W22 J-付款方式的比較分析 2013-06-04

1、L/O/G/O付款方式的比較分析付款方式的比較分析J-2013-05-31Gorcci International Ltd案例案例 A A公司做鈦白粉的出口，經幾個月的聯(lián)系，泰國的一家公司做鈦白粉的出口，經幾個月的聯(lián)系，泰國的一家B B公司下了公司下了試單一個柜，操作下來一切順利。不久客戶又下了試單一個柜，操作下來一切順利。不久客戶又下了2 2個柜，采用個柜，采用L/CL/C的付款方式。在裝船之后，的付款方式。在裝船之后，B B客戶打電話給客戶打電話給A A公司說上一批的公司說上一批的貨物發(fā)現嚴重的質量問題，貨物發(fā)現嚴重的質量問題， 無法相信無法相信A A公司第二批貨的質量，不公司第二批貨的質

2、量，不敢接貨了。經過一番努力，客戶敢接貨了。經過一番努力，客戶B B終于答應接貨，條件是貨到終于答應接貨，條件是貨到1010天天后付款，后付款， 而且要先接貨驗貨后沒問題。無奈之下，而且要先接貨驗貨后沒問題。無奈之下，A A公司接受了公司接受了這樣的條件。這樣的條件。 等到貨到后等到貨到后1010天左右，天左右，A A公司的業(yè)務人員聯(lián)系公司的業(yè)務人員聯(lián)系B B，對方一直找借口，對方一直找借口說老總不在，最后說老總不在，最后A A公司業(yè)務人員親自去了泰國，卻也只收回了公司業(yè)務人員親自去了泰國，卻也只收回了60%60%的貨款。的貨款。 風險一直存在，我們要熟悉每種貿易方式風險一直存在，我們要熟悉每

3、種貿易方式目錄目錄匯付匯付 Remittance托收托收 Collection 信用證信用證 L/C Click to add title in here 1231.匯付匯付又稱匯款，是付款人通過銀行，使用各種結又稱匯款，是付款人通過銀行，使用各種結 算工具將貨款匯交收款人的一種結算方式。算工具將貨款匯交收款人的一種結算方式。定義定義分類分類根據匯付的方式不同分類如下：根據匯付的方式不同分類如下：信匯信匯 (Mail Transfer，M/T )電匯電匯 （Telegraphic Transfer, T/T）票匯票匯 （Remittance by Bankers Demand Draft，簡稱

4、，簡稱D/D ）1.3匯付匯付v我們公司通常采用的我們公司通常采用的T/TT/T付款方式：付款方式： LCL loading by 100% T/T payment in advance; FCL loading by 30% T/T advance payment, clear the balance upon notification that the goods are ready for dispatch v對于不同的客戶我們要學會適當變通，但不能打破對于不同的客戶我們要學會適當變通，但不能打破底線底線1.1匯付匯付-電匯流程圖電匯流程圖1.2.1匯付匯付-電匯的優(yōu)點電匯的優(yōu)點T/T是

5、貿易中最常見的付款方式速度快！操作簡單！手續(xù)費相對較低1.2.2匯付匯付-電匯的缺點及風險分析電匯的缺點及風險分析電匯的缺點及風險分析：電匯的缺點及風險分析：尾款的收取尾款的收取1. 做柜前收尾款（出口商不發(fā)貨）做柜前收尾款（出口商不發(fā)貨）2.2.見提單復印件收尾款見提單復印件收尾款( (進口商拒付進口商拒付/ /進口商威脅降價進口商威脅降價) )大訂單的付款安排大訂單的付款安排主要是定金的問題，比如一筆訂單主要是定金的問題，比如一筆訂單100100萬美元，萬美元， 30%30%的的定金客戶不會同意，如果只支付定金客戶不會同意，如果只支付5%5%，可能不夠原材料，可能不夠原材料的購買，一旦客戶

6、不要這批貨了，賣方就面臨很大的損失的購買，一旦客戶不要這批貨了，賣方就面臨很大的損失2.信用證信用證定義：定義：是指開證銀行應申請人的要求并按其指示向第三方開立的載有一定金額的，在一定的期限內憑符合規(guī)定的單據付款的書面保證文件。信用證的適用條件信用證的適用條件：1.合同金額相對較大2.買賣雙方對對方資信沒把握；都希望最大程度控制風險；希望利用便捷的資金融通信用證很好的彌補了T/T的缺陷，是相對安全的付款方式2.1信用證流程圖信用證流程圖2.2信用證的優(yōu)缺點信用證的優(yōu)缺點缺點1.手續(xù)復雜繁瑣缺點2.軟條款缺點3. 不符點缺點4.時間長，費用高優(yōu)點：安全系優(yōu)點：安全系數相對較高數相對較高；給雙方都

7、提供給雙方都提供了資金融通了資金融通2.2信用證的軟條款信用證的軟條款v信用證中的信用證中的軟條款軟條款(Soft Clause)(Soft Clause)，在我國有時也稱為，在我國有時也稱為“陷阱條款陷阱條款”（Pitfall ClausePitfall Clause），是指），是指在不可撤消的信用證加列一種條款，使出口商不能如期發(fā)貨，據此條款開證申請人（買在不可撤消的信用證加列一種條款，使出口商不能如期發(fā)貨，據此條款開證申請人（買方）或開證行具有單方面隨時解除付款責任的主動權，即買方完全控制整筆交易，受益方）或開證行具有單方面隨時解除付款責任的主動權，即買方完全控制整筆交易，受益人處于受制

8、人的地位，是否付款完全取決于買方的意愿。人處于受制人的地位，是否付款完全取決于買方的意愿。 v常見的軟條款大致可歸納為常見的軟條款大致可歸納為4 4種：種： v1 1 變相可撤銷信用證條款變相可撤銷信用證條款：當開證銀行在某種條件得不到滿足時：當開證銀行在某種條件得不到滿足時( (如未收到對方的匯款、如未收到對方的匯款、信用證或保函等信用證或保函等) )，可利用條款隨時單方面解除其保證付款責任。，可利用條款隨時單方面解除其保證付款責任。 v2 2 暫不生效條款暫不生效條款：信用證開出后并不生效，要待開證行另行通知或以修改書通知方可生：信用證開出后并不生效，要待開證行另行通知或以修改書通知方可生

9、效；效； v3 3 開證申請人說了算條款開證申請人說了算條款：信用證中規(guī)定一些非經開證申請人指示而不能按正常程序進：信用證中規(guī)定一些非經開證申請人指示而不能按正常程序進行的條款。如發(fā)貨需等申請人通知，運輸工具和起運港或目的港，需申請人確認等。行的條款。如發(fā)貨需等申請人通知，運輸工具和起運港或目的港，需申請人確認等。 v4 4 無金額信用證無金額信用證(zero letter of credit)(zero letter of credit)；信用證開出時無金額，通過修改增額或只能記賬，；信用證開出時無金額，通過修改增額或只能記賬，而不發(fā)生實際現匯支付。而不發(fā)生實際現匯支付。 那種比較典型的帶有

10、未生效條款的軟條款信用證。那種比較典型的帶有未生效條款的軟條款信用證。3.托收托收即期付款交單（即期付款交單（D/P at sight）遠期付款交單遠期付款交單(D/P after sight)承兌交單承兌交單(D/A)出口商開立匯票，出口商開立匯票，委托銀行代收款項，委托銀行代收款項，向國外進口商收取向國外進口商收取貨款或勞務款項的貨款或勞務款項的一種結算方式一種結算方式。定義定義分類分類3.1托收流程圖托收流程圖-即期付款交單即期付款交單3.2托收的優(yōu)缺點托收的優(yōu)缺點v優(yōu)點：手續(xù)比優(yōu)點：手續(xù)比L/CL/C簡單簡單v缺點及風險分析：缺點及風險分析： 對于賣方來說對于賣方來說風險非常大風險非常

11、大，一旦客戶拒絕付款，出，一旦客戶拒絕付款，出口商就會面臨非常大的危險?？谏叹蜁媾R非常大的危險。Eg.Eg.重慶美利家居公司出口重慶美利家居公司出口1 1萬美金的貨到敘利亞萬美金的貨到敘利亞, , 以以 D/PD/P方式成交方式成交. . 貨物到達敘利亞后貨物到達敘利亞后, ,買家聲稱市場變買家聲稱市場變化化, ,原價提貨要虧，不打算提貨，除非降價原價提貨要虧，不打算提貨，除非降價50%50%。4.1三種支付方式的對比三種支付方式的對比匯付匯付托收托收信用證信用證風險比較買方風險相對大買方風險相對大賣方風險相對大賣方風險相對大銀行風險相對大銀行風險相對大銀行地位代理人代理人當事人銀行責任很小

12、較小較大支付程序很簡單簡單復雜信用基礎商業(yè)信用商業(yè)信用銀行信用4.2付款方式客戶忌諱的話題付款方式客戶忌諱的話題v 舉個例子：舉個例子： 有個泰國客戶，要了樣品，檢測合格，報價也基本上談妥，最后因有個泰國客戶，要了樣品，檢測合格，報價也基本上談妥，最后因為付款方式的問題，雙方達不成一致，一直沒做下來，對方要求為付款方式的問題，雙方達不成一致，一直沒做下來，對方要求L/C L/C 30days at sight30days at sight，某業(yè)務員想拿到，某業(yè)務員想拿到TTTT全款或者一部分預付款，就告訴全款或者一部分預付款，就告訴客戶，我們公司規(guī)定，而且按照行業(yè)規(guī)矩，必須有一部分定金甚至客戶

13、，我們公司規(guī)定，而且按照行業(yè)規(guī)矩，必須有一部分定金甚至100%100%的預付款才能合作。的預付款才能合作。 客戶幾分鐘之后回郵件了，上來第一句，不需要你教我做生意，客戶幾分鐘之后回郵件了，上來第一句，不需要你教我做生意，我在這個行業(yè)十幾年了，行業(yè)規(guī)矩我比你懂，既然你們公司有規(guī)定，我在這個行業(yè)十幾年了，行業(yè)規(guī)矩我比你懂，既然你們公司有規(guī)定，那是沒合作機會了，因為我們公司也規(guī)定必須用那是沒合作機會了，因為我們公司也規(guī)定必須用L/C 30 days at L/C 30 days at sightsight。byebye！公司規(guī)定這樣的話不要跟客戶說，很多客戶比較忌諱公司規(guī)定這樣的話不要跟客戶說，很多

14、客戶比較忌諱4.3如何應對客戶的付款方式如何應對客戶的付款方式1.分層報價法If the payment is 100% TT in advanced, the price is $2.0If LC at sight,$2.2If LC 30 days,$2.42.哭窮法跟客戶這樣說由于我們工廠剛剛建了一個新廠，要投入新生產線，資金相跟客戶這樣說由于我們工廠剛剛建了一個新廠，要投入新生產線，資金相對困難，所以公司推出了回收資金的特殊優(yōu)惠，凡是接受對困難，所以公司推出了回收資金的特殊優(yōu)惠，凡是接受100%TT100%TT預付的預付的客戶，我們會給予一定的折扣，以促進資金的快速流動，解決資金流動困客戶，我們會給予一定的折扣，以促進資金的快速流動，解決資金流動困難。難。 4.3如何應對客戶的付款方式如何應對客戶的付款方式 如果客戶堅持自己提出的，我方實在不能接受，但又非常想跟這個客戶合作，那么我方可以考慮是否能在客戶關心的其他方面做個小小的讓步，以示我們的誠意，再懇請客戶在付款方式上支持我們。比如說，L/C SIGHT是我們在現階段必須堅持的付款方式，但考慮到跟您的合作，為了補償您在