MD三十六計在終端

1、終端銷售三十六計美的廚衛(wèi)篇分享第壹篇 勝戰(zhàn) 計瞞天過海圍魏救趙借刀殺人以逸待勞趁火打劫聲東擊西導購員：“您好，歡迎光臨美的廚衛(wèi)”顧客：“你們有沒有2000元左右采用進口電機的油煙機?”導購員：“您來的真巧，本周我們XX型號的油煙機做特價銷售活動，原價：3399，現(xiàn)價是2199元，采用威靈電機，NSK滾珠軸承，質(zhì)量一流，是目前市面上性價比最高的一款機器?！卑?例奧秘在于“威靈電機”，“威靈電機”可以說是“原裝進口NSK滾珠軸承”和“進口軸承技術”的籠統(tǒng)說法，該導購員充分利用信息不對稱的優(yōu)勢，對顧客進行模糊誘導，使顧客產(chǎn)生錯覺，認為導購向他介紹的是他心目中的進口電機，從而促成成交。當顧客認為自己已

2、經(jīng)對所購物品有一定的認識，認為自己的判斷準確時候，往往容易松懈大意，這時導購員則可采用信息不對稱的優(yōu)勢對消費者進行“模糊誘導”，滿足顧客的需求，促成銷售。第壹計 瞞天過海 顧客：顧客：你們的面板是什么材質(zhì)的，我聽說XMZ的灶具都是肖特維京玻璃，你們的是嗎？導購員：導購員：看得出來您對面板有一定的了解，那么您知道肖特玻璃的特性嗎？它主要是縱向?qū)釒缀踹_到百分之百，但是橫向?qū)釒缀鯙榱?，造價很高。比如電磁爐的中心位置用的就是肖特玻璃，有的品牌一味夸大，如果整個面板都是肖特玻璃為什么這樣的灶反而比他們自己的玻璃灶還要便宜呢，美的絕不會糊弄消費者，該是什么材質(zhì)就是什么材質(zhì)。案 例顧客在購物的過程中最喜

3、歡拿進口品牌來和國產(chǎn)對比，在他們心目中，進口品牌是他們購物的標桿，針對顧客的這一消費慣性，我們做充分的準備如收集各品牌的產(chǎn)品單頁，挖掘參數(shù)、功能的細微差別，旁敲側(cè)擊，旁征博引，巧妙造勢，最終將顧客的關注點拉到性價上來。第貳計 圍魏救趙 顧客：顧客：“請問你們這款煙機是自清潔的嗎？”導購員：導購員：“這位大哥，油煙機的本質(zhì)就是為了吸油煙，因此吸煙的效果好壞才是選購油煙機的標準，有的廠家基本功不扎實，就靠一些華而不實的東西迷惑消費者，您看這是FT專門對于自清潔的研究報告（導購員把FT關于打擊自清潔的宣傳單頁遞過去，引導顧客閱讀）導購員：導購員：“我想您一定清楚，油煙機不清洗就像馬桶不用沖水，這根本

4、就是不可能的，但是美的最新的專利技術可以讓您更易清洗，清洗的次數(shù)更少-”案 例對手的失誤就是我們的機會，當產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的時候，有的品牌為了打擊對手，進行惡意攻擊，甚至會通過各種宣傳物料體現(xiàn)出來，導購員對這些“惡意”素材進行收集整理，在介紹的過程中可以借助第三方對該品牌施展“硬殺傷”策略，后發(fā)制人。又不會引起消費者對自身品牌的反感。第叁計 借刀殺人 導購員甲：導購員甲：“小王，你看LB的臨促喊得多響呀，要不我們也讓臨促放開嗓門？”導購員乙：導購員乙：“急啥，現(xiàn)在十點不到，還不是銷售高峰期，這時候造勢太急了，讓他們耗耗體力，看他們這么喊下去，一個小時就能喊倒嗓了，讓咱的臨促們養(yǎng)精蓄銳，到了10：

5、40銷售高峰期，他們也該疲了，我們后發(fā)制人，看看到關鍵時刻誰的嗓門好，嘿，嘿” 案 例家電行業(yè)有雙休日促銷的傳統(tǒng)，各廠家盲目跟風造勢，比臨促陣容、比嗓門，結果經(jīng)常造成商場的臨促比顧客還多。一般而言，商場的銷售高峰期是在上午10：3012：00，下午15：0017：30這兩個時段上，好的終端造勢應該是根據(jù)終端客流和成交的時間規(guī)律，避虛就實，而不是跟風做秀。善于終端造勢的導購人員，在終端臨促資源無法壓倒對方的時候，會有意識地避開競爭對手士氣最旺的時段，當競爭對手人困馬乏的時候，選擇最有利的時段，后發(fā)制人。從而達到理想的促銷效果。第肆計 以逸待勞 顧客：顧客：“聽說LB品牌的質(zhì)量不錯，最近還上市了！

6、”你們這老板在哪？導購：導購：老板的東西確實不錯“不知您聽說了沒有，XX品牌的老總被抓起來了，像他們這種老板都被抓，經(jīng)營出現(xiàn)危機，我還聽商場經(jīng)理說他們已經(jīng)二個月沒有給導購員發(fā)工資了，您想過沒有，煙機灶具可是耐用品，不只是產(chǎn)品要好，售后也要有保障，一些小品牌萬一那天倒閉了，以后找誰維修？所以我還是建議您選用大企業(yè)生產(chǎn)的機器，不但質(zhì)量有保證，售后也有保證?！?導購員接著拿出大量各大媒體對有關XX品牌老總被抓事件的負面報道，強化該事件對XX品牌的負面影響，提高介紹的可信度和真實性。案 例企業(yè)在經(jīng)營過程中，難免會遇到各種困難和危機，導購員平時應留心收集競爭對手各種有關“負面信息”的媒介證據(jù)，在關鍵時刻

7、“趁火打劫”，瓦解顧客對XX品牌的好感，形成有力于我方的競爭態(tài)勢。有時恰當?shù)倪\用欲抑先揚效果將會更好。第伍計 趁火打劫 顧客：顧客：電視上總是報道說電熱水器打死人的，這東西肯定不安全。導購員：導購員：“這位大哥，您放心，我們的電熱水器絕對安全，當然您說的這種情況確實存在，但那大多都是沒有質(zhì)量保證的小廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品，我們的熱水器不只有防電墻，防干燒，防超溫，防高水壓，防漏電設計而且內(nèi)部還有防漏電保護裝置，會在0.01秒內(nèi)切斷電源，安全絕對有保障，您看這是我們這款產(chǎn)品獲得的相關國家證書，有了國家的質(zhì)量檢驗您還有什么不放心的？” 案 例在許多時候企業(yè)生產(chǎn)的高端產(chǎn)品技術上難免超前，而與社會現(xiàn)有的配套設

8、施脫節(jié)，導購員在介紹這種技術超前的產(chǎn)品時，應注意采取“聲東擊西”的策略，避開產(chǎn)品的固有的先天弱項，突出企業(yè)為產(chǎn)品推廣所做的附加“承諾”，用產(chǎn)品媒介化的“權威性承諾或證書”消除顧客對超前產(chǎn)品固有的疑慮。第陸計 聲東擊西 第貳篇 敵戰(zhàn) 計無中生有暗度陳倉隔岸觀火笑里藏刀李代桃僵順手牽羊顧客：顧客：“如果你能再便宜100元我就買了，我也不想再轉(zhuǎn)了，合適我就買了。導購員導購員：“好的，我給您申請一下，您在這里稍等一會兒?！保▽з弳T跑到安靜且遠離顧客的地方，拿起手機往辦事處打電話）導購員：導購員：“領導，我們壓力好大呀，HD把XX型號的價格壓到了2780，他們今天已經(jīng)出了三臺機器了，我們到現(xiàn)在還沒有開張

9、，您看能不能以2780元的價格成交，如果沒法優(yōu)惠他就買HD的了?！鳖I導：領導：“是嗎？這樣吧，不能讓HD品牌再出機器了，允許你們以2780元出貨，但記住下不為例！”最后，顧客以2780元成交！ 案 例在銷售過程中，主管手上一般來說是扣有一定的利潤空間，導購員可以利用“虛擬的威脅”找直接主管申請到他們扣在手上的“資源”，用他們的資源來完成臨門一腳?！盁o中生有無中生有”的目的是在于要調(diào)動各種資源為我所用，好的導購員應充分利用各種“虛擬的威脅”在不損害公司利益的前提下，用活資源，促成銷售。第柒計 無中生有 WHWH品牌導購員甲：品牌導購員甲：“唉，真羨慕你們，這周雙休日活動你們公司的領導還為你們在商

10、場的入口處爭取到第二展臺?！盡DMD品牌導購員：品牌導購員：“好個屁呀，這周要累死了，你想想看，成交的主戰(zhàn)場還不是在我這，忙開了誰要時間去招呼那個第二展臺，我到時讓臨促去坐鎮(zhèn)，那地方又悶又熱，我才不去呢！”WHWH品牌導購員甲品牌導購員甲（對WH導購員乙）說：“小李，你看MD品牌導購員把所有的禮品堆頭全部擺放在展廳內(nèi)，聽他們的口氣他們這周活動的重點還是在展廳，入口第二展臺只是做產(chǎn)品展示，這周我們還是加強展廳內(nèi)的促銷資源吧。”周六早上，MD品牌的臨促從公司另調(diào)一批禮品堆頭和宣傳物料迅速完成，對商場入口處的第二展臺的造勢布置，展廳交由兩個臨促負責，而導購人員全天候地在商場入口處進行終端攔截，展廳成

11、了展示，第二展臺成了銷售的主戰(zhàn)場了” 案 例在終端銷售中，導購員之間的關系錯綜復雜，既有連橫也有合縱。既有平時的戰(zhàn)友關系，又有銷售中的競爭關系。因此，尤其是在大型的活動之前，一定不能把自己的真實方案讓對手知曉，往往采用一定的手段麻痹和迷惑對手，讓己方的方案取得出其不意攻其無備的效果。第捌計 暗度陳倉 導購員甲：導購員甲：“這周銷售完了，你看HD品牌、FT品牌、LB品牌他們的專柜的促銷那么多，顧客多被攔截了，這次我們是死定了。”導購員乙：導購員乙：“誰說我們死定了，你看看他們的專柜和展廳多被人流堵死了，看的不買，買的進不去，有的是機會。你再看那邊HD的臨促和LB的臨促為拉顧客吵起來了，他們導購員

12、也加入爭吵了，既誤了銷售時機，又損形象，我們又多了一個機會了，哈，哈” 案 例家電行業(yè)的終端促銷，往往采取用的是人海戰(zhàn)術，如果一家在做是成功的，可以進行充分的攔截，可是如果是二家、三家大規(guī)模的人海戰(zhàn)術則會弱化宣傳效果：臨促人員和閑雜人員堵死專柜空間，造成看的不買湊熱鬧，買的進不去；臨促搶、拉顧客的行為又容易引起顧客的反感；攔截戰(zhàn)術容易造成各品牌臨促和導購員之間的爭吵，這種爭吵既分散導購人員的精力，又損終端形象，這些負面的效果會反而給那些沒有做活動的廠家留下了市場的機會，得不償失。第玖計 隔岸觀火 MDMD導購員：導購員：“你剛加入WJL品牌1個月不到就賣了3臺V10，真厲害，這款V10你的前任

13、由于賣點介紹不到位，從來都沒賣過，你的能力比她強多了，我們領導在例會上還專門提起過你，說你能力和敬業(yè)精神是我們學習的典范呢，據(jù)我所知，我們領導很少對其他品牌的導購員進行這樣的評論，你是第一個?！盬JLWJL導購員：導購員：“你太抬舉我了，其實只要一個賣點講透了，讓消費者認可你，就足夠了，不瞞你說我們這款機器核心賣點就是燃氣比例閥，前任根本沒有把產(chǎn)品的這個最大優(yōu)勢講透，我就抓住這一點就搞定了，據(jù)說公司最近準備把我的經(jīng)驗在公司內(nèi)部進行推廣，呵，呵”MDMD導購員：導購員：“佩服，你真是我們大伙學習的凱模呀！”從此以后WJL再推該賣點的時候，受到所有競爭品牌的聯(lián)合打擊，優(yōu)點被說成了致命的缺點。 案

14、例“好為人師”是許多中國人共同的缺點，導購員在和其他品牌閑聊的時候，適時給其他品牌導購員戴上幾頂“高帽”，在飄飄然和“好為人師”雙重心態(tài)作用下，他們會無意中透露出其成交的“關鍵賣點”，導購員應迅速將得到的“關鍵賣點”信息交由市場部相關人員進行針對性的培訓討論，完成賣點阻擊培訓，將競爭對手的“關鍵賣點”變成致命的缺點。第拾計 笑里藏刀顧客：顧客：我看中了你們的DT26煙機，但是灶具我還是覺得FT的五腔驅(qū)動更好。導購員：導購員：FT的那款灶具確實不錯，而且跟我們的這款煙機也很搭配，其實您也沒必要一定要選同一個牌子的，反正這兩個都是值得您相信的品牌，那這個煙機我現(xiàn)在就給您開票了-案 例在實際的銷售中

15、，并不是百分之百的顧客都會選擇同一品牌的所有產(chǎn)品，這時如果我們一味的貶損對手，極易引起顧客的反感，反而令我們自己的銷售計劃也以失敗告終，不妨在合適的時候李代桃僵，以較小的代價換取更大的勝利。第十一計 李代桃僵 導購員甲：導購員甲：“急死了，這一周領導不同意做活動，說是季節(jié)還沒到，可聽說HD和HR這周搞總經(jīng)理簽名售機，我們沒有活動怎么進行銷售辦呀？”導購員乙：導購員乙：“這好辦，我打聽出來了，他們這周有幾款活動機型的價位比我們還高，只是禮品多了點，這樣吧，我們今天也打出總經(jīng)理簽名售機的活動海報，把我們另外幾款仍有價格優(yōu)勢的機型簡單包裝一下，標價標高，再粘上總經(jīng)理簽名售機：最高優(yōu)惠600元的POP

16、爆炸貼，優(yōu)惠幅度比他們還大，然后在公司多申請點禮品和臨促資源，借他們的造勢活動，搞個軟對抗?！卑?例家電行業(yè)長期、不間斷的雙休日促銷活動“寵壞”了消費者，造成不促不銷的局面，受投入產(chǎn)出比的限制沒有那一個廠家做得起長期的不間斷的促銷，當面對競品的促銷活動，導購員應該理智分析他們活動的主題和促銷方式，順手牽羊，借勢而為，巧妙地包裝自己有優(yōu)勢的產(chǎn)品，申請一些常規(guī)的促銷資源如禮品、臨促彌補造勢上的不足，簡單的同質(zhì)化的促銷主題和促銷方式往往能有效地干擾競爭對手的促銷效果，在相對劣勢的情況下取得不俗的戰(zhàn)績。 。第十二計 順手牽羊 第叁篇 攻戰(zhàn) 計打草驚蛇借尸還魂調(diào)虎離山欲擒故縱拋磚引玉擒賊擒王導購員導購員

17、：“您好，請問您需要什么樣子的油煙機？”顧客：顧客：“我隨便看看?！睂з弳T：導購員：“今天我們有幾款機器做活動，有全市最低價的歐式煙機，現(xiàn)價1599元，還有幾款高性價比的近吸式煙機，能耽誤您幾分鐘讓我?guī)湍榻B一下嗎？”顧客：顧客：“歐式煙機1599元真便宜，那你們好點歐式煙機賣多少錢？”案 例一般消費者到柜臺后，最經(jīng)常說的“我隨便看看”，這時導購員不容易接話，若雙方都沉默可能會導致潛在消費者的流失，打破僵局的最好辦法是在導購語言設計里要突出“全市最低價”或“買煙機送灶具”之類的話，抓住消費者貪小便宜或者感覺驚奇的心理，吸引消費者的注意，進而將其潛在的消費需求引誘出來，從而打破僵局，只要消費者開

18、口便是導購成功的一半。 第十三計 打草驚蛇 導購員導購員A A：“小尹，你說怎么辦呀，上周賣出去的限量特價機因質(zhì)量問題被退回來了，現(xiàn)在無法辦入庫手續(xù)？”導購員導購員B B：“技術中心不是修好了嗎，你看這一周不正好缺少特價機型拉動嗎，我們干脆寫張海報，就說本周中式煙機全市秒殺價499，限量六臺，放心吧這樣我敢保證你這六臺賣都不夠賣?！卑?例在終端許多廠家為進行終端造勢會定期將庫存或返廠機，借活動之名進行處理，制造低價促銷，吸引消費者眼球，又變相消化庫存機器。而在終端顧客因各種原因?qū)е骂檻敉藱C的現(xiàn)象時有發(fā)生，有些限量或特供機型是無法通過正常手續(xù)返回廠家的，如果強行退機入庫，會造成庫存積累，消化困難

19、的局面，這時導購員最經(jīng)常使用的是“借尸還魂”，借限量銷售活動之名進行再包裝促銷。第十四計 借尸還魂 顧客：顧客：“這款電熱水器如果再便宜200元，我就買?！睂з弳T：導購員：將顧客拉到了偏僻處，壓著聲音說：“這位大姐，在這里我真的沒辦法再優(yōu)惠，要不這樣你看行不行，我讓我們一個臨促帶您去公司買，禮品不會少的，但您得保證不能讓商場知道你去廠家哪購買的，售后問題廠家會為你全部解決好的，您看怎么樣呀？”案 例一般來說，廠家是不參與終端銷售的，如果顧客因價格問題導致不在商場處購買，而跑到廠家處購買稱之為跑單。商場為了維護自身利益，一般在合同里對這種跑單行為有嚴格規(guī)定，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)對廠家將處于巨額的罰款。但有時

20、候高端機型競爭劇烈，導購為了高提成，而廠家為了銷量，反正你不賣有人會賣，因此廠家會默許導購員跑單。在某種意義上來說，跑單有時候會成為導購特殊的資源，調(diào)虎離山，“境外”成交。第十五計 調(diào)虎離山 導購員：導購員：“這款DJ05是我們10年的新款，真正的離得近吸得凈。康達附壁效應，鋼化玻璃面板，美觀大氣，更易打理，絕對是您最理想的選擇。顧客：顧客：“3999元，價格有點貴？”導購員：導購員：“如果您覺得價格高的話，這樣吧您看看這款2999元的DJ03，外觀采用的納米噴涂技術，不沾油污，2塊康達導煙板，不僅容易打開清理，還可以對上升的油煙進行二次加速，吸煙效果更明顯。案 例在終端介紹機器有一個技巧，那

21、就是由高往低介紹，更容易形成價格的策略落差，讓消費者明白一份錢一份貨，同時由于高價位的機器一般的功能更為強大，如果先介紹高價位的即使顧客說“貴了點”的時候，則很容易為低價位的機器做好各方面的鋪墊，導購只要給差價一個在非關鍵賣點上便宜的理由，更多消費者在心理上更愿意接受低價位的機器。這種技巧筆者稱之為欲擒故縱，巧妙利用高價的硬件優(yōu)勢，為低價位機型制造導購心理勢能，確保成交。第十六計 欲擒故縱 顧客：顧客：“你們這款DT23確實不錯，可以后的油網(wǎng)清理起來肯定還是大問題”導購員：導購員：先生您說的太對了，歐式煙機確實美觀漂亮，但是任何一個品牌又都面臨著油網(wǎng)難于清洗的問題，但是現(xiàn)在MD推出了革命性的產(chǎn)

22、品DT27，它有歐式的外觀，近吸式的油網(wǎng)，采用康達導煙板，吸煙速度更快更徹底。此外，在煙機的核心部分風機系統(tǒng)的外面多了一層天弧整流罩，可以對進入風機的油煙進行再一次的分離，也是對風機的一重保護，您說是吧？案 例購物時消費者貨比三家在所難免，因此導購人員應充分利用公司產(chǎn)品陣的價格組合，用已之“磚”攻彼之“玉”，用已之“玉”攻彼之“磚”。這樣不僅使產(chǎn)品的性價比層次分明，而且容易讓消費者產(chǎn)生心理的信任感，讓消費者覺得物有所值。由于產(chǎn)品和價格組合形成了戰(zhàn)略回旋空間，導購即使在消費者貨比三家的情況下，也能介紹得游刃有余，使高價位的機器更有可信度和說服力。第十七計 拋磚引玉 一群顧客走進展廳，開始對產(chǎn)品評

23、頭論足。婆婆：婆婆：這種老樣子的就不錯，樣子看久了都一樣，實惠才是第一位的老公：老公：我看還是歐式的好一點吧，這樣子也挺重要的老婆：老婆：到底誰做飯啊，還是來個新款，吸力好又漂亮。導購員：導購員：這位老妹說的太對了，現(xiàn)在都流行近吸，吸力好還不磕頭，不碰頭，這是我們今年的最新款DJ05他與傳統(tǒng)的煙機相比主要優(yōu)勢在于-案 例隨著消費者選購產(chǎn)品越來越趨于理性的情況下，顧客很少會只有一個人做出購買決定，尤其是一家人一起挑選時，我們一定要迅速確定誰是使用者，誰是決策者，擒賊擒王，事半功倍！當然不能為了抓住決策者而對其他人進行打擊，因為現(xiàn)實的關系往往不明顯以及更加復雜。第十八計 擒賊擒王 第肆篇 混戰(zhàn) 計

24、釜底抽薪渾水摸魚金蠶脫殼關門捉賊遠交近攻假道伐虢某店，WH的燃氣熱水器銷量一直大于我們，想盡各種辦法，效果都不是十分明顯，然最近了解到WH導購家里條件不是很好，工作只是想多拿一些錢，同時與該片區(qū)業(yè)務關系十分緊張。所以曉之以理，動之以情，誘之以利。使其次月來到我司工作，自此我司該店銷量節(jié)節(jié)攀升。案 例人是銷售的根本和核心因素，離開了合適的人，再好的方案執(zhí)行起來也要大打折扣，于廚衛(wèi)的自身產(chǎn)品屬性來講，好的導購是悟性和時間積累的結果，因此好的導購萬金難求。在最合適的時間以最合適的方法變對手銷售人員為我所用，對其釜底抽薪，令其元氣大傷，無疑是上上策。第十九計 釜底抽薪 導購員導購員A A：“HR的以舊

25、換新很容易讓消費者接受，我們沒有怎么應付？” 導購員導購員B B“我看價格差不多，干脆這樣，你組織臨促去樓梯口攔截，把口號也換成以舊換新，我在柜臺負責銷售，你看怎么樣呀？”導購員導購員A A：“行，那我去了?！苯Y果，MD的臨促在終端以“以舊換新，煙灶全市最低價1680元”的口號，攔截到許多本沖著HR的“以舊換新”的活動去的顧客。 案 例終端的銷售對抗，在所難免。有的品牌在活動前進行大規(guī)模的媒介宣傳，而有的品牌為了對抗競品經(jīng)常會臨時布置促銷活動，由于缺少媒體的高空支持，消費者的知曉度不高，現(xiàn)場的促銷效果往往不如競品的理想。在這種情況下，終端導購人員，應充分利用現(xiàn)成的臨促資源，臨時換促銷口號，混水

26、摸魚，終端干擾，攔截競品的潛在購買者第二十計 渾水摸魚 顧客：顧客：“你好，我十月份在你這買的燃氣熱水器，現(xiàn)在不出水了”導購員：導購員：“您放心吧，根據(jù)我的經(jīng)驗這不是熱水器本身的質(zhì)量問題，可能是北方天氣較冷，里面凍住了所以不出水。您看這樣好不好，我現(xiàn)在馬上把您的情況上報公司，他們最遲明天會安排專業(yè)人員上門服務的?！鳖櫩停侯櫩停汉茫x謝你，那我先走了。案 例顧客如果所購的產(chǎn)品有問題，首先想到的是到柜臺求助，廚衛(wèi)產(chǎn)品有許多故障不是銷售人員能解決的，此外讓顧客在賣場反應問題即使是正常的也會成為競品攻擊的話柄，所以導購人員應盡量使自己從售后問題脫身出來，一是避免顧客因情緒過激引起爭吵，影響銷售；二是將

27、售后問題交由技服人員處理，從而避免銷售時間的浪費。第二十一計 金蠶脫殼顧客：顧客：“你們的價格真的不能再優(yōu)惠了嗎？”導購員：導購員：“我們報的是最底的價格了，真的沒辦法再優(yōu)惠了！”顧客：顧客：“那我到B店去買了?！睂з弳T：導購員：“這位大姐，您可以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，我保證我報的價格是全市最低價?！本驮陬櫩碗x去的時候，導購員給B店導購打電話：“小王，等會兒有一個四十多歲短頭發(fā)的中年婦女去看XXX型號的機器，你那里的價格報高一點，別送禮品，別讓她在砍價了?！盉店導購：“收到，放心吧?！卑?例家電是一個成熟的業(yè)態(tài)，一般來說，一個商圈有好幾個終端門店，而且屬于不同的渠道商，渠道的惡性價格戰(zhàn)時常發(fā)生，聰明的顧客常以

28、“我到另一個店去買”來最大限度的壓價。針對這種情況，廠家除了會制定一致的底價外，并且要求導購員之間的信息互通，避免聰明的顧客利用信息不對稱和導購急于成效的心理，造成來回多次殺價，損害廠商的利潤空間和延長成交時間。銷售信息的及時溝通，形成關門捉賊的勢態(tài)，斷了顧客來回用一個店的價格壓另一個店的價格僥幸心理，這種半封閉的讓價策略，在某種意義上來說有助于提高終端的效率，縮短成交時間。第二十二計 關門捉賊 顧客在購買了我們的產(chǎn)品后對導購員說：“我還想買一個電視，那個牌子好?。繉з弳T：導購員：“我們店里的促銷員自己要買，都是買LG的，廣告雖然做的不多，但是產(chǎn)品非常好，返修率也非常低。 案 例對于競爭日益激

29、烈的終端，優(yōu)秀的導購人員也意識到，一個人的力量是有限的，他們會找一個在產(chǎn)品主推上不沖突，檔次又相差不大的品牌，進行策略聯(lián)盟，遠交近攻，一起聯(lián)手壓制某一品牌的銷售。在消費者心智資源里，第三方的業(yè)內(nèi)人士的話更可信，這種銷售的“托”往往是最有效的成交武器。第二十三計 遠交近攻 電視區(qū)的導購員完成了最后的試音成交。導購員：導購員：“您的新房子剛裝修好，也少不了要買煙機灶具吧？”顧客：顧客：“我們確實有這打算，但不知道那個牌子的好一些？導購員：導購員：“您買的音響這么好，家里裝修一定不錯，美的的這段賣的非常好，很多賣場的領導親戚朋友都買他們的。顧客：“那太好了，今天我們順便把煙灶一起買回去?！卑?例現(xiàn)在

30、許多廠家“借”電視，冰洗連帶銷售，甚至給相關導購人員一定提成。一旦雙方的導購人員發(fā)現(xiàn)潛在顧客，則力推聯(lián)銷品牌。這樣雙方的銷售終端得到有效的延伸，成交不再只局限于各自的柜臺，將雙方的資源共享，借道銷售，進行第二戰(zhàn)場的終端攔截。而且效率極高。第二十四計 假道伐虢 第伍篇 并戰(zhàn) 計偷梁換柱指桑罵槐假癡不癲上屋抽梯樹上開花反客為主顧客：顧客：我聽說AO的熱水器有60年的歷史，加熱方式還能快進，你們的有這么先進嗎？導購員：導購員：產(chǎn)品做的好不好跟做了多久沒關系，每個地區(qū)的水質(zhì)都是不一樣的對熱水器的要求也不一樣，更何況是不同的國家呢，您剛才提到加熱方式，那只是說加熱快慢的一個噱頭，美的現(xiàn)在推出全行業(yè)最先進

31、的10秒速熱，這是任何其他品牌都無法做到的。案 例終端的概念戰(zhàn)層出不窮，在顧客已經(jīng)有了先入為主的概念后，作為處于劣勢一方的導購人員要善于將劣勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢，通過概念轉(zhuǎn)換，將競品的宣傳優(yōu)勢抽換，然后趁機控制消費者的心智資源，改變其選擇標準，及時的將顧客的關注點轉(zhuǎn)到自己的強項上來，引導顧客消費。第二十五計 偷梁換柱 顧客：顧客：剛才XMZ給我講的時候他們的連爐頭都能吸上去，你們的能嗎？導購員：導購員：哈哈，大姐您被騙了，現(xiàn)在有的品牌自己的產(chǎn)品不行，就會想出各種歪門邪道來糊弄消費者，其實那就是一個真空的原理，不要說一個美的的就是十個八個也沒問題，（用報紙包住3個火蓋演示吸力）因為那根本就不是吸力。如果

32、真像他說的那么好你讓他吸一元錢的硬幣我看看，您信不信1毛錢的他都吸不上去。案 例與消費者相比，導購員掌握著比較充分的業(yè)界信息資源，導購員應該善于應用警告的辦法來誘導消費者，應用信息的相對優(yōu)勢，對消費者進行洗腦式教育，將競品推廣的負面影響降到最低，并為消費者提供某些力所能及的驗證方案，這樣消費就會應附你的觀點，從而達成消費。第二十六計 指桑罵槐 顧客：顧客：“你們這風量是多大的啊，我看人家LB的是17”導購員：導購員：風力只是煙機吸力的一個指標，并不是說只要風力大吸力就好，如果真是那樣，那每個廠家做成20的也沒問題，只要增加風機的轉(zhuǎn)速就可以了。吸力再大后面的煙管直徑小同樣是不能有效排煙，而且還要

33、往屋內(nèi)倒煙，美的的煙管直徑是18CM他們的只有15CM，所以煙機吸力好不好比較的是整個系統(tǒng)而不是某個單獨的指標。說到風機系統(tǒng)就不得不提到電機了，美的的電機是-案 例消費者貨比三家，經(jīng)過不同品牌的導購員的洗腦式教育，他們迅速成長，并聚合各品牌的買點，作為選購機器的標準。面對這種情況，在顧客偏重的某項指標偏于弱勢的一方，導購人員應采取“假癡不癲”的策略，用模糊的言語，把產(chǎn)品包裝成一個聚各家所長的“全天侯”產(chǎn)品。采用技術性處理的語言嫁接，不能而示之以能，不用而示之用。第二十七計 假癡不癲 顧客：顧客：你們的煙機灶具確實不錯，我也相中了，但是那個熱水器我實在是看不上，能不能不要那個熱水器啊 ？導購員：

34、導購員：大姐您看，剛才我也跟您詳細的講解了煙機和灶具，并且這也是非常適合您的，其實熱水器大同小異，樣子看久了還不是一樣，另外我們這次是公司做的套餐，三件才1999，就相當于熱水器是白送給你您的啊，您要是不要我沒法給你優(yōu)惠啊，再說您光買煙灶不也要這個價格啊，您實在不喜歡送人也是份人情啊 。案 例在銷售中往往有顧客只看中了套餐中的某個部分，這時就要強化其看上的部分弱化另一部分，把他喜歡的部分說的他非買不可，另外一起購買也會有更大的優(yōu)惠，上屋抽梯，逼其就范。第二十八計 上屋抽梯 導購員：導購員：“您好先生，這是我們新款冷凝機LM，能效等級達到最高的1級，燃氣利用率達到了103%。顧客：顧客：“除了這

35、些以外，這款機器還有什么其他功能？”導購員：導購員：“這是一款采用全新理念設計的型號，添加了許多人性化的設計，比如它有智能洗浴模式，可以根據(jù)洗浴要求的不同調(diào)節(jié)成老人，青年，兒童，這都是經(jīng)過國家實驗驗證的最適合相應人群的洗浴方式，尤其是他有一個一氧化碳報警指示燈，當一氧化碳超標時，自動報警并切斷氣源，有了它您不止可以實時監(jiān)測熱水器，家里所有的用氣設備都能一起看管。案 例當新品上市場推廣的時候，導購員要學會借局布勢，借助新品上市之機，將廠家的促銷資源和新的賣點整合成一種銷售勢能。將現(xiàn)階段競品尚未具備的硬件條件放大，對手尚未了解新產(chǎn)品，遇到的打擊和銷售阻力會更小。從而更容易達成銷售。第二十九計 樹上

36、開花 顧客：顧客：“你們的電熱水器內(nèi)膽怎么是6年質(zhì)保啊，人家的都是八年了？”導購員：導購員：先生，聽您這話說明您對產(chǎn)品還是有很深入的了解，您說的沒錯，有的品牌是8年我們是6年，但不知道您注意到?jīng)]有他的8年指的是8年內(nèi)有問題，給您免費保修，而我們的是6年內(nèi)有任何問題包換。這就好比您身上這件衣服，您覺得是有問題給您縫補更好，還是給您換一件新的更好呢？案 例銷售的不利局面，通常來說是可以化解的。反客為主是導購員最經(jīng)常運用的一個策略，他需要導購員敏銳地把握到關鍵要害部位，循序漸進地引導消費者，最后達到改變消費者固有的消費觀念。從而將顧客的關注點轉(zhuǎn)移到我們的優(yōu)勢方面來。第三十計 反客為主 第陸篇 敗戰(zhàn)

37、計美人計空城計反間計苦肉計連環(huán)計走為上計兩男顧客來店選購產(chǎn)品，導購開始上前詢問使用需求。導購男：導購男：先生您好請問想選什么樣的機器??？顧客：顧客：隨便看看導購女：導購女：這位大哥，您是只看一件還是想選一套??？顧客：顧客：你們現(xiàn)在都有什么活動啊 ，我想買一套-案 例顧客普遍的心理是更愿意與異性交流，這是我們不妨差異化對待，在有條件的情況下，巧施美人計，往往可以做到事半功倍。第三十一計 美人計 顧客：顧客：你們的近吸式油煙機有2個電機的嗎？導購員：導購員：您以前用過近吸式油煙機嗎，如果是第一次選擇這種煙機的話，我還是建議您不要選擇兩個電機的，您說的那種我們也有，但是現(xiàn)在已經(jīng)淘汰不主賣了。因為很過

38、顧客反映那種煙機在使用的過程中不只是費電，而且噪音大，只開一個的時候還會出現(xiàn)倒煙的現(xiàn)象，所以我們已經(jīng)將那種淘汰了，現(xiàn)在最新的是單電機下沉式近吸，吸煙更徹底，風力更強勁-案 例語言是導購員主要的工具，然而策略卻決定導購員推銷成功與否。在交流中，導購員針對不同顧客施展不同對策，要隨時掌握顧客的心理，隨機應變，適時調(diào)整戰(zhàn)術和技巧，為顧客做出最佳選擇。當前廚衛(wèi)市場品牌極為豐富，顧客在眾多品牌款式中難免左右不定，這時導購員的作用就是根據(jù)顧客的實際情況（經(jīng)濟、居住條件等），幫助顧客做決斷，為他們選擇一款最可能接受的產(chǎn)品型號。導購員的思路不能僵硬，思路不能為顧客引導，顧客的提問也不要有問必答，避實就虛，不直接回答顧客的提問，大擺空城計，設置懸念，引導顧客的思路，誘其就范。第三十二計 空城計 三位女士一起來買熱水器，在選擇的過程中導購員發(fā)現(xiàn)其中一位很特別：同伴都不發(fā)言全聽他一人說話，而對每一款型號都看不上眼，橫豎挑出一大堆毛病，并揚言要去別的店中看某某品牌。導購員由次判斷此人可能是“托”。為了證實，導購員便隨口詢問他是不是業(yè)內(nèi)人士，此人答是，并叫出該店業(yè)務主管的名字，說經(jīng)常和他打交道。導購員心領神會，為了留住生意，便乘購買人不在時，以商量細節(jié)的名義，把該人拉到辦公室，挑明如在此購買，導購員愿加送禮品，可以把最好的一份禮品留著給他，讓他第二天來拿