怎樣做一個成功的銷售顧問人員教學(xué)內(nèi)容

1、成功的銷售顧問員是怎樣煉成的？、正確認(rèn)識“銷售”這一職業(yè)授課現(xiàn)場互動：二、樹立正確“客戶觀”（1）二、樹立正確“客戶觀”（2）二、樹立正確“客戶觀”（3）二、樹立正確“客戶觀”（4）三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”三、成功銷售員的3、4、5、6之“5”三、成功銷售員的3、4、5、6之“6”四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（1）四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（2）授課現(xiàn)場

2、互動：一、成功銷售顧問應(yīng)掌握的知識（1）一、成功銷售顧問應(yīng)掌握的知識（2）一、成功銷售顧問應(yīng)掌握的知識（2）一、成功銷售顧問應(yīng)掌握的知識（2）一、成功銷售顧問應(yīng)掌握的知識（2）一、成功銷售顧問應(yīng)掌握的知識（2）二、銷售人員的禮儀與形象（1）二、銷售人員的禮儀與形象（1）二、銷售人員的禮儀與形象（1）二、銷售人員的禮儀與形象（1）二、銷售人員的禮儀與形象（2）二、銷售人員的禮儀與形象（3）二、銷售人員的禮儀與形象（3）二、銷售人員的禮儀與形象（ 4） 二、銷售人員的禮儀與形象（象（4）二、銷售人員的禮儀與形象（4）二、銷售人員的禮儀與形4）授課現(xiàn)場互動：銷售人員禮儀服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)名片使用銷售人員須知名

3、片交換常識三、GSPAc一目標(biāo)管理和時間管理（1）三、GSPAr一目標(biāo)管理和時間管理（2）三、GSPAc一目標(biāo)管理和時間管理（3）三、GSPAr-目標(biāo)管理和時間管理（4）四、建材行業(yè)基礎(chǔ)知識（常識、術(shù)語）一、客戶拓展技巧（1）一、客戶拓展技巧（1）一、客戶拓展技巧（1）一、客戶拓展技巧（1）一、客戶拓展技巧（1）一、客戶拓展技巧（1）一、客戶拓展技巧（1）一、客戶拓展技巧（1）一、客戶拓展技巧（1）一、客戶拓展技巧（1）一、客戶拓展技巧（2）一、客戶拓展技巧（2）一、客戶拓展技巧（2）一、客戶拓展技巧（2）一、客戶拓展技巧（2）二、陌生拜訪技巧（1）二、陌生拜訪技巧（1）二、陌生拜訪技巧（1）

4、二、陌生拜訪技巧（2）二、陌生拜訪技巧（3）二、陌生拜訪技巧（4）二、陌生拜訪技巧（4）二、陌生拜訪技巧（5）三、電話營銷技巧（1）三、電話營銷技巧（2）三、電話營銷技巧（3）三、電話營銷技巧（3）三、電話營銷技巧（3）三、電話營銷技巧（4）三、電話營銷技巧（4）三、電話營銷技巧（4）三、電話營銷技巧（4）三、電話營銷技巧（4）三、電話營銷技巧（5）四、交流溝通技巧（1）四、交流溝通技巧（1）四、交流溝通技巧（1）四、交流溝通技巧（2）四、交流溝通技巧（3）四、交流溝通技巧（3）四、交流溝通技巧（3）五、價格談判技巧（1）五、價格談判技巧（2）五、價格談判技巧（2）五、價格談判技巧（2）五、價

5、格談判技巧（2）五、價格談判技巧（3）五、價格談判技巧（3）五、價格談判技巧（3）具有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑。仔細(xì)聆聽客戶的每一句話?？蛻魡柕拿恳痪湓?，回答前要先想想，客戶是什么目的？顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，不與客戶爭辯，先肯定，后巧妙否定。不要冷場，必須提前準(zhǔn)備充分話題。不要做講解員，要做推銷員。要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美！要不慌不忙，注意語氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。做產(chǎn)品介紹時，要語言明確，簡單易懂。理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細(xì)。多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻，達(dá)到聲情并茂的效果。充滿自信，不畏挫

6、折，一輪不行下一輪再來！言談側(cè)重講道理，像神父教說圣經(jīng)。缺乏耐性，面對低水平客戶時，因客戶的無知而表現(xiàn)出不耐煩。喜歡與人爭辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮。談話內(nèi)容沒有重點(diǎn)。王婆賣瓜，自吹自擂，自信過頭。過于自貶，或一味順從客戶、輕易對客戶讓步。 言談中充滿懷疑態(tài)度。隨意攻擊他人。強(qiáng)詞奪理?？谌魬液?，只顧自己說，不考慮客戶感受。超過尺度的開玩笑。 隨便答應(yīng)客戶無法實(shí)現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問題。不真誠，惡意欺瞞。輕易的對客戶讓步。電話恐慌癥。陌生恐慌癥。六、業(yè)務(wù)成交技巧（1）六、業(yè)務(wù)成交技巧（1）六、業(yè)務(wù)成交技巧（2）六、業(yè)務(wù)成交技巧（3）六、業(yè)務(wù)成交技巧（4）六、業(yè)務(wù)成交技巧（5）六、業(yè)務(wù)成交技

7、巧（6）六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）一、銷售人員必備一一銷售手冊二、銷售人員必備一一答客戶問授課現(xiàn)場互動：三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（1）三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（1）三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（2）三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（2）三、房地產(chǎn)現(xiàn)

8、場銷售的基本動作（3）三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（3）授課現(xiàn)場互動：三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（4）三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（4）三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（5）三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（6）三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（7）三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（7）三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（8）三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（8）三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（9）三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（9）三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（9）三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（9）三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（10）三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（10）三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（11）三、房地產(chǎn)現(xiàn)場

9、銷售的基本動作（12）三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（12）三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（12）三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（12）三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（13）四、銷售顧問常見問題及解決措施四、銷售顧問常見問題及解決措施四、銷售顧問常見問題及解決措施四、銷售顧問常見問題及解決措施四、銷售顧問常見問題及解決措施四、銷售顧問常見問題及解決措施四、銷售顧問常見問題及解決措施四、銷售顧問常見問題及解決措施四、銷售顧問常見問題及解決措施四、銷售顧問常見問題及解決措施四、銷售顧問常見問題及解決措施四、銷售顧問常見問題及解決措施四、銷售顧問常見問題及解決措施四、銷售顧問常見問題及解決措施一、突破障礙，

10、培養(yǎng)自己的自信（1）一、突破障礙，培養(yǎng)自己的自信（2）一、突破障礙，培養(yǎng)自己的自信（3）二、勤學(xué)苦練，提高自己的口才（1）二、勤學(xué)苦練，提高自己的口才（2）授課現(xiàn)場互動：三、銷售行動自我檢查指導(dǎo)表（1）三、銷售行動自我檢查指導(dǎo)表（2）三、銷售行動自我檢查指導(dǎo)表（3）三、銷售行動自我檢查指導(dǎo)表（4）三、銷售行動自我檢查指導(dǎo)表（5）四、本次銷售培訓(xùn)課的課后作業(yè)謝謝觀賞問題六交定金后遲遲不簽約產(chǎn)生原因?qū)λǚ课萦珠_始猶豫不決。事務(wù)繁忙，有意無意間忘記了。想通過晚簽約，以拖延付款時間。解決措施盡快簽約，避免節(jié)外生枝。及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間?？蛻纛A(yù)定時，要約定簽約時間和違反罰則。問題七客戶退定或

11、退房產(chǎn)生原因客戶的確自己不喜歡。受其它產(chǎn)品的銷售人員或周圍人影響，猶豫不決。因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。解決措施了解客戶的退戶原因，研討挽回之道，設(shè)法解決。肯定客戶選擇，幫助排除干擾。按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。問題八一房二賣產(chǎn)生原因銷售人員疏忽，動作出錯。沒有做好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤。解決措施明白事情原由和責(zé)任人，公司另行處理。先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉(zhuǎn)，請客戶見諒。協(xié)調(diào)客戶換房，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。若客戶不同意換房，報告公司上級部門，經(jīng)同意后，加倍退還定金。務(wù)必當(dāng)場解決，避免官司。問題九訂房單填寫錯誤產(chǎn)生原因銷售人員的操作失誤。公司銷售政策的有關(guān)規(guī)定

12、調(diào)整。解決措施嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練。軟性訴求，甚至可以通過適當(dāng)退讓，盡量爭取客戶配合更改。想盡各種辦法立即解決，不能拖延。問題十簽約出現(xiàn)問題產(chǎn)生原因簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識有誤。簽約時，在具體條款上討價還價（通常有：面積認(rèn)定、貸款額度和程序、工程進(jìn)度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式）。客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。解決措施仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細(xì)則。耐心解釋，強(qiáng)力說服，以時間換取客戶妥協(xié)。在職責(zé)范圍內(nèi)，研討條文修改的可能。對無理要求，按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任。問題十一

13、客戶要求優(yōu)惠產(chǎn)生原因知道先前的客戶成交有折扣。銷售人員急于成交，暗示有折扣?？蛻糍I東西有打折習(xí)慣。情況1、客戶一再要求折扣問題十一客戶要求優(yōu)惠立場堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價格的合理性。價格擬訂預(yù)留足夠的還價空間，并設(shè)立幾重的折扣幅度，由銷售員、現(xiàn)場經(jīng)理和各等級領(lǐng)導(dǎo)分級把關(guān)。大部分預(yù)還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不易， 以防無休止還價。 為成交而暗示折扣應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動，自己先一泄千里。若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應(yīng)主動提出。定金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權(quán)。關(guān)照享有折扣的客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。解決措施問題十一客戶要求優(yōu)

14、惠產(chǎn)生原因享受不同折扣的客戶是親戚、朋友或有關(guān)聯(lián)的。有些客戶喜歡炫耀，無意中被別的客戶得知?？蛻糁拦静煌墑e領(lǐng)導(dǎo)掌握不同折扣幅度。公司在不同的銷售階段，有不同的折讓政策。情況2、客戶間折扣不同問題十一客戶要求優(yōu)惠內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣要有統(tǒng)一解釋。給客戶的報價和價目表，應(yīng)說明有效時間。盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。不能滿足要求時，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)慎解釋。態(tài)度要堅(jiān)定，但語氣要婉轉(zhuǎn)。解決措施技巧：應(yīng)對客戶折扣要求銷售話術(shù)總原則：堅(jiān)定拒絕、禮貌表達(dá)、委婉轉(zhuǎn)移客戶問1“對不起，我們公司的產(chǎn)品都是統(tǒng)一定價銷售，也希望得到您的支持，非常感謝?！?/p>

15、我現(xiàn)在買你們的產(chǎn)品，能優(yōu)惠多少？”“對不起，公司沒有這方面的先例，請您理解，好嗎？”“對不起，優(yōu)惠的事我無法答復(fù)您，請您理解，好嗎？"VVX等于暗示客戶：也許還有優(yōu)惠，這個業(yè)務(wù)員暫時不想說或無權(quán)優(yōu)惠現(xiàn)場銷售動作接聽電話注意事項(xiàng)銷售人員正式上崗前，引進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。了解公司所發(fā)布廣告的內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。電話接聽時，盡量由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。約請客戶，應(yīng)明確具體時間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場主管、策劃部人員充分溝通交流?，F(xiàn)場銷售動作迎接客戶

16、基本動作看見客戶即將進(jìn)門，輪值業(yè)務(wù)員應(yīng)做好接待前的準(zhǔn)備，隨后赴門前站立，微笑，文件夾側(cè)放胸前。為客戶開門一請進(jìn)一微笑向客戶問好。幫助客人收拾雨具、放置衣帽等。通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃淼膮^(qū)域和接受的媒體。問候使用以下禮貌用語：“先生/小姐，早上/下午/節(jié)日好”，“您好，這邊請”，“您請坐，請先看一下售樓資料”，“您請喝水”等。現(xiàn)場銷售動作迎接客戶注意事項(xiàng)在客戶未到來之前，場內(nèi)的銷售代表應(yīng)對下批新客戶的接待人員達(dá)成一致意見（不得讓客戶聽見），客戶進(jìn)門時不允許有觀望、推諉的情形發(fā)生，也不得有同時接待客戶的爭搶情形發(fā)生。銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。接待客戶一般只一人或一主一付，絕對不要超

17、過三人同時接待一組客戶。若不是真正的客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。沒有客戶時，也要注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。不管客戶是否當(dāng)場決定購買，都要送客到營銷接待中心門口?，F(xiàn)場銷售動作介紹產(chǎn)品基本動作交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊。按照銷售現(xiàn)場已規(guī)劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、看樣板等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品。著重介紹項(xiàng)目概況、地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、產(chǎn)品機(jī)能、建材標(biāo)準(zhǔn)等的說明（視情況可談?wù)勛≌L(fēng)水）。現(xiàn)場銷售動作介紹產(chǎn)品注意事項(xiàng)在介紹產(chǎn)品或項(xiàng)目的同時，側(cè)重強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的整體優(yōu)勢點(diǎn)，有計劃、有重點(diǎn)地介紹客戶感興趣的地方。要注意與客戶互動，通

18、過交談了解客戶的真實(shí)想法，把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略。，介紹產(chǎn)品的同時，也要學(xué)會傾聽，注意了解客戶的家庭情況。當(dāng)客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。道具：洽談圓桌椅互換，扮演客戶、業(yè)務(wù)員模擬銷售業(yè)務(wù)洽談角色演練：現(xiàn)場銷售動作購買洽談基本動作倒茶寒喧，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座（接待銷售員引導(dǎo)客戶入座，當(dāng)日輪值的最后一位銷售人員負(fù)責(zé)為客戶倒水）。在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。適時制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化購買欲望。在客戶有70%認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買?，F(xiàn)場銷售動作購買洽談注意事項(xiàng)入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)。個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場主管知道客戶在看哪一戶。注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率?，F(xiàn)場氣氛的營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大、虛構(gòu)的成份。不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承諾，應(yīng)呈報現(xiàn)場主管?，F(xiàn)場銷售動作一一帶看現(xiàn)場基本動作結(jié)合