華為案例分析

1、一個(gè)關(guān)于華為的銷售故事管理的核心是決策找到客戶真正的需求u 本案例講述了華為公司在鐵通的第一個(gè)重大項(xiàng)目招標(biāo)中，如何深入了解客戶的決策特征、競爭對手，在此基礎(chǔ)之上，如何了解清楚客戶的問題和需求，做到為客戶著想，得到客戶的信任，最終成功地贏取客戶，并為進(jìn)一步擴(kuò)大市場奠定基礎(chǔ)。u 華為項(xiàng)目組人員深入調(diào)查，了解J省鐵通內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈以及關(guān)鍵任務(wù)的個(gè)人背景與彼此之間的關(guān)系。同時(shí)，還了解相關(guān)各廠家與J省鐵通交往的歷史和現(xiàn)有設(shè)備的使用情況，并根據(jù)了解的情況對項(xiàng)目進(jìn)行了SWOT分析。華為對于鐵通招標(biāo)的SWOT分析S WO TS 優(yōu)勢在于設(shè)備功能比較強(qiáng)，有一定的品牌優(yōu)勢W 劣勢在于價(jià)格相對較貴，且客戶關(guān)

2、系十分薄弱，平時(shí)與客戶幾乎沒有交往。O鐵通初建沒有設(shè)備市場和經(jīng)驗(yàn)，對于未來發(fā)展困惑，而華為擁有對電信建設(shè)和運(yùn)營的豐富經(jīng)驗(yàn)。SO利用優(yōu)勢抓住機(jī)會(huì)，與他們探討鐵通未來如何經(jīng)營，主動(dòng)為他們上銷售技巧課，拉近距離。WO一期項(xiàng)目時(shí)間緊迫,如果按照通常的方式先拉近客戶感情再打入產(chǎn)品，是不允許的，而且也很難超越B公司。只有抓住客戶的主要需求，迅速切入。TB公司在J省鐵通已經(jīng)有設(shè)備使用，且該公司與J省鐵通有長期的交往，關(guān)系密切。Z公司優(yōu)勢在于其設(shè)備價(jià)格低、市場策略靈活。STB公司設(shè)備陳舊，功能較差而且運(yùn)行很不穩(wěn)定。Z公司設(shè)備性能與華為不相上下。WT充分闡述華為設(shè)備的先進(jìn)性，長期利益可觀，與鐵通客戶繼續(xù)拉近關(guān)系

3、，贏得好感。 公司戰(zhàn)略以客戶為中心抓住客戶主要需求迅速切入發(fā)現(xiàn)問題引導(dǎo)客戶因勢利導(dǎo)擴(kuò)大客戶需求把握客戶的思路把握節(jié)奏步步為營有所為，有所不為有條件讓步一箭雙雕強(qiáng)調(diào)利益克服缺點(diǎn)原則：1. 理性決策，以達(dá)到最優(yōu)化 滿意原則2. 進(jìn)行深入的調(diào)查研究 信息原則3. SWOT分析 預(yù)測原則4. 合理考量自身優(yōu)缺點(diǎn)與對手公平競爭 客觀原則5. 發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略 動(dòng)態(tài)原則6. 正確制定如何與客戶拉近 距離的方式 智囊原則7. 整體把握，制定戰(zhàn)略 系統(tǒng)原則8. 在執(zhí)行決策過程中，不斷 調(diào)整戰(zhàn)術(shù) 優(yōu)化原則9. 追求公司最大利益 效益原則 華為成功的秘訣華為的“上位” 出現(xiàn)問題：客戶表示匯接局還是要用B公司

4、的 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)：客戶使用的B公司的八千門交換設(shè)備不具備局間計(jì)費(fèi)功能 把握機(jī)會(huì)：如果八千門的交換機(jī)一個(gè)月?lián)p失十幾萬元，那么將來鐵通發(fā)展到幾十萬門、幾百萬門的時(shí)候?qū)?huì)怎樣呢？ 獲得成功：客戶最終完全信賴了華為的交換設(shè)備。 出現(xiàn)問題：由于B公司和Z公司在一期項(xiàng)目中的失利，在第二期項(xiàng)目中加強(qiáng)了市場工作的力度，市場競爭更加白熱化，華為的設(shè)備價(jià)格不具有優(yōu)勢 解決問題：把客戶的思路引導(dǎo)到華為的軌道上來，充分闡述華為公司交換設(shè)備的優(yōu)勢所在。 獲得成功：客戶表示愿意盡可能多地選用華為公司的交換設(shè)備。1. 通過與客戶交流進(jìn)行決策，詢問客戶設(shè)備的使用情況而 得到啟發(fā)，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)問題的嚴(yán)重性，從而信賴華為 公司的交換設(shè)備。2. 大客戶銷售的的特點(diǎn)之一是集體決策，決策者的選擇要 頂?shù)米碜陨霞墘毫蛢?nèi)部的反對意見。如何突破決策者的理性限制 有所為在得知“鐵通一號(hào)工程”二期項(xiàng)目被拿下后，當(dāng)客戶馬上面臨傳輸問題的時(shí)候，提前一步提醒客戶該考慮傳輸設(shè)備問題 人的精力是有限的不能投入到無限的工作中去人的精力是有限的，只有放棄一些事情不做，才能在別的一些事情上做出成績。有時(shí)候也是一種道德和行事的標(biāo)準(zhǔn)在拿下J省鐵通交換設(shè)備項(xiàng)目后，公司其他產(chǎn)品部門也都想利用這個(gè)市場關(guān)系平臺(tái)，銷售自己的產(chǎn)品，最終