項目一_尋找潛在客戶

1、項目一項目一 尋找潛在客戶尋找潛在客戶任務一任務一 誰是你的潛在客戶誰是你的潛在客戶 你知道哪些購物網站？你知道哪些購物網站？ 誰是他們的客戶群？誰是他們的客戶群？任務導入任務導入:誰是你的潛在客戶誰是你的潛在客戶2011購物網站綜合實力排行榜購物網站綜合實力排行榜 二、相關知識 （一）關系營銷（一）關系營銷 1、關系營銷的概念、關系營銷的概念 關系營銷就是識別、建立、關系營銷就是識別、建立、維護和鞏固企業(yè)與顧客及其他維護和鞏固企業(yè)與顧客及其他利益相關人的活動利益相關人的活動2、關系營銷的核心： 核心是建立和發(fā)展同相關個人與組織的兼核心是建立和發(fā)展同相關個人與組織的兼顧雙方利益的長期聯(lián)系。顧雙

2、方利益的長期聯(lián)系。 企業(yè)與客戶的關系企業(yè)與客戶的關系 與上游企業(yè)的關系與上游企業(yè)的關系 企業(yè)內部關系企業(yè)內部關系 企業(yè)與競爭者、社會組織和政府企業(yè)與競爭者、社會組織和政府 之間的之間的關系關系3、顧客與客戶的關系、顧客與客戶的關系 客戶有姓名，顧客則沒有客戶有姓名，顧客則沒有 待遇不同，客戶需要個別照顧，顧客則以待遇不同，客戶需要個別照顧，顧客則以集體的方式招待。集體的方式招待。 客戶在企業(yè)有一些特別的戶口，內儲有相客戶在企業(yè)有一些特別的戶口，內儲有相關資料關資料 客戶有專員聯(lián)絡，顧客有值班員工照料?？蛻粲袑T聯(lián)絡，顧客有值班員工照料。4、現有客戶和潛在客戶 現有客戶：過去買過和正在購買產品的

3、消現有客戶：過去買過和正在購買產品的消費者。費者。 潛在客戶：今后有可能購買產品的人和組潛在客戶：今后有可能購買產品的人和組織?？?。潛在客戶必須具備兩個要素潛在客戶必須具備兩個要素買得起買得起潛在客戶潛在客戶相關知識講解相關知識講解用得著用得著潛在客戶的基本特征潛在客戶的基本特征尋求潛在客戶的過程中的尋求潛在客戶的過程中的“MAN”MAN”原則：原則： M M：money,money,金錢金錢，指所選擇的對象必須有一，指所選擇的對象必須有一定的購買能力；定的購買能力； A:authorityA:authority，購買決定權，購買決定權，指購買對象對，指購買對象對購買行為有決定、建議或反對的權

4、力；購買行為有決定、建議或反對的權力； N:needN:need，需求，需求，指購買對象有這方面（產品、，指購買對象有這方面（產品、服務）的需求。服務）的需求。為購物網站尋找潛在客戶？為購物網站尋找潛在客戶？http:/ 作為該網站的負責人，請分析誰是你的作為該網站的負責人，請分析誰是你的潛在客戶？這些客戶有哪些共同特點？潛在客戶？這些客戶有哪些共同特點？課后作業(yè)：分組選擇一有特色的專業(yè)購物網課后作業(yè)：分組選擇一有特色的專業(yè)購物網站，分析其潛在客戶的特征。站，分析其潛在客戶的特征。任務操作步驟：任務操作步驟：忙忙人海忙忙人海 何處尋找潛在客戶？何處尋找潛在客戶？第一步第一步 分析成為潛在客戶的

5、條件：分析成為潛在客戶的條件： “ “MAN”MAN”原則原則 帕累托法則帕累托法則第二步第二步 對潛在客戶進行市場調查：對潛在客戶進行市場調查： -定定“新客戶開發(fā)日新客戶開發(fā)日” -設定開發(fā)新經銷商的條件設定開發(fā)新經銷商的條件第三步第三步 了解當前客戶信息了解當前客戶信息尋找潛在客戶的原則：尋找潛在客戶的原則： 量身定制的原則量身定制的原則 重點關注的原則重點關注的原則 循序漸進的原則循序漸進的原則尋找潛在客戶的常用方法：尋找潛在客戶的常用方法： 1、資料查詢法：統(tǒng)計資料、名錄類資料、報章、資料查詢法：統(tǒng)計資料、名錄類資料、報章類資料類資料 2、緣故法、緣故法 3、建立新關系、建立新關系

6、4、連鎖介紹法、連鎖介紹法 5、光輝效應法、光輝效應法 6、會議尋找法、會議尋找法 7、利用網絡、利用網絡 逐戶訪問逐戶訪問 廣告搜尋廣告搜尋 資料查找資料查找T訪問（順便拜訪）訪問（順便拜訪） 電話尋找電話尋找代理尋找代理尋找 行業(yè)開拓行業(yè)開拓 直接郵寄尋找直接郵寄尋找 從競爭對手中搶奪從競爭對手中搶奪 客戶伙伴推薦客戶伙伴推薦尋找客尋找客戶的方戶的方法法:尋找客尋找客戶的方戶的方法法:尋找客尋找客戶的方戶的方法法:尋找客尋找客戶的方戶的方法法:尋找客戶的主要渠道比較：尋找客戶的主要渠道比較：逐戶訪問逐戶訪問優(yōu)點：優(yōu)點：-范圍廣、涉及客戶多范圍廣、涉及客戶多 -可借機進行市場調查，了解客戶的

7、需求傾可借機進行市場調查，了解客戶的需求傾 向，并挖掘潛在客戶向，并挖掘潛在客戶 -可以與各種類型的客戶打交道并積累經驗可以與各種類型的客戶打交道并積累經驗 缺點：缺點：-很盲目，容易遭受拒絕很盲目，容易遭受拒絕 -耗費大量的人力和時間耗費大量的人力和時間 -若贈送樣品則成本更高若贈送樣品則成本更高 關鍵點：關鍵點：-無遺漏，不放過任何一個有望成交的客戶無遺漏，不放過任何一個有望成交的客戶 -營銷人員的素質和能力營銷人員的素質和能力 2.廣告搜尋廣告搜尋 優(yōu)點：優(yōu)點：-傳播速度快傳播速度快 -傳播范圍廣傳播范圍廣 -節(jié)約人力、物力和財力節(jié)約人力、物力和財力 缺點：缺點：-目標對象的選擇不易掌握

8、目標對象的選擇不易掌握 -廣告費用昂貴廣告費用昂貴 -企業(yè)難以掌握客戶的具體反應企業(yè)難以掌握客戶的具體反應 關鍵點：關鍵點：-要選擇針對目標客戶的適當媒介要選擇針對目標客戶的適當媒介 -廣告的制作效果廣告的制作效果 3.連鎖介紹連鎖介紹 優(yōu)點：優(yōu)點：-信息比較準確、有用信息比較準確、有用 -能夠增強說服能力能夠增強說服能力 -無限尋找法，每個人賣給無限尋找法，每個人賣給2個人，重復個人，重復12 次，得到次，得到8400名客戶名客戶 缺點：缺點：-事先難以制定完整的客戶開發(fā)訪問計劃事先難以制定完整的客戶開發(fā)訪問計劃 -營銷人員常常處于比較被動的地位營銷人員常常處于比較被動的地位 關鍵點：關鍵點

9、：-要善于使用各種關系要善于使用各種關系 -必須取信于現有的客戶必須取信于現有的客戶 -給現有客戶一定的利益給現有客戶一定的利益 -拜訪新客戶時拜訪新客戶時,提前摸清新客戶的情況提前摸清新客戶的情況 4.資料查詢資料查詢 優(yōu)點：優(yōu)點：-較快地了解市場容量和準客戶的情況較快地了解市場容量和準客戶的情況 -成本較低成本較低 缺點：缺點：-商業(yè)資料的時效性比較差商業(yè)資料的時效性比較差 關鍵點：關鍵點：-電話號碼本、各種專業(yè)名冊、選舉人名電話號碼本、各種專業(yè)名冊、選舉人名 冊、證照的核發(fā)機構、報紙雜志冊、證照的核發(fā)機構、報紙雜志 5.名人介紹名人介紹 優(yōu)點：優(yōu)點：-名人具有相當的說服力名人具有相當的說

10、服力 -對廣大消費者具有示范效應對廣大消費者具有示范效應 缺點：缺點：-將成交的希望寄托在某一個人身上，風險比將成交的希望寄托在某一個人身上，風險比 較大較大 -恰當的人選難以選擇恰當的人選難以選擇 關鍵點：關鍵點：-加強與中心人物的的聯(lián)系，經常溝通，取加強與中心人物的的聯(lián)系，經常溝通，取 得中心人物的信任得中心人物的信任 第四步：第四步：閱讀報紙閱讀報紙第三步：第三步：利用其他利用其他客戶關系客戶關系第二步：第二步：借助專業(yè)借助專業(yè)人士的幫助人士的幫助第一步：利用緣故法第一步：利用緣故法創(chuàng)建客戶來源渠道創(chuàng)建客戶來源渠道親戚關系親戚關系創(chuàng)建客戶來源渠道創(chuàng)建客戶來源渠道同事關系同事關系創(chuàng)建客戶來

11、源渠道創(chuàng)建客戶來源渠道朋友關系朋友關系創(chuàng)建客戶來源渠道創(chuàng)建客戶來源渠道師生關系師生關系創(chuàng)建客戶來源渠道創(chuàng)建客戶來源渠道老鄉(xiāng)關系老鄉(xiāng)關系任務操作步驟：任務操作步驟：第五步：查找第五步：查找電話號碼簿電話號碼簿的黃頁的黃頁第六步：第六步：網絡查找網絡查找第七步：第七步：展示會展示會第八步：第八步：其他方式其他方式 假如你是網站客戶開發(fā)人員，你會用假如你是網站客戶開發(fā)人員，你會用哪種方法開發(fā)潛在客戶？哪種方法開發(fā)潛在客戶？ 實踐練習實踐練習任務二任務二 開發(fā)潛在客戶開發(fā)潛在客戶 -企業(yè)開發(fā)客戶不僅需企業(yè)開發(fā)客戶不僅需要目標，還需要謀略；要目標，還需要謀略；不僅需要行動，還需不僅需要行動，還需要方法。

12、要方法。 請同學們利用一分鐘時間進行自我營銷。請同學們利用一分鐘時間進行自我營銷。 內容內容 ：姓名、來自那里、專長，對客：姓名、來自那里、專長，對客戶管理重要性的認識，為你職業(yè)選擇帶來什戶管理重要性的認識，為你職業(yè)選擇帶來什么樣的影響？精心寫好自我推銷介紹詞。么樣的影響？精心寫好自我推銷介紹詞。 課堂訓練課堂訓練: :一分鐘自我營銷一分鐘自我營銷客戶開發(fā)的重要性：客戶開發(fā)的重要性： 開發(fā)客戶過程就是創(chuàng)造客戶的過程。開發(fā)客戶過程就是創(chuàng)造客戶的過程。 企業(yè)必須擁有足夠多的客戶，才能企業(yè)必須擁有足夠多的客戶，才能 有雄厚的基礎談發(fā)展。有雄厚的基礎談發(fā)展。 相關知識講解相關知識講解開發(fā)客戶的技巧開發(fā)

13、客戶的技巧 1、盡可能多打電話、盡可能多打電話 2、電話要簡短、電話要簡短 3、打電話之前準備一個名單、打電話之前準備一個名單 4、專注工作、專注工作 5、客戶資料整理有序，建立、客戶資料整理有序，建立CRM系統(tǒng)系統(tǒng) 6、做好客戶開發(fā)的預見工作、做好客戶開發(fā)的預見工作實訓演練：電話拜訪的技巧實訓演練：電話拜訪的技巧請給你的潛在客戶打電話來推介請給你的潛在客戶打電話來推介介你們的購物網站介你們的購物網站電話拜訪技巧電話拜訪技巧 打電話前的準備工作：打電話前的準備工作： 1 1、 打電話接近客戶的通話過程：打電話接近客戶的通話過程： 說明身份說明身份說明目的及約請面談說明目的及約請面談-克服異議克

14、服異議 2 2、 一個好的開場白有三個基本組成部分：一個好的開場白有三個基本組成部分： -營銷人員應該自報家門。營銷人員應該自報家門。 -緊跟著強烈的、簡潔的銷售信息，以強調產品和服緊跟著強烈的、簡潔的銷售信息，以強調產品和服務的好處而不是特征。務的好處而不是特征。 -緊接著銷售信息的是結束語。緊接著銷售信息的是結束語。 3 3、我們還應注意電話留言的技巧。、我們還應注意電話留言的技巧。 電話拜訪應避免的行為：電話拜訪應避免的行為： -討論商業(yè)細節(jié)；討論商業(yè)細節(jié)； -避免向關鍵人物底部瑣碎的信息。避免向關鍵人物底部瑣碎的信息。電話拜訪的步驟電話拜訪的步驟 1、克服心理障礙、克服心理障礙 2、保

15、持愉悅的心情和悅耳的語調、保持愉悅的心情和悅耳的語調 3、多使用適當的問候語、多使用適當的問候語 4、不利情況的處理、不利情況的處理 5、建立客戶信息卡、建立客戶信息卡 6、進一步邀約、進一步邀約 7、做好心理調試、做好心理調試 某人看到某公司的招聘廣告，在應聘截止某人看到某公司的招聘廣告，在應聘截止最后一天，他投來他的簡歷（最后一天投簡歷最后一天，他投來他的簡歷（最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應聘材料的最的目的是使他的簡歷能放在一堆應聘材料的最上面）。上面）。 一周后，他打電話詢問公司是否收到他的一周后，他打電話詢問公司是否收到他的簡歷。過了四天，他打第二次電話，詢問是否簡歷。過

16、了四天，他打第二次電話，詢問是否愿意接受他新的推薦信（西方人對推薦信格外愿意接受他新的推薦信（西方人對推薦信格外重視）。重視）。又過了兩天后，他將新的推薦信傳真至公司負又過了兩天后，他將新的推薦信傳真至公司負責任辦公室。這是第三次跟蹤過程。責任辦公室。這是第三次跟蹤過程。案例分析案例分析:跟蹤的效果跟蹤的效果 請看生動的統(tǒng)計數據：請看生動的統(tǒng)計數據： 2%的銷售在第一次接洽后完成；的銷售在第一次接洽后完成；3%的銷售在第的銷售在第一次跟蹤后完成；一次跟蹤后完成；5%的銷售在第二次跟蹤后完成；的銷售在第二次跟蹤后完成；10%的銷售在第三次跟蹤后完成；的銷售在第三次跟蹤后完成；80%的銷售在的銷售

17、在第四第四十一次跟蹤后完成！形成鮮明對照的是，十一次跟蹤后完成！形成鮮明對照的是，在我們日常工作中，在我們日常工作中，80%的銷售人員在跟蹤一次的銷售人員在跟蹤一次后不再進行第二次、第三次跟蹤，少于后不再進行第二次、第三次跟蹤，少于2%的銷售的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。人員會堅持到第四次跟蹤。 案例講座：電話拜訪的禮儀案例講座：電話拜訪的禮儀http:/ 實踐練習實踐練習任務三任務三 怎樣把潛在客戶變怎樣把潛在客戶變?yōu)樾驴蛻魹樾驴蛻?不管我們銷售的是什不管我們銷售的是什么樣的產品，客戶買么樣的產品，客戶買的都不是產品本身，的都不是產品本身，買的是你的產品帶給買的是你的產品帶給他們的好處。他們

18、的好處。 任務導入：拜訪客戶任務導入：拜訪客戶 業(yè)務員拜訪高速公路管理辦公室的客戶。以下他們的對話：業(yè)務員拜訪高速公路管理辦公室的客戶。以下他們的對話： 業(yè)務員業(yè)務員： “趙主任，您好，我是上次給您送試用品的小王。趙主任，您好，我是上次給您送試用品的小王。我們的產品您試用得好嗎？我們的產品您試用得好嗎？” ” 趙主任趙主任： “不錯，我們以前用的都是其他公司的。不錯，我們以前用的都是其他公司的?！?” 業(yè)務員業(yè)務員： “對，我們采用按訂單生產的模式，每一臺都按照對，我們采用按訂單生產的模式，每一臺都按照客戶的要求配置生產，經過客戶的要求配置生產，經過測試測試以后直接交付客戶，按照客戶以后直接交

19、付客戶，按照客戶的要求上門安裝。在整個過程中，質量得到嚴格的控制和保的要求上門安裝。在整個過程中，質量得到嚴格的控制和保證證”。 趙主任趙主任：“是嗎？你們產品的質量確實不錯。是嗎？你們產品的質量確實不錯?！?” 業(yè)務員業(yè)務員： “不止質量不錯，我們還提供三年上門服務，只需一不止質量不錯，我們還提供三年上門服務，只需一個電話，如果是硬件問題，我們的工程師會在第二個工作日上個電話，如果是硬件問題，我們的工程師會在第二個工作日上門維修。門維修?！?趙主任趙主任： “我們的收費站分布在全省各地，技術維修人我們的收費站分布在全省各地，技術維修人員很辛苦。員很辛苦?！?” 業(yè)務員業(yè)務員： “如果您采購了

20、我們的產品，就不用這么辛苦如果您采購了我們的產品，就不用這么辛苦了。目前我們公司的市場份額已經是全球第一，雖然只有了。目前我們公司的市場份額已經是全球第一，雖然只有1717年的歷史，取得這么大的成功是因為我們獨特的直銷模年的歷史，取得這么大的成功是因為我們獨特的直銷模式，我來給您介紹我們的直銷模式吧。式，我來給您介紹我們的直銷模式吧。” 時間過得很快，客戶聽得津津有味，但客戶開會的時間到時間過得很快，客戶聽得津津有味，但客戶開會的時間到了。了。 業(yè)務員業(yè)務員：“趙主任，您要去開會了嗎？今天談得很投機，趙主任，您要去開會了嗎？今天談得很投機，我就不耽誤您的時間了，告辭。我就不耽誤您的時間了，告辭

21、。” ” 銷售人員高高興興地離開了客戶的辦公室銷售人員高高興興地離開了客戶的辦公室課堂思考該業(yè)務員拜訪客戶情景，該業(yè)務員拜訪客戶情景，您認為他采用了哪些溝通您認為他采用了哪些溝通手段？手段？這次拜訪有什么問題嗎？這次拜訪有什么問題嗎？一、潛在客戶的評估一、潛在客戶的評估在挑選、評估潛在客戶之前，營銷人員需要先在挑選、評估潛在客戶之前，營銷人員需要先搞清三個問題搞清三個問題：一是：你是否能夠滿足潛在客戶的需求；一是：你是否能夠滿足潛在客戶的需求；二是：在你滿足其需求之后，這些潛在客戶是二是：在你滿足其需求之后，這些潛在客戶是否具有提供適當回報的能力；否具有提供適當回報的能力；三是：你所在公司是否

22、具有或能夠培養(yǎng)出比其三是：你所在公司是否具有或能夠培養(yǎng)出比其他公司更能滿足這些潛在客戶需求的能力。他公司更能滿足這些潛在客戶需求的能力。相關知識講解相關知識講解二、潛在客戶的類型二、潛在客戶的類型緊迫性緊迫性：描述潛在客戶在多長時間范圍內作：描述潛在客戶在多長時間范圍內作出對公司的產品或服務的購買決定。分為：出對公司的產品或服務的購買決定。分為： 渴望型客戶：在渴望型客戶：在1 1個月內能作出購買決定個月內能作出購買決定 有望型客戶：在有望型客戶：在2 2個月內能作出購買決定個月內能作出購買決定 觀望型客戶：在觀望型客戶：在3 3個月內能作出購買決定個月內能作出購買決定重要性重要性：描述潛在客

23、戶可能購買公司產品或服務的：描述潛在客戶可能購買公司產品或服務的數量的多少。根據業(yè)務情況，將客戶分為三類：數量的多少。根據業(yè)務情況，將客戶分為三類： 關鍵客戶：需要營銷人員投入更多的時間和精力關鍵客戶：需要營銷人員投入更多的時間和精力增加訪問頻次，增加訪問深度；增加訪問頻次，增加訪問深度； 重要客戶：應該安排合適的訪問頻次和內容；重要客戶：應該安排合適的訪問頻次和內容； 一般客戶：維持正常的訪問頻次與內容即可。一般客戶：維持正常的訪問頻次與內容即可。潛在客戶的拜訪推銷潛在客戶的拜訪推銷新客戶新客戶老客戶老客戶明確拜訪對象明確拜訪對象你的目標你的目標為達到目標所準備的為達到目標所準備的“故事故事

24、”拜訪需要的工具拜訪需要的工具拜訪客戶的基本過程拜訪客戶的基本過程 尋找客戶尋找客戶 訪前準備訪前準備 銷售準備銷售準備 接觸階段接觸階段n呈現階段呈現階段n處理異議處理異議n成交（締結）階成交（締結）階段段n跟進階段跟進階段第一步：拜訪前的準備第一步：拜訪前的準備: :1、整理好個人形象、整理好個人形象 2、有明確的銷售目標和計劃、有明確的銷售目標和計劃3、工具準備：公司宣傳資料、產品說明書等。、工具準備：公司宣傳資料、產品說明書等。任務操作步驟：任務操作步驟：課堂實訓演練 各小組確定一家大客戶，現場演練作為網各小組確定一家大客戶，現場演練作為網站的業(yè)務人員，拜訪大客戶的情景。站的業(yè)務人員，

25、拜訪大客戶的情景。第二步：確定進門第二步：確定進門第三步：贊美觀察第三步：贊美觀察 贊美式開場白贊美式開場白 開門見山式開場白開門見山式開場白 好奇式開場白好奇式開場白 熱情式開場白熱情式開場白 請求式開場白請求式開場白課堂演練：課堂演練：拜訪客戶的開場白拜訪客戶的開場白接近潛在顧客的方法接近潛在顧客的方法1 1、商品接近法。、商品接近法。2 2、介紹接近法。、介紹接近法。3 3、社交介紹法。、社交介紹法。4 4、饋贈介紹法。、饋贈介紹法。5 5、贊美介紹法。、贊美介紹法。6 6、反復接近法。、反復接近法。7 7、服務接近法。、服務接近法。8 8、利益接近法。、利益接近法。9 9、好奇接近法。

26、、好奇接近法。1010、求教介紹法。、求教介紹法。1111、問題接近法。、問題接近法。1212、調查接近法。、調查接近法。第四步：有效提問第四步：有效提問1.把握客戶對推薦產品的購買欲望把握客戶對推薦產品的購買欲望2.調動用戶的好奇心調動用戶的好奇心3.盡量使客戶精力集中盡量使客戶精力集中第五步：傾聽推介：爭取客戶的信賴第五步：傾聽推介：爭取客戶的信賴 選擇適當的時機選擇適當的時機 語言的運用語言的運用- -簡潔明了，切忌復雜化簡潔明了，切忌復雜化-注意說話的語氣注意說話的語氣-肯定客戶的觀點肯定客戶的觀點-不要輕易承諾不要輕易承諾-避免爭論避免爭論-學會感激學會感激第六步：克服異議第六步：克

27、服異議第七步：確定達成第七步：確定達成 方式：請求式成交方式：請求式成交 選擇式成交選擇式成交 二級式成交二級式成交 預測式成交預測式成交 授權式成交授權式成交 緊逼式成交緊逼式成交第八步：致謝告辭第八步：致謝告辭達成成交的基本技巧：達成成交的基本技巧： 這衣服很適合您，您看是要紅色的還是黑色的？這衣服很適合您，您看是要紅色的還是黑色的？ 如果沒問題，我就替您打包了。如果沒問題，我就替您打包了。 店家告示店家告示“三周年店慶，降價三天三周年店慶，降價三天”選擇式成交授權式成交請求式成交原一平原一平 說話技巧說話技巧 語調要低沉明朗。語調要低沉明朗。 發(fā)音清晰，段落分明。發(fā)音清晰，段落分明。 說

28、話的語速要時快時慢，恰如其分。說話的語速要時快時慢，恰如其分。 懂得在某些時候停頓。懂得在某些時候停頓。 配合臉部表情配合臉部表情 措詞高雅，發(fā)音要正確。措詞高雅，發(fā)音要正確。 加上愉快的笑聲。加上愉快的笑聲。傾聽的價值與技巧：傾聽的價值與技巧： 保持樂于傾聽的態(tài)度保持樂于傾聽的態(tài)度 留意別人的意見，并與自己的想法相結合留意別人的意見，并與自己的想法相結合 不持主觀態(tài)度不持主觀態(tài)度 要深層次體會所聽到的事要深層次體會所聽到的事 不是被動地聽，不要人云亦云不是被動地聽，不要人云亦云 保持清醒的頭腦，抓住重點保持清醒的頭腦，抓住重點 試圖驗證自己的觀念與想法試圖驗證自己的觀念與想法 有效反饋有效反

29、饋課堂分組演練 作為一名網站的負責人，對客戶推介本網作為一名網站的負責人，對客戶推介本網站購物卡進行第一次客戶拜訪練習站購物卡進行第一次客戶拜訪練習拜訪與接近顧客的要點拜訪與接近顧客的要點1 1、巧妙的、巧妙的開場白開場白 提問題、講故事、引意見、贈禮品。提問題、講故事、引意見、贈禮品。2 2、運用運用FABEFABE 特征、優(yōu)點、利益、證明。特征、優(yōu)點、利益、證明。 3 3、顧客興趣點顧客興趣點 使用價值、流行性、安全性、美觀性、教育使用價值、流行性、安全性、美觀性、教育性、保健性、耐久性、經濟性。性、保健性、耐久性、經濟性。 4 4、精彩示范精彩示范 別過多強調優(yōu)點、別過高估計自己的表演能

30、別過多強調優(yōu)點、別過高估計自己的表演能力、要觀察顧客的反應。力、要觀察顧客的反應?！厩榫啊厩榫發(fā)】 營銷人員：我公司新進了一批普洱茶。您看，它營銷人員：我公司新進了一批普洱茶。您看，它的包裝非常漂亮，里面有包裝精美的普洱餅茶、的包裝非常漂亮，里面有包裝精美的普洱餅茶、普洱沱茶和竹筒茶，您看是否滿意普洱沱茶和竹筒茶，您看是否滿意? 客戶：我對產品不了解，我不買?？蛻簦何覍Ξa品不了解，我不買。 消費者如果不了解產品，便一定不會買這個產消費者如果不了解產品，便一定不會買這個產品，這是客戶采購的第一個要素：對產品的了解。品，這是客戶采購的第一個要素：對產品的了解。 案例分析：普洱茶的銷售案例分析：普洱

31、茶的銷售 【情景【情景2】 營銷人員：那么現在我給您介紹一下。普洱茶產于云南營銷人員：那么現在我給您介紹一下。普洱茶產于云南西雙版納等地，因自古以來在普洱集散，因而得名。普洱西雙版納等地，因自古以來在普洱集散，因而得名。普洱茶的營養(yǎng)價值頗高，還有藥效及保健功能，除能止渴生津茶的營養(yǎng)價值頗高，還有藥效及保健功能，除能止渴生津和提神外，還有降血脂、減肥等功效。而且普洱茶是越陳和提神外，還有降血脂、減肥等功效。而且普洱茶是越陳越香，也是價值極高的收藏品。一盒普洱茶價格才越香，也是價值極高的收藏品。一盒普洱茶價格才400元元錢，您是否考慮買一盒錢，您是否考慮買一盒? 客戶：一盒客戶：一盒400元，太貴了，我怎么知道它值不值元，太貴了，我怎么知道它值不值? 理智的消費者就提出另外一個問題：到底這盒茶葉值不理智的消費者就提出另外一個問題：到底這盒茶葉值不值值400元錢，我為什