面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售講演課程(共35頁(yè)).docx

1、面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售講演課程 2016/10/27 第一章：銷(xiāo)售的原理及關(guān)鍵 第一節(jié)：銷(xiāo)售·買(mǎi)賣(mài)的真諦（一）、銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么 答案： 自己 一、（互動(dòng)）讓大家參與銷(xiāo)的是什么？ 自己1.大家回答的觀念不一樣，觀念是一切事物的根本；2.自己是產(chǎn)品與顧客之間重要的橋梁；3. 銷(xiāo)售人員本省是以販賣(mài)任何產(chǎn)品之前,你販賣(mài)的是你自己；4. 我賣(mài)的不是我的雪弗蘭汽車(chē),我賣(mài)的是我喬吉拉德；二、首先讓顧客接受你這個(gè)人 1.假如她不接受你,對(duì)不起,你已經(jīng)沒(méi)機(jī)會(huì)了. 起碼你這個(gè)人看起來(lái)不那么討厭了 1.建立一個(gè)良好的第一印象； 2.開(kāi)場(chǎng)白； 3.自己看起來(lái)像好產(chǎn)品；三、我們要成為這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家； 1.（互

2、動(dòng)）銷(xiāo)售人員有兩種,一種是告知型的,一種是顧問(wèn)式的； 2. (重點(diǎn))突出專(zhuān)業(yè)專(zhuān)家權(quán)威； 3. 讓顧客看起來(lái)越象這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家,對(duì)我們的業(yè)績(jī)?cè)胶?；（二）：銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么 答案：觀念 一、觀念；1觀：是價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求。 念：信念，客戶(hù)認(rèn)為的事實(shí)。2我們賣(mài)我們自己想賣(mài)的東西比較容易,還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的東西比較容易；3. 不同的人在不同的時(shí)機(jī)不同的狀況下,他想要買(mǎi)的東西是不一樣的；4. （舉例早餐）顧客不同的人是不一樣的購(gòu)買(mǎi)狀況,所以一定要了解對(duì)方。二、觀：代表的是價(jià)值觀，購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀；1. 怎么說(shuō)法呢，對(duì)顧客來(lái)講你那個(gè)重要還是不重要。2.（舉例口紅）對(duì)方的價(jià)值觀不一樣

3、,購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀不一樣,這是一個(gè)很重要的一個(gè)觀念。3. 先做的一件事情就是照單全收；4當(dāng)顧客對(duì)我們的產(chǎn)品，我們的銷(xiāo)售模式有負(fù)面影響時(shí)，我們使用怎樣的方法？（舉例互動(dòng)）5.（方法）迂回進(jìn)攻法。找她的母親。（舉例）假如你去給那女生送花 看電影 吃飯等等都是沒(méi)用的，因?yàn)橹暗哪杏讯加眠^(guò)。6. 對(duì)方這固有的觀念絕對(duì)不利于我們做銷(xiāo)售的時(shí)候，唯一的辦法只好去改變他的觀念。假如他的觀念不去改變，我們一點(diǎn)辦法都沒(méi)有了；7. 怎樣改變他的觀念呢？消除顧客反對(duì)意見(jiàn)。用問(wèn)比用說(shuō)比較容易；8. 配合對(duì)方的標(biāo)準(zhǔn)然后來(lái)做銷(xiāo)售，配合對(duì)方的價(jià)值觀去賣(mài)的意思；三、念：信念，客戶(hù)認(rèn)為的事實(shí)。配合對(duì)方的價(jià)值觀去賣(mài)1. 改變對(duì)方觀念比較

4、容易還是配合對(duì)方觀念比較容易？是配合；2. （總結(jié)）了解對(duì)方的觀念；了解對(duì)方的需求；配合對(duì)方的需求；配合對(duì)方的觀念；了解清楚以后，然后再作進(jìn)攻的方式。（三）：買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么 答案：感覺(jué)一、顧客購(gòu)買(mǎi)的感覺(jué)1. 體會(huì)我們自己在買(mǎi)東西的一些心理，購(gòu)買(mǎi)的一些流程，一些想法，一些購(gòu)買(mǎi)的一些體驗(yàn)的變化；2. 與觀眾互動(dòng)，讓觀眾回答買(mǎi)得是什么； 感覺(jué)；（買(mǎi)的不一定是需要）3. 人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)；二、感覺(jué)是一個(gè)綜合體 1.它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體； 2. （舉例說(shuō)明）買(mǎi)衣服；去餐廳吃飯；女孩嫁人； 3. 企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都

5、會(huì)影響顧客的感覺(jué)； 4. 感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素三、要怎樣才能把與客戶(hù)見(jiàn)面的整個(gè)過(guò)程的感覺(jué)營(yíng)造好？1. 想辦法讓顧客感覺(jué)很好；2. 如果與客戶(hù)談不下來(lái)有隔閡的話，進(jìn)行客戶(hù)交換；在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中為客戶(hù)營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么你就找到打開(kāi)客戶(hù)錢(qián)包的“鑰匙）（四）：買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么 答案：好處一、為什么買(mǎi)的是好處？首先什么是好處？1. 好處就是能給客戶(hù)帶來(lái)什么樣的利益和快樂(lè)，以及能幫他避免或者減少什么樣的麻煩和痛苦；2. “顧客永遠(yuǎn)不會(huì)因產(chǎn)品本身去購(gòu)買(mǎi)，買(mǎi)的是我們產(chǎn)品所帶給他的利益好處；”3.（舉例說(shuō)明）（現(xiàn)場(chǎng)的音響壞了給我的利益就不存在了）；4. 一流的銷(xiāo)售人員販賣(mài)的是

6、結(jié)果（好處），普通的業(yè)務(wù)員販賣(mài)的是成分。二、你的產(chǎn)品能帶給客戶(hù)最大的好處是什么1.（舉例說(shuō)明）電話營(yíng)銷(xiāo)普通方式與說(shuō)明好處后的結(jié)果；電話卡業(yè)務(wù)員；2. 對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買(mǎi)；3. （互動(dòng)說(shuō)明）講到這里我請(qǐng)幾位學(xué)員來(lái)上臺(tái)賣(mài)你們產(chǎn)品的好處。把你們公司產(chǎn)品的好處介紹給朋友們。聽(tīng)學(xué)員們介紹，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。首先不要直接介紹產(chǎn)品本身，要引起顧客的興趣?！耙痤櫩偷呐d趣，是所有銷(xiāo)售的開(kāi)始”。著重是講產(chǎn)品讓顧客所受益的好處，開(kāi)場(chǎng)白很重要。（首先可以先與顧客互動(dòng)比如，以提問(wèn)問(wèn)題的方式讓何顧客參與）4.你的產(chǎn)品能帶給客戶(hù)的最大好處是什么？說(shuō)三種好處；一流的銷(xiāo)售人員不會(huì)把

7、焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶(hù)會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里，而且，還要說(shuō)謝謝呀！第二節(jié)：人類(lèi)行為的動(dòng)機(jī)（一）：在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，顧客為什么買(mǎi)，為什么不買(mǎi)；為什么掏錢(qián)，為什么不掏；決定銷(xiāo)售成敗的人類(lèi)行為動(dòng)機(jī)是什么？一、追求快樂(lè)、逃避痛苦、具有可行性； 1、兩禍相衡取其輕 兩福相衡取其重2.（提問(wèn)互動(dòng)）向?qū)W員分別提問(wèn)舉手示意快樂(lè)與痛苦哪個(gè)驅(qū)動(dòng)力比較大；3.（舉例說(shuō)明）牛根田；人騎驢；一個(gè)是快樂(lè)；一個(gè)是痛苦；4.（舉例說(shuō)明）警察抓小偷；保安抓小偷；教小孩起床；5 .你覺(jué)得顧客把帶著體溫的錢(qián)從口袋里掏出來(lái)是痛苦，還是快樂(lè)？6.如何

8、讓顧客這個(gè)痛苦的事情讓他做，如何讓顧客這個(gè)掏錢(qián)的這個(gè)動(dòng)作讓他做，如何讓你的下屬，讓你的員工，讓你的團(tuán)隊(duì)去做一些他不太想做的事情，全世界只有兩個(gè)辦法，就是快樂(lè)與痛苦方法；二、逃避痛苦與追求快樂(lè)的關(guān)系1、人類(lèi)行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力是追求快樂(lè)的四倍；2、當(dāng)痛苦與快樂(lè)同時(shí)出現(xiàn)時(shí)，有客戶(hù)選擇時(shí)，處分是痛苦的四倍他才會(huì)選擇快樂(lè)，當(dāng)痛苦與痛苦同時(shí)出現(xiàn)，用客戶(hù)選擇時(shí)，他會(huì)選擇較小的痛苦；3、當(dāng)然痛苦比較有效；4、快樂(lè)痛苦一起用更有效果；5、說(shuō)說(shuō)你的產(chǎn)品能給客戶(hù)那些快樂(lè)，能讓他避免哪些痛苦？······三、快樂(lè)加大法與痛苦加大法； 1.（互

9、動(dòng)說(shuō)明）吃蟑螂，加大快樂(lè)；重賞之下必有勇夫； 2.（互動(dòng)說(shuō)明）不吃蟑螂，加大痛苦；價(jià)值觀說(shuō)服，以他母親最代價(jià) 3、用第三方的快樂(lè)與痛苦說(shuō)服（親人、員工、等等） 4、痛苦加大法；沒(méi)有痛苦的顧客是不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的； 很多銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售的過(guò)程中不理解客戶(hù)的痛苦。首先，客戶(hù)在買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程中，永遠(yuǎn)會(huì)存在一種痛苦，那就是將他帶著體溫的錢(qián)從口袋里掏出來(lái)，為了逃避這種痛苦，所以他拒絕買(mǎi)你的產(chǎn)品。那么如何讓客戶(hù)自動(dòng)掏錢(qián)呢？找他的痛苦點(diǎn)。當(dāng)他的這種痛苦足夠痛的時(shí)候，他還會(huì)在乎那些小痛苦嗎？當(dāng)顧客的傷口在痛時(shí)，那種痛苦遠(yuǎn)比掏錢(qián)所帶來(lái)的痛苦大得多。所以，所有的銷(xiāo)售人員，請(qǐng)你們善用痛苦的力量。 5、（舉例說(shuō)明）銷(xiāo)售是什么呢。就

10、是手里拿一把刀，走到顧客的面前，向他捅一刀，然后撲在傷口上撒一把鹽，最后對(duì)他說(shuō)止痛藥在這里你買(mǎi)還是不買(mǎi)。沒(méi)有痛苦的顧客是不會(huì)買(mǎi)的，而這個(gè)使用痛苦的力量是很多的銷(xiāo)售人員所不擅長(zhǎng)的，很多業(yè)務(wù)人員90%的人員，只知道介紹買(mǎi)了我們的產(chǎn)品好處是什么，可是他沒(méi)有告訴顧客不買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的痛苦在哪里損失在哪里。 6、我們學(xué)會(huì)了而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有學(xué)會(huì)我們會(huì)增加勝算相反的話會(huì)很痛苦； 7、（舉例說(shuō)明）與女朋友邀約 （三）：可行性 在追求快樂(lè)和逃避痛苦這兩種行為活動(dòng)中，請(qǐng)記住兩點(diǎn)：一、 痛苦的力量比快樂(lè)力量大；二、 人們?cè)詾樗類(lèi)?ài)的人付出超過(guò)為他自己，要善于借用第三者的好處來(lái)達(dá)成交易；三、 你有沒(méi)有過(guò)借用給第三種的好處

11、來(lái)達(dá)成交易的經(jīng)驗(yàn)?······第三節(jié)：面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中客戶(hù)的心里在思考什么 (一)：銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中的永恒不變的六個(gè)問(wèn)句第一個(gè)問(wèn)題:你是誰(shuí)；第二個(gè)問(wèn)題:你要跟我談什么；第三個(gè)問(wèn)題:你談的東西對(duì)我有什么好處，假如沒(méi)有好處我就沒(méi)興趣了；第四個(gè)問(wèn)題:如何證明你所說(shuō)的是真的，你有沒(méi)有騙我，你是不是夸張的是不是屬實(shí)的；第五個(gè)問(wèn)題:我為什么要跟你買(mǎi)第六個(gè)問(wèn)題:我為什么要現(xiàn)在買(mǎi)這六個(gè)問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)會(huì)這樣想，舉個(gè)例子說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是；這個(gè)人我沒(méi)有見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著向我走來(lái)？他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰(shuí)？你走到我面

12、前，張嘴說(shuō)話的時(shí)候，他心里想你要跟他談什么？當(dāng)你說(shuō)話時(shí)他心里想，對(duì)我有什么好處？假如沒(méi)什么好處我就不往下聽(tīng)了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都有限的，他會(huì)選擇對(duì)我有好處的事，當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒(méi)有騙我？如何能證明你講的是事實(shí)？你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣(mài)的會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠咨詢(xún)讓他了解跟你買(mǎi)是最合算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買(mǎi)，下個(gè)月我再買(mǎi)？我明年買(mǎi)行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓她知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處，現(xiàn)在不買(mǎi)的損失；各位我跟大家講，在大家看賣(mài)拐之前我跟大家講到在銷(xiāo)售當(dāng)中永恒不變的六個(gè)問(wèn)

13、句。這六個(gè)問(wèn)句是在所有銷(xiāo)售當(dāng)中貫穿全局的一個(gè)問(wèn)句，也就是說(shuō)我們所有銷(xiāo)售話術(shù)將回答以上的六個(gè)問(wèn)題。各位你有沒(méi)有看到在“賣(mài)拐“這個(gè)小品當(dāng)中，趙本山他已經(jīng)回答了以上的這些問(wèn)題，他已經(jīng)解決了顧客的反對(duì)意見(jiàn)，提出了很多的問(wèn)題，各位他（有沒(méi)有）解決，為什么要跟他買(mǎi)的理由，他有沒(méi)有講出理由出來(lái)。怎樣解決一定要跟他買(mǎi)，然后他有沒(méi)有講一定要跟他買(mǎi)的原因是什么。要不要吃藥，不要吃藥。拄拐。哪里有得賣(mài)，沒(méi)得賣(mài)，別的地方買(mǎi)不到，我這里正好有一個(gè)。各位他在解釋什么，你為什么要跟我買(mǎi)。他正在做一個(gè)解除對(duì)方的疑慮部分。所以說(shuō)在今天我們?cè)谧鲣N(xiāo)售當(dāng)中你有沒(méi)有告訴你的顧客，當(dāng)顧客他覺(jué)得你是誰(shuí)，你要跟我談什么，你談的東西對(duì)我有什么

14、好處，（很好你能幫我提升業(yè)績(jī)，減少成本，提高效率，增加收入）。怎么樣你講的是事實(shí)，各位剛才那一段他有沒(méi)有證明他講的是事實(shí)（有沒(méi)有）（他舉了很多例子比如說(shuō)他的腿曾經(jīng)斷過(guò)，但現(xiàn)在拄拐拄好了）。他給了一個(gè)我講的是事實(shí)，當(dāng)然在這一點(diǎn)上要來(lái)證明原則上是不夠的，因?yàn)樗米约旱陌咐僦v，顧客更希望聽(tīng)其他人的?？墒钱?dāng)看到他的腿有問(wèn)題的時(shí)候，人們產(chǎn)生了信賴(lài)感。之后他又講你為什么跟我買(mǎi)，他又講了一個(gè)你為什么立即買(mǎi)的理由有沒(méi)有，他有沒(méi)有給顧客足夠的理由你現(xiàn)在就得拄拐（有沒(méi)有）。他說(shuō)我的腿就是拄晚了，拄晚了腿就壞掉了，所以他又在給痛苦。你不買(mǎi)痛苦在哪里，他全場(chǎng)都在一個(gè)給痛苦的過(guò)程（二）、看賣(mài)拐與學(xué)員們共同探討 學(xué)：看

15、到趙本山一定賣(mài)出這扶拐的決心 講：銷(xiāo)售的時(shí)候信心很好，這是一個(gè)很重要的觀念。銷(xiāo)售人員再買(mǎi)你的產(chǎn)品的時(shí)候一定要有信心，不能有“試一下”“可能”“差不多”“大概”“大約”的概念（沒(méi)有）。他有一個(gè)很堅(jiān)強(qiáng)的信心，就是一定要賣(mài)出去，這個(gè)是銷(xiāo)售很重要的觀念。假如說(shuō)所有的，銷(xiāo)售是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移，所以說(shuō)他的這個(gè)信心能夠感染到對(duì)方。學(xué)：引導(dǎo)對(duì)方，順著自己的思維去走講：引導(dǎo)對(duì)方，各位主控權(quán)我們有看到是一直在趙本山的手上還是在范偉的手上（在趙本山的手上）他在引導(dǎo)者整個(gè)流程，他在引導(dǎo)整個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程。學(xué)：讓對(duì)方感覺(jué)到我這個(gè)東西確實(shí)符合我所需要的，有這個(gè)價(jià)值然后再買(mǎi)。講：他是賣(mài)他想買(mǎi)的對(duì)不對(duì)，他本人是沒(méi)有需求的

16、，這是一個(gè)很難的銷(xiāo)售，把一個(gè)沒(méi)有需求的他想盡一切辦法制造需求，然后達(dá)成一個(gè)過(guò)程。各位他一開(kāi)始他有沒(méi)有沒(méi)有把他所賣(mài)的賣(mài)的拐拿出來(lái)，沒(méi)有拿出來(lái)，他銷(xiāo)售于無(wú)形，不銷(xiāo)而銷(xiāo)，這方面的“銷(xiāo)”是幫助顧客解決問(wèn)題，而不是我要把這個(gè)拐賣(mài)給你。不是我要賣(mài)拐而是你要賣(mài)拐，正好我這里有一個(gè)，這是一個(gè)很高端的銷(xiāo)售。學(xué)：看到利用好自己的優(yōu)勢(shì)，像趙本山他能說(shuō)會(huì)道，第二個(gè)要打市場(chǎng)的提前量，要做好充足的準(zhǔn)備，第三個(gè)就是必須要使用一些新奇的辦法吸引他然后讓顧客感興趣，第四是會(huì)察言觀色講：對(duì)，學(xué)會(huì)察言觀色，來(lái)各位一個(gè)頂尖的銷(xiāo)售人員一定要做到察言觀色這個(gè)非常的重要，（重不重要），很重要，他有用很多東西去捕捉現(xiàn)場(chǎng)顧客所投遞出來(lái)的咨詢(xún)。

17、首先判斷身份，我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中判斷身份是最重要的一部分，從懷疑到建立信賴(lài)感。 各位假如他不做前面判斷身份的話之后有沒(méi)有用。所以與顧客沒(méi)有建立好信賴(lài)關(guān)系之前永遠(yuǎn)不要和他談產(chǎn)品。建立信賴(lài)感，面對(duì)面銷(xiāo)售請(qǐng)問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，我們要把產(chǎn)品賣(mài)給老顧客容易還是賣(mài)給新顧客比較容易，難度一樣不一樣，后者難度要大很多。為什么同樣的公司同樣的產(chǎn)品賣(mài)給不同的人難度都會(huì)大這么多，因?yàn)轭櫩蛯?duì)你不夠相信，所以建立信賴(lài)感是一個(gè)銷(xiāo)售當(dāng)中最重要的關(guān)鍵。以后會(huì)講如何與陌生客戶(hù)快速建立信賴(lài)感 的11種方法。學(xué)：讓對(duì)方感動(dòng)痛苦，排除干擾 講：拿刀砍下去再撒鹽然后告訴他，止痛藥在這里就是那扶拐。符合這個(gè)流程。各位，這是一個(gè)單對(duì)單銷(xiāo)售還是

18、多對(duì)單銷(xiāo)售（多對(duì)單），多對(duì)單銷(xiāo)售就是要分工明確。這次賣(mài)拐過(guò)程當(dāng)中高秀敏一直在插嘴，在過(guò)程當(dāng)中有制造障礙，也制造好處，兩者都有。他有障礙的地方又有好處的地方，這樣的話讓人感覺(jué)可信，同時(shí)提反對(duì)意見(jiàn)。所以這一點(diǎn)，我們?cè)谝酝匿N(xiāo)售當(dāng)中你不要一味的跟他們講我的產(chǎn)品有多好，偶爾告訴他一些不相關(guān)的負(fù)面消息他覺(jué)得這個(gè)真實(shí)。因?yàn)槿魏萎a(chǎn)品沒(méi)有100%的產(chǎn)品。也沒(méi)有100%完美的人，所以有時(shí)候你適當(dāng)?shù)母嬖V他一些不影響大局的一些負(fù)面的東西，他會(huì)覺(jué)得更可信。各位人無(wú)完人，如果有人說(shuō)是一位“完人”，那就是就要“完蛋的人”，那個(gè)叫“完人”，否則所有人都不是完人。學(xué)：運(yùn)用了欲擒故縱 愿者上鉤的一些技巧。講：她并沒(méi)有展示我一定

19、要賣(mài)你拐，他沒(méi)說(shuō)我一定要賣(mài)你，但是事實(shí)上一直在賣(mài)，這就是剛才所說(shuō)的“不銷(xiāo)而銷(xiāo)，是銷(xiāo)售的最高境界”。學(xué)：提問(wèn)法，引起注意，。講：各位在銷(xiāo)售開(kāi)始（要不要）引起顧客的關(guān)注。在這個(gè)小品當(dāng)中一開(kāi)始就引起了對(duì)方的注意，高秀敏在喊拐拐拐賣(mài)了呀。所有銷(xiāo)售的時(shí)候要不要引起顧客的注意（要不要），（各位你看過(guò)去我們過(guò)去那些賣(mài)耗子藥十三香的都打鼓敲鑼或說(shuō)快板，把人引過(guò)來(lái)讓顧客開(kāi)始留意注意到）。之前我跟大家講過(guò)一句話，叫做引起顧客的注意是所有銷(xiāo)售的開(kāi)始。他做了一個(gè)動(dòng)作引起了顧客的注意。學(xué)：抓住對(duì)方心里，引導(dǎo)性的詢(xún)問(wèn)講：在賣(mài)拐中他講了病處是在腰以下腳以上，她并沒(méi)有直接說(shuō)是出病處，是讓他自己說(shuō)出來(lái)，這是具有引導(dǎo)性的部位，要

20、顧客說(shuō)出來(lái)。我們要他買(mǎi)什么和顧客提出想要買(mǎi)什么，這是一個(gè)不一樣的概念，很好引導(dǎo)性的問(wèn)題，還有他有很多引導(dǎo)性的話語(yǔ)在里面。 學(xué)：挖掘?qū)Ψ綕撘庾R(shí)。師：他運(yùn)用了很多，用我們銷(xiāo)售來(lái)講叫做潛意識(shí)說(shuō)服部分，那一段。跟他走走瘸了；他用肢體動(dòng)作做帶動(dòng)（有沒(méi)有），在走路的時(shí)候。體現(xiàn)人體動(dòng)作的重要性。學(xué)：善意的欺騙，激起對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)欲望。40“師：我們總說(shuō)的產(chǎn)品一般都會(huì)物超所值。比如那賣(mài)拐來(lái)說(shuō)，況且是個(gè)本身他就是一個(gè)很困難的銷(xiāo)售，沒(méi)有需求而且要制造出一個(gè)需求，況且還是個(gè)貨不真假不實(shí)的東西，還要把它賣(mài)出去。而我們本身的產(chǎn)品呢，我們公司自身的產(chǎn)品對(duì)顧客來(lái)說(shuō)是不是物超所值得，是不是這樣（是的）。而我們的產(chǎn)品確確實(shí)實(shí)是對(duì)顧

21、客有幫助的。那我們?nèi)タ催@個(gè)部分的目的就是我剛才講到的我們一樣?xùn)|西出來(lái)，我們學(xué)他好的地方，不學(xué)他不好的地方，假如你要學(xué)不好的地方你一定要學(xué)也沒(méi)辦法?？墒俏覀円v的是一定要辨別是非。我們知道就是他們?cè)谶\(yùn)營(yíng)當(dāng)中運(yùn)用了一些心理學(xué)的流程，運(yùn)用了一些好的方法，這是我們值得學(xué)習(xí)的地方，那為什么別人連一些貨不真價(jià)不實(shí)的別人買(mǎi)來(lái)不是用沒(méi)有需求都能夠推銷(xiāo)出去，那我們那么好的產(chǎn)品就應(yīng)該比較容易，所以是研究過(guò)程的一部分。（講課）各位我跟大家講，在大家看賣(mài)拐之前我跟大家講到在銷(xiāo)售當(dāng)中永恒不變的六個(gè)問(wèn)句。這六個(gè)問(wèn)句是在所有銷(xiāo)售當(dāng)中貫穿全局的一個(gè)問(wèn)句，也就是說(shuō)我們所有銷(xiāo)售話術(shù)將回答以上的六個(gè)問(wèn)題。各位你有沒(méi)有看到在“賣(mài)拐“

22、這個(gè)小品當(dāng)中，趙本山他已經(jīng)回答了以上的這些問(wèn)題，他已經(jīng)解決了顧客的反對(duì)意見(jiàn)，提出了很多的問(wèn)題，各位他（有沒(méi)有）解決，為什么要跟他買(mǎi)的理由，他有沒(méi)有講出理由出來(lái)。怎樣解決一定要跟他買(mǎi)，然后他有沒(méi)有講一定要跟他買(mǎi)的原因是什么。要不要吃藥，不要吃藥。拄拐。哪里有得賣(mài)，沒(méi)得賣(mài)，別的地方買(mǎi)不到，我這里正好有一個(gè)。各位他在解釋什么，你為什么要跟我買(mǎi)。他正在做一個(gè)解除對(duì)方的疑慮部分。所以說(shuō)在今天我們?cè)谧鲣N(xiāo)售當(dāng)中你有沒(méi)有告訴你的顧客，當(dāng)顧客他覺(jué)得你是誰(shuí)，你要跟我談什么，你談的東西對(duì)我有什么好處，（很好你能幫我提升業(yè)績(jī)，減少成本，提高效率，增加收入）。怎么樣你講的是事實(shí)，各位剛才那一段他有沒(méi)有證明他講的是事實(shí)（

23、有沒(méi)有）（他舉了很多例子比如說(shuō)他的腿曾經(jīng)斷過(guò)，但現(xiàn)在拄拐拄好了）。他給了一個(gè)我講的是事實(shí)，當(dāng)然在這一點(diǎn)上要來(lái)證明原則上是不夠的，因?yàn)樗米约旱陌咐僦v，顧客更希望聽(tīng)其他人的。可是當(dāng)看到他的腿有問(wèn)題的時(shí)候，人們產(chǎn)生了信賴(lài)感。之后他又講你為什么跟我買(mǎi)，他又講了一個(gè)你為什么立即買(mǎi)的理由有沒(méi)有，他有沒(méi)有給顧客足夠的理由你現(xiàn)在就得拄拐（有沒(méi)有）。他說(shuō)我的腿就是拄晚了，拄晚了腿就壞掉了，所以他又在給痛苦。你不買(mǎi)痛苦在哪里，他全場(chǎng)都在一個(gè)給痛苦的過(guò)程。（三）、問(wèn)句的話術(shù)應(yīng)用舉例一、有一種很懂得給痛苦的行業(yè)，醫(yī)生二、各位你有沒(méi)有在你跟顧客介紹產(chǎn)品的時(shí)候告訴他好處是什么，你有沒(méi)有證明給他看，這是你講的是真的，你

24、確實(shí)能夠給他很多好處，你有沒(méi)有證明給他看。三、 第三個(gè)你在你介紹產(chǎn)品的過(guò)程當(dāng)中，你有沒(méi)有告訴他必須跟你買(mǎi)的好處。為什么跟你買(mǎi)有兩個(gè)理由，第一個(gè)為什么你要選擇我們公司（講學(xué)員的產(chǎn)品）。當(dāng)我選擇了你們公司以后，我為什么要選擇你這個(gè)人。四、（舉例）舉個(gè)例子，我們講人壽保險(xiǎn)這個(gè)例子。我知道保險(xiǎn)是要買(mǎi)，賣(mài)保險(xiǎn)的人也在賣(mài)痛苦，假如你不買(mǎi)保險(xiǎn)痛苦在哪里。那我們講你老人家萬(wàn)一出問(wèn)題了家人怎么辦，他就給一堆痛苦出來(lái)。好他給完了以后你覺(jué)得保險(xiǎn)要買(mǎi)，假如你對(duì)家人們負(fù)責(zé)你決定賣(mài)保險(xiǎn)，買(mǎi)保險(xiǎn)也是對(duì)的。那保險(xiǎn)一定要買(mǎi)了，打算要買(mǎi)了那顧客要開(kāi)始問(wèn)了，我是要買(mǎi)我為什么要選擇你的保險(xiǎn)公司（說(shuō)幾家保險(xiǎn)公司）。你接下來(lái)給他足夠的理

25、由。好的接下來(lái)我選擇你們公司了，你們公司人很多我為什么要選擇你。我為什么要選你呢，我找其他人是不是有很多優(yōu)惠在里面。你的產(chǎn)品我去商場(chǎng)買(mǎi)會(huì)不會(huì)便宜，或在網(wǎng)絡(luò)上買(mǎi)。人們都是這樣的當(dāng)他決定要買(mǎi)的時(shí)候就會(huì)去選擇。（這個(gè)叫做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。這個(gè)之后我們會(huì)講到如何做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。）五、最后一個(gè)問(wèn)題是好了我也買(mǎi)你的產(chǎn)品了也跟你們公司買(mǎi)也跟你買(mǎi)。下一個(gè)問(wèn)題是我為什么要現(xiàn)在買(mǎi)，你告訴我理由嗎，我現(xiàn)在買(mǎi)的理由是什么。所以各位一定要所有顧客介紹產(chǎn)品的過(guò)程當(dāng)中含兩個(gè)部分，第一個(gè)你現(xiàn)在買(mǎi)的好處是什么，你現(xiàn)在不買(mǎi)的損失是什么。假如你沒(méi)有這個(gè)設(shè)計(jì)，你不懂的告訴他現(xiàn)在不買(mǎi)的損失，你的成交量一定大幅度下降六、（舉例）第一部分

26、之前學(xué)員的使用痛苦過(guò)程是業(yè)績(jī)大增。在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中一定要把痛苦給出去，加大痛苦量他學(xué)到第二部分是什么就是你為什么要現(xiàn)在立即買(mǎi)的原因，他把這個(gè)設(shè)計(jì)進(jìn)來(lái)。就是這兩個(gè)觀念是他整個(gè)業(yè)績(jī)大幅提升，在所有的銷(xiāo)售流程當(dāng)中把這把刀捅進(jìn)去擴(kuò)大鹽巴撒進(jìn)去，然后是立即購(gòu)買(mǎi)的理由何原因。七、設(shè)計(jì)好六個(gè)問(wèn)句的回答流程，因此，在拜訪你的客戶(hù)之前，自己要把自己當(dāng)客戶(hù)，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶(hù)會(huì)去購(gòu)買(mǎi)他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。（小結(jié)）你是老總是業(yè)務(wù)經(jīng)理的你的銷(xiāo)售流程當(dāng)中有沒(méi)有把痛苦給出去這是一個(gè)很重要的一個(gè)觀念，假如沒(méi)有你回去把他設(shè)計(jì)出來(lái)，我告訴各位你的業(yè)績(jī)一定可以大幅度提升。這是

27、一個(gè)很重要涉及到整個(gè)流程的六個(gè)部分，你就是回答把這六個(gè)問(wèn)題所有的業(yè)務(wù)人員都能夠回答的很好的時(shí)候，他們就可以足以上戰(zhàn)場(chǎng)了，好設(shè)計(jì)好這個(gè)流程。 第二章：溝通 第一節(jié)：溝通的原理（一）、溝通的重要性 1、你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力；2、（舉例）男女朋友溝通是爬上還是去海邊；與朋友吃飯。各位人生就是不斷的說(shuō)服過(guò)程，所以是你在影響別人還是別人在影響你，這個(gè)取決于我們的溝通說(shuō)服能力。3、不經(jīng)常和男人溝通的女人會(huì)變得憔悴；不經(jīng)常和女人溝通的男人會(huì)變得愚鈍；（二）、溝通具體關(guān)鍵和技一、溝通的目的：各位溝通的目的是什么。就是把我們的想法 觀念 點(diǎn)子 服務(wù) 產(chǎn)品 讓多方接受，這就是溝通的目的；二、溝通的

28、原則：溝通的原則就是要多贏至少要雙贏，溝通出來(lái)的結(jié)果就是多贏，就是很多的地方可以受益的，或者是雙贏。這是溝通原則；三、溝通應(yīng)答效果：那溝通的效果指的就是以對(duì)方的溝通過(guò)程當(dāng)中讓對(duì)方感覺(jué)良好；（三）、溝通三要素 文字、肢體動(dòng)作、語(yǔ)調(diào)；（互動(dòng)）學(xué)員回答；肢體動(dòng)作應(yīng)該占55%，語(yǔ)調(diào)應(yīng)該占38%文字只占7% ；（四）：小實(shí)驗(yàn) 一、肢體動(dòng)作：各位朋友們都知道這個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)我們來(lái)講概念不是很濃呀。那為什么會(huì)這樣，我們想知道到底的原因在哪里，這個(gè)是我們要學(xué)習(xí)的關(guān)鍵。我們這兩天來(lái)的目的不是要看數(shù)據(jù)的，抄完這個(gè)數(shù)據(jù)回去沒(méi)有用。問(wèn)題是要我嗎體會(huì)到真正的溝通與說(shuō)服當(dāng)中為什么肢體動(dòng)作占那么重要的事情這是一個(gè)很重要的關(guān)鍵。1

29、、（互動(dòng)）小游戲，小蜜蜂游戲；抓機(jī)會(huì)逃貧窮：2、（互動(dòng)）請(qǐng)幾個(gè)學(xué)員上臺(tái)面向觀眾；然后老師說(shuō)把手放在額頭上，但老師誘導(dǎo)臺(tái)下的學(xué)員把手放在下巴上；3、（互動(dòng)）測(cè)IQ,140分以上為天才，80分一下為白癡；一加一等于幾 各位我們有一句話叫做來(lái)到這里就像小孩，不像小孩玩不起來(lái)4、所以當(dāng)人們用“肢體動(dòng)作”和“文字”同樣在表達(dá)的時(shí)候，“肢體動(dòng)作”起到很好的表達(dá)作用。二、語(yǔ)調(diào)：各位同樣的話有的人說(shuō)出來(lái)就讓你覺(jué)得很怪怪的，有的人說(shuō)出來(lái)就讓你感覺(jué)到很舒服。各位（是不是）“語(yǔ)調(diào)”的原因，所以各位同樣的一句話，你的“語(yǔ)調(diào)”是不一樣的。 1、（互動(dòng)）請(qǐng)一個(gè)女學(xué)員上臺(tái)。場(chǎng)景是這樣的你是公司領(lǐng)導(dǎo)姓王這個(gè)女學(xué)員扮演你的下屬

30、（假如姓李），你安排這位女下屬去做一件事，結(jié)果她沒(méi)有做好給做砸了。第一種說(shuō)法是你很平和的，跟他講：“你看你怎么搞的，你把事情搞成這樣了”。另一種同樣的文字語(yǔ)氣很重的說(shuō)；各位“文字”沒(méi)有任何的區(qū)別，請(qǐng)問(wèn)各位聽(tīng)眾停在心里的感受是一樣還是不一樣的？ 2、各位現(xiàn)場(chǎng)你是經(jīng)理的是領(lǐng)導(dǎo)的千萬(wàn)注意了，很多領(lǐng)導(dǎo)都在犯這個(gè)錯(cuò)誤。就這樣（自己委屈的語(yǔ)氣）跟他講：“我沒(méi)有罵他呀，我說(shuō)了他兩句她就哭了，什么態(tài)度嗎，我都還沒(méi)有罵她她就哭了”（有沒(méi)有）?！拔夷睦锪R她，我沒(méi)有罵他呀”。可是對(duì)方已經(jīng)感覺(jué)到收到（什么呀）你很強(qiáng)烈的在罵他了。各位很多領(lǐng)導(dǎo)是這樣覺(jué)得沒(méi)有罵他呀，可是你的語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)已經(jīng)很?chē)?yán)重了。 3、你看我們簡(jiǎn)單講兩個(gè)人

31、見(jiàn)面問(wèn)候，（打招呼，“喂！你好啊”用兩種語(yǔ)氣講）。這兩個(gè)是完全不一樣的結(jié)果，那是哪里的區(qū)別，是“語(yǔ)調(diào)”的區(qū)別。各位在人的聲音和語(yǔ)調(diào)當(dāng)中，這個(gè)語(yǔ)調(diào)是個(gè)很重要的部分。跟客戶(hù)溝通你的語(yǔ)調(diào)有沒(méi)有讓人聽(tīng)起來(lái)很舒服。你語(yǔ)調(diào)的抑揚(yáng)頓挫這是一個(gè)很重要的一個(gè)溝通效果，可是在我們目前研究的過(guò)程當(dāng)中，我們很少去研究這部分。三、所以我今天給大家分享的是，在我們今天的銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中更多的去聽(tīng)我們的語(yǔ)調(diào)，注意我們的肢體動(dòng)作。你如果這一方面跟上來(lái)，我們的說(shuō)服力各位，語(yǔ)調(diào)加肢體動(dòng)作占93%呀，而平常這個(gè)部分我們沒(méi)有太注意這“93”我們可能只拿到了十分二十分，“文字”這個(gè)“7”分我們可以拿到五分六分呀。可是各位就算五分六分。那個(gè)

32、（語(yǔ)調(diào)加肢體動(dòng)作）部分稍微提升一下，我們是可以大幅度提升我們溝通說(shuō)服能力的。第二節(jié)：?jiǎn)栐?#183;溝通中的金鑰匙（一）：溝通的雙方 一、 一個(gè)是自己 一個(gè)是對(duì)方 一個(gè)是問(wèn) 一個(gè)是說(shuō) 1、請(qǐng)問(wèn)各位是要讓對(duì)方說(shuō)得多我們比較多容易得到我們想要的結(jié)果，還是我們說(shuō)得比較多容易得到我們想要的結(jié)果。讓學(xué)員摸耳朵；摸嘴 2、（互動(dòng)）讓學(xué)員摸耳朵，摸嘴；所以上帝告訴我們一件很重要的關(guān)鍵，就是讓我們?cè)谂c顧客溝通的時(shí)候（在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中）多聽(tīng)少說(shuō)；可是你會(huì)發(fā)現(xiàn)來(lái)我們辦公室向我們推銷(xiāo)產(chǎn)品介紹產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員，目前一般是他們說(shuō)的比較多還是我們說(shuō)的比較多，（他們比較多），他們說(shuō)一大堆 3、只要有推銷(xiāo)員上門(mén)推銷(xiāo)，只要我在辦公室

33、，時(shí)間允許不是特別忙的話，我就會(huì)讓他進(jìn)來(lái)把東西賣(mài)給我； 4、（舉例說(shuō)明）以前有個(gè)買(mǎi)平安保險(xiǎn)的，他們做陌生拜訪。他一聽(tīng)到老總愿意見(jiàn)他很興奮，見(jiàn)面之后就滔滔不絕講了大約二十分鐘，我覺(jué)得他應(yīng)該講完了，也講累了。我說(shuō)你講完了嗎，他說(shuō)我講完了，我說(shuō)你講完了你可以走了。他說(shuō)為什么，我說(shuō)你講這么多，你知道我有買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)嗎，他說(shuō)我不知道，我說(shuō)你知道我是怎樣對(duì)保險(xiǎn)一個(gè)認(rèn)識(shí)嗎，他說(shuō)我不知道，我問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，就算買(mǎi)保險(xiǎn)我為什么要和你買(mǎi)，我說(shuō)你都不知道我你還要跟我講半天有什么用，你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)你在浪費(fèi)你自己的時(shí)間，浪費(fèi)客戶(hù)的時(shí)間，他說(shuō)是。我說(shuō)你已經(jīng)浪費(fèi)多少客戶(hù)了，他說(shuō)應(yīng)該浪費(fèi)很多了，我說(shuō)想不想繼續(xù)浪費(fèi)下去，他說(shuō)當(dāng)然不想。

34、我說(shuō)看你的狀況你的業(yè)績(jī)一定不太好，他說(shuō)你怎么知道。我說(shuō)你知道我是干什么的，我說(shuō)你想不想改變，我說(shuō)是現(xiàn)在改變比較好，還是你等五年之后浪費(fèi)一堆客戶(hù)，或以后不做這個(gè)行業(yè)流著淚水忍痛離開(kāi)目前你喜歡的壽險(xiǎn)行業(yè)比較好，他說(shuō)一定不要離開(kāi)。我說(shuō)假如不能離開(kāi)，你的銷(xiāo)售能力不成長(zhǎng)以你現(xiàn)在的這種爛水平你怎么做下去，他說(shuō)不知道。我說(shuō)你家里最?lèi)?ài)的是誰(shuí)？我最?lèi)?ài)的是父母，你的父母希望你來(lái)到這個(gè)城市是希望你干出什么樣的成績(jī)還是被平安開(kāi)除，他說(shuō)不希望，他說(shuō)你為你的父母親。他們既然這么愛(ài)你要不要做好成績(jī)給他們，他說(shuō)要我說(shuō)你現(xiàn)在最想的是馬上提高自己的銷(xiāo)售水平是不是，他說(shuō)是，我說(shuō)這個(gè)問(wèn)題如果你不解決那你將來(lái)要損失多少錢(qián)，他說(shuō)那會(huì)損失

35、很多，我說(shuō)人生快樂(lè)會(huì)不會(huì)損失掉 ，他說(shuō)會(huì)，對(duì)家人沒(méi)法交代，他說(shuō)是的。我說(shuō)你現(xiàn)在要不要改變，他說(shuō)要。我說(shuō)現(xiàn)在改變比較好還是五年以后呢，他說(shuō)現(xiàn)在。我說(shuō)下個(gè)禮拜我講課你現(xiàn)在可以交錢(qián)聽(tīng)我講課。好。我經(jīng)常這樣反推銷(xiāo)（臺(tái)下熱烈鼓掌），后來(lái)大家發(fā)現(xiàn)不聽(tīng)課是不是不行。這個(gè)反推銷(xiāo) ，反說(shuō)服，他要賣(mài)東西嗎？我們反賣(mài)給他就好了，這個(gè)很重要。好！了解對(duì)方 我了解他很多問(wèn)題。 （二）：?jiǎn)栐捠撬袦贤ㄤN(xiāo)售的關(guān)鍵一、溝通要用問(wèn) 銷(xiāo)售要用問(wèn) 說(shuō)服要用問(wèn) 1、在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中我們講1/3，顧客講2/3；我們講少部分，聽(tīng)顧客多一部分；2、各位要想讓顧客大量的說(shuō)，最好的辦法是什么？（問(wèn)）就是我們問(wèn)問(wèn)題嗎？所以在一場(chǎng)好的溝通當(dāng)中，應(yīng)該

36、我們是多問(wèn)少說(shuō)，多聽(tīng)少說(shuō)的意思。所以讓顧客盡量說(shuō)，然后我們問(wèn)他一些核心的問(wèn)題，問(wèn)對(duì)問(wèn)題，然后一切都出來(lái)了。3、別人問(wèn)我的老師；你研究學(xué)習(xí)銷(xiāo)售這么多年的經(jīng)驗(yàn)，能夠幫我立即提升業(yè)績(jī)的方法，讓我分享一個(gè)觀念那就是問(wèn)問(wèn)題。4、那在以后的學(xué)習(xí)當(dāng)中我會(huì)講一些列的銷(xiāo)售技巧。我會(huì)跟你講如何解決價(jià)格問(wèn)題解決反對(duì)意見(jiàn)，關(guān)于這個(gè)“太貴了”，我會(huì)跟大家分享，我會(huì)講給大家19種解決的不同的方法與策略，明天你們會(huì)學(xué)到全亞洲目前對(duì)“太貴了”的這三字最完整的系統(tǒng)的處理方法。（三）：?jiǎn)栴}當(dāng)中有兩種模式；要學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題、先要了解問(wèn)話的兩種方式 1 、.一種是開(kāi)放性的：你問(wèn)的的問(wèn)題對(duì)方可以從很多的方面作答，比如說(shuō)：何時(shí)、何地、怎么樣

37、、什么.多用于銷(xiāo)售的開(kāi)始2 、一種是約束性的：具有引導(dǎo)性的二選一兩難的的問(wèn)題，答案可以是：是、不是、可以、不行.多用于銷(xiāo)售的結(jié)尾；，就是給他兩個(gè)答案，不管他選擇哪一個(gè)答案，都是對(duì)我們來(lái)講有利的。（這個(gè)法則最早提出的是在1930年，在美國(guó)有一個(gè)銷(xiāo)售大師叫福樂(lè)，他最早提出在銷(xiāo)售過(guò)程中要使用約束性的問(wèn)題。所以在營(yíng)銷(xiāo)這方面為了紀(jì)念這個(gè)大師，所以也叫福樂(lè)法則。）3、（舉例）叫小孩買(mǎi)東西；約女朋友出來(lái)；與客戶(hù)成交；與客戶(hù)約時(shí)間；與客戶(hù)要定金；二選一法則4、約束性，做一個(gè)約束，約束個(gè)時(shí)間與客戶(hù)見(jiàn)面；5、（互動(dòng)）現(xiàn)場(chǎng)講師拿了一張紙寫(xiě)上“大象”兩個(gè)字，讓大家通過(guò)的六個(gè)問(wèn)句（開(kāi)發(fā)性問(wèn)題），把這張紙上的動(dòng)物問(wèn)出來(lái)。

38、每提到一個(gè)問(wèn)句大家要考慮這個(gè)問(wèn)句的價(jià)值，要不然六個(gè)問(wèn)句是問(wèn)不出來(lái)的，所以在回答每個(gè)問(wèn)句之前，要通過(guò)在場(chǎng)一半的人舉手同意我在做回答。問(wèn)的好的問(wèn)題含金量是很重的。6、各位你知道顧客想買(mǎi)什么是想通過(guò)問(wèn)把他給問(wèn)出來(lái)了，當(dāng)我們知道他很多搜集到有關(guān)的各方面的咨詢(xún)的時(shí)候，我們就可以做銷(xiāo)售的決策，我們可以做銷(xiāo)售的行為來(lái)配合對(duì)方來(lái)做銷(xiāo)售了。各位這個(gè)是一個(gè)開(kāi)放性的問(wèn)題，下一個(gè)我們是用來(lái)練約束性問(wèn)題的，下一個(gè)問(wèn)題只能問(wèn)是還是不是，只能問(wèn)對(duì)還是不對(duì)，只能讓選擇。不能問(wèn)開(kāi)發(fā)性的問(wèn)題7、（互動(dòng)）什么叫約束性什么叫開(kāi)發(fā)性的問(wèn)題；8、（互動(dòng)）游戲“我是誰(shuí)”；9、問(wèn)問(wèn)題的模式雖然只有兩種，單要靈活地運(yùn)用到溝通中去，是需要不斷地

39、練習(xí)提高的。(四)：?jiǎn)栐挼淖饔?；第一個(gè)：?jiǎn)栐捒梢詥?wèn)開(kāi)始；用問(wèn)做開(kāi)場(chǎng)白，在做銷(xiāo)售、溝通、說(shuō)服、演講的開(kāi)始只要你一問(wèn)，對(duì)方便開(kāi)始思考，你便吸引住他的思維，掌控了主動(dòng)；第二個(gè)：我們可以用來(lái)問(wèn)興趣；人們往往愿意說(shuō)自己感興趣的東西，因此在銷(xiāo)售之前，不妨跟你的客戶(hù)談?wù)勊信d趣的東西，當(dāng)然如果是雙方都感興趣的更好，有什么比找到兩者的共同點(diǎn)更棒的呢？（如宗教、時(shí)事、愛(ài)好.這樣可以增加信賴(lài)感）第三個(gè)：我們可以用來(lái)問(wèn)需求；了解對(duì)方的需求與購(gòu)買(mǎi)價(jià)值；第四個(gè)：我們可以用來(lái)問(wèn)痛苦；問(wèn)清楚客戶(hù)的痛苦，看看我們的產(chǎn)品能否解除他的痛苦，然后再將這種痛苦人為擴(kuò)大，當(dāng)他覺(jué)得自己的痛很?chē)?yán)重時(shí)，告訴他我們產(chǎn)品或服務(wù)能幫他止痛、解決問(wèn)

40、題，他就比較容易掏錢(qián)了；第五個(gè)：我們可以用來(lái)問(wèn)快樂(lè)；購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給她的快樂(lè)，然后再擴(kuò)大快樂(lè)；第六個(gè)：我們可以用來(lái)問(wèn)成交；你是要今天帶回家呢？還是明天我們幫你送過(guò)去？你要要付現(xiàn)金還是刷卡？定金還是全款？（五）：?jiǎn)枂?wèn)題的方法與技巧第一個(gè)：?jiǎn)枌?duì)方一定要問(wèn)一些簡(jiǎn)單，比較容易回答的問(wèn)題；第二個(gè)：?jiǎn)栴櫩突卮稹皔es”的問(wèn)題；問(wèn)回答“是的”問(wèn)題。第三個(gè)：從小的“yes”開(kāi)始問(wèn)；從小的事情開(kāi)始問(wèn)，從局部開(kāi)始問(wèn)。每一次局部的回答，正面的回答對(duì)，我們下一個(gè)步驟有很大幫助；第四個(gè)：盡量問(wèn)一些約束性的問(wèn)題；二選一的問(wèn)題。第五個(gè)：是先想好答案；當(dāng)我們這句話問(wèn)出去的時(shí)候，顧客有可能從幾個(gè)不同的角度來(lái)回答，不管

41、他從任何一個(gè)角度來(lái)回答，我們都需要事先想好解決方案，回答的方案。萬(wàn)一他往另外一個(gè)方向，我們應(yīng)該如何回答，假如他說(shuō)沒(méi)有興趣，又如何回答，假如他同意，又如何回答，不同意又如何回答。第六個(gè)：能用問(wèn)的問(wèn)題盡量少說(shuō)；七加一法則； （互動(dòng)）“貓怕老鼠”“魚(yú)愛(ài)吃貓” 在慣性的力量下，錯(cuò)誤的東西你都會(huì)堅(jiān)持” 各位，問(wèn)話有一些系列的方法與技巧，那也很簡(jiǎn)單，可是要 學(xué)會(huì)問(wèn)好 是不容易的。（舉例）各位在這個(gè)細(xì)節(jié)上特別有一種人他們的口才和說(shuō)服力是最好的。各位你們感覺(jué)哪一個(gè)行業(yè)的人說(shuō)服力是最好的。（做律師）他總是問(wèn)你是還是不是，你告訴我不要講其他的，是還是不是，他們總是問(wèn)約束性的問(wèn)題第七個(gè)：?jiǎn)栆恍┛蛻?hù)沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題第

42、三節(jié)：聆聽(tīng)的技巧你認(rèn)為聆聽(tīng)在銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì)起到什么樣的作用，它占據(jù)著銷(xiāo)售中的哪一個(gè)層次？如何達(dá)到有效的的聆聽(tīng)，有什么技巧呢？雄辯是銀，聆聽(tīng)是金第一個(gè)：聆聽(tīng)是一種禮貌；聆聽(tīng)是一種贊美，同時(shí)又是一種禮貌，是對(duì)別人最好的恭維，是一種尊敬他人的表現(xiàn)。聆聽(tīng)能讓對(duì)方喜歡你，信賴(lài)你第二個(gè)：聆聽(tīng)可以建立信賴(lài)感；當(dāng)別人講話時(shí)候，你用心聽(tīng)，他會(huì)覺(jué)得你這個(gè)人不錯(cuò)啊，他很認(rèn)可你這個(gè)人。各位你不聽(tīng)他的話，你不聽(tīng)他講，他覺(jué)得很不尊重他。第三個(gè)：用心去聽(tīng)；各位你在聽(tīng)別人講話的時(shí)候一定要讓對(duì)方感覺(jué)到你是很用心在聽(tīng)他講話。各位假如你能做到這個(gè)這個(gè)效果，讓他感覺(jué)到你在很用心聽(tīng)，他會(huì)對(duì)你莫名其妙的對(duì)你產(chǎn)生好感。第四個(gè)：態(tài)度比較誠(chéng)懇；

43、讓對(duì)方感覺(jué)到你這個(gè)人聽(tīng)他講話，是態(tài)度很好。第五個(gè)：記筆記；記筆記有三大好處：1、立即讓對(duì)方感覺(jué)到尊重；2、記下重點(diǎn)便于溝通；3、以免遺漏； 各位當(dāng)別人在跟你講話的時(shí)候，我們拿出筆來(lái)記一下他講話的重點(diǎn)。各位大家來(lái)看一件事情，你在與對(duì)方無(wú)意之中隨便聊聊，對(duì)方立即拿出紙和筆記你所講的重點(diǎn)。請(qǐng)問(wèn)各位給我們一種什么樣的感覺(jué)，被尊重感覺(jué)。你只要做一件事情，就是跟別人在談話在聊天的時(shí)候，拿出紙和筆隨意的記記，立即給別人一種最高的贊美。好，無(wú)形中的贊美，肢體的贊美，他立即感覺(jué)自己受重視，立即感覺(jué)自己像領(lǐng)導(dǎo)（有沒(méi)有）。好當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的感覺(jué)很好很爽，這種感覺(jué)是我們要給到他的，就是人性當(dāng)中都有一種受尊重的一種需求。所以人

44、們當(dāng)中都有這種需求。第六個(gè)：從新確認(rèn)，減少誤會(huì)即誤差；在聆聽(tīng)當(dāng)中別人跟你表達(dá)的跟我們所聽(tīng)到的，有時(shí)候會(huì)有誤差；所以這里是一個(gè)很重要的關(guān)鍵，那就是我們所講到的語(yǔ)言是溝通的橋梁，那文字有時(shí)會(huì)成為溝通的障礙。為什么呢，就是人們所要表達(dá)出來(lái)的意思和我們所聽(tīng)到接收到的意思，有時(shí)候是兩種很大的誤差，很多的誤會(huì)。戀人之間的分手，兄弟之間的反目，同事之間的猜疑，上下屬之間的誤會(huì)。很多的時(shí)候都是由于它所表達(dá)的跟你聽(tīng)到的不一樣，然后去運(yùn)作，最后造成誤會(huì)，這是有時(shí)候很容易出現(xiàn)的狀況。 （互動(dòng)）shumu 樹(shù)木 數(shù)目 （舉例）相聲猴牌香皂結(jié)果買(mǎi)了一群猴 我們通過(guò)這個(gè)游戲我們了解。各位我輸入的是同樣的，人們接收到的是不

45、一樣的。所以這是很重要的一個(gè)關(guān)鍵，所以這個(gè)時(shí)候你不去重新確認(rèn)，對(duì)方所要表達(dá)的跟你接收到的不一樣，然后你開(kāi)始行動(dòng)產(chǎn)生很多誤會(huì)出來(lái)。我們講有一句話叫做“說(shuō)者無(wú)心 聽(tīng)者有意”。這樣就產(chǎn)生一種觀念，所以你做一個(gè)重新確認(rèn)。跟他講你剛才所表達(dá)的意思是不是這樣。我們先做一個(gè)確認(rèn)，當(dāng)對(duì)方一致的時(shí)候，我們?cè)谌バ袆?dòng)。這個(gè)會(huì)減少很多誤差。第七個(gè)：停頓三到五秒；三大好處第一個(gè)好處：是有的人喜歡講話的時(shí)候，講得很快，他講累了要換一口氣了。各位還要講，可是你（怎么樣）把他給打斷了。他還沒(méi)有講完，所以不要那樣做。第一個(gè)讓他再有一個(gè)講話。因?yàn)樗v得越多，我們的掌控性就越好。第二個(gè)好處：是當(dāng)我們停頓一下，好處在哪里，然讓對(duì)方思

46、考一下，他講完我們思考一下在回答。給別人的一種感覺(jué)是什么，你剛才的那一席話是經(jīng)過(guò)你的腦子，是經(jīng)過(guò)思考的，是比較可信的。第三個(gè)好處：還有一個(gè)很好的好處。那就是在停頓三到五秒，你可以用這三到五秒重新組織一下你的語(yǔ)言，組織一下文字，組織你的話術(shù)，所以停頓一下會(huì)有以上的三個(gè)好處。第八個(gè)：不打斷不插嘴；一、讓對(duì)方感覺(jué)良好；二、讓對(duì)方多說(shuō)；三、讓對(duì)方說(shuō)完整； 來(lái)請(qǐng)問(wèn)各位朋友們，我們當(dāng)跟別人講話的時(shí)候，中間打斷我們的講話，插嘴，這個(gè)感覺(jué)好不好（不好）。各位當(dāng)我們?cè)谥v話的時(shí)候，別人打斷我們的講話，立即會(huì)有一種狀況出現(xiàn)。這個(gè)動(dòng)作就是，你講的沒(méi)有我講得好，你講的不重要，我講的比你講的更重要，打斷別人說(shuō)話的意思就是

47、這個(gè)意思。雖然你沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，可是你打斷別人說(shuō)話就是這個(gè)意思了，所以對(duì)方立即有不好的感覺(jué)出來(lái)。第九個(gè)：不明白的地方追問(wèn)；一、聽(tīng)懂他的意思；二、讓對(duì)方覺(jué)得你聽(tīng)懂了；是當(dāng)對(duì)方顧客講完了這段話的時(shí)候，可能有一點(diǎn)點(diǎn)我們其中沒(méi)有弄明白的地方。很多朋友在這時(shí)候不好意思追問(wèn)，（其實(shí)追問(wèn)是不太好意思，你知道嗎）。而事實(shí)上你不明白的地方你區(qū)追問(wèn)，你剛才講的話是不是這個(gè)意思，我想我想了解清楚一點(diǎn)，你假如這樣去問(wèn)的話，對(duì)方會(huì)很樂(lè)意而不是很不愿意。第十個(gè)：聽(tīng)話的時(shí)候不要發(fā)出聲音；因?yàn)榘l(fā)出聲音會(huì)打斷或影響對(duì)方說(shuō)話；很多人就是當(dāng)你和他聊天的時(shí)候，他聽(tīng)你講，然后不斷的嘴巴里發(fā)出一些聲音出來(lái)（嗯 是 對(duì)）。有沒(méi)有這樣的人，很多

48、這樣的朋友。他們發(fā)出聲音來(lái)，意思是我在聽(tīng)的意思?？墒歉魑晃覀儊?lái)感受一下，發(fā)出這樣的聲音是對(duì)整個(gè)與對(duì)方的談話中，是有幫助還是沒(méi)有幫助的。（互動(dòng)）請(qǐng)一個(gè)學(xué)員將他的產(chǎn)品，然后講師在聽(tīng)而且嘴里不停的發(fā)出（嗯 對(duì) 是 好等）（做的夸張一點(diǎn)）聲音來(lái)，回來(lái)這位上臺(tái)的人沒(méi)辦法再說(shuō)下去了。第十一個(gè)：點(diǎn)頭微笑；起肯定鼓勵(lì)作用，有利于讓對(duì)方說(shuō)，讓自己多了解； 當(dāng)別人講話的時(shí)候，我們做的正確的是點(diǎn)頭微笑，確認(rèn)他就可以了。各位點(diǎn)頭微笑在肢體語(yǔ)言當(dāng)中代表什么意思，就是你認(rèn)同，你講得很好，你繼續(xù)往下講就好了。鼓勵(lì)他說(shuō)的越多越好（說(shuō)繼續(xù)說(shuō)，說(shuō)到嘴巴干為止），繼續(xù)說(shuō)下去，要一點(diǎn)你都在微笑，確認(rèn)他，不斷的確認(rèn)他。各位當(dāng)別人說(shuō)得越

49、多對(duì)我們銷(xiāo)售人員來(lái)講，我們掌握的資訊就越多，所以待會(huì)成交率就越高第十二個(gè)：眼睛注視對(duì)方的鼻尖或是前額；跟對(duì)方談話的時(shí)候，避免眼睛直接盯住對(duì)方的眼睛，注視對(duì)方的鼻尖或者是前額會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你眼神比較柔和； 各位有的人在講話的時(shí)候把眼睛喜歡怎么樣，把眼睛直接盯著對(duì)方看。各位要是異性之間會(huì)想你有什么想法，另外兩個(gè)眼光一撞的時(shí)候會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)不舒服。而相反你把眼睛注視到對(duì)方的鼻尖或者是前額會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)你在注視她，會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)你的眼光是很溫柔的，不是那種很強(qiáng)勢(shì)的那種，眼睛盯著對(duì)方，那個(gè)很害怕意思在里面了。第十三個(gè)：做定位；避免與顧客面對(duì)面而作，做客戶(hù)對(duì)面容易讓對(duì)方感覺(jué)對(duì)立（黑社會(huì)談判一般都這樣），同時(shí)不要讓

50、客戶(hù)面對(duì)門(mén)窗而坐，因?yàn)檫@樣的位置容易讓客戶(hù)分心，最好讓客戶(hù)面壁，這樣容易讓客戶(hù)安心應(yīng)你講，免受干擾。在臺(tái)上盡量側(cè)身；根據(jù)自己的習(xí)慣坐在客戶(hù)的左側(cè)；第十四個(gè)：聽(tīng)話的時(shí)候不要組織語(yǔ)言；因?yàn)樵趯?duì)方說(shuō)話時(shí)，你在組織語(yǔ)言則有可能沒(méi)有聽(tīng)到他講的，引起誤會(huì)；這個(gè)需要練習(xí)；第四節(jié)：肯定認(rèn)同技巧銷(xiāo)售要認(rèn)同嗎？你認(rèn)為肯定認(rèn)同在銷(xiāo)售過(guò)程中有什么樣的作用？（一）、肯定認(rèn)同是發(fā)展建立信賴(lài)感達(dá)成交易的橋梁；各位溝通在整個(gè)過(guò)程當(dāng)中我們最后面的目的是什么樣，就是與對(duì)方達(dá)成一致。要兩個(gè)不同的渠道，要兩個(gè)不同觀念不同想法的人，最后讓觀念達(dá)成一致；各位我們有一句話，在人際交往的過(guò)程當(dāng)中，我們講的一句名言，這個(gè)名言叫做“你怎樣對(duì)別人

51、，別人就（怎么樣）回過(guò)頭來(lái)怎樣對(duì)你”。換句話說(shuō)今天你身邊的朋友怎么樣對(duì)你，就說(shuō)明在過(guò)去的日子里你是怎么樣對(duì)別人的，這是一個(gè)互動(dòng)互通的一個(gè)概念；各位假如我們的目的是要將雙方的觀念達(dá)成一致，所以說(shuō)當(dāng)顧客有不同意見(jiàn)出來(lái)的時(shí)候，你開(kāi)始反對(duì)他，他就反對(duì)你們，最后面你很難達(dá)成一致。假如不管他有任何的觀念，我們先開(kāi)始肯定他認(rèn)同他，然后在想辦法（怎么樣）引導(dǎo)到同一個(gè)方向；所以待會(huì)你講出觀念的時(shí)候他也肯定你認(rèn)同你，所以你們比較容易能夠走到一起。也有的你一說(shuō)就有反對(duì)的，各位在我們公司，在我們團(tuán)隊(duì)朋友當(dāng)中有沒(méi)有這樣的人，對(duì)方一說(shuō)話就反對(duì)的，有沒(méi)有一些人你一說(shuō)話他就反對(duì)的，有沒(méi)有（有）。所以搞成一個(gè)你不管他說(shuō)什么。你

52、也反對(duì)，但不是說(shuō)的他沒(méi)有理由而是你一講話他就反對(duì)，習(xí)慣了。你說(shuō)這個(gè)公雞是沒(méi)有蛋的，他就會(huì)說(shuō)誰(shuí)說(shuō)的，公雞不是有兩個(gè)蛋。不管怎么講，他就是跟你兩個(gè)對(duì)著抗嗎，原因他是一個(gè)習(xí)慣性的這樣跟別人，這個(gè)對(duì)抗的人，所以你也習(xí)慣，所以不管怎么樣先認(rèn)同他比較好；第一個(gè)：客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的；這句話就是說(shuō)客戶(hù)說(shuō)出的話都是有目的何原因的，站在他的立場(chǎng)，從他的出發(fā)點(diǎn)來(lái)看是對(duì)的第二個(gè)：溝通的最后的目的是要雙方達(dá)成一致；第三個(gè)：銷(xiāo)售與戰(zhàn)爭(zhēng)最大的區(qū)別在于，在銷(xiāo)售過(guò)程中我們不是要贏得戰(zhàn)爭(zhēng)而是要達(dá)成交易第四個(gè)：你肯定認(rèn)同別人，別人就比較認(rèn)同你；頂尖的銷(xiāo)售人員告訴我們，再溝通過(guò)程中，最好不要輕易的否定客戶(hù)的看法，即便是對(duì)方是在吃毛求疵，

53、你也要讓他把話講完，信賴(lài)你。這樣，你才容易說(shuō)服對(duì)方，至少這種方式不會(huì)給人強(qiáng)詞奪理的感覺(jué)，也較容易掌握對(duì)方的情緒。面對(duì)挑剔的客戶(hù)時(shí)，最好是先靜靜地聽(tīng)他說(shuō)話，等他說(shuō)完以后，在認(rèn)同他的意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，同時(shí)在表達(dá)你的高見(jiàn)，這樣比較容易得到你想要的結(jié)果。（二）、肯定認(rèn)同的話術(shù)各位這里有幾句很好的話術(shù) 。各位這幾句話術(shù)，你只需要做一件事情，就是把他抄下來(lái)背下來(lái)，各位把這些話術(shù)運(yùn)用到你的工作學(xué)習(xí)以及生活當(dāng)中去。對(duì)別人表示肯定認(rèn)同的過(guò)程中常用的黃金句子：1、 那很好，那沒(méi)關(guān)系；你可以把東西給我送過(guò)來(lái)嗎，那沒(méi)關(guān)系；2、 你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好；他說(shuō)：假如你給我介紹的女朋友萬(wàn)一不生小孩怎么辦，你說(shuō)“這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好”。

54、3、你講（說(shuō)）的很有道理；各位這是全世界誰(shuí)都樂(lè)意聽(tīng)的一句話，不管對(duì)方發(fā)表什么意見(jiàn)，你說(shuō)“你說(shuō)的很有道理”，他說(shuō)：“那還差不多，我沒(méi)道理我會(huì)說(shuō)嗎”。所有成年人講任何的話，他都認(rèn)為是有道理的，沒(méi)道理他是不會(huì)說(shuō)的。4、 我理解你的心情；這句話更厲害，請(qǐng)問(wèn)各位認(rèn)可以活（多少歲）100歲，理解（多少歲）萬(wàn)歲，你知道厲害了吧。5、我了解你的意思；他說(shuō)：那就好，那你算我半個(gè)知己了。全場(chǎng)這么多人就你了解我，我太感動(dòng)了，太棒了。我了解你！6、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)；我認(rèn)為這個(gè)事情就得這么辦，你說(shuō)“我認(rèn)同你的觀點(diǎn)，你的這個(gè)觀點(diǎn)很有見(jiàn)解，有智慧的人才會(huì)這么看”。7、 我尊重你的想法；“看你這些產(chǎn)品，我想你的公司也好不到哪去

55、；”“我尊重你的想法，但等到了公司你就明白了”8、感謝你的建議和意見(jiàn)；你們公司怎么搞的，服務(wù)這么爛。你說(shuō)“謝謝你。感謝你的建議”，她立即火消了一半了。9、 我知道你這樣做是為我好；各位這第七句話比前面的六句話加在一起都厲害，這句話有無(wú)往不克，攻無(wú)不勝的功能。各位這是最寶貴的一句話最厲害的。自己舉幾個(gè)例子說(shuō)明一下；各位千萬(wàn)不要小看我這里跟你們分享的這七句話，可知道這七句話在人際溝通過(guò)程當(dāng)中無(wú)往不勝的關(guān)鍵。你掌握以后別人想跟你打架也打不起來(lái)，吵架也吵不起來(lái)。（互動(dòng)）來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的各位，我們現(xiàn)在要看看這七句話的魅力在哪里了。各位現(xiàn)在現(xiàn)場(chǎng)做一個(gè)挑戰(zhàn)，現(xiàn)場(chǎng)的各位朋友來(lái)接受挑戰(zhàn)吧，你告訴大家是賣(mài)什么產(chǎn)品的，下面

56、的朋友們就提出一些尖銳的反對(duì)意見(jiàn)，我們看她怎樣來(lái)接招。好吧，各位現(xiàn)場(chǎng)的朋友們你們用最尖銳 最難聽(tīng)的來(lái)反駁他。最刁蠻的顧客，來(lái)給他提反對(duì)意見(jiàn)，現(xiàn)在看她如何接招；（學(xué)提）提出建議。你們公司的名字怎么這么難記？（學(xué)答）謝謝你的建議，我會(huì)跟領(lǐng)導(dǎo)提出建議更改。（講解）老師講解。各位顧客提出這樣的建議，假如你這樣回答，顧客心里會(huì)怎么樣，至少還不錯(cuò)吧，有沒(méi)有把矛盾激化（沒(méi)有），他起碼把矛盾已經(jīng)消掉一部分。而事實(shí)上更好的回答是用哪一句更好，“你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好”企業(yè)要想把它做大，名字的確很重要。如果他這樣回答會(huì)不會(huì)跟好呀。他用了另外一句，“謝謝你的建議”所以也不錯(cuò)，要比“誰(shuí)說(shuō)的我的名字很好”這樣說(shuō)要（怎么樣）

57、好很多了。（學(xué)提）提出不滿(mǎn)意有委屈，剛買(mǎi)了你們廠家的皮具就弄丟了，還損失500元錢(qián)，你得賠我。（學(xué)答）你說(shuō)的很有的道理，我很理解你的心情。（師）“你說(shuō)的很有道理”那就準(zhǔn)備賠吧。各位應(yīng)該用哪一句比較好。（講）“我理解你的心情”，誰(shuí)遇到這樣的事都會(huì)不舒服。各位如果你用這句的話效果會(huì)更好呀。（學(xué)提）你們公司只有女士產(chǎn)品，我們男士需要怎么辦？（產(chǎn)品不全面,不適合）。（學(xué)答）你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好。（師）“你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好”。下一句怎么說(shuō)，你得往下接呀，不能一句就可以了。（學(xué)提）你的價(jià)格這么貴，無(wú)法接受。（學(xué)答）感謝你的建議，（師）好各位，“感謝你的建議”比較好還是“我了解你的意思”比較好。（后者）（講）我了解你的意思，我們都希望用個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格買(mǎi)到最好的產(chǎn)品，同時(shí)呢因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品，它的加工流程，以及選材選料，以及我們的產(chǎn)品定位和價(jià)位，我們賣(mài)的是層次比較高 品味比較高的客戶(hù)，像您這樣的。待會(huì)他要不買(mǎi)就是他品味不高層次不高的意思，你知道嗎？（說(shuō)）我們要問(wèn)一些更難的一些問(wèn)題出來(lái)，看她接招。各位就這幾句話就像打太極拳一樣，打來(lái)打去就