銷售團(tuán)隊管理pptPPT學(xué)習(xí)教案

1、會計學(xué)1第1頁/共81頁第2頁/共81頁第3頁/共81頁第4頁/共81頁第5頁/共81頁第6頁/共81頁第7頁/共81頁第8頁/共81頁第9頁/共81頁第10頁/共81頁第11頁/共81頁第12頁/共81頁第13頁/共81頁產(chǎn)品知識銷售技巧銷售理念三角理論第14頁/共81頁第15頁/共81頁5、銷售管理的成長階段自覺不自覺無技能 有技能技能方面也就是工作能力的提升；自覺與不自覺是工作態(tài)度的問題。第16頁/共81頁第17頁/共81頁（2）銷售管理的實施l領(lǐng)導(dǎo)：法治與人治，理的結(jié)合，但應(yīng)以法治為主。處處表率、以身作責(zé)。l指揮：首先確定戰(zhàn)略方向，然后選定戰(zhàn)役目標(biāo)，并制定作戰(zhàn)計劃，最后到計劃執(zhí)行。l管

2、控： a、制度的設(shè)立和完善。 b、工作內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)化。 c、工作流程的標(biāo)準(zhǔn)化。 第18頁/共81頁第19頁/共81頁第20頁/共81頁第21頁/共81頁第22頁/共81頁第23頁/共81頁支持型情緒型反思型主導(dǎo)型低主導(dǎo) 高主導(dǎo)高合作低合作第24頁/共81頁第25頁/共81頁第26頁/共81頁第27頁/共81頁第28頁/共81頁第29頁/共81頁第30頁/共81頁第31頁/共81頁第32頁/共81頁第33頁/共81頁第34頁/共81頁第35頁/共81頁第36頁/共81頁第37頁/共81頁第38頁/共81頁第39頁/共81頁第40頁/共81頁第41頁/共81頁第42頁/共81頁第43頁/共81頁第4

3、4頁/共81頁第45頁/共81頁第46頁/共81頁第47頁/共81頁第48頁/共81頁不愿意、無能力認(rèn)同但沒有能力認(rèn)同、有能力愿意、有能力、銷售團(tuán)隊意識和能力發(fā)展（四個階段）第49頁/共81頁組織成熟水平愿意、能夠認(rèn)同、能夠認(rèn)同、不能不愿意不能合適管理風(fēng)格委派參與誘導(dǎo)告訴針對性的管理第50頁/共81頁第51頁/共81頁第52頁/共81頁第53頁/共81頁第54頁/共81頁第55頁/共81頁第56頁/共81頁第57頁/共81頁第58頁/共81頁第59頁/共81頁1、清晰的遠(yuǎn)景、價值、目標(biāo)2、有推動力的領(lǐng)導(dǎo)7、個人能力的發(fā)揮6、合適的團(tuán)隊能力5、有效發(fā)揮能力的組織結(jié)構(gòu)3、增加價值系統(tǒng)4、肯定的氣氛

4、有效團(tuán)隊、有效團(tuán)隊關(guān)鍵因素第60頁/共81頁第61頁/共81頁第62頁/共81頁第63頁/共81頁第64頁/共81頁第65頁/共81頁第66頁/共81頁第67頁/共81頁第68頁/共81頁第69頁/共81頁第70頁/共81頁第71頁/共81頁第72頁/共81頁第73頁/共81頁第74頁/共81頁第75頁/共81頁第76頁/共81頁 做銷售 做市場 目標(biāo) 短期利益，只追求銷售額和年利潤。 注重長期利益；關(guān)注品牌、 服務(wù)和長期市場開發(fā)等； 方法 采取“炸魚”策略。 短、頻、快出貨，迅速回款， 盡量少投入，甚至不投入。 采取“養(yǎng)魚”策略。 與廠家制定長期的區(qū)域市場開發(fā)計劃， 并進(jìn)行分工合作，有步驟開發(fā)。 過程 主要施展個人推銷技巧，透過個人關(guān)系銷售產(chǎn)品。 除了個人推銷技巧， 更多地是依靠產(chǎn)品質(zhì)量、品牌、服務(wù)、信譽、 營銷溝通。 結(jié)果 短期實現(xiàn)銷售，最終失去顧客，失去市場，也就沒有了銷