渠道及經(jīng)銷商管理

1、0營(yíng)業(yè)處辦公用紙事業(yè)部 2009年9月銷售渠道管理銷售渠道管理渠道與經(jīng)銷商管理渠道與經(jīng)銷商管理smi優(yōu)秀企業(yè)渠道模式分析與優(yōu)秀企業(yè)渠道模式分析與OP渠道規(guī)劃渠道規(guī)劃1經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理2smi寶潔公司寶潔公司分銷商65%重要客戶大賣場(chǎng)直供客戶20%10%5%小店C類店大店批發(fā)商小店注: 1、大店指百貨大樓或大商場(chǎng)。 2、C類店指規(guī)模未達(dá)到大商場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)的中小型商場(chǎng)、超市等。 3、小店指雜貨店。 4、直供客戶一般為區(qū)域性連鎖店或全國(guó)性連鎖店。優(yōu)秀企業(yè)渠道模式寶潔優(yōu)秀企業(yè)渠道模式寶潔smi一級(jí)批發(fā)商（kA):出廠價(jià)*87%二級(jí)批發(fā)商：出廠價(jià)*（87+3）%三級(jí)批發(fā)商：出廠價(jià)*（87+3+3）%四級(jí)批

2、發(fā)商：出廠價(jià)*（87+3+3+3）% 依此類推中小型零售終端KRC店：出廠價(jià)*（87+6）%大型直銷（kA):出廠價(jià)*87% : 消費(fèi)者寶潔配送費(fèi) 寶潔的渠道梯度利差（按通常標(biāo)準(zhǔn)：600箱出廠價(jià)算）KA：即Key Account寶潔重要客戶寶潔的渠道與管理政策寶潔的渠道與管理政策smi寶潔的渠道與管理政策寶潔的渠道與管理政策管理政策基本利差常年返利銷售利潤(rùn)額外利潤(rùn)臨時(shí)促銷懲戒規(guī)則殘存折扣、庫(kù)存折扣銷量返利過(guò)程返利贈(zèng)品支持定量加送開箱費(fèi)竄貨罰金鋪貨率返點(diǎn)生動(dòng)化返點(diǎn)開戶率返點(diǎn)賬期返點(diǎn)專區(qū)銷售深度分銷費(fèi)梯級(jí)進(jìn)貨返利季度增量返利年終返利基本利差：建立利差的立足點(diǎn)，即給直供分銷商、零售商的價(jià)格與終端零售

3、價(jià)格之間的 差價(jià)利潤(rùn)，直接一點(diǎn)說(shuō)就是生產(chǎn)商的出貨價(jià)與零售價(jià)之間的差額。銷量返利的作用在于保持與分銷商長(zhǎng)期而持續(xù)的合作，并巳鼓勵(lì)分銷商多進(jìn)貨。過(guò)程返利的作用在干通過(guò)利益的刺激，借助分銷商完成終端的貨架占有、貨架生動(dòng)化，提高產(chǎn)品的滲透率。懲戒規(guī)則的運(yùn)用是對(duì)分銷商違規(guī)行為的一種抑制，是確保分銷商遵守生產(chǎn)商銷售政策的一種手段。 臨時(shí)促銷的作用在干刺激短期銷量，打擊竟?fàn)帉?duì)手。但是在當(dāng)前日用消費(fèi)品行業(yè)的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)中，很多品牌的臨時(shí)促銷被迫形成了一種長(zhǎng)期持續(xù)性的行為。分銷商的額外利潤(rùn)是生產(chǎn)商給予分銷商的貨損、配迭等問(wèn)題上的一次性補(bǔ)償。smi基本利差基本利差 寶浩的價(jià)格梯度是建立在批發(fā)價(jià)的墓礎(chǔ)上的，即按150箱

4、出廠價(jià)算，每層是24的利差空間；按600箱出廠價(jià)算，每層是 3的利差空間；按 1200箱出廠價(jià)算，每層是35的利差空間 2002年，寶潔對(duì)一級(jí)批發(fā)商和直供店的年終返利是15 ，即達(dá)到年銷量指標(biāo)后，返進(jìn)貨額的15。年終返利年終返利 通過(guò)寶潔客戶經(jīng)理和分銷商經(jīng)理密切的配合，鞏固和拓展該分銷商銷售區(qū)域內(nèi)的覆蓋服務(wù)。 覆蓋服務(wù)費(fèi)的使用：覆蓋服務(wù)費(fèi)又被分銷商形象地概括為“勞務(wù)費(fèi)用”，它僅用干覆蓋服務(wù)所需運(yùn)作，包括分銷商辦事處的寶潔臨時(shí)員工（銷售代表）的培訓(xùn)、差旅、會(huì)議、交通等費(fèi)用，但不能用干促銷活動(dòng)。 核心生意發(fā)展基金（CBDW）的使用：對(duì)每個(gè)核心客戶，寶潔每年按進(jìn)貨額的一定比例撥款，用子各種零售終端的

5、促銷活動(dòng)。分銷商的銷售做得越好，CBDF支持越多。過(guò)程返利過(guò)程返利 寶潔的臨時(shí)促銷通常以兩種方式開展，一是全國(guó)性的主題促銷活動(dòng)，對(duì)直供分銷商、直供零售商進(jìn)行相應(yīng)的物資配給；二是階段性、區(qū)域性特價(jià)活動(dòng)，通常會(huì)補(bǔ)償特價(jià)銷售的差額給分銷商和零售商。臨時(shí)促銷臨時(shí)促銷 在額外利潤(rùn)方面，寶潔統(tǒng)一規(guī)定025的貨物殘損折扣，除此之外，對(duì)干分銷商的貨損不再負(fù)責(zé)。對(duì)于直供零售商則有不同的協(xié)議約定，基本也在025之內(nèi)有的則負(fù)責(zé)貨損的置換。額外利潤(rùn)額外利潤(rùn)寶潔的渠道與管理政策寶潔的渠道與管理政策 寶潔制定了詳細(xì)的懲戒規(guī)則。懲戒規(guī)則懲戒規(guī)則smiAPP通路伙伴地市分銷商零售終端最終用戶APP代理商最終用戶代理商APP簽

6、約經(jīng)銷商最終用戶簽約經(jīng)銷商零批商二級(jí)分銷商網(wǎng)絡(luò)賣場(chǎng)零售終端賣場(chǎng)1999年1999-2009年2009-未來(lái)直供終端大客戶直供終端大客戶APP辦公用紙營(yíng)銷模式演變及規(guī)劃辦公用紙營(yíng)銷模式演變及規(guī)劃整合供應(yīng)鏈，親近客戶整合供應(yīng)鏈，親近客戶smiOP 營(yíng)銷渠道模式營(yíng)銷渠道模式APP通路伙伴地市分銷商零售終端最終用戶網(wǎng)絡(luò)賣場(chǎng)零售終端賣場(chǎng)直供終端大客直供終端大客戶戶APP派出經(jīng)理1.指導(dǎo)2.幫助3.約束4.激勵(lì)A(yù)PP派出經(jīng)理1.指導(dǎo)2.幫助3.約束4.激勵(lì)通路伙伴派出業(yè)務(wù)員1.促銷2.理貨3.服務(wù)4.信息smiOP渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)目標(biāo)操作說(shuō)明重要性順暢 最基本的功能，以短渠道較為適宜增大流量 追求

7、鋪貨率，廣泛布局，多路并進(jìn)開拓市場(chǎng) 一般較多地倚重經(jīng)銷商，市場(chǎng)成熟后開拓自己的網(wǎng)親近客戶 應(yīng)最大限度的貼近消費(fèi)者，廣泛布點(diǎn)，靈活經(jīng)營(yíng)提高市場(chǎng)占有率 渠道保養(yǎng)至關(guān)重要擴(kuò)大品牌知名度 爭(zhēng)取和維護(hù)客戶對(duì)品牌的信任度與忠誠(chéng)度經(jīng)濟(jì)性 渠道的建設(shè)成本、維系成本、替代成本及收益市場(chǎng)覆蓋面積密度 多家分銷和密集分銷控制渠道 以管理、資金、經(jīng)驗(yàn)、品牌或所有權(quán)來(lái)控制渠道OP渠道設(shè)計(jì)的首要目標(biāo)是應(yīng)能激勵(lì)、控制渠道成員，從而親近客渠道設(shè)計(jì)的首要目標(biāo)是應(yīng)能激勵(lì)、控制渠道成員，從而親近客戶、不斷滿足市場(chǎng)的需要。戶、不斷滿足市場(chǎng)的需要。smiOP渠道的供貨成本分析渠道的供貨成本分析供貨時(shí)間市場(chǎng)供貨成本DD+CADDBCFQ

8、NIN買方儲(chǔ)存成本OP直接供貨成本渠道供貨總成本中間商供貨成本總成本最低的供貨時(shí)間0結(jié)論：消費(fèi)者要求的供貨時(shí)間較短，一般落在結(jié)論：消費(fèi)者要求的供貨時(shí)間較短，一般落在 I 點(diǎn)左側(cè)，故點(diǎn)左側(cè)，故OP選擇通路伙伴供貨為主選擇通路伙伴供貨為主 ，其它供貨方式為輔的渠道模式。，其它供貨方式為輔的渠道模式。smi渠道成員責(zé)任與權(quán)利渠道成員責(zé)任與權(quán)利推銷推銷產(chǎn)品推廣向顧客促銷貨品陳列價(jià)格談判銷售形式渠道支持渠道支持市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)信息共享培訓(xùn)經(jīng)銷商物流物流存貨訂單處理產(chǎn)品運(yùn)輸單據(jù)處理產(chǎn)品修正與產(chǎn)品修正與售后服務(wù)售后服務(wù)技術(shù)服務(wù)退貨處理產(chǎn)品調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)本公司經(jīng)銷商零售終端smi經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理Wholesal

9、er Managementsmi目錄目錄經(jīng)銷商的重要性經(jīng)銷商的重要性目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃-需要多少、怎樣的經(jīng)銷商需要多少、怎樣的經(jīng)銷商侯選經(jīng)銷商的尋找、評(píng)估侯選經(jīng)銷商的尋找、評(píng)估經(jīng)銷商發(fā)展計(jì)劃制定經(jīng)銷商發(fā)展計(jì)劃制定庫(kù)存的建立庫(kù)存的建立網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及助銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及助銷價(jià)格及促銷管理價(jià)格及促銷管理客情及經(jīng)銷商的激勵(lì)客情及經(jīng)銷商的激勵(lì)渠道沖突管理措施渠道沖突管理措施smi經(jīng)銷商的重要性經(jīng)銷商的重要性想一想：一夜之間我們失去了所有的經(jīng)銷商，想一想：一夜之間我們失去了所有的經(jīng)銷商，對(duì)我們的生意有怎樣的沖擊？對(duì)我們的生意有怎樣的沖擊？經(jīng)銷商為我們提供了：經(jīng)銷商為我們提供了：穩(wěn)定的社會(huì)庫(kù)存；資金支持；相對(duì)平

10、穩(wěn)的回款；我們無(wú)法完全由自己覆蓋的區(qū)域；我們甚至還不知道的銷售點(diǎn)和銷售機(jī)會(huì)；送貨支持；較多的市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)信息；可能的展示機(jī)會(huì)； .smi目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃挑選怎樣的經(jīng)銷商挑選怎樣的經(jīng)銷商目標(biāo)區(qū)域目標(biāo)區(qū)域: 省（或若干個(gè)?。⒅行某鞘小⒌丶?jí)城市.經(jīng)銷商分類經(jīng)銷商分類: 專業(yè)性或綜合性 行銷方式 所有制類型 地理位置 主營(yíng)業(yè)務(wù)類型smi目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃挑選怎樣的經(jīng)銷商挑選怎樣的經(jīng)銷商優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)劣勢(shì)威脅威脅機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)3-53-5點(diǎn)最重要的成功原因點(diǎn)最重要的成功原因smi目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃目標(biāo)區(qū)域規(guī)劃挑選多少經(jīng)銷商挑選多少經(jīng)銷商獨(dú)家經(jīng)銷商或多家經(jīng)銷商獨(dú)家經(jīng)銷商或多家經(jīng)銷商 對(duì)經(jīng)銷商的控制力

11、對(duì)經(jīng)銷商的依賴性 競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度 覆蓋的區(qū)域大小、售點(diǎn)數(shù)量 操作成本smi侯選經(jīng)銷商的找尋侯選經(jīng)銷商的找尋選擇經(jīng)銷商之前選擇經(jīng)銷商之前, ,你首先了解什么你首先了解什么? ?與你要銷售的產(chǎn)品相關(guān)的市場(chǎng)信息與你要銷售的產(chǎn)品相關(guān)的市場(chǎng)信息: : 城市規(guī)模,經(jīng)濟(jì)狀況 基本的城市分布:商業(yè)區(qū)、工業(yè)區(qū)和居民區(qū) 主要的專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)數(shù)量及地理分布 主要的零批商smi侯選經(jīng)銷商的找尋侯選經(jīng)銷商的找尋 批發(fā)商調(diào)查:找出這些批發(fā)商去拿貨的上級(jí)客戶,并確認(rèn)它們是否由廠家直供.你的侯選經(jīng)銷商浮出水面了! 不要輕易做假設(shè)不要輕易做假設(shè), ,不是憑感覺(jué)不是憑感覺(jué), ,不是道聽(tīng)途說(shuō)不是道聽(tīng)途說(shuō), ,以事實(shí)和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)以事實(shí)

12、和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)! ! 運(yùn)用你的溝通技巧! 最好準(zhǔn)備小禮品smi侯選經(jīng)銷商的調(diào)研侯選經(jīng)銷商的調(diào)研確認(rèn)我們所需要的資料確認(rèn)我們所需要的資料: -客戶名稱、地址、電話、聯(lián)系人客戶名稱、地址、電話、聯(lián)系人 -倉(cāng)庫(kù)面積、運(yùn)輸能力倉(cāng)庫(kù)面積、運(yùn)輸能力 -經(jīng)營(yíng)品種及銷售比例經(jīng)營(yíng)品種及銷售比例(含競(jìng)爭(zhēng)品牌含競(jìng)爭(zhēng)品牌) -能提供什么服務(wù)能提供什么服務(wù):送貨、賒帳、拜訪、送貨、賒帳、拜訪、. -服務(wù)客戶的渠道、有多少客戶及銷售比例服務(wù)客戶的渠道、有多少客戶及銷售比例.設(shè)計(jì)方便、簡(jiǎn)單、明確的調(diào)設(shè)計(jì)方便、簡(jiǎn)單、明確的調(diào)查表格查表格smi侯選經(jīng)銷商的評(píng)估侯選經(jīng)銷商的評(píng)估批發(fā)商地理位置:門面位置、經(jīng)營(yíng)區(qū)域商業(yè)信譽(yù): 是否良好

13、?資金狀況: 可用于經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品的資金 及全部資金運(yùn)輸能力: 運(yùn)力及用于運(yùn)輸我司產(chǎn)品的運(yùn)力人員: 是否有固定業(yè)務(wù)人員、服務(wù)人員?現(xiàn)有下線客戶: 客戶的渠道、客戶的多少?倉(cāng)儲(chǔ)能力: 面積及可用于存放我司產(chǎn)品的面積經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品: 以那些產(chǎn)品為主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品合作意愿: 是否有信心及是否接受公司理念依據(jù)你的區(qū)域規(guī)劃依據(jù)你的區(qū)域規(guī)劃,給出你對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)的權(quán)重給出你對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)的權(quán)重,如如: 資金實(shí)力:25% 網(wǎng)絡(luò)客戶數(shù):25% 倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸能力:15% 銷售人員、服務(wù)人員數(shù)量:10% 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)比重:10% 合作意向:15%將侯選經(jīng)銷商在個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的得分將侯選經(jīng)銷商在個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的得分(0-5)乘以權(quán)重計(jì)算侯選經(jīng)銷

14、商的總分乘以權(quán)重計(jì)算侯選經(jīng)銷商的總分.給侯選經(jīng)銷商排序給侯選經(jīng)銷商排序.將侯選經(jīng)銷商排序結(jié)果將侯選經(jīng)銷商排序結(jié)果,區(qū)域規(guī)劃及可能的其他因素綜合考慮區(qū)域規(guī)劃及可能的其他因素綜合考慮,選定你要的目標(biāo)經(jīng)選定你要的目標(biāo)經(jīng)銷商銷商!評(píng)估評(píng)估內(nèi)容內(nèi)容smi經(jīng)銷商的發(fā)展計(jì)劃經(jīng)銷商的發(fā)展計(jì)劃經(jīng)銷商需要你做什么經(jīng)銷商需要你做什么?你最需要經(jīng)銷商做什么你最需要經(jīng)銷商做什么?smi經(jīng)銷商的發(fā)展計(jì)劃經(jīng)銷商的發(fā)展計(jì)劃 客戶最想從你這里得到什么客戶最想從你這里得到什么？ 你最想從客戶那得到什么？你最想從客戶那得到什么？其實(shí)其實(shí), ,大家想要的東西都是對(duì)映的大家想要的東西都是對(duì)映的! !回款期回款期市場(chǎng)支持市場(chǎng)支持人員支持

15、人員支持贏利空間贏利空間運(yùn)輸、服務(wù)支持運(yùn)輸、服務(wù)支持是否獨(dú)家經(jīng)營(yíng)是否獨(dú)家經(jīng)營(yíng)資金及庫(kù)存資金及庫(kù)存合作關(guān)系合作關(guān)系下屬客戶網(wǎng)絡(luò)下屬客戶網(wǎng)絡(luò)賣出價(jià)格賣出價(jià)格運(yùn)輸、服務(wù)能力運(yùn)輸、服務(wù)能力所經(jīng)營(yíng)的品牌所經(jīng)營(yíng)的品牌TextTextsmi經(jīng)銷商的發(fā)展計(jì)劃經(jīng)銷商的發(fā)展計(jì)劃目標(biāo)經(jīng)銷商目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計(jì)劃的發(fā)展計(jì)劃目標(biāo)目標(biāo)就是針對(duì)你要開發(fā)或推動(dòng)的經(jīng)銷商,按照區(qū)域規(guī)劃的設(shè)計(jì),結(jié)合雙方對(duì)映的需求而制定的給經(jīng)銷商的生意計(jì)劃和預(yù)測(cè).針對(duì)指定的業(yè)務(wù)區(qū)域,與選擇的經(jīng)銷商共同建立一個(gè)適合本地市場(chǎng)的客戶服務(wù)系統(tǒng),按照公司業(yè)務(wù)原則及共同確定的方法與要求,通過(guò)有效的業(yè)務(wù)工作并共享資訊,從而提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位,共同獲得有利益的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)

16、.smi經(jīng)銷商的發(fā)展計(jì)劃經(jīng)銷商的發(fā)展計(jì)劃想一想想一想:如何讓有實(shí)力的經(jīng)銷商與你做生意如何讓有實(shí)力的經(jīng)銷商與你做生意?smi庫(kù)存的建立庫(kù)存的建立 經(jīng)銷商的安全庫(kù)存對(duì)你意味著什么經(jīng)銷商的安全庫(kù)存對(duì)你意味著什么? 經(jīng)銷商大量囤積競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的庫(kù)存對(duì)你有何影響經(jīng)銷商大量囤積競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的庫(kù)存對(duì)你有何影響? 為什么經(jīng)銷商總不愿意保持安全庫(kù)存為什么經(jīng)銷商總不愿意保持安全庫(kù)存? 為什么經(jīng)銷商總不愿意定賣得不快的產(chǎn)品為什么經(jīng)銷商總不愿意定賣得不快的產(chǎn)品?smi庫(kù)存的建立庫(kù)存的建立 低銷量產(chǎn)品規(guī)格的賣進(jìn)低銷量產(chǎn)品規(guī)格的賣進(jìn): 公司的發(fā)展目標(biāo) 你的信心 堅(jiān)持溝通 把握進(jìn)貨量 實(shí)際行動(dòng)smi網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及助銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及助銷網(wǎng)絡(luò)

17、開發(fā)的優(yōu)先次序網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的優(yōu)先次序 維護(hù)并發(fā)展經(jīng)銷商的現(xiàn)有下線批發(fā)商維護(hù)并發(fā)展經(jīng)銷商的現(xiàn)有下線批發(fā)商 開發(fā)新批發(fā)商開發(fā)新批發(fā)商 零批店的開發(fā)零批店的開發(fā)零批商零批商特約經(jīng)銷商特約經(jīng)銷商批發(fā)商批發(fā)商客戶數(shù)量每家客戶銷量貢獻(xiàn)smi建立建立拜訪計(jì)劃拜訪計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及助銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及助銷12345 客戶資料的收集整理客戶資料的收集整理: 經(jīng)銷商現(xiàn)有多少下線批發(fā)商?是誰(shuí)?在哪里? 主要銷售什么產(chǎn)品?銷量如何? 區(qū)域內(nèi)有多少零批商?在哪里?拜訪頻率的確定拜訪頻率的確定: 各類客戶多長(zhǎng)間隔拜訪一次為宜?大批發(fā)和小批發(fā),終端店在各類客戶處的訪問(wèn)時(shí)間在各類客戶處的訪問(wèn)時(shí)間:拜訪客戶時(shí)做些什么?拜訪7步驟周（月）拜訪

18、計(jì)劃周（月）拜訪計(jì)劃?拜訪計(jì)劃的執(zhí)行和調(diào)整拜訪計(jì)劃的執(zhí)行和調(diào)整55客戶拜訪卡客戶拜訪卡6想想一一想：想：為為什什么么要要建建立立計(jì)計(jì)劃劃拜拜訪訪制制度？度？smi網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及助銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及助銷經(jīng)銷商的價(jià)值鏈經(jīng)銷商的價(jià)值鏈購(gòu)入段銷出段訂貨運(yùn)輸存儲(chǔ)銷售配送服務(wù)維護(hù)廠商應(yīng)做的是：廠商應(yīng)做的是：幫助經(jīng)銷商在價(jià)值鏈上進(jìn)行各項(xiàng)優(yōu)化工作，提高經(jīng)銷商銷售廠幫助經(jīng)銷商在價(jià)值鏈上進(jìn)行各項(xiàng)優(yōu)化工作，提高經(jīng)銷商銷售廠商產(chǎn)品的收益，使經(jīng)銷商更依賴此產(chǎn)品，更愿意和廠商合作，商產(chǎn)品的收益，使經(jīng)銷商更依賴此產(chǎn)品，更愿意和廠商合作，更愿意多賣廠商的產(chǎn)品更愿意多賣廠商的產(chǎn)品smi網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及助銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及助銷經(jīng)銷商贏利模式經(jīng)銷商贏利

19、模式利潤(rùn)利潤(rùn)收入收入成本成本市場(chǎng)運(yùn)作其它投入管理費(fèi)用產(chǎn)品成本倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用包裝成本銷售收入年終返利銷售獎(jiǎng)勵(lì)宣傳活動(dòng)新產(chǎn)品/市場(chǎng)活動(dòng)資金收益促銷基金采購(gòu)成本進(jìn)入費(fèi)用產(chǎn)品單價(jià)廠商提供產(chǎn)品總數(shù)新進(jìn)入者廠商提供結(jié)算周期smi幫助經(jīng)銷商分銷幫助經(jīng)銷商分銷廣大的廣大的市場(chǎng)市場(chǎng)方式：方式：主管一級(jí)做經(jīng)銷主管一級(jí)做經(jīng)銷商客情維護(hù)及公商客情維護(hù)及公司產(chǎn)品的管理司產(chǎn)品的管理業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)幫業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)幫助開發(fā)客戶，零助開發(fā)客戶，零店維護(hù)，物流及店維護(hù)，物流及理貨等理貨等網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及助銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及助銷smi經(jīng)銷商助銷：經(jīng)銷商助銷：增加渠道拉力，讓渠道暢通增加渠道拉力，讓渠道暢通推廣推銷推力推力拉力拉力末末端端產(chǎn)產(chǎn)品品一一批批

20、零零批批店店二二批批消消費(fèi)費(fèi)者者網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及助銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及助銷smi價(jià)格及促銷管理價(jià)格及促銷管理加價(jià)率加價(jià)率什么樣的加價(jià)什么樣的加價(jià)率是合適的率是合適的?APP通路伙伴地市分銷商零售終端最終用戶網(wǎng)絡(luò)賣場(chǎng)零售終端賣場(chǎng)直供終端大客戶直供終端大客戶smi價(jià)格及促銷管理價(jià)格及促銷管理設(shè)立價(jià)格標(biāo)識(shí)設(shè)立價(jià)格標(biāo)識(shí):建議零批價(jià)的運(yùn)用建議零批價(jià)的運(yùn)用: 沒(méi)有價(jià)格標(biāo)識(shí)將阻擋部分客戶的購(gòu)買意向 建議零批價(jià)的實(shí)施有助于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)smi價(jià)格及促銷管理價(jià)格及促銷管理一級(jí)經(jīng)銷商（kA):零批價(jià)*x%二級(jí)批發(fā)商：出廠價(jià)*（X+5）% 依此類推中小型零售終端: 零批價(jià)消費(fèi)者零批價(jià)（+Y%)廠商配送費(fèi) 渠道梯度利差smi價(jià)格及

21、促銷管理價(jià)格及促銷管理促銷的目的促銷的目的 壓貨還是提高分銷(滲透率)? 消費(fèi)者促銷還是通路促銷?促銷的方式和力度促銷的方式和力度 大力度還是小力度? 全通路還是選擇性促銷? 產(chǎn)品兌現(xiàn)還是實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)? 隨貨兌現(xiàn)還是集中兌現(xiàn)?smi基本財(cái)務(wù)和信息管理基本財(cái)務(wù)和信息管理 問(wèn)題: 你能知道客戶三個(gè)月以來(lái)下過(guò)幾次單、付過(guò)幾次款、現(xiàn)在欠公司多少貨款嗎? 你如何知道? 需要制定：需要制定： 客戶生意明細(xì)表客戶生意明細(xì)表smi 客戶信用是客戶自己建立的客戶信用是客戶自己建立的. 信用控制不是限制生意信用控制不是限制生意 信用額的計(jì)算要以事實(shí)和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)信用額的計(jì)算要以事實(shí)和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ) 規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)的重要性不亞

22、于銷量的提高規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)的重要性不亞于銷量的提高基本財(cái)務(wù)和信息管理基本財(cái)務(wù)和信息管理信用管理信用管理smi基本財(cái)務(wù)和信息管理基本財(cái)務(wù)和信息管理信用額的計(jì)算信用額的計(jì)算: 客戶信用額=客戶前段時(shí)間生意總量前段時(shí)間天數(shù)最長(zhǎng)回款期(天數(shù)) 客戶生意增長(zhǎng)系數(shù)客戶前段時(shí)間生意總量客戶前段時(shí)間生意總量:該段時(shí)間的定單或到貨總金額最長(zhǎng)回款期最長(zhǎng)回款期:公司規(guī)定客戶生意增長(zhǎng)系數(shù)客戶生意增長(zhǎng)系數(shù):調(diào)整信用額時(shí)的客戶當(dāng)期生意上次調(diào)整信用額時(shí)的當(dāng)期生意,由財(cái)務(wù)部信用控制組和經(jīng)理級(jí)以上人員微調(diào).信息管理信息管理 必備的報(bào)表:訪問(wèn)報(bào)告、進(jìn)銷存報(bào)表、競(jìng)爭(zhēng)狀況報(bào)告、銷售月報(bào)報(bào)表不是額外的負(fù)擔(dān)報(bào)表是你的工具如實(shí)、及時(shí)填報(bào)各報(bào)

23、表是銷售人員的職責(zé),是對(duì)公司的貢獻(xiàn)smi客情及經(jīng)銷商激勵(lì)客情及經(jīng)銷商激勵(lì)討論：良好的客情是如何建立的？smi客情及經(jīng)銷商激勵(lì)客情及經(jīng)銷商激勵(lì)共同勝利的法則共同勝利的法則 長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與短期利益的有機(jī)結(jié)合專家顧問(wèn)式的指導(dǎo)與合作專家顧問(wèn)式的指導(dǎo)與合作 比客戶更了解他的生意，真誠(chéng)的關(guān)心密切的個(gè)人關(guān)系密切的個(gè)人關(guān)系 銷售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性建立良好客情的要決建立良好客情的要決建立良好客情的禁忌：建立良好客情的禁忌：以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作迎合客戶迎合客戶 客戶是生意上的指導(dǎo)者不穩(wěn)定的個(gè)人關(guān)系不穩(wěn)定的個(gè)人關(guān)系 銷售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳smi客情及經(jīng)銷商激勵(lì)客情及經(jīng)銷商激

24、勵(lì)不是僅因?yàn)榭蛻翡N量大而給多返利！不是僅因?yàn)榭蛻翡N量大而給多返利！ 客戶是否為我司產(chǎn)品的銷售盡了力！客戶是否為我司產(chǎn)品的銷售盡了力！ 客戶是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力！客戶是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力！ 激勵(lì)經(jīng)銷商的原則激勵(lì)經(jīng)銷商的原則返利的操作形式；返利的操作形式；榮譽(yù)；榮譽(yù)；聯(lián)合促銷聯(lián)合促銷幫經(jīng)銷商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)幫經(jīng)銷商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)公司參觀、旅游、培訓(xùn)；公司參觀、旅游、培訓(xùn)；對(duì)經(jīng)銷商（主要指私營(yíng)客戶）家庭的長(zhǎng)遠(yuǎn)支持，如子女教育等對(duì)經(jīng)銷商（主要指私營(yíng)客戶）家庭的長(zhǎng)遠(yuǎn)支持，如子女教育等.激勵(lì)的方式激勵(lì)的方式$”Unsure”Hesitant ”Successful”Hopeless”Drowning”S

25、truggling銷量返利過(guò)程返利鋪貨率返點(diǎn)生動(dòng)化返點(diǎn)開戶率返點(diǎn)賬期返點(diǎn)專區(qū)銷售深度分銷費(fèi)梯級(jí)進(jìn)貨返利季度增量返利年終返利smi典型的激勵(lì)措施典型的激勵(lì)措施多種形式的銷售返利多種形式的銷售返利其他形式其他形式促銷支持促銷支持提供優(yōu)惠的銷售條件提供優(yōu)惠的銷售條件專營(yíng)權(quán)賦予專營(yíng)權(quán)賦予銷售活動(dòng)支持銷售活動(dòng)支持賦予產(chǎn)品的地區(qū)特約經(jīng)銷權(quán)一定的授信對(duì)不合格及殘損商品予以退換提供商品配送支持銷售梯級(jí)折扣促銷性折扣信息反饋折扣階段返利折扣年終返利支持中間商的宣傳促銷等活動(dòng)，如節(jié)日促銷、店頭示范等配發(fā)POP、條幅、促銷品等或提供制作支持支持中間商舉辦的其他活動(dòng)協(xié)助通路伙伴進(jìn)行市場(chǎng)開拓對(duì)市場(chǎng)調(diào)查與分析的指導(dǎo)與協(xié)助

26、向渠道成員提供同業(yè)動(dòng)向、廠商動(dòng)態(tài)、新產(chǎn)品上市等信息向渠道成員提供商品知識(shí)、銷售方法的培訓(xùn)等年終優(yōu)秀代理商及經(jīng)銷商評(píng)比，給與物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)各種形式的個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)，如獎(jiǎng)勵(lì)旅游等等客情及經(jīng)銷商激勵(lì)客情及經(jīng)銷商激勵(lì)smi長(zhǎng)期發(fā)展客戶的工具長(zhǎng)期發(fā)展客戶的工具知道走到了哪里知道走到了哪里知道離目標(biāo)還有多遠(yuǎn)知道離目標(biāo)還有多遠(yuǎn)知道前面哪些事情做對(duì)了知道前面哪些事情做對(duì)了, 哪些做的不夠哪些做的不夠?明確要做什么去達(dá)到目標(biāo)明確要做什么去達(dá)到目標(biāo);職業(yè)化的管理方法職業(yè)化的管理方法, 可增進(jìn)客情可增進(jìn)客情;高一層人員的參與是對(duì)客戶的一種激勵(lì)高一層人員的參與是對(duì)客戶的一種激勵(lì)與經(jīng)銷商進(jìn)行階段性生意回顧的必要性與經(jīng)銷商進(jìn)行階段性

27、生意回顧的必要性smi問(wèn)題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷商？問(wèn)題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷商？ 1.經(jīng)銷商無(wú)可挽回的財(cái)務(wù)危機(jī); 2.經(jīng)銷商在可接受的時(shí)間內(nèi)無(wú)法完成銷量和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)以至于影響全盤生意的實(shí)施. 3.經(jīng)銷商的合作態(tài)度極差, 以至無(wú)法進(jìn)行下一步工作. 4.經(jīng)銷商間的沖突無(wú)法平衡且調(diào)整后不影響長(zhǎng)期生意.渠道沖突管理措施渠道沖突管理措施smi渠道沖突管理措施渠道沖突管理措施渠道沖突的類型渠道沖突的原因 垂直渠道沖突垂直渠道沖突 同一渠道中不同層次之間的沖突，如制造商與中間商的沖突，二級(jí)代理同三級(jí)代理的沖突等等 水平渠道沖突水平渠道沖突 某一渠道內(nèi)同一層次的成員之間的沖突，一級(jí)代理商之間的沖突等 多渠

28、道沖突多渠道沖突 一個(gè)制造商建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場(chǎng)出售其同類產(chǎn)品時(shí)，不同渠道間的沖突 目標(biāo)不一致目標(biāo)不一致 渠道的交叉和重疊渠道的交叉和重疊 銷售信用危機(jī)銷售信用危機(jī) 溝通問(wèn)題溝通問(wèn)題 決策權(quán)分歧決策權(quán)分歧 與其差異與其差異 在感覺(jué)上的差別在感覺(jué)上的差別 高度相互依賴性高度相互依賴性 沖突類型和原因沖突類型和原因smi渠道沖突管理措施渠道沖突管理措施渠道沖突管理的主要措施渠道沖突管理的主要措施 渠道成員之間營(yíng)銷行為的高度相關(guān)使各成員清楚地認(rèn)識(shí)到：只有系統(tǒng)的均衡和利益最優(yōu)才能保證各自利益的實(shí)現(xiàn)并達(dá)到最優(yōu)。確立達(dá)到系統(tǒng)最優(yōu)的共同目標(biāo)，使之成為渠道成員實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的橋梁，將有助于渠道沖突的解決。因此要在和渠道到各級(jí)成員的積極協(xié)商的基礎(chǔ)上，統(tǒng)一各級(jí)渠道成員的目標(biāo)確立共同目標(biāo) 渠道成員的共同目標(biāo)和各自目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有賴于成員間的合作和聯(lián)合努力，加強(qiáng)渠道合作有助于加強(qiáng)渠道成員間的理解和信任，消除與其差異和感覺(jué)上的差異，要明確一點(diǎn)，代理即伙伴，整個(gè)渠道竭誠(chéng)合作，構(gòu)成利益共同體。加強(qiáng)渠道合作 明確各渠道成員的角色、功能、明晰區(qū)域和網(wǎng)絡(luò)劃分，明晰各自的經(jīng)營(yíng)決策權(quán)并達(dá)成一致有助于渠道沖突的減少和渠道管理