如何應(yīng)付殺價

1、如何應(yīng)付殺價如何應(yīng)付殺價n協(xié)助業(yè)務(wù)同仁處理應(yīng)付成交前的客戶殺價，培養(yǎng)更有效的成交技巧。n讓業(yè)務(wù)仁同面對殺價時更能展現(xiàn)專業(yè)，把”堅持公司產(chǎn)品的價格”和”堅持自我品牌的價值”看得和生命一樣重要。課程目的n讓業(yè)務(wù)同仁有更穩(wěn)定的利潤。n提高業(yè)代成交率。n讓市場價格更趨穩(wěn)定。n讓福特中古車更加保值。n提升全體同仁士氣與信心。n降低業(yè)務(wù)部人員流動率。課程目標(biāo)n顧客想以更低的價格購得物品。n賣方原有的獲利空間被迫縮減。n合理的可視為減肥、不合理的好象被割肉。n中國人格外熱衷的一種購物樂趣。何謂殺價？n不分青紅皂白、見面就砍！n冷水拔雞毛！n親戚朋友一起買n上海開1萬、北京說便宜1.2萬，你們南京多少？n又要

2、太陽膜、又要美容、又要便宜1.2萬n客戶如何殺價？n貪小便宜心理：希望以比別人低的價格貪小便宜心理：希望以比別人低的價格買到好東西。買到好東西。n懷疑的心里：任何的價格，都懷疑其真懷疑的心里：任何的價格，都懷疑其真實性。實性。n害怕吃虧的心理：害怕受騙，害怕買貴害怕吃虧的心理：害怕受騙，害怕買貴了。了。n炫耀的心理：告訴別人，自己很會買東炫耀的心理：告訴別人，自己很會買東西，以較便宜的價格買到相同產(chǎn)品。西，以較便宜的價格買到相同產(chǎn)品?？蛻魹楹螝r？n試探的心理：總是要殺一殺價，以試探的心理：總是要殺一殺價，以探詢底價。探詢底價。n習(xí)慣性心理：談到價格一定要殺一習(xí)慣性心理：談到價格一定要殺一殺。

3、殺。n業(yè)代自己殺自己：業(yè)代本身未戰(zhàn)先業(yè)代自己殺自己：業(yè)代本身未戰(zhàn)先怯，胡亂現(xiàn)底價。怯，胡亂現(xiàn)底價。 客戶為何殺價？n了解客戶需求傾聽、探詢、分析n以人際關(guān)系與親和力消弭與客戶間的距離。n增加產(chǎn)品附加價值、提升自我專業(yè)知識。應(yīng)付殺價的原則與基本動作n閃避法：先將此一敏感話題避開，閃避法：先將此一敏感話題避開，談些別的談些別的陳先生，你放心啦！請問您何時要交車？n贈品法：將價格問題轉(zhuǎn)變?yōu)橘浧穯栙浧贩ǎ簩r格問題轉(zhuǎn)變?yōu)橘浧穯栴}題王先生，價格你安啦！你跟我買車，我給你全方位服務(wù)應(yīng)付殺價的手法n差異化法：強調(diào)自己的東西與別人差異化法：強調(diào)自己的東西與別人不同不同柯先生，我們的車子有不一樣的地方。林先生，

4、我們的公司有不一樣的地方。劉先生，我個人跟別人有不一樣的地方。莊先生，我們的保證有黃先生，我們的服務(wù)有不一樣的地方應(yīng)付殺價的手法n反問法：問客戶不同的問題反問法：問客戶不同的問題李先生，您為何覺得貴呢？謝小姐，您希望買品質(zhì)還是買價格呢？廖先生，您希望買到好的服務(wù)嗎？蔣小姐，您希望便宜多少？吳先生，能告訴我您殺價的理由嗎？林先生，不賺錢的生意您做嗎？應(yīng)付殺價的手法n主場互換法：角色互換主場互換法：角色互換許小姐，如果你是我，你會怎么做？n推拖法：將不能降價的理由推推拖法：將不能降價的理由推給別人給別人呂先生，公司的規(guī)定就是這樣，說實在的我也很愿意算你便宜一些！施先生，國家就在推行不二價運動，我們

5、公司正大力配合，你這樣的好國民也應(yīng)盡發(fā)來支持。應(yīng)付殺價的手法n哀兵政策：解釋業(yè)務(wù)員的辛苦哀兵政策：解釋業(yè)務(wù)員的辛苦劉小姐，您知道我們一部車有多少獎金嗎？顏先生，你知道一部車將來有多少服務(wù)工作要做嗎？蔡先生，我們一天到晚在外頭日曬雨淋，工作很辛苦呢！賴先生，我還有家人小孩要養(yǎng)，請賞口飯吃，給個跑路費吧！張先生，實在是盡了最大力量了，請給小弟(妹)一個業(yè)績吧！應(yīng)付殺價的手法n成本分析法：將一部車的成本結(jié)構(gòu)成本分析法：將一部車的成本結(jié)構(gòu)分析給顧客聽，使其明了價格的合分析給顧客聽，使其明了價格的合理性理性將業(yè)務(wù)人員獎金、公司開銷、車子成本、各種費用分析給顧客聽，使顧客了解這個價格是合理的。n堅持原則法

6、：不到最后關(guān)頭，絕不堅持原則法：不到最后關(guān)頭，絕不輕言降價，堅持下去。輕言降價，堅持下去。應(yīng)付殺價的手法n細(xì)分法：將所要求的折扣，以十年、細(xì)分法：將所要求的折扣，以十年、五年或一定期限來分?jǐn)?，成為每天五年或一定期限來分?jǐn)偅蔀槊刻煲粋€小數(shù)額降低其價錢感。一個小數(shù)額降低其價錢感。顧客要求便宜一萬元，將其除以七年，每年為一千四百元。一千四百元除以十二個月等于每月一百一十元除以三十天等于每天三元。告訴顧客每天三元可以開一部好車、并享有最好的服務(wù)，實在太值得了！應(yīng)付殺價的手法n讓步法：很緩慢的，以小小的數(shù)額讓步法：很緩慢的，以小小的數(shù)額慢慢讓步。慢慢讓步。n故事法：說個故事給他聽故事法：說個故事給他聽

7、曾先生，昨天也有一位n證明法：拿出別的客戶的合約書給證明法：拿出別的客戶的合約書給他看他看n轉(zhuǎn)移法：要求顧客購買別的車型或轉(zhuǎn)移法：要求顧客購買別的車型或配備較差的車款配備較差的車款賴小姐，要算便宜一些沒問題，但你買另一型的車子好嗎？應(yīng)付殺價的手法n總包法：以一個總價包括所有顧客總包法：以一個總價包括所有顧客所需的服務(wù)項目所需的服務(wù)項目何小姐，這樣啦！總共一十三萬八千元，我?guī)湍惆衍囎拥呐浼?、保險、領(lǐng)牌通通弄好！n恐嚇法：嚇?？蛻?，便宜沒好貨，恐嚇法：嚇唬客戶，便宜沒好貨，羊毛出在羊身上羊毛出在羊身上邱先生，要便宜一萬元，我不敢說不可能啦！但你也知道，一部車子的零件、配件很多，你不怕買到偷工減料的車子嗎？應(yīng)付殺價的手法n市場概況分析法：以市場上主要品市場概況分析法：以市場上主要品牌作分析比較牌作分析比較柳先生，賽歐.千里馬的車你出一、二萬算是合理，但你若到廣本.豐田的展示間給人家出個三千，可能就被趕出去了！n保險保險利率降價法：先以一般利率報利率降價法：先以一般利率報價、再以價、再以專案專案利率降價。利率降價。應(yīng)付殺