商務(wù)談判的經(jīng)典案例解析

1、商務(wù)談判的經(jīng)典案例解析案例一歐洲A公司代理B工程公司到中國(guó)與中國(guó)C公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng)建議對(duì)方考慮中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng)。認(rèn)真考慮改善價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說(shuō)其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對(duì)其條件又做了分析，代理人又做解釋?zhuān)簧衔缦聛?lái)毫無(wú)結(jié)果。中方認(rèn)為其過(guò)于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無(wú)購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意且沒(méi)有理解力雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。問(wèn)題：1歐洲代理人進(jìn)行的是哪類(lèi)談判？2構(gòu)成其談判因素有哪些？3談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判?分析：1歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判。2構(gòu)成其談判的因素有：目標(biāo)工程設(shè)備；當(dāng)事人歐

2、洲A公司，歐洲B工程公司和中國(guó)C公司；背景中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和A公司第一次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。3談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。A公司代理人談判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極”，應(yīng)做“好人”。案例二天津某半導(dǎo)體工廠(chǎng)欲改造其生產(chǎn)線(xiàn)，需要采購(gòu)設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠(chǎng)的供應(yīng)商在美國(guó)、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時(shí)，香港某半導(dǎo)體公司的推銷(xiāo)人員去天津訪(fǎng)問(wèn)，找到該廠(chǎng)采購(gòu)人員表示可以協(xié)助該廠(chǎng)購(gòu)買(mǎi)所需設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠(chǎng)同意他代為采購(gòu)。由于工廠(chǎng)沒(méi)有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國(guó)和日本的廠(chǎng)商探詢(xún)，結(jié)果，美國(guó)和

3、日本的廠(chǎng)家有的不報(bào)價(jià)卻回函問(wèn)：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么？有的出價(jià)很高。A公司拿的探詢(xún)結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。問(wèn)題：1A公司的探詢(xún)是否成功?為什么?2 天津工廠(chǎng)應(yīng)做何種調(diào)整?為什么?3天津公司的探詢(xún)要做何調(diào)整?為什么？分析：1天津A公司的探詢(xún)是失敗的。因?yàn)橥馍逃械牟粓?bào)價(jià)，探詢(xún)沒(méi)結(jié)果。有結(jié)果時(shí)，條件太苛刻，非誠(chéng)意報(bào)價(jià)。2天津工廠(chǎng)的委托有時(shí)序錯(cuò)誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠(chǎng)簽進(jìn)口合同，直接找香港的探詢(xún)可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對(duì)后續(xù)工作影響的問(wèn)題調(diào)整內(nèi)容；讓香港公司的外探納人和天津公司的對(duì)外探詢(xún)中，應(yīng)以天津公司為主，避免探詢(xún)混亂。3天津公司要與工廠(chǎng)

4、、香港公司統(tǒng)一意見(jiàn)內(nèi)容和策略，并把該項(xiàng)目的探詢(xún)統(tǒng)一組織起來(lái)。同時(shí)要重新部署探詢(xún)地區(qū)和對(duì)象，不給外商造成有多個(gè)同樣項(xiàng)目在詢(xún)價(jià)的錯(cuò)覺(jué)。案例三1983年日本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線(xiàn)，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)24億日元，設(shè)備費(fèi)125億日元包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費(fèi)009億日元。談判開(kāi)始后，營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)松本先生解釋?zhuān)杭夹g(shù)費(fèi)是按中方工廠(chǎng)獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬(wàn)支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成是10%，平均每支產(chǎn)品銷(xiāo)價(jià)4日元。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià)，清洗工序19億日元；燒結(jié)工序35億日元；切割分選工序37億日元；封裝工序21億日元；打印包裝工序08億日元；技術(shù)服務(wù)贊助和培訓(xùn)費(fèi)，

5、培訓(xùn)12人/月，250萬(wàn)日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人/月，650萬(wàn)元日元。背景介紹(1)日本公司技術(shù)有特點(diǎn)但不是唯一公司，是積極推銷(xiāo)者，該公司首次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)也適合中方需要。(2)清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機(jī)一類(lèi)器物燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分選工序，主要為切割機(jī)，測(cè)試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備。此外，有些輔助工裝夾具。(3)技術(shù)有一定先進(jìn)性、穩(wěn)定性，日本成品率可達(dá)85，而中方僅為40左右。問(wèn)題：1賣(mài)方解釋得如何？屬什么類(lèi)型的解釋?zhuān)?買(mǎi)方如何評(píng)論？分析：1賣(mài)方解釋做得較好，講出了報(bào)價(jià)計(jì)算方法和取數(shù)，給買(mǎi)方評(píng)論提

6、供了依據(jù)使買(mǎi)方滿(mǎn)意。由于細(xì)中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣(mài)方采用的是分項(xiàng)報(bào)價(jià)，逐項(xiàng)解釋的方式。2買(mǎi)方面對(duì)賣(mài)方的分項(xiàng)報(bào)價(jià)和逐項(xiàng)的解釋?zhuān)瑧?yīng)采用“梳蓖式”的方式進(jìn)行評(píng)論，也就是按拄術(shù)、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類(lèi)來(lái)進(jìn)行評(píng)論。評(píng)論點(diǎn)較多：其一，技術(shù)價(jià)。針對(duì)賣(mài)方取數(shù)年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價(jià)和提成率以及年數(shù)的合理性進(jìn)行評(píng)論；其二，設(shè)備價(jià)。針對(duì)各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價(jià)值或工序單機(jī)進(jìn)行評(píng)論，如清洗工序的設(shè)備價(jià)值；其三，技術(shù)服務(wù)。可分為技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類(lèi)，各類(lèi)又可分出時(shí)間、單價(jià)、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點(diǎn)進(jìn)行評(píng)論。案例四日本某公司向中國(guó)某公司購(gòu)買(mǎi)電石此時(shí)是他們間交易的第五個(gè)年頭，年談價(jià)時(shí)，日方壓

7、了中方30萬(wàn)美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報(bào)價(jià)，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據(jù)中方了解，370美元/噸是個(gè)體戶(hù)報(bào)的價(jià)，430美元/是生產(chǎn)能力較小的工廠(chǎng)供的貨，供貨廠(chǎng)的廠(chǎng)長(zhǎng)與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠(chǎng)廠(chǎng)長(zhǎng)與中方公司代表達(dá)成了價(jià)格共同的意見(jiàn)，工廠(chǎng)可以在390美元成交，因?yàn)楣S(chǎng)需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對(duì)外不能說(shuō)，價(jià)格水平我會(huì)掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，分析價(jià)格形勢(shì)；主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價(jià)格不取最低，因?yàn)槲覀兪谴蠊?，講質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以靈活，但步子要小若在400美

8、元以上拿下則可成交，拿不下時(shí)把價(jià)格定在405-410美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請(qǐng)工廠(chǎng)配合。中力公司代表將此意見(jiàn)向工廠(chǎng)廠(chǎng)長(zhǎng)轉(zhuǎn)達(dá)，并達(dá)成共識(shí)和工廠(chǎng)廠(chǎng)長(zhǎng)起在談判桌爭(zhēng)取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過(guò)交鋒，價(jià)格僅降了l0美元/噸，在400美元成交，比工廠(chǎng)廠(chǎng)長(zhǎng)的成交價(jià)高了10美元噸。工廠(chǎng)代表十分滿(mǎn)意日方也滿(mǎn)意。問(wèn)題：1怎么評(píng)價(jià)該談判結(jié)果?2該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗(yàn)？分析：1談判結(jié)果基本上應(yīng)肯定，因?yàn)槿蕴幵谥懈邫n的價(jià)格水平。2，中方組織上基本成功，主要原因：市場(chǎng)調(diào)查較好一有量有性；分工明確價(jià)格由公司代表談；準(zhǔn)備方案到位有線(xiàn)，有審，有防。案例五江蘇某工廠(chǎng)、貴州某工廠(chǎng)、東北某工廠(chǎng)、北京某工廠(chǎng)要引進(jìn)

9、環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠(chǎng)的代理。知道其它三家的計(jì)劃后，主動(dòng)聯(lián)合這三家，在北京開(kāi)會(huì)，建議聯(lián)合對(duì)外，統(tǒng)談判，這三家覺(jué)得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠(chǎng)，歐洲有家，有的曾來(lái)過(guò)中國(guó)有的還與其中工廠(chǎng)做過(guò)技術(shù)交流。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動(dòng)找具熟悉的工廠(chǎng)直接談判，工廠(chǎng)感到高興，更直接，而且，外商對(duì)工廠(chǎng)談判的條件比公司談時(shí)靈活，更優(yōu)惠。有的工廠(chǎng)一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報(bào)統(tǒng)一的價(jià)格，也與自己欲成交的工廠(chǎng)直接聯(lián)系，請(qǐng)工廠(chǎng)代表吃飯，單獨(dú)安排見(jiàn)面等，工廠(chǎng)認(rèn)

10、為這對(duì)自己有好處來(lái)者不拒。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說(shuō)工廠(chǎng)，工廠(chǎng)不聽(tīng)。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對(duì)外談判也宣告失敗。問(wèn)題：1 這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?為什么?2外商的主持談判成功在哪兒?3，北京進(jìn)出口公司的主持失敗在哪兒？4，有否可能將這不同省市的工廠(chǎng)聯(lián)合起來(lái)呢?怎么做才能實(shí)現(xiàn)聯(lián)合目標(biāo)?分析；1這不算聯(lián)合對(duì)外的談判因?yàn)樗鼪](méi)滿(mǎn)足聯(lián)合談判的基本條件。2外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織；利用了廠(chǎng)家的差異(交易條件)；利用了感情，從而實(shí)現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。3北京進(jìn)出口公司主持失敗的關(guān)健在于沒(méi)有按統(tǒng)聯(lián)合談判的規(guī)范做。4有可能。首先應(yīng)建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)班子，然后才是其它的技術(shù)性的統(tǒng)及條件的實(shí)

11、現(xiàn)。案例六意大利與中國(guó)某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù)由于談判已進(jìn)行了一周但仍進(jìn)展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問(wèn)后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時(shí)間可談判，希望中方配合在次日拿出新的方案來(lái)。”次日上午中方李先生在分析的基礎(chǔ)上拿了一方案比中方原要求 (意方降價(jià)40%) 改善5 (要求意方降價(jià)35)。意方羅尼先生講： “李先生，我已降了兩次價(jià)，計(jì)劃15，還要再降35%，實(shí)在困難?！彪p方相互評(píng)論，解釋一陣后建議休會(huì)下午2 ：00再談。下午復(fù)會(huì)后，意方先要中方報(bào)新的條件，李先生將其定價(jià)的甚礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時(shí)

12、，羅尼先生說(shuō)：“我為表示誠(chéng)意向中方拿出最后的價(jià)格，請(qǐng)中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機(jī)回國(guó)。”說(shuō)著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5)表示仍有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差15，但能不能再壓價(jià)呢?明天怎么答？李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，與助手、項(xiàng)目單位商量對(duì)策，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有。結(jié)果該日下午2：30沒(méi)有去歐洲的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意方的最后還價(jià)、機(jī)票是演戲判定意方可能還有條件。于是在次日10點(diǎn)給意方去了電話(huà)，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方

13、進(jìn)一步努力。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降5%，即從30，降到25?！币夥铰?tīng)到中方有改進(jìn)的意見(jiàn)后，沒(méi)有走。只是認(rèn)為中方要求仍太高。問(wèn)題：1意方的戲做的如何？效果如何？它還有別的方式做戲嗎？2中方破戲的戲做怎么評(píng)價(jià)？3意方和中方在談判的進(jìn)取性上各表現(xiàn)如何?分析：1意方的戲做的不好，效果也沒(méi)達(dá)到。若仍以機(jī)票為道具，則應(yīng)把時(shí)機(jī)改成確有回意大利航班的時(shí)間至少有順路航班的時(shí)間。若為表示“最后通牒”，可以把包合上，丟下一句： “等貴方的回話(huà)”。即結(jié)束談判，效果會(huì)更好?；蛉杂迷?huà)但不講“若不接受，我就乘下午2：30的飛機(jī)回國(guó)”的話(huà)。2中方破戲破的較好。3雙方談判均有進(jìn)取性。中方的心理上，做法上以

14、及條件上更具進(jìn)取性。案例七美國(guó)Y公司向中國(guó)石家莊工廠(chǎng)銷(xiāo)售了一條彩色電視機(jī)玻殼生產(chǎn)線(xiàn)，經(jīng)過(guò)安裝后，調(diào)試的結(jié)果一直不理想，一晃時(shí)間到了圣誕節(jié)，美國(guó)專(zhuān)家都要回家過(guò)節(jié)。于是全線(xiàn)設(shè)備均要停下來(lái)，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護(hù)。美方人雖過(guò)節(jié)是法定的，中方生產(chǎn)線(xiàn)停頓是有代價(jià)的，兩者無(wú)法融合。美方走后，中方專(zhuān)家自己研究技術(shù)，著手解決問(wèn)題，經(jīng)過(guò)一周的日夜奮戰(zhàn)將問(wèn)題最大的成型機(jī)調(diào)試好了，這也是全線(xiàn)配合的關(guān)鍵。該機(jī)可以生產(chǎn)合格的玻殼后，其它設(shè)備即可按其節(jié)奏運(yùn)轉(zhuǎn)。等美方人員過(guò)完節(jié)，回到中方工廠(chǎng)已是三周后的事，一見(jiàn)工廠(chǎng)倉(cāng)庫(kù)的玻殼，十分驚訝，問(wèn)“怎么回事?”當(dāng)中方工廠(chǎng)告訴美方，自己調(diào)通生產(chǎn)線(xiàn)后，美方人員轉(zhuǎn)而大怒，認(rèn)為：“中方

15、人員不應(yīng)動(dòng)設(shè)備，應(yīng)該對(duì)此負(fù)責(zé)任?！辈?duì)中方工廠(chǎng)的外貿(mào)代理公司作出嚴(yán)正交涉：“以后對(duì)工廠(chǎng)的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔(dān)責(zé)任，若影響其回收貸款還要索賠。”問(wèn)題：1如何看美方的論述？2如何看中方人私調(diào)設(shè)備的行為?3中方外貿(mào)代理面對(duì)美方論述會(huì)怎么回答?4最終結(jié)果應(yīng)如何?分析：1美方論述屬詭辯范疇，主要運(yùn)用了：平行論證(中方行事理由與美方行事理由分別論證)和以現(xiàn)象代替本質(zhì)(中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果)。2中方自己調(diào)設(shè)備具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，按合同規(guī)定會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題。沒(méi)把握，絕對(duì)不能輕率行事。此時(shí)可行使向美方索賠的權(quán)利，此處重在判斷。當(dāng)有把握時(shí)，通過(guò)“等與行”的對(duì)比推演決定行動(dòng)，是一個(gè)推理的正常結(jié)果，從本質(zhì)意義對(duì)中美雙

16、方均有積極效果。3中方代理，先從概念人手依據(jù)合同誰(shuí)有過(guò)?再依過(guò)推算誰(shuí)損失最大(應(yīng)負(fù)過(guò)之責(zé))，再推導(dǎo)出美方應(yīng)取何種態(tài)度。4最終結(jié)果：美方應(yīng)感謝中方為其減少負(fù)擔(dān)并應(yīng)繼續(xù)履行未完的合同義務(wù)。案例八澳大利亞A公司、德國(guó)B公司與中國(guó)C公司，談判在中國(guó)合作投資滑石礦事宜，中方C公司欲控制出口貨源但又不能為該合作投入現(xiàn)金，只想用人力與無(wú)形資產(chǎn)投入。A公司和B公司代表來(lái)華欲參觀考察礦山，C公司積極派人配合并陪同前往，整個(gè)日程安排周到準(zhǔn)備有效，在有限的時(shí)間里滿(mǎn)足了A公司和B公司的該次訪(fǎng)問(wèn)的要求。雙方在預(yù)備會(huì)和小結(jié)會(huì)上對(duì)合作投資方式進(jìn)行了討論：A公司：我公司是較大的滑石產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)公司，產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)占有相當(dāng)份額，

17、尤其在精細(xì)滑石產(chǎn)品方面。B公司：他們?cè)谥袊?guó)投資過(guò)，但失敗了，正在糾紛中，但他們認(rèn)為中國(guó)資源豐富，潛在市場(chǎng)大，很想找一個(gè)合作伙伴再重新干。C公司：貴公司算找對(duì)了人了。謝謝貴方這么看重我公司，貴方欲與我公司怎么合作呢?A公司：我公司計(jì)劃是在中國(guó)找個(gè)有信譽(yù)有能力的大公司，一起投資中國(guó)礦山。C公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團(tuán)審批，據(jù)我集團(tuán)的近期發(fā)展規(guī)劃看這個(gè)行業(yè)不是投資重點(diǎn)。B公司：貴公司的情況，我們理解，不過(guò)A公司卻有成心在中國(guó)投資，由于第一次的失敗，使這次投資十分猶豫。C公司：的確，中國(guó)是個(gè)投資環(huán)境不平衡的地方。有的地區(qū)發(fā)達(dá)，有的地區(qū)不發(fā)達(dá)，要錢(qián)時(shí)，說(shuō)的很好，錢(qián)倒手后就不是那么回事了

18、，尤其是采礦投資，與地質(zhì)條件關(guān)系很大，而當(dāng)?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時(shí)，還發(fā)生所有權(quán)的問(wèn)題。過(guò)去，我們已遇到這類(lèi)的問(wèn)題，作為外國(guó)投資者需要解決：地質(zhì)探測(cè)，礦山合伙人選擇，國(guó)家政策，人文，商務(wù)法律，市場(chǎng)等問(wèn)題。這些均影響投資成本和成敗。A公司：貴公司講的正是我們擔(dān)憂(yōu)的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問(wèn)題。C公司：我公司是國(guó)際化的公司，按國(guó)際規(guī)范進(jìn)行工作，盡管我們是中國(guó)人，但我們認(rèn)為，使中國(guó)企業(yè)按國(guó)際范圍與外國(guó)投資者合作是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要條件。B公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。C公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問(wèn)題所在，但我們十分贊賞貴公司對(duì)中國(guó)投資的勇氣，作為中國(guó)公司，我們很愿意提供幫

19、助，不過(guò)，我方將不以現(xiàn)金投入，而可以我們的商譽(yù)和協(xié)助解決上述問(wèn)題的義務(wù)投入。A公司：貴方這種投入也是有意義的。C公司：如貴方認(rèn)為是有價(jià)值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來(lái)，并予以作價(jià)。當(dāng)貴方與中方礦山談判合資時(shí)，我方可與貴方作為方談判。我方在合資企業(yè)的股份，將從貴方所占份額中劃出。B公司：貴方的建議可以考慮。C公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請(qǐng)貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關(guān)系，便于以后的工作。C公司：待我回國(guó)匯報(bào)后，將書(shū)面回答貴方。A、B公司代表回國(guó)后三周，給C公司來(lái)電，同意C公司以其商譽(yù)和服務(wù)入股。C公司為保出口貨源和不出現(xiàn)金人股的方案談判成功。問(wèn)題：1C公司在談判中運(yùn)用了什么策略？2A

20、、B公司的談判呢?3，A、B、C：公司的談判結(jié)果如何評(píng)價(jià)?分析：1C公司在談判中運(yùn)用了：滿(mǎn)意感、頭碰頭、訓(xùn)將法等策略。如陪同招待，讓其滿(mǎn)意；小范圍坦誠(chéng)談?lì)^碰頭；講政策、講實(shí)際難度一訓(xùn)將。2A、B公司運(yùn)用了：頭碰頭、擋箭牌、步步為營(yíng)等策略。如，小范圍會(huì)談；請(qǐng)示匯報(bào)；先堅(jiān)持C公司出資，后談以服務(wù)人股問(wèn)題。3A、B、C三家談判的結(jié)果均達(dá)到了期望的最低目標(biāo)。A、B公司要C公司參與投資，C公司答應(yīng)了。C公司不想用現(xiàn)金，希望用服務(wù)投入也基本上實(shí)現(xiàn)了。案例九中國(guó)某公司與美國(guó)公司談判投資項(xiàng)目。其間雙方對(duì)原工廠(chǎng)的財(cái)務(wù)帳目反映的原資產(chǎn)總值有分歧。美方：中方財(cái)務(wù)報(bào)表上有模糊之處。中方：美方可以核查。美方：核查也難，

21、因?yàn)楸徊榈囊罁?jù)就比可靠。中方：美方不應(yīng)該空口講話(huà)，應(yīng)有憑據(jù)證明查帳依據(jù)不可靠。美方：所有財(cái)務(wù)證均系中方工廠(chǎng)所造，我作為我國(guó)人無(wú)法一一核查。中方：那貴方可以請(qǐng)信得過(guò)的中國(guó)機(jī)構(gòu)協(xié)助核查。美方：目前尚未找到可以信任的中國(guó)機(jī)構(gòu)幫助核查。中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴力帳面數(shù)字不合理，但我們有經(jīng)驗(yàn)，貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值帳面價(jià)值。中方：尊敬的先生，我承認(rèn)經(jīng)驗(yàn)的寶貴，但財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗(yàn)，而是事實(shí)如果貴方誠(chéng)意合作，我愿意配合貴方查帳，到現(xiàn)場(chǎng)一一核對(duì)物與帳。美方：不必貴方做這么多工作，請(qǐng)貴方自己糾正后再談。中方：貴方不想講理?我奉陪!美方：不是我方不想講理，而是與

22、貴方的帳沒(méi)法說(shuō)理。中方：貴方是什么意思，我沒(méi)聽(tīng)明白，什么“不是、不想；而是、沒(méi)法”？美方：請(qǐng)?jiān)瓫鑫曳降闹甭剩曳礁械劫F方欲利用帳面值來(lái)擴(kuò)大貴方所占股份。中方：感謝貴方終于說(shuō)出了真心話(huà)，給我指明了思考方向。美方：貴方應(yīng)理解個(gè)投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠(chéng)心合作的情況下，若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌，實(shí)在會(huì)使我方卻步不前，還會(huì)產(chǎn)生下愉快的感覺(jué)。中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心里恐懼面前，我方不能只申辯這不是“老虎帳”，來(lái)說(shuō)它“不吃肉”。但愿聽(tīng)貴方有何“安神”的要求。美方：我通過(guò)與貴方的談判，深感貴方代表的人品，由于帳面值讓人生畏，不能不請(qǐng)貴方考慮修改問(wèn)題，或許會(huì)給貴方帶來(lái)麻煩。中方；為

23、了合作，為了讓貴方安心，我方可以考慮帳面總值的問(wèn)題至于怎么做帳是我方的事。如果找出沒(méi)有錯(cuò)的話(huà)，我們雙方將就中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)進(jìn)行談判。美方：是的。(以上是中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)談判)問(wèn)題：1上述談判中，雙方均運(yùn)用了哪些語(yǔ)言?2雙方的語(yǔ)言運(yùn)用有何不妥之處?3如果你作為美方或中方代表會(huì)怎么談?分析：1商業(yè)法律語(yǔ)言，外交語(yǔ)言，軍事用語(yǔ)和文學(xué)用語(yǔ)。2美方說(shuō)的：“外國(guó)人無(wú)法一一檢查”。“目前尚未找到可以信任的中國(guó)機(jī)構(gòu)幫助核查”以及“請(qǐng)貴方自己糾正、再談”。均很不妥。中方：“貴方不想講理?我奉陪!”不太妥。若自己帳目做的本已存在問(wèn)題，再這么講就太禮了。3因?yàn)槭呛献餍缘恼勁?，雙方均可以文學(xué)用語(yǔ)開(kāi)始調(diào)好氣氛，減少

24、對(duì)抗。再以商業(yè)法律語(yǔ)言講實(shí)事，有問(wèn)題講問(wèn)題。美方可以指出不妥或提出相應(yīng)要求。中方也可以再做一次調(diào)帳，然后再談運(yùn)用一點(diǎn)外交用語(yǔ)，效果會(huì)更好.商務(wù)談判案例案例1一致式開(kāi)局策略1972年2月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪(fǎng)華，中美雙方將要展開(kāi)一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國(guó)方面在周恩來(lái)總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判過(guò)程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂(lè)曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂(lè)隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的美麗的亞美利加時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽(tīng)呆了，他絕沒(méi)有想到能在中國(guó)的北京聽(tīng)到他如此熟悉的樂(lè)曲，因?yàn)?，這是他

25、平生最喜愛(ài)的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂(lè)曲。敬酒時(shí)，他特地到樂(lè)隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國(guó)宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人。一個(gè)小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說(shuō)是一種高超的談判藝術(shù)。美國(guó)總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對(duì)談判環(huán)境說(shuō)過(guò)這樣一句意味深長(zhǎng)的話(huà)：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會(huì)違背本意，言不由衷?！庇?guó)政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特?貝文則說(shuō)，根據(jù)他平生參加的各種會(huì)談的經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會(huì)談，大多比較成功。日本首相田中角榮上個(gè)世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交正常化到達(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會(huì)談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中

26、角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書(shū)早飯茂三仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì)，是“17.8度”。這一田中角榮習(xí)慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件?！懊利惖膩喢览印睒?lè)曲、“17.8度”的房間溫度，都是人們針對(duì)特定的談判對(duì)手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。案例分析：一致式開(kāi)局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。運(yùn)用一致式開(kāi)局策略的方式還有很多，比如，在談判開(kāi)始時(shí)，以一種協(xié)商的口吻來(lái)征求談判對(duì)手的意見(jiàn)，然后對(duì)其意見(jiàn)表示贊同和認(rèn)可，并按照其意見(jiàn)開(kāi)展工作。運(yùn)用這種方式應(yīng)該注意的是，拿來(lái)征求對(duì)手意見(jiàn)的問(wèn)題應(yīng)該是無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題，對(duì)手對(duì)該問(wèn)題

27、的意見(jiàn)不會(huì)影響我方的利益。另外在贊成對(duì)方意見(jiàn)時(shí)，態(tài)度不要過(guò)于獻(xiàn)媚，要讓對(duì)方感覺(jué)到自己是出于尊重，而不是奉承。一致式開(kāi)局策略還有一種重要途徑，就是在談判開(kāi)始時(shí)以問(wèn)詢(xún)方式或者補(bǔ)充方式誘使對(duì)手走入你的既定安排，從而使雙方達(dá)成一種一致和共識(shí)。所謂問(wèn)詢(xún)式，是指將答案設(shè)計(jì)成問(wèn)題來(lái)詢(xún)問(wèn)對(duì)方，例如，“你看我們把價(jià)格和付款方式問(wèn)題放到后面討論怎么樣？”所謂補(bǔ)充方式，是指借以對(duì)對(duì)方意見(jiàn)的補(bǔ)充，使自己的意見(jiàn)變成對(duì)方的意見(jiàn)。案例2保留式開(kāi)局策略江西省某工藝雕刻廠(chǎng)原是一家瀕臨倒閉的小廠(chǎng)，經(jīng)過(guò)幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬(wàn)元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場(chǎng)，戰(zhàn)勝了其他國(guó)家在日本經(jīng)營(yíng)多年的廠(chǎng)家，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年，日

28、本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至，到該廠(chǎng)定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷(xiāo)該廠(chǎng)的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說(shuō)是好消息。但該廠(chǎng)想到，這幾家原來(lái)都是經(jīng)銷(xiāo)韓國(guó)、臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭(zhēng)先恐后、不約而同到本廠(chǎng)來(lái)定貨？他們查閱了日本市場(chǎng)的資料，得出的結(jié)論是本廠(chǎng)的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠(chǎng)采用了“待價(jià)而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國(guó)家的產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上，該廠(chǎng)將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭(zhēng)價(jià)錢(qián)、論成色，使其價(jià)格達(dá)到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。那家大客

29、商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過(guò)該廠(chǎng)現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。案例分析：保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。本案例中該廠(chǎng)謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先，該廠(chǎng)產(chǎn)品確實(shí)好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次，是巧于審勢(shì)布陣。先與小客商談，并非疏遠(yuǎn)大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感。這樣定貨數(shù)量和價(jià)格才有大幅增加。注意在采取保留式開(kāi)局策略時(shí)不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠(chéng)信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息

30、。否則，會(huì)將自己陷于非常難堪的局面之中。案例3坦誠(chéng)式開(kāi)局策略北京某區(qū)一位黨委書(shū)記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書(shū)記當(dāng)機(jī)立斷，站起來(lái)對(duì)對(duì)方說(shuō)道：“我是黨委書(shū)記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠(chéng)與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來(lái)的洋先生可以交一個(gè)我這樣的土朋友。”寥寥幾句肺腑之言，打消了對(duì)方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。案例分析：坦誠(chéng)式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開(kāi)局面。坦誠(chéng)式開(kāi)局策略比較適合于有長(zhǎng)期的合作關(guān)系的雙方，以

31、往的合作雙方都比較滿(mǎn)意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求、反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時(shí)，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對(duì)方的關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢(shì)等。坦誠(chéng)式開(kāi)局策略有時(shí)也可用于談判力弱的一方。當(dāng)我方的談判力明顯不如對(duì)方，并為雙方所共知時(shí)，坦率地表明己方的弱點(diǎn)，讓對(duì)方加以考慮，更表明己方對(duì)談判的真誠(chéng)，同時(shí)也表明對(duì)談判的信心和能力。案例4進(jìn)攻式開(kāi)局策略日本一家著名的汽車(chē)公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷(xiāo)售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車(chē)公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判

32、時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車(chē)遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌?huà)說(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。案例分析：進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從

33、而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)?，在談判開(kāi)局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開(kāi)局就處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。進(jìn)攻式開(kāi)局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開(kāi)局策略，阻止了美方謀求營(yíng)造低調(diào)氣氛的企圖。進(jìn)攻式開(kāi)局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進(jìn)攻式開(kāi)局策略也可能使談判一開(kāi)始就陷入僵局。案例5挑剔式開(kāi)局策略巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)

34、備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿(mǎn)，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話(huà)，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢(qián)。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話(huà)處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。案例分析：挑剔式開(kāi)局策略是指開(kāi)局時(shí)，對(duì)對(duì)手的

35、某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。本案例中美國(guó)談判代表成功地使用挑剔式開(kāi)局策略，迫使巴西談判代表自覺(jué)理虧在來(lái)不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。案例6“我不知道”美國(guó)一位著名談判專(zhuān)家有一次替他鄰居與保險(xiǎn)公司交涉賠償事宜。談判是在專(zhuān)家的客廳里進(jìn)行的，理賠員先發(fā)表了意見(jiàn)：“先生，我知道你是交涉專(zhuān)家，一向都是針對(duì)巨額款項(xiàng)談判，恐怕我無(wú)法承受你的要價(jià)，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺(jué)得如何?”專(zhuān)家表情嚴(yán)肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，不論對(duì)方提出的條件如何，都應(yīng)表示出不滿(mǎn)意，因?yàn)楫?dāng)對(duì)方提出第一個(gè)條件后，總是暗示著可以提出第二個(gè)，甚至第三個(gè)。理

36、賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請(qǐng)勿介意我剛才的提議，我再加一點(diǎn)，200元如何?”“加一點(diǎn)，抱歉，無(wú)法接受?！崩碣r員繼續(xù)說(shuō)：“好吧，那么300元如何?”專(zhuān)家等了一會(huì)兒道：“300?嗯我不知道?！崩碣r員顯得有點(diǎn)驚慌，他說(shuō)：“好吧，400元?！薄?00?嗯我不知道?！薄熬唾r500元吧!”“500?嗯我不知道?！薄斑@樣吧，600元?！睂?zhuān)家無(wú)疑又用了“嗯我不知道”，最后這件理賠案終于在950元的條件下達(dá)成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元!這位專(zhuān)家事后認(rèn)為，“嗯我不知道”這樣的回答真是效力無(wú)窮。案例分析：談判是一項(xiàng)雙向的交涉活動(dòng)，每方都在認(rèn)真地捕捉對(duì)方的反應(yīng)，以隨時(shí)調(diào)整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的態(tài)

37、度，只用“不知道”這個(gè)可以從多種角度去理解的詞，竟然使得理賠員心中沒(méi)了底，價(jià)錢(qián)一個(gè)勁兒自動(dòng)往上漲。既然來(lái)參加談判，就不可能對(duì)談判目標(biāo)不知道，“不知道”的真正含義恐怕是不想告訴你你想知道的吧。這是一種不傳達(dá)的信息傳達(dá)。案例7艾柯卡尋求政府支持美國(guó)汽車(chē)業(yè)“三駕馬車(chē)”之一的克萊斯勒汽車(chē)公司擁有近70億美元的資金，是美國(guó)第十大制造企業(yè)，但自進(jìn)入70年代以來(lái)該公司卻屢遭厄運(yùn)，從1970年至1978年的9年內(nèi)，竟有4年虧損，其中1978年虧損額達(dá)2.04億美元。在此危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動(dòng)，艾柯卡請(qǐng)求政府給予緊急經(jīng)濟(jì)援助，提供貸款擔(dān)保。但這一請(qǐng)求引起了美國(guó)社會(huì)的軒然大波，

38、社會(huì)輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。按照企業(yè)自由競(jìng)爭(zhēng)原則，政府決不應(yīng)該給予經(jīng)濟(jì)援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國(guó)會(huì)為此而舉行了聽(tīng)證會(huì)，那簡(jiǎn)直就是在接受審判。委員會(huì)成員坐在半圓形高出地面八尺的會(huì)議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢(xún)問(wèn)者。參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會(huì)主席威廉?普洛斯邁質(zhì)問(wèn)他：“如果保證貸款案獲得通過(guò)的話(huà)，那么政府對(duì)克萊斯勒將介入更深，這對(duì)你長(zhǎng)久以來(lái)鼓吹得十分動(dòng)聽(tīng)的主張(指自由企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng))來(lái)說(shuō)，不是自相矛盾嗎?”“你說(shuō)得一點(diǎn)也不錯(cuò)，”艾柯卡回答說(shuō)，“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護(hù)者，我是極不情愿來(lái)到這里的，但我們目前的處境進(jìn)退維谷，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒(méi)

39、辦法去拯救克萊斯勒?！彼又f(shuō)：“我這不是在說(shuō)謊，其實(shí)在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的請(qǐng)求貸款案并非首開(kāi)先例。事實(shí)上，你們的賬冊(cè)上目前已有了4090億元的保證貸款，因此務(wù)請(qǐng)你們通融一下，不要到此為止，請(qǐng)你們也全力為克萊斯勒爭(zhēng)取4100萬(wàn)美元的貸款吧，因?yàn)榭巳R斯勒乃是美國(guó)的第十大公司，它關(guān)系到60萬(wàn)人的工作機(jī)會(huì)?！卑驴S后指出日本汽車(chē)正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬(wàn)職員就得成為日本的傭工，根據(jù)財(cái)政部的調(diào)查材料，如果克萊斯勒倒閉的話(huà)，國(guó)家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費(fèi)27億美元的保險(xiǎn)金和福利金。所以他向國(guó)會(huì)議員們說(shuō)：“各位眼前有個(gè)選擇，你們?cè)敢猬F(xiàn)在就付出27億呢?還是將它一半作

40、為保證貸款，日后并可全數(shù)收回?”持反對(duì)意見(jiàn)的國(guó)會(huì)議員無(wú)言以對(duì)，貸款終獲通過(guò)。案例分析：艾柯卡所引述的材料，參議員們不一定不知道，只是他們沒(méi)有去認(rèn)真地分析過(guò)這些材料。艾柯卡所做的一切只是將議員知道的一切再告訴他們，并讓他們真正明白他們所知道的。成功的奧妙就在這里商務(wù)談判案例及分析商業(yè)談判是最常見(jiàn)的商業(yè)活動(dòng)之一，在買(mǎi)賣(mài)交易、企業(yè)兼并、技術(shù)引進(jìn)乃至各種商業(yè)沖突中，人們都可能采取談判的手段來(lái)解決問(wèn)題，所以從某種意義上說(shuō)，商業(yè)談判就是在談判的雙方進(jìn)行的情報(bào)博弈。在這場(chǎng)博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì)、公司的實(shí)力地位，更重要的是各自所掌握的相關(guān)情報(bào)。在本文中將要介紹的就是商業(yè)談判中的一些運(yùn)

41、用情報(bào)策略取得談判勝利的案例。掌握情報(bào)，后發(fā)制人在某次交易會(huì)上，我方外貿(mào)部門(mén)與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來(lái)摸我們的底，羅列過(guò)時(shí)行情，故意壓低購(gòu)貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類(lèi)廠(chǎng)商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后，談判繼續(xù)開(kāi)始。我方更具掌握的情報(bào)后發(fā)制人，告訴對(duì)方：我方的貨源不多；產(chǎn)品的需求很大；日本廠(chǎng)商不能供貨。對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場(chǎng)交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過(guò)一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價(jià)格，購(gòu)買(mǎi)了大量該產(chǎn)品。評(píng)點(diǎn)：在商業(yè)談判中，口才固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對(duì)談判的把握

42、，而這種把我常常是建立在對(duì)談判背景的把握上的。制造虛假情報(bào)，聲東擊西某工廠(chǎng)要從日本A公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線(xiàn)，在引進(jìn)過(guò)程中雙方進(jìn)行談判。在談判開(kāi)始之后，日本公司堅(jiān)持要按過(guò)去賣(mài)給某廠(chǎng)的價(jià)格來(lái)定價(jià)，堅(jiān)決不讓步，談判進(jìn)入僵局。我方為了占據(jù)主動(dòng)地位，開(kāi)始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項(xiàng)目，并有意將此情報(bào)傳播，同時(shí)通過(guò)有關(guān)人員向A公司傳遞價(jià)格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格比過(guò)去其他廠(chǎng)商引進(jìn)的價(jià)格低26%。評(píng)點(diǎn)：在一條路走不通的時(shí)候，往往應(yīng)該去探索另一種方法，在本例中，我方運(yùn)用了傳播假情報(bào)，獲取了主動(dòng)權(quán)，取得了勝利。掌握環(huán)境情報(bào)，以靜制動(dòng)，靜觀其變1987年6月，濟(jì)

43、南市第一機(jī)床廠(chǎng)廠(chǎng)長(zhǎng)在美國(guó)洛杉磯同美國(guó)卡爾曼公司進(jìn)行推銷(xiāo)機(jī)床的談判。雙方在價(jià)格問(wèn)題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這是我方獲得情報(bào)：卡爾曼公司原與臺(tái)商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槊绹?guó)對(duì)日、韓、臺(tái)提高了關(guān)稅的政策使得臺(tái)商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶(hù)簽訂了供貨合同，對(duì)方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動(dòng)的境地。我方根據(jù)這個(gè)情報(bào)，在接下來(lái)的談判中沉著應(yīng)對(duì)，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購(gòu)買(mǎi)了150臺(tái)中國(guó)機(jī)床。在談判中，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報(bào)，還要重視對(duì)手的環(huán)境情報(bào)，只有知己知彼知?jiǎng)?，才能獲得勝利。厚積薄發(fā)養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)80年代我國(guó)光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國(guó)家決定為南京儀表機(jī)械

44、廠(chǎng)引進(jìn)聯(lián)邦德國(guó)勞（LOH）光學(xué)機(jī)床公司的光學(xué)加工設(shè)備。南京儀表機(jī)械廠(chǎng)的科技情報(bào)室馬上對(duì)勞公司的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行了情報(bào)分析。在與勞公司談判時(shí)，勞公司提出要對(duì)我方轉(zhuǎn)讓24種產(chǎn)品技術(shù)，我方先前就對(duì)勞公司的產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行了研究，從24種產(chǎn)品中挑選出13種產(chǎn)品引進(jìn)，因?yàn)檫@13種產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)足以構(gòu)成一條先進(jìn)完整的生產(chǎn)線(xiàn)。同時(shí)我方也根據(jù)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)情報(bào)的掌握提出了合理的價(jià)格。這樣，我國(guó)既買(mǎi)到了先進(jìn)的設(shè)備又節(jié)約了大量的外匯。事后勞公司的董事長(zhǎng)R柯魯格贊嘆道：“你們這次商務(wù)談判，不僅使你們節(jié)省了前，而且把我們公司的心臟都掏去了?！痹谄綍r(shí)注意對(duì)情報(bào)的收集和處理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。獲得有用情報(bào)，正確認(rèn)定價(jià)

45、值1982年，石家莊市第三印染廠(chǎng)準(zhǔn)備與聯(lián)邦德國(guó)卡佛公司以補(bǔ)償貿(mào)易形式進(jìn)行為期15年的合作生產(chǎn)，規(guī)定由外方提供粘合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵設(shè)備。該工藝包含了大量的專(zhuān)利。初次談判的方要求我方支付專(zhuān)利轉(zhuǎn)讓費(fèi)和商標(biāo)費(fèi)共240萬(wàn)馬克。我方廠(chǎng)長(zhǎng)馬上派人對(duì)這些專(zhuān)利進(jìn)行了專(zhuān)利情報(bào)調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù)“雙點(diǎn)涂料工藝”專(zhuān)利的有效期將于1989年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個(gè)證據(jù)，并提出降低轉(zhuǎn)讓費(fèi)的要求，外商只得將轉(zhuǎn)讓費(fèi)降至130馬克。評(píng)點(diǎn)：在我國(guó)的技術(shù)引進(jìn)中，常常為了一些價(jià)值低廉的技術(shù)付出巨額的投資，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的談判中往往不能據(jù)理力爭(zhēng)，如果在談判之前多掌握些合理的情報(bào)，也許結(jié)果會(huì)完全不同。掌握歷史情

46、報(bào)，逼出談判底牌我國(guó)某廠(chǎng)與美國(guó)某公司談判設(shè)備購(gòu)買(mǎi)生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218萬(wàn)美元，我方不同意，美方降至128萬(wàn)美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬(wàn)美元，118萬(wàn)美元不成交就回國(guó)。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國(guó)，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國(guó)繼續(xù)談判。我方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào)美方在兩年前以98萬(wàn)美元將同樣設(shè)備賣(mài)給以匈牙利客商。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。評(píng)點(diǎn)：從某種意義上講，談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也室情報(bào)競(jìng)爭(zhēng)，把握對(duì)手的精確情報(bào)就能在談判中的價(jià)格談判的技巧（國(guó)內(nèi)真實(shí)案例）談判往往是雙方心理的較量，無(wú)論那個(gè)行業(yè)，很多都是相通的，關(guān)鍵看人怎么“領(lǐng)會(huì)”。下面以我和一個(gè)超A場(chǎng)（夜場(chǎng)）的談判作為例子。一、準(zhǔn)備要很詳盡，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售情況和對(duì)該場(chǎng)所的投入情況（主要是第一品牌和第二品牌），這方面通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商、行業(yè)信息和自身對(duì)該零售場(chǎng)所的親自觀察反復(fù)論證。估計(jì)自己在該場(chǎng)所可能的大概銷(xiāo)量。二、確定自己的位置，進(jìn)入場(chǎng)所的目的是擠掉第二品牌的銷(xiāo)售量，不要碰第一品牌（那簡(jiǎn)直是找死），短期內(nèi)很難撼動(dòng)。可場(chǎng)所往往以第一品牌的銷(xiāo)售狀