保險需求分析與產(chǎn)品組合銷售

1、需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班歡迎您參加歡迎您參加. . . . . 需求分析需求分析 與產(chǎn)品組合銷售研討班與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 致歡迎詞致歡迎詞u我們的目的是通過基于需求的我們的目的是通過基于需求的產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合銷售銷售方式提高效能，建立壽險顧問專業(yè)形象。方式提高效能，建立壽險顧問專業(yè)形象。u講師及教務人員介紹。講師及教務人員介紹。需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 有關事項有關事項上課時間上課時間課間休息課間休息午餐午餐吸煙吸煙電話電話/手機手機/傳呼機傳呼機需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討

2、班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 培訓規(guī)則培訓規(guī)則認真聽講認真聽講相互尊重相互尊重積極參與，全情投入積極參與，全情投入有不明白的地方及時提問有不明白的地方及時提問遵守課程時間表遵守課程時間表 邁向?qū)I(yè)！邁向?qū)I(yè)！需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班介介 紹紹姓名姓名職位職位壽險從業(yè)資歷壽險從業(yè)資歷期望期望需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 在開始上課之前在開始上課之前學員手冊學員手冊展業(yè)夾展業(yè)夾溝通話術手冊溝通話術手冊課程評估表課程評估表課前作業(yè)課前作業(yè)1.1 (7)需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 有關訓練方法有關訓練方法1 1

3、、練習、練習 2 2、示范、示范3 3、經(jīng)驗分享、經(jīng)驗分享4 4、角色扮演、角色扮演5 5、市場實做、市場實做6 6、通關測試、通關測試需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 課程導論課程導論 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 背景背景 客戶客戶 管理管理 渠道渠道競爭競爭 壽險代理人壽險代理人需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 我們在銷售中最大的痛處？我們在銷售中最大的痛處？ 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班以客戶需求為導向的銷售方式是以客戶需求為導向的銷售方式是中國壽險市場發(fā)展的必然中國壽險市場發(fā)展的必

4、然推銷推銷/ /推銷員推銷員營銷營銷/ /營銷員營銷員客戶客戶/ /壽險顧問壽險顧問需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 需求導向式銷售的優(yōu)勢？需求導向式銷售的優(yōu)勢？ 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班NBSS銷售流程銷售流程準客戶開拓約訪收集客戶資料尋找購買點設計解決方案方案說明遞交保單售后服務接洽需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售是什么？需求分析與產(chǎn)品組合銷售是什么？需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 設計原則設計原則 1、需求導向、需求導向 2、細分市場、細分市場 3、產(chǎn)品組合、產(chǎn)

5、品組合 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 客戶分類表客戶分類表生命周期收入/教育單身兩人世界三口之家空巢退休高收入高教育程度1.2.3.4.5.高收入普通教育程度6.7.8.9.10.平均收入水平高教育程度11.12.13.14.15.平均收入水平普通教育程度16.17.18.19.20.需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班生命周期收入/教育單身兩人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度意外健康-重大疾病父母醫(yī)療保險養(yǎng)老健康-重大疾病 意外投資/儲蓄父母養(yǎng)老自身保障子女-健康意外-教育資金投資/儲蓄養(yǎng)老健康-一般疾病-重大疾病-住院醫(yī)療費意外養(yǎng)

6、老健康保本儲蓄/投資孫輩教育意外高收入普通教育程度意外投資/儲蓄健康重大疾病投資/儲蓄健康-重大疾病意外子女-教育資金-健康意外投資/儲蓄自身保障養(yǎng)老穩(wěn)健型投資健康-一般疾病-重大疾病-住院醫(yī)療費意外保本儲蓄/投資健康孫輩教育平均收入水平高教育程度意外健康重大疾病父母醫(yī)療保險健康重大疾病意外儲蓄自身保障子女-健康意外-教育資金健康-一般疾病-重大疾病-住院醫(yī)療費儲蓄意外保本儲蓄/投資孫輩教育健康意外平均收入水平普通教育程度意外健康重大疾病健康-重大疾病意外儲蓄子女-教育資金-健康意外自身保障儲蓄健康-一般疾病-重大疾病-住院醫(yī)療費保本儲蓄/投資需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售

7、研討班生命周期收入/教育單身兩人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度呵護未來計劃A (注重單純的保障)呵護未來計劃B (注重單純的保障)康禧人生計劃C (注重家庭理財及給孩子一生關愛)瀟灑人生計劃B雨后彩虹計劃A瀟灑人生計劃A (注重養(yǎng)老和保障）呵護未來計劃C，(注重保障和投資理財) 幸福家庭計劃A (注重家庭保障及孩子教育資金儲備)高收入普通教育程度康禧人生計劃A康禧人生計劃B幸福家庭計劃B瀟灑人生計劃C雨后彩虹計劃B平均收入水平高教育程度呵護未來計劃D呵護未來計劃E幸福家庭計劃C閑 適 人 生 計劃A雨后彩虹計劃C1平均收入水平普通教育程度吉星高照計劃A吉星高照計劃B康禧人生計劃D

8、雨后彩虹計劃C3雨后彩虹計劃C2需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 需求分析與產(chǎn)品組合銷售流程需求分析與產(chǎn)品組合銷售流程填寫填寫調(diào)查問卷調(diào)查問卷確定客戶確定客戶類別類別及基本需求及基本需求一致按照客戶所屬類別的推薦按照客戶所屬類別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品與客戶溝通與客戶溝通產(chǎn)品組合和相產(chǎn)品組合和相應產(chǎn)品應產(chǎn)品測算初步保險測算初步保險計劃計劃不一致利用調(diào)查問利用調(diào)查問卷進一步分卷進一步分析客戶需求析客戶需求根據(jù)客戶根據(jù)客戶需求選擇需求選擇中國人壽中國人壽七大基本七大基本產(chǎn)品套餐產(chǎn)品套餐在套餐基礎在套餐基礎上根據(jù)客戶上根據(jù)客戶喜好進一步喜好進一步精選

9、產(chǎn)品精選產(chǎn)品與客戶確認其與客戶確認其 需求是否與細分需求是否與細分 市場需求一致？市場需求一致？第一步第二步第三步第四步第四步第五步第六步第七步1235674810119123需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 成功者在行動成功者在行動需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班簡易流程及工具一簡介簡易流程及工具一簡介需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 簡易銷售流程簡易銷售流程填寫調(diào)查問卷確定客戶類別及基本需求按照客戶所屬類別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應產(chǎn)品測算初步保險計劃與客戶確認其 需求是否與細分 市場需求一致

10、？第一步第二步第三步第四步第五步123481011912需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 簡易銷售流程簡易銷售流程填寫調(diào)查問卷確定客戶類別及基本需求按照客戶所屬類別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應產(chǎn)品測算初步保險計劃與客戶確認其 需求是否與細分 市場需求一致？第一步第二步第三步第四步第五步123481011912需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 工具一工具一生活保障及財務規(guī)劃需生活保障及財務規(guī)劃需求分析調(diào)查問卷求分析調(diào)查問卷需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 需求問卷的功能需求問卷的功能 1、有效全面的收

11、集客戶資料有效全面的收集客戶資料2、掌控銷售面談的節(jié)奏、掌控銷售面談的節(jié)奏4、專業(yè)形象、專業(yè)形象5、借口經(jīng)營、借口經(jīng)營需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求問卷的分類需求問卷的分類生活保障及財務規(guī)劃需求分析生活保障及財務規(guī)劃需求分析過濾問卷過濾問卷 單單 身身 家家 庭庭生活保障及財務規(guī)劃需生活保障及財務規(guī)劃需 求分析問卷求分析問卷A A卷卷生活保障及財務規(guī)劃需生活保障及財務規(guī)劃需 求分析問卷求分析問卷B B卷卷需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 需求分析問卷內(nèi)容與結(jié)構(gòu)需求分析問卷內(nèi)容與結(jié)構(gòu)需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 需

12、求分析問卷需求分析問卷A/BA/B卷（七）卷（七） 判別客戶的保險消費/價值觀念七大題中各小題的觀點七大題中各小題的觀點問卷的目的問卷的目的1 1A/1BA/1B對定期對定期/ /終身保險的態(tài)度終身保險的態(tài)度2 2A/2BA/2B對傳統(tǒng)對傳統(tǒng)/ /分紅保險的態(tài)度分紅保險的態(tài)度3 3A/3BA/3B對消費型對消費型/ /理財型保險的態(tài)度理財型保險的態(tài)度4 4A/4BA/4B對生存對生存/ /身故保障的態(tài)度身故保障的態(tài)度5 5A/5BA/5B對投資風險對投資風險/ /投資期限的態(tài)度投資期限的態(tài)度6A/6B6A/6B對養(yǎng)老方式的態(tài)度對養(yǎng)老方式的態(tài)度7A/7B7A/7B對養(yǎng)育子女方式的態(tài)度對養(yǎng)育子女方

13、式的態(tài)度8A/8B8A/8B對養(yǎng)育子女時間階段的態(tài)度對養(yǎng)育子女時間階段的態(tài)度9A/9A9A/9A對為父母投保的態(tài)度對為父母投保的態(tài)度1 10A/10B0A/10B對自身財務穩(wěn)定的信心對自身財務穩(wěn)定的信心需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 需求問卷的使用流程需求問卷的使用流程 寒暄，自我介紹寒暄，自我介紹推銷問卷推銷問卷填寫問卷填寫問卷致謝，審視問卷致謝，審視問卷需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班課堂練習課堂練習需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 注意事項注意事項需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 簡易銷售流

14、程簡易銷售流程填寫調(diào)查問卷確定客戶類別及基本需求按照客戶所屬類別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品與客戶溝通產(chǎn)品組合和相應產(chǎn)品測算初步保險計劃與客戶確認其 需求是否與細分 市場需求一致？第一步第二步第三步第四步第五步123481011912需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 工具二工具二各各類客戶的優(yōu)先保險需求表類客戶的優(yōu)先保險需求表需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 客戶分類表客戶分類表生命周期收入/教育單身兩人世界三口之家空巢退休高收入高教育程度1.2.3.4.5.高收入普通教育程度6.7.8.9.10.平均收入水平高教育程度11.12.13.14.1

15、5.平均收入水平普通教育程度16.17.18.19.20.需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班生命周期收入/教育單身兩人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度意外健康-重大疾病父母醫(yī)療保險養(yǎng)老健康-重大疾病 意外投資/儲蓄父母養(yǎng)老自身保障子女-健康意外-教育資金投資/儲蓄養(yǎng)老健康-一般疾病-重大疾病-住院醫(yī)療費意外養(yǎng)老健康保本儲蓄/投資孫輩教育意外高收入普通教育程度意外投資/儲蓄健康重大疾病投資/儲蓄健康-重大疾病意外子女-教育資金-健康意外投資/儲蓄自身保障養(yǎng)老穩(wěn)健型投資健康-一般疾病-重大疾病-住院醫(yī)療費意外保本儲蓄/投資健康孫輩教育平均收入水平高教育程度意外健康

16、重大疾病父母醫(yī)療保險健康重大疾病意外儲蓄自身保障子女-健康意外-教育資金健康-一般疾病-重大疾病-住院醫(yī)療費儲蓄意外保本儲蓄/投資孫輩教育健康意外平均收入水平普通教育程度意外健康重大疾病健康-重大疾病意外儲蓄子女-教育資金-健康意外自身保障儲蓄健康-一般疾病-重大疾病-住院醫(yī)療費保本儲蓄/投資需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班課堂練習課堂練習需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 簡易銷售流程簡易銷售流程需求溝通需求溝通填寫填寫調(diào)查問卷調(diào)查問卷確定客戶確定客戶類別類別及基本需求及基本需求按照客戶所屬類別的按照客戶所屬類別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品推薦產(chǎn)

17、品組合為客戶選擇產(chǎn)品與客戶溝通與客戶溝通產(chǎn)品組合和相產(chǎn)品組合和相應產(chǎn)品應產(chǎn)品測算初步保險測算初步保險計劃計劃與客戶確認其與客戶確認其 需求是否與細分需求是否與細分 市場需求一致？市場需求一致？第一步第二步第三步第四步第五步123481011912需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班工具三：工具三：各類客戶的需求溝通要點表各類客戶的需求溝通要點表需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班生命周期生命周期收入收入/ /教育教育單身單身兩人世界兩人世界三口之家三口之家成熟家庭成熟家庭退休生活退休生活高收入高收入高教育程度高教育程度 意外：“用收入的一小部分來保障您所

18、享受的時尚自由的高品質(zhì)生活” 健康：“擁有健康才能擁有自信，擁有尊嚴，擁有未來” 父母醫(yī)療保險：“在自己已有能力的時候，多關心父母一點點” 養(yǎng)老：“從每10元收入中為明天退休的您省下1元錢” 健康/意外：- “為您愛的人珍惜自己” - “相親相愛，攜手前行”- “保險是幸福生活的避風港” “最小的花費，最齊全的保障” 自身保障：- “安康是家庭高品質(zhì)生活的基礎”- “對您的子女最好的保障是保障您自己” 子女教育：“讓您的子女享受比別人更好的教育” 投資/儲蓄：“專家理財幫助您從風險與收益平衡中實現(xiàn)價值最大化” 健康：“健康成就事業(yè)輝煌” 意外：“珍惜自己等于保護家庭” 投資/養(yǎng)老：- “專家理

19、財幫您營造高品質(zhì)退休生活”- “針對性投資回報分析幫您實現(xiàn)價值最大化” 保本儲蓄/投資：- “夕陽更好”- “安全穩(wěn)健投資，回報及時，盡享幸福晚年”高收入高收入普通教育程普通教育程度度 意外： “多元化投資，在有事發(fā)生時得到保險公司的資金補充，防止辛苦掙來的血汗錢迅速流失” 投資/儲蓄：- “用專家的頭腦為自己的資產(chǎn)增值”- “分紅保險，保險不冒險” 健康：“首先要擁有健康體魄，才可能擁有萬貫家財” 投資/儲蓄：“平時當理錢，急時不缺錢” 健康：“健康也是財富，應該好好照顧” 意外：- “有身價，無保障”- “家庭支柱不能倒，及早保障您的家庭” 子女教育：“只有教育才是真正一本萬利的投資” 子

20、女健康意外：“為您的孩子投資一個平安和燦爛的未來” 投資/儲蓄：- “用專家的頭腦為自己掙錢”- “您不理財，財不理您” 自身保障- “保障有價，健康無價”- “健康是事業(yè)發(fā)展的本錢” 穩(wěn)健型投資：“專家理財，后顧無憂” 健康/意外：- “保障有價，健康無價”- “投資健康等于投資未來” 保本儲蓄/投資：- “專家理財，后顧無憂”- “安全快速的資金增值和返還”平均收入水平均收入水平平高教育程度高教育程度 意外：“如果您有什么事發(fā)生，不要讓已經(jīng)養(yǎng)育您幾十年的父母擔負沉重的負擔” 健康：- “不求無限富有，但求健康永久”- “擁有健康才能擁有自信，擁有尊嚴，擁有未來”- “健康面前人人平等” 健

21、康/意外：- “為你愛的人珍惜自己”- “相親相愛，攜手前行”- “健康是家庭的無價之寶” “由于您當前的社會保障遠遠不足，商業(yè)壽險可以成為有益的補充” “最小的花費最好的保障” 自身保障： “收入不在高低，平安就是幸?！?子女教育：- “使子女能夠象您一樣有資格接受良好教育”- “十年樹木，百年樹人” 健康/意外：- “生命無價，保險可以換算出您對家人的愛與責任”- “保險可以等待，疾病與意外無法預知；支出保險費，等于轉(zhuǎn)移風險” 儲蓄：“專家理財，后顧無憂” 保本儲蓄/投資：- “專家理財，后顧無憂”- “保險理財實現(xiàn)投資安全性和收益及時性”- “投資不是富人的專利，普通人更應善用投資手段”

22、平均收入水平平均收入水平普通教育程度普通教育程度 意外/健康：“健康的體魄是塑造未來的基礎” “壽險是國際趨勢” “買張保單找對象” 健康/意外：- “健康是生命的無價寶”- “現(xiàn)在儲備醫(yī)療資金，解除您的后顧之憂”- “富人得了病可能一無所有；窮人買了一張保單，可能成為百萬富翁的祖先” “最小的花費最值的保障” 子女教育：“不要讓您的孩子輸在起跑線上” 自身保障：- “您的健康關系全家之安?！? “金好銀好不如身體好” 儲蓄：- “不用花錢買保險，您可以存錢買保險”- “保險理財，本金有保障，紅利份額高” 健康：- “您的健康關系全家的安寧” 保本儲蓄/投資：- “老有所養(yǎng)，老有所依”- “用

23、一生的積蓄安排幸福的晚年”- “安全快速的資金增值和返還”需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求溝通的步驟需求溝通的步驟感謝并贊美感謝并贊美根據(jù)客戶類別根據(jù)客戶類別 與客戶進行需求溝通與客戶進行需求溝通取得客戶認同取得客戶認同需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班20種不同的溝通話術種不同的溝通話術需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班課堂練習課堂練習需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 簡易銷售流程簡易銷售流程填寫填寫調(diào)查問卷調(diào)查問卷確定客戶確定客戶類別類別及基本需求及基本需求按照客戶所屬類別的按照客戶所屬類別的推

24、薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品與客戶溝通與客戶溝通產(chǎn)品組合和相產(chǎn)品組合和相應產(chǎn)品應產(chǎn)品測算初步保險測算初步保險計劃計劃與客戶確認其與客戶確認其 需求是否與細分需求是否與細分 市場需求一致？市場需求一致？第一步第二步第三步第四步第五步123481011912需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班工具四：工具四：各類客戶的推薦產(chǎn)品組合表各類客戶的推薦產(chǎn)品組合表需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班生命周期收入/教育單身兩人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度呵護未來計劃A (注重單純的保障)呵護未來計劃B (注重單純的保障)康禧人生計

25、劃C (注重家庭理財及給孩子一生關愛)瀟灑人生計劃B雨后彩虹計劃A瀟灑人生計劃A (注重養(yǎng)老和保障）呵護未來計劃C，(注重保障和投資理財) 幸福家庭計劃A (注重家庭保障及孩子教育資金儲備)高收入普通教育程度康禧人生計劃A康禧人生計劃B幸福家庭計劃B瀟灑人生計劃C雨后彩虹計劃B平均收入水平高教育程度呵護未來計劃D呵護未來計劃E幸福家庭計劃C (子女年齡在3歲以下)閑 適 人 生 計劃A雨后彩虹計劃C1幸福家庭計劃D (子女年齡在4-14歲)平均收入水平普通教育程度吉星高照計劃A吉星高照計劃B康禧人生計劃D雨后彩虹計劃C3雨后彩虹計劃C2需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班課

26、堂練習課堂練習需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 簡易銷售流程簡易銷售流程填寫填寫調(diào)查問卷調(diào)查問卷確定客戶確定客戶類別類別及基本需求及基本需求按照客戶所屬類別的按照客戶所屬類別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品與客戶溝通與客戶溝通產(chǎn)品組合和相產(chǎn)品組合和相應產(chǎn)品應產(chǎn)品與客戶確認其與客戶確認其 需求是否與細分需求是否與細分 市場需求一致？市場需求一致？第一步第二步第三步第四步第五步123481011912測算初步保險測算初步保險計劃計劃需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班工具八工具八中國人壽七大基本產(chǎn)品套中國人壽七大基本產(chǎn)品套餐彩頁餐彩

27、頁工具九工具九各類客戶的推薦產(chǎn)品組合各類客戶的推薦產(chǎn)品組合案例彩頁案例彩頁工具十工具十中國人壽主打產(chǎn)品彩頁中國人壽主打產(chǎn)品彩頁需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班工具十一：工具十一：各類客戶的險種溝通要點表各類客戶的險種溝通要點表需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班單身兩人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度康寧定期：康寧定期：“趁年輕，及早為趁年輕，及早為重大疾病風險提供財務保障重大疾病風險提供財務保障”祥和定期：祥和定期：“低保費換取高額低保費換取高額的壽險保障，回報父母養(yǎng)育的壽險保障，回報父母養(yǎng)育之恩之恩” 鴻壽年金：鴻壽年金：“靠時間的積

28、累減靠時間的積累減輕養(yǎng)老的壓力輕養(yǎng)老的壓力”康寧定期（終身）：康寧定期（終身）：“為重大為重大疾病風險提供財務保障疾病風險提供財務保障”祥和定期：祥和定期：“小開支，高保障小開支，高保障”千禧理財：千禧理財：“固定返還，坐享固定返還，坐享紅利，保障增加，抵御通脹紅利，保障增加，抵御通脹”康寧終身：康寧終身：“為大家最為關注為大家最為關注的重大疾病提供財務保障的重大疾病提供財務保障”祥和定期：祥和定期：“小開支，高保障小開支，高保障”鴻運少兒（子教鴻運少兒（子教B）：）：”為子女為子女的教育作準備的教育作準備” 千禧理財：千禧理財：“固定返還，坐享固定返還，坐享紅利，積累財富紅利，積累財富”康寧

29、終身：康寧終身：“為大額的醫(yī)療費為大額的醫(yī)療費用提供財務準備，保護自己用提供財務準備，保護自己積累了半生的財富積累了半生的財富”鴻壽年金：鴻壽年金：“穩(wěn)定的養(yǎng)老金收穩(wěn)定的養(yǎng)老金收入，同時分享專家的投資成入，同時分享專家的投資成果果”附加醫(yī)療：附加醫(yī)療：“為中老年常見疾為中老年常見疾病保障做準備病保障做準備”鴻祥兩全（鴻瑞兩全）：鴻祥兩全（鴻瑞兩全）：“ 穩(wěn)定增值，安全保本，穩(wěn)定增值，安全保本，回報及時回報及時”高收入普通教育程度康寧定期：康寧定期：“趁年輕，及早為趁年輕，及早為重大疾病風險提供財務保障重大疾病風險提供財務保障”千禧理財：千禧理財：“通過壽險實現(xiàn)投通過壽險實現(xiàn)投資領域的拓展，坐享

30、紅利，資領域的拓展，坐享紅利，迅速返還，及早實現(xiàn)財富的迅速返還，及早實現(xiàn)財富的日積月累日積月累”康寧終身：康寧終身：“為重大疾病風險為重大疾病風險提供財務保障提供財務保障”千禧理財：千禧理財：“通過壽險安排，通過壽險安排，拓展投資領域，及早實現(xiàn)財拓展投資領域，及早實現(xiàn)財富的日積月累富的日積月累” 康寧終身：康寧終身：“為大家最為關注為大家最為關注的重大疾病提供財務保障的重大疾病提供財務保障”祥和定期：祥和定期：“小開支，高保障小開支，高保障” 千禧理財（鴻運少兒）：千禧理財（鴻運少兒）：“為為子女的教育作準備子女的教育作準備”康寧終身：康寧終身：“為大額的醫(yī)療費為大額的醫(yī)療費用提供財務準備，保

31、護自己用提供財務準備，保護自己積累了半生的財富積累了半生的財富”鴻壽年金：鴻壽年金：“穩(wěn)定的養(yǎng)老金收穩(wěn)定的養(yǎng)老金收入，同時分享專家的投資成入，同時分享專家的投資成果果”附加醫(yī)療：附加醫(yī)療：“為中老年常見疾為中老年常見疾病保障做準備病保障做準備”鴻盛終身（千禧理財躉鴻盛終身（千禧理財躉交）：交）：“ 回報及時，盡回報及時，盡享幸福晚年；保本增值，享幸福晚年；保本增值，為子女留下一片愛心為子女留下一片愛心”平均收入水平高教育程度康寧定期：康寧定期：“擁有對重大疾病擁有對重大疾病風險的保障，是未來創(chuàng)造財風險的保障，是未來創(chuàng)造財富和保護財富的基礎；在風富和保護財富的基礎；在風險來臨之際，減輕父母的經(jīng)險

32、來臨之際，減輕父母的經(jīng)濟負擔濟負擔”祥和定期：祥和定期：“小開支，高保障小開支，高保障” 康寧定期（終身、關愛女康寧定期（終身、關愛女性）性）：”提供健康醫(yī)療以及提供健康醫(yī)療以及特定期間特定風險的保障特定期間特定風險的保障”祥和定期：祥和定期：“以較小的花費，以較小的花費，換取最適合的保障換取最適合的保障”康寧定期康寧定期：”為重大疾病風險為重大疾病風險提供財務保障提供財務保障”祥和定期：祥和定期：“小開支，高保障小開支，高保障”子女教育子女教育B：”及時為子女的教及時為子女的教育作準備育作準備” 康寧終身：康寧終身：“為大額的醫(yī)療費為大額的醫(yī)療費用提供財務準備，保護自己用提供財務準備，保護自

33、己積累了半生的財積累了半生的財鴻瑞兩全：鴻瑞兩全：“專家理財，使資專家理財，使資本保本增值本保本增值”附加醫(yī)療：附加醫(yī)療：“為中老年常見疾為中老年常見疾病保障做準備病保障做準備”鴻瑞兩全：鴻瑞兩全：“保本增值，保本增值，回報及時，盡享幸福晚回報及時，盡享幸福晚年年”平均收入水平普通教育程度 “康寧定期：康寧定期：”趁年輕，用較趁年輕，用較低的保費換取對重大疾病風低的保費換取對重大疾病風險的財務保障險的財務保障”康寧定期康寧定期：”對家庭主要經(jīng)濟對家庭主要經(jīng)濟來源者提供健康醫(yī)療保障，來源者提供健康醫(yī)療保障，健康保障關系著就是創(chuàng)造財健康保障關系著就是創(chuàng)造財富富”康寧定期康寧定期：”對家庭主要經(jīng)濟對

34、家庭主要經(jīng)濟來源者提供重大疾病風險的來源者提供重大疾病風險的財務保障財務保障”千禧理財：千禧理財：“固定返還，坐享固定返還，坐享紅利，積累財富，為子女的紅利，積累財富，為子女的教育作財務安排教育作財務安排”康寧終身：康寧終身：“為大額的醫(yī)療費為大額的醫(yī)療費用提供財務準備，保護自己用提供財務準備，保護自己積累了半生的財富積累了半生的財富”鴻瑞兩全：鴻瑞兩全：“專家理財，本金專家理財，本金有保障，保本增值，回報及有保障，保本增值，回報及時時”鴻瑞兩全：鴻瑞兩全：“專家理財，專家理財，專家理財，本金有保障，專家理財，本金有保障，保本增值，回報及時保本增值，回報及時”需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分

35、析與產(chǎn)品組合銷售研討班產(chǎn)品組合溝通的流程產(chǎn)品組合溝通的流程基本套餐介紹基本套餐介紹個性案例介紹個性案例介紹個案背景個案背景保障組合與計劃優(yōu)勢保障組合與計劃優(yōu)勢意見征詢意見征詢需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班23種不同的產(chǎn)品溝通話術種不同的產(chǎn)品溝通話術需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班課堂練習課堂練習需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 簡易銷售流程簡易銷售流程填寫填寫調(diào)查問卷調(diào)查問卷確定客戶確定客戶類別類別及基本需求及基本需求按照客戶所屬類別的按照客戶所屬類別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品與客戶溝通與客戶

36、溝通產(chǎn)品組合和相產(chǎn)品組合和相應產(chǎn)品應產(chǎn)品與客戶確認其與客戶確認其 需求是否與細分需求是否與細分 市場需求一致？市場需求一致？第一步第二步第三步第四步第五步123481011912測算初步保險測算初步保險計劃計劃需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班工具十二：工具十二：初步保險計劃測算表初步保險計劃測算表需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班被保人投保險種單位保額（元）交費期（年）基本保費（元）推薦份數(shù)保費小計（元）個人合計保費（元）保額（萬元）合計需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班如何測算初步保險計劃？如何測算初步保險計劃？需求問卷表1

37、23家庭收支狀況客戶社保狀況客戶商保狀況客戶適合怎樣客戶適合怎樣的保險計劃？的保險計劃？需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班1.1(1)被保人投保險種單位保額（元）交費期（年）基本保費（元）推薦份數(shù)保費小計（元）個人合計保費（元）保額（萬元）艾芳艾芳祥和定祥和定100002021.210212228821.6康寧定康寧定100002023081920意綜意綜/意外意外1000每年430120意綜意綜/醫(yī)療醫(yī)療1000每年6636合計22882288元元21.621.6萬元萬元需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班簡易流程課堂總練習簡易流程課堂總練習需求分析

38、與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 我們完成了什么我們完成了什么簡易銷售流程簡易銷售流程填寫填寫調(diào)查問卷調(diào)查問卷確定客戶確定客戶類別類別及基本需求及基本需求按照客戶所屬類別的按照客戶所屬類別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品與客戶溝通與客戶溝通產(chǎn)品組合和相產(chǎn)品組合和相應產(chǎn)品應產(chǎn)品測算初步保險測算初步保險計劃計劃與客戶確認其與客戶確認其 需求是否與細分需求是否與細分 市場需求一致？市場需求一致？第一步第二步第三步第四步第五步1234810119121.5(1)需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班簡易流程角色扮演簡易流程角色扮演需求分析與產(chǎn)品組

39、合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求問卷的角色扮演需求問卷的角色扮演需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 需求問卷的使用流程需求問卷的使用流程 1、寒暄，自我介紹、寒暄，自我介紹2、推銷問卷、推銷問卷3、填寫問卷、填寫問卷4、致謝，審視問卷、致謝，審視問卷5、進入下一個步驟、進入下一個步驟1.3(6)需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求溝通話術的角色扮演需求溝通話術的角色扮演需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求溝通的步驟需求溝通的步驟感謝并贊美感謝并贊美根據(jù)客戶類別根據(jù)客戶類別 與客戶進行需求溝通與客戶進行需求溝通取得

40、客戶認同取得客戶認同需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班產(chǎn)品組合溝通話術角色扮演產(chǎn)品組合溝通話術角色扮演需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班產(chǎn)品組合溝通的步驟產(chǎn)品組合溝通的步驟基本套餐介紹基本套餐介紹個性案例介紹個性案例介紹個案背景個案背景保障組合與計劃優(yōu)勢保障組合與計劃優(yōu)勢意見征詢意見征詢需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班匯總角色扮演匯總角色扮演需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班簡易銷售流程簡易銷售流程填寫填寫調(diào)查問卷調(diào)查問卷確定客戶確定客戶類別類別及基本需求及基本需求一致按照客戶所屬類別的推薦按照客戶所屬類

41、別的推薦產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品產(chǎn)品組合為客戶選擇產(chǎn)品與客戶溝通與客戶溝通產(chǎn)品組合和相產(chǎn)品組合和相應產(chǎn)品應產(chǎn)品測算初步保險測算初步保險計劃計劃不一致 與客戶確認其與客戶確認其 需求是否與細分需求是否與細分 市場需求一致？市場需求一致？ 第一步 第二步 第三步 第四步 第七步1234810119121.2(10)需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班高級流程及工具使用高級流程及工具使用需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班當客戶需求與細分市場不一致時當客戶需求與細分市場不一致時1.1(1)我該怎么辦？我該怎么辦？需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售

42、研討班客戶的七大基本需求客戶的七大基本需求需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班七大基本組合七大基本組合客戶需求客戶需求適用基本套餐適用基本套餐可能具有的人群特征可能具有的人群特征 健康和意外保障健康和意外保障 健康和養(yǎng)老健康和養(yǎng)老 健康和投資健康和投資/理財理財1、呵護未來、呵護未來 （康寧+祥和）2、瀟灑人生、瀟灑人生（康寧+鴻壽）3、康禧人生、康禧人生 （康寧+千禧） 多樣化保險需求（成人多樣化保險需求（成人健康、意外、子女教育健康、意外、子女教育/意外保障）意外保障）4、幸福家庭、幸福家庭 （康寧+少兒險+祥和）受過良好教育，保險意識較強的年輕人群，但同時受過良好教育

43、，保險意識較強的年輕人群，但同時在選擇保險產(chǎn)品時又表現(xiàn)得比較理性在選擇保險產(chǎn)品時又表現(xiàn)得比較理性經(jīng)濟寬裕，處于人生負擔較少的階段（單身或子女經(jīng)濟寬裕，處于人生負擔較少的階段（單身或子女已獨立），愿意提早為退休生活進行準備已獨立），愿意提早為退休生活進行準備注重保障，同時對投資理財和家庭財務規(guī)劃有相當注重保障，同時對投資理財和家庭財務規(guī)劃有相當?shù)呐d趣的興趣家庭經(jīng)濟狀況較好，或受過良好教育，對家庭幸福家庭經(jīng)濟狀況較好，或受過良好教育，對家庭幸福保障有較強的意識保障有較強的意識 健康保障健康保障 健康和保本投資健康和保本投資/儲蓄儲蓄 安全安全/靈活的儲蓄靈活的儲蓄/投資投資5、吉星高照、吉星高照

44、（康寧定期）6、閑適人生、閑適人生（康寧+鴻瑞）7、雨后彩虹、雨后彩虹 （鴻瑞/千禧）因為年輕及經(jīng)濟條件有限，側(cè)重于單一的經(jīng)濟實惠因為年輕及經(jīng)濟條件有限，側(cè)重于單一的經(jīng)濟實惠的健康保險產(chǎn)品的健康保險產(chǎn)品雖然臨近退休且經(jīng)濟條件有限，但在保守投資儲蓄雖然臨近退休且經(jīng)濟條件有限，但在保守投資儲蓄之外，仍愿意對健康保險進行投資之外，仍愿意對健康保險進行投資通過安全、靈活的儲蓄類保險產(chǎn)品為老年生活進行通過安全、靈活的儲蓄類保險產(chǎn)品為老年生活進行準備準備需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 半成品與成品半成品與成品需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班高級流程及工具高

45、級流程及工具填寫填寫調(diào)查問卷調(diào)查問卷確定客戶確定客戶類別類別及基本需求及基本需求與客戶溝通與客戶溝通產(chǎn)品組合和相產(chǎn)品組合和相應產(chǎn)品應產(chǎn)品測算初步保險測算初步保險計劃計劃利用調(diào)查問利用調(diào)查問卷進一步分卷進一步分析客戶需求析客戶需求根據(jù)客戶根據(jù)客戶需求選擇需求選擇中國人壽中國人壽七大基本七大基本產(chǎn)品套餐產(chǎn)品套餐在套餐基礎在套餐基礎上根據(jù)客戶上根據(jù)客戶喜好進一步喜好進一步精選產(chǎn)品精選產(chǎn)品 與客戶確認其與客戶確認其 需求是否與細分需求是否與細分 市場需求一致？市場需求一致？ 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步123567810119123需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組

46、合銷售研討班高級流程及工具高級流程及工具填寫填寫調(diào)查問卷調(diào)查問卷確定客戶確定客戶類別類別及基本需求及基本需求與客戶溝通與客戶溝通產(chǎn)品組合和相產(chǎn)品組合和相應產(chǎn)品應產(chǎn)品測算初步保險測算初步保險計劃計劃利用調(diào)查問利用調(diào)查問卷進一步分卷進一步分析客戶需求析客戶需求根據(jù)客戶根據(jù)客戶需求選擇需求選擇中國人壽中國人壽七大基本七大基本產(chǎn)品套餐產(chǎn)品套餐在套餐基礎在套餐基礎上根據(jù)客戶上根據(jù)客戶喜好進一步喜好進一步精選產(chǎn)品精選產(chǎn)品 與客戶確認其與客戶確認其 需求是否與細分需求是否與細分 市場需求一致？市場需求一致？ 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步123567810119123需求分析與產(chǎn)品組

47、合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班1.1(1) 工具五工具五 基于調(diào)查問卷的需求綜合分析表基于調(diào)查問卷的需求綜合分析表需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班1.1(1)A（意外）B（健康）C（養(yǎng)老）D（理財）E（儲蓄）F（子女）客戶認可的細分市場客戶認可的細分市場需求需求客戶自述的優(yōu)先壽險客戶自述的優(yōu)先壽險需求（十三）需求（十三）客戶客戶潛在潛在可挖可挖掘保掘保險需險需求求客戶潛在的意客戶潛在的意外保障需求外保障需求（一三）（一三）客戶潛在的投客戶潛在的投資儲蓄需求資儲蓄需求（四）（四）客戶潛在的健客戶潛在的健康保障需求康保障需求（五六）（五六）客戶潛在的子客戶潛在的子

48、女教育需求女教育需求（八）（八）客戶的前客戶的前2-3個壽險需求為：個壽險需求為： 、 、 。 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班客戶認同的市場細分需求客戶認同的市場細分需求1.1(1)我認同的保險我認同的保險需求是需求是需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班客戶自述保險需求客戶自述保險需求1.1(1)我最關注的保險我最關注的保險需求是需求是（問卷（問卷13題）題）需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班發(fā)掘客戶潛在需求發(fā)掘客戶潛在需求1.1(1)原來我有潛在的原來我有潛在的需求啊需求?。▎柧恚▎柧?/6、8題）題）需求分析與產(chǎn)品組合銷售

49、研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班1.1(1)A A（意外）（意外）B B（健康）（健康）C C（養(yǎng)老）（養(yǎng)老）D D（理財）（理財）E E（儲蓄）（儲蓄）F F（子女）（子女）客戶認可的細分市場客戶認可的細分市場需求需求客戶自述的優(yōu)先壽險客戶自述的優(yōu)先壽險需求（十三）需求（十三）客戶客戶潛在潛在可挖可挖掘保掘保險需險需求求客戶潛在的意客戶潛在的意外保障需求外保障需求（一三）（一三）客戶潛在的投客戶潛在的投資儲蓄需求資儲蓄需求（四）（四）客戶潛在的健客戶潛在的健康保障需求康保障需求（五六）（五六）客戶潛在的子客戶潛在的子女教育需求女教育需求（八）（八）客戶的前客戶的前2-3個壽險需求為：個壽險

50、需求為： 健康健康 、 儲蓄儲蓄 、 意外意外 。 需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班高級流程及工具高級流程及工具填寫填寫調(diào)查問卷調(diào)查問卷確定客戶確定客戶類別類別及基本需求及基本需求與客戶溝通與客戶溝通產(chǎn)品組合和相產(chǎn)品組合和相應產(chǎn)品應產(chǎn)品測算初步保險測算初步保險計劃計劃利用調(diào)查問利用調(diào)查問卷進一步分卷進一步分析客戶需求析客戶需求根據(jù)客戶根據(jù)客戶需求選擇需求選擇中國人壽中國人壽七大基本七大基本產(chǎn)品套餐產(chǎn)品套餐在套餐基礎在套餐基礎上根據(jù)客戶上根據(jù)客戶喜好進一步喜好進一步精選產(chǎn)品精選產(chǎn)品 與客戶確認其與客戶確認其 需求是否與細分需求是否與細分 市場需求一致？市場需求一致？ 第一

51、步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步123567810119123需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班 工具六工具六中國人壽七大基本組合表中國人壽七大基本組合表需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班需求分析與產(chǎn)品組合銷售研討班客戶需求客戶需求適用基本套餐適用基本套餐可能具有的人群特征可能具有的人群特征 健康和意外保障健康和意外保障 健康和養(yǎng)老健康和養(yǎng)老 健康和投資健康和投資/理財理財1、呵護未來、呵護未來 （康寧+祥和）2、瀟灑人生、瀟灑人生（康寧+鴻壽）3、康禧人生、康禧人生 （康寧+千禧） 多樣化保險需求（成人多樣化保險需求（成人健康、意外、子女教育健康、意外、子女教育/意外保障）意外保障）4、幸福家庭、幸福家庭 （康寧+少兒險+祥和）受過良好教育，保險意識較強的年輕人群，但同時受過良好教育，保險意識較強的年輕人群，但同時在選擇保險產(chǎn)品時又表現(xiàn)得比較理性在選擇保險產(chǎn)品時又表現(xiàn)得比較理性經(jīng)濟寬裕，處于人生負擔較少的階段（單身或子女經(jīng)濟寬裕，處于人生負擔較少的階段（單身或子女已獨立），愿意提早為退休生活進行準備已獨立），愿意提早為退休生活進行準備注重保障，同時對投資理財和家庭財務規(guī)劃有相當注重保障，同時