某大廈定價建議報告

1、紫光大廈定價建議報告 第一部分第一部分 當(dāng)?shù)厥袌龇治霎?dāng)?shù)厥袌龇治?第二部分第二部分 競爭項目對比分析競爭項目對比分析 第三部分第三部分 項目成本分析項目成本分析 第四部分第四部分 目標(biāo)（意）向客戶分析目標(biāo)（意）向客戶分析 第五部分第五部分 項目房源概況項目房源概況 第六部分第六部分 項目推廣策略項目推廣策略 第七部分第七部分 項目開盤價格建議項目開盤價格建議當(dāng)?shù)厥袌龇治鲆?、供?yīng)量分析一、供應(yīng)量分析 1、蘇州寫字樓區(qū)域分布、蘇州寫字樓區(qū)域分布 蘇州目前共分為以下5個板塊，分別是市區(qū)的觀前、石路和南門板塊，園區(qū)金雞湖板塊、獨(dú)墅湖板塊、青劍湖板塊。如下圖所示：區(qū)域區(qū)域分布位置分布位置特點(diǎn)特點(diǎn) 市區(qū)主

2、要分布于平江區(qū)與金閶區(qū)、滄浪區(qū)整體區(qū)域價格上升空間大，通過目前的政府規(guī)劃和建設(shè)步伐，相信市區(qū)仍是個可圈可點(diǎn)的地區(qū)。園區(qū)東環(huán)路沿線與湖西CBD核心區(qū)價格一分為二，寫字樓圈蓄勢待發(fā)，商業(yè)配套緊缺，目前運(yùn)作的基本為單一功能的寫字樓。相城區(qū)相城大道沿線隨相城區(qū)政府而發(fā)展起來，長遠(yuǎn)來看，相城大道并不能作為相城區(qū)的CBD中心。新區(qū)在獅山路與濱河路的十字沿線上雖然寫字樓的半徑在拓寬，但是在售價上仍難突破口目前核心CBD的價格。恒宇廣場恒宇廣場新天翔廣場新天翔廣場德誠嘉元廣場泰峰智匯總部創(chuàng)世紀(jì)大廈佳福國際大廈石路石路金座金座沿海國沿海國際中心際中心潤華環(huán)潤華環(huán)球大廈球大廈和基廣場蘇州蘇州萬達(dá)萬達(dá)廣場廣場東環(huán)時

3、代廣場東環(huán)時代廣場相相 城城園園 區(qū)區(qū)市市 區(qū)區(qū)德誠嘉元廣場、泰峰智匯總部、創(chuàng)世紀(jì)大廈東環(huán)時代廣場、新天翔廣場、潤華環(huán)球大廈、恒宇廣場、東方之門沿海國際中心、蘇州萬達(dá)廣場、佳福國際大廈、石路金座、和基廣場東方之門東方之門聚集效應(yīng)：聚集效應(yīng)：各區(qū)域的商業(yè)核心及周邊2、項目基本信息、項目基本信息區(qū)域區(qū)域項目項目位置位置面積面積價格價格裝修狀況裝修狀況市區(qū)石路金座廣濟(jì)南路288號84/10611000無佳福大廈干將西路515號75-12008800地毯/吊頂/中央與分戶空調(diào)和基廣場干將路臨頓路口40-220多14000寫字樓裝修，中央空調(diào)、復(fù)合地板、涂料蘇州萬達(dá)廣場東升立交橋北側(cè)1002307200

4、無創(chuàng)智贏家東環(huán)路655號20-1557000多無園區(qū)現(xiàn)代創(chuàng)展大廈現(xiàn)代大道口80-1607400各戶無裝修東環(huán)時代廣場東環(huán)路1408號8018010000地板、吊頂、中央空調(diào)恒宇廣場星海街東，蘇華路南100-20013000吊頂、架空地板、玻璃門、中央空調(diào)新天翔廣場蘇繡路，中央公園東側(cè)80-325售:12000吊頂、中央空調(diào)、地面涂料世紀(jì)金融大廈蘇華路1號70/80-400/50013000地面/墻面/頂棚/中央空調(diào)國際大廈蘇華路2號吊頂、中央空調(diào)、地毯青劍湖君地新大陸陽澄湖大道100-4009500吊頂/中央空調(diào)太古廣場婁陽路38-10006800吊頂/中央空調(diào)中新生態(tài)大廈展業(yè)路150-150

5、010000吊頂/中央空調(diào)青劍湖科技園唯新路4507500毛坯從目前的供應(yīng)來看，目前蘇州市場上寫字樓總體有632092.9平方米供應(yīng)。市區(qū)的目前供應(yīng)市區(qū)最多，平江區(qū)的蘇州萬達(dá)廣場是貢獻(xiàn)者，其寫字樓的量近10萬平方；目前供應(yīng)最少的是吳中區(qū)，主要由于項目少，目前在售的項目僅有印象19，而且量體較小。 園區(qū)與市區(qū)的樓盤寫字樓的未來供應(yīng)相對目前縮減嚴(yán)重，達(dá)到目前供應(yīng)量的1/5左右。今后將主要以消耗目前的量為主，園區(qū)反映目前還沒有足夠的需求及未來需求緩慢的特點(diǎn)，所以沒有大量放量土地進(jìn)行開發(fā)；市區(qū)主要由于已經(jīng)基本無地開發(fā)，而且限高，所以建筑面積較少。3、供需狀況、供需狀況二、成交量分析二、成交量分析蘇州市

6、商品房蘇州市商品房1-5月去化套數(shù)月去化套數(shù)1月2月3月4月5月區(qū)域住宅非住宅住宅非住宅住宅非住宅住宅非住宅住宅非住宅園區(qū)56825144464103456243963254844中心城區(qū)50417812102248401791345359852258青劍湖4271117383277091351316325555193合計園區(qū)去化套數(shù)占比17.52%17.52%40.17%40.17%20.63%20.63%28.00%28.00%24.99%24.99%31.69%31.69%17.47%17.47%39.26%39.26%24.47%24.47%45.92%45.92%蘇州市商品房蘇州市商

7、品房1-5月去化面積月去化面積1月2月3月4月5月區(qū)域住宅非住宅住宅非住宅住宅非住宅住宅非住宅住宅非住宅園區(qū)73739.419800.69188748.0115533.99131478.6711856.43282844.3310327.68295027.46004.27中心城區(qū)57029.936580.01136593.9610942.7194816.71 12155.89143384.5428338.4795158.41 16893.75青劍湖48232.127721.91 84617.6315046.4487701.811363.82 167662.516324.4467523.61456

8、5.43合計園區(qū)去化面積占比20.41%20.41%50.87%50.87%23.45%23.45%28.05%28.05%24.04%24.04%67.71%67.71%19.38%19.38%31.77%31.77%27.94%27.94%32.08%32.08%蘇州市商品房蘇州市商品房1-5月去化均價月去化均價1月2月3月4月5月區(qū)域住宅非住宅住宅非住宅住宅非住宅住宅非住宅住宅非住宅園區(qū)10000150001030015100104001520010500152001050015300中心城區(qū)130002000013200200001340020100135002020013600203

9、00青劍湖9000950093009500950096009700980098009900均價106661483310933148661110014966112331506611300151661 1、成交套數(shù)、成交套數(shù) 2 2、成交均價、成交均價 3 3、成交面積、成交面積分析：分析：從成交價格來看，1-5月住宅類房源的均價也是從8000元/多漲到了9000元/，主要是兩個方面的影響因素，一是，伴隨著首套住房購買需求釋放，改善性需求也慢慢入市，這不僅僅體現(xiàn)在價格上有所提高，從面積上更能看出，近期成交的主力面積已不是90以下，而是在90-120的面積段內(nèi)；二是，價格上漲和開發(fā)商不再慷慨讓利有關(guān)

10、，樓盤銷售樂觀開發(fā)商便不再那么慷慨，許多優(yōu)惠則是能免就免，銷售價格自然將有所上升。從成交套數(shù)來看，園區(qū)青劍湖板塊遵循了蘇州樓市的發(fā)展趨勢，1-5月成交量逐步上升，5個月共成交住宅類房源5369套，非住宅類房源2114套。對此影響最大的主要還是房交會。特別要說的就是園區(qū)的房交會期間，成交量為13年5個月來的最高值。從成交面積來看，園區(qū)青劍湖板塊前5個月共成交住宅類房源723201.8，非住宅類房源51834.59，單套面積住宅類134/套。從單套面積來看，園區(qū)青劍湖板塊是以大中戶型為主，這一方面，與青劍湖板塊大量的別墅類房源有關(guān)，在園區(qū)的房交會上，別墅成交成績顯著，另一方面，該區(qū)域的普通住宅相比

11、其他幾個區(qū)域較低，因此在控制總價的原則下，可選的住宅面積就會相應(yīng)增加。前面也講到園區(qū)青劍湖板塊的住宅價格，相比其他區(qū)域要低，1-3月份的成交均價在8500以下，4、5月份分別為9000-9500，成交均價有所提高，這同樣和別墅的成交有關(guān)。（三）價格分析（三）價格分析售價情況：售價情況：新區(qū)相城園區(qū)吳中市區(qū)50006000700080009000100001100012000130001400015000分析：分析：蘇州寫字樓的售價差異大，從6000到14000元/平方不等。園區(qū)青劍湖板塊和金雞湖板塊的價格比較集中，競爭相對激烈。價格相對也最低，主要由于還是新興發(fā)展寫字樓，市場不成熟；園區(qū)與新區(qū)

12、就不同，價格在市場發(fā)展后，得到了提升，達(dá)到10000多元/平方，市區(qū)作為古城區(qū)，交通便利，商業(yè)配套齊全，還是受到大家的青睞。從長遠(yuǎn)看，園區(qū)青劍湖板塊的寫字樓發(fā)展優(yōu)于園區(qū)湖西，主要得益于交通的擴(kuò)延優(yōu)勢；青劍湖與園區(qū)的兩翼價格類似，與青劍湖板塊 “總部經(jīng)濟(jì)”前景看好和金雞湖板塊的地段優(yōu)勢不可分割；總體園區(qū)的發(fā)展會優(yōu)于新區(qū)，因為園區(qū)力圖打造一個金融商圈，正在積極推行其優(yōu)惠政策，吸引總部機(jī)構(gòu)；市區(qū)的發(fā)展中心慢慢轉(zhuǎn)向了新城，價格會有很大的提升空間，但老城區(qū)的價格空間較為狹窄。租金情況租金情況：新區(qū)相城園區(qū)吳中市區(qū)102030405060708090100110分析：分析：整體蘇州的寫字樓市場的租金在30

13、-80元/平方/月，差距較大，主要是由于受地段與地域的成熟度影響：相城區(qū)的租金處于低谷，在30-40元/平方/月，主要由于人們對其認(rèn)識較晚，其自身也沒有成熟的辦公氛圍；園區(qū)青劍湖的價格較低，主要是目前的寫字樓的品質(zhì)較低，很難通過幾個新案子，拉升整個區(qū)域市場的租金水平；市區(qū)主要是受地段售價的影響，而且目前蘇州的整體商業(yè)中心仍在古城區(qū)，以及其它優(yōu)勢的共同作用的結(jié)果；園區(qū)的租金水平整體處于高位，與其成熟的辦公環(huán)境分不開；新區(qū)的租金起點(diǎn)高，但是恐難有園區(qū)如此的突破，因為新區(qū)最核心的寫字樓僅70多，而且地塊開發(fā)較少，非核心圈的租金恐難短期趕超。寫字樓的租金是個不確定的因素，隨著經(jīng)濟(jì)及城市的發(fā)展，提升的空

14、間非常大，但是蘇州近1年的租金不會有多大變動。 投資回報率分析投資回報率分析投資商業(yè)性質(zhì)的產(chǎn)品講究投資回報率，它是衡量利潤的重要指標(biāo)。下圖是蘇州各區(qū)寫字樓的投資回報率的統(tǒng)計表：區(qū)域區(qū)域項目名稱項目名稱售價售價（元（元/平方）平方）租金租金（元（元/平方平方*月）月）投資回報投資回報率率市區(qū)和基廣場14000806.8%蘇州萬達(dá)廣場6080/園區(qū)世紀(jì)金融大廈13000（預(yù)估）807.38%國際大廈13000（預(yù)估）989%高峰會13000756.9%東環(huán)時代廣場10000605.5%青劍湖君地新大陸9500506.32%太古廣場6800407.1%中新生態(tài)大廈10000506%青劍湖科技園750

15、0406.4%新區(qū)潤捷大廈/60/（四）市場存量分析（四）市場存量分析 區(qū)域區(qū)域類別類別套數(shù)套數(shù)總存量建筑總存量建筑面積面積區(qū)域區(qū)域類別類別套數(shù)套數(shù)總存量建筑總存量建筑面積面積金 閶 區(qū)住宅74798989.07高 新 區(qū)住宅5697696497.299非住宅2114141684.379非住宅3355239807.055小計2861240673.449小計9052936304.354滄 浪 區(qū)住宅3452409213.52相 城 區(qū)住宅5562823272.56非住宅1411118884.654非住宅6396454697.737小計4863528098.174小計119581277970.29

16、7平 江 區(qū)住宅1275169009.43工業(yè)園區(qū)住宅106821311038.48非住宅1635137139.418非住宅1233414535.19小計2910306148.848小計119151725573.67吳 中 區(qū)住宅70301204974.51市區(qū)住宅344454712994.869非住宅11904673076.554非住宅280482179824.987小計189341878051.064總計624936892819.856 分析：分析： 蘇州市目前存量房住宅類471萬方，非住宅類219萬方，按照今年前5個月的平均去化速度，住宅類61萬/月，非住宅類9.2萬/月；蘇州的住宅類存

17、量房去化需要7.7個月，非住宅類去化需要23個月，從這一數(shù)據(jù)來看，住宅類房源的去化壓力已經(jīng)很小，但非住宅類去化壓力比較大，由此可以預(yù)測，住宅類房源的去化壓力較小，開發(fā)商今后降價的可能性很小；而非住宅房源競爭會比較激烈，因此，把握市場動態(tài)謹(jǐn)慎定價才能贏得市場。 園區(qū)的住宅類房源去化速度0.62萬方/月，非住宅類0.72萬方/月，目前吳中區(qū)市場的存量房，住宅類需要194個月，非住宅類需要93個月的時間去化，這主要是因為，園區(qū)別墅類房源眾多，而別墅的去化周期又較慢，同時，園區(qū)的樓盤較多，而購買力卻又不及市區(qū)，因此壓力不容小覷。第二部分第二部分 競爭項目對比分析競爭項目對比分析案案 名名沸騰沸騰CBD

18、位位 置置現(xiàn)代大道星湖街口開開 發(fā)發(fā) 商商嘉樂置業(yè)代代 理理 商商中瑞房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)電電 話話62802950基地面積基地面積9871建筑面積建筑面積63467容容 積積 率率5得得 房房 率率74%總總 層層 數(shù)數(shù)30層標(biāo)準(zhǔn)層高標(biāo)準(zhǔn)層高開盤日期開盤日期（未公開開盤）交房日期交房日期2010-6車位車位648面積范圍面積范圍60-140主力面積主力面積60-90車位售價車位售價不售單價范圍單價范圍10000-12000平均單價平均單價12000元/總價范圍總價范圍80-200萬元在售面積在售面積70-140在售套數(shù)在售套數(shù)60套物物 業(yè)業(yè) 費(fèi)費(fèi)3.95元/月建筑特征建筑特征共30層，1為商業(yè)裙樓，

19、5-30層為SOHO交房標(biāo)準(zhǔn)交房標(biāo)準(zhǔn)部分毛坯、部分精裝、部分簡裝銷售狀況銷售狀況總共588套，未公開開盤，開始銷售，當(dāng)天內(nèi)部訂購一部分，目前在售的以70-100為主主要建材主要建材公共部分精裝修，大理石商務(wù)配套商務(wù)配套醫(yī)院、圓融時代廣場、金雞湖商業(yè)廣場、商務(wù)會所相關(guān)圖片相關(guān)圖片案案 名名恒宇廣場恒宇廣場位位 置置星海街東蘇繡路南開開 發(fā)發(fā) 商商恒宇置業(yè)代代 理理 商商第一太平戴維斯電電 話話62992222基地面積基地面積8962建筑面積建筑面積87647容容 積積 率率6.97得得 房房 率率78%總總 層層 數(shù)數(shù)25層標(biāo)準(zhǔn)層高標(biāo)準(zhǔn)層高開盤日期開盤日期2009交房日期交房日期車位車位284面

20、積范圍面積范圍108-265主力面積主力面積100-200車位租價車位租價未定單價范圍單價范圍13000-15000平均單價平均單價14000元/總價范圍總價范圍150-1000萬元在售面積在售面積預(yù)計開盤主推100-200在售套數(shù)在售套數(shù)未售物物 業(yè)業(yè) 費(fèi)費(fèi)未定建筑特征建筑特征共25層，1為商業(yè)裙樓，5-17層為級全裝修寫字樓，18-25層為星級酒店交房標(biāo)準(zhǔn)交房標(biāo)準(zhǔn)精裝修銷售狀況銷售狀況總共172套，目前還未銷售，已與萬豪集團(tuán)簽訂入駐協(xié)議，1將引進(jìn)高端百貨主要建材主要建材精裝修，玻璃幕墻、架空地板商務(wù)配套商務(wù)配套學(xué)校、銀行、鄰里中心、游泳館相關(guān)圖片相關(guān)圖片案案 名名星虹國際星虹國際位位 置置

21、園區(qū)星湖街與蘇虹中路路口開開 發(fā)發(fā) 商商中新置地代代 理理 商商創(chuàng)智贏家電電 話話62802888基地面積基地面積4750建筑面積建筑面積38000容容 積積 率率8得得 房房 率率68%總總 層層 數(shù)數(shù)24層標(biāo)準(zhǔn)層高標(biāo)準(zhǔn)層高開盤日期開盤日期交房日期交房日期車位車位380面積范圍面積范圍70-1700主力面積主力面積100-120車位售價車位售價300元/月單價范圍單價范圍11000-12000元/平均單價平均單價11500元/總價范圍總價范圍100-2000萬元在售面積在售面積100在售套數(shù)在售套數(shù)12套物物 業(yè)業(yè) 費(fèi)費(fèi)辦公：12元/月商業(yè)：15元/月建筑特征建筑特征共24層，1為商業(yè)裙樓，

22、5-20層為級全裝修寫字樓交房標(biāo)準(zhǔn)交房標(biāo)準(zhǔn)全裝修銷售狀況銷售狀況總共289套，目前還有12套未售,其中6層為8套，9層為4套主要建材主要建材LOW-E玻璃幕墻、架空地板、石膏板隔墻、內(nèi)墻乳膠漆、礦棉板吊頂商務(wù)配套商務(wù)配套學(xué)校、醫(yī)院、銀行、超市、郵局相關(guān)圖片相關(guān)圖片案案 名名太古廣場位位 置置陽澄湖大道南展業(yè)路東開開 發(fā)發(fā) 商商太古電力代代 理理 商商電電 話話基地面積基地面積建筑面積建筑面積容容 積積 率率得得 房房 率率總總 層層 數(shù)數(shù)標(biāo)準(zhǔn)層高標(biāo)準(zhǔn)層高開盤日期開盤日期交房日期交房日期車位車位面積范圍面積范圍主力面積主力面積車位售價車位售價單價范圍單價范圍平均單價平均單價總價范圍總價范圍在售面

23、積在售面積在售套數(shù)在售套數(shù)物物 業(yè)業(yè) 費(fèi)費(fèi)建筑特征建筑特征交房標(biāo)準(zhǔn)交房標(biāo)準(zhǔn)銷售狀況銷售狀況主要建材主要建材LOW-E玻璃幕墻、架空地板、石膏板隔墻、內(nèi)墻乳膠漆、礦棉板吊頂商務(wù)配套商務(wù)配套學(xué)校、醫(yī)院、銀行、超市、郵局相關(guān)圖片相關(guān)圖片第三部分第三部分 項目成本分析項目成本分析費(fèi)用項目單價(元/M2)建設(shè)面積(平方米)總價(元)備注 一、土地費(fèi)用一、土地費(fèi)用50,380,000 1、土地費(fèi)48,290,000 2、土地契稅2,090,000 二、前期準(zhǔn)備費(fèi)用二、前期準(zhǔn)備費(fèi)用114,247 1、彩鋼板房拆除22,500 2、大廈場地平整67,925 3、圍墻工程23,822 三、前期規(guī)費(fèi)三、前期規(guī)費(fèi)5

24、53,443 城市建設(shè)配套費(fèi)044,558 0 人防易地建設(shè)費(fèi)044,000 264,000 按規(guī)定交納12元M2,減免一半白蟻防治044,558 69,208 8層以上0.7，8層以下2.3防雷設(shè)計審核1.144,558 47,605 圖紙審核費(fèi)1.644,558 69,403 環(huán)評費(fèi)30,000 15,000 抗震設(shè)計審核費(fèi)0.4079177744,558 18,176 規(guī)劃放線費(fèi) 5,000 城建檔案0.4544,558 20,051 其他費(fèi)用 45,000 四、房屋開發(fā)費(fèi)四、房屋開發(fā)費(fèi)115,184,688 1.地下室土建成本19005,750 10,925,000 包括圍護(hù)、內(nèi)粉2.

25、地上建筑80038,808 31,046,400 含主體、粉刷、屋面3.安裝19244,558 8,555,136 水、電、暖通，中標(biāo)8532754.34.幕墻72130,000 21,630,000 中標(biāo)價21626696.115.樁基4043,277 1,583,152 中標(biāo)價153.04146.室內(nèi)裝飾20,000,000 公共室內(nèi)裝飾，不考慮家俱.空調(diào)工程35035,000 12,250,000 含新風(fēng)系統(tǒng).電梯系統(tǒng)3,100,000 母線、高低配電、生活水泵、車位.甲供材料5,600,000 1.光導(dǎo)系統(tǒng)400060 240,000 1.基坑監(jiān)測費(fèi)用55,000 1.檢測試驗費(fèi)用20

26、0,000 材料、監(jiān)測、節(jié)能檢測等五、后八通五、后八通10,455,800 含設(shè)計及建設(shè)費(fèi)用、攝像頭1.供電2,500,000 2.供水1244,558 534,696 3.雨污水、道路2044,558 891,160 4.通信、弱電4844,558 2,138,784 5.有線電視044,558 0 代收代繳6.景觀綠化35010,000 3,500,000 含設(shè)計及建設(shè)費(fèi)用7.泛光照明1544,558 668,370 8.路燈544,558 222,790 六、設(shè)計等階段費(fèi)用六、設(shè)計等階段費(fèi)用5,820,670 規(guī)劃、勘探設(shè)計費(fèi)1.88632793244,558 84,051 建筑設(shè)計費(fèi)4

27、344,558 1,915,994 含方案設(shè)計5萬及曬圖裝飾設(shè)計10.3236231444,558 460,000 幕墻設(shè)計17.525,750 450,625 編標(biāo)費(fèi)、審標(biāo)費(fèi)0.20% 250,000 決算審計及投控費(fèi)用0.20% 790,000 監(jiān)理費(fèi)0.70% 1,800,000 考慮增加監(jiān)理的費(fèi)用，按1.5億計算質(zhì)檢費(fèi)70,000 七、費(fèi)用七、費(fèi)用20,719,712 1.管理費(fèi)用044,558 4,000,000 2.銷售費(fèi)用7044,558 3,119,060 3.財務(wù)費(fèi)用6844,558 3,029,944 4.物業(yè)維修基金00 0 5.不可預(yù)見費(fèi)8.0% 10,570,708

28、含設(shè)計變更、材料漲幅及補(bǔ)償費(fèi)用成本費(fèi)用總計成本費(fèi)用總計456144,558 203,228,159 第四部分第四部分 意向客戶分析意向客戶分析1、近期意向客戶預(yù)約情況：、近期意向客戶預(yù)約情況：紫光大廈意向客戶分析表0102030405060意向客戶面積需求意向客戶數(shù)量100平米以下（含100平米）100到200平米（含200平米）200到300平米（含300平米）300平米以上 2、需求面積分析、需求面積分析 通過與致電客戶進(jìn)行了簡單的交流，我們得知，由于金融危機(jī)的影響，吳中區(qū)內(nèi)、蘇州市其他區(qū)域以及外地.客戶在投資時顯得越發(fā)謹(jǐn)慎和小心，在價格肯定的條件下，投資者們普遍會選擇通過減小購置面積的方

29、式來降低投資總價，從而減輕自身承受的資金壓力。蘇州作為一個以外向型經(jīng)濟(jì)為主的城市，許多跨國公司和外資企業(yè)進(jìn)駐其中，并伴隨著這些企業(yè)的到來催生出一大批蘇州貿(mào)易公司的誕生，一些本地客戶希望可以進(jìn)入商務(wù)配套完善的寫字樓當(dāng)中辦公，但是所需求的面積確不是很大，僅僅是剛夠辦公即可。當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢對市場產(chǎn)生了巨大的沖擊，很少有人會選擇投資大面積的寫字樓，因此意向客戶對于面積的需求還是以100左右的小面積為主。 3、需求戶型分析、需求戶型分析 就目前從意向客戶方面所獲得的反饋信息來看，個人投資主要是傾向于小戶型，私營業(yè)主在選擇自用寫字樓時同樣是傾向于小戶型，也有部分意向客戶在選擇辦公用寫字樓時，會考慮中小戶型

30、以滿足自身需求，總體來說，這些客戶在選擇戶型大小的時候還是以緊湊型為主，僅僅考慮目前企業(yè)的現(xiàn)狀和規(guī)模而定，面對當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢他們在租賃寫字樓時只會考慮眼前需要而無暇兼顧未來的發(fā)展需求。也有部分客戶提出比較傾向于精裝修戶型，但是由于每個客戶對于內(nèi)裝飾的喜好不同，所以我們的交房標(biāo)準(zhǔn)還是確定為是毛坯。 4、信息渠道分析、信息渠道分析 通過對于目前我們所掌握的客戶反饋信息可知，致電蘇州國際科技大廈銷售處的客戶獲得我們項目信息的主要渠道集中在網(wǎng)絡(luò)、戶外、現(xiàn)場包裝這三種方式當(dāng)中，由于目前項目正處于準(zhǔn)備期當(dāng)中，因此網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布、戶外廣告發(fā)布、現(xiàn)場形象包裝是蘇州國際科技大廈項目最主要的對外宣傳手段，這三種信息

31、發(fā)布的途徑也基本上是目前主流的項目信息發(fā)布渠道。但是這三種信息發(fā)布渠道同樣是有利有弊，網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布目前是免費(fèi)的，無需付出過多的宣傳費(fèi)用，可互聯(lián)網(wǎng)信息流量大，更換速度頻繁，受眾面有限；戶外廣告發(fā)布，宣傳周期穩(wěn)定、受眾面較廣，可費(fèi)用相對比較貴，由于我們項目所處位置的原因，因此在選擇戶外廣告位置時也有一定的局限性；現(xiàn)場形象包裝，既可以宣傳項目信息又可以對項目前期形象進(jìn)行包裝，費(fèi)用上可控性比較強(qiáng)，可受眾面卻非常有限。在開盤前期，綜合考慮到接受人群、宣傳費(fèi)用、宣傳周期等情況，我們目前所采取用的信息發(fā)布渠道還是非常有效的。但是同時我們也必須注意到，從來電意向客戶的信息分析，目前意向客戶還是主要集中在吳中區(qū)

32、，這從一個側(cè)面反應(yīng)出來，我們的宣傳還是由一定的局限性，很少有將信息傳遞到吳中區(qū)以外的區(qū)域。第五部分第五部分 項目房源概況項目房源概況 1、主要產(chǎn)品概況、主要產(chǎn)品概況 根據(jù)蘇州國際科技大廈項目目前戶型的劃分情況來看，在A樓標(biāo)準(zhǔn)層中有83.16戶型兩間、92.07）三間，在B樓標(biāo)準(zhǔn)層中有83.16戶型四間。因此83.16、92.07是我們項目的主要產(chǎn)品和主力戶型。 2、次要產(chǎn)品概況、次要產(chǎn)品概況 在A樓標(biāo)準(zhǔn)層中，有98.67、105.42、108.81、169.92、171.51四種戶型各一間。 在B樓標(biāo)準(zhǔn)層中，有69.26、94.05、257.25三種戶型各一間。 項目A樓1520層為大開間，可

33、以根據(jù)客戶的要求進(jìn)行整層或分割銷售。 3、附屬產(chǎn)品概況、附屬產(chǎn)品概況 根據(jù)公司的規(guī)劃，暫不出售蘇州國際科技大廈的商業(yè)裙房部分，裙房的單層面積為778.96，共計三層，為整層大開間，目前以向客戶租賃為主。 注：以上面積均不含公攤。 第六部分第六部分 項目推廣策略項目推廣策略 一、定位及推廣思路一、定位及推廣思路 輕軌起點(diǎn)，節(jié)能商務(wù)榜樣蘇州！輕軌起點(diǎn)，節(jié)能商務(wù)榜樣蘇州！ （一）功能定位（一）功能定位 支持點(diǎn)： 1、長江節(jié)能科技產(chǎn)業(yè)園在規(guī)劃、布局中，注重人、科技與自然的和諧，在蘇州國際科技大廈所處建設(shè)了“水景廣場”和“寬綠化景觀帶”，大廈周邊為自然綠色環(huán)境所環(huán)抱，環(huán)境清新優(yōu)美；營造健康的人性化商務(wù)環(huán)

34、境。 2、蘇州國際科技大廈的建筑設(shè)計導(dǎo)入了超前的節(jié)能理念，建筑外形合理設(shè)計，減小建筑體形系數(shù)，采用了索樂圖日光照明系統(tǒng)、保溫節(jié)能雙層中空玻璃窗、直流變頻多聯(lián)機(jī)空調(diào)系統(tǒng)減少消耗的電能，低幅射玻璃幕墻等節(jié)能技術(shù)及建材。大廈辦公區(qū)域的空氣，可通過新風(fēng)系統(tǒng)同的自然空氣隨時交換，使辦公區(qū)域成為一個清新的氧吧，堪稱“高科技與自然共鳴，現(xiàn)代化與節(jié)能交融”的甲級綠色科技節(jié)能辦公的典范。 3、蘇州國際科技大廈位于吳中區(qū)迎春路與天靈路的交界處，與規(guī)劃中的蘇州輕軌2號線吳中區(qū)起點(diǎn)站毗鄰。輕軌的設(shè)立，將極大的便捷本地的交通條件，從而促進(jìn)本區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。事實證明，各大城市的輕軌沿線也正是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的領(lǐng)跑區(qū)域。 (二二)

35、形象定位形象定位 聚合商務(wù)聚合商務(wù)科技創(chuàng)生科技創(chuàng)生 支持點(diǎn)： 目前，吳中經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)內(nèi)已有中外企業(yè)近2100家，其中外商投資企業(yè)超過470家。分別來自美國、日本、荷蘭、德國、新加坡、韓國、加拿大、臺灣、香港等18個國家和地區(qū)，投資領(lǐng)域涉及精密機(jī)械加工、電子及IT產(chǎn)業(yè)、新型建材、精細(xì)化工、生物醫(yī)藥、輕紡服裝等行業(yè)。蘇州國際科技大廈它具有鮮明的高科技節(jié)能屬性，因此，蘇州國際科技大廈的形象定位有別于蘇州中心城區(qū)、高新區(qū)、新加坡工業(yè)園區(qū)等其它區(qū)域?qū)懽謽?，其目?biāo)群定位也應(yīng)區(qū)分于其它寫字樓的目標(biāo)群定位，積極打造蘇州科技商務(wù)的概念，從而產(chǎn)生有效的集聚效應(yīng)。 蘇州國際科技大廈位于吳中經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)東吳工業(yè)園門戶地位

36、，占地面積8266余平方米，總建筑面積4.5萬平方米，目前是蘇州綠色科技節(jié)能型寫字樓，具備甲級寫字樓的現(xiàn)代商務(wù)功能和天然的公園式辦公環(huán)境。蘇州國際科技大廈建筑主體中采取多樣國際尖端節(jié)能科技，有效節(jié)約能源?！熬酆仙虅?wù)，科技創(chuàng)生”做為項目宣傳的精神是圍繞中節(jié)能總公司的總精神“聚合點(diǎn)滴，創(chuàng)生無限”延續(xù)而來。一方面體現(xiàn)了下屬公司對總公司精神的傳承與發(fā)揚(yáng)，另一方面體現(xiàn)了本項目的科技節(jié)能賣點(diǎn)。即表達(dá)了產(chǎn)品是商務(wù)寫字樓這一信息，又沒有很重的商業(yè)味道，可以在現(xiàn)有市場大環(huán)境中將項目整體區(qū)別于其他同類項目，提高項目的形象。 （三）目標(biāo)客戶群定位（三）目標(biāo)客戶群定位 蘇州國際科技大廈由A、B兩幢寫字樓組成，根據(jù)制定

37、的營銷策略，其中B幢10層寫字樓可整體銷售，另A幢20層寫字樓可分期銷售。因此，必須強(qiáng)化與凸現(xiàn)大廈與眾不同的特征優(yōu)勢，找準(zhǔn)自身的“賣點(diǎn)”，鎖定準(zhǔn)確的目標(biāo)客戶群。 蘇州國際科技大廈的目標(biāo)客戶應(yīng)以不同的客戶層面加以區(qū)分。 1、整體銷售目標(biāo)群： 國內(nèi)外科技型大企業(yè)集團(tuán) 蘇州、上海、浙江等地的投資客 國內(nèi)外計劃投資蘇州吳中經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的科技型企業(yè)集團(tuán) 2、分層銷售目標(biāo)群 1) 第一層面目標(biāo)客戶： 外企蘇州營銷或管理中心 外企公司蘇州研發(fā)中心 國內(nèi)大企業(yè)集團(tuán)蘇州營銷或管理中心 國內(nèi)大企業(yè)集團(tuán)蘇州研發(fā)中心 2) 第二層面目標(biāo)客戶： 區(qū)內(nèi)企業(yè)管理層辦事處 上海、浙江、蘇州等地投資客戶 節(jié)能科技型單位蘇州營銷或

38、管理中心 3） 第三層面目標(biāo)客戶(裙樓) 銀行分支機(jī)構(gòu) 金融結(jié)算服務(wù)中心 投資咨詢服務(wù)中心 商務(wù)服務(wù)中心 律師、審計等事務(wù)所 海關(guān)、工商、商檢等服務(wù)機(jī)構(gòu) 二、包裝營銷策略二、包裝營銷策略 根據(jù)上述分析，蘇州國際科技大廈是以綠色科技節(jié)能寫字樓做為宣傳熱點(diǎn)的集商務(wù)和商業(yè)為一體的建筑，從蘇州吳中經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略審視，本項目的開發(fā)具有前瞻性意義。但我們也客觀地看到，蘇州國際科技大廈面臨著蘇州市寫字樓市場、吳中區(qū)寫字樓盤的競爭態(tài)勢影響。因此，必須根據(jù)自身的品質(zhì)優(yōu)勢和特點(diǎn)，揚(yáng)長避短，理性確定自身的功能定位、形象定位與目標(biāo)群定位，確定錯位競爭的策略與目標(biāo)。必須強(qiáng)化與凸現(xiàn)大廈與眾不同的特征優(yōu)勢，找準(zhǔn)自身

39、的“賣點(diǎn)”，鎖定準(zhǔn)確的目標(biāo)客戶群，從而實現(xiàn)銷售目標(biāo)。綠色科技節(jié)能寫字樓市場在蘇州區(qū)域尚屬空白，蘇州國際科技大廈在客戶市場的推廣上應(yīng)采取具有針對性的思路：一是以中國節(jié)能為品牌效應(yīng)，以央企在蘇州精心打造為有力賣點(diǎn)，帶動其相關(guān)科技節(jié)能企業(yè)的跟進(jìn)。與政府部門相配合，使在區(qū)域內(nèi)有一定知名度和實力的客戶能夠接受這種具有高規(guī)劃、高標(biāo)準(zhǔn)、高品質(zhì)特征的高端產(chǎn)品；二是要打造蘇州國際科技大廈為“輕軌起點(diǎn)，蘇州榜樣級綠色節(jié)能寫字樓”，領(lǐng)袖企業(yè)和“頭腦”匯聚之地的概念與整體形象，迅速形成集聚效應(yīng)。蘇州國際科技大廈的生態(tài)科技節(jié)能辦公環(huán)境代表了未來高科技企業(yè)辦公、研發(fā)環(huán)境的發(fā)展方向，環(huán)境靜謐優(yōu)雅、空氣自然清新，十分符合高科

40、技領(lǐng)袖企業(yè)注重以人為本、追求高工作效率的特征。三是要突破項目在房產(chǎn)領(lǐng)域營銷推廣上的局限，以產(chǎn)品差異化為原則，塑造區(qū)域功能上的“中心”、成為區(qū)域的標(biāo)志形象。通過對蘇州國際科技大廈的內(nèi)涵進(jìn)行挖掘，塑造或強(qiáng)化本項目與眾不同的特色，充分展示項目獨(dú)特的價值。建議，這個超出房產(chǎn)領(lǐng)域的“中心”概念主要通過構(gòu)建幾大“吸引效應(yīng)”并引入相關(guān)客群、機(jī)構(gòu)等手段來實現(xiàn)。使蘇州國際科技大廈成為蘇州吳中經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)功能上的戰(zhàn)略中心，利用長江節(jié)能科技產(chǎn)業(yè)園的功能定位與品牌效應(yīng)作為杠桿來提升項目的價值，并通過市場推廣上的“旋渦效應(yīng)”促進(jìn)本項目的招商。按照蘇州高科吳中經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的特征，這些吸引性效應(yīng)包括：聚合效應(yīng)：蘇州吳中經(jīng)濟(jì)開發(fā)

41、區(qū)是江蘇省首批省級經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)之一，內(nèi)轄“一區(qū)三園一中心”。開發(fā)區(qū)東接蘇州工業(yè)園，西鄰高新開發(fā)區(qū)，南望杭州，距離上海浦東新區(qū)100公里，是長江三角洲地區(qū)接受其輻射最近的開發(fā)區(qū)之一。開發(fā)區(qū)內(nèi)有中外企業(yè)2100余家，吸引近18個國家的外資企業(yè)進(jìn)區(qū)投資。種種區(qū)域的優(yōu)勢，顯示開發(fā)區(qū)極大的經(jīng)濟(jì)、企業(yè)聚合效應(yīng)。科技效應(yīng)：中國節(jié)能投資公司是國資委直屬節(jié)能環(huán)保專業(yè)公司，擁有國內(nèi)領(lǐng)先的節(jié)能環(huán)保技術(shù)。蘇州國際科技大廈整體采用多項節(jié)能技術(shù)，以國際前端的 科技來吸引具有遠(yuǎn)見的商務(wù)人士、投資客前來投資。央企效應(yīng)：中國節(jié)能投資公司直屬于國資委旗下，本項目開發(fā)商是中國節(jié)能投資公司下屬子公司，實力毋庸置疑。交通效應(yīng)：吳中汽車站

42、、蘇州汽車南站在項目周圍5分鐘車程內(nèi)，規(guī)劃中輕軌2號線與本項目毗鄰，交通網(wǎng)線的便捷讓更多的人關(guān)注這里。投資效應(yīng)：優(yōu)越的地段、區(qū)域的強(qiáng)勁經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢頭、國際水準(zhǔn)的節(jié)能環(huán)保商務(wù)寫字樓，投資潛力巨大。地段效應(yīng)：蘇州國際科技大廈緊鄰吳中經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)主干道迎春南路和規(guī)劃中輕軌2號線，并坐落于長江節(jié)能科技產(chǎn)業(yè)園內(nèi)，地段價值日益攀升。 （二）主要推廣戰(zhàn)術(shù)（二）主要推廣戰(zhàn)術(shù) 1. 參加政府對外招商活動時本案做重點(diǎn)推參加政府對外招商活動時本案做重點(diǎn)推薦說明會薦說明會 通過政府組織區(qū)域性招商的形式，向行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)重點(diǎn)推薦本項目。 2區(qū)域性企業(yè)領(lǐng)袖高峰會等大型會議參展、區(qū)域性企業(yè)領(lǐng)袖高峰會等大型會議參展、廣告冠名活動

43、廣告冠名活動 參加有影響區(qū)域性企業(yè)領(lǐng)袖高峰會等大型會議，通過參展、廣告冠名、廣告禮品、廣告牌等廣告宣傳形式提升蘇州國際科技大廈品牌形象，通過參加大型房展會展示，達(dá)到加速蘇州國際科技大廈銷售的目標(biāo)； 3項目新聞發(fā)布會項目新聞發(fā)布會 配合項目的推廣與銷售前三個階段，邀請本市各新聞媒體、發(fā)布信息，擴(kuò)大蘇州國際科技大廈的曝光率； 4直銷直銷 售樓處：以售樓處為直銷的中心，通過自己的營銷團(tuán)隊和銷售人員進(jìn)行介紹宣傳從而達(dá)到日常銷售目的。 房展會：根據(jù)寫字樓的定位遇到恰當(dāng)?shù)牡恼箷ヅ砂l(fā)項目資料，有利于項目銷售。 掃樓：進(jìn)入市內(nèi)的寫字樓大廈派發(fā)項目資料及名片予客戶。增加項目知名度，累計項目潛在客戶。 5在線推

44、廣在線推廣 隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的突飛猛進(jìn)以及鑒于更多公司業(yè)務(wù)將基于網(wǎng)絡(luò)這一不爭的事實，運(yùn)用高科技網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行項目的推廣十分必要的，可滿足高科技企業(yè)精英人士的需求 透過專業(yè)商務(wù)網(wǎng)站發(fā)布蘇州國際科技大廈信息、多媒體演示，提供在線銷售咨詢服務(wù)，通過與大型的專業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會等多方鏈接，以提高項目的知名度，達(dá)到資源整合，以形成互動效應(yīng)和規(guī)模效應(yīng)與傳播的最大化。 如新浪網(wǎng)、Yahoo!中文、搜狐、網(wǎng)易； 房地產(chǎn)類：如焦點(diǎn)房地產(chǎn)http:/ ， 蘇州市房地產(chǎn)網(wǎng)www.suzhou ，上海房地產(chǎn)網(wǎng)www.shanghai ， 財經(jīng)營銷類：如世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道 ， 經(jīng)濟(jì)日報網(wǎng)絡(luò)版 - 經(jīng)濟(jì)觀察 ，世界經(jīng)理人網(wǎng)站 等。 6借助

45、知名代理機(jī)構(gòu)推廣借助知名代理機(jī)構(gòu)推廣 借助于知名專業(yè)代理公司的廣闊平臺，多方位挖掘潛在高端客戶以提升本項目的知名度并實現(xiàn)最終銷售。 （三）階段性推廣營銷策略（三）階段性推廣營銷策略 1第一階段：形象塑造及整盤洽談階段第一階段：形象塑造及整盤洽談階段（2009.03-2009.06準(zhǔn)備期）準(zhǔn)備期） （1）營銷目標(biāo) 由于此階段蘇州國際科技大廈尚處于建設(shè)階段，7月份售樓處正式進(jìn)場，現(xiàn)實的銷售條件不成熟，因此營銷推廣以樹立品牌，擴(kuò)大知名度為目標(biāo)，通過多種途徑和方式宣傳蘇州國際科技大廈國際一流綠色節(jié)能科技寫字樓、開發(fā)商雄厚的投資建設(shè)背景、政府產(chǎn)業(yè)支持等，盡快奠定樓盤在人們心目中的形象、品味和檔次，營銷洽

46、談鎖定瞄準(zhǔn)整盤大客戶，積累中小客戶。 （2）營銷策略 宣傳折頁、單片等銷售道具準(zhǔn)備完畢，圍板、樓體包裝、看板等戶外廣告出街；售樓處開始裝修準(zhǔn)備進(jìn)場。 2第二階段：誠意預(yù)約階段（第二階段：誠意預(yù)約階段（2009.07-2009.08蓄水累積期）蓄水累積期） （1） 營銷目標(biāo) 此階段大廈售樓處布置完畢，開始對外接待與洽談，各項銷售條件基本到位，整盤與分層銷售的條件已經(jīng)成熟，在此重點(diǎn)銷售階段，應(yīng)利用多種推廣手段，力爭重點(diǎn)銷售對象有實質(zhì)性突破。 （2）營銷策略 由于此階段是開盤前的一個重要時期，應(yīng)加大各方面公關(guān)力度，在跟蹤、洽談有意向客戶的基礎(chǔ)上，鎖定重點(diǎn)客戶目標(biāo)群，同時開拓新的客戶群，整盤洽談與分層

47、洽談同時并舉。此外，借助大型的企業(yè)聯(lián)誼活動（企業(yè)高峰論壇+產(chǎn)品說明會），可以進(jìn)一步擴(kuò)大項目的影響與知名度，并能讓外界更好的了解蘇州國際科技大廈，了解項目使用的各項先進(jìn)節(jié)能科技，達(dá)成階段性銷售目標(biāo)。 3第三階段：公開銷售階段（第三階段：公開銷售階段（2009.09-2009.12一期開盤引爆期）一期開盤引爆期） （1）營銷目標(biāo) 此階段工程項目基本收尾，向外界全面展示大廈的整體形象，大廈銷售推廣條件完全成熟，應(yīng)集中力量和優(yōu)勢，加大全面銷售力度，在前期積累目標(biāo)客戶群的基礎(chǔ)上，針對大市范圍的中、小客戶分層預(yù)銷售的推廣也全面開展，通過前期戶外看板、售樓處現(xiàn)場、以及電梯框架廣告等內(nèi)容的更換，進(jìn)行全方位、深

48、層次的推廣，力爭創(chuàng)造銷售佳績。 （2）營銷策略 采取“攬住重點(diǎn)客戶，吸引中小客戶”、“擴(kuò)大營銷成果，爭取各個擊破”的營銷策略，通過集中式大量媒體廣告，營造蘇州國際科技大廈全面熱銷的氛圍，并有選擇、有重點(diǎn)的舉行各類活動以及參加會展（1011月份房展會）活動，有選擇、有重點(diǎn)的抓住目標(biāo)客戶，以達(dá)成開盤熱銷的目的。 4第四階段：二、三期銷售階段第四階段：二、三期銷售階段（2010.012011.02持續(xù)熱銷，二、三期持續(xù)熱銷，二、三期蓄水期并開盤）蓄水期并開盤） （1）營銷目標(biāo) 此階段為現(xiàn)房階段，景觀及大廈的整體形象正逐步呈現(xiàn)，銷售條件完全成熟，在前期火爆開盤的基礎(chǔ)上，趁勢而上，廣告宣傳全方位、深層次

49、的推廣，著重完成裙房的招商工作，為整個大廈提供良好的配套服務(wù)，力爭將一期產(chǎn)品達(dá)到最大區(qū)劃，為二期產(chǎn)品銷售創(chuàng)造佳績做好充足鋪墊。 （2）營銷策略 采取“攬住重點(diǎn)客戶，吸引中小客戶”、“擴(kuò)大營銷成果，爭取各個擊破”的營銷策略，通過長效戶外和一對一意向性客戶的走訪并進(jìn)行主攻性宣傳，將項目信息傳播到目標(biāo)客戶手上，有選擇、有重點(diǎn)的抓住目標(biāo)客戶，以達(dá)成全面銷售的目的。 5第五階段：后期及清盤銷售階段第五階段：后期及清盤銷售階段（2011.03以后）以后） （1）營銷目標(biāo) 此階段進(jìn)入銷售后期，銷售進(jìn)度平穩(wěn)，廣告投放量相對減少，針對吳中區(qū)及蘇州大范圍中、小客戶進(jìn)行全方位、深層次的推廣，以擴(kuò)大項目的口碑傳播，力

50、爭抓住每一位意向客戶，實現(xiàn)項目的最大去化率。 （2）營銷策略 采取“老客戶跟蹤、口碑挖掘新客戶”各個擊破的營銷策略，通過各種銷售優(yōu)惠等政策吸引目標(biāo)客戶，以長效戶外廣告、直郵、短信（全球通）為主，以銷售人員對累積客戶跟蹤、拜訪為輔，并有選擇、有重點(diǎn)的組織一些大型業(yè)主活動，形成良好的市場氛圍，以品牌促銷售，名利雙收，完美謝幕。 三、廣告策略三、廣告策略 （一）廣告目標(biāo)（一）廣告目標(biāo) 1、第一階段目標(biāo)全面樹立蘇州國際科技大廈“輕軌起點(diǎn)，節(jié)能商務(wù)榜樣吳中”的功能定位，并根據(jù)央企直屬實力開發(fā)商的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，確立其在蘇州區(qū)域內(nèi)的標(biāo)志性建筑市場地位，引起高端科技企業(yè)市場的廣泛關(guān)注，吸引大客戶（整棟銷售），

51、同時積累分層銷售的民營中小客戶，奠定大廈全面銷售的客戶群基礎(chǔ)。 2、第二階段目標(biāo)根據(jù)蘇州國際科技大廈“聚合商務(wù)、科技創(chuàng)生”的形象定位，以及長江節(jié)能科技產(chǎn)業(yè)園的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和布局，有重點(diǎn)、有步驟地進(jìn)行廣告推廣，廣告訴求重點(diǎn)也應(yīng)從以形象為主，轉(zhuǎn)為形象與功能兩者兼顧，以大廈獨(dú)特的品質(zhì)，突出的“賣點(diǎn)”，吸引大市及長江三角洲周邊范圍內(nèi)目標(biāo)客戶購買。 3、第三、四、五階段目標(biāo)整體廣告宣傳圍繞全面銷售，繼續(xù)突出項目與眾不同的優(yōu)勢 （節(jié)能優(yōu)勢、功能優(yōu)勢、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢、成本優(yōu)勢、物業(yè)優(yōu)勢、政策優(yōu)勢等），按照不同客戶目標(biāo)，深層次地營造熱銷氛圍，確保招商工作的順利進(jìn)行。 （二）廣告策略（二）廣告策略 1、第一形象樹立階段廣

52、告宣傳除制作、派發(fā)DM之外，以目標(biāo)客戶的專業(yè)平面媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體為主，地方平面主流媒體為輔，并根據(jù)項目形象定位，適時進(jìn)行階段性的新聞媒體炒作，同時樹立以項目形象宣傳為目的的戶外廣告。 2、第二重點(diǎn)累積階段廣告宣傳應(yīng)根據(jù)重點(diǎn)客戶群，結(jié)合項目樓書的制作與發(fā)放，采取軟、硬結(jié)合為主要傳播手段。結(jié)合各類活動，針對目標(biāo)客戶群，在專業(yè)媒體上輔以軟文的方式，強(qiáng)化項目的功能與特征，并結(jié)合項目竣工，繼續(xù)進(jìn)行深度新聞炒作。 3、第三、四、五全面銷售階段此三階段廣告宣傳應(yīng)以滲透性的硬廣告為主、軟廣告為輔，并適當(dāng)?shù)脑黾訌V告投放數(shù)量，以促進(jìn)全面銷售。 （三）廣告主題（三）廣告主題 1、第一階段廣告主題 四、項目策略推廣工作

53、計劃四、項目策略推廣工作計劃 （一）項目整體營銷思路（一）項目整體營銷思路 本案為純寫字樓項目本案為純寫字樓項目,產(chǎn)品的特性決定了產(chǎn)品的特性決定了客源面窄，同時較為分散客源面窄，同時較為分散,并且在目前蘇州并且在目前蘇州市市(及本案所在區(qū)域的吳中區(qū)及本案所在區(qū)域的吳中區(qū))同類產(chǎn)品量體同類產(chǎn)品量體較大較大,寫字樓整體市場去化率速度較慢。根寫字樓整體市場去化率速度較慢。根據(jù)以往政府出讓的地塊性質(zhì)來看，蘇州市據(jù)以往政府出讓的地塊性質(zhì)來看，蘇州市類似產(chǎn)品后續(xù)較多會推出面市類似產(chǎn)品后續(xù)較多會推出面市,由此可見，由此可見，在目前市場觀望氣氛濃重的情況下競爭將在目前市場觀望氣氛濃重的情況下競爭將更為激烈。本

54、案雖然雖然只有兩幢寫字樓，更為激烈。本案雖然雖然只有兩幢寫字樓，除去貴公司自用的面之外，大部分都要向除去貴公司自用的面之外，大部分都要向市場上推出銷售市場上推出銷售,根據(jù)市場實際情況，本案根據(jù)市場實際情況，本案的推廣和購買寫字樓的這部分客戶的積累的推廣和購買寫字樓的這部分客戶的積累需要一定的時間需要一定的時間,項目不可能一次性去化完項目不可能一次性去化完畢，因此在整體營銷安排上需要進(jìn)行分解畢，因此在整體營銷安排上需要進(jìn)行分解,化整為零的分階段進(jìn)行推盤銷售化整為零的分階段進(jìn)行推盤銷售,同時企劃同時企劃推廣進(jìn)行配合推廣進(jìn)行配合,以完成銷售并實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益以完成銷售并實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益之最終目標(biāo)之最終目標(biāo).

55、 整體銷售思路:化整為零,分別去化，分為三期推盤,每期以十層為一期的基準(zhǔn)制定 整體價格策略: 在開盤方式上建議采用”低開高走”的方式，高品質(zhì)的寫字樓以吸引高端客戶為銷售原則。階段性的價格促銷配合銷售 整體銷售時間計劃:在三期推盤的基礎(chǔ)上,銷售周期約24個月整體業(yè)務(wù)執(zhí)行策略:VIP卡積累,開盤爆破,散戶及時落定策略 招商與銷售并行：招商前期介入，裙樓銷售與招商雙線時行 （二）項目推廣思路（二）項目推廣思路 本項目由本項目由A樓樓+B樓樓+群樓三塊組成群樓三塊組成,銷售策略銷售策略上將化整為零上將化整為零,分批銷售分批銷售,即即: B幢為第一期推出銷售的寫字樓,共十層（除大堂面積） 理由：如第一批

56、推出A幢，因其數(shù)量相對B樓戶數(shù)較多，不易造成熱銷局面，對于整體銷控也較難把握。因此首期推出B幢寫字樓。 A幢11-19層為第一期加推推出銷售的寫字樓,共九層 理由：第一批銷售房源B幢最高為十層，本加推樓層與前一批有差異的產(chǎn)品有利于滿足高樓層需求的客戶積累，形成互補(bǔ)，同時價格上有提升的依據(jù)，對外形成品質(zhì)與價格的雙雙提升印象（20層自用）。 A幢1-10層為第二期銷售的寫字樓共十層（除大堂面積） 理由：最后一批房源為十層以下的寫字樓，考慮到一期B樓是第一批寫字樓，本批產(chǎn)品推出時B樓已基本銷售完畢，因此本批產(chǎn)品在總體上與前兩批形成位置與樓層的互補(bǔ)，滿足客戶的需求，同時不會產(chǎn)生內(nèi)部房源的對比，使每批房

57、源都具有各自的位置和樓層特點(diǎn)，多樣性和單一性在分批推案的策略中得以執(zhí)行。 三層商業(yè)群樓采用輔推策略,即至項目亮相后即開始對外積累客戶，以打造商務(wù)配套和提升大廈的品質(zhì)為目的進(jìn)行招商。 2011年月后對余房進(jìn)行整合，持續(xù)銷售。運(yùn)做階段計劃銷售(約:平方米)前期蓄水及預(yù)熱期09年4月-09年8月0一期開盤2009年9月4000加推2009年12月2000二期開盤2010年1月-4月5000強(qiáng)銷2010年5月-9月6000三期熱銷10月2011年2月9000尾盤3月9月5000約24個月31000（三）項目策劃工作計劃（三）項目策劃工作計劃項目銷售推廣工作計劃表項目銷售推廣工作計劃表 注：依照土地拍賣

58、的規(guī)定，該宗土地用途為，批發(fā)零售和商務(wù)金融用地，其中注：依照土地拍賣的規(guī)定，該宗土地用途為，批發(fā)零售和商務(wù)金融用地，其中70%可分割銷售，其余可分割銷售，其余30%不可分割銷售。不可分割銷售。 第一階段第一階段 前期準(zhǔn)備階段前期準(zhǔn)備階段 時間時間:2009年年4月月-6月月 目標(biāo)要點(diǎn)：相關(guān)準(zhǔn)備工作設(shè)計制作完成； 制做項目工作進(jìn)度表,將開盤前所有工作內(nèi)容列表,確定完成時間,落實到部門及負(fù)責(zé)人,展開具體工作; 現(xiàn)場售樓處施工裝修硬裝修，軟裝修，企劃內(nèi)部包裝部分完成; 企劃推廣方案的設(shè)計以及銷售資料、宣傳道具設(shè)計準(zhǔn)備工作； 銷售道具及相關(guān)準(zhǔn)備工作：沿線引導(dǎo)旗、項目沙盤、宣傳資料完成、精神堡壘、門頭、

59、LOGO墻、項目沙盤、控臺、洽談桌椅，銷售電話的安裝、飲水機(jī)、空調(diào)、電腦、音響設(shè)備，客戶登記表、文件夾等的準(zhǔn)備。此部分工作最晚在售樓處公開活動時全部完成; 基地現(xiàn)場包裝，同時利用工程進(jìn)度配合蓄水期產(chǎn)品形象的展示； 完成業(yè)務(wù)人員的架構(gòu)，制作銷售講義，展開業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作。 第二階段第二階段 業(yè)務(wù)蓄水期業(yè)務(wù)蓄水期 時間：時間：2009年年7月月-2009年年8月月 目標(biāo)要點(diǎn)：建立本項目在本區(qū)域內(nèi)展示的良好形象，為大廈導(dǎo)入入市氛圍，進(jìn)行形象推廣，由區(qū)域開始逐步向外界傳播樓盤信息; 現(xiàn)場售樓處進(jìn)場準(zhǔn)備及執(zhí)行; 各項目企劃推廣工作展開,樓盤展示活動進(jìn)行; 來訪客戶接待工作，報表制作及客戶反饋分析; 市場調(diào)研分析工作; 情景營銷手段配合; 前期以內(nèi)部客戶形式吸引客戶； 預(yù)售證申報配合工作:根據(jù)蘇州商品房及商業(yè)預(yù)售要求,需進(jìn)行申報預(yù)售證方能銷售。開發(fā)商證件準(zhǔn)備部分（營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證書、項目批文、國有土地使用權(quán)證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工許可證、 房屋總平面圖、預(yù)銷售承諾、施工正本合同）；策劃顧問方配合制做部分（預(yù)售方案，網(wǎng)上簽約合同文體確定，網(wǎng)上銷售系統(tǒng)的數(shù)據(jù)核對提交），合作單位配合部分（銀行監(jiān)管證明，開戶承諾，未拖欠工程款及農(nóng)民工工資證明，工程建設(shè)總投資的25%以上及施工進(jìn)度證明，白蟻預(yù)防合同； 物價價格批復(fù)文件，維修基金預(yù)繳憑證同，預(yù)售申請表； 落實前期物業(yè)證明（協(xié)議選聘前期