贏戰(zhàn)2018開門紅項目ppt版方案

1、開門紅的那些事開門紅囧事：禮品大戰(zhàn)開門紅之痛：旺季營銷活動的五大痛點成本之痛管理之痛客戶之痛營銷之痛員工之痛投入高，產(chǎn)出低孤軍奮戰(zhàn)，后續(xù)無力模式老套，無創(chuàng)新顧新不及老勞師動眾，不可持續(xù)贏戰(zhàn)抓手：打造有效的營銷激勵五大抓手五大抓手抓手1 全員營銷的氛圍營造開門紅營銷活動期間，會員目標一致，上下一心的氛圍，決定了整個開門紅營銷活動的成敗關(guān)鍵。抓手2 全局有效的管控體系方案制訂好以后，關(guān)鍵在于管理、把控、督導。如何有效地對開門紅全過程進行管控，以控制整體節(jié)奏、對一線營銷進行過程督導，提高一線營銷績效，是整個開門紅重要的關(guān)鍵。抓手3 一行一策的營銷模式制定何為以客戶為中心？客戶在哪，營銷在哪，在總的營

2、銷基線的基礎(chǔ)之上，各作戰(zhàn)單位應(yīng)能結(jié)合實際，因地制宜，制訂符合自身市場特點的營銷方案。抓手4 強大的營銷隊伍能力建設(shè)每個崗位都有自身的崗位特性和優(yōu)勢 ，最大程度發(fā)揮各崗位的自身特性，能自身運用崗位優(yōu)勢來進行營銷，取得營銷最大化。抓手5 行之有效的獎懲機制“勝者，目標為贏”。用目標達成的吸引力來形成員工的自我驅(qū)動的內(nèi)推動力。獎懲機制需要充分體現(xiàn)出有效性。模式設(shè)計：項目整體思路內(nèi)驅(qū)外推目標誓師獎罰分明實時支撐經(jīng)營分析活動策劃客戶組織主題營銷一點一策實現(xiàn)戰(zhàn)略目標，行為方法固化籌備啟動全員動員分步推進全程監(jiān)控內(nèi)部競賽過程督導實戰(zhàn)輔導定期總結(jié)營銷整體戰(zhàn)略布局營銷作戰(zhàn)過程管控基于SWOT分析：深度調(diào)研 雙核

3、策略：激勵運營策略、多維營銷策略。 雙線管控：戰(zhàn)略布局、作戰(zhàn)管控。核心內(nèi)容：決勝1231工程作戰(zhàn)管理系統(tǒng)激勵機制管控機制作戰(zhàn)模式營銷模式競賽模式督導隊伍 一套系統(tǒng)：建立自上而下全行參與的高效營銷作戰(zhàn)管理系統(tǒng)； 兩個機制：激發(fā)員工狼性的營銷獎懲機制、持續(xù)有效的營銷管控機制； 三種模式：分工明確，職能齊全的戰(zhàn)區(qū)作戰(zhàn)模式、引爆員工內(nèi)驅(qū)動力的PK作戰(zhàn)模式、具有市場競爭力的營銷模式； 一支隊伍：具有專業(yè)營銷水準、高效執(zhí)行能力和教練能力的內(nèi)部營銷督導隊伍。機制保障：高效的作戰(zhàn)管理系統(tǒng)總指揮部戰(zhàn)區(qū)指揮部戰(zhàn)事督導部戰(zhàn)事后勤部作戰(zhàn)戰(zhàn)隊作戰(zhàn)督導部作戰(zhàn)戰(zhàn)隊作戰(zhàn)戰(zhàn)隊 自總行領(lǐng)導班子至一線員工，建立集作戰(zhàn)指揮、戰(zhàn)事督導

4、、戰(zhàn)事支撐的三級管理系統(tǒng)，確保整體管理高效有序。實施保障：打造持續(xù)有效的12315決勝保障系統(tǒng)1次系統(tǒng)調(diào)研從3個層面，通過9個緯度，運用6種方法對銀行整體自上而下由內(nèi)到外進行系統(tǒng)調(diào)研分析；2套贏戰(zhàn)系統(tǒng)設(shè)計基于調(diào)研結(jié)論，協(xié)助銀行設(shè)計出2018開門紅營銷活動系統(tǒng)方案；其中包括宣傳方案、營銷活動方案、技術(shù)支持方案、營銷激勵方案、過程管控方案等執(zhí)行方案。3大客戶群體營銷策略制訂運用“一行一策”的方式，指導各作戰(zhàn)區(qū)對本區(qū)域的流量客戶、增量客戶、存量客戶情況從客戶的消費行為進行分析 ，從產(chǎn)品的緯度、客戶的緯度、時間的緯度制訂客戶營銷活動方案。1支內(nèi)部營銷督導隊伍建設(shè)從督導隊伍的工作機制制訂、督導隊伍的選拔

5、培訓、再到督導隊伍的能力輔導和工作管控，協(xié)助銀行建立一支營銷督導隊伍，對開門紅營銷活動進行落地管控5個階段項目落地推進對整個開門紅活動進行“籌備階段”、“動員階段”、“培訓階段”、“輔導階段”、“總結(jié)階段”5個階段的劃分，保障整體活動有序推進。PK模式：構(gòu)建狼性的內(nèi)部競爭機制PK內(nèi)容PK形式PK承諾 總行層面建立整體營銷PK機制，出臺PK內(nèi)容和模式等指導性文件，鼓勵各戰(zhàn)區(qū)和戰(zhàn)隊間進行各項PK，營造整體狼性文化。 總體業(yè)績PK 階段業(yè)績PK 挑戰(zhàn)業(yè)績PK 單項指標PK 過程結(jié)果PK 戰(zhàn)區(qū)間PK 戰(zhàn)隊間PK 個人PK 聯(lián)合PK 奪旗大戰(zhàn) 勝者為師 對賭承諾活動策劃：構(gòu)建具有市場競爭力的“三維”營銷

6、活動模式客戶維度群體細分客戶價值階段行為產(chǎn)品維度產(chǎn)品特性產(chǎn)品價值產(chǎn)品營銷方法時間維度活動推進時間節(jié)假日時間客戶規(guī)律時間 從產(chǎn)品維度、客戶維度、時間維度為基點，針對不同產(chǎn)品、不同客戶、不同時間設(shè)計不同的營銷方案和運用不同的營銷模式。督導專員行動學習由職能部門負責人對集體研究的營銷對策進行匯總，制定出系統(tǒng)的解決方案并下發(fā)。4、解決方案督導專員對新解決方案的執(zhí)行情況進行督戰(zhàn)。5、行動實施在新一輪的督戰(zhàn)中，督導專員重新調(diào)研并發(fā)現(xiàn)、提煉、解決問題，形成閉合循環(huán)，逐步完善開門紅營銷系統(tǒng)。6、閉合循環(huán)督導專員每個時期需到負責網(wǎng)點進行開門紅督戰(zhàn)調(diào)研。1、督導調(diào)研督戰(zhàn)過程中，對負責網(wǎng)點存在的營銷難點，問題進行匯

7、總提煉。2、提煉問題督導專員定期組織會議，通過行動學習的方法群策群力，集體研究問題對策。3、集體研究本項目需督導專員全程參與，并負責項目老師離場時期的督戰(zhàn)工作。督導專員通過督導調(diào)研、提煉問題、集體研究、解決方案、行動實施等階段的自運營，逐步形成開門紅營銷系統(tǒng)的閉合提升循環(huán)狀態(tài)。行動學習：打造專業(yè)化的核心營銷運作團隊項目實施：項目推進的五個階段籌備階段動員階段培訓階段輔導階段總結(jié)階段5個工作日1個工作日4個工作日15個工作日1個工作日 調(diào)研分析從管理角度、員工角度、客戶角度、競爭對手角度全方位進行調(diào)研分析，建立方案設(shè)計的基礎(chǔ) 方案設(shè)計以專業(yè)的角度協(xié)助銀行設(shè)計開門紅旺季營銷活動整體方案 活動動員全

8、員宣貫“活動理念一致、目標一致、思想一致” 項目誓師推行承諾文化，對各戰(zhàn)區(qū)的目標進行公示誓師；各層級對活動參與表態(tài) 管理培訓中高層營銷管理培訓 營銷設(shè)計培訓戰(zhàn)區(qū)戰(zhàn)隊營銷活動方案設(shè)計、一點一策經(jīng)營設(shè)計 營銷技能培訓對一線員工三大模式五大營銷技巧方法培訓 啟動預(yù)熱輔導營銷預(yù)熱、氛圍營造，行策驗收 營銷提升輔導營銷糾偏，客戶深挖，督導強化，推進到位 固穩(wěn)沖短輔導彌補短板、客戶維系、策略總結(jié) 項目總結(jié)總結(jié)項目，提煉經(jīng)驗，全行推廣 活動表彰表彰先進，樹立榜樣，實現(xiàn)承諾籌備階段：3天系統(tǒng)全面充分調(diào)研 從3個層面，通過9個緯度，運用6種方法對銀行整體自上而下由內(nèi)到外進行系統(tǒng)調(diào)研分析；3個層面：管理層面、執(zhí)行

9、層面、客戶層面9大維度：過往得失、目標聚焦、整體活動方案設(shè)計、營銷激勵情況、營銷過程、營銷管控、營銷氛圍、客戶需求、員工需求6種方法：數(shù)據(jù)分析法、文案研究法、座談法、面談法、問卷調(diào)研法、觀察法關(guān)鍵論點：目標是什么？客戶在哪里？客戶要什么？一線如何想？一線要什么？籌備階段：2天開門紅營銷活動系統(tǒng)方案設(shè)計 基于調(diào)研的結(jié)論，協(xié)助銀行設(shè)計開門紅系統(tǒng)活動方案，其中包括開門紅營銷活動方案、開門紅活動管控方案；u 營銷活動方案設(shè)計：基于“AIDA法則”按照時間軸對不同的營銷階段進行相應(yīng)方案設(shè)計；包括線上線下的宣傳活動、吸引客戶進店的營銷活動、線上聚集人氣的活動、積分兌換、客戶精準營銷活動、大型沙龍活動、異業(yè)

10、聯(lián)盟活動等方案的策劃。u 營銷管控方案設(shè)計：在整體開門紅活動管控層面，從活動整體管控架構(gòu)設(shè)計到管控機制設(shè)計，構(gòu)建系統(tǒng)有效的過程管控；。督導管控：打造高效的營銷管控督導隊伍督導隊伍職責督導隊伍選拔督導隊伍工作機制督導隊伍培訓督導隊伍工作管控 關(guān)鍵節(jié)點落地督導 營銷技巧培訓 營銷活動策劃 營銷問題解決與匯報 階段工作匯報 總行業(yè)務(wù)發(fā)展部負責整體工作 每個戰(zhàn)區(qū)督導以周為單位負責對各戰(zhàn)隊巡檢督導 每兩周進行階段工作匯報 業(yè)務(wù)發(fā)展部指定組長 每個戰(zhàn)區(qū)選拔1-2名督導 督導要求有專業(yè)性權(quán)威性 有一定的輔導能力和管理能力 老師負責培訓 活動關(guān)鍵節(jié)點 教練技術(shù) 輔導技術(shù) 活動策劃 問題分析與解決 督導專員為全

11、程專職 總行主管行長負責領(lǐng)導 從督導隊伍的工作機制制訂、督導隊伍的選拔培訓、再到督導隊伍的能力輔導和工作管控，協(xié)助銀行建立一支營銷督導隊伍，對開門紅營銷活動進行落地管控。動員階段：全員宣導，目標誓師，吹響戰(zhàn)斗的號角 啟動動員，目標誓師大會吹響戰(zhàn)斗的號角。協(xié)助銀行召開開門紅活動啟動會，通過領(lǐng)導動員、目標誓師等環(huán)節(jié)達到全員目標一致。項目動員行動表態(tài)目標誓師掛旗點將培訓階段：不同崗位能力全面提升基層營銷策劃層面片區(qū)市場分析與經(jīng)營、一點一策經(jīng)營方案、客戶營銷方案、活動策劃基層營銷實戰(zhàn)層面客戶分析、營銷方法、營銷技巧、營銷話術(shù)中高層管理層面營銷管理和營銷理念132 針對中高層營銷管理層面、基層營銷策劃層

12、面、基層營銷實戰(zhàn)層面開展相對應(yīng)的培訓課程，實現(xiàn)營銷道、法、術(shù)全面覆蓋。課程名稱培訓對象主要內(nèi)容運籌帷幄運籌帷幄之之“開門紅開門紅營銷營銷管控管控”領(lǐng)導班子、各部門領(lǐng)導領(lǐng)導班子、各部門領(lǐng)導 開門紅的認知開門紅的認知 開門紅的關(guān)鍵點開門紅的關(guān)鍵點 營銷管控五大法則營銷管控五大法則上兵伐謀上兵伐謀之之“基于客群經(jīng)基于客群經(jīng)營的營的“一一行行一策一策”策略策略”網(wǎng)點主任網(wǎng)點主任 客戶分析法測客戶分析法測 資源整合的方法資源整合的方法 一點一策方案設(shè)計一點一策方案設(shè)計 行動學習行動學習百萬雄師百萬雄師之之“客戶經(jīng)理營客戶經(jīng)理營銷技能提升銷技能提升”客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理 精準精準營銷營銷 存量存量客戶電話客戶

13、電話營銷營銷 開門紅開門紅吸金吸金大大法法 強兵悍將之強兵悍將之“客戶識別與客戶識別與營銷技能提升營銷技能提升”柜員柜員& &會計主管會計主管& &大堂經(jīng)理大堂經(jīng)理 一句話一句話營銷營銷 微沙龍微沙龍 轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹 客戶識別客戶識別 促成技巧促成技巧 廳堂廳堂流程梳理流程梳理輔導階段：三大現(xiàn)場輔導階段，貫穿整個活動開門紅營銷活動期間，按活動整體推進脈絡(luò)，項目老師在啟動預(yù)熱輔導（元旦前后）、營銷提升輔導（春節(jié)前）、固穩(wěn)沖短輔導（元宵節(jié)后）三個階段進行各自5天的現(xiàn)場輔導工作；ABu 第一階段 啟動預(yù)熱輔導 5天輔導重點：廳堂營銷氛圍營造、營銷晨夕會輔導、外拓營銷督導

14、 、團隊內(nèi)部營銷氛圍營造、營銷技能掌握、營銷物料準備、一點一策方案驗收、問題總結(jié)夕會、階段總結(jié)會議 輔導方式：戰(zhàn)區(qū)巡點輔導u 第二階段 營銷提升輔導5天 輔導重點：廳堂營銷糾編、吸金營銷指導、線下活動督導 、精準社群營銷活動督導、一點一策執(zhí)行督導 、督導小組管控督導、問題總結(jié)夕會、階段總結(jié)會議 輔導方式：戰(zhàn)區(qū)巡點輔導u 第三階段 固穩(wěn)沖短輔導 5天 輔導重點：社群活動組織策劃督導、營銷短板分析、沖刺策略與實施督導 輔導方式：戰(zhàn)區(qū)巡點輔導u “白+黑”的輔導模式 白天：白天崗位輔導，采用巡檢式糾偏輔導，主要采用“觀察-糾偏-點評-實踐”的教練方式輔導； 晚上：晚上集中培訓，針對網(wǎng)點存在的共性問題進行統(tǒng)一專題培訓。總結(jié)階段：經(jīng)驗總結(jié)，表彰先進項目成果工具 2018年“開門紅”旺季營銷調(diào)研表 2018年“開門紅”旺季營銷活動方案 2018年“開門紅”旺季營銷項目推進方案 2018年“開門紅”旺季營銷物料準備清單 2018年開門紅啟動大會流程 開門紅旺季營銷柜員營銷檢查表 開門紅旺季營銷大堂經(jīng)理營銷