尼特智能家居市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)手冊(cè)1

1、尼 特 智 能 家 居 代 理 商 運(yùn) 營(yíng) 指 導(dǎo)尼 特 智 能 家 居 代 理 商 運(yùn) 營(yíng) 指 導(dǎo) 一、經(jīng)營(yíng)范圍及團(tuán)隊(duì)組建一、經(jīng)營(yíng)范圍及團(tuán)隊(duì)組建1、公司名稱：可以：XX市尼特智能科技有限公司 名字進(jìn)行注冊(cè)。2、經(jīng)營(yíng)范圍：智能家居、智慧社區(qū)、樓宇對(duì)講及其軟件產(chǎn)品的銷售、安裝、設(shè)計(jì)、服務(wù)。3、網(wǎng)址：www.neatXXX.com(.cn)一、經(jīng)營(yíng)范圍1、人員配置、人員配置二、團(tuán)隊(duì)組建2、崗位職責(zé)崗位名稱：運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人崗位名稱：運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人職位描述：負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的市場(chǎng)開發(fā)及銷售過程全面管理工作。職位描述：負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的市場(chǎng)開發(fā)及銷售過程全面管理工作。1）負(fù)責(zé)所轄區(qū)域年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的制定及組織實(shí)施工作；2

2、）對(duì)所轄區(qū)域年度銷售指標(biāo)負(fù)責(zé)；3）負(fù)責(zé)裝飾公司合作的開發(fā)及維護(hù)工作的組織實(shí)施；4）負(fù)責(zé)智能家居產(chǎn)品渠道建設(shè)及維護(hù)工作的組織實(shí)施；5）負(fù)責(zé)智慧社區(qū)、可視對(duì)講項(xiàng)目銷售工作的策劃及組織實(shí)施；6）負(fù)責(zé)所轄區(qū)域產(chǎn)品宣傳推廣的策劃案及組織實(shí)施；7）負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售過程的綜合協(xié)調(diào)及管理工作；8）負(fù)責(zé)產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)工作的綜合協(xié)調(diào)及管理工作；9）負(fù)責(zé)人員業(yè)績(jī)指標(biāo)的分配、考核、監(jiān)督及管理工作。崗位名稱：智能家居設(shè)計(jì)師崗位名稱：智能家居設(shè)計(jì)師職位描述：負(fù)責(zé)合作客戶的維護(hù)及管理，促進(jìn)其職位描述：負(fù)責(zé)合作客戶的維護(hù)及管理，促進(jìn)其業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。1）負(fù)責(zé)建立裝飾合作客戶；2）負(fù)責(zé)對(duì)裝飾公司設(shè)計(jì)師及相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)及銷售支持；

3、3）配合設(shè)計(jì)師對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行產(chǎn)品銷售、方案設(shè)計(jì)的支持工作；4）負(fù)責(zé)合作裝飾公司各項(xiàng)宣傳、推廣工作的協(xié)調(diào)及配合工作；5）負(fù)責(zé)安裝、調(diào)試等售后服務(wù)工作的協(xié)調(diào)工作；6）負(fù)責(zé)與裝飾公司合作的綜合協(xié)調(diào)工作，促進(jìn)裝飾公司銷售額的增長(zhǎng)；7) 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)智能家居產(chǎn)品的零售工作。崗位名稱：項(xiàng)目經(jīng)理崗位名稱：項(xiàng)目經(jīng)理職位描述：職位描述：負(fù)責(zé)智慧社區(qū)項(xiàng)目營(yíng)銷及管理工作。負(fù)責(zé)智慧社區(qū)項(xiàng)目營(yíng)銷及管理工作。1、對(duì)年度項(xiàng)目銷售指標(biāo)負(fù)責(zé)；2、項(xiàng)目營(yíng)銷工作的全面策劃及組織實(shí)施；3、項(xiàng)目營(yíng)銷過程中攻關(guān)活動(dòng)的策劃及實(shí)施；4、項(xiàng)目簽約過程的談判工作；5、對(duì)簽約項(xiàng)目及施工過程的全面管理及維護(hù)工作；6、項(xiàng)目營(yíng)銷及管理過程中所需資源的協(xié)調(diào)

4、工作；7、項(xiàng)目信息的收集及跟蹤工作的組織落實(shí)；崗位名稱：技術(shù)服務(wù)工程師崗位名稱：技術(shù)服務(wù)工程師職位描述：全面職位描述：全面負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)技術(shù)服務(wù)工作。負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)技術(shù)服務(wù)工作。1、負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)客戶的技術(shù)安裝、調(diào)試指導(dǎo)工作；2、負(fù)責(zé)區(qū)域合作客戶的銷售方案配置等售后服務(wù)工作；3、現(xiàn)場(chǎng)勘察、設(shè)計(jì)提供客戶合適的方案配置；4、負(fù)責(zé)將質(zhì)量信息反饋給運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人，對(duì)用戶滿意度負(fù)責(zé)；5、負(fù)責(zé)區(qū)域合作渠道客戶項(xiàng)目經(jīng)理、工長(zhǎng)技術(shù)培訓(xùn)，施工現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)交底、指導(dǎo)工作。1、形成人性化管理，同時(shí)建立各種規(guī)章制度。2、與業(yè)務(wù)人員簽訂績(jī)效合同并逐月考核。3、對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)。三、管理模式 二、用戶定位二、用戶定位n合作優(yōu)點(diǎn)

5、：有較好平臺(tái)及客戶資源，成效較快。n如何開發(fā)：與裝飾協(xié)會(huì)對(duì)接，與裝飾公司材料部、采購(gòu)部、高端設(shè)計(jì)或相關(guān)負(fù)責(zé)人洽談，到高端家居賣場(chǎng)與裝飾店面負(fù)責(zé)人洽談，與設(shè)計(jì)師聯(lián)盟等機(jī)構(gòu)合作。n合作模式：戰(zhàn)略合作/材料供應(yīng)/智能家居合作。n利潤(rùn)分配：底價(jià)供貨。一、與裝飾公司合作n合作分工：裝飾公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售及安裝，我方負(fù)責(zé)產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售協(xié)助、方案設(shè)計(jì)協(xié)助、安裝調(diào)試指導(dǎo)、售后服務(wù)。n產(chǎn)品展示：要求裝飾公司將產(chǎn)品在樣板間安裝、材料選型區(qū)展示。n活動(dòng)促銷：與裝飾公司共同完成。n合作流程：合作簽約樣板間安裝產(chǎn)品培訓(xùn)設(shè)計(jì)師跟單協(xié)助設(shè)計(jì)師簽單安裝調(diào)試完成月度銷售回款售后服務(wù)。n合肥華然裝飾樣板間合肥華然裝飾樣板間n業(yè)之峰

6、合作案例業(yè)之峰合作案例n產(chǎn)品展示與體驗(yàn)產(chǎn)品展示與體驗(yàn)展示地點(diǎn)：裝飾公司樣板間、設(shè)計(jì)師洽談間、領(lǐng)導(dǎo)層住宅體驗(yàn)。n產(chǎn)品培訓(xùn)產(chǎn)品培訓(xùn)n高端設(shè)計(jì)師深入學(xué)習(xí)高端設(shè)計(jì)師深入學(xué)習(xí)行業(yè)交流、論壇、峰會(huì)形式n尼特進(jìn)軍全國(guó)裝飾行業(yè)尼特進(jìn)軍全國(guó)裝飾行業(yè)n參與當(dāng)?shù)丶已b展覽會(huì)參與當(dāng)?shù)丶已b展覽會(huì)n裝飾公司項(xiàng)目案例裝飾公司項(xiàng)目案例n與裝飾合作注意事項(xiàng)：與裝飾合作注意事項(xiàng)：1、前期應(yīng)設(shè)專職智能家居設(shè)計(jì)師在裝飾公司跟單，了解裝飾公司組織結(jié)構(gòu)及設(shè)計(jì)師情況。2、將培訓(xùn)做為合作重點(diǎn)，不間斷、重復(fù)性培訓(xùn)。3、重點(diǎn)跟蹤高端設(shè)計(jì)師，保證成單率。4、融入裝飾文化，打造共同話題，形成共同喜好，同時(shí)注意言談舉止。n與裝飾合作項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng)：與

7、裝飾合作項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng)：1、保證設(shè)計(jì)方案準(zhǔn)確，可實(shí)施。2、布線前應(yīng)提供圖紙，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)布線指導(dǎo)。3、應(yīng)與工長(zhǎng)溝通產(chǎn)品安裝調(diào)試時(shí)間，能夠進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)綜合協(xié)調(diào)。4、安裝調(diào)試現(xiàn)場(chǎng)嚴(yán)格按安裝服務(wù)流程執(zhí)行，避免事故發(fā)生。5、講究現(xiàn)場(chǎng)與設(shè)計(jì)師、業(yè)主、工隊(duì)人員聊天方式，避免口誤或說錯(cuò)話。n合作優(yōu)點(diǎn)：有較好客戶資源，利潤(rùn)空間較大。n如何開發(fā)：設(shè)計(jì)師酒會(huì)、設(shè)計(jì)師聯(lián)盟、個(gè)人工作室。n合作模式：智能家居合作。n利潤(rùn)分配：返點(diǎn)或底價(jià)供貨。二、與高端設(shè)計(jì)師直接合作n合作優(yōu)點(diǎn)：項(xiàng)目銷售額較高，服務(wù)較集中，可樹立成功案例，拉動(dòng)銷售。n如何開發(fā)：當(dāng)?shù)匦陆?xiàng)目信息收集，與采購(gòu)部、總工、主管負(fù)責(zé)人對(duì)接。n前期工作：因部分項(xiàng)目攻關(guān)周

8、期稍長(zhǎng)，所以應(yīng)主攻樣板間體驗(yàn)、項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)、根據(jù)項(xiàng)目需求提供方案改進(jìn)等。n建立關(guān)系：在跟蹤過程中以誠(chéng)相待，處成朋友關(guān)系。n合作模式：設(shè)備供應(yīng)或兼施工。n利潤(rùn)分配：底價(jià)供貨。三、與房地產(chǎn)開發(fā)商合作n項(xiàng)目樣板間展示項(xiàng)目樣板間展示n項(xiàng)目樣板間展示項(xiàng)目樣板間展示n項(xiàng)目案例：綠地新都會(huì)。國(guó)際花都n項(xiàng)目案例：大慶鐵人夕陽紅養(yǎng)老社區(qū)2013年年4月月17日，日，尼特與唐山遠(yuǎn)大基業(yè)集團(tuán)簽訂了京唐港遠(yuǎn)大國(guó)際商務(wù)樓京唐港遠(yuǎn)大國(guó)際商務(wù)樓智能家居供貨合同。n項(xiàng)目案例：京唐港遠(yuǎn)大國(guó)際商務(wù)樓n合作優(yōu)點(diǎn)：有較好客戶資源，能形成長(zhǎng)期合作關(guān)系，僅提供設(shè)備及前期培訓(xùn)，服務(wù)流程較簡(jiǎn)單。n如何開發(fā)：與工程公司技術(shù)或負(fù)責(zé)人對(duì)接。n前期

9、工作：協(xié)助提供方案設(shè)計(jì)。n合作模式：設(shè)備供應(yīng)。n利潤(rùn)分配：底價(jià)供貨。四、與弱電工程商合作20132013年年4 4月月1515日，日，尼特與北戴河新區(qū)明星房地產(chǎn)公司簽訂了“一杯瀾一杯瀾”項(xiàng)目智能家居設(shè)備供貨合同；n合作優(yōu)點(diǎn)：專注于智能家居產(chǎn)品銷售及市場(chǎng)開發(fā)。n如何開發(fā)：網(wǎng)絡(luò)宣傳、總部提供客戶信息。n前期工作：建立成熟的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式，可以向其復(fù)制贏利模式。n合作模式：分銷合作。n利潤(rùn)分配：底價(jià)供貨。五、與分銷商合作n合作優(yōu)點(diǎn)：專注于智能家居或其單一系統(tǒng)產(chǎn)品銷售及市場(chǎng)開發(fā)，有穩(wěn)定客戶資源。n如何開發(fā)：網(wǎng)絡(luò)宣傳、總部提供客戶信息。n前期工作：建立成熟的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式，可以向其復(fù)制培訓(xùn)及贏利模式。n利潤(rùn)

10、分配：返點(diǎn)或底價(jià)供貨。六、建立合作伙伴1、與相關(guān)單位合作2、與節(jié)能協(xié)會(huì)合作 三、營(yíng)銷方式三、營(yíng)銷方式1、體驗(yàn)式營(yíng)銷。2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。3、案例營(yíng)銷。4、媒體營(yíng)銷。5、關(guān)系營(yíng)銷。 四、營(yíng)銷技巧四、營(yíng)銷技巧答案是自己。1、銷售過程中銷的是什么？答案是觀念。2、銷售過程中售的是什么？答案是感覺。3、買賣過程中買的是什么？答案是好處。4、買賣過程中賣的是什么？1、不貶低對(duì)手。2、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。3、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn) 。5、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較？答案是：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)。 6、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？7、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：n主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè) n誠(chéng)懇關(guān)心客戶及