如何及銀行人員溝通_銀行保險從業(yè)者必讀

1、如何與銀行人員溝通課程目標(biāo)課程目標(biāo) 了解客戶經(jīng)理到網(wǎng)點如何與銀行人員的溝通，幫助柜面人員找到銷售產(chǎn)品的理由。課程大綱課程大綱溝通的意義如何與銀行人員溝通溝通的注意事項什么是溝通？什么是溝通？ 溝通是指客戶經(jīng)理與銀行人員接觸（面談）建立信任關(guān)系，并收集相關(guān)資料尋找出需求點,激發(fā)其銷售（支持銷售）銀行保險的興趣。良好的溝通給我們帶來了什么？順暢渠道關(guān)系捕捉真實信息達(dá)成銷售目標(biāo)建立長期關(guān)系課程大綱課程大綱為什么要溝通如何與銀行人員溝通溝通的注意事項確定溝通對象明確溝通目標(biāo)規(guī)劃溝通步驟選擇溝通方法如何與銀行人員溝如何與銀行人員溝通通溝通前準(zhǔn)備網(wǎng)點資料的搜集展業(yè)資料的準(zhǔn)備定位自信溝通知識溝通技巧確定溝通

2、對象明確溝通目標(biāo)規(guī)劃溝通步驟選擇溝通方法如何與銀行如何與銀行人員溝通人員溝通溝通前準(zhǔn)備所轄代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)，激發(fā)銀行人員銷售代理所轄代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)，激發(fā)銀行人員銷售代理產(chǎn)品的熱情，保證代理業(yè)務(wù)順暢進(jìn)行。產(chǎn)品的熱情，保證代理業(yè)務(wù)順暢進(jìn)行。支行支行分理處分理處行長室行長室業(yè)務(wù)處業(yè)務(wù)處正主任正主任副主任副主任柜面人員柜面人員客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理確定溝通對象明確溝通目標(biāo)規(guī)劃溝通步驟選擇溝通方法如何與銀行如何與銀行人員溝通人員溝通溝通前準(zhǔn)備產(chǎn)品銷售推動業(yè)務(wù)取得支持政策傳達(dá)確定溝通對象明確溝通目標(biāo)規(guī)劃溝通步驟選擇溝通方法如何與銀行如何與銀行人員溝通人員溝通溝通前準(zhǔn)備寒暄發(fā)現(xiàn)事實建立信任關(guān)系切入主

3、題什么是寒暄什么是寒暄 寒暄是同理心建設(shè)，拉近彼此距離，找到相互認(rèn)同感并收集客戶資料，為進(jìn)一步交往做鋪墊。寒暄的作用v讓彼此第一次溝通的緊張放松下來v解除銀行人員的戒備心v建立信任關(guān)系v尋找共鳴，建立共同點寒暄的要領(lǐng)寒暄的要領(lǐng)v全方位讀懂你溝通的對象v準(zhǔn)備定位自己在溝通中的角色v明確溝通的目的v溝通需要熱情v換位思考掌握溝通寒暄方法寒暄方法一、尊重對方并表達(dá)你的真誠二、認(rèn)真地傾聽別人的談話三、記住別人的名字和職務(wù)四、面帶微笑五、把贊美當(dāng)成一種習(xí)慣六、避免不必要的爭論七、留心自己和對方的身體語言八、求同存異贊美， 受人歡迎的最佳方式！寒暄發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)事實事實建立信任關(guān)系切入主題發(fā)現(xiàn)事實的要點發(fā)現(xiàn)事實

4、的要點v目前的狀況v希望的狀況v需求、問題、渴望事實事實 vs. vs. 原因原因 發(fā)現(xiàn)銀行人員為什么需要比發(fā)現(xiàn)銀行人員為什么需要比知道他需要什么更重要。知道他需要什么更重要。銀行人員接納我們的理由銀行人員接納我們的理由這個人還不錯這個人挺可信這個人和我挺投機(jī)他的知識面挺寬他和我是同類型的人他很風(fēng)趣他挺有禮貌說話和辦事處處為我著想這個人挺專業(yè)他公司的信譽蠻高與其他推銷員不一樣和我有共同語言他對我很了解他對我的工作很在行我和他在一起很開心寒暄發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)事實事實建立信任關(guān)系切入主題工作關(guān)系朋友關(guān)系戰(zhàn)友關(guān)系建立信任關(guān)系的技巧建立信任關(guān)系的技巧v建立同理心v誠信v友善v建立專業(yè)的形象（權(quán)威）建立信任關(guān)系

5、的最佳途徑建立信任關(guān)系的最佳途徑v幫助銀行人員解決問題v向銀行人員提出新的構(gòu)想v與銀行人員之間建立相互信心寒暄發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)事實事實建立信任關(guān)系切入主題切入主題切入主題銷銷 售售永恒的主題不能讓銀行人員牽著你的思路走確定溝通對象明確溝通目標(biāo)規(guī)劃溝通步驟選擇溝通方法如何與銀行如何與銀行人員溝通人員溝通溝通前準(zhǔn)備v陪同拜訪法v介紹法v開門見山法v推動新產(chǎn)品法v討教法v送資料(禮物)法溝通時常碰到的問題溝通時常碰到的問題v太忙，沒時間v保險是騙人的，沒人買v有人買，我們一定幫你賣v退保有損失v手續(xù)費問題溝通時常碰到的問題（續(xù)）溝通時常碰到的問題（續(xù)）v影響銀行存款，與主營業(yè)務(wù)有沖突v期限太長v領(lǐng)導(dǎo)不支持v收益不確定，我很難向客戶介紹v我們解釋了很多，但是客戶沒有買溝通的要領(lǐng)溝通的要領(lǐng)v建立良好的第一印象v消除銀行人員的戒心v制造興趣話題v激發(fā)銀行人員表現(xiàn)欲v傾聽、微笑v推銷自己v避免爭議性的話題課程大綱課程大綱為什么要溝通如何與銀行人員溝通溝通的注意事項溝通的注意事項溝通的注意事項v沒有用心聆聽v沒有適當(dāng)?shù)卣f明重點v沒有完全理解問題和詢問不當(dāng)v時間太短v自我中心，不理解他人的需要與銀行人員溝通時的態(tài)度 一個人事業(yè)上的成