手工皂市場營銷策劃方案概要

1、手工皂幾前言手工皂歷史悠久，隨著時(shí)代的發(fā)展，手工皂緊跟時(shí)代步伐。在原有工藝基礎(chǔ)上，不斷創(chuàng)新，制作出適應(yīng)現(xiàn)代人時(shí)尚、健康、環(huán)保要求的日用品。伴隨人們消費(fèi)觀念的提升以及消費(fèi)水平的提高，手工皂這種無副作用的天然產(chǎn)品備受廣大消費(fèi)者親睞。然而，手工皂市場還處于新興市場，在宣傳上較滯后。消費(fèi)者了解手工皂的途徑受限制，了解的程度有限。對手工香皂的功能認(rèn)識(shí)不到位，將其與一般香皂等同，因而導(dǎo)致消費(fèi)者形成手工皂名不副實(shí)的觀念。這成為手工皂市場的開拓壯大的阻力。而加強(qiáng)手工皂的宣傳刻不容緩。我們公司一直秉承“薈聚天然植物精萃，專注美白保濕，唯你所用”的理念，堅(jiān)持自然、健康的護(hù)膚觀點(diǎn)，深入研究中國女性肌膚特質(zhì)，將源自植

2、物世界中精粹的原料進(jìn)行合理的科學(xué)配比，將植物精粹匯聚到產(chǎn)品中，致力于延續(xù)植物帶給肌膚的美麗奇跡，締造中國女性健康之美，保持自己獨(dú)有的特色，得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)同。4目錄前言0第一章總體發(fā)展規(guī)劃1第二章產(chǎn)品介紹2第三章市場分析33.1宏觀環(huán)境分析33.1.1 人文環(huán)境分析：33.1.2政策、法律環(huán)境分析33.1.3經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析33.1.4社會(huì)文化環(huán)境分析43.1.5宏觀環(huán)境分析總結(jié)：43.2行業(yè)態(tài)勢分析43.2.1發(fā)展趨勢43.2.2行業(yè)集中度43.2.3主要競爭對手53.2.4手工皂的市場結(jié)構(gòu)53.2.5全國手工皂行業(yè)發(fā)展?fàn)I銷模式分析53.2.6行業(yè)態(tài)勢總結(jié)5第四章消費(fèi)者行為分析74.1消費(fèi)者特

3、點(diǎn)7手工皂營銷策劃4.2消費(fèi)者行為（心理）分析943消費(fèi)者行為總結(jié)11第五章SWOT分析12第六章目標(biāo)市場13第七章營銷策略147.1 品牌故事策略147.2 產(chǎn)品策略147.2.1產(chǎn)品層次組合147.2.2產(chǎn)品組合157.2.3產(chǎn)品包裝157.2.4品牌策略187.2價(jià)格策略197.3 渠道分析197.4 促銷策略287.4.1 第一階段：預(yù)熱期287.4.2 第二階段：啟動(dòng)期287.4.3 第三階段持續(xù)期29附件一：調(diào)查問卷31附件二：聚劃算具體操作流程32#手工皂營銷策劃第一章總體發(fā)展規(guī)劃第一階段：利用淘寶平臺(tái)，建立我們自己的手工皂銷售網(wǎng)店，初步形成我們的品牌。第二階段：充分利用淘寶資源

4、優(yōu)勢，推廣并提升我們的品牌形象，打造成為淘品牌。第三階段：立足淘寶平臺(tái)，延伸至其他網(wǎng)絡(luò)B2C平臺(tái)，如：當(dāng)當(dāng)，亞馬遜，京東。第四階段：跳出淘寶平臺(tái)，建立自己品牌獨(dú)立的B2C網(wǎng)站，利用品牌知名度帶動(dòng)流量，并轉(zhuǎn)化為購買。第五階段：建立自己品牌的實(shí)體店，線上、線下同時(shí)經(jīng)營。1手工皂營銷策劃第二章產(chǎn)品介紹我們的產(chǎn)品天然手工皂，是香皂大家族中的一員。然而，事實(shí)上，它又與普通香皂有著很大的區(qū)別，具有其不可比擬的優(yōu)勢：1、完整保留甘油，保濕滋潤效果更佳。通常在一般機(jī)器生產(chǎn)的香皂、洗面奶以及沐浴乳這類潔膚產(chǎn)品中，會(huì)添加一些化學(xué)物質(zhì)與防腐劑等，使用后常常也將肌膚的天然油脂一起帶走，雖然達(dá)到了清潔的效果，但常常會(huì)使

5、清潔后的肌膚干燥、緊繃，護(hù)膚效果不理想，甚至?xí)∧w。然而手工皂是由天然植物油及其他非人工合成化學(xué)成份制成，并且將甘油完整的保留在香皂之中。一塊天然手工皂中，甘油幾乎可以占到四分之一的比例。甘油對我們的肌膚來說是一種天然的保濕滋潤劑，所以，使用天然手工皂會(huì)遠(yuǎn)比市售普通香皂的滋潤效果好。借由機(jī)器生產(chǎn)的香皂，在制作過程中所產(chǎn)生的甘油是副產(chǎn)品，因此早已被移除或抽取出，以供其他化妝品使用，而手工皂經(jīng)由自然蔭干的過程中，仍可保留甘油,為肌膚提供鎮(zhèn)靜與柔軟的功效，這是一般的機(jī)器所生產(chǎn)香皂無法提供的功能。2、它的環(huán)保性也是值得我們關(guān)注的。因?yàn)樘烊皇止ぴ硎怯杉兲烊辉辖?jīng)萃取、熔解、冷凝制成，其制作過程中幾乎

6、沒有添加任何的用以清潔的人工化學(xué)物質(zhì)，因此在天然手工皂遇到水之后，大約二十四小時(shí)以內(nèi)就會(huì)被完全中和分解掉，所以并不會(huì)造成地球生態(tài)環(huán)境的負(fù)擔(dān)與污染。因此使用手工皂的消費(fèi)者在享受它帶來的清潔與滋潤的同時(shí)，也為保護(hù)生態(tài)環(huán)境盡到了自己的一份力。3、天然手工皂的外形也是它的一個(gè)非常大的優(yōu)勢。愛美之心人皆有之，漂亮的外表會(huì)讓人們在使用手工皂時(shí)心情愉悅。手工皂的易塑性也為它多樣化靚麗外形的塑造提供了很大的便利。它可以被塑造的高貴典雅、也可以被塑造的卡通可愛。由于其制作簡單，也可以被消費(fèi)者DIY成各種自己喜歡的造型。第三章市場分析3.1宏觀環(huán)境分析3.1.1人文環(huán)境分析：（1）人口環(huán)境：手工皂主要的市場對象是

7、20-30歲的喜歡簡便、追求時(shí)尚、環(huán)保人士、較敏感性肌膚人群。（2）隨著空氣污染日益嚴(yán)重，彩妝殘留的危害越發(fā)加深，以及禮儀禮貌的需要，潔面已經(jīng)成為人類生活必不可少的一個(gè)生活步驟。選擇滋潤、護(hù)膚又環(huán)保的潔面產(chǎn)品亦成為人們追求的主流。正因?yàn)檫@樣，手工皂應(yīng)運(yùn)而生，并迅速風(fēng)靡全球。3.1.2政策、法律環(huán)境分析法律法規(guī)的不斷完善:隨著我國對日化用品行業(yè)的法律法規(guī)的不斷完善，增加了對打假、造假人群的懲戒力度。從而有效的提高了我國日化用品行業(yè)的規(guī)范化和法制化進(jìn)程，保護(hù)了消費(fèi)者以及生產(chǎn)商雙方的利益?？茖W(xué)發(fā)展觀深入人心?！笆濉逼陂g，大部分企業(yè)將以產(chǎn)品節(jié)能、高效、環(huán)保與安全為企業(yè)發(fā)展的主線，以科技進(jìn)步和創(chuàng)新為

8、主導(dǎo)，加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，加快產(chǎn)業(yè)技術(shù)升級，不斷提升人民生活品質(zhì)，促進(jìn)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展。而手工皂水流入湖泊和海洋只要24個(gè)小時(shí)就被細(xì)菌分解，并且無毒，合成洗滌劑需要數(shù)個(gè)月分解時(shí)間，有些成分甚至始終不被分解，有毒成分對水環(huán)境和魚類的傷害很大。3.1.3經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，居民消費(fèi)水平不斷提高。人們的消費(fèi)觀發(fā)生了很大的變化。2011年，我市城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)支出為14531元，比上年增長15.4%，增幅比上年提高1.3個(gè)百分點(diǎn)?？鄢飪r(jià)因素影響，實(shí)際增長9.7%。其中家庭設(shè)備用品及服務(wù)支出增長9.3%。而家庭日用雜品消費(fèi)增長18.3%。文件來源：國家統(tǒng)計(jì)局3.1.4社會(huì)文化環(huán)境分析隨著生態(tài)環(huán)境的惡

9、化、各種流行疾病的盛行，各種假、毒的事件的發(fā)生，人們越來越追求綠色、環(huán)保的生活，“綠色消費(fèi)”將成為消費(fèi)的主流。手工香皂與化學(xué)清潔劑不同，在與水接觸后大約24小時(shí)后，會(huì)被細(xì)菌分解成水與二氧化碳。因此就算流到河川或大海，都不會(huì)造成環(huán)境的污染，也不會(huì)對海洋生物造成威脅。3.1.5宏觀環(huán)境分析總結(jié)：當(dāng)洗臉已經(jīng)成為生活中必不可少的生活步驟時(shí)，環(huán)保天然而又個(gè)性時(shí)尚的手工皂將會(huì)戰(zhàn)勝傳統(tǒng)的化工洗滌用品，掀起一股新的消費(fèi)狂潮。3.2行業(yè)態(tài)勢分析3.2.1發(fā)展趨勢制造工藝成熟。肥皂是人類使用歷史最悠久的洗滌用品,至今已有3000多年的歷史,制皂工藝發(fā)展已經(jīng)相當(dāng)成熟。國外市場成熟。手工皂在國外己經(jīng)風(fēng)行了多年，至今依

10、舊在不斷卷起新的熱潮。中國市場正在發(fā)展。當(dāng)人們的生活品位不斷升高的今天，香皂的生產(chǎn)制造已經(jīng)不單純的用于沐浴、清洗，它已經(jīng)成為點(diǎn)綴生活的一種藝術(shù)品,今天的中國，手工皂的市場正皂速迅猛發(fā)展。3.2.2行業(yè)集中度日化用品行業(yè)占據(jù)主要市場的除了寶潔（占40%）之外，聯(lián)合利華（占30%）的實(shí)力也不容小覷。另外，市場的跟隨者和補(bǔ)缺者還有妮維雅、花王、索芙特、歐萊雅等。但就手工皂的市場份額而言，目前為止手工皂的市場還沒有絕對的領(lǐng)導(dǎo)者。3.2.3主要競爭對手旁氏美白和深層清潔，使肌膚自然純凈白皙，潔面后皮膚干燥，不適合干性和敏感性皮膚資牛堂深層潔凈，有卸妝的效果，但不適用于敏感肌妮維雅美白，嬌美，芬芳，但是含

11、刺激性化學(xué)劑，對15歲以下的肌膚有一定的刺激作用佰草集含植物提取物。比較溫和，無刺激，價(jià)格昂貴純野深層潔凈，具有卸妝功效，性質(zhì)溫和，無刺激，適合敏感肌，價(jià)格適中，攜帶方便表3-13.2.4手工皂的市場結(jié)構(gòu)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，我國護(hù)膚品市場銷售額平均以每年23.8%的速度增長，最高年份達(dá)到41%，2005年比2004年增長了17.93%,需求繼續(xù)增長，沒有發(fā)生實(shí)質(zhì)性改變，預(yù)計(jì)2005-2010年，中國的護(hù)膚品市場仍將保持年均13%的增長率。通過調(diào)查，61%的年輕人聽說過手工皂，并且因其天然的成分而感興趣。3.2.5全國手工皂行業(yè)發(fā)展?fàn)I銷模式分析（1）手工皂實(shí)體店：遍及各大城市（2）手工皂網(wǎng)絡(luò)店：淘寶網(wǎng)

12、、拍拍網(wǎng)、易趣網(wǎng)網(wǎng)店等（3）手工皂連鎖加盟店：普及各大城市連鎖加盟店3.2.6行業(yè)態(tài)勢總結(jié)（1）手工皂對于中國而言，市場容量尚未飽和，就手工皂的本身而言，它具有其他洗面奶用品都不具備的美白、清潔面部污垢的效果，而且更環(huán)保。2）手工皂的市場地位和競爭策略手工皂市場挑戰(zhàn)者尋找和攻擊對手的弱點(diǎn)天然VS含化學(xué)成分手工DIY工廠統(tǒng)一制作表3-213第四章消費(fèi)者行為分析4.1消費(fèi)者特點(diǎn)問題：年齡：？圖4-1結(jié)論：手工皂的主要接觸群年齡在2030歲，且屬于追求時(shí)尚健康的生活方式的人群。問題：您是否會(huì)在網(wǎng)上購買清潔用品？圖4-2結(jié)論：有46%的調(diào)查對象會(huì)在網(wǎng)上購買清潔用品。說明我們通過網(wǎng)店銷售手工皂有較大的市

13、場發(fā)展?jié)摿Α栴}：您認(rèn)為以下哪種是手工香皂的最大優(yōu)點(diǎn)結(jié)論：對消費(fèi)者來說，手工皂最大的吸引力在于天然材料、溫和防敏感。所以我們的產(chǎn)品主要定位為天然環(huán)保無刺激。問題：您在選擇清潔用品（包括：洗面，卸妝，沐浴）時(shí)最注重的是結(jié)論：美白和保濕是消費(fèi)者最主要的訴求，占到了67%的比例。所以我們的手工皂產(chǎn)品屬性定位于美白與保濕。消費(fèi)者數(shù)量分析：根據(jù)淘寶交易量顯示：品牌名稱月銷量（單位：塊）蓁蓁22804朵拉朵尚18580沙朵18580媚西7351梵曦諾4816表4-1結(jié)論：由表4-1可以看出，手工皂有眾多的消費(fèi)者及潛在消費(fèi)者。而且，消費(fèi)者的購買行為主要集中于幾個(gè)知名的大型賣家。因此我們需要設(shè)計(jì)一個(gè)差異化的市

14、場戰(zhàn)略，樹立品牌形象，提高品牌知名度以贏得市場。4.2消費(fèi)者行為（心理）分析問題：您了解手工皂嗎？5%非常了解并使用過口聽說過并不是很了解沒聽說過圖4-5結(jié)論：從圖4-5中可以看出，手工皂目前處于一個(gè)空白市場，發(fā)展?jié)摿艽?。關(guān)鍵問題是，作為一個(gè)新產(chǎn)品，很多消費(fèi)者對手工皂不了解。這就需要進(jìn)行消費(fèi)者教育，擴(kuò)大宣傳力度。問題：如果您想購買手工皂，那么您希望在何處購買?18%圖4-6問題：當(dāng)你購買手工皂的時(shí)候你會(huì)更關(guān)注產(chǎn)品的哪方面？圖4-7問題：您能接受的手工皂的價(jià)格？圖4-8結(jié)論：由圖4-6、4-7、4-8可以看出，對于一個(gè)新產(chǎn)品，消費(fèi)者一般會(huì)選擇在專賣店中購買，而且注重其質(zhì)量與安全。因此，在銷售手

15、工皂的同時(shí)，進(jìn)行品牌宣傳，讓更多的消費(fèi)者了解手工皂，降低消費(fèi)者的感知風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)行不同層次的定價(jià)戰(zhàn)略，讓消費(fèi)者有更多的價(jià)格選擇空間。4.3消費(fèi)者行為總結(jié)1. 對于一個(gè)新生的產(chǎn)品，消費(fèi)者有更多的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。2. 手工皂的主要接觸群年齡在2030歲，且屬于追求時(shí)尚健康的生活方式的人群。3. 網(wǎng)店銷售手工皂有較大的市場發(fā)展?jié)摿Α?. 手工皂最大的吸引力在于天然材料、溫和防敏感。美白和保濕是消費(fèi)者最主要的訴求，所以我們的手工皂產(chǎn)品定位于美白、保濕、天然環(huán)保。第五章SWOT分析優(yōu)勢S1純天然成分制成，含有有益的甘油，清潔作用強(qiáng)且潤膚效果好。2加入白芷，杏仁，白茯苓等草本美白精華，健康與美白效果更加顯著。3便于

16、做到產(chǎn)品差異化，滿足不同需求的消費(fèi)者在手工皂外形上的需要。4純天然不含化學(xué)有害成分，易分解，符合生態(tài)環(huán)保的綠色理念。劣勢W1. 廣大消費(fèi)群眾認(rèn)知度低。2. 使用不方便3保質(zhì)期短機(jī)會(huì)o1天然手工皂目前的市場占有狀況并不理想，當(dāng)下市場上出售的手工皂品牌散亂、價(jià)格高昂，有的在購物中心一角擺的專柜都無人問津。2在網(wǎng)上出售更是不能讓消費(fèi)者安心購買。此時(shí)推出價(jià)位適當(dāng)、大品牌的產(chǎn)品可以有效占領(lǐng)目較為空白的市場。威脅T1來自普通香皂、洗面奶、沐浴露等同類產(chǎn)品2來自香約、歐舒丹（手工皂品牌名稱）等已在這個(gè)領(lǐng)域中有一定知名度的產(chǎn)品。3.美白產(chǎn)品種類混雜，消費(fèi)者難以辨識(shí)，并逐漸失去信心。第六章目標(biāo)市場目標(biāo)消費(fèi)者：年

17、齡在2030歲，追求美白保濕同時(shí)注重天然環(huán)保的上班族、家庭主婦大學(xué)生。手工皂營銷策劃核心利益：專14第七章營銷策略7.1品牌故事策略明清年間，資本主義萌芽，國外機(jī)器制造大量涌入，但江南水鄉(xiāng)一帶的一座手工皂作坊仍傳承手工制造，秉承傳統(tǒng)工藝，“用心制皂”。她們改進(jìn)傳統(tǒng)“夷子”的配方，在手工皂中加入了白芷、羊脂等天然美白成分，開啟了中國女性潔膚新時(shí)代。在江南水鄉(xiāng)氤氳的霧氣里，攪皂坊里阿婆們的笑語在彌漫，一雙雙母親的手賦予手工皂以生命，賦予肌膚愛撫，帶給少女如雪的肌膚。我們沿襲了這種傳統(tǒng)手工技藝，秉承這種愛國情懷，結(jié)合現(xiàn)代技術(shù)以及健康環(huán)保理念，依然用媽媽溫暖的手，帶給中國女性肌膚最輕柔的呵護(hù)。（“夷子

18、”：中國傳統(tǒng)的清潔手工皂）7.2產(chǎn)品策略7.2.1產(chǎn)品層次組合我們的產(chǎn)品傳承傳統(tǒng)手工技藝，結(jié)合現(xiàn)代人追求健康、美白、保濕、環(huán)保、時(shí)尚的理念。精工細(xì)做，用心做皂。充分運(yùn)用淘寶平臺(tái)，及其提供的各種資源，在手工皂細(xì)分市場里專注美白保濕領(lǐng)域。通過高質(zhì)的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，逐漸獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，樹立良好的品牌形象，打品牌戰(zhàn)略，成為手工皂品牌中的領(lǐng)導(dǎo)者。潛在廉務(wù)増值服務(wù)明待服務(wù)u/圖7-1產(chǎn)品層次組合消費(fèi)者的美白保濕問題,使肌膚滋潤光澤，富有彈性,手工皂營銷策劃并且不含防腐劑，表面活性劑等化學(xué)成分，是一種安全而又有效的皮膚清潔及美白保濕產(chǎn)品。有形產(chǎn)品：1.根據(jù)消費(fèi)者所需制造形態(tài)各異的手工皂2. 個(gè)性化禮品包

19、裝 期望服務(wù)：1.純手工制造，天然環(huán)保、健康。2.享受DIY的參與樂趣。 附加服務(wù)：1.旺旺提供皮膚專業(yè)咨詢服務(wù)2. 在旗艦店首頁設(shè)置情感交流及產(chǎn)品試用心得區(qū)。與消費(fèi)者形成交流互動(dòng)，收集消費(fèi)者信息，并且及時(shí)處理消費(fèi)者疑問及不滿。3. 發(fā)展會(huì)員，為其及時(shí)提供新產(chǎn)品信息，并根據(jù)會(huì)員級別提供不同層次的折扣，以吸引其重復(fù)購買。4. 根據(jù)消費(fèi)者需求，免費(fèi)提供禮品盒及卡片設(shè)計(jì)方案。524小時(shí)內(nèi)發(fā)貨，支持貨到付款。6支持拆包驗(yàn)貨。7.退換貨，郵遞員上門取件。潛在服務(wù)：不斷為顧客提供新產(chǎn)品，新服務(wù)，將滿足顧客更多不同的需求，并和顧客建立長期合作關(guān)系。7.2.2產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合的寬度：用于面部，用于身體產(chǎn)品組合

20、長度產(chǎn)品組合深度精油系列玫瑰、薰衣草草本系列白芷、白茯苓、紅花茶、綠茶、蘆薈水果系列檸檬、櫻桃乳制系列羊乳、牛乳、驢奶表7-17.2.3產(chǎn)品包裝外包裝：精美硬殼紙?jiān)砗校耗绢^或者竹子制造。皂盒的分類：家庭套裝、情侶套裝、個(gè)人裝限量版：節(jié)假日禮品、限量版，秒殺促銷。目標(biāo)消費(fèi)群體主要為高檔消費(fèi)者、追求時(shí)尚美感的青年一代包裝簡介：利用竹質(zhì)或木質(zhì)等材料制作，并精心設(shè)計(jì)出不同形狀、不同風(fēng)格的皂盒。如，柱型，方形，/型，高雅風(fēng)，宮廷風(fēng)，可愛風(fēng)等。并在盒內(nèi)設(shè)置不同區(qū)域，便于不同產(chǎn)品的配套放置。同時(shí)也可在盒內(nèi)設(shè)置層次，或其他特殊設(shè)圖7-2凸字冰裂綠琉璃皂盒1）手工制作，從泥板、上釉、燒制，每處細(xì)節(jié)都保留了一份樸

21、實(shí)的手工痕跡；2）表面有麻布印紋，內(nèi)里有凸起“SOAP”字樣，凸起約3mm，為透氣防粘底設(shè)置；3）名為綠琉璃，是源自對傳統(tǒng)的綠琉璃瓦的偏愛，釉色，冰裂紋太火綠（底素色）；L>1I-圖7-3高雅風(fēng)可愛風(fēng)浪漫風(fēng)宮廷風(fēng)-Clpjri*PLu總家庭套裝：在皂盒內(nèi)放置適合不同皮膚使用的手工皂，呵護(hù)全家人的皮膚。一個(gè)盒子全家人使用。皂盒可設(shè)置為：爸爸區(qū)，媽媽區(qū)，兒子區(qū)，女兒區(qū)美白區(qū)，保濕區(qū)，美白保濕區(qū)，清潔區(qū)等圖7-4情侶：首先設(shè)計(jì)成各種可愛浪漫的精美皂盒，里面分放著男士手工皂，女士手工皂。其次，我們可安裝有女孩喜歡的鏡子，手工皂用完時(shí)，洗凈后，便是個(gè)精美的梳妝鏡盒。還可以用來放置各式各樣的小飾品。

22、我們也可設(shè)計(jì)一個(gè)可放置刮胡刀區(qū)域，為男生朋友們提供一個(gè)精美的刮胡刀盒。個(gè)人裝：突出方便，美觀大方。包裝盒為長方體水晶盒子（第一次購買贈(zèng)送，再次購買時(shí)，不贈(zèng)送盒子，價(jià)格會(huì)相應(yīng)減少），正面刻有文字：個(gè)人使用。里面分成三個(gè)區(qū)：美白區(qū)，保濕區(qū)，清潔區(qū)。普通版：我們也可利用塑料等價(jià)格便宜的材料設(shè)置出上訴的家庭版，情侶版，或是普通的個(gè)人版。7.2.4品牌策略品牌定位：符合新時(shí)代女性對健康、美白、時(shí)尚、美麗的追求。是天然護(hù)膚的復(fù)古和回歸。DIY，更環(huán)保，更安全。經(jīng)過深入市場調(diào)研，結(jié)合品牌文化特點(diǎn)，將XXX皂定位成一個(gè)中、高端的消費(fèi)品牌。品牌理念：一直秉承“薈聚天然植物精萃，專注美白保濕，唯你所用”的理念。堅(jiān)

23、持自然、健康的護(hù)膚觀點(diǎn)，深入研究中國女性肌膚特質(zhì)，將源自植物世界中精粹的原料進(jìn)行合理的科學(xué)配比，將植物精粹匯聚到產(chǎn)品中，致力于延續(xù)植物帶給肌膚的美麗奇跡，締造中國女性健康之美，保持自己獨(dú)有的特色，得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)同。7.2價(jià)格策略中端產(chǎn)品：采用成本導(dǎo)向定價(jià)法，進(jìn)行價(jià)格滲透，吸引更多的消費(fèi)者關(guān)注，并且吸引她們進(jìn)一步購買高端產(chǎn)品，擴(kuò)大市場份額。高端產(chǎn)品：采用撇脂定價(jià)法，定位高端市場，讓其成為盈利的主要來源。7.3渠道分析選擇淘寶商城的原因A:淘寶創(chuàng)造的奇跡檸檬綠茶。C2C的爆炸式發(fā)展奇跡。檸檬綠茶于2003年8月21日已500元的資金進(jìn)入淘寶網(wǎng)上開店，4年之后她成為淘寶網(wǎng)上的老大，檸檬綠茶已經(jīng)是

24、淘寶網(wǎng)乃至電子商務(wù)領(lǐng)域一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)拿?。截?006年年底，它完成的生意是11萬筆，這是它3年5個(gè)月的累計(jì)。而在2007年一年里，它完成了20萬筆。2011年3月1日，日銷售超過10000筆，達(dá)到14000筆。保守估計(jì)2011年銷售商品過500萬筆。創(chuàng)造了中國網(wǎng)商的神話！御泥坊。化妝品行業(yè)B2C的后起之秀。御泥坊是傳統(tǒng)的國內(nèi)化妝品品牌。于2011年4月高調(diào)進(jìn)入淘寶商城。短短的10個(gè)月時(shí)間，網(wǎng)上月銷售額過1000萬。就熱銷單款商品累計(jì)銷售過100萬件。京潤珍珠?；瘖y品行業(yè)B2C的隨后追趕者。京潤珍珠于2011年11月入駐淘寶商城。在僅有的不到3個(gè)月時(shí)間實(shí)現(xiàn)銷售商品過10萬筆。日本資生堂。國際大鱷

25、的強(qiáng)勢入駐。資生堂于2012年2月15日正式入駐淘寶商城。10天時(shí)間銷售商品也突破20000件。隨著人氣的聚集，日后銷量不可小視。淘寶還經(jīng)常組織活動(dòng)。如2010年11月11日光棍節(jié)投入據(jù)說超過1億的宣傳推廣巨資，聯(lián)合上千家傳統(tǒng)和淘品牌商家，共同推出了光棍節(jié)“五折促銷”的活動(dòng)。日銷售額9.36億，每秒超過2萬元交易；2家店鋪日銷售額超2千萬；11家店鋪超千萬；20家店鋪過500萬；總共181家店鋪過百萬，淘寶上成長起來的“淘品牌”們總成交過億，其中28家過百萬。而2011年11月11日淘寶全網(wǎng)日銷售額超52億元。其中淘寶商城日銷售額達(dá)到33.6億元。是2010年的3倍。其中深圳藍(lán)優(yōu)數(shù)碼當(dāng)天銷售單

26、款iphone4s多達(dá)30000多部，創(chuàng)造單款商品日銷售金額過億元。再次創(chuàng)造銷售神話！B：淘寶未來的發(fā)展趨勢“大淘寶”主力扶持B2C/提升消費(fèi)者體驗(yàn)淘寶將會(huì)向?yàn)橄M(fèi)者提供更實(shí)惠商品，更優(yōu)質(zhì)服務(wù)，更快發(fā)貨速度的賣家進(jìn)行支持，讓誠信的賣家及商品獲得更多的關(guān)注和展示機(jī)會(huì)，讓消費(fèi)者買到質(zhì)量更優(yōu)、發(fā)貨更快、服務(wù)更好的產(chǎn)品及服務(wù)。2011年淘寶將會(huì)展現(xiàn)其豐富多彩的一面，為賣家提供更多展現(xiàn)自己特色的空間。淘寶平臺(tái)的管理思想是揚(yáng)善懲惡，多支持，少管理，淘寶的舞臺(tái)是各位賣家的舞臺(tái)。/透明、互動(dòng)淘寶將打通賣家與淘寶之間、賣家與賣家之間的互動(dòng)，進(jìn)一步推動(dòng)淘寶信息，賣家信息，商品信息透明化，讓賣家在公開、公平、透明的

27、平臺(tái)上陽光經(jīng)營，健康發(fā)展；讓消費(fèi)者更容易分辨賣家，篩選商品。黑暗的東西只有在陽光下才能消失，經(jīng)過長時(shí)間的發(fā)展，淘寶成為一個(gè)透明的公司，不需要賣家搞關(guān)系才能解決問題的公司；成為一個(gè)開放的公司，和廣大賣家以及合作伙伴共生存的公司；成為一個(gè)有責(zé)任的公司，可以達(dá)到大家期待的公司。淘寶，是個(gè)原創(chuàng)的天地，我們鼓勵(lì)賣家發(fā)展自己的“淘品牌”，擺脫以低價(jià)侵權(quán)訴求去打動(dòng)消費(fèi)者的現(xiàn)狀，提升自身的品牌價(jià)值。中國是世界工廠，有強(qiáng)大的生產(chǎn)能力，希望廣大網(wǎng)商為中國提升創(chuàng)造力，為我們中國人提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品，讓中國的生產(chǎn)力真正服務(wù)于我們自己。2011年淘寶希望更多的“淘品牌”在淘寶上誕生，并致力于為它們的茁壯成長提供更好的平

28、臺(tái)，讓消費(fèi)者能夠享受到大牌品質(zhì)的平價(jià)商品。當(dāng)然，淘寶也大力支持為消費(fèi)者提供質(zhì)優(yōu)商品的零售賣家，為消費(fèi)者提供更好、更有特色的服務(wù)。商品可以創(chuàng)造，服務(wù)也可以創(chuàng)造，淘寶將會(huì)為中國創(chuàng)造增添一份力量。扶持2011年，淘寶將在幫助賣家成長上花大力氣，淘寶會(huì)更加開放地聯(lián)合各個(gè)合作伙伴，提升賣家的后臺(tái)經(jīng)營能力，前臺(tái)營銷能力，從而提高商家的客戶轉(zhuǎn)化率，提高售后服務(wù)的滿意度。2011年淘寶將更開放、更深入地與廣大賣家一起探求網(wǎng)絡(luò)零售市場發(fā)展之道，與賣家共同成長，通過淘寶大學(xué)、在線平臺(tái)，自己走出去，更多地與賣家互動(dòng)。讓賣家在淘寶上獲得更多的提升，是淘寶與百萬賣家的一致目標(biāo)。C：淘寶網(wǎng)的市場份額超過90%2011年前

29、三季度網(wǎng)絡(luò)購物量為5366億元，淘寶網(wǎng)占了90%的市場份額。咨詢公司發(fā)布報(bào)告，2011年前三季度的網(wǎng)絡(luò)購物量為5366億元，預(yù)計(jì)2011年網(wǎng)購市場交易規(guī)模超7500億元。這其中，淘寶網(wǎng)以90%的市場份額，在2011年前三季度創(chuàng)下約3900億元的交易額；在B2C市場，淘寶商城以50%左右的份額，拿下了約530億元的交易額，京東商城的份額從15%提升到了18.6%，交易額約為190億元。中國電子商務(wù)研究中心發(fā)布報(bào)告預(yù)測：2011年全國網(wǎng)絡(luò)購物用戶將逼近2億，達(dá)到1.93億人。這7500億元平均下來每人每年在網(wǎng)上消費(fèi)超過3750元。網(wǎng)購占中國社會(huì)消費(fèi)品總額的比重仍不是太高，呈強(qiáng)勁的上升態(tài)勢。淘寶網(wǎng)所

30、占市場份額的統(tǒng)計(jì)圖表：E星近一周排名趨勢盤近一月排名趨勢攝近三月排名趨勢本周排名用戶覆蓋數(shù)一周吏化用尸日均訪冋頁面一周吏牝指數(shù)一周吏牝國表Alexa訪何1淘寶網(wǎng)3810019.12728472+1%e2淘寶商城9010>7.41+6%66764+5%rune3京東商城6940+3%11.92+5%82724+9%rune4拍拍網(wǎng)39305.9823501-1%rnne5卓越3450+15%6.56+8%22631+25%rune6拉手網(wǎng)2.5805.02+4%12951+1%rune7>當(dāng)當(dāng)網(wǎng)2160+2%9.5+2%20520+3%rune8VAPJCL/L客誠品2130+11%

31、9.8-5%20874+6%rune9滿座網(wǎng)1290-3%12.4+5%15995+2%run610>一號(hào)店1050+18%7.7+5%8084+24%rune11+1F團(tuán)770+6%14.6-2%11242+5%rune12易迅網(wǎng)760-1%6.8-1%5168-1%run613夢芭莎700+12%4.2-11%2939+7%rune14+1樂淘網(wǎng)上鞋城640+16%7.3+22%4672+46%rnne1541新蛋600+6%6.8+6%4080+15%rune16麥網(wǎng)570+11%8-12%4560-4%rune17+3好樂買560+51%8.8+7%4928+74%rnne18唯

32、品會(huì)名牌時(shí)尚折扣網(wǎng)4909.3-13%4557-8%rune1942麥包包450-3%6.4+12%2880+11%rune20+1世紀(jì)電器網(wǎng)380+2%6.1+15%2317+12%rune圖7-1圖7-2圖7-335D:完善的淘寶工具淘寶經(jīng)過9年的高速發(fā)展，已建立了完善的銷售平臺(tái)系統(tǒng)、順暢的交流工具、方便安全的支付方式。和超過中國網(wǎng)民半數(shù)以上的會(huì)員體系。還有豐富多樣的宣傳推廣工具：項(xiàng)目類別項(xiàng)目概述店鋪設(shè)置流程及重點(diǎn)操作內(nèi)容提示費(fèi)用項(xiàng)項(xiàng)目操作權(quán)重免費(fèi)資源類淘寶搜索引擎優(yōu)化1、側(cè)重于標(biāo)題關(guān)鍵字的運(yùn)用、寶貝描述頁文字的詳細(xì)度，增加寶貝排名1、負(fù)責(zé)新上架商品根據(jù)淘寶網(wǎng)內(nèi)部排名規(guī)律進(jìn)行SEO關(guān)鍵詞提

33、取2、負(fù)責(zé)根據(jù)淘寶網(wǎng)內(nèi)部排名規(guī)律制定關(guān)鍵詞排列規(guī)則3、負(fù)責(zé)參照關(guān)鍵詞以及排列規(guī)則進(jìn)行標(biāo)題功能性，寶貝描述4、避免觸犯淘寶規(guī)則人力成本常規(guī)淘寶社區(qū)，淘江湖1、活躍發(fā)帖、回帖，幫助買家答疑（側(cè)重買家），通過發(fā)帖ID引流到店鋪2、報(bào)名參加社區(qū)促銷活動(dòng)3、爭取社區(qū)首頁免費(fèi)廣告位客服部1、負(fù)責(zé)在淘寶社區(qū)用主ID發(fā)帖，帶動(dòng)店鋪人氣。運(yùn)營推廣部1、通過社區(qū)獲取的銀幣搶購社區(qū)免費(fèi)廣告位，每天12:00到次日9:00開放預(yù)訂，9:00以后淘寶網(wǎng)工作人員會(huì)作審核，不符合要求的廣告刪除并退回銀幣，符合要求的的將在審核后12:00發(fā)布，有效期1天，可以推薦店鋪或單件商品。人力成本銀幣賺取成本配合淘寶幫派1、加入促銷幫

34、派，爭取免費(fèi)幫派推廣資源2、建立自己幫派，涵蓋店鋪所有促銷活動(dòng)詳細(xì)說明頁推廣部1、加入淘寶促銷幫【官方】促銷頻道（官方）等幫派，2、負(fù)責(zé)及時(shí)關(guān)注幫派最新活動(dòng)，提交報(bào)名方案，并參與報(bào)名3、負(fù)責(zé)官方客情關(guān)系梳理，增加活動(dòng)選中幾率。人力成本官方人際關(guān)系維護(hù)成本常規(guī)友情鏈接增加和其他高質(zhì)量店鋪的互通鏈接，通過其他店鋪的反鏈進(jìn)入店鋪1、友情鏈接店鋪的添加，涉及較多類目店鋪（設(shè)置店鋪參與淘寶客增大友情鏈接的可能性）2、店鋪友情鏈接亦可轉(zhuǎn)向購買其他店鋪廣告位人力成本淘寶客分成外店廣告位輔助淘寶抵價(jià)券買家購買商品時(shí)，可使用等值的抵價(jià)券購買店鋪主推商品增加抵價(jià)券，原則上最多使用5元面值人力成本分成成本配合活動(dòng)收

35、藏功能淘寶網(wǎng)提供一種叫收藏的功能,該功能主要針對買家進(jìn)行的，店鋪及產(chǎn)品被收藏的次數(shù)越多越能證明店鋪的人氣及瀏覽情況，同時(shí)是提高人氣寶貝排名的一個(gè)重要指數(shù)。客服部：1、當(dāng)潛在買家咨詢，即便交易不成功，提醒買家收藏店鋪以及咨詢的寶貝。推廣部：1、策劃買家店鋪收藏獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，客服部門按照要求操作。人力成本獎(jiǎng)勵(lì)成本輔助淘寶VIP會(huì)員針對整個(gè)淘寶買家設(shè)置店鋪單品折扣主推商品增加淘寶VIP會(huì)員的促銷人力成本分成成本輔助店鋪VIP針對本店老客戶設(shè)置店鋪單品折扣推廣部1、設(shè)置會(huì)員關(guān)系，除了打折的同時(shí)策劃有實(shí)際意義的店鋪活動(dòng)增加用戶的粘合度。人力成本分成成本輔助信用評價(jià)在買家評價(jià)的解釋欄中加上你的店鋪名+關(guān)鍵詞推

36、廣部1、提供評價(jià)文字模板客服部門1、主動(dòng)對買家的每一個(gè)成功的交易進(jìn)行好評說明以及解釋性評價(jià)人力成本常規(guī)淘寶官方活動(dòng)在店鋪“我是賣家“一”活動(dòng)報(bào)名“中，淘寶網(wǎng)中經(jīng)常會(huì)提供一些促銷活動(dòng)，要積極去參加這種淘寶網(wǎng)提供的一些促銷活動(dòng)，不但能獲得較好的推廣資源，同時(shí)對自己的基本信用宣傳也起到一定作用。推廣部1、及時(shí)注意關(guān)注此類信息，積極報(bào)名參與，主要是配合活動(dòng)內(nèi)容的折扣人力成本輔助淘寶錢莊錢莊是用戶用淘金幣兌換或抽獎(jiǎng)獲得禮物的地方，點(diǎn)擊錢莊寶貝圖片，直接引流到賣家的寶貝頁面。贊助商品和包郵就是廣告成本。推廣部1、及時(shí)關(guān)注積極報(bào)名參與sale/qzzs.html人力成本贊助成本輔助聚劃算團(tuán)購聚劃算團(tuán)購活動(dòng)以

37、一團(tuán)一日三品的形式在域名頁面展示推廣部1）及時(shí)關(guān)注積極報(bào)名參與人力成本贊助成本輔助淘寶旺鋪1.提升寶貝瀏覽量，更好地留住買家，個(gè)人性模板。收費(fèi)常規(guī)1.滿就送積分；滿就送禮物；滿滿就減現(xiàn)金；滿就免郵。就2.功能：提升店鋪銷售業(yè)績，提高各部門配合協(xié)商設(shè)置收費(fèi)輔助送店鋪購買轉(zhuǎn)化率，提升銷售筆數(shù)，增加商品曝光力度，節(jié)約人力成本。1將幾種商品組合在一起設(shè)置1、需要商品部、商品管理專員成套餐來銷售，通過促銷套餐可以了解產(chǎn)品的合理搭配，設(shè)置優(yōu)惠套收費(fèi)軟搭配套餐讓買家一次性購買更多的商品。2.提升店鋪銷售業(yè)績，提高店鋪購餐，提高店鋪購買轉(zhuǎn)化率2、同時(shí)增加商品曝光量收費(fèi)常規(guī)件類買轉(zhuǎn)化率，提升銷售筆數(shù)，增加商3、

38、增加在淘寶搜索首頁“服務(wù)”品曝光力度，節(jié)約人力成本。篩選展示機(jī)會(huì)限時(shí)打折1.系統(tǒng)幫助賣家設(shè)置限時(shí)限量的打折活動(dòng)，買家方便迅速尋找打折商品。2.功超低折扣吸引流量，限時(shí)限量刺激購買行動(dòng)力。1、增加在淘寶搜索首頁“服務(wù)”篩選展示機(jī)會(huì)2、可以考慮周末定期某個(gè)時(shí)間限時(shí)3小時(shí)，拿出一款商品特價(jià)銷售，產(chǎn)品由商品部提供，編輯豐富內(nèi)容，曹啟和負(fù)責(zé)限時(shí)打折投放操作。收費(fèi)輔助會(huì)員關(guān)系管理1、高效管理會(huì)員信息，設(shè)置會(huì)員級別2、會(huì)員廣告營銷客服部客情維護(hù)運(yùn)營推廣部推廣配合收費(fèi)輔助網(wǎng)店版行情參謀1. 查詢熱賣寶貝行情、買家熱門搜索關(guān)鍵字；2. 查詢自己的寶貝排在淘寶第幾頁；3. 比較同類寶貝的價(jià)格和銷量，了解別人為什么

39、賣得好。運(yùn)營推廣部收費(fèi)輔助收費(fèi)營銷類直通車淘寶直通車是淘寶網(wǎng)為淘寶賣家量身定制的推廣工具，是通過關(guān)鍵詞競價(jià)，按照點(diǎn)擊付費(fèi)，進(jìn)行商品精準(zhǔn)推廣的服務(wù)。運(yùn)營推廣部1、直通車活動(dòng)的參加：目前淘寶頻道頁最下面的“熱賣單品”均為直通車活動(dòng)收費(fèi)常規(guī)鉆石展位鉆石展位”是專為有更高推廣需求的賣家量身定制的產(chǎn)品。精選了淘寶最優(yōu)質(zhì)的展示位置，通過競價(jià)排序，按照展現(xiàn)計(jì)費(fèi)。運(yùn)營推廣部自由設(shè)置展現(xiàn)費(fèi)用，目前投入較大，在店鋪沒有大的活動(dòng)之前不建議使用收費(fèi)輔助淘寶客"淘寶客推廣"是專為淘寶賣家提供淘寶網(wǎng)以外的流量和人力，幫助推廣商品，成交后賣家才支付傭金報(bào)酬，按照成交付費(fèi)。運(yùn)營推廣部1）自由設(shè)置傭金、也可

40、以參加淘寶組織的淘寶客活動(dòng)；可以單獨(dú)設(shè)置主推商品的傭金比例2）淘寶客的重點(diǎn)在于如何讓更多的網(wǎng)站主愿意推廣你的產(chǎn)品或者店鋪，多留意淘寶客相關(guān)論壇收費(fèi)常規(guī)超級賣霸超級賣霸專題活動(dòng)的形式進(jìn)行集中展示，并整合淘寶優(yōu)質(zhì)廣告資源進(jìn)行強(qiáng)力推廣，1.超級賣霸活動(dòng)每季度都會(huì)定期推出不同的專題活動(dòng)，每期活動(dòng)也會(huì)依據(jù)不同類型的賣家定義不同的價(jià)格2.同一專題不同的產(chǎn)品展示位，通常靠前的展示位其價(jià)格略高，其后的價(jià)格略低?，F(xiàn)有展示位價(jià)格大約為萬元以內(nèi)，活動(dòng)推廣周期七天，費(fèi)用較高，收費(fèi)輔助淘寶天下通過淘代碼推廣是一種全新的線下媒體推廣方式，幫助商品推廣到報(bào)刊雜志、DM等媒體上費(fèi)用不明，已經(jīng)報(bào)名淘代碼俱樂部會(huì)員招募活動(dòng)第1期

41、收費(fèi)輔助表7-27.4促銷策略7.4.1第一階段：預(yù)熱期1、鉆石展位爭取淘寶鉆石展位，吸引消費(fèi)者，提高點(diǎn)擊量。淘寶網(wǎng)內(nèi)為客戶提供近200多個(gè)淘內(nèi)最優(yōu)質(zhì)展位，包括淘寶首頁、內(nèi)頁頻道頁、門戶、幫派、畫報(bào)等多個(gè)淘寶站內(nèi)廣告位。覆蓋80%的網(wǎng)購人群，每天有超過15億次的展現(xiàn)機(jī)會(huì)，擁有超過8億的展現(xiàn)量。還可以幫助客戶把廣告投向站外，涵蓋大型門戶、垂直媒體、視頻站、搜索引擎、中小媒體等各類媒體展位。因此，可以利用鉆石展位在短時(shí)間內(nèi)提高我們產(chǎn)品的曝光率和點(diǎn)擊率，借此提高產(chǎn)品的銷量。并且，鉆石展位通過競價(jià)排序，展現(xiàn)計(jì)費(fèi)，即使是在我們產(chǎn)品上市初期人氣較低的情況下，也可以通過鉆石展位，獲得較高的點(diǎn)擊率。2、網(wǎng)上聯(lián)

42、合促銷由不同商家聯(lián)合進(jìn)行的促銷活動(dòng)稱為聯(lián)合促銷，聯(lián)合促銷的產(chǎn)品或服務(wù)可以起到一定的優(yōu)勢互補(bǔ)、互相提升自身價(jià)值等效應(yīng)。我們與聚美優(yōu)品聯(lián)合，把我們的產(chǎn)品作為贈(zèng)品。在聚美優(yōu)品上放置我們的產(chǎn)品圖片及鏈接，當(dāng)消費(fèi)者購買化妝品時(shí)，可以自主進(jìn)入我們的店鋪選擇喜歡的贈(zèng)品。（聚美優(yōu)品：是專門做化妝品、護(hù)膚品的獨(dú)立B2C網(wǎng)站）7.4.2第二階段：啟動(dòng)期1、秒殺第二階段開始前5天，每天前十位一元秒殺包郵，十位以后的贈(zèng)送精致小禮品。2、代理阿芙品牌的精油（阿芙是淘寶網(wǎng)銷量第一的精油品牌）因?yàn)槲覀冃庐a(chǎn)品上市，知名度、美譽(yù)度等都不高，所以我們可以代理阿芙精油，將其價(jià)格設(shè)置為同類產(chǎn)品中最低價(jià)，吸引消費(fèi)者。然后在阿芙精油網(wǎng)店

43、首頁上著重突出我們的手工皂。在寄送的包裹里面附帶關(guān)于手工皂的精美宣傳手冊；并把我們主要產(chǎn)品的信息通過郵件的方式發(fā)送至本店的顧客。3、聚劃算聚劃算是貫穿我們整個(gè)產(chǎn)品周期的活動(dòng)，在啟動(dòng)階段也是非常重要的一部分，因此我們將參與聚劃算的具體過程在附件二當(dāng)中做了詳細(xì)的介紹7.4.3第三階段持續(xù)期1、微博營銷1)確定內(nèi)容產(chǎn)品的使用介紹、產(chǎn)品使用幫助和使用感受、最新活動(dòng)、幫助客戶的最新資訊、養(yǎng)生、公益事業(yè)、公司故事、產(chǎn)品的新功能介紹2)內(nèi)容適量每日推薦不超過3條，考慮到很多用戶是用手機(jī)登陸，內(nèi)容方面，圖文不要過多，在兩屏之內(nèi)；內(nèi)容較多的，最好加上導(dǎo)語和內(nèi)容標(biāo)簽，便于快速瀏覽，獲取內(nèi)容精要，節(jié)約時(shí)間，節(jié)省流量

44、3)語言要有獨(dú)特的風(fēng)格，要有親和力4)發(fā)布時(shí)間：上午7:008:30；下午4：006:00；晚上8:0011:005)形成特色：在所有圖片上加上我們的LOGO、廣告詞、文章最后附上我們產(chǎn)品的ID2、積極參與淘寶網(wǎng)主辦的促銷活動(dòng)：(持續(xù)期)淘寶不定期會(huì)在不同版塊組織不同的活動(dòng)，參與活動(dòng)的賣家會(huì)得到更多的推薦機(jī)會(huì)，這也是提升店鋪人氣和促進(jìn)銷售的一個(gè)好方法。要想讓更多的人關(guān)注到我們的店鋪，所以我們會(huì)經(jīng)常到淘寶的首頁，支付頁面，公告欄等處關(guān)注淘寶舉行的活動(dòng)，并積極參與。1、時(shí)期：春節(jié)期間主題：活動(dòng)內(nèi)容：制作精美包裝，把手工皂做成星座或者生肖的形狀，消費(fèi)者可以用來贈(zèng)送親朋好友。2、時(shí)期：六一兒童節(jié)主題：

45、活動(dòng)內(nèi)容：把形狀做成冰淇淋、卡通人物形狀。3、時(shí)期：七夕主題：情牽一線，愛的呵護(hù)活動(dòng)內(nèi)容：制作情侶款的手工皂（比如制作心形的不同顏色的手工皂），買一對打七七折。4、時(shí)期：9月9日主題：活動(dòng)內(nèi)容：選出一款產(chǎn)品作為特價(jià)產(chǎn)品，售價(jià)九塊九，其余的九折。3、網(wǎng)站聯(lián)盟與其他網(wǎng)站（如：微博、百度、人人、騰訊等）合作，在其頁面上展示我們的寶貝鏈接。網(wǎng)站聯(lián)盟:通過網(wǎng)站聯(lián)盟,大面積的投放告知性廣告,讓網(wǎng)民點(diǎn)擊,按有效點(diǎn)擊量記費(fèi).這種方式盡管簡單,但是是業(yè)界公認(rèn)的有效推廣方式.現(xiàn)在基本上有CPM（按有效顯示計(jì)費(fèi)），CPC（按有效點(diǎn)擊計(jì)費(fèi)），CPA（按有效注冊會(huì)員計(jì)費(fèi)）4、副產(chǎn)品銷售在淘寶店展里，除了主業(yè)務(wù)外，我們以

46、平價(jià)或微虧來銷售一些手機(jī)充值卡、游戲點(diǎn)卡，可以快速提升本店信譽(yù)，同時(shí)為本店展帶來了大量的流量，雖然這些流量對于賣手工皂來講，都是非意向流量，基本上產(chǎn)生不了成交，由于他們都是搜索手機(jī)充值、游戲點(diǎn)卡充值進(jìn)本店的，不是來買手工皂的，但是還是會(huì)產(chǎn)生一些潛在顧客。附件一：調(diào)查問卷1 您在選擇清潔用品（包括：洗面，卸妝，沐浴）時(shí)最注重的是（）D清潔+去油A純粹的清潔B清潔+保濕C清潔+美白E清潔+祛痘F其他2 您會(huì)選擇（）形態(tài)的清潔用品。A液體類B皂類C膏類3 您了解手工皂嗎？A非常了解并使用過B聽說過并不是很了解C沒聽說過4 您是否會(huì)在網(wǎng)上買清潔用品（）A會(huì)B不會(huì)5 您認(rèn)為以下哪種是手工香皂的最大優(yōu)點(diǎn)A

47、天然材料溫和防敏感B天然甘油C質(zhì)地環(huán)保D柔和細(xì)膩?zhàn)虧? 您最希望有什么質(zhì)地的手工香皂？A香菇味的B花茶油C牛奶D蜂蜜E椰子油F香薰精油G其它7 您購買手工皂存在的顧慮（）A不方便使用B新產(chǎn)品不熟悉C保質(zhì)期短D其他8 您獲得手工皂信息的途徑（）A親戚朋友的介紹B美容護(hù)膚電視節(jié)目的影響C網(wǎng)絡(luò)D其他9您能接受的手工皂的價(jià)格（）D60元以上A20元以下B20元40元C40元60元10您的年齡是A20歲以下（）B20歲30歲C30歲40歲D40歲以上附件二：聚劃算具體操作流程聚劃算需注意的問題：1）時(shí)間不宜過長；線上的銷售和線下的銷售一個(gè)很大的區(qū)別點(diǎn)就是線上促銷持續(xù)時(shí)間短暫，一般最多5天，時(shí)間太長，就會(huì)

48、造成消費(fèi)者的不信任。2）在聚劃算結(jié)束以后一定要提高價(jià)格3）做好總結(jié)，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。一、聚劃算的選品：1、選擇熱賣的，市場認(rèn)知度比較高的，而且好打包的產(chǎn)品，同時(shí)也不會(huì)超重。2、建議一定要選擇在物流過程不易碎裂的產(chǎn)品，降低耗損率。3、選品的使用人群最好與店里的主要客流人群體類似。4、千萬不要是假貨，品質(zhì)要和平時(shí)賣的一樣的。5、在價(jià)格上不會(huì)過高的。當(dāng)然價(jià)格不高關(guān)聯(lián)銷售的產(chǎn)品價(jià)格也不能過高。6：吸引客戶多買，需要贈(zèng)品的威力，而且贈(zèng)品算進(jìn)去之后還不能超重二、關(guān)聯(lián)銷售同時(shí)，本店還精挑細(xì)選出店內(nèi)近一個(gè)月內(nèi)人氣寶貝、熱銷寶貝、收藏量大的寶貝，作為活動(dòng)關(guān)聯(lián)促銷產(chǎn)品，對這些鎮(zhèn)店之寶進(jìn)行寶貝描述優(yōu)化，并且在聚劃算當(dāng)天限時(shí)秒殺連帶促銷。進(jìn)入?yún)⒓泳蹌澦惝a(chǎn)品的寶貝詳情頁后：1、相同類的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)推薦（功能相似關(guān)聯(lián)推薦）：2、產(chǎn)品人群認(rèn)