國內中小企業(yè)里，銷售人員培訓常常得不到應有的重視。即使有些企業(yè)認識到銷售人員培訓的重要性，在實際操作中卻存在很多問題。這些問題如果得不到妥善

56、解決，勢必使銷售人員培訓工作成為空談，銷售人員很有可能跟不上企業(yè)發(fā)展的要求。銷售人員培訓過程中常見的問題：第一，培訓沒有明顯效果，銷售人員對于例行培訓逐漸失去興趣，甚至反感； 第二，培訓陷入無序狀態(tài)，銷售經理在少量培訓過后，也不知道該培訓什么； 第三，培訓手段單一，以講授與筆記為主，缺乏必要的雙向溝通； 第四，培訓內容枯燥無味，案例教學難以把握； 第五，缺乏必要的培訓績效評估工具和手段； 第六，培訓時間沒有保證9。 銷售人員培訓過程中常見問題的原因分析。銷售人員培訓工作之所以會存在諸多問題，主要是因為： 第一，對于銷售人員培訓缺乏科學全面的認識，忽略了銷售人員培訓工作的連續(xù)性和艱巨性，培訓沒有

57、明確的長、短目標和詳盡的步驟計劃安排； 第二，銷售培訓過程沒有結合成年人及銷售工作的實際特點，單向的灌輸形式，缺乏互動，參與人員沒有必要的動力與激情； 第三，培訓投入不足，有些企業(yè)甚至缺乏必要的培訓工具與合格的培訓人員，培訓起點不高，培訓效果難以保證； 第四，缺乏有效培訓需求分析手段和過程，培訓成為一種想象與設計，導致培訓與具體銷售業(yè)務“斷路”，同時也割斷了銷售培訓與工作實踐的轉化直接性。 3.2.2 銷售人員培訓方案銷售人員培訓工作是銷售經理非常重要的工作職責與內容。培訓有兩個作用，一是教會銷售人員怎么去做，二是讓銷售人員做得更好。首先，銷售經理對銷售人員培訓工作必須有一個正確、全面的認識，了解并掌握正確的培訓流程及方法，注重現實性與前瞻性相結合，個人進修和集體培訓相結合，專業(yè)知識與企業(yè)文化相結合。不僅要認識到銷售人員培訓的必要性和重要性，對于本企業(yè)銷售人員培訓的戰(zhàn)略目標、階段目標、項目目標也要有清晰認識，并能夠結合企業(yè)實際情況與需求做出詳盡的銷售人員培訓計劃和步驟安排，這是做好銷售人員培訓工作的基礎。其次，對銷售人員的訓練，在企業(yè)資金允許的情況下，最好委托專業(yè)培訓機構完成。這樣培訓過程更為規(guī)范，效果更好，也可以鼓勵他們參加社會性及大專院校的培訓學習，并給予資金、時間和精神上的支持12。 很多時候，受訓銷售