萬科城 年度營銷總結(jié)_經(jīng)典

1、1 一路高歌，持續(xù)領(lǐng)跑一路高歌，持續(xù)領(lǐng)跑萬科城萬科城項目項目20102010年度營銷工作總結(jié)報告年度營銷工作總結(jié)報告新鼎顧問新鼎顧問2010-12-32010-12-32報告結(jié)構(gòu)報告結(jié)構(gòu)一一營銷回顧營銷回顧二二策略制定策略制定三三執(zhí)行部署執(zhí)行部署四四攻關(guān)演繹攻關(guān)演繹3第一部分第一部分營銷回顧營銷回顧4一、營銷回顧一、營銷回顧時間節(jié)點時間節(jié)點營銷事件營銷事件營銷效果營銷效果備注備注園林、展示、樣板房先行園林、展示、樣板房先行視覺傳達視覺傳達蓄客蓄客2 2月月臨時接待中心開放臨時接待中心開放VIPVIP客戶登記客戶登記蓄客蓄客4 4月月1919日日萬科城營銷中心進場萬科城營銷中心進場強勢入駐強勢入

2、駐蓄客蓄客4 4月月2525日日售樓部開放售樓部開放項目造勢項目造勢蓄客蓄客4 4月月3030日日洋房樣板間開放，洋房樣板間開放，VIPVIP認籌開始認籌開始火熱認籌火熱認籌開始認籌開始認籌5 5月月1515日日洋房首批開盤洋房首批開盤(10(10、1111、12#12#棟棟) )銷售銷售3333套套100%100%銷售銷售5 5月月3030日日住宅公園及高層樣板房開放住宅公園及高層樣板房開放高層亮相高層亮相10001000余人觀摩余人觀摩6 6月初月初高層形象出街、網(wǎng)絡(luò)十字天闊炒作迸發(fā)高層形象出街、網(wǎng)絡(luò)十字天闊炒作迸發(fā)高層造勢高層造勢高層客戶拓展高層客戶拓展6 6月中月中洋房第二批發(fā)售（洋房

3、第二批發(fā)售（5 5、6 6、7#7#棟）棟）銷售銷售4848套套100%100%銷售銷售7 7月月1717日日高層高層1 1、2#2#棟南棟開盤棟南棟開盤銷售銷售165165套套100%100%銷售銷售7 7月月2929日日加推加推8 8、9#9#棟洋房棟洋房銷售銷售3636套套100%100%銷售銷售9 9月月2727日日高層高層1 1、2#2#棟北棟開盤棟北棟開盤銷售銷售165165套套100%100%銷售銷售1010月月2828日日高層高層3 3、4#4#棟南棟加推棟南棟加推銷售銷售165165套套100%100%銷售銷售1111月月2525日日高層高層3 3、4#4#棟北棟、二期棟北棟

4、、二期1414、15#15#棟開盤棟開盤當天認購當天認購299299套套93%93%銷售銷售萬科城營銷戰(zhàn)果，以萬科城營銷戰(zhàn)果，以6 6次開盤脫銷精彩呈現(xiàn)。次開盤脫銷精彩呈現(xiàn)。5二、目標回顧二、目標回顧預(yù)期目標0.68億億預(yù)期預(yù)期7.32億億已簽約已簽約8 8億！億！一期一期1-12#1-12#棟棟二期二期A A區(qū)區(qū)1313、1414、15#15#棟棟一期一期1-12#1-12#棟棟二期二期A A區(qū)區(qū)1414、15#15#棟棟二期二期A A區(qū)區(qū)13#13#棟棟（暫未推）（暫未推）萬科城原計劃萬科城原計劃20102010年銷售額實現(xiàn)年銷售額實現(xiàn)8 8億，受推售億，受推售節(jié)點調(diào)整影響，截止到節(jié)點調(diào)整

5、影響，截止到1111月底，實現(xiàn)月底，實現(xiàn)7.327.32億。億。銷售目標，階段性完成！三、攻關(guān)回顧三、攻關(guān)回顧保持對市場、客戶的高度關(guān)注，突出重圍。保持對市場、客戶的高度關(guān)注，突出重圍。1.1. 項目初期，項目初期，開福區(qū)項目眾多，大盤眾多，同質(zhì)化競爭項目尤其多，萬科城如何突破？開福區(qū)項目眾多，大盤眾多，同質(zhì)化競爭項目尤其多，萬科城如何突破？2.2. 2 2月，月，項目售樓部在建，置業(yè)顧問在臨時接待中心工作，導(dǎo)示系統(tǒng)不明顯，對外形象項目售樓部在建，置業(yè)顧問在臨時接待中心工作，導(dǎo)示系統(tǒng)不明顯，對外形象發(fā)生基本沒有，客戶上門量一般，萬科城工作如何高效開展？發(fā)生基本沒有，客戶上門量一般，萬科城工作如

6、何高效開展？3.3. 4 4月月1717日，日，對貸款購買第二套住房的家庭，貸款首付款比例不得低于，貸款利對貸款購買第二套住房的家庭，貸款首付款比例不得低于，貸款利率不得低于基準利率的率不得低于基準利率的.1.1倍倍，萬科城如何應(yīng)對？，萬科城如何應(yīng)對？4.4. 6 6月，月，萬科城客戶量有所減少，卡量難以達到預(yù)期效果，萬科城營銷工作如何調(diào)整？萬科城客戶量有所減少，卡量難以達到預(yù)期效果，萬科城營銷工作如何調(diào)整？5.5. 6 6月底，月底，VIPVIP認籌高層認籌高層8989平米客戶多余平米客戶多余123123平米需求客戶，而相對應(yīng)的產(chǎn)品供應(yīng)量配比平米需求客戶，而相對應(yīng)的產(chǎn)品供應(yīng)量配比為為2 2：

7、3 3，矛盾如何化解？，矛盾如何化解？6.6. 6 6月底月底7 7月初，月初，工作進度緩慢，無法按預(yù)期節(jié)點開盤，退卡開始出現(xiàn)，天氣火熱、市場工作進度緩慢，無法按預(yù)期節(jié)點開盤，退卡開始出現(xiàn)，天氣火熱、市場觀望情緒加劇，萬科城如何把控？觀望情緒加劇，萬科城如何把控？7.7. 9 9月月2929日，日，“三套房喊停三套房喊?！毙抡雠_，在樓市回暖初期，就遭遇二次新政，萬科城的新政出臺，在樓市回暖初期，就遭遇二次新政，萬科城的市場將走向何方？市場將走向何方？8.8. 1111月，月，受到受到1010月房源加推方式影響，客戶對成功購買萬科城房源嚴重信心不足，甚至月房源加推方式影響，客戶對成功購買萬科城

8、房源嚴重信心不足，甚至喪失，萬科城如何重振市場信心？喪失，萬科城如何重振市場信心？ 7萬科城動作都引起了片區(qū)、長沙市，甚至萬科城動作都引起了片區(qū)、長沙市，甚至更廣范圍的聚焦，被稱為更廣范圍的聚焦，被稱為“萬科城現(xiàn)象萬科城現(xiàn)象”！四、四、“萬科城現(xiàn)象萬科城現(xiàn)象”現(xiàn)象一：現(xiàn)象一：在政府幾輪出新政抵制投資性購房背景下，萬科城一路高價熱銷，持續(xù)演繹“開盤必售罄”的傳奇場面，并傳為佳話！8現(xiàn)象二：現(xiàn)象二：萬科城月客戶上門量最少為654批，高峰月為1566批，在項目相關(guān)形象缺失、炎夏、新政調(diào)控等背景下，依然保持充足客戶量，真正做到“不冷場”。9現(xiàn)象三：現(xiàn)象三：客戶上門途徑主要為“朋友介紹”，并且占據(jù)了上門

9、客戶量的極大比重?！翱谄∠鄠鳌背蔀槿f科城最為有效的推廣渠道。10注：增長值比較點為萬科城末次開盤（注：增長值比較點為萬科城末次開盤（1111月月2525日）與首次開盤日）與首次開盤（7 7月月1717日）時間點。日）時間點。現(xiàn)象四：現(xiàn)象四：價格持續(xù)走高，高層第四批集中開盤，打破價格“高報低開”常規(guī)，一次性提價800元/平米，超客戶及市場預(yù)期火爆銷售。11注：洋房第一批均價，含洋房樣板間裝修價格；高層第三批為暗推。注：洋房第一批均價，含洋房樣板間裝修價格；高層第三批為暗推。附圖：附圖：12小結(jié)：小結(jié)：n從銷售結(jié)果層面來看，萬科城賣得從銷售結(jié)果層面來看，萬科城賣得“快快”且且“美美”，而消費者也真

10、正獲，而消費者也真正獲得了性價比非常高的產(chǎn)品。得了性價比非常高的產(chǎn)品。n從市場形象層面來看，萬科城表現(xiàn)溫儒，但聚焦了市場目光，成為了從市場形象層面來看，萬科城表現(xiàn)溫儒，但聚焦了市場目光，成為了20102010年北城片區(qū)價值標桿。年北城片區(qū)價值標桿。13第二部分第二部分策略制定策略制定14一、核心目標一、核心目標在房源去化與高價銷售中求得平衡，實現(xiàn)利益在房源去化與高價銷售中求得平衡，實現(xiàn)利益最大化。最大化?？蛻?，始終是根本推售，客戶為導(dǎo)向推廣， 渠道為王道利益最大化展示，品牌為支撐明確客戶，找準渠道明確客戶，找準渠道挖掘價值，挖掘價值，高效釋放高效釋放聚集磁力，征服客戶聚集磁力，征服客戶尋求平衡

11、點，尋求平衡點，高價成交高價成交15二、營銷戰(zhàn)略二、營銷戰(zhàn)略差異化營銷，定位于北城乃至長沙樓市標桿。差異化營銷，定位于北城乃至長沙樓市標桿。低密度洋房社區(qū)低密度洋房社區(qū)十字單體，萬科發(fā)明十字單體，萬科發(fā)明緊湊三房、舒適三房緊湊三房、舒適三房全面家居，品牌精裝全面家居，品牌精裝萬科世博萬科世博萬科業(yè)主生活萬科業(yè)主生活萬科物業(yè)萬科物業(yè)萬科住宅產(chǎn)業(yè)化萬科住宅產(chǎn)業(yè)化16二、營銷戰(zhàn)略二、營銷戰(zhàn)略1、客戶策略、客戶策略n蓄客目標：蓄客目標：積累客戶量：推售房源數(shù)量比積累客戶量：推售房源數(shù)量比3 3：1 1。n客戶認知途徑：客戶認知途徑：主流媒介：網(wǎng)絡(luò)、短信、戶外、道旗等。主流媒介：網(wǎng)絡(luò)、短信、戶外、道旗等

12、。 特殊媒介：朋友介紹、拓展、特殊媒介：朋友介紹、拓展、CALLCALL客等?？偷?。n客戶管理：客戶管理：資源整合（進線、上門、客戶信息）、客戶分析、資源整合（進線、上門、客戶信息）、客戶分析、6+26+2標準服務(wù)、標準服務(wù)、入會、入會、VIPVIP認籌、促成銷售、客戶滿意度工作開展等。認籌、促成銷售、客戶滿意度工作開展等。17二、營銷戰(zhàn)略二、營銷戰(zhàn)略1、客戶策略、客戶策略n蓄客目標：蓄客目標：根據(jù)推售節(jié)點，制定階段性蓄客目標，保證所推售房源有至少根據(jù)推售節(jié)點，制定階段性蓄客目標，保證所推售房源有至少3 3倍以上客戶量倍以上客戶量作支撐，保障銷售目標高效達成。作支撐，保障銷售目標高效達成。蓄客

13、目標分解：蓄客目標分解：物業(yè)類型物業(yè)類型發(fā)售房源發(fā)售房源( (套套) )蓄客目標蓄客目標( (批批) )備注備注洋房洋房117117351351隨推售節(jié)奏調(diào)整隨推售節(jié)奏調(diào)整高層高層1#1#棟棟165165495495分分A A、B B、C C三類客戶盤點三類客戶盤點高層高層2#2#棟棟165165495495高層高層3#3#棟棟165165495495高層高層41415#41415#棟棟32132196396318二、營銷戰(zhàn)略二、營銷戰(zhàn)略1、客戶策略、客戶策略n客戶渠道：客戶渠道：拓寬客戶渠道，多方位、針對性拓展。拓寬客戶渠道，多方位、針對性拓展。主動出擊，開拓并維護高端客戶渠道，實現(xiàn)項目在高

14、端客戶群體中的口碑主動出擊，開拓并維護高端客戶渠道，實現(xiàn)項目在高端客戶群體中的口碑傳播。傳播。線上、線下同步進行，有效實現(xiàn)客戶牽引。線上、線下同步進行，有效實現(xiàn)客戶牽引。n客戶管理：客戶管理：從客戶的工作地址和生活地址路線尋求規(guī)律，直觀明了挖掘重點客戶，并從客戶的工作地址和生活地址路線尋求規(guī)律，直觀明了挖掘重點客戶，并挑選出重點客戶群體進行分析，為推廣和客戶挖掘提供借鑒。挑選出重點客戶群體進行分析，為推廣和客戶挖掘提供借鑒。主動加強客戶維系，在銷售過程中注重老帶新的作用。主動加強客戶維系，在銷售過程中注重老帶新的作用。19二、營銷戰(zhàn)略二、營銷戰(zhàn)略2、推廣策略、推廣策略n核心策略核心策略: :明

15、確明確主題訴求，根據(jù)節(jié)點背景調(diào)整推廣模式，打開萬科城推廣主題訴求，根據(jù)節(jié)點背景調(diào)整推廣模式，打開萬科城推廣上的通道。上的通道。n推廣主題推廣主題: :剖析產(chǎn)品，闡明獨特性及稀缺性；抓住品牌，抓住項目給客戶帶剖析產(chǎn)品，闡明獨特性及稀缺性；抓住品牌，抓住項目給客戶帶來的核心價值。來的核心價值。差異化推廣戰(zhàn)略！差異化推廣戰(zhàn)略！1,1,品牌先行，長青不敗品牌先行，長青不敗2,2,軟文開路，活動至上軟文開路，活動至上3,3,媒體投放，廣精準效媒體投放，廣精準效4,4,戶外傳播，高調(diào)穩(wěn)妥戶外傳播，高調(diào)穩(wěn)妥20二、營銷戰(zhàn)略二、營銷戰(zhàn)略3、展示策略、展示策略n核心策略核心策略: :突出產(chǎn)品，強調(diào)品牌，含蓄穩(wěn)妥

16、。突出產(chǎn)品，強調(diào)品牌，含蓄穩(wěn)妥。四大著力點四大著力點主要形式主要形式備注備注展示品牌高端形象展示品牌高端形象嫁接世博、圈點萬科系列、房交會、戶外主題傳達、嫁接世博、圈點萬科系列、房交會、戶外主題傳達、網(wǎng)絡(luò)定調(diào)等網(wǎng)絡(luò)定調(diào)等相互融合相互融合傳達產(chǎn)品價值特性傳達產(chǎn)品價值特性樣板間、園林展示、銷售說辭、戶外產(chǎn)品訴求、圍墻、樣板間、園林展示、銷售說辭、戶外產(chǎn)品訴求、圍墻、網(wǎng)絡(luò)等網(wǎng)絡(luò)等攔截目標客戶群體攔截目標客戶群體道旗、短信、網(wǎng)絡(luò)論壇等道旗、短信、網(wǎng)絡(luò)論壇等演繹品質(zhì)社區(qū)生活演繹品質(zhì)社區(qū)生活工地圍墻、品牌活動、項目活動、網(wǎng)絡(luò)專題等工地圍墻、品牌活動、項目活動、網(wǎng)絡(luò)專題等21二、營銷戰(zhàn)略二、營銷戰(zhàn)略4、推售

17、策略、推售策略始終稀缺！始終稀缺！n核心策略核心策略: :尋找市場空白點，以充足客戶尋找市場空白點，以充足客戶量為前提，精細客戶摸底工作，抓住需求旺量為前提，精細客戶摸底工作，抓住需求旺盛點，高價推售。盛點，高價推售。22第三部分第三部分執(zhí)行部署執(zhí)行部署23執(zhí)行部署執(zhí)行部署1、客戶、客戶客戶定位找客戶客戶上門客戶信息收集客戶分析 、管理調(diào)整渠道241、客戶、客戶舉例：客戶拓展工作舉例：客戶拓展工作n通道拓展：通道拓展： 放棄了傳統(tǒng)的超市布展模式，秉承公司的立足周邊為主，以重點帶動區(qū)域策略，充分利用公司資源，將有限力量作用發(fā)揮到最大。n布點：布點：深挖高檔住宅：王府花園 、雍景園 、紫荊園等。打

18、透項目周邊：馬廠周邊 、順天 、瀾北灣等。n效果：效果：重點區(qū)域的針對性工作開展的很有效果，并隨即調(diào)部署組織人員進行了在重點區(qū)域的大規(guī)模行動。（新鼎公司完成超出超出目標辦卡量的62%）執(zhí)行部署執(zhí)行部署252、推廣、推廣推廣定位推廣部署效果監(jiān)測、分析整合資源結(jié)合需要調(diào)整推廣主題演繹：主題演繹：走過世界，還在中央城中央，首席花園墅院城中央，首席全景闊宅十字天闊，萬科發(fā)明世界不與凡同界定非凡，天闊人生非凡進階，持續(xù)領(lǐng)跑十一月底，新品發(fā)布執(zhí)行部署執(zhí)行部署262、推廣、推廣舉例：舉例：線上主題發(fā)聲，保持調(diào)性，制造萬科城的高端形象，線線上主題發(fā)聲，保持調(diào)性，制造萬科城的高端形象，線下網(wǎng)絡(luò)炒作全面鋪開。下網(wǎng)

19、絡(luò)炒作全面鋪開。執(zhí)行部署執(zhí)行部署專題定調(diào)專題定調(diào)通欄廣告通欄廣告網(wǎng)絡(luò)論壇網(wǎng)絡(luò)論壇 在當時意向客戶在當時意向客戶8989平米嚴重多于平米嚴重多于123123平米，而此兩種產(chǎn)品供應(yīng)比為平米，而此兩種產(chǎn)品供應(yīng)比為2 2：3 3的情況下，的情況下，主題定調(diào)與線下軟性炒作的完美配合，有效化解了產(chǎn)品的供需矛盾，為房源去化提供主題定調(diào)與線下軟性炒作的完美配合，有效化解了產(chǎn)品的供需矛盾，為房源去化提供了保障。了保障。273、展示、展示形象定位形象展示形成客戶記憶點多渠道融合加強客戶認知展示主題：展示主題：萬科品牌十字單體產(chǎn)品區(qū)域價值萬科社區(qū)生活執(zhí)行部署執(zhí)行部署283、展示、展示舉例：舉例：暖場活動的開展對人氣

20、的制造。暖場活動的開展對人氣的制造。執(zhí)行部署執(zhí)行部署萬科城萬科城“盛夏派送王老吉盛夏派送王老吉”活動，獲得了非常高的客戶滿意度，是萬科始終關(guān)懷客活動，獲得了非常高的客戶滿意度，是萬科始終關(guān)懷客戶的最好例證，同時也帶來了炎熱夏季售樓部的人氣，引得新老客戶一致好評。網(wǎng)戶的最好例證，同時也帶來了炎熱夏季售樓部的人氣，引得新老客戶一致好評。網(wǎng)絡(luò)工作的配合開展，使得萬科城名利雙收！絡(luò)工作的配合開展，使得萬科城名利雙收！王老吉派送王老吉派送活動活動294、推售、推售目標制定條件整合客戶摸底推售方案推售執(zhí)行銷售結(jié)果推售分析推售節(jié)奏：推售節(jié)奏：時間時間體量體量5 5月月1515日日洋房首批開盤洋房首批開盤(1

21、0(10、1111、12#12#棟棟) )6 6月中月中洋房第二批發(fā)售（洋房第二批發(fā)售（5 5、6 6、7#7#棟）棟）7 7月月1717日日高層高層1 1、2#2#棟南棟開盤棟南棟開盤7 7月月2929日日加推加推8 8、9#9#棟洋房棟洋房9 9月月2727日日高層高層1 1、2#2#棟北棟開盤棟北棟開盤1010月月2828日日高層高層3 3、4#4#棟南棟加推棟南棟加推1111月月2525日日高層高層3 3、4#4#棟北棟、二期棟北棟、二期1414、15#15#棟開盤棟開盤執(zhí)行部署執(zhí)行部署304、推售、推售舉例：舉例：小幅多頻的推售策略，目的性對客戶的引導(dǎo)與傳播，制小幅多頻的推售策略，目

22、的性對客戶的引導(dǎo)與傳播，制造稀缺性，配合酒店集中搶購式開盤，強化萬科城造稀缺性，配合酒店集中搶購式開盤，強化萬科城“一房難求一房難求”形象。形象。 執(zhí)行部署執(zhí)行部署“開城開城”“9 9月惟城月惟城”“傾城傾城” “ “晚上開盤晚上開盤”“”“酒店開盤酒店開盤”成了萬科成了萬科城開盤的特色，城開盤的特色，“房源緊俏房源緊俏”、“客戶超客戶超多多”、“開盤即售罄開盤即售罄”成了客戶、市場對成了客戶、市場對萬科城的評價。對客戶和市場的把握，是萬科城的評價。對客戶和市場的把握，是保障此種局面的重要條件。保障此種局面的重要條件。31第四部分第四部分攻關(guān)演繹攻關(guān)演繹保持對市場、客戶的高度關(guān)注，突出重圍。保

23、持對市場、客戶的高度關(guān)注，突出重圍。背景：背景：項目初期，項目初期，開福區(qū)項目眾多，大盤眾多，同質(zhì)化競爭項目尤其多，萬科城如何突破？開福區(qū)項目眾多，大盤眾多，同質(zhì)化競爭項目尤其多，萬科城如何突破？園林先行，展示先行，樣板房先行。園林先行，展示先行，樣板房先行。策略策略執(zhí)行執(zhí)行將臨福元路沿線規(guī)劃商業(yè)用地建造示范區(qū)，包括中央景觀軸部分和高層住宅公園。將臨福元路沿線規(guī)劃商業(yè)用地建造示范區(qū)，包括中央景觀軸部分和高層住宅公園。攻關(guān)演繹攻關(guān)演繹保持對市場、客戶的高度關(guān)注，突出重圍。保持對市場、客戶的高度關(guān)注，突出重圍。背景：背景：2 2月，月，項目售樓部在建，置業(yè)顧問在臨時接待中心工作，導(dǎo)示系統(tǒng)不明顯，對

24、外形象項目售樓部在建，置業(yè)顧問在臨時接待中心工作，導(dǎo)示系統(tǒng)不明顯，對外形象發(fā)生基本沒有，客戶上門量一般，萬科城工作如何高效開展？發(fā)生基本沒有，客戶上門量一般，萬科城工作如何高效開展？策略策略執(zhí)行執(zhí)行由于現(xiàn)場沒有形象支撐，售樓部條件也收到限制，擔(dān)心信息釋放帶來的客戶心理落差而流由于現(xiàn)場沒有形象支撐，售樓部條件也收到限制，擔(dān)心信息釋放帶來的客戶心理落差而流失，將主要工作放在對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)上。失，將主要工作放在對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)上。業(yè)務(wù)員對項目的熟悉、對周邊競爭市場的調(diào)查，對萬科品牌、物業(yè)及產(chǎn)品等及銷售管理制業(yè)務(wù)員對項目的熟悉、對周邊競爭市場的調(diào)查，對萬科品牌、物業(yè)及產(chǎn)品等及銷售管理制度等方面的集體培訓(xùn)

25、。度等方面的集體培訓(xùn)。攻關(guān)演繹攻關(guān)演繹保持對市場、客戶的高度關(guān)注，突出重圍。保持對市場、客戶的高度關(guān)注，突出重圍。背景：背景：4 4月月1717日，日，對貸款購買第二套住房的家庭，貸款首付款比例不得低于，貸款利對貸款購買第二套住房的家庭，貸款首付款比例不得低于，貸款利率不得低于基準利率的率不得低于基準利率的.1.1倍倍，萬科城如何應(yīng)對？，萬科城如何應(yīng)對？策略策略執(zhí)行執(zhí)行用銷售說辭及相關(guān)政府文件進行客戶引導(dǎo)。用銷售說辭及相關(guān)政府文件進行客戶引導(dǎo)。從萬科品牌、長沙市場發(fā)展歷程、投資保值增值等方面進行闡述化解新政對客戶的影響。從萬科品牌、長沙市場發(fā)展歷程、投資保值增值等方面進行闡述化解新政對客戶的影

26、響。攻關(guān)演繹攻關(guān)演繹保持對市場、客戶的高度關(guān)注，突出重圍。保持對市場、客戶的高度關(guān)注，突出重圍。背景：背景：6 6月，月，萬科城客戶量有所減少，卡量難以達到預(yù)期效果，萬科城營銷工作如何調(diào)整？萬科城客戶量有所減少，卡量難以達到預(yù)期效果，萬科城營銷工作如何調(diào)整？策略策略執(zhí)行執(zhí)行跳出區(qū)域，立足整個長沙市場來解決客戶量局限的問題。跳出區(qū)域，立足整個長沙市場來解決客戶量局限的問題。價格實報。價格實報。將競品了解透徹。將競品了解透徹。對周邊競品同類產(chǎn)品進行仔細分析，總結(jié)對比性說辭。對周邊競品同類產(chǎn)品進行仔細分析，總結(jié)對比性說辭。對前期高層認籌客戶進行仔細分析，給推廣更多指導(dǎo)性建議。對前期高層認籌客戶進行仔

27、細分析，給推廣更多指導(dǎo)性建議。區(qū)域價值的釋放。區(qū)域價值的釋放。攻關(guān)演繹攻關(guān)演繹保持對市場、客戶的高度關(guān)注，突出重圍。保持對市場、客戶的高度關(guān)注，突出重圍。背景背景5 5：6 6月底，月底，VIPVIP認籌高層認籌高層8989平米客戶多余平米客戶多余123123平米需求客戶，而相對應(yīng)的產(chǎn)品供應(yīng)量配比為平米需求客戶，而相對應(yīng)的產(chǎn)品供應(yīng)量配比為2 2：3 3，矛盾如何化解？，矛盾如何化解？策略策略執(zhí)行執(zhí)行制定銷售說辭，將制定銷售說辭，將8989客戶向客戶向123123引導(dǎo)。引導(dǎo)。從客引導(dǎo)戶屬性層面進行，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面進行引導(dǎo)，從換房成本上進行引導(dǎo)，從從客引導(dǎo)戶屬性層面進行，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面進行引導(dǎo)，從

28、換房成本上進行引導(dǎo)，從推廣通路上解決問題。推廣通路上解決問題。針對針對9090、120120兩個戶型客戶量的問題，在推廣主題上回避兩個戶型客戶量的問題，在推廣主題上回避9090的推廣，直接將的推廣，直接將120120戶型戶型的優(yōu)勢面對市場。的優(yōu)勢面對市場。攻關(guān)演繹攻關(guān)演繹保持對市場、客戶的高度關(guān)注，突出重圍。保持對市場、客戶的高度關(guān)注，突出重圍。背景背景6 6：6 6月底月底7 7月初，月初，工作進度緩慢，無法按預(yù)期節(jié)點開盤，退卡開始出現(xiàn)，天氣火熱、市場工作進度緩慢，無法按預(yù)期節(jié)點開盤，退卡開始出現(xiàn)，天氣火熱、市場觀望情緒加劇，萬科城如何把控？觀望情緒加劇，萬科城如何把控？策略策略執(zhí)行執(zhí)行將客戶關(guān)懷和維系作為工作重點將客戶關(guān)懷和維系作為工作重點提高客戶滿意度方案制定及執(zhí)行。提高客戶滿意度方案制定及執(zhí)行。（王老吉派送、現(xiàn)場服務(wù)提升等）（王老吉派送、現(xiàn)場服務(wù)提升等）攻關(guān)演繹攻關(guān)演繹保持對市場、客戶的高度關(guān)注，突出重圍。保持對市場、客戶的高度關(guān)注，突出重圍。背景背景7 7：月月2929日，日，“三套房喊停三套房喊?！毙抡雠_，在樓市回暖初期，就遭遇二次新政，萬科城的市新政出臺，在樓市回暖初期，就遭遇二次新政，萬科城的市場