譚小芳：區(qū)域經(jīng)理系列培訓(xùn)課程

1、區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)課程系列：1、區(qū)域經(jīng)理“決勝”市場培訓(xùn)2、區(qū)域經(jīng)理實戰(zhàn)能力訓(xùn)練3、區(qū)域營銷團隊考核、激勵、管理培訓(xùn)備注：這是之前做過的培訓(xùn)大綱，如果需要，譚老師可以為貴集團量身定做課程。另外，根據(jù)您的培訓(xùn)需求表述，我們推薦了三個課程，但我們的區(qū)域經(jīng)理系列課程不止以上的3個，歡迎深度溝通、深度合作一一幫助貴集團解決實際問題，是我們團隊的榮幸！區(qū)域經(jīng)理“決勝”市場培訓(xùn)謀定，方能決勝培訓(xùn)講師：譚小芳培訓(xùn)時間：客戶自定培訓(xùn)地點：客戶自定培訓(xùn)對象：區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)。培訓(xùn)前言：1、領(lǐng)悟營銷競爭中的“搶”文化。2、快速掌握借力經(jīng)銷商的管控系統(tǒng)。3、學(xué)會與獅子開大口經(jīng)銷商談條件的方法。4、掌握優(yōu)化區(qū)域市場，策反

2、競爭對手經(jīng)銷商的套路。5、學(xué)會在政策與資源不如對手時，也能開發(fā)與管理大經(jīng)銷商。6、變被動為主動，提升經(jīng)銷商經(jīng)營效率和管理水平，通過經(jīng)銷商創(chuàng)造真實銷量增長。針對家具企業(yè)面對日益激烈的市場競爭，從某種程度上說，營銷的成敗決定著企業(yè)的成敗,而譚小芳老師認(rèn)為，謀勝是營銷成敗的前提。區(qū)域經(jīng)理在做區(qū)域市場的開發(fā)、維護、提升 工作中，不能只顧埋頭苦干，一定要抽出必要的時間對自己的工作進行反思，從中總結(jié)經(jīng)驗，獲取新的競爭策略（此為“謀”也），不斷推動區(qū)域市場的良性拓展一一這也是總部對區(qū)域經(jīng)理提出的要求，這是關(guān)系到區(qū)域市場未來前途的大事！本課程密切結(jié)合我國市場營 銷的實踐，以客戶和市場為導(dǎo)向，圍繞區(qū)域市場策略、

3、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、渠道開發(fā)、品牌提 升、銷售隊伍、營銷績效等核心問題，全面闡述和分析市場營銷的理論和實際運作，為營 銷經(jīng)理人提供一套行之有效的、科學(xué)的營銷管理辦法。培訓(xùn)大綱：一、課程導(dǎo)入二、謀定，定勝局1、整體部署區(qū)域市場2、部署區(qū)域市場的方略（1）“滾雪球”（2）“采蘑菇”（3）“化整為零”（4）“撒網(wǎng)開花”（5）“點面呼應(yīng)”（6）“保齡球”（7）“農(nóng)村包圍城市”（8）“以線穿球”（9）“一點集中進入法”三、選渠、開渠、護渠1、選渠一一尋找最佳產(chǎn)品通道（選對渠道，做好銷售）2、開渠一一打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)（梳理渠道，突出優(yōu)勢）3、護渠一一保證渠道恒久暢通（惡性竄貨，沖突管理）四、區(qū)域市場規(guī)劃“六連環(huán)

4、”動作1、領(lǐng)會總部營銷戰(zhàn)略： 、規(guī)模導(dǎo)向策略 、利潤導(dǎo)向策略2、“區(qū)域規(guī)劃六連環(huán)”動作分解S1:市場調(diào)研（工具 1）S2:界定市場（工具 2）S3:形成決策（工具 3）S4:規(guī)劃渠道（工具 4）S5:分解目標(biāo)（工具 5）S6:拉動終端（工具 6）五、區(qū)域經(jīng)理的區(qū)域經(jīng)營實務(wù)1、區(qū)域經(jīng)理的經(jīng)營職責(zé)2、區(qū)域經(jīng)理的經(jīng)營核心3、區(qū)域經(jīng)營規(guī)劃4、區(qū)域經(jīng)理的目標(biāo)管理5、區(qū)域業(yè)務(wù)市場營銷6、區(qū)域業(yè)務(wù)未來變化趨勢及應(yīng)對六、渠道激勵技巧1、對區(qū)域總代理、總經(jīng)銷進行促銷激勵2、對區(qū)域二級批發(fā)商進行促銷激勵3、對終端售點進行促銷激勵4、激勵渠道成員配合開展5、對消費者的促銷活動6、掌握渠道激勵的分寸7、案例：某木門品

5、牌的促銷活動解析七、揭開家具木門營銷運作的潛規(guī)則1、營銷基點找到產(chǎn)品被接受的基本支撐點2、產(chǎn)品支點撬動競爭對手的力量3、營銷勢能一推動產(chǎn)品流動的動力4、區(qū)域競爭做小池塘中的大魚5、渠道點穴打到“穴位”才能牽一發(fā)動全身6、廣告運作創(chuàng)造半被動消費狀態(tài)7、品牌運作創(chuàng)造信任的力量&執(zhí)行服務(wù)一四線調(diào)控八、區(qū)域市場抓典型1、抓一個一線隊伍選人、輔導(dǎo)、跟隨、評介、激勵；2、抓一家主要商家理下線、抓服務(wù)、問價格、評庫存、下訂單；3、抓一次促銷活動定方案、派任務(wù)、蹲現(xiàn)場、 看效果、做總結(jié)；案例共享：區(qū)域經(jīng)理羊先生實戰(zhàn)難題解析九、終端系統(tǒng)的跟進與維護1、終端組織結(jié)構(gòu)的建立與維護2、搶灘登陸大躍進3、促銷手

6、段要方便巧妙，貼近生活4、終端宣傳要答疑補漏，錦上添花十、區(qū)域經(jīng)理營銷管理技巧1、孫武演兵（軍令如山）如何操作注意事項事例研討2、一碗水端平（公正化身）如何操作注意事項事例研討3、潔身自好（神的化身）如何操作注意事項事例研討4、打成一片（親民化身）如何操作注意事項事例研討案例共享：區(qū)域經(jīng)理張先生實戰(zhàn)難題解析十一、如何用營銷數(shù)據(jù)分析管理經(jīng)銷商，并讓他心服口服？1、不用忽悠，要學(xué)會用營銷數(shù)據(jù)分析來說話（1）廠商博弈的三個階段（2）掌握經(jīng)銷商的 ROI （投資回報率）盈利模式（3）小組研討：在實際工作中如何獲得經(jīng)銷商的經(jīng)營數(shù)據(jù)？2、如何用ROI在經(jīng)銷商管理中發(fā)揮重要作用？（1）渠道覆蓋不夠（2）終端

7、表現(xiàn)欠佳（3）科學(xué)庫存不足（4）財務(wù)管理混亂（5）不建銷售團隊3、 如何有效管理重點經(jīng)銷商的 ROI呢？（1 ）選擇重點經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商的ROI現(xiàn)狀（2 ）嘗試與重點經(jīng)銷商制定聯(lián)合經(jīng)營計劃（3）制定相應(yīng)的 OGSP（工具4、 抱團打天下：廠商是同一條繩子上的兩只“螞蚱”！（1）視彼此為戰(zhàn)略伙伴（2）做到換位思考（3 ）整體最優(yōu)十二、渠道沖突管理技巧1、渠道病疾一一竄貨2、解決審貨，順暢渠道3、暗返利十穩(wěn)固分銷結(jié)構(gòu)4、案例：這家家具企業(yè)如何構(gòu)筑高忠誠度的營銷網(wǎng)絡(luò)？十三、區(qū)域經(jīng)理鋪貨管理技巧1、把握“鋪貨量”2、正確把握“鋪貨”的度3、及時掌握“實銷量”的變化4、努力實現(xiàn)“鋪貨量”與“實銷量”的

8、同步十四、回款風(fēng)險管理與控制1、應(yīng)收款風(fēng)險的解決策略2、提高回款率3、零售點的應(yīng)收款策略十五、區(qū)域市場擴張攻略1、進不進攻？2、向第一發(fā)起進攻3、補缺攻擊4、游擊戰(zhàn)5、斬首行動6、價格擴張技巧7、服務(wù)擴張技巧&精耕市場/掌握主動十六、課程總結(jié)區(qū)域經(jīng)理實戰(zhàn)能力訓(xùn)練培訓(xùn)講師：譚小芳培訓(xùn)時間：客戶自定培訓(xùn)地點：客戶自定培訓(xùn)對象：區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)。培訓(xùn)背景：1、你是否認(rèn)為，區(qū)域經(jīng)理缺乏有效的渠道管控能力？2、你是否認(rèn)為，不做區(qū)域規(guī)劃會導(dǎo)致價格體系混亂，銷量下滑？3、你是否認(rèn)為，策反競爭對手的經(jīng)銷商是一件比勸人改嫁還難的事情？4、你是否認(rèn)為，只有公司給到你區(qū)域特殊的政策，才能有效開發(fā)與管理大的

9、經(jīng)銷商？譚老師在課程中，解密大量有效的經(jīng)銷商管理“武器”，幫助你掌握借力經(jīng)銷商做強做大區(qū)域市場的實戰(zhàn)方法，快速達(dá)成年度銷量目標(biāo)，并不斷推動區(qū)域市場的良性拓展。培訓(xùn)前言：家具業(yè)戰(zhàn)國時代，如何異軍突起，成就區(qū)域黑馬？市場變幻 如何運籌帷幄、搶占商機、左右市場？競爭手段“同質(zhì)化”一一是單店發(fā)力？還是區(qū)域聚焦？亦或星火燎原？譚小芳老師的區(qū)域經(jīng)理系列課程針對區(qū)域領(lǐng)先者進行系統(tǒng)思維模式上的挑戰(zhàn)和顛覆一一并 訓(xùn)練他們在最短的時間內(nèi)不斷地拷貝式增長，實現(xiàn)區(qū)域市場突圍！敬請參加著名營銷實戰(zhàn) 專家譚小芳女士的 區(qū)域經(jīng)理實戰(zhàn)能力訓(xùn)練 課程一一專門為木門家具行業(yè)量身定制的 業(yè)性”區(qū)域經(jīng)理高效運營管理實戰(zhàn)訓(xùn)練營。培訓(xùn)大

10、綱：一、課程導(dǎo)入（建議華鶴集團提供針對性案例）二、區(qū)域市場的中堅力量1、區(qū)域市場催生區(qū)域機構(gòu)2、重視區(qū)域市場3、設(shè)置區(qū)域銷售機構(gòu)4、肯定與榮譽5、不菲的身價6、價值創(chuàng)造高薪三、區(qū)域經(jīng)理角色認(rèn)知“行導(dǎo)入案例：一個區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)體驗1、區(qū)域經(jīng)理的職能和角色2、區(qū)域分支機構(gòu)的職能3、區(qū)域經(jīng)理的崗位職能四、區(qū)域經(jīng)理的工作要點1、“經(jīng)營”分支機構(gòu)2、把好財務(wù)做好公關(guān)3、核心：銷售管理4、人力資源管理5、日常經(jīng)營管理案例：某家具企業(yè)的分公司管理五、區(qū)域經(jīng)理的成功職場1、追求職業(yè)生涯的成功2、強烈的目標(biāo)動機3、避開成長的誤區(qū)六、區(qū)域經(jīng)理的成長規(guī)劃1、明確的職業(yè)目標(biāo)規(guī)劃2、用SWO做自我分析3、目標(biāo)的概念4、

11、一定要完成目標(biāo)5、擴大自己的朋友圈子案例：一個區(qū)域經(jīng)理的成長過程案例：從促銷員到名企的大區(qū)經(jīng)理譚小芳獨家分享：區(qū)域經(jīng)理的一般成長過程七、務(wù)實的計劃與徹底的執(zhí)行1、行動、行動、再行動！2、沖鋒、沖鋒、再沖鋒！案例：決不放棄!八、區(qū)域經(jīng)理的學(xué)習(xí)力1、突破成長的瓶頸2、成功者的智慧3、學(xué)習(xí)型“區(qū)域經(jīng)理”九、成功青睞“有好習(xí)慣的人”1、區(qū)域經(jīng)理是這樣煉成的！2、真人感言（分享環(huán)節(jié)）案例：一個區(qū)域經(jīng)理的修煉十、區(qū)域經(jīng)理核心綜合能力1、區(qū)域市場策劃能力2、讓人信服的專業(yè)造詣3、教練的技能4、統(tǒng)帥力5、情報處理能力十一、區(qū)域經(jīng)理的高效執(zhí)行力1、區(qū)域執(zhí)行不力原因分析2、區(qū)域作風(fēng)作用及引導(dǎo)形成3、區(qū)域執(zhí)行力的“

12、四化”管理4、區(qū)域經(jīng)理的報表管理十二、區(qū)域經(jīng)理的十八般武藝1、適應(yīng)能力2、管理能力3、計劃能力4、溝通能力5、良好心理素質(zhì)6、指導(dǎo)力7、洞察力&判斷力9、創(chuàng)造力10、體力11、個人魅力12、激勵能力13、控制情緒的能力14、幽默的能力15、演講的能力16、傾聽的能力17、人際關(guān)系管理能力18、在職力十三、是什么因素構(gòu)成區(qū)域經(jīng)理的能力？1、智力因素2、閱歷因素3、性格因素4、努力程度譚老師獨家分享：如何快速提升以上能力？十四、區(qū)域經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)與大客戶管理1、營銷經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力2、如何組建3C團隊3、建設(shè)高效的銷售隊伍4、人力資源管理技巧5、大客戶開發(fā)“天龍八部”6、 客戶關(guān)系管理的最佳方

13、式（C8銷售管理）7、經(jīng)銷商忠誠度培養(yǎng)卜五、區(qū)域經(jīng)理的年度營銷計劃1、到位的出發(fā)點2、有據(jù)可循準(zhǔn)而又當(dāng)3、年度營銷計劃中4、必須解決的問題5、分享：營銷決策制定方法與程序十六、把“賣”高手（現(xiàn)場溝通、交流、答疑）區(qū)域營銷團隊考核、激勵、管理培訓(xùn)讓你的部屬跑起來!培訓(xùn)講師：譚小芳培訓(xùn)時間：客戶自定培訓(xùn)地點：客戶自定培訓(xùn)對象：區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)。培訓(xùn)前言：你的部屬為什么要工作？他們?yōu)槭裁匆Φ墓ぷ?？他們希望工作能給他們帶來什么？區(qū)域經(jīng)理與營銷人員接觸最為頻繁，并與營銷人員一起戰(zhàn)斗在銷售第一線，在企業(yè)營銷管 理中扮演極為重要的角色。區(qū)域經(jīng)理在平時的管理和領(lǐng)導(dǎo)中，不僅要注意對屬下的營銷人 員進行考核

14、、輔導(dǎo)和管理，還要運用一些激勵方法來提取高營銷人員的積極性，使?fàn)I銷人 員的需要盡可能得到滿足，并使區(qū)域市場目標(biāo)得以最大限度的實現(xiàn)。培訓(xùn)大綱:一、高績效區(qū)域團隊管理1、組建一支優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊伍2、DON TFIRETHEM FIRETHEMUP!3、找到并留下最合適的人分享：銷售人員能力評估表二、建設(shè)優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊伍1、建立目標(biāo)管理體系2、良好的銷售匯報系統(tǒng)3、實戰(zhàn)鏈接：某家具企業(yè)案例4、加強過程管理三、區(qū)域營銷團隊的考核與指導(dǎo)1、塑造追求卓越的組織氣候2、加強對銷售代表的培訓(xùn)和指導(dǎo)3、檢驗、考核優(yōu)秀區(qū)域銷售隊伍4、案例分享環(huán)節(jié)四、區(qū)域經(jīng)理的有效領(lǐng)導(dǎo)1、帶好隊伍是區(qū)域經(jīng)理的重要工作2、你是怎

15、樣的營銷團隊領(lǐng)袖3、如何激勵部屬？五、銷售團隊內(nèi)部人際關(guān)系技巧1、靈活的雙向溝通2、營造團隊協(xié)作互信的精神3、營造溫暖的人際氛圍4、內(nèi)部人際關(guān)系要注意的問題（結(jié)合客戶實際）六、“個人英雄”對團隊管理的挑戰(zhàn)與應(yīng)對1、團隊意識和個人英雄主義的內(nèi)涵及相互關(guān)系2、團隊意識和個人英雄主義在營銷工作中的地位和作用3、如何處理好團隊意識和個人英雄主義七、銷售團隊的績效管理1、建立團隊績效管理機制2、環(huán)環(huán)相扣的運作步驟實戰(zhàn)鏈接3、找準(zhǔn)銷售人員底薪的“最佳值”4、提升銷售會議效果八、區(qū)域銷售團隊改造與升級1、改造一個“老化”的團隊2、區(qū)域銷售團隊改造與升級的基本原則九、區(qū)域經(jīng)理的管理與“被管理”1、駕馭分支區(qū)域銷售機構(gòu)2、與公司高層的良性互動3、管理者與被管理者的辯證關(guān)系4、如何負(fù)起自己作為下屬的責(zé)任？5、取得上級的信任的十種手段6、建立授權(quán)式的工作關(guān)系型態(tài)7、案例：分公司經(jīng)理的“配合”的藝術(shù)&搞好領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系就萬事大吉？9、分享：僅忠于上司而不忠于工作的誤區(qū)十、與高層有效的溝通1、在理性與感性的溝通中雙贏2、學(xué)會與老板相處3、不要報喜不報憂4、正確處理與上級的關(guān)系5、譚老師獨家分享：善于向老板要資源十一、銷售隊伍