商務(wù)談判買(mǎi)房與賣(mài)房學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1商務(wù)談判買(mǎi)房與賣(mài)房商務(wù)談判買(mǎi)房與賣(mài)房第一頁(yè)，共16頁(yè)。談判談判(tnpn)背景：背景：買(mǎi)方買(mǎi)方(mi fn)：Grace李、李、Miss Fang賣(mài)方：賣(mài)方：Joan、Lily買(mǎi)方想買(mǎi)一個(gè)買(mǎi)方想買(mǎi)一個(gè)(y )靠近市區(qū)，可以開(kāi)餐館的房子?？拷袇^(qū)，可以開(kāi)餐館的房子。賣(mài)方以前的房子太小了，想換大一點(diǎn)的房子。賣(mài)方以前的房子太小了，想換大一點(diǎn)的房子。第1頁(yè)/共16頁(yè)第二頁(yè)，共16頁(yè)。 Joan說(shuō)：“我說(shuō)話只懂得直來(lái)直去的，就先說(shuō)說(shuō)正事吧。要不然我心中不安，吃飯睡覺(jué)都沒(méi)味道。聽(tīng)說(shuō)李老板你的朋友想買(mǎi)我們家房子(fng zi)，我不是一個(gè)做銷(xiāo)售的人員，沒(méi)有那么多花言巧語(yǔ)來(lái)說(shuō)我的房子(fng zi)有

2、多么的好，我只是按照我自己的需求來(lái)就事論事?！?這種自稱(chēng)不專(zhuān)業(yè)的人往往很難對(duì)付，因?yàn)橐婚_(kāi)始他就把自己的地位訂得低，要起價(jià)來(lái)也就絕對(duì)不會(huì)溫文爾雅，更加不會(huì)不好意思。 “我朋友呢，是做飲食行業(yè)的，想在省城開(kāi)一家農(nóng)家菜館。我覺(jué)得你那里地方很合適，所以想問(wèn)一問(wèn)價(jià)格，要是價(jià)格合理的話，我可以給我朋友做主，把那兒買(mǎi)下來(lái)?！盙race李說(shuō)。第2頁(yè)/共16頁(yè)第三頁(yè)，共16頁(yè)。 “李老板，李老板，”Lily呵呵地笑了一聲說(shuō)，呵呵地笑了一聲說(shuō)，“現(xiàn)在現(xiàn)在(xinzi)地地價(jià)不斷上升，我那兒雖然不算什么商業(yè)旺地，可也是在省城的價(jià)不斷上升，我那兒雖然不算什么商業(yè)旺地，可也是在省城的市中心，想來(lái)以后也是會(huì)不斷升值的。我

3、們都要靠著這么一塊市中心，想來(lái)以后也是會(huì)不斷升值的。我們都要靠著這么一塊地吃飯。不賣(mài)出去，混兩餐一宿，什么時(shí)候都沒(méi)問(wèn)題。要是賣(mài)地吃飯。不賣(mài)出去，混兩餐一宿，什么時(shí)候都沒(méi)問(wèn)題。要是賣(mài)了出去，雖然一時(shí)可以拿到很多錢(qián)，但長(zhǎng)久來(lái)說(shuō)，可就虧了。了出去，雖然一時(shí)可以拿到很多錢(qián)，但長(zhǎng)久來(lái)說(shuō)，可就虧了?！?“地價(jià)當(dāng)然是不斷上升的。地價(jià)當(dāng)然是不斷上升的?！盙race李說(shuō)，這句話一直到現(xiàn)李說(shuō)，這句話一直到現(xiàn)在在(xinzi)都是正確的，從長(zhǎng)久來(lái)說(shuō)也應(yīng)該是正確的，至少直都是正確的，從長(zhǎng)久來(lái)說(shuō)也應(yīng)該是正確的，至少直到人類(lèi)能夠開(kāi)發(fā)外星球之前都是。到人類(lèi)能夠開(kāi)發(fā)外星球之前都是。“不過(guò)上升的幅度，可不一不過(guò)上升的幅度，可不

4、一定能夠追得上通脹。定能夠追得上通脹?！盙race李說(shuō)，李說(shuō)，“特別是城市內(nèi)部的舊區(qū)特別是城市內(nèi)部的舊區(qū)?，F(xiàn)在。現(xiàn)在(xinzi)政府的方案呢，傾向于開(kāi)發(fā)新區(qū)，而不是重修政府的方案呢，傾向于開(kāi)發(fā)新區(qū)，而不是重修舊區(qū)。舊區(qū)。”第3頁(yè)/共16頁(yè)第四頁(yè)，共16頁(yè)。 “雖然說(shuō)如此，可是我也不希望把我的房子雖然說(shuō)如此，可是我也不希望把我的房子(fng zi)賣(mài)掉。賣(mài)掉?！盝oan說(shuō)，說(shuō)，“不如這樣吧，我把地租給你朋友開(kāi)餐館。你朋友只要不如這樣吧，我把地租給你朋友開(kāi)餐館。你朋友只要出租金和搬遷費(fèi)用就行。出租金和搬遷費(fèi)用就行。” “要是租房子要是租房子(fng zi)的話，能選擇的地方那就太多了。的話，能選

5、擇的地方那就太多了?！盡iss Fang接過(guò)話說(shuō)，接過(guò)話說(shuō)，“我朋友是干實(shí)業(yè)的，就是希望買(mǎi)一個(gè)地方下來(lái)，我朋友是干實(shí)業(yè)的，就是希望買(mǎi)一個(gè)地方下來(lái)，不受租金的影響，踏踏實(shí)實(shí)的經(jīng)營(yíng)餐廳，做個(gè)幾十年的，把名聲打出不受租金的影響，踏踏實(shí)實(shí)的經(jīng)營(yíng)餐廳，做個(gè)幾十年的，把名聲打出去，做永續(xù)經(jīng)營(yíng)。我那朋友以前在省城開(kāi)過(guò)一家餐館，開(kāi)始的時(shí)候租去，做永續(xù)經(jīng)營(yíng)。我那朋友以前在省城開(kāi)過(guò)一家餐館，開(kāi)始的時(shí)候租金很低，過(guò)幾年她把名聲打出去了，客人多了，生意好了，房東就開(kāi)金很低，過(guò)幾年她把名聲打出去了，客人多了，生意好了，房東就開(kāi)始加租金了。一年加了始加租金了。一年加了50%，把利潤(rùn)都給加沒(méi)了。沒(méi)兩年我朋友做不，把利潤(rùn)都給

6、加沒(méi)了。沒(méi)兩年我朋友做不下去，只好搬走。做餐館的，搬一次家，丟多少老客戶(hù)啊。所以她下下去，只好搬走。做餐館的，搬一次家，丟多少老客戶(hù)啊。所以她下定決心，一定要買(mǎi)下一個(gè)地方來(lái)，絕對(duì)不租了。定決心，一定要買(mǎi)下一個(gè)地方來(lái)，絕對(duì)不租了?！钡?頁(yè)/共16頁(yè)第五頁(yè)，共16頁(yè)。 “這樣的話這樣的話”Joan說(shuō)，說(shuō)，“那也行。但價(jià)錢(qián)方面那也行。但價(jià)錢(qián)方面” “價(jià)錢(qián)方面也希望兩位能夠給個(gè)實(shí)價(jià)。能以原先的價(jià)錢(qián)方面也希望兩位能夠給個(gè)實(shí)價(jià)。能以原先的80%買(mǎi)給我們。買(mǎi)給我們。”Grace李李說(shuō)道，說(shuō)道，“我們可以按現(xiàn)金付款，你們想做別的生意的話，也能盡快實(shí)行了。我們可以按現(xiàn)金付款，你們想做別的生意的話，也能盡快實(shí)行了

7、?！?“當(dāng)然，但這個(gè)價(jià)格實(shí)在超出我們的底線太多，不能承受啊。如果降當(dāng)然，但這個(gè)價(jià)格實(shí)在超出我們的底線太多，不能承受啊。如果降5%的話還的話還是可以接受的。是可以接受的。”Lily對(duì)對(duì)Grace李說(shuō)。李說(shuō)。 “我知道，但能一下子拿到這么多現(xiàn)金是不太容易的吧，所以呢我們每人都退我知道，但能一下子拿到這么多現(xiàn)金是不太容易的吧，所以呢我們每人都退一步怎么樣？一步怎么樣？”Miss Fang說(shuō)。說(shuō)。 Lily想了想說(shuō)：想了想說(shuō)：“那最多只能降那最多只能降7%了，如果不行了，如果不行(bxng)的話，我們也只能另的話，我們也只能另外尋找合作人了。外尋找合作人了?！?Grace李頓了一下說(shuō)：李頓了一下說(shuō)：那

8、我先回去跟朋友考慮一下。那我先回去跟朋友考慮一下。 Lily對(duì)對(duì)Grace李說(shuō)：李說(shuō)：“你可以考慮幾天，好好想想。如果這單生意能成的話，那你可以考慮幾天，好好想想。如果這單生意能成的話，那就拜托李老板了。就拜托李老板了?！?第5頁(yè)/共16頁(yè)第六頁(yè)，共16頁(yè)。 有人說(shuō)，買(mǎi)房屋(fngw)勝敗的關(guān)鍵就要看你殺價(jià)的本領(lǐng)了，這話不無(wú)道理，對(duì) 于想做投資的購(gòu)房者而言更是如此。只有買(mǎi)到便宜的房屋(fngw)才有自己的利潤(rùn)空間否則拋出之后 不但沒(méi)賺甚至要賠本。房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)談判的技巧在于掌握市場(chǎng)動(dòng)向，心中有數(shù)，同時(shí)，了解對(duì)方情況，知己知彼。最后，心要“狠”，狠狠殺價(jià) 。第6頁(yè)/共16頁(yè)第七頁(yè)，共16頁(yè)。 一要不

9、動(dòng)聲色、多方了解一要不動(dòng)聲色、多方了解 1 看房屋看房屋(fngw)。房子是實(shí)物，一切都可收入。房子是實(shí)物，一切都可收入眼中，看房子里，應(yīng)表現(xiàn)也自己有興趣，太冷淡眼中，看房子里，應(yīng)表現(xiàn)也自己有興趣，太冷淡賣(mài)主對(duì)方也會(huì)沒(méi)有心思同你多談，同時(shí)細(xì)心觀察賣(mài)主對(duì)方也會(huì)沒(méi)有心思同你多談，同時(shí)細(xì)心觀察房子結(jié)構(gòu)，采光，保養(yǎng)房子結(jié)構(gòu)，采光，保養(yǎng) 周?chē)h(huán)境等，還要多聽(tīng)賣(mài)周?chē)h(huán)境等，還要多聽(tīng)賣(mài)主解釋?zhuān)鄦?wèn)賣(mài)主問(wèn)題。主解釋?zhuān)鄦?wèn)賣(mài)主問(wèn)題。 2 掌握背景材料。房屋掌握背景材料。房屋(fngw)推出市場(chǎng)多久了推出市場(chǎng)多久了，有多少人出過(guò)價(jià)，出價(jià)多少，可作一個(gè)參考系，有多少人出過(guò)價(jià)，出價(jià)多少，可作一個(gè)參考系數(shù)。愈是多人出價(jià)

10、的房屋數(shù)。愈是多人出價(jià)的房屋(fngw)，表示其轉(zhuǎn)售，表示其轉(zhuǎn)售力愈強(qiáng)。力愈強(qiáng)。 3 讓賣(mài)主知道你購(gòu)房是自住，非為轉(zhuǎn)賣(mài)。通常賣(mài)讓賣(mài)主知道你購(gòu)房是自住，非為轉(zhuǎn)賣(mài)。通常賣(mài)主不希望房屋主不希望房屋(fngw)銷(xiāo)售人員居間獲利，而且銷(xiāo)售人員居間獲利，而且喜歡自住之買(mǎi)家，喜歡自住之買(mǎi)家， 一可賣(mài)得高價(jià)，再者比較簡(jiǎn)單一可賣(mài)得高價(jià)，再者比較簡(jiǎn)單。 第7頁(yè)/共16頁(yè)第八頁(yè)，共16頁(yè)。二要摸透賣(mài)方心理：二要摸透賣(mài)方心理： 1 賣(mài)方多久內(nèi)必須賣(mài)屋，對(duì)于在什么時(shí)候殺賣(mài)方多久內(nèi)必須賣(mài)屋，對(duì)于在什么時(shí)候殺價(jià)非常重要，愈接近價(jià)非常重要，愈接近(jijn)賣(mài)主要賣(mài)的期限賣(mài)主要賣(mài)的期限，賣(mài)主愈急切出售，這就是你最有利的殺價(jià)，

11、賣(mài)主愈急切出售，這就是你最有利的殺價(jià)時(shí)刻。時(shí)刻。 2 了解賣(mài)主售得屋款擬作何用途。如果賣(mài)方了解賣(mài)主售得屋款擬作何用途。如果賣(mài)方信得屋款，并不急用，則房屋殺價(jià)，必遭許信得屋款，并不急用，則房屋殺價(jià)，必遭許多挫折，遇此情形，是你罷手或者轉(zhuǎn)向的時(shí)多挫折，遇此情形，是你罷手或者轉(zhuǎn)向的時(shí)候。候。 3 定金方面。定金多少才算恰當(dāng)，并無(wú)一定定金方面。定金多少才算恰當(dāng)，并無(wú)一定標(biāo)準(zhǔn)，視各人需要而定，由雙方協(xié)商。標(biāo)準(zhǔn)，視各人需要而定，由雙方協(xié)商。 第8頁(yè)/共16頁(yè)第九頁(yè)，共16頁(yè)。殺價(jià)原理：殺價(jià)原理： 1 暴露房屋的缺點(diǎn)，對(duì)于賣(mài)主的房屋所有暴露房屋的缺點(diǎn)，對(duì)于賣(mài)主的房屋所有缺點(diǎn)加以揭露，使賣(mài)主對(duì)自己所開(kāi)高價(jià)失缺

12、點(diǎn)加以揭露，使賣(mài)主對(duì)自己所開(kāi)高價(jià)失去信心借以達(dá)到殺價(jià)的目的。去信心借以達(dá)到殺價(jià)的目的。 2 拖延戰(zhàn)術(shù)。若賣(mài)主急欲脫手拖延戰(zhàn)術(shù)。若賣(mài)主急欲脫手(tu shu)，可刻意拖延時(shí)間，如謊稱(chēng)需時(shí)間匯集資，可刻意拖延時(shí)間，如謊稱(chēng)需時(shí)間匯集資金等，等到臨近期限的最后一個(gè)階段，給金等，等到臨近期限的最后一個(gè)階段，給予殺價(jià)。予殺價(jià)。 3 合伙戰(zhàn)術(shù)。你可以告訴賣(mài)主是與合伙人合伙戰(zhàn)術(shù)。你可以告訴賣(mài)主是與合伙人共同投資的，所出價(jià)格需同合伙人商議略共同投資的，所出價(jià)格需同合伙人商議略施小計(jì)殺價(jià)。施小計(jì)殺價(jià)。 4 欲擒故縱。對(duì)于所看的房屋，明明中意欲擒故縱。對(duì)于所看的房屋，明明中意，仍要表示不喜歡的各種理由，借此殺價(jià)，仍

13、要表示不喜歡的各種理由，借此殺價(jià)。 第9頁(yè)/共16頁(yè)第十頁(yè)，共16頁(yè)。 買(mǎi)方買(mǎi)方(mi fn)的談判策略小結(jié)：的談判策略小結(jié)：1.讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話，讓他表明所有的要求，先隱藏住讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話，讓他表明所有的要求，先隱藏住你自己的觀點(diǎn)你自己的觀點(diǎn).2.讓對(duì)方對(duì)重要的問(wèn)題先讓步，如果你愿意的話，在較讓對(duì)方對(duì)重要的問(wèn)題先讓步，如果你愿意的話，在較少的問(wèn)題上，你也可以先讓步。少的問(wèn)題上，你也可以先讓步。 3.不要作無(wú)謂的讓步，每次讓步都要從對(duì)方那兒獲得某不要作無(wú)謂的讓步，每次讓步都要從對(duì)方那兒獲得某些益處。些益處。4.記住記住“這件事我會(huì)考慮一下，這件事我會(huì)考慮一下，”這也是一種讓步。這也是一種讓步

14、。5.不要不好意思說(shuō)不要不好意思說(shuō)“不不”。大部分人都怕說(shuō)。大部分人都怕說(shuō)“不不”，其，其實(shí)，如果你說(shuō)了夠多的話，他便會(huì)相信你真是在說(shuō)實(shí)，如果你說(shuō)了夠多的話，他便會(huì)相信你真是在說(shuō)“不不”。所以。所以(suy)要耐心些，而且要前后一致。要耐心些，而且要前后一致。 第10頁(yè)/共16頁(yè)第十一頁(yè)，共16頁(yè)。第一招:別用經(jīng)驗(yàn)估算給房子定價(jià) 房屋交易時(shí),買(mǎi)賣(mài)雙方的焦點(diǎn)都集中在房?jī)r(jià)上,房主總覺(jué)得價(jià)格已到了底線,可買(mǎi)家卻偏偏不領(lǐng)情。因此,在賣(mài)房前,為房子做一個(gè)準(zhǔn)確的價(jià)格評(píng)估是非常必要的。 影響房?jī)r(jià)的因素有很多,而房主們卻大多利用經(jīng)驗(yàn)來(lái)估算房?jī)r(jià),這樣估算出來(lái)的房?jī)r(jià)帶有很大的模糊成份,很難保證賣(mài)房收益的最優(yōu)化。置

15、業(yè)專(zhuān)家建議房主從住宅的地理位置、交通狀況、建筑年代、建筑形式、建筑質(zhì)量、房型結(jié)構(gòu)、物業(yè)管理、社區(qū)環(huán)境、生活設(shè)施配套等9個(gè)方面、60多項(xiàng)指標(biāo)來(lái)對(duì)房子進(jìn)行全方位的評(píng)測(cè)。 然后,參照同區(qū)域同類(lèi)住宅的當(dāng)期平均售價(jià)和當(dāng)期供求狀況等,為房子測(cè)算出一個(gè)性?xún)r(jià)比最優(yōu)化的售價(jià)空間。對(duì)房主來(lái)說(shuō),這是一個(gè)如意的價(jià)格空間;而對(duì)于買(mǎi)家來(lái)說(shuō),這是一個(gè)合理(hl)的價(jià)格空間。以這樣的價(jià)格空間為基礎(chǔ),房子不僅能賣(mài)出好價(jià)錢(qián),而且還能更容易賣(mài)出去。第11頁(yè)/共16頁(yè)第十二頁(yè)，共16頁(yè)。第二招:“情人眼里出西施” 當(dāng)前二手房市場(chǎng)的供求關(guān)系決定了房?jī)r(jià)的主導(dǎo)權(quán)掌握在房主手里,但最終掏錢(qián)的還是買(mǎi)家。俗話說(shuō),情人眼里出西施,房子越符合買(mǎi)家的

16、需求,在他眼里價(jià)值就越高;房主也就越能賣(mài)出如意的價(jià)格。因此,要想將房子賣(mài)出好價(jià)錢(qián),找對(duì)買(mǎi)家是關(guān)鍵。 所謂找對(duì)買(mǎi)家,就是找到那些家庭生活的習(xí)性需要與房子的品相特點(diǎn)相互適合的買(mǎi)家。要做到這一點(diǎn),首先要弄清自己的房子最適合什么樣的家庭生活習(xí)性和需要;然后再弄清有著這樣需求的賣(mài)家主要(zhyo)分布在哪些群體里;最后找到他們,把房子賣(mài)給他們。這樣,通過(guò)對(duì)買(mǎi)家進(jìn)行正確的群體辨識(shí)和定位,房主就可以找到最看重自己房子的“那一個(gè)”,讓房子實(shí)現(xiàn)“情人眼里出西施”的效果了。第12頁(yè)/共16頁(yè)第十三頁(yè)，共16頁(yè)。 第三招第三招:凸顯房子的凸顯房子的“迷人曲線迷人曲線” 找對(duì)了買(mǎi)家找對(duì)了買(mǎi)家,接下來(lái)要做的就是怎樣在接下來(lái)要做的就是怎樣在買(mǎi)家眼里為房子增添魅力了。世上沒(méi)有完買(mǎi)家眼里為房子增添魅力了。世上沒(méi)有完美的女子美的女子,你感覺(jué)一個(gè)女子很美你感覺(jué)一個(gè)女子很美,是因?yàn)槟闶且驗(yàn)槟愕哪抗獗晃剿砩嫌绪攘Φ牡胤饺チ说哪抗獗晃剿砩嫌绪攘Φ牡胤饺チ?。房子也是如此。房子也是如?要想將房子賣(mài)出好價(jià)錢(qián)要想將房子賣(mài)出好價(jià)錢(qián),就要讓買(mǎi)家從心里喜歡你的房子就要讓買(mǎi)家從心里喜歡你的房子,所以這就所以這就要發(fā)掘出房子的魅力點(diǎn)要發(fā)掘出房子的魅力點(diǎn),并且讓這些魅力點(diǎn)并且讓這些魅力