第11章 銷(xiāo)售人員激勵(lì)

1、第第1111章章銷(xiāo)售人員的激勵(lì)復(fù)習(xí)：p1、銷(xiāo)售人員的招聘流程p2、銷(xiāo)售人員的甄選應(yīng)注意的內(nèi)容p3、如何進(jìn)行銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)內(nèi)容提示：p第一節(jié)、激勵(lì)的一般原理p第二節(jié)、銷(xiāo)售競(jìng)賽激勵(lì)p第三節(jié)、激勵(lì)士氣的方法第一節(jié) 激勵(lì)的一般原理p一、激勵(lì)理論一、激勵(lì)理論生理需要安全需要社交需要尊重需要自我實(shí)現(xiàn)需要提供進(jìn)一步的培訓(xùn)安排一些特殊重要的項(xiàng)目提供穩(wěn)定的工作環(huán)境進(jìn)行工作績(jī)效的提前溝通， 告知工作績(jī)效不佳的后果寫(xiě)感謝信公開(kāi)認(rèn)可個(gè)人業(yè)績(jī)給予更多的權(quán)威和責(zé)任向銷(xiāo)售人員散發(fā)內(nèi)部通訊舉行銷(xiāo)售會(huì)議提供合理的收入p二、雙因素理論二、雙因素理論工作有意思工作有意思工作的穩(wěn)定性工作的穩(wěn)定性提升機(jī)會(huì)提升機(jī)會(huì)個(gè)人歸屬感個(gè)人歸屬感

2、良好的工作環(huán)境 合理的紀(jì)律 幫助解決個(gè)人問(wèn)題 得到授權(quán)激勵(lì)因素保健因素成就晉升責(zé)任工作本身認(rèn)可成長(zhǎng)與主管關(guān)系監(jiān)督公司政策和行政管理工作條件薪金安全保障p雙因素理論的應(yīng)用：雙因素理論的應(yīng)用：1 1、保健因素更多的是消除人的不滿(mǎn)意情緒，但、保健因素更多的是消除人的不滿(mǎn)意情緒，但不能激起人的滿(mǎn)意情感；不能激起人的滿(mǎn)意情感；2 2、在人的各種需求中，每個(gè)人對(duì)需求的渴望程、在人的各種需求中，每個(gè)人對(duì)需求的渴望程度是不一樣的，激勵(lì)因素比保健因素對(duì)人的激度是不一樣的，激勵(lì)因素比保健因素對(duì)人的激勵(lì)作用要更大更長(zhǎng)久。勵(lì)作用要更大更長(zhǎng)久。要挖掘出不同的人，他們各自的激勵(lì)因素和保健要挖掘出不同的人，他們各自的激勵(lì)因

3、素和保健因素。因素。3 3、不要把激勵(lì)因素變?yōu)楸＝∫蛩?。、不要把激?lì)因素變?yōu)楸＝∫蛩亍? 4、合理設(shè)置期望，使激勵(lì)手段更有效。、合理設(shè)置期望，使激勵(lì)手段更有效。p三、期望理論三、期望理論 M=VM=V* *E EM: M: 激發(fā)力量，調(diào)動(dòng)積極性和內(nèi)部潛力的強(qiáng)度。激發(fā)力量，調(diào)動(dòng)積極性和內(nèi)部潛力的強(qiáng)度。V: V: 效價(jià)，達(dá)成目標(biāo)后對(duì)個(gè)人的滿(mǎn)足度大小。效價(jià)，達(dá)成目標(biāo)后對(duì)個(gè)人的滿(mǎn)足度大小。E: E: 期望值，成功的概率。期望值，成功的概率。某手機(jī)廠家下半年度推出獎(jiǎng)勵(lì)政策。某手機(jī)廠家下半年度推出獎(jiǎng)勵(lì)政策。 50005000萬(wàn)萬(wàn) 捷達(dá)轎車(chē)捷達(dá)轎車(chē) 10001000萬(wàn)萬(wàn) ？ 3333寸大彩電寸大彩電 ？p四

4、、公平理論四、公平理論 現(xiàn)在的結(jié)果現(xiàn)在的結(jié)果 1 1 現(xiàn)在的投入現(xiàn)在的投入 1 過(guò)去的結(jié)果過(guò)去的結(jié)果 現(xiàn)在的投入現(xiàn)在的投入 他人的結(jié)果他人的結(jié)果 自己的投入自己的投入 他人的投入他人的投入 平衡被破壞心理緊張行為糾正新的平衡滿(mǎn)意平衡被破壞心理緊張行為糾正新的平衡滿(mǎn)意p五、強(qiáng)化理論五、強(qiáng)化理論1 1、正強(qiáng)化、正強(qiáng)化2 2、負(fù)強(qiáng)化、負(fù)強(qiáng)化3 3、消退、消退對(duì)行為不施以任何刺激，任其反應(yīng)頻率逐漸降低以至自然消退。對(duì)行為不施以任何刺激，任其反應(yīng)頻率逐漸降低以至自然消退。 新業(yè)務(wù)員進(jìn)入一家公司，接受了有效的培訓(xùn)后，新業(yè)務(wù)員進(jìn)入一家公司，接受了有效的培訓(xùn)后，熱情高漲，開(kāi)始進(jìn)行實(shí)踐工作。但幾個(gè)星期后，沒(méi)熱情

5、高漲，開(kāi)始進(jìn)行實(shí)踐工作。但幾個(gè)星期后，沒(méi)有得到任何反饋。他們的熱情開(kāi)始減退，實(shí)際的銷(xiāo)有得到任何反饋。他們的熱情開(kāi)始減退，實(shí)際的銷(xiāo)售成績(jī)下降。售成績(jī)下降。銷(xiāo)售人員的激勵(lì)方式銷(xiāo)售人員的激勵(lì)方式1 1、目標(biāo)激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)2 2、榜樣激勵(lì)、榜樣激勵(lì)3 3、培訓(xùn)激勵(lì)、培訓(xùn)激勵(lì)4 4、工作激勵(lì)、工作激勵(lì)5 5、授權(quán)激勵(lì)、授權(quán)激勵(lì)6 6、民主激勵(lì)、民主激勵(lì)7 7、環(huán)境激勵(lì)、環(huán)境激勵(lì)8 8、物質(zhì)激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)9 9、精神激勵(lì)、精神激勵(lì)1010、競(jìng)賽激勵(lì)、競(jìng)賽激勵(lì)第二節(jié) 銷(xiāo)售競(jìng)賽激勵(lì)p一、銷(xiāo)售競(jìng)賽激勵(lì)設(shè)置的原則一、銷(xiāo)售競(jìng)賽激勵(lì)設(shè)置的原則p1、面要寬p2、與銷(xiāo)售目標(biāo)結(jié)合p3、公平p4、規(guī)則簡(jiǎn)單p5、不宜過(guò)高p6、

6、宣傳推動(dòng)，動(dòng)態(tài)公布p7、造勢(shì)p8、獎(jiǎng)品特殊p9、考慮家屬p10、公布結(jié)果、總結(jié)會(huì)2022-5-912鄭州大學(xué)西亞斯國(guó)際學(xué)院趙國(guó)甫p二、競(jìng)賽激勵(lì)方式二、競(jìng)賽激勵(lì)方式p 1、銷(xiāo)售競(jìng)賽目標(biāo)的設(shè)定p 費(fèi)用比例：2.67%-3.25%p .提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)p .特殊產(chǎn)品銷(xiāo)售獎(jiǎng)p .開(kāi)發(fā)新客戶(hù)獎(jiǎng)p .新人獎(jiǎng)p .訓(xùn)練獎(jiǎng)p .回款獎(jiǎng)p .淡季特別獎(jiǎng)p .市場(chǎng)情報(bào)獎(jiǎng)p .降低退貨獎(jiǎng)p .最佳服務(wù)獎(jiǎng)2022-5-913鄭州大學(xué)西亞斯國(guó)際學(xué)院趙國(guó)甫p2、銷(xiāo)售競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)的實(shí)施p 1）競(jìng)賽主題p 2）參賽對(duì)象p 3）入圍對(duì)象p 4）獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)p 5）競(jìng)賽辦法p 6）評(píng)審過(guò)程p 7）獎(jiǎng)品選擇2022-5-914鄭州大學(xué)西亞斯

7、國(guó)際學(xué)院趙國(guó)甫p三、銷(xiāo)售競(jìng)賽激勵(lì)活動(dòng)的管理及評(píng)估三、銷(xiāo)售競(jìng)賽激勵(lì)活動(dòng)的管理及評(píng)估p1、專(zhuān)項(xiàng)管理（案例，金卡和銀卡案例，金卡和銀卡）p2、預(yù)算管理p3、時(shí)間管理p4、組織管理p5、活動(dòng)評(píng)估2022-5-915鄭州大學(xué)西亞斯國(guó)際學(xué)院趙國(guó)甫第三節(jié) 激勵(lì)士氣的方法p一、激勵(lì)問(wèn)題成員的方法 恐懼退縮性；強(qiáng)迫銷(xiāo)售型； 缺乏干勁型；惹是生非型； 虎頭蛇尾型；怨憤不平型； 浪費(fèi)時(shí)間型；狂妄自大型。2022-5-916鄭州大學(xué)西亞斯國(guó)際學(xué)院趙國(guó)甫(1)對(duì)恐懼型成員的激勵(lì)對(duì)恐懼型成員的激勵(lì)恐懼缺乏信心恐懼缺乏信心1 1、幫助建立信心，消除恐懼；、幫助建立信心，消除恐懼；2 2、肯定他的長(zhǎng)處、指出其問(wèn)題所在，并提供

8、解決、肯定他的長(zhǎng)處、指出其問(wèn)題所在，并提供解決辦法。辦法。3 3、陪同銷(xiāo)售、訓(xùn)練，使其從容開(kāi)展工作，由易到、陪同銷(xiāo)售、訓(xùn)練，使其從容開(kāi)展工作，由易到難再漸入佳境；難再漸入佳境；4 4、訓(xùn)練其產(chǎn)品知識(shí)與銷(xiāo)售技巧、訓(xùn)練其產(chǎn)品知識(shí)與銷(xiāo)售技巧 我好不容易獲得一份銷(xiāo)售工作,勤勤懇懇干了大半年,非但毫無(wú)起色,反而在幾個(gè)大項(xiàng)目上接連失敗,而我的同事,個(gè)個(gè)都干出了成績(jī),我實(shí)在忍受不了這種痛苦,于是向經(jīng)理提出了辭職請(qǐng)求。“安心工作吧，我會(huì)給你足夠的時(shí)間，直到你成功為止。到那時(shí)，你再要走我不留你?！崩峡偟膶捜葑屛液芨袆?dòng)。我想，總應(yīng)該做出一兩件像樣的事來(lái)再走。于是，我在后來(lái)的工作中多了一些冷靜和思考。過(guò)了一年，我又

9、走進(jìn)了經(jīng)理的辦公室。不過(guò)，這一次我是輕松的，我已經(jīng)連續(xù)七個(gè)月在公司銷(xiāo)售排行榜中高居榜首，成了當(dāng)之無(wú)愧的業(yè)務(wù)骨干。原來(lái)，這份工作是那么適合我！我就想知道，當(dāng)初經(jīng)理為什么會(huì)將一個(gè)敗軍之將繼續(xù)留用呢？“因?yàn)?，我比你更不甘心?！苯?jīng)理的回答完全出乎我的預(yù)料。經(jīng)理解釋道：“記得當(dāng)初招聘時(shí)，公司收下100多份應(yīng)聘材料，我面試了20多人，最后卻只錄用了你一個(gè)。如果接受你的辭職，我無(wú)疑是非常失敗的。我深信，既然你能在應(yīng)聘時(shí)得到我的認(rèn)可，你也一定有能力在工作中得到客戶(hù)的認(rèn)可，你缺少的只是機(jī)會(huì)和時(shí)間。與其說(shuō)我對(duì)你仍有信心，倒不如說(shuō)我對(duì)自己仍有信心。我相信我沒(méi)有用錯(cuò)人?！睆慕?jīng)理那里，我懂得了：給別人以寬容，給自己以信

10、心，就能成就一個(gè)全新的局面。 (2)對(duì)缺乏干勁成員激勵(lì)對(duì)缺乏干勁成員激勵(lì)缺乏干勁激勵(lì)不當(dāng)缺乏干勁激勵(lì)不當(dāng)p讓員工了解、相信公司的前景及其工作的重要性；讓員工了解、相信公司的前景及其工作的重要性；p建立互相支持的工作氣氛及合理的工作安排；建立互相支持的工作氣氛及合理的工作安排；p及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)員工的行為；及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)員工的行為；p重視員工的貢獻(xiàn)，激勵(lì)員工的成就感；重視員工的貢獻(xiàn)，激勵(lì)員工的成就感；p鼓勵(lì)員工學(xué)習(xí)新知識(shí)；鼓勵(lì)員工學(xué)習(xí)新知識(shí)；p樹(shù)立良好榜樣，成為有號(hào)召力的領(lǐng)導(dǎo)人；樹(shù)立良好榜樣，成為有號(hào)召力的領(lǐng)導(dǎo)人；p適當(dāng)交流，歡迎好的建議。適當(dāng)交流，歡迎好的建議。 （3 3）對(duì)虎頭蛇尾型成員的激勵(lì)）對(duì)虎頭蛇尾

11、型成員的激勵(lì)銷(xiāo)售缺乏計(jì)劃性，或計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程缺乏有效監(jiān)督銷(xiāo)售缺乏計(jì)劃性，或計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程缺乏有效監(jiān)督和控制。和控制。p要求參加銷(xiāo)售計(jì)劃的制定或銷(xiāo)售資料的收集整理p對(duì)其進(jìn)行階段式考核并規(guī)定各階段明確的銷(xiāo)售目標(biāo)（4 4）對(duì)浪費(fèi)時(shí)間型成員的激勵(lì)）對(duì)浪費(fèi)時(shí)間型成員的激勵(lì)主要是銷(xiāo)售人員的客戶(hù)拜訪計(jì)劃不周密或銷(xiāo)售技主要是銷(xiāo)售人員的客戶(hù)拜訪計(jì)劃不周密或銷(xiāo)售技能運(yùn)用不當(dāng)造成的能運(yùn)用不當(dāng)造成的p幫助其制定拜訪客戶(hù)的時(shí)間表及線路圖，分析拜訪客幫助其制定拜訪客戶(hù)的時(shí)間表及線路圖，分析拜訪客戶(hù)的次數(shù)及對(duì)客戶(hù)解說(shuō)的最低時(shí)間戶(hù)的次數(shù)及對(duì)客戶(hù)解說(shuō)的最低時(shí)間p對(duì)其嚴(yán)格要求，制定工作時(shí)間表及時(shí)間分配計(jì)劃書(shū)。對(duì)其嚴(yán)格要求，制定工作時(shí)

12、間表及時(shí)間分配計(jì)劃書(shū)。（5 5）對(duì)強(qiáng)迫銷(xiāo)售型成員的引導(dǎo)）對(duì)強(qiáng)迫銷(xiāo)售型成員的引導(dǎo)銷(xiāo)售人員的急功近利銷(xiāo)售人員的急功近利p給銷(xiāo)售人員指出強(qiáng)迫銷(xiāo)售的危害及漸進(jìn)式銷(xiāo)售的好給銷(xiāo)售人員指出強(qiáng)迫銷(xiāo)售的危害及漸進(jìn)式銷(xiāo)售的好處處p加強(qiáng)服務(wù)觀念的教育加強(qiáng)服務(wù)觀念的教育p教授更多的銷(xiāo)售技巧教授更多的銷(xiāo)售技巧p開(kāi)展多層次的銷(xiāo)售競(jìng)賽開(kāi)展多層次的銷(xiāo)售競(jìng)賽（6 6）對(duì)惹是生非型成員的管理）對(duì)惹是生非型成員的管理p指出謠言對(duì)個(gè)人及團(tuán)體的危害指出謠言對(duì)個(gè)人及團(tuán)體的危害p追查謠言的起源并孤立造謠者追查謠言的起源并孤立造謠者p對(duì)造謠者予以教育對(duì)造謠者予以教育p教育無(wú)效辭退教育無(wú)效辭退（7 7）對(duì)怨憤不平型成員的引導(dǎo)）對(duì)怨憤不平型成員

13、的引導(dǎo)心里感到不平衡，或?qū)δ橙四呈掠幸庖?jiàn)心里感到不平衡，或?qū)δ橙四呈掠幸庖?jiàn)p給予勸導(dǎo)及安慰，使他們換個(gè)角度看問(wèn)題給予勸導(dǎo)及安慰，使他們換個(gè)角度看問(wèn)題p引導(dǎo)他們多參加團(tuán)體活動(dòng)并充分發(fā)表意見(jiàn)引導(dǎo)他們多參加團(tuán)體活動(dòng)并充分發(fā)表意見(jiàn)p用事實(shí)說(shuō)話，在銷(xiāo)售績(jī)效上比高低，使其心悅誠(chéng)服用事實(shí)說(shuō)話，在銷(xiāo)售績(jī)效上比高低，使其心悅誠(chéng)服p檢查公司制度有無(wú)不合理之處，有則改之，無(wú)則加勉檢查公司制度有無(wú)不合理之處，有則改之，無(wú)則加勉p若完全是成員無(wú)理取鬧，則必須予以制止，盡量化沖若完全是成員無(wú)理取鬧，則必須予以制止，盡量化沖突為理解，維系雙方的關(guān)系。突為理解，維系雙方的關(guān)系。 （8 8）對(duì)狂妄自大型成員的引導(dǎo)）對(duì)狂妄自大型

14、成員的引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)中銷(xiāo)售業(yè)績(jī)優(yōu)秀者團(tuán)隊(duì)中銷(xiāo)售業(yè)績(jī)優(yōu)秀者p告之山外有山，天外有天，強(qiáng)中更有強(qiáng)中手，不可學(xué)告之山外有山，天外有天，強(qiáng)中更有強(qiáng)中手，不可學(xué)井底之蛙，夜郎自大井底之蛙，夜郎自大p以具體事例說(shuō)明驕兵必?cái)∫跃唧w事例說(shuō)明驕兵必?cái)提高銷(xiāo)售配額，健全管理制度提高銷(xiāo)售配額，健全管理制度p肯定其成績(jī)，多勞多得，不搞特殊化肯定其成績(jī)，多勞多得，不搞特殊化 二、對(duì)明星銷(xiāo)售員的激勵(lì)二、對(duì)明星銷(xiāo)售員的激勵(lì)對(duì)明星銷(xiāo)售員激勵(lì)的措施有：對(duì)明星銷(xiāo)售員激勵(lì)的措施有： 1 1樹(shù)立形象樹(shù)立形象 2 2給予尊重給予尊重 3 3賦予成就賦予成就 4 4提出挑戰(zhàn)提出挑戰(zhàn) 5 5健全制度健全制度 6 6完善產(chǎn)品完善產(chǎn)品給予一定的給

15、予一定的級(jí)別獎(jiǎng)勵(lì)級(jí)別獎(jiǎng)勵(lì) 三、對(duì)老化銷(xiāo)售人員的激勵(lì)三、對(duì)老化銷(xiāo)售人員的激勵(lì) 銷(xiāo)售人員老化（心理或精神而非生理或年齡）現(xiàn)銷(xiāo)售人員老化（心理或精神而非生理或年齡）現(xiàn)象表現(xiàn)在以下方面象表現(xiàn)在以下方面。（。（業(yè)績(jī)惰性業(yè)績(jī)惰性）1 1、 業(yè)績(jī)平平。業(yè)績(jī)平平。2 2、 走訪減少走訪減少3 3、 熱情不足熱情不足4 4、 缺乏創(chuàng)新缺乏創(chuàng)新5 5、熱情不足、熱情不足6 6、客戶(hù)抱怨多、客戶(hù)抱怨多7 7、計(jì)劃準(zhǔn)備不周、計(jì)劃準(zhǔn)備不周8 8、不修邊幅、抱怨增加、不修邊幅、抱怨增加銷(xiāo)售人員老化的原因銷(xiāo)售人員老化的原因 1 1、 經(jīng)濟(jì)收入基本滿(mǎn)足。當(dāng)掙錢(qián)已不再是生活的第一需要時(shí)，經(jīng)濟(jì)收入基本滿(mǎn)足。當(dāng)掙錢(qián)已不再是生活的第

16、一需要時(shí)，每月幾千元的固定收入便已足夠，缺乏進(jìn)一步提高業(yè)績(jī)的自每月幾千元的固定收入便已足夠，缺乏進(jìn)一步提高業(yè)績(jī)的自身動(dòng)力；身動(dòng)力；2 2、 對(duì)事業(yè)沒(méi)有前途感。整個(gè)市場(chǎng)就這么大，乍一看大客戶(hù)基對(duì)事業(yè)沒(méi)有前途感。整個(gè)市場(chǎng)就這么大，乍一看大客戶(hù)基本上都被簽了約，插不上手；再就是長(zhǎng)期從事銷(xiāo)售工作，功本上都被簽了約，插不上手；再就是長(zhǎng)期從事銷(xiāo)售工作，功勞苦勞都有，就是沒(méi)被升遷，干勁不足；勞苦勞都有，就是沒(méi)被升遷，干勁不足；3 3、 缺少競(jìng)爭(zhēng)與獎(jiǎng)勵(lì)。主要銷(xiāo)售隊(duì)伍相對(duì)固定，能力旗鼓相當(dāng)缺少競(jìng)爭(zhēng)與獎(jiǎng)勵(lì)。主要銷(xiāo)售隊(duì)伍相對(duì)固定，能力旗鼓相當(dāng)，多和氣少競(jìng)爭(zhēng)，缺乏一種對(duì)業(yè)績(jī)進(jìn)行攀比的激勵(lì)制度；，多和氣少競(jìng)爭(zhēng)，缺乏一種

17、對(duì)業(yè)績(jī)進(jìn)行攀比的激勵(lì)制度；4 4、 其他原因。包括家庭環(huán)境引起的吃苦耐勞精神、身體狀況其他原因。包括家庭環(huán)境引起的吃苦耐勞精神、身體狀況，時(shí)有兼顧其他社會(huì)工作等。，時(shí)有兼顧其他社會(huì)工作等。 對(duì)老化銷(xiāo)售人員的激勵(lì)措施（對(duì)老化銷(xiāo)售人員的激勵(lì)措施（P243）1 1、 調(diào)整新老客戶(hù)業(yè)務(wù)提成制度。以半年為標(biāo)準(zhǔn)，下調(diào)老客調(diào)整新老客戶(hù)業(yè)務(wù)提成制度。以半年為標(biāo)準(zhǔn)，下調(diào)老客戶(hù)的業(yè)務(wù)提成；戶(hù)的業(yè)務(wù)提成；2 2、 設(shè)立最高業(yè)績(jī)獎(jiǎng)和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)獎(jiǎng)。在辦公室設(shè)置銷(xiāo)售人員設(shè)立最高業(yè)績(jī)獎(jiǎng)和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)獎(jiǎng)。在辦公室設(shè)置銷(xiāo)售人員月業(yè)績(jī)曲線圖，清楚了解各銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)升降情況，在對(duì)月業(yè)績(jī)曲線圖，清楚了解各銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)升降情況，在對(duì)比中形成競(jìng)爭(zhēng)壓力。對(duì)每月業(yè)績(jī)最高者給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，比中形成競(jìng)爭(zhēng)壓力。對(duì)每月業(yè)績(jī)最高者給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)本月業(yè)績(jī)比上月增長(zhǎng)超對(duì)本月業(yè)績(jī)比上月增長(zhǎng)超30%30%者，同樣給予一定的鼓勵(lì)獎(jiǎng)；者，同樣給予一定的鼓勵(lì)獎(jiǎng)；3 3、 建立銷(xiāo)售