做人做事做銷售——優(yōu)勢銷售1(天之紅祁門紅茶)

1、做人做事做銷售優(yōu)勢銷售安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司前言保持開放的態(tài)度追求進化而不是革命嘗試行動步驟和銷售秘訣做你自己安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司銷售成功的五項動力1.心態(tài)的控制2.銷售的技能3.溝通的技能4.組織的技能5.人際關(guān)系技能安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司目錄第一章.把握機會第二章.售前準備第三章.首次接洽第四章.面談第五章 商機分析第六章 解決方案的制定第七章 解決方案的說明第八章 評估客戶的反應第九章 談判第十章 購買承諾第十一章 售后服務第十二章 反對意見的處理第十三章 最大的銷售優(yōu)勢安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司第一章：把握機會開發(fā)商機1.為何人們不熱衷于開發(fā)新客源2.改變我們對開發(fā)新客源

2、的觀念3.到何處去尋找新客源4.聯(lián)系信息的管理5.避免陷入低潮：堅持開發(fā)新客源安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司第一章：把握機會 1.為何不熱衷新客戶開發(fā)害怕不值得耗費時間擔心占用別人時間安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司第一章：把握機會 2.改變我們對新客源開發(fā)的觀念如何克服對開發(fā)新客源的畏懼設(shè)定目標全力以赴不要找借口不要害怕操勞過度給自己一些鼓勵的話安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司第一章：把握機會 人脈的定律： 銷售成功的秘訣不在于你認識了什么人，而在于什么人想要認識你。安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司第一章：把握機會建立人脈的原則：建立人脈的原則：主動提供幫助主動提供幫助樂于與人分享你的知識和專長樂于與人分享你的知

3、識和專長樂于與人分享你的人脈樂于與人分享你的人脈要平易近人，勇于做你自己要平易近人，勇于做你自己要信守承諾要信守承諾親自致謝親自致謝安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司第一章：把握機會 3.到何處尋找新客源既有客戶培養(yǎng)你的班底要求更多推薦清單的使用新的客源利用交通時間辦公大樓內(nèi)，公司名錄廣告牌檢視電話號碼簿安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司第一章：把握機會 3.到何處尋找新客源積極參與社區(qū)活動地方商會參加組織社交活動參加商展 利用等候時間打電話從媒體和各種出版物中得到相關(guān)信息利用計算機網(wǎng)絡建立個人推薦網(wǎng)絡安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司第一章：把握機會 4.聯(lián)系信息的管理傳統(tǒng)的聯(lián)系管書面記錄個人信息管理軟件安徽省祁門

4、紅茶發(fā)展有限公司第一章：把握機會 5.避免陷入低潮堅持開發(fā)新客源：不管我們?nèi)绾芜x擇開發(fā)新客戶，我們必須嘗試各種方法。避免抱殘守缺。安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司第二章：售前準備勤做功課1.什么是售前準備2.售前準備：預備如何與潛在客戶的首次面談3.售前準備使我們免于犯錯4.售前準備幫助我們找到真正適合的潛在客戶5.售前準備顯示銷售人員是否稱職。6.售前準備幫助我們維持勇氣7.在售前準備中，必須掌握有關(guān)潛在客戶的四件事情8.為首次接洽做好準備安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司第二章：售前準備 1.什么是售前準備u判定那些客源是真真潛在客戶u收集信息，以便我們在和潛在客戶溝通時能顧到其利益。u制定首次接洽的計

5、劃。安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司第二章：售前準備 勤做功課人們忽略售前準備的原因：急于贏得客戶的購買承諾相關(guān)的訓練不足不知從何處取得有關(guān)潛在客戶需求的信息太過自滿不認為他是銷售計劃中重要的一部分沒有充足的時間安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司第二章：售前準備 2、售前準備 預備如何與潛在客戶的首次面談： 售前準備可以增進我們與對方首次面談成功的機會，因為如果我們事先做好功課，我們直接與對方公司決策者面談的機會就會大大增加。安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司第二章：售前準備 3、售前準備使我們免于犯錯 毫無疑問，在事前勤做功課，就可以避免許多尷尬的錯誤。我們常聽說有些銷售人員僅憑潛在客戶的名字就斷然判定對方的性別

6、；或者依照過時的聯(lián)絡清單打電話，事后才發(fā)現(xiàn)對象已經(jīng)去世多年。安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司第二章：售前準備 4、售前準備幫助我們找到真正適合的潛在客戶什么是真正的潛在客戶?有明確的需求，而且愿意談有明確需求，但不愿意談沒有明確需求，不知道是否愿意談沒有明確需求，但卻愿意談安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司第二章：售前準備 5、售前準備顯示銷售人員是否稱職 如果我們有機會和那些每天與銷售人員互動的專業(yè)采購者交談，我們就會知道，在怎么樣的情況下不該去接洽潛在客戶。因為我們可能會聽到他們說，許多銷售人員如何不用心去了解客戶或者他們的事業(yè)。就貿(mào)然赴約面談。銷售人員不用心于售前準備，通常會被采購者視為不稱職的人。安

7、徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司第二章：售前準備 6、售前準備幫助我們維持勇氣 對大多數(shù)的銷售人員而言，首次面談是需要相當程度的勇氣的。如果潛在客戶的狀態(tài)并不積極，那么想要更進一步面談，就需要更大的勇氣。但如果我們能從售前準備中獲得重返的相關(guān)信息，我們就能夠在面談中吸引對方的興趣。如此我們的信心必會大增，而潛在客戶將更愿意與我們交談。安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司第二章：售前準備 7、在售前準備中，必須掌握有關(guān)潛在客戶的四件事情1.針對潛在客戶的姓名、電話號碼、職位頭銜，取得完整和正確的記錄。2.想象你的潛在客戶將如何利用你的產(chǎn)品或者服務。3.衡量你的競爭對手。4.判斷潛在客戶是否有購買的意愿。安徽省祁門

8、紅茶發(fā)展有限公司第二章：售前準備 8、為首次接洽做好準備1.我要接洽的是誰2.我接洽的目標是什么？3.我必須認清哪些問題？ 才是在推銷機會給客戶？4. 雙方有何共同的基礎(chǔ) 或者接洽經(jīng)驗?5. 我今天要達到什么承諾？安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司第三章：首次接洽取得潛在客戶的注意1.轉(zhuǎn)移焦點：從量到質(zhì)2.轉(zhuǎn)移焦點：從我們轉(zhuǎn)到他們3.可信度說明：與眾不同的關(guān)鍵4.可信度說明的建立5.首次溝通：兩階段接觸方法6.電話溝通的基本技巧7.電話的障礙8.如何引起潛在客戶的注意9.贏得注意的方法安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司第三章：首次接洽 1轉(zhuǎn)移焦點：從量到質(zhì) 不妨想想你最近給潛在客戶的電話，你是如果介紹自己的？

9、在介紹之后你又說了什么？對方的反應如何？安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司第三章：首次接洽 2、轉(zhuǎn)移焦點：從我們轉(zhuǎn)到他們站在潛在客戶的角度考慮問題。如果你成功了，你要問問自己成功的原因是什么，并且重復同樣的行為。如果你失敗了，那么就該問問自己失敗的原因是什么，并且從經(jīng)驗中學到教訓。沒有一次銷售行為時完全失敗的，只有不懂得總結(jié)教訓的人。安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司第三章：首次接洽 3.可信度說明：與眾不同的關(guān)鍵 可信度說明是站在客戶的立場來說明你的產(chǎn)品可以帶來的利益，它把重點放在潛在客戶的利益上，而不是你的利益上。我們往往會通過其他客戶的證詞來表現(xiàn)。安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司第三章：首次接洽 4.可信度說

10、明的建立u我們曾經(jīng)為別的公司做了些什么u我們是如何做到的u我們?nèi)绾我材転闈撛诘目蛻糇龅竭@一點u承諾我們一定有后續(xù)的行動安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司第三章：首次接洽 5.首次溝通：兩階段接觸方法1.階段一：書面聯(lián)系（與潛在客戶認識）2.階段二：后續(xù)的電話聯(lián)系安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司第三章：首次接洽 5.首次溝通階段一：書面聯(lián)系與潛在客戶認識如果只是致相關(guān)人士，或者負責人。和明確的把對方的名稱職務寫上的效果不一樣很多人不愿意做這樣的工作，是還沒體會到其中的好處，或者認為這樣做會讓對方有時間想出一個拒絕見面的好理由。要學會怎樣寫商業(yè)信函安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司第三章：首次接洽 5.首次溝通階段二后

11、續(xù)的電話聯(lián)系1.抓住重點2.要微笑3.要有禮貌但也要有主張4.要重質(zhì)不重量5.對方的每一個“不”，將使你更接近“是”6.要簡潔明確和具有說服力安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司第三章：首次接洽 6、電話溝通的基本技巧態(tài)度聲調(diào)簡潔清晰稱呼對方的姓名熱誠適當?shù)挠哪扇⌒袆訒r的基本技巧安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司第三章：首次接洽 6、電話溝通的基本技巧態(tài)度：要有自信認真做自我激勵后打電話安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司第三章：首次接洽 6、電話溝通的基本技巧聲調(diào)： 打電話時充滿自信和友善，是給人良好印象的關(guān)鍵，這是一個常識。安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司第三章：首次接洽 6、電話溝通的基本技巧 簡潔清晰： 把要說的話寫

12、下來，重點明確，可以先練習后再打。安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司第三章：首次接洽 6、電話溝通的基本技巧 稱呼對方的姓名： 這不僅使我們?nèi)菀妆挥浝?，而且會引起對方的良好感覺。 姓名對任何人而言都是最悅耳的語言卡內(nèi)基安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司第三章：首次接洽 6、電話溝通的基本技巧熱誠：如果我們自己都不夠熱情，你還期待別人會有什么樣的反映呢？安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司第三章：首次接洽 6、電話溝通的基本技巧適當?shù)挠哪航o對方創(chuàng)造一個輕松的氛圍。安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司第三章：首次接洽 6、電話溝通的基本技巧采取行動時的基本技巧：與人約會，以安排更多的約會決定你每周需要多少個聚會成批密集的打電話使用

13、追蹤的制度完成售前的準備方式安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司第三章：首次接洽 7.電話的障礙過濾者答錄機安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司第三章：首次接洽 7.電話的障礙過濾者過濾者u當過濾者回應時你應該說什么：運用客戶的推薦，運用由上而下的介紹，提及之前的通信u說真話，不屈不撓安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司第三章：首次接洽 7.電話的障礙電話答錄機：電話答錄機：u務必留言，u留言要中肯簡明u在開始和結(jié)束時務必報告你的電話號碼u控制可能的結(jié)果。u請求與客戶談話。安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司第三章：首次接洽 8.如何引起潛在客戶的注意運用可信度說明運用可能贏得他人注意的點子贏得注意的方法安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司第三章：首次接洽 8.如何引起潛在客戶的注意運用可信度說明安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司第三章：首次接洽 8.如何引起潛在客戶的注意 運用能贏得他人注意的點子： 也就是你在言行上要有創(chuàng)意，以便能吸引對方放下手邊的工作，而注意到你說了什么。安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司第三章：首次接洽 8.如何引起潛在客戶的注意贏得注意的方法贊美問的問題要觸及別人的需要利用推薦分享信息驚人之語安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司第三章：首次接洽 8.如何引起潛在客戶的注意 贊美贊美大多數(shù)客戶都聽膩了銷售人員空泛的恭維，我們要結(jié)合售前準備，多觀察，留心聆聽，真誠的給予對方贊美，贊美要養(yǎng)成習慣。安徽省祁門紅茶發(fā)展有限公司第