商務談判買房與賣房學習教案

1、會計學1商務談判買房與賣房商務談判買房與賣房第一頁，共16頁。談判談判(tnpn)背景：背景：買方買方(mi fn)：Grace李、李、Miss Fang賣方：賣方：Joan、Lily買方想買一個買方想買一個(y )靠近市區(qū)，可以開餐館的房子。靠近市區(qū)，可以開餐館的房子。賣方以前的房子太小了，想換大一點的房子。賣方以前的房子太小了，想換大一點的房子。第1頁/共16頁第二頁，共16頁。 Joan說：“我說話只懂得直來直去的，就先說說正事吧。要不然我心中不安，吃飯睡覺都沒味道。聽說李老板你的朋友想買我們家房子(fng zi)，我不是一個做銷售的人員，沒有那么多花言巧語來說我的房子(fng zi)有

2、多么的好，我只是按照我自己的需求來就事論事?！?這種自稱不專業(yè)的人往往很難對付，因為一開始他就把自己的地位訂得低，要起價來也就絕對不會溫文爾雅，更加不會不好意思。 “我朋友呢，是做飲食行業(yè)的，想在省城開一家農(nóng)家菜館。我覺得你那里地方很合適，所以想問一問價格，要是價格合理的話，我可以給我朋友做主，把那兒買下來。”Grace李說。第2頁/共16頁第三頁，共16頁。 “李老板，李老板，”Lily呵呵地笑了一聲說，呵呵地笑了一聲說，“現(xiàn)在現(xiàn)在(xinzi)地地價不斷上升，我那兒雖然不算什么商業(yè)旺地，可也是在省城的價不斷上升，我那兒雖然不算什么商業(yè)旺地，可也是在省城的市中心，想來以后也是會不斷升值的。我

3、們都要靠著這么一塊市中心，想來以后也是會不斷升值的。我們都要靠著這么一塊地吃飯。不賣出去，混兩餐一宿，什么時候都沒問題。要是賣地吃飯。不賣出去，混兩餐一宿，什么時候都沒問題。要是賣了出去，雖然一時可以拿到很多錢，但長久來說，可就虧了。了出去，雖然一時可以拿到很多錢，但長久來說，可就虧了?！?“地價當然是不斷上升的。地價當然是不斷上升的?！盙race李說，這句話一直到現(xiàn)李說，這句話一直到現(xiàn)在在(xinzi)都是正確的，從長久來說也應該是正確的，至少直都是正確的，從長久來說也應該是正確的，至少直到人類能夠開發(fā)外星球之前都是。到人類能夠開發(fā)外星球之前都是。“不過上升的幅度，可不一不過上升的幅度，可不

4、一定能夠追得上通脹。定能夠追得上通脹?！盙race李說，李說，“特別是城市內(nèi)部的舊區(qū)特別是城市內(nèi)部的舊區(qū)。現(xiàn)在?，F(xiàn)在(xinzi)政府的方案呢，傾向于開發(fā)新區(qū)，而不是重修政府的方案呢，傾向于開發(fā)新區(qū)，而不是重修舊區(qū)。舊區(qū)。”第3頁/共16頁第四頁，共16頁。 “雖然說如此，可是我也不希望把我的房子雖然說如此，可是我也不希望把我的房子(fng zi)賣掉。賣掉?！盝oan說，說，“不如這樣吧，我把地租給你朋友開餐館。你朋友只要不如這樣吧，我把地租給你朋友開餐館。你朋友只要出租金和搬遷費用就行。出租金和搬遷費用就行?！?“要是租房子要是租房子(fng zi)的話，能選擇的地方那就太多了。的話，能選

5、擇的地方那就太多了。”Miss Fang接過話說，接過話說，“我朋友是干實業(yè)的，就是希望買一個地方下來，我朋友是干實業(yè)的，就是希望買一個地方下來，不受租金的影響，踏踏實實的經(jīng)營餐廳，做個幾十年的，把名聲打出不受租金的影響，踏踏實實的經(jīng)營餐廳，做個幾十年的，把名聲打出去，做永續(xù)經(jīng)營。我那朋友以前在省城開過一家餐館，開始的時候租去，做永續(xù)經(jīng)營。我那朋友以前在省城開過一家餐館，開始的時候租金很低，過幾年她把名聲打出去了，客人多了，生意好了，房東就開金很低，過幾年她把名聲打出去了，客人多了，生意好了，房東就開始加租金了。一年加了始加租金了。一年加了50%，把利潤都給加沒了。沒兩年我朋友做不，把利潤都給

6、加沒了。沒兩年我朋友做不下去，只好搬走。做餐館的，搬一次家，丟多少老客戶啊。所以她下下去，只好搬走。做餐館的，搬一次家，丟多少老客戶啊。所以她下定決心，一定要買下一個地方來，絕對不租了。定決心，一定要買下一個地方來，絕對不租了?！钡?頁/共16頁第五頁，共16頁。 “這樣的話這樣的話”Joan說，說，“那也行。但價錢方面那也行。但價錢方面” “價錢方面也希望兩位能夠給個實價。能以原先的價錢方面也希望兩位能夠給個實價。能以原先的80%買給我們。買給我們?！盙race李李說道，說道，“我們可以按現(xiàn)金付款，你們想做別的生意的話，也能盡快實行了。我們可以按現(xiàn)金付款，你們想做別的生意的話，也能盡快實行了

7、?！?“當然，但這個價格實在超出我們的底線太多，不能承受啊。如果降當然，但這個價格實在超出我們的底線太多，不能承受啊。如果降5%的話還的話還是可以接受的。是可以接受的。”Lily對對Grace李說。李說。 “我知道，但能一下子拿到這么多現(xiàn)金是不太容易的吧，所以呢我們每人都退我知道，但能一下子拿到這么多現(xiàn)金是不太容易的吧，所以呢我們每人都退一步怎么樣？一步怎么樣？”Miss Fang說。說。 Lily想了想說：想了想說：“那最多只能降那最多只能降7%了，如果不行了，如果不行(bxng)的話，我們也只能另的話，我們也只能另外尋找合作人了。外尋找合作人了?！?Grace李頓了一下說：李頓了一下說：那

8、我先回去跟朋友考慮一下。那我先回去跟朋友考慮一下。 Lily對對Grace李說：李說：“你可以考慮幾天，好好想想。如果這單生意能成的話，那你可以考慮幾天，好好想想。如果這單生意能成的話，那就拜托李老板了。就拜托李老板了?！?第5頁/共16頁第六頁，共16頁。 有人說，買房屋(fngw)勝敗的關鍵就要看你殺價的本領了，這話不無道理，對 于想做投資的購房者而言更是如此。只有買到便宜的房屋(fngw)才有自己的利潤空間否則拋出之后 不但沒賺甚至要賠本。房地產(chǎn)買賣談判的技巧在于掌握市場動向，心中有數(shù)，同時，了解對方情況，知己知彼。最后，心要“狠”，狠狠殺價 。第6頁/共16頁第七頁，共16頁。 一要不

9、動聲色、多方了解一要不動聲色、多方了解 1 看房屋看房屋(fngw)。房子是實物，一切都可收入。房子是實物，一切都可收入眼中，看房子里，應表現(xiàn)也自己有興趣，太冷淡眼中，看房子里，應表現(xiàn)也自己有興趣，太冷淡賣主對方也會沒有心思同你多談，同時細心觀察賣主對方也會沒有心思同你多談，同時細心觀察房子結構，采光，保養(yǎng)房子結構，采光，保養(yǎng) 周圍環(huán)境等，還要多聽賣周圍環(huán)境等，還要多聽賣主解釋，多問賣主問題。主解釋，多問賣主問題。 2 掌握背景材料。房屋掌握背景材料。房屋(fngw)推出市場多久了推出市場多久了，有多少人出過價，出價多少，可作一個參考系，有多少人出過價，出價多少，可作一個參考系數(shù)。愈是多人出價

10、的房屋數(shù)。愈是多人出價的房屋(fngw)，表示其轉售，表示其轉售力愈強。力愈強。 3 讓賣主知道你購房是自住，非為轉賣。通常賣讓賣主知道你購房是自住，非為轉賣。通常賣主不希望房屋主不希望房屋(fngw)銷售人員居間獲利，而且銷售人員居間獲利，而且喜歡自住之買家，喜歡自住之買家， 一可賣得高價，再者比較簡單一可賣得高價，再者比較簡單。 第7頁/共16頁第八頁，共16頁。二要摸透賣方心理：二要摸透賣方心理： 1 賣方多久內(nèi)必須賣屋，對于在什么時候殺賣方多久內(nèi)必須賣屋，對于在什么時候殺價非常重要，愈接近價非常重要，愈接近(jijn)賣主要賣的期限賣主要賣的期限，賣主愈急切出售，這就是你最有利的殺價，

11、賣主愈急切出售，這就是你最有利的殺價時刻。時刻。 2 了解賣主售得屋款擬作何用途。如果賣方了解賣主售得屋款擬作何用途。如果賣方信得屋款，并不急用，則房屋殺價，必遭許信得屋款，并不急用，則房屋殺價，必遭許多挫折，遇此情形，是你罷手或者轉向的時多挫折，遇此情形，是你罷手或者轉向的時候。候。 3 定金方面。定金多少才算恰當，并無一定定金方面。定金多少才算恰當，并無一定標準，視各人需要而定，由雙方協(xié)商。標準，視各人需要而定，由雙方協(xié)商。 第8頁/共16頁第九頁，共16頁。殺價原理：殺價原理： 1 暴露房屋的缺點，對于賣主的房屋所有暴露房屋的缺點，對于賣主的房屋所有缺點加以揭露，使賣主對自己所開高價失缺

12、點加以揭露，使賣主對自己所開高價失去信心借以達到殺價的目的。去信心借以達到殺價的目的。 2 拖延戰(zhàn)術。若賣主急欲脫手拖延戰(zhàn)術。若賣主急欲脫手(tu shu)，可刻意拖延時間，如謊稱需時間匯集資，可刻意拖延時間，如謊稱需時間匯集資金等，等到臨近期限的最后一個階段，給金等，等到臨近期限的最后一個階段，給予殺價。予殺價。 3 合伙戰(zhàn)術。你可以告訴賣主是與合伙人合伙戰(zhàn)術。你可以告訴賣主是與合伙人共同投資的，所出價格需同合伙人商議略共同投資的，所出價格需同合伙人商議略施小計殺價。施小計殺價。 4 欲擒故縱。對于所看的房屋，明明中意欲擒故縱。對于所看的房屋，明明中意，仍要表示不喜歡的各種理由，借此殺價，仍

13、要表示不喜歡的各種理由，借此殺價。 第9頁/共16頁第十頁，共16頁。 買方買方(mi fn)的談判策略小結：的談判策略小結：1.讓對方先開口說話，讓他表明所有的要求，先隱藏住讓對方先開口說話，讓他表明所有的要求，先隱藏住你自己的觀點你自己的觀點.2.讓對方對重要的問題先讓步，如果你愿意的話，在較讓對方對重要的問題先讓步，如果你愿意的話，在較少的問題上，你也可以先讓步。少的問題上，你也可以先讓步。 3.不要作無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得某不要作無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得某些益處。些益處。4.記住記住“這件事我會考慮一下，這件事我會考慮一下，”這也是一種讓步。這也是一種讓步

14、。5.不要不好意思說不要不好意思說“不不”。大部分人都怕說。大部分人都怕說“不不”，其，其實，如果你說了夠多的話，他便會相信你真是在說實，如果你說了夠多的話，他便會相信你真是在說“不不”。所以。所以(suy)要耐心些，而且要前后一致。要耐心些，而且要前后一致。 第10頁/共16頁第十一頁，共16頁。第一招:別用經(jīng)驗估算給房子定價 房屋交易時,買賣雙方的焦點都集中在房價上,房主總覺得價格已到了底線,可買家卻偏偏不領情。因此,在賣房前,為房子做一個準確的價格評估是非常必要的。 影響房價的因素有很多,而房主們卻大多利用經(jīng)驗來估算房價,這樣估算出來的房價帶有很大的模糊成份,很難保證賣房收益的最優(yōu)化。置

15、業(yè)專家建議房主從住宅的地理位置、交通狀況、建筑年代、建筑形式、建筑質量、房型結構、物業(yè)管理、社區(qū)環(huán)境、生活設施配套等9個方面、60多項指標來對房子進行全方位的評測。 然后,參照同區(qū)域同類住宅的當期平均售價和當期供求狀況等,為房子測算出一個性價比最優(yōu)化的售價空間。對房主來說,這是一個如意的價格空間;而對于買家來說,這是一個合理(hl)的價格空間。以這樣的價格空間為基礎,房子不僅能賣出好價錢,而且還能更容易賣出去。第11頁/共16頁第十二頁，共16頁。第二招:“情人眼里出西施” 當前二手房市場的供求關系決定了房價的主導權掌握在房主手里,但最終掏錢的還是買家。俗話說,情人眼里出西施,房子越符合買家的

16、需求,在他眼里價值就越高;房主也就越能賣出如意的價格。因此,要想將房子賣出好價錢,找對買家是關鍵。 所謂找對買家,就是找到那些家庭生活的習性需要與房子的品相特點相互適合的買家。要做到這一點,首先要弄清自己的房子最適合什么樣的家庭生活習性和需要;然后再弄清有著這樣需求的賣家主要(zhyo)分布在哪些群體里;最后找到他們,把房子賣給他們。這樣,通過對買家進行正確的群體辨識和定位,房主就可以找到最看重自己房子的“那一個”,讓房子實現(xiàn)“情人眼里出西施”的效果了。第12頁/共16頁第十三頁，共16頁。 第三招第三招:凸顯房子的凸顯房子的“迷人曲線迷人曲線” 找對了買家找對了買家,接下來要做的就是怎樣在接下來要做的就是怎樣在買家眼里為房子增添魅力了。世上沒有完買家眼里為房子增添魅力了。世上沒有完美的女子美的女子,你感覺一個女子很美你感覺一個女子很美,是因為你是因為你的目光被吸引到她身上有魅力的地方去了的目光被吸引到她身上有魅力的地方去了。房子也是如此。房子也是如此,要想將房子賣出好價錢要想將房子賣出好價錢,就要讓買家從心里喜歡你的房子就要讓買家從心里喜歡你的房子,所以這就所以這就要發(fā)掘出房子的魅力點要發(fā)掘出房子的魅力點,并且讓這些魅力點并且讓這些魅力