出口營銷及有效獲取、留住訂單技巧訓(xùn)練課程(共8頁).doc

1、n更多企業(yè)學(xué)院： 中小企業(yè)管理全能版183套講座+89700份資料總經(jīng)理、高層管理49套講座+16388份資料中層管理學(xué)院46套講座+6020份資料 國學(xué)智慧、易經(jīng)46套講座人力資源學(xué)院56套講座+27123份資料各階段員工培訓(xùn)學(xué)院77套講座+ 324份資料員工管理企業(yè)學(xué)院67套講座+ 8720份資料工廠生產(chǎn)管理學(xué)院52套講座+ 13920份資料財(cái)務(wù)管理學(xué)院53套講座+ 17945份資料 銷售經(jīng)理學(xué)院56套講座+ 14350份資料銷售人員培訓(xùn)學(xué)院72套講座+ 4879份資料出口營銷及有效獲取、留住訂單技巧訓(xùn)練高級(jí)研修班主辦單位：廣東培訓(xùn)協(xié)會(huì)網(wǎng)時(shí)間地點(diǎn)：2012年3月17-1

2、8日 上海 2012年3月24-25日 深圳費(fèi) 用：2800元/人（包括資料費(fèi)、午餐及上下午茶點(diǎn)等）參加對(duì)象：進(jìn)出口部營銷策劃總監(jiān)、經(jīng)理、外貿(mào)部經(jīng)理、外貿(mào)業(yè)務(wù)人員、外貿(mào)跟單員及私營貿(mào)易公司老板聯(lián)系電話13710845278 徐小姐 羅小姐課程介紹 企業(yè)在進(jìn)行國際市場拓展的過程中，最大的難點(diǎn)就在于如何使用目前有限的企業(yè)資源進(jìn)行國際市場開發(fā)和拓展。顯然，國內(nèi)傳統(tǒng)的營銷手段大多不太適合于中小企業(yè)的國際市場營銷。如何打開國際市場營銷的大門，尤其是對(duì)于那些剛剛進(jìn)入國際市場領(lǐng)域進(jìn)行運(yùn)營的中小企業(yè)而言，找到一些切實(shí)可行的、卓有成效的、投入相對(duì)較低的、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小的國際市場營銷策

3、略就成為企業(yè)不得不考慮的問題。國際市場環(huán)境的復(fù)雜程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了國內(nèi)市場。中小企業(yè)面對(duì)的潛在國際客戶群體千差萬別，個(gè)性不一，如何應(yīng)對(duì)和進(jìn)行國際商務(wù)談判也成為國際市場開發(fā)的重要制約因素。如何開發(fā)更多的新客戶，以獲得更多的國際訂單?在獲取訂單后,如何規(guī)避各種的風(fēng)險(xiǎn)?如何留住客戶?課程大綱第一部分 出口營銷與海外客戶溝通與談判一、贏取超值海外訂單，必先了解你的客戶特征1、為什么中國出口商在海外貿(mào)易中總是處于被動(dòng)？解決之道是什么2、美、歐商人在國際采購中有和特點(diǎn)？如何應(yīng)對(duì)？3、美、歐商人在國際采購中通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？4、日韓商人在國際采購中有和特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？5、中東、南美、

4、印巴商人在國際采購中有和特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？6、澳新、東南亞商人在國際采購中有何特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？7、各國華裔貿(mào)易代表在進(jìn)行國際采購活動(dòng)中的特征差異？如何應(yīng)對(duì)？8、一攬子溝通與分段式溝通策略二、了解你的潛在客戶層級(jí)，是獲取超值海外訂單的必由之路1、誰是優(yōu)秀的潛在客戶？他們到底在哪里？2、國際零售集團(tuán)是如何進(jìn)行國際采購的？他們關(guān)心什么？應(yīng)該如何與他們溝通？3、國際品牌采購商的采購模式？應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)品牌采購訂單？4、網(wǎng)絡(luò)采購巨頭，你能把他們忽略？5、去海外建立終端的時(shí)候，你就應(yīng)該挖掘行業(yè)經(jīng)銷商！6、永遠(yuǎn)不要忽略地區(qū)經(jīng)銷商，他是你未來超值訂單的源泉！7、行業(yè)與壟斷進(jìn)口商

5、，讓你在悲與喜中掙扎！8、肆意橫行的專業(yè)進(jìn)口商，你應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？9、進(jìn)口陳列商，讓你歡喜讓你憂！三、競爭對(duì)手的客戶，永遠(yuǎn)是你海外訂單的潛力所在1、如何挖掘競爭對(duì)手的客戶？2、針對(duì)競爭對(duì)手的不同客戶，如何與其溝通？3、如何將意向變成現(xiàn)實(shí)的訂單？4、試訂單是這樣煉出來的？5、從與競爭對(duì)手共舞，到獨(dú)享競爭對(duì)手的客戶資源6、你分析過叛變的競爭對(duì)手客戶嗎？（如何防止客戶的再度叛變？）四、客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源1、客戶因什么而叛變？2、客戶叛變前的征兆分析？3、如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對(duì)正在發(fā)生的客戶叛變？4、客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進(jìn)策略5、如何防止對(duì)手對(duì)客戶的誘導(dǎo)策略？6、除了強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和價(jià)

6、格外，你還能做什么？五、關(guān)注客戶之關(guān)注，永葆海外訂單源源不斷1、不同層級(jí)的客戶有著不同的關(guān)注點(diǎn)（周轉(zhuǎn)速度、物流能力、配額許可、稅費(fèi)規(guī)避、價(jià)格條件、支付方式等等？）2、面對(duì)采購商，你應(yīng)關(guān)注什么？3、面對(duì)零售商，你應(yīng)關(guān)注什么？4、面對(duì)散戶零售商，你應(yīng)關(guān)注什么？5、如何獲取客戶的意向？6、封閉式策略與開放式策略對(duì)探求客戶關(guān)注的影響差異？7、均勻訂單與獨(dú)立大單對(duì)你有何啟示？六、海外客戶的超級(jí)談判策略和有效溝通技巧（重點(diǎn)）1、海外客戶關(guān)注點(diǎn)的探討與分析2、國際商務(wù)溝通中所面臨的疑難和解決之道3、客戶國別特征對(duì)商務(wù)談判影響4、海外客戶的溝通策略5、案例評(píng)析海外客戶溝通策略的具體運(yùn)用6、與海外客商溝通與談判

7、的重點(diǎn)7、探求海外客戶的底價(jià)策略與議價(jià)模型8、國際商務(wù)談判階段性漸進(jìn)策略9、海外客戶跟進(jìn)策略10、海外大客戶的開發(fā)與管理11、海外大客戶的談判與溝通策略12、獲取超級(jí)訂單13、如何探求與應(yīng)對(duì)海外不同層次的客戶的跨國采購行為14、與對(duì)手客戶溝通與談判的策略第二部分 弱勢環(huán)境下的參展策略一、弱勢環(huán)境下的參展規(guī)劃與展前淮備1、企業(yè)在弱勢環(huán)境下的的展出目標(biāo)分析和參展定位2、弱勢環(huán)境下的展會(huì)客戶定位3、弱勢環(huán)境下參展應(yīng)考慮的因素和轉(zhuǎn)會(huì)區(qū)域選擇4、對(duì)于出口商而言，參展與海外觀展的優(yōu)劣比較5、參展的材料、樣品淮備和注意事項(xiàng)6、名片、DM的設(shè)計(jì)和淮備二、弱勢環(huán)境下的展會(huì)客戶挖掘與溝通1、目前海外不同展會(huì)的觀展

8、客戶的觀展行為分析與定位2、弱勢環(huán)境下的進(jìn)口商參展行為3、出口交易會(huì)與進(jìn)口國交易會(huì)客戶群體分析4、越來越多的海外經(jīng)銷商參展5、參展?fàn)I銷技巧6、海外交易會(huì)的特點(diǎn)及參展?fàn)I銷技巧7、參展中的買方心理透視8、交易會(huì)現(xiàn)場的溝通技巧9、交易會(huì)上與客戶談判和溝通時(shí)的問題設(shè)計(jì)10、交易會(huì)中的溝通進(jìn)攻策略11、交易會(huì)中的提問技巧和應(yīng)答策略三、老客戶是如何在交易會(huì)上流失的？1、老客戶參展的利弊分析2、老客戶是如何在交易會(huì)上流失的3、如何通過交易會(huì)挖掘競爭對(duì)手的老客戶4、與對(duì)手的老客戶在交易會(huì)上的溝通策略和語言技巧5、交易會(huì)上的角色扮演6、參展中的觀展心態(tài)和如何通過觀展獲取對(duì)手的老客戶信息第四講 展會(huì)的后續(xù)工作和展

9、后的客戶溝通策略1、展后工作處理要點(diǎn)2、交易會(huì)的潛在客戶的ABC分析3、與交易會(huì)的潛在客戶進(jìn)行溝通的策略4、交易會(huì)后的客戶跟單與催單技巧5、交易會(huì)后的對(duì)手客戶的跟單與催單技巧第三部分 海外市場的非傳統(tǒng)開發(fā)與拓展一、新形勢下海外新興市場拓展的總體戰(zhàn)略思想1.出口市場多元化2.使用價(jià)值擴(kuò)大化3.生產(chǎn)加工全球化4.供應(yīng)鏈佈局全球化5.固定資產(chǎn)虛擬化6.經(jīng)銷渠道終端化7.分銷體系本地化8.成本控制全球化9.速度與周轉(zhuǎn)10.客戶終端化11.長尾客戶重于黃金客戶12.攫取海外人才和攫取分銷終端13.電子商務(wù)+國際配送二、海外市場的非傳統(tǒng)開發(fā)與拓展1.貼近終端，實(shí)現(xiàn)本地化行銷 2.國際供應(yīng)鏈與樣板工廠3.協(xié)

10、議性合理分工，聯(lián)盟合作4.做厚客戶界面，強(qiáng)調(diào)客戶終端化5.打造區(qū)域核心，構(gòu)筑區(qū)域?qū)龠\(yùn)營體系6.產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，騰籠換鳥7.產(chǎn)業(yè)鏈國際化 三、電子商務(wù)交易平臺(tái)+國際配送1.供應(yīng)方國際電子交易平臺(tái)2.經(jīng)銷方國際電子交易平臺(tái)3.第三方國際電子交易平臺(tái)4.供應(yīng)方物流+國際配送5.經(jīng)銷方物流+國際配送6.第三方物流+國際配送7.第四方物流+國際配送8.面對(duì)客戶終端化，實(shí)現(xiàn)B2C+國際配送9.面對(duì)分銷終端化，實(shí)現(xiàn)B2B+國際配送10.面對(duì)客戶集團(tuán)化，實(shí)現(xiàn)B2A+國際配送11.面對(duì)採購商，實(shí)現(xiàn)B2B+國際配送12.面對(duì)經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)B2B+國際配送13.面對(duì)長尾零售客戶群，實(shí)現(xiàn)B2B+國際配送四、電子商務(wù)模式下的

11、海外客戶開發(fā)溝通與訂單獲取1、哪些產(chǎn)品適合使用電子商務(wù)進(jìn)行客戶開發(fā)2、根據(jù)商品屬性及其不同特點(diǎn)設(shè)計(jì)企業(yè)的電子商務(wù)開發(fā)策略3、根據(jù)商品屬性及其不同特點(diǎn)，選擇合適的電子商務(wù)管道4、電子商務(wù)的國別特點(diǎn)及對(duì)產(chǎn)品海外行銷與開發(fā)的影響5、進(jìn)口商和海外客戶的層級(jí)分析6、哪些客戶擅長和喜歡使用電子商務(wù)進(jìn)行國際採購或產(chǎn)品進(jìn)口7、不同層級(jí)的客戶在使用電子商務(wù)進(jìn)行國際採購時(shí)的差異和特點(diǎn)8、國別特徵是如何影響客戶的電子商務(wù)採購行為的9、針對(duì)不同客戶層級(jí)和特點(diǎn)，設(shè)計(jì)和選擇相應(yīng)的電子商務(wù)開發(fā)策略10、如何有效利用搜索引擎開發(fā)海外客戶11、電子商務(wù)平臺(tái)的分類和各自利弊分析12、電子商務(wù)交易平臺(tái)與搜索引擎的關(guān)系13、電子商務(wù)

12、平臺(tái)與商品屬性14、電子商務(wù)平臺(tái)與客戶層級(jí)15、線上交易16、電子商務(wù)平臺(tái)與企業(yè)產(chǎn)品推廣17、事例舉證電子商務(wù)平臺(tái)的客戶開發(fā)過程18、如何使用電子郵件進(jìn)行客戶初次跟進(jìn)19、如何通過有效的跟進(jìn)將客戶的意向變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的訂單20、保持與客戶溝通的關(guān)鍵21、完成訂單后的客戶跟進(jìn)應(yīng)注意的問題講師介紹 陳 碩 老師，雙碩士(美國馬里蘭大學(xué)MBA、南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士)，省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問，香港國際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授，香港貿(mào)易促進(jìn)會(huì)會(huì)員，粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇主講人之一，曾任世界強(qiáng)的中國糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)公司進(jìn)出口六部部長，中糧集團(tuán)駐香港、加拿大商務(wù)主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運(yùn)營總監(jiān)、深圳某著名商

13、務(wù)咨詢有限公司總經(jīng)理、香港IBT國際商務(wù)咨詢有限公司國際貿(mào)易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區(qū)市場總監(jiān)、珠海威瑪石油設(shè)備進(jìn)出口公司總經(jīng)理，多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了多場國際貿(mào)易專題講座，為近百家企業(yè)做過專門內(nèi) 訓(xùn)或顧 問服務(wù)，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評(píng)，陳先生具有極深厚的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，是典型的實(shí)戰(zhàn)派講師，多年的外貿(mào)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，特別在處理外貿(mào)業(yè)務(wù)疑難問題方面有獨(dú)到的見解和技巧，具有嫻熟的業(yè)務(wù)技能和極佳的語言表達(dá)能力，對(duì)國際貿(mào)易術(shù)語有極精確的理解，同時(shí)陳先生還將傳授很多創(chuàng)造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次都令學(xué)員意猶未盡，茅塞頓開。 報(bào) 名 回 執(zhí) 表回執(zhí)請發(fā)到：gdpx_sz 或傳真至:單位共 _ _ 人確定報(bào)名參加 2011年_ _月_ 日在 _