《談判是什么》課程解讀

1、1 / 268談判是什么談判是什么真是一本開卷就不忍放下的好書!你不用擔(dān)心成篇累牘的概念和程式化的教條。他不僅為我們講 述了談判無處不在，告訴我們談判不只是那些風(fēng)光的外交官的專利，談判已成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡慕M成部分，男女老少、隨時(shí) 隨地都會(huì)有進(jìn)行談判的可能；同時(shí)以梟、狐、羊、驢四種動(dòng)物做比 喻，形象地講明了不同談判者的性格及心態(tài)。龍永圖推舉 序一個(gè)多月往常，一個(gè)友人給我拿來一部剛翻譯的書稿，名字是談判是什么。他講這是世界聞名談判大師蓋溫肯尼迪的著作， 現(xiàn)在要在國內(nèi)出版，請(qǐng)我?guī)兔懸黄婆e序。一方面由于那段時(shí)刻 太忙，沒時(shí)刻看；2 / 268另一方面也以為它與其他談判類圖書的內(nèi)容可不 能

2、有太多差異，就沒急于閱讀，暫放在一邊了。這幾天閑暇下來， 想起友人所托之事，順手拿來翻看。沒想到，剛剛看過前言和第一 章的開篇自測(cè)，就被它深深吸引了。蓋溫肯尼迪不愧是世界聞名 的談判大師及談判技能培訓(xùn)專家，這本書充滿了他對(duì)談判的那種深 刻而有建樹的理解。該書通過對(duì)談判行為的深入剖析，并以淺顯易 明白的文字描述，把我們帶入了一個(gè)極富創(chuàng)意的談判策略與技巧的 世界里。在那個(gè)地點(diǎn)，你不用擔(dān)心成篇累牘的概念和程式化的教條。他不僅為我們講述了談判無處不在，告訴我們談判不只是那些風(fēng)光 的外交官的專利，談判已成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡慕M成部分， 男女老少、隨時(shí)隨地都會(huì)有進(jìn)行談判的可能；同時(shí)以梟、狐、羊、 驢

3、四種動(dòng)物做比喻，形象地講明了不同談判者的性格及心態(tài)，決定 著不同的談判結(jié)果，并用大量極具講服力的案例告訴讀者：沖破心 理限制，一切目標(biāo)都可能通過談判來實(shí)現(xiàn)!以“決不讓步，除非交 換”的心態(tài)去談判，定能成為談判高手。我從事談判工作多年，對(duì) 談判類圖書可謂是讀了許多，然而，像如此開篇就使讀者樂于參與 到里面去、生動(dòng)有味、觀點(diǎn)鮮亮、案例豐富的談判書依舊第一次讀 到。我把這本書推舉給大伙兒，分享閱讀的歡樂和收獲，并希望所 有讀過這本書的中國朋友能與蓋溫肯尼迪培訓(xùn)過的數(shù)萬人一樣， 因讀本書而談成其第一樁交易，并實(shí)現(xiàn)工作和生活中的一些目標(biāo)談判是什么真是一本開卷就不忍放下的好書!3 / 268作者的話本書前

4、兩版之因此獲得成功，我以為應(yīng)歸功于它使用的是全球所有談判者都熟知的那種通俗易明白的“市井語言”。1982年本書初版時(shí)，我曾談到書中所有論點(diǎn)與內(nèi)容都曾在我所 主持的“談判的真理研討會(huì)”上做過探討。那次研討會(huì)，我為使與 會(huì)者不致因長達(dá)6小時(shí)的聽人講教而產(chǎn)生厭倦，在會(huì)議全過程穿插了 供聽眾參加的各種自我測(cè)試。會(huì)后應(yīng)大伙兒要求，將所有資料匯編 起來，這便是本書第一版的由來。1989年再版時(shí)，我刪去了其中的兩章，新增了以外國人在日本、 美國、中東和第三世界國家進(jìn)行談判為要緊內(nèi)容的四章。這次是第3版，我又作了更廣泛的修訂，要緊反映在最新版談 判是什么系列練習(xí)中的新材料和探究的新方法。與第二版相比， 總計(jì)刪

5、除了七章，新增了九章。4 / 268每章前的自我測(cè)試，對(duì)讀者所做答案的評(píng)判則由過去的武斷給 分改成了與驢、羊、狐、梟的舉止作類比的新歸類方法。如此分類，作者不敢掠人之美聲稱此為個(gè)人創(chuàng)舉。只是就我所知，將此方法應(yīng)用于談判行為， 本書尚屬首次。我是從同事鮑勃李的一篇報(bào)告中獲知這種分類法的。他談到有人曾在“工作計(jì)謀”研 究中用過這種方法。書中應(yīng)用此方法，純粹著眼于其啟迪作用，將其視為一種“霧笛”，比其他方法更能發(fā)人深省。作者深信，從寓莊于 諧的測(cè)試中，更能加深經(jīng)歷，使學(xué)習(xí)更為牢固，這一點(diǎn)對(duì)談判者而 言可能更是如此，對(duì)測(cè)試的每種選擇分不歸類為驢、羊、狐和梟， 定能加深人們對(duì)每一行為的理解（見附錄1）。

6、此外， 我在本書第四、 八、 十三和十九各章中還分不設(shè)立了 四 種談判“情景”。目的在于使讀者能將學(xué)到的談判技巧運(yùn)用到更為 復(fù)雜的環(huán)境中。其效果可能比自我測(cè)試更具挑戰(zhàn)性（盡管其挑戰(zhàn)性還 不能講已足夠）。所設(shè)“情5 / 268景”均取自 談判的真理系列練習(xí) 一書。 約有3 000人進(jìn)行過該項(xiàng)系列練習(xí)，結(jié)果令人鼓舞。作者建議，在讀完本書后，讀者不妨做做附錄2中所列的“實(shí)踐 測(cè)驗(yàn)”。這是一種較閱讀本書內(nèi)容、完成自我測(cè)試及談判“情景”等層次更高的一種練習(xí)。在讀完書中設(shè)立的“情景”并考慮了二十 六章的內(nèi)容以后，花一兩個(gè)鐘頭時(shí)刻做這種練習(xí)，是值得的。讀者如想評(píng)估自己所做的答案，請(qǐng)回答附錄2所列的問題。我深

7、信， 能為一項(xiàng)產(chǎn)品增添附加價(jià)值， 是一件好事。 在本書初 版以來的14年中，我們?cè)盏匠汕先f封讀者來信，可見與讀者聯(lián) 系之廣泛。作者衷心懇請(qǐng)本書所有讀者不吝賜教，把你們對(duì)本書的看法和 改進(jìn)意見告訴我們， 以便使我們之間的聯(lián)系能更上一層樓。我的所有著作，都不是個(gè)人奮斗的結(jié)果。沒有客戶的啟發(fā)（他 們所有的談判活動(dòng)都為我的寫作提供了取之不盡的資料來源），同事 的合作（他6 / 268們的看法與建議都具有最純潔的動(dòng)機(jī)）和家人的支持（他 們的耐心無與倫比），我將一事無成，寫不出片言只字。但愿本書能 有助于使讀者在世上最興奮人心的領(lǐng)域（專業(yè)談判）中，展翅高飛。本書和我所有的其他著作一樣，謹(jǐn)獻(xiàn)給愛妻帕特莉

8、茜婭。蓋溫肯尼迪第一章什么緣故一萬九千名談判者都會(huì)失誤？自我測(cè)試1“對(duì)”依舊“錯(cuò)”？閱讀下列詞句，迅速推斷其為“對(duì)”或“錯(cuò)”。在翻閱下面一 頁往常，在題目下的方格中標(biāo)明。“面對(duì)困難的對(duì)手，較好的方法是先做出些微小的讓步，以換 取對(duì)方的7 / 268善意?！睂?duì)錯(cuò)口要做一鍋燉兔肉，首要一條是“先得逮到兔子”。不著多講，在逮到兔子之前，一切都無從著手（因此，這是假定你的手頭還沒有兔子）與此類似，一個(gè)人在試圖改革自己的談判行為之前也應(yīng)該先定 下“水平線”。多年以來，我便是通過測(cè)試題中那句簡單的話，從 能面對(duì)現(xiàn)實(shí)并預(yù)備有所作為的人中間，選擇具有良好意愿與強(qiáng)烈信 心的談判者。讀者想必差不多按照提示選擇了自

9、己的答案（請(qǐng)不要自欺）。因 為你在閱讀本書之初這么做，比干其他事都更能了解自己如想成為 一名良好的談判者還需要做些什么努力。要是你還沒有進(jìn)行那個(gè)測(cè)試，那么最好趕快回過頭去做一做。你可能差不多大奏凱歌通過了測(cè)試（那么我該向你祝賀!）。只是 你也不要以為這次的成功（也許是僥幸呢?）就能保證以后一定能一 帆風(fēng)順。事實(shí)絕非如此!逮到了兔子只只是完成了菜譜上的第一步，要能吃到美味佳肴，需要做的情況還多著呢。8 / 268通過了測(cè)試，當(dāng)然能夠使你充滿信心地接著向下閱讀，而沒有 通過，只要不斷努力去建立起信心，也仍然大有希望。這兒，我首先要向持素食主義的讀者請(qǐng)求原諒，書中以燉兔肉 作比方，無非是為了類比的方

10、便。您要是不樂意，也可把燉兔肉改成胡蘿卜湯，只要把秘訣的第一條改成“首先要找到胡蘿卜”就行 了。只是找胡蘿卜要比逮兔子容易得多，因而例子的戲劇性效果也 許會(huì)差一些（我這么講，絕沒有冒犯“胡蘿卜愛好者”之意，特此聲 明）。同意自我測(cè)試，貴在反應(yīng)迅速。因?yàn)樵趯?shí)際談判中，對(duì)話內(nèi)容 及當(dāng)時(shí)環(huán)境都在不斷發(fā)生變化，沒有時(shí)刻可供你去認(rèn)真琢磨對(duì)方談 話的深層意義，要是不能隨機(jī)應(yīng)變，就會(huì)阻礙談判的效果。多年來，不同國籍、不同文化背景、不同行業(yè)和不同經(jīng)歷的兩萬名談判者同意過上述測(cè)試，而正確率只有二十分之一。甚至一些曾受過其他談判技巧培訓(xùn)的人，其答案的正確率也依 舊二十分之一。與前者一模一樣!我想，這些人一定會(huì)后悔

11、白花了培 訓(xùn)費(fèi)呢。在我看來，正確的選擇應(yīng)該是“錯(cuò)”9 / 268對(duì)此，選擇“對(duì)”的人一定會(huì)口出怨言。起碼他們?cè)陂_始進(jìn)行“一切均可談判系列練習(xí)”之初會(huì)做出這種反應(yīng)。只是依照我的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)他們一旦發(fā)覺自己當(dāng)初做出“對(duì)”的選擇時(shí)的動(dòng)機(jī)以后，就專門少有人還會(huì)堅(jiān)持己見了。惋惜的是，每年總有那么一兩位寧可 碰破頭也不愿同意我的看法。我要指出的首要一點(diǎn)是：人們的談判行為在專門大程度上將受 制于其面對(duì)復(fù)雜環(huán)境迅速做出反應(yīng)（也許有時(shí)是迫不得已）時(shí)的態(tài) 度。要是在談判中不能如書中指示的那樣做到當(dāng)機(jī)立斷，而是猶豫 不決，那么在專門多情況下將會(huì)應(yīng)對(duì)失當(dāng)。因此我講，測(cè)試1實(shí)為測(cè)試一個(gè)人是否具備談判頭腦的試金石。他的選擇反

12、映了他對(duì)題中所列條件的態(tài)度。而他對(duì)我上述分析的反 應(yīng)，又是此人對(duì)談判行為了解程度的指示器。假如你的選擇也和大多數(shù)人一樣，認(rèn)為正確答案應(yīng)是“對(duì)”， 那么，就讓我為你解釋謎團(tuán)吧。面對(duì)困難的對(duì)手”10 / 268首先要想想：“困難對(duì)手”在你的心目中是個(gè)什么形象。我敢 確信，在與你打過交道的人當(dāng)中，確信會(huì)有一些連圣徒也望而生畏 的家伙，叫人恨不得狠狠踢上他幾腳。這種對(duì)手可能態(tài)度惡劣（比如：咄咄逼人、 口出惡言、 怒氣沖沖、 狂呼亂吼，甚至無理謾罵等等），或盡做些令你難堪的事（比如：打 斷你的講話、提出過分要求、拒絕任何建議，或是肆意施加壓力之 類）。測(cè)試題在“對(duì)手”前加上“困難”二字，可謂將其形象刻畫

13、得 入木三分了。這是我在本書中最后一次使用“對(duì)手”那個(gè)詞，因?yàn)槲覍幵赴?談判對(duì)方設(shè)想成潛在的合作伙伴，要在他的合作下把問題解決得皆 大歡喜，而不是鬧成不歡而散。“較好”的方法較好”那個(gè)詞屬比較級(jí)，因此，假如不能確切明白再無更好的方法時(shí)，則采納那個(gè)方法，應(yīng)慎重從事。從試題的上下文看，表 明也許還能有更好的選擇。11 / 268當(dāng)你讀完全書后，就會(huì)明白“讓步”的概念和“讓步”的適應(yīng) 關(guān)于參加談判的人來講是何等的敏感。誠然，那個(gè)詞在談判語言中 極為常見，但若讓它存在于談判者的潛意識(shí)里那就有害了。這只會(huì) 削弱談判者達(dá)到既定目標(biāo)的決心，不利于將談判作為達(dá)成協(xié)議的手 段而采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng)。簡言之，要是得不到

14、回報(bào)，就絕不可輕言讓步。我的格言是： 寸步不讓除非交換!“微小的”這要看對(duì)誰而言，對(duì)你，依舊對(duì)對(duì)方。這兩者有著明顯的區(qū)不。那種讓步假如對(duì)你只是小事一樁，這 也許是從你方的戰(zhàn)略大局考慮的。但問題不決定于它對(duì)你方是否無所謂，而是決定于它對(duì)對(duì)方有什么價(jià)值。這才是關(guān)鍵所在。也確實(shí)是講，這種讓步對(duì)對(duì)方而言意義應(yīng)該遠(yuǎn)勝于對(duì)你方。而 情況要是果然如此的話，則你必須抓住不放，待價(jià)而沽。沒有值得 交換的東西決不輕易脫手。12 / 268所謂談判，要談的確實(shí)是這種交換!“換取對(duì)方的善意”這種意圖無疑值得欽佩，然而重要的是你的對(duì)方是“困難的對(duì) 手”!與虎謀皮豈非天大的笑話。他什么緣故要以善意作為回報(bào)呢：要明白以讓步

15、求對(duì)方收斂其粗暴舉止，確信只會(huì)使他變本加厲地來榨取更大的讓步!有的談判者之因此一上來就氣概洶洶，目的正在于此。他確實(shí) 是要鉆你這種委曲求全的空子。正是上述五種糊涂觀念才導(dǎo)致人們作出錯(cuò)誤的選擇。這也表明 他們對(duì)在談判中應(yīng)該如何行事還缺乏研究。 認(rèn)真閱讀本書將有助于 克服上述及其他可能的糊涂觀念，學(xué)會(huì)如何進(jìn)行談判。下面按驢、羊、狐和梟四種類型將談判行為加以分析。13 / 268每種動(dòng)物代表一類談判行為特征。自我測(cè)試的答案即按此分類 對(duì)號(hào)入座，讀者自能對(duì)本身做出評(píng)價(jià)。動(dòng)物名稱及行為模式相符合，讀者從每次測(cè)試的歸類中，能夠看出自己不斷進(jìn)步的軌跡。一句話，當(dāng)你面臨某種談判局面需要做出抉擇時(shí)，總能從下述

16、四類里找到自己的位置。驢：這種人對(duì)何者為可能懵然無知。其特點(diǎn)是：不動(dòng)腦筋，輕率反應(yīng)， 明知不對(duì)頑固堅(jiān)持， 或是死抱著不切實(shí)際的所謂“原則”不放。以無知作主導(dǎo)，談判時(shí)必定干蠢事。羊：這種人對(duì)任何東西都能同意，總是聽人擺布來做抉擇。 這像不像羊入屠宰場(chǎng)時(shí)的模樣?他們行事無主見，任人左右，缺乏為 自身利益而斗爭的意識(shí)，往往事事屈從，惟恐得罪了對(duì)方，甚至對(duì) 方不快樂他也要怕。他就像諺語里的鵝，聽見“噓”聲就抓緊逃走。14 / 268狐：這種人能洞察談判的進(jìn)展，不擇手段地攫取想要的東 西。狐貍的成功純粹靠耍陰謀詭計(jì)（在蘇格蘭，人們稱此種行為為 “Sleekit”）。他們誘使旁人鉆入圈套，只要能達(dá)目的就無

17、所不用 其極。它最善于抓住“羊”的弱點(diǎn)肆行壓榨，對(duì)行事如“驢”者，更不在話下了。行如其人，總之是不正派!梟：這種人在談判中具有長遠(yuǎn)眼光，重在建立真誠的關(guān)系， 以求取得想要得到的東西。他們面對(duì)威脅與機(jī)遇都能處變不驚，從 容應(yīng)付，以自己的言行贏得對(duì)方的尊敬（這種人可不能去凌辱羊、狐 和驢）。但，談判者應(yīng)警惕：防備冒充為梟的狐。你認(rèn)為自己的談判行為在公正的旁觀者眼里應(yīng)該劃歸為哪一類?請(qǐng)?jiān)谙铝芯仃嚤淼姆礁裰凶錾嫌浱?hào)：我作為談判者目前更像：15 / 268狐、梟、羊、驢在讀完本書之前，讀者有許多機(jī)會(huì)來改進(jìn)自己的行為，因此你 在矩陣中的位置也將不斷變化。每次測(cè)試的結(jié)果都會(huì)把你重新歸一 次類。要是歸到了形象

18、不佳的那類也用不著生氣，因?yàn)檫€有下回哩 你的歸類可能這次好，那次壞，也可能壞了變好，好了又變壞，出現(xiàn)反復(fù)。自我測(cè)試的答案，最多有四個(gè)選擇。據(jù)我的看法，其中只有一 個(gè)可評(píng)為最佳。我應(yīng)坦白承認(rèn)，我的看法并不一定能為每位讀者所同意。這些 試題和我的標(biāo)準(zhǔn)答案曾拿到培訓(xùn)班里同意數(shù)以千計(jì)的受訓(xùn)人評(píng)議。從討論的結(jié)果看，持異議者為數(shù)許多。事實(shí)上，引起爭論正是我的目的。我以為，世上最倒胃口的東 西莫過于四平八穩(wěn)不得罪任何人的東西。質(zhì)疑問難的學(xué)習(xí)體驗(yàn)令我 興趣盎然。我歡迎能給人啟迪的不同意見，即使那種意見只是重復(fù) 他的個(gè)人看法。16 / 268我把個(gè)人觀點(diǎn)在每章的正文中都做了充分闡述，因此讀者在一 章結(jié)束處閱讀我

19、的測(cè)試釋評(píng)時(shí)，就能夠重新考慮原來的選擇。哪怕 現(xiàn)在你仍堅(jiān)持原來的看法，對(duì)我來講也是好事。因?yàn)樵趺粗v我們就 分歧進(jìn)行了討論，而且彼此看法一時(shí)彌合不了也不要緊，不是還能 夠“騎驢看唱本”嗎在這版中，我將原有的簡單談判片斷展開為篇幅較長的“情 景”，為的是便于讀者通過更為復(fù)雜的情景來練習(xí)學(xué)到的談判技巧。依照我的經(jīng)驗(yàn)，世上全然沒有什么所謂的“先進(jìn)”的談判技巧，無非是將原有的“核心”技巧善于運(yùn)用到更為復(fù)雜的環(huán)境中去而 已，因此我才在本版中提供了若干談判“情景”。通過所有這些實(shí) 踐，你也能夠被視為合格的談判者了。做這些練習(xí)，讀者的歸類可能會(huì)由驢而羊、而狐直至于梟，不 斷進(jìn)步，中間也可能出現(xiàn)反復(fù)。但這整個(gè)過

20、程都能令你其樂融融。請(qǐng)不要不記得隨時(shí)在附錄1的推斷表上做記錄，以便追蹤自己進(jìn) 步的足跡，找出需要改進(jìn)的地點(diǎn)。17 / 268請(qǐng)牢記：你在翻閱本書，開始這一令人趣味盎然的旅行時(shí)的狀 況，對(duì)你以后的成就并不是決定性的，重要的是到看完第二十六章 時(shí)要使自己變得杰出。本書的宗旨是讓人理解談判的“核心”技巧，盡可能地多加練 習(xí)，使之運(yùn)用嫻熟，不使自己成為談判對(duì)方期望中的“驢”，而要像一只“梟”，既不欺壓旁人又能取得自己想得到的結(jié)果。自我測(cè)試1釋評(píng)接下來你該做的事是：依照本釋評(píng)將自己對(duì)自我測(cè)試1的答案如實(shí)記載到附錄1的表格中去。假如你選擇的答案為“對(duì)”，那么：要是你不同意或部分不同意我對(duì)測(cè)試題的五點(diǎn)釋疑；

21、或是不認(rèn)為自己的選擇不對(duì)；或是不同意我的任何論點(diǎn)，則應(yīng)歸類為“驢”。18 / 268要是你同意自己的選擇完全錯(cuò)誤這一看法，并自愿同意我的釋評(píng)，表示要認(rèn)真學(xué)習(xí)被屏蔽廣告，則應(yīng)歸類為“羊”。假如你選擇的答案為“錯(cuò)”，那么：要是你做出上述選擇純屬瞎猜；或是由于其他的理由；或 是誤解了題意；或是在自欺欺人（這點(diǎn)更要命）；或是人云亦云，則應(yīng)歸 類為“狐”。要是你做出選擇時(shí)的考慮與我的五點(diǎn)釋疑相類似；或是由 于依照本身經(jīng)驗(yàn)，那么做曾吃過虧，則可歸類為“梟”。19 / 268卷心菜什么緣故要重提久已被人遺忘的談判技巧自我測(cè)試21“我對(duì)談判有豐富的經(jīng)驗(yàn)”。這句話就你而言是：a.對(duì)b.難以確信20 / 268C

22、.錯(cuò)2“談判者惟一感興趣的事只有取勝。a.也許b.錯(cuò)c.對(duì)3.只有對(duì)事實(shí)達(dá)成一致意見，才能開始談判a.對(duì)b.錯(cuò)c.要看“事實(shí)”指的是什么意思4要是對(duì)方不同意我的合理建議，我能夠拔腿就離開談判桌。21 / 268a.錯(cuò)b.對(duì)c.也許每個(gè)人的第一次談判差不多上發(fā)生在廚房里而不是董事會(huì)的會(huì)議室。沒有人在工作中去學(xué)習(xí)談判。他們往往是在玩耍時(shí)，為了滿足個(gè)人的某種欲望，而在某時(shí)某地向某人提出要求中學(xué)習(xí)的。這話沒錯(cuò)，人在還沒有踏入社會(huì)之前，從尿炕的娃娃時(shí)起就在 開始學(xué)談判了。嬰兒的啼哭不確實(shí)是在提要求嗎?“你喂我奶（或給我換尿布），我就不哭了。”小孩一天天長大，談判也越學(xué)越精（每個(gè)小孩差不多上談判中的“狐”

23、!）。他的要求花樣百出， 還會(huì)選擇“談判”對(duì)象!鬼點(diǎn)子之多，真可令專業(yè)營銷員望塵莫及。而這時(shí)的他可能還沒滿五歲呢他學(xué)會(huì)了抓時(shí)機(jī)。電視節(jié)目快開始的時(shí)候去提要求，大人為怕 耽擱看節(jié)22 / 268目，往往有求必應(yīng)。而要是不識(shí)時(shí)務(wù)，在大人正忙時(shí)去打 攪，也許會(huì)碰一鼻子灰。爺爺奶奶比爸爸媽媽好講話，只要要求不太出格，可謂百發(fā)百 中，因此小孩又學(xué)了一招。他還學(xué)會(huì)了該在什么時(shí)候去找哪個(gè)大人提要求和該如何去討好 大人，還明白特不當(dāng)父母吵嘴時(shí)，假如沖一方笑一笑或是上去擁抱 一下，表示站在他（或她）那一邊，效果將更佳（這時(shí)，他那“狐”的 嘴臉再次出現(xiàn)了）。媲美世界談判高手（自我測(cè)試1答案選擇“對(duì)”者請(qǐng)認(rèn)真閱讀）

24、在小孩看來，他所需要的東西無須付出任何代價(jià)，只有父母是其需索的惟一障礙。因此，他總是不斷地提出要求，而通常也總能 如愿以償。每個(gè)成年人都有一套應(yīng)付小孩的方法，只是該注意的不是他如23 / 268何對(duì)待自己的子女，而是他如何對(duì)待不人的小孩！在超級(jí)市場(chǎng)、公 共汽車站、海濱集會(huì)上或醫(yī)院候診室里，此類“專家”隨處可見。 不人的小孩在吵鬧，他們應(yīng)付自如，只是遇到自己的小孩吵鬧時(shí)則 往往束手無策。在小孩的眼里，父母是個(gè)取之不盡的“聚寶盆”。食品、衣物、 溫暖、庇護(hù)、支持、愛憐、做伴、娛樂乃至看電視、玩電腦的優(yōu)先 權(quán)，全可得到“無償”供應(yīng)。特不是那些要求立等即取的小孩 更像是個(gè)刻薄的工頭，稍不如意便趕忙給人

25、以顏色。有時(shí)即令做父母的奉命惟謹(jǐn)而他感到受了怠慢時(shí)，也要沖大人大 發(fā)脾氣。小孩只有做了錯(cuò)事的時(shí)候才會(huì)安靜。父母與子女的談判占上風(fēng)的總是子女。其因此如此，是因?yàn)殡p 方的價(jià)值觀不對(duì)稱。小孩不用人教專門快就能摸到大人最想要的東西是什么，動(dòng)輒就以搗亂相挾制。你不是想安靜嗎，他偏大吵大叫，逼你就范，不達(dá)目的不罷休。（無非 是一杯牛奶、一塊糖，或多玩一個(gè)鐘頭再去睡覺之類。）24 / 268你想看電視，他吵，你怕在大庭廣眾之下丟面子，他吵得更歡， 只有用冰淇淋、巧克力和玩具滿足了他的愿望，才能將他安撫下來。 總而言之，他們明白得在什么時(shí)候給你施加壓力，而且施加起來肆 無忌憚：這也能夠稱之為兩代人之間的恐懼主

26、義行為吧。誠然，做父母的有時(shí)也會(huì)拒絕他們的索求，有的父母甚至還以 拒絕的時(shí)候居多。他們往往以實(shí)施制裁相威脅：“再鬧，就立即給 我去睡！ ”（或：“不給你買圣誕禮品”、 “不許你和小朋友去玩” 等）。但是這些威脅往往是不切實(shí)際的。比方：“再鬧，星期天我 們出去，把你一個(gè)人關(guān)在家里”，這做得到嗎？這種威脅只有微小 的小孩才會(huì)可怕，稍為大一點(diǎn)的一聽就明白你是在唬人，只會(huì)鬧得 更歡，逼你就范。因此，這一招也不見得每次都能見效。小孩使出渾身解數(shù)后仍然達(dá)不到目的，在難過落淚之余也會(huì)總結(jié)出經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，下次再提要 求時(shí)就變聰慧了，不提過高的要求，再加上點(diǎn)小小的狡獪。因此， 那“狐貍”可就在他的內(nèi)心開始成形了。還

27、有另一種可能，他得出結(jié)論：自己能得到什么全得看大人預(yù) 備給什么，好歹確實(shí)是它了。小孩變成如此，你是否聽到了“羊” 的“咩咩”叫聲呢?25 / 268小孩的失望也可能升騰成為滿腔怒火（他們的要求往往是當(dāng)時(shí) 立即就想要的）。其宣泄的途徑無非是兩種。一是胳膊擰只是大腿， 自嘆倒霉， 讓怒氣慢慢平息（盡管他在心中依舊不服， 以為人人都錯(cuò)， 只有他自己對(duì)）。你看這是否有點(diǎn)像“驢”在叫。另一種則是遷怒于人（這種小孩為數(shù)不多）去欺負(fù)弟弟妹妹或是 同學(xué)中性情柔弱的伙伴，學(xué)會(huì)了向弱者去榨取，只是這也得善于掌 握時(shí)機(jī)和選擇對(duì)象。有了這一招，只要運(yùn)氣好（因?yàn)槭郎显趺粗v可不 能全是逆來順受的“羊”），也能夠無往而不利

28、。這時(shí)他可就真正變 成了“狐”了，盡管有點(diǎn)欺軟怕硬。讓我們來看看安娜莉絲和她那三歲的女兒桑曼塔之間幾乎每天都在 進(jìn)行的母女談判。桑曼塔不肯吃盤子里的卷心菜，她講自己差不多吃飽了。而安 娜莉絲則認(rèn)為吃卷心菜對(duì)平衡營養(yǎng)有好處，但是小孩又太小，聽不 明白營養(yǎng)學(xué)，她只好求助于談判。小孩最愛吃冰淇淋，因此便對(duì)小 孩講，不吃完卷心菜就不給冰淇淋。小孩盡管眼里含著淚水，但依舊堅(jiān)持不吃卷心菜而只要冰淇淋。 她講，26 / 268肚子里只剩下了能裝冰淇淋的地點(diǎn)。這種講法因此自相矛盾， 但小孩卻講得理直氣壯，任憑媽媽又哄又勸，她只是不理不睬。媽 媽被迫讓步，講道：“好吧，你要是好小孩的話，就再吃四勺菜， 媽媽給你

29、盛冰淇淋。”然而小桑曼塔把頭搖得像撥浪鼓，干脆連面前的盤子也推開了。安娜莉絲想，要是把冰淇淋擺到桌上，也許能刺激小孩吃菜，但是她這么做了，小孩卻仍然不屈服。她只好再次讓步：“好吧， 只要你再吃兩勺!”小孩依舊不吃。安娜莉絲把盤子推回桑曼塔跟 前，簡直在求小孩了： “吃一勺總行吧， 冰淇淋一點(diǎn)也許多你的。小孩以行動(dòng)做出回答，用手遮住眼睛，連正眼也不瞧一下面前 的盤子。媽媽沒轍了， 嘆了口氣講： “真拿你沒方法， 你哪怕看上一眼 也不行嗎!”類似的談判，你經(jīng)歷過或是看到過嗎？對(duì)媽媽和小孩你同情誰 照你看，這次談判誰是贏家？27 / 268沒問題，小桑曼塔如愿以償，但辜負(fù)了媽媽想平衡營養(yǎng)的苦心。 為

30、了實(shí)現(xiàn)個(gè)人的愿望，她是多么冷酷無情呀!安娜莉絲也能夠冷酷無 情的，她能夠從此不再買冰淇淋、巧克力或其他飲料，看小孩還服 不服從自己的營養(yǎng)學(xué)要求。只是，這么做能有效嗎?你不妨去問問學(xué)校門前的小鋪，看平常什么小孩最愛買零食。他們準(zhǔn)會(huì)告訴你：最大的買主全是那些家長不許吃零食的兒童!家長越不讓吃的東西，小孩就越想去嘗嘗 不許小孩學(xué)抽煙、吸毒和性的行為，小孩是如何做的，大伙兒不都 心知肚明嗎）。與小孩對(duì)陣，決無勝算小孩：明白自己的要求明白如何去得到它（還沒上學(xué)時(shí)早就摸透了爹媽的脾氣（大28 / 268為一己之欲能夠冷酷無情不怕羞、不后悔，也沒有負(fù)疚感對(duì)阻礙他如愿以償?shù)娜藦牟恢v溫情沒有長遠(yuǎn)打算父母：無盡無

31、休的給予/也有不給予子女的對(duì)每個(gè)人都給予有責(zé)任感愛面子總吃后悔藥有負(fù)疚感（總覺得于心難安）溫情脈脈并非什么都拿得出來的“聚寶盆”31 / 26830 / 268愛作長遠(yuǎn)打算總結(jié)：雙方談判時(shí)以小孩的勝算居多為了得償所欲不顧一切的決心是小孩的共性，但人到成年，這種決心往往會(huì)逐漸消逝。由兒童到成年這中間會(huì)發(fā)生許多事，鐘擺會(huì)由一個(gè)極端擺向另一極端。小時(shí)候你能不顧一切爭取到冰淇淋，而長大后到了談判桌上，卻會(huì)大吃起對(duì)方送來的“卷心菜”。這時(shí) 你走到了另一極端，因此在談判中連遭失敗。一個(gè)人的談判特點(diǎn)在十幾歲的時(shí)候盡管還沒有成形但已可見端 倪。試想想年輕人求愛時(shí)的情景吧。這時(shí)的談判對(duì)方已不是溺愛自己的父母（愛

32、子之心使他們談判 時(shí)在情感上處于下風(fēng)），而是年紀(jì)和自己差不多的異性。他或她對(duì)你 沒有天然親情的情感負(fù)擔(dān)，現(xiàn)在能夠與你談情講愛，但過一陣子以 后，也能夠移情不戀另找他人。而可供選擇的“他人”，還確實(shí)不 在少數(shù)。31 / 268由此產(chǎn)生的苦惱對(duì)你來講，現(xiàn)在已成為過眼煙云，但也不妨回 想回想。想想對(duì)方年輕的臉龐，回味一下當(dāng)年的憂傷（只是，千萬不 因陳年舊事而生氣!）在這種早期的愛情談判中，你身上可能出現(xiàn)兩種情況。一是兒童時(shí)那種談判意識(shí)已然喪失，可不能脫口而出提出過高 甚至近乎不可能的要求來獵取心靈上的臨時(shí)滿足。二是學(xué)會(huì)了自我剖析。的確，學(xué)會(huì)自我剖析（或者講自己跟自己 談判），正是從這兒開始的。你會(huì)衡

33、量自己的要求，考慮自己有沒有 選擇的余地，從而去同意任何能得到的東西，夢(mèng)中的理想對(duì)象既不 可求，便退而求其次找一個(gè)現(xiàn)實(shí)有可能的伴侶。長話短講，總之你選擇了妥協(xié)（要是隨著時(shí)刻的流逝你又后悔起 來，那就太糟了，你會(huì)像對(duì)待陳年的玩具一樣，恨自己當(dāng)時(shí)如何會(huì) 挑上了他（她）的）。生活既可不能是冰淇淋，也可不能是卷心菜。兩者常常相伴而 來。談判的藝術(shù)就在于善于在兩者之間取得平衡。你眼里的卷心菜 在對(duì)方眼里乃是冰淇32 / 268淋， 反過來也一樣。 你的卷心菜（要提供的東西）是對(duì)方的冰淇淋，對(duì)方的卷心菜（需回報(bào)的東西）是你的冰淇淋。會(huì)做買賣的人，善于發(fā)覺買主的需求，提供自己能提供的商品， 如此才能買賣成交

34、，皆大歡喜。談判的目的不是“取勝”，而是“成功”。成功的談判，雙方 都可不能有損失。因?yàn)槟銉?nèi)心的“梟”，既助你成功，也使對(duì)方成 功。本書所反復(fù)闡述的確實(shí)是如何復(fù)蘇人們?cè)趦簳r(shí)的那種談判本 能，并將其去蕪存精納入成年后的實(shí)踐。33 / 2681. a）正確（只要你已是離開母體有幾天的嬰兒）。一個(gè)人出生以 后不知經(jīng)歷了多少次的談判。你選擇那個(gè)答案講明你已看到了這一點(diǎn)，故可評(píng)為“梟”。b）你對(duì)上述一層意思雖不能講完全沒有看到，但半明半暗，不 大確信，因此只能評(píng)為“被屏蔽廣告1羊 。C）無疑你認(rèn)為這一表述不能表明你從事專業(yè)談判的經(jīng)驗(yàn)，因此 才選擇“不如此”。但是你理解錯(cuò)了。那個(gè)表述是概括講你有生以 來的

35、全部談判的。這講明你考慮過于刻板，缺乏機(jī)智，因此只能判 為“驢”。這也許令你難堪，但那也沒有方法。2. a）啊，發(fā)覺“狐”了！你這人夠聰慧，能看出表述中的文字陷阱（“取勝”一詞的真實(shí)含義是什么？），但也夠狡猾，繞過它選擇 了個(gè)自我測(cè)試2答案釋評(píng)34 / 268模棱兩可的答案。真是一頭“狐”呀！b）正確。只著意于取勝， 以后就可能喪失專門多做生意的機(jī)會(huì)。人家這次吃了虧，下回還會(huì)和你打交道嗎？最好的，也是最明智的選 擇是：將目標(biāo)定為“成功”而非“取勝”。你有此遠(yuǎn)見，顯然可評(píng) 為“梟”。c）不想吃虧不等于必須“取勝”。一味追求取勝將限制你的回 旋余地。因此講，你夠不上“狐”的狡獪，也沒有“梟”的明智

36、， 只能評(píng)為“羊”。3.a）你這人也許是塊適于做處理獎(jiǎng)懲或冤情的人事經(jīng)理（或者律師）的料，太古板了，只能評(píng)為“驢”。誠然，雙方對(duì)問題的看法 是有不同意見，但這不才有了談判的可能嗎？b）正確。確信是只“梟”。c）你什么緣故這么提問題： 誠然， 你有你的“情況”， 他有他 的“情況”，不管是哪一方指的“情況”，也不管有無共識(shí)，差不多上能夠 談判的。你的選擇處于“狐”與“羊”的交界處，為了叫你長些記性，在談判35 / 268中增加點(diǎn)“狠勁”，故判為“羊”。4 a）答案正確。是頭“狐”。b）不正確。提建議的人沒有人會(huì)認(rèn)為自己的建議是“不合理 的”。只從一己的觀點(diǎn)來采取行動(dòng)，極不保險(xiǎn)。更況且拔腿就走也

37、做得太絕了，缺乏回旋余地。實(shí)際上，你還可有其他的選擇，包括 了解一下對(duì)方拒絕的理由。我要是談判的對(duì)方，不等你走出門，就 會(huì)沖你的背影大叫一聲“驢”了！c）我明白，你會(huì)解釋講這只是“軟化”對(duì)方的一種戰(zhàn)術(shù)（對(duì)比，我只能報(bào)以一聲長嘆）。這講明，你的狡獪還夠不上被稱為“狐”，只能判為“羊”。注意：你一定要走的話，也務(wù)必要告訴對(duì)方重回 談判桌的時(shí)刻，否則，你的招數(shù)只能得到適得其反的結(jié)果（作為“狐”的話，對(duì)此一定會(huì)預(yù)先考慮）。注意：請(qǐng)將你的答案歸類，記載進(jìn)附錄2的推斷表。36 / 268談判者最不該做的事（1）如何幸免倉促成交自我測(cè)試31.你想出售自己的游艇，并得知賣得好的話能到手十五萬鎊， 因此想去登廣

38、告。某人得知這一消息后，找上門來表示情愿出價(jià)十 六萬五千鎊同時(shí)付現(xiàn)金?，F(xiàn)在你將：a.二話不講，立即成交b請(qǐng)他等廣告刊出后再談c.再討討價(jià)2你想買游艇，恰好聽講有艘“伊莎貝拉”號(hào)已登出廣告，開 價(jià)十五萬鎊。但你出售舊游艇加上從銀行貸款只能湊足十四萬三千 鎊。你找上門去向賣37 / 268主表明了自己的（強(qiáng)烈）愿望，還告訴他只湊到 了十四萬三千鎊。對(duì)方同意按此數(shù)成交。你認(rèn)為：a.那個(gè)價(jià)格無法拒絕b.里面有沒有不的名堂c.慶祝做成了一筆有利的買賣3.有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺(tái)的黃金時(shí)刻的節(jié)目中 露露臉?，F(xiàn)在，她遇見了一位電視劇制片人，那人承諾讓她在一部偵探片里擔(dān)任主角，但對(duì)她講，不出名的演員

39、不能拿最高級(jí)的演出 費(fèi)，但假如她情愿“廉價(jià)”出演，則片子一上電視，她立即就能出名。那以后再參加演出，片酬就會(huì)“車載斗量”了。你看她是該：a.叫那人“去你的吧”b.欣然同意，反正凡事總得有個(gè)開頭38 / 268c.既然叫當(dāng)主角就得拿主角的價(jià)碼談判者最不該做的事是什么?講習(xí)班的學(xué)員們做了形形色色的回答：“損害對(duì)方?！薄笆箤?duì)方不快。”“越過對(duì)方直接找他的上級(jí)。”讓他出洋相因此，以上種種可能都屬于不該做的事之列，但卻不能算為“最”不該的事。 最不該的事只能是： “同意對(duì)方的第一次出價(jià)。什么緣故講這種事最不該做，尤其是假如那個(gè)價(jià)鈔票實(shí)在“好 得令人難以拒絕”的時(shí)候呢?39 / 268初出茅廬的營銷員們最

40、易不假思索地為對(duì)方好得“令人難以拒 絕”的出價(jià)所誘惑。他們之因此好如此行事，部分緣故是由于其所 受的訓(xùn)練使他們變成了只顧搶訂單的人?！坝唵?訂單!第三依舊訂 單!”培訓(xùn)者不厭其煩反復(fù)灌輸?shù)拇_實(shí)是這一點(diǎn)。但是他們卻忘了教 給學(xué)員，生意場(chǎng)上還有同樣重要的另一條：要有盈利觀點(diǎn)。這么培 訓(xùn)出來的人就好比電子游戲機(jī)里的足球運(yùn)動(dòng)員，在編程序時(shí)漏掉了 編進(jìn)區(qū)分己方和對(duì)方球門的程序。因此他們只會(huì)射門，卻不管射進(jìn) 的是哪家的球門!其另一個(gè)緣故則是缺乏經(jīng)驗(yàn)。人在完成了一件艱巨任務(wù)以后常會(huì)產(chǎn)生一種講不出來的滿足 感。讀者假如有過推銷冷門貨的經(jīng)驗(yàn)，定能體會(huì)到千方百計(jì)尋求第 一份訂單時(shí)的那種酸甜苦辣，和找到買主后的那種

41、如釋重負(fù)的感受 正是這種不正常的滿足感促使初出茅廬的推銷員一聽到有人出價(jià)就 欣然同意，立即簽約，抓起合同便跑。在這一點(diǎn)上，婦女比男子漢 強(qiáng)，她們從小就從媽媽那兒受過熏陶，絕可不能輕易同意碰到的第 一個(gè)男性。要是那個(gè)適應(yīng)只是缺乏經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)致還罷了，隨著時(shí)刻的推移能自 行消逝。怕就怕吃一塹不長一智的人，那只有請(qǐng)他改行了。40 / 268然而具有這種傾向的人在談判者的行列里不乏其人。有的甚至 依舊久經(jīng)沙場(chǎng)之輩。一個(gè)人只要走上談判這一行，總有一天會(huì)遇到 如此的“第一次”挑戰(zhàn)，但反過來它也正是使你增長才能的機(jī)遇。 不遠(yuǎn)的今后你確信就會(huì)遇到這種誘惑，不管是被你碰上，依舊被其 他人碰上全都一樣。請(qǐng)聽我講一樁同意

42、第一次出價(jià)給一位談判老手也帶來了痛苦的 真人真事。在蘇格蘭西部有好多家游艇俱樂部，會(huì)員全是有鈔票人。只是也像世上其他事物一樣，人之不同，各如其面。財(cái)寶有多有少， 游艇也有的豪華，有的一般。在那個(gè)圈子里人們區(qū)分社會(huì)地位只看 他的船有多大，性能有多好。這的確有點(diǎn)莫名其妙，但其中人士都 視為因此，舍得為此投入大把大把的金鈔票，以致人們把玩游艇戲 稱為是個(gè)向海里丟鈔票的“大窟窿”。有的人買船是為了揚(yáng)帆取樂。難怪在那兒曾培育出眾多能在八 級(jí)大風(fēng)里駕馭自如的能手。但在地中海和百慕大則不同，人們玩船 只是為了曬太陽，而在法國的圣特羅佩斯則更離奇，人們能花幾千 美金，租船玩幾天而從不離開港口。他們只坐在甲板上

43、喝香檳，觀 看碼頭上圍觀的閑人們。游艇主摸透了這些大爺?shù)钠?，也樂得漫天要價(jià)痛宰一番。再把話頭拉回西蘇格蘭。一位不算太有鈔票的生意人名叫安古41 / 268斯麥克塔維希。他想買一條更大一點(diǎn)的船來替代自己那只較小的 船。他看上了俱樂部主席（地位大體相當(dāng)于高爾夫球俱樂部的主任）正待出售的游艇。該艇索價(jià)15萬3千鎊。這是因?yàn)橹飨蚕霌Q條更大的船以顯示自己的闊綽和身份。第一次開價(jià)的結(jié)局有位性急的手表批發(fā)商，經(jīng)常到農(nóng)村推銷商品。有回他懶得多 費(fèi)唇舌去討價(jià)還價(jià)，心想差不多上老主顧了，就照和上回的成交價(jià) 差不多的價(jià)鈔票出手得了。他驅(qū)車來到凱特斯克爾，走近公路邊的一家商店，進(jìn)門就對(duì)店 主講：“這次， 咱倆少費(fèi)

44、點(diǎn)時(shí)刻和唾沫， 干脆按我的要價(jià)和你的出 價(jià)來個(gè)折中， 如何樣？”店主不知他葫蘆里賣的是什么藥，不置可否。談判者最不該做的事(2)42 / 268他以為這是同意的表示，就講：“那好！價(jià)鈔票絕對(duì)叫你中意，絕對(duì)不摻水分，你只要講打算進(jìn)多少就行了。趁今天天氣好，咱哥 兒倆省下時(shí)刻釣魚去！”他的報(bào)價(jià)果然好得出奇，比頭回的成交價(jià)還低出許多。心想對(duì)方確信會(huì)快樂，便一廂情愿地問：“照那個(gè)價(jià)鈔票，你進(jìn)多少？”但是對(duì)方答道： “一只也不進(jìn)！ ”這可把他弄懵了， 問道： “只也不進(jìn)？你在開玩笑吧，那個(gè)價(jià)鈔票可比上回低了一大截呀；你講實(shí)話，要多少？”店主講：“你以為鄉(xiāng)下人差不多上老戇?你們這些城里來的騙子們呀，嘴里講價(jià)鈔票絕對(duì)優(yōu)惠，實(shí)際比你內(nèi)心的底數(shù)不知要高出多少？告訴你吧，任你講出大天來，我也是一只不進(jìn)!”整整一下午，兩人討價(jià)還價(jià)，直到日落西山才成交。成交價(jià)比他原來所講“絕對(duì)令對(duì)方中意”的價(jià)格又低了一大截，這趟生意做 下來，他不但一文鈔票沒掙到，反而倒賠了汽油鈔票。43 / 268這次的教訓(xùn)叫他學(xué)乖了，在以后的談判中，先要留下足夠的討 價(jià)還價(jià)