銷售管控項目啟動會

1、2012年年6月月6日日時間安排：時間安排：13:30-14:00 領導發(fā)言領導發(fā)言14:00-14:30 項目介紹項目介紹14:30-15:30 銷售培訓銷售培訓15:30-16:30 銷售管控培訓銷售管控培訓2目錄43321附錄附錄SBUSBU項目介紹項目介紹SBUSBU項目實施計劃項目實施計劃SBUSBU項目要求項目要求14SBU項目介紹5顧問式銷售能力銷售管理能力客戶經(jīng)理忙于處理日常事務性工作。如何解放銷售生產力，讓客戶經(jīng)理有更多的時間投入客戶拜訪、客戶關系維系等實際工作。陌生拜訪能力不足拜訪客戶關鍵人，不能有效把握關鍵信息實操性方法論上有欠缺的項目背景項目背景1.1l 集團和公司對S

2、BU寄予了很高的期望，對銷售管控職能部門也提出更高的管理要求，而分局前端營銷團隊的顧問式銷售及管理能力還存在明顯的差距：公司人力資源部，政企部領導希望咨詢顧問進駐一線，公司人力資源部，政企部領導希望咨詢顧問進駐一線，通過行動式培訓提升客戶經(jīng)理的銷售技能和銷售主管通過行動式培訓提升客戶經(jīng)理的銷售技能和銷售主管的管理技能的管理技能YMF劉國偉、于勇毅YMF李征YMF張赟張赟西區(qū)局蔚薇西區(qū)局西區(qū)局人力資源處人力資源處葉祥章（兼職）人力資源人力資源葉明政企部政企部周茹鋒上海電信上海電信楊芳、顧侃、楊炳豐YMF李征上海上海電信電信楊芳、顧侃、秦暉峰項目指導委員會項目指導委員會YMF劉國偉、于勇毅政企部政

3、企部周茹鋒本項目的團隊組織本項目的團隊組織人力資源人力資源葉明人力資源人力資源任潔銷售支撐中心銷售支撐中心顏駿市場拓展處市場拓展處郭小龍浦東局浦東局人力資源處人力資源處徐惠麗銷售方法論培訓銷售方法論培訓銷售管控、銷售組織銷售管控、銷售組織職業(yè)發(fā)展、績效考核職業(yè)發(fā)展、績效考核項目經(jīng)理項目經(jīng)理政企部政企部董曉洲YMF張赟張赟浦東局浦東局石宗宏、孫欣、李賦銷售團隊銷售團隊浦東局浦東局 王亮西區(qū)局西區(qū)局王文東項目經(jīng)理項目經(jīng)理項目總監(jiān)項目總監(jiān)項目經(jīng)理項目經(jīng)理項目項目組織架構組織架構1.2浦東局浦東局張紅浦東局浦東局張紅政企部政企部董曉洲6YMF張赟張赟YMF張赟張赟浦東局浦東局石宗宏、孫欣、李賦浦東局浦

4、東局張紅政企部政企部董曉洲YMF顧問團隊顧問團隊YMF顧問團隊顧問團隊l 實施內容：實施內容：1. 銷售能力提升以行動式行動式在崗培訓為主，提煉和優(yōu)化銷售方法論2. 銷售管控借助現(xiàn)有資源和流程，提煉和優(yōu)化提煉和優(yōu)化管控體系，從制度到流程到管控實踐固化下來，融入日常銷售工作體系中3. 銷售能力提升和銷售管控結合成一個整體運行，加強管控的同時促進銷售項目實施要求項目實施要求1.3一手抓顧問式營銷團隊建設，一手抓銷售管控執(zhí)行l(wèi) 實施范圍實施范圍：項目的定位是政企客戶經(jīng)理，從3個二期項目推廣單位（外金分局，三林分局，政企中心外金區(qū)域）中挑選部分客戶經(jīng)理和主管參與到該項目中。1.短期試點短期試點：行動式

5、：行動式在崗培訓在崗培訓 選取試點單位，咨詢公司派出顧問進駐營銷一線，組織和輔導一線客戶經(jīng)理模擬演練和實戰(zhàn)模擬演練和實戰(zhàn)2.短期試點短期試點：管控管理制度的建設：管控管理制度的建設 手把手地幫助前端銷售主管提升提升銷售管控銷售管控能力能力，促進銷售業(yè)績增長3.中期擴散推廣：中期擴散推廣：銷售管控制度的擴展銷售管控制度的擴展 通過試點單位成功的示范作用，傳播和擴散成功經(jīng)驗和方法論，引領全局顧問式營銷拓展工作的轉型，實現(xiàn)一線銷售團實現(xiàn)一線銷售團隊能力整體提升隊能力整體提升。4.長效機制：配套建設長效機制：配套建設做好培訓和職業(yè)發(fā)展的匹配，能力特征和考核指標的匹配，實現(xiàn)長期滾動發(fā)展實現(xiàn)長期滾動發(fā)展做

6、好對頂尖銷售等的激勵工作，樹立人人爭先的價值導向價值導向7項目達成要求項目達成要求1.4通過項目實施通過項目實施1234為銷售管理領導有更準確/全面的數(shù)據(jù)，方便其對客戶經(jīng)理進行更好的銷售管控和銷售指導為客戶經(jīng)理提供成功案例參考，快速提高銷售能力幫助客戶經(jīng)理得到及時的支持，按照標準的銷售方法進行銷售，嬴得銷售業(yè)績的提升項目期望成果項目期望成果 推動標準銷售流程的執(zhí)行推動標準銷售流程的執(zhí)行 推動標準銷售推動標準銷售管管控流程的控流程的執(zhí)行執(zhí)行 提供職業(yè)提供職業(yè)發(fā)展和發(fā)展和KPIKPI指標的指標的考核考核建議建議 整理成功案例，提供可供整理成功案例，提供可供推廣的案例分享流程。推廣的案例分享流程。協(xié)

7、助人力資源為一線客戶經(jīng)理的考核和職業(yè)發(fā)展建立全面的行為指標8SBU項目要求29內容1：制定每周工作計劃，并根據(jù)實際情況每日調整 計劃并實施拜訪2.1行動式在崗培訓行動式在崗培訓11內容2：做好每日工作安排建議安排建議安排 ：8:30-9:00班組晨會班組晨會 1.日常工作溝通2.昨日拜訪情況回顧3.商機情況簡單匯報4.當日拜訪計劃溝通9:00-10:00周周學周周學/銷售管控周例會銷售管控周例會1.成功案例分享2.產品知識學習3.銷售管控例會10:00 13:00日常事務處理日常事務處理13:00 16:30客戶拜訪客戶拜訪16:30 17:00當日當日工作回顧工作回顧2.1行動式在崗培訓行動

8、式在崗培訓12內容3：顧問選擇客戶經(jīng)理進行陪訪及指導 每日拜訪回顧示范陪同每日拜訪計劃 團隊每位客戶經(jīng)理拜訪情況說明 團隊客戶經(jīng)理討論 顧問點評和指導 陪同客戶經(jīng)理拜訪某些重要客戶 拜訪過程中的示范 拜訪回來后的深度剖析 團隊每位客戶經(jīng)理拜訪計劃說明 團隊客戶經(jīng)理內部討論 顧問點評和指導2.1行動式在崗培訓行動式在崗培訓13內容1： 通過電話外呼，記錄客戶拜訪情況，并導入CRM 系統(tǒng)，減少客戶經(jīng)理工作量，并保存拜訪記錄2.2外呼團隊對客戶經(jīng)理進行外呼數(shù)據(jù)梳理金智顧問IT導入CRM可跟蹤的商機主管與客戶經(jīng)理進行客戶拜訪回顧及指導客戶經(jīng)理及主管輸入商機系統(tǒng)銷售管理能力提升銷售管理能力提升14內容2

9、：根據(jù)銷售管控工作要求進行日常銷售管控工作 通過電話外呼填寫客戶拜訪記錄表 通過主管與客戶經(jīng)理的溝通形成銷售情況匯總表 通過管控例會探討銷售情況，及時獲得相關支持 每周提交銷售情況匯總表，在周例會上進行評估分析 每天記錄客戶拜訪情況（電話外呼）改進改進回顧回顧 每周在區(qū)局銷售會議上討論銷售狀況，獲得所需支持提升銷售業(yè)績銷售管理能力提升銷售管理能力提升2.2客戶拜訪信息記錄表序號序號*客戶名稱客戶名稱*是否是否現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶*事務類型事務類型*客戶客戶聯(lián)系人聯(lián)系人*職務職務*是否是否有商機有商機*當日客戶當日客戶拜訪總時拜訪總時間間客戶標客戶標識識客戶經(jīng)客戶經(jīng)理理創(chuàng)建時間創(chuàng)建時間備注備注201

10、2/5/2休病假1上海海立閣餐飲有限公司是專項任務張小姐負責人是42012/5/3辦理天翼總機IPTV業(yè)務2陸程萍（寓）是業(yè)務受理陸程平老板是2012/5/3辦理天翼套餐3傅德近（寓）是業(yè)務受理傅德近老板是2012/5/3辦理旺鋪通套餐業(yè)務4新百倫貿易（中國）有限公司是業(yè)務受理李小姐經(jīng)辦人是2012/5/3辦理旺鋪通套餐業(yè)務排名情況排名情況客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理拜訪客戶數(shù)拜訪客戶所花時間（小時）拜訪客戶所花時間（小時） 產出商機數(shù)量產出商機數(shù)量拜訪客戶天數(shù)拜訪客戶天數(shù)拜訪產生商機比例拜訪產生商機比例平均每天拜訪客戶平均每天拜訪客戶數(shù)數(shù)平均每天拜訪時平均每天拜訪時間間11714.56535.29%3.

11、42.922418.514558.33%4.83.731115159.09%2.23415203520.00%34514145535.71%2.82.869103433.33%2.252.5統(tǒng)計統(tǒng)計6909232#N/A35.56%3.083.15SBU項目實施計劃315163 3.1 .1 浦東局浦東局SBUSBU項目固化推廣期項目固化推廣期部門：外金分局，三林分局，政企中心外金區(qū)域時間：2012年6月 上旬 7月底顧問配置：3位顧問參與人員：試點單位客戶經(jīng)理及銷售管理人員內容：1.銷售技能提升每天上午顧問與客戶經(jīng)理進行拜訪回顧，進行銷售輔導每天進行客戶陪訪，進行行動式在崗指導周周學、周周練2.管理技能提升主管每日召開晨會主管與客戶經(jīng)理的客戶拜訪情況溝通分局每周的銷售管控一層例會附錄417銷售管控