如何精耕客戶PPT教案

1、如何精耕客戶如何精耕客戶第1頁/共37頁第2頁/共37頁第3頁/共37頁唉！沒房子推！咋不看房?第4頁/共37頁推薦一套,沒落實清楚,被客戶罵死啦!我也是,報68萬, 其他中介才報65萬,說我不誠實.第5頁/共37頁客戶看的很滿意,房東提價了我那客戶更神經(jīng),說不認(rèn)識我,不在這簽單第6頁/共37頁很好的客戶,小王房源沒落實清楚,不信任我,唉!唉!沒有團(tuán)對合作精神第7頁/共37頁唉!怎么辦?是啊,咋辦呢?第8頁/共37頁中琦,我們都委托您!第9頁/共37頁陌生認(rèn)識熟悉朋友知己打電話或見面再打電話或再見面處事認(rèn)可你再處事信任你第10頁/共37頁第11頁/共37頁第12頁/共37頁第13頁/共37頁第

2、14頁/共37頁第15頁/共37頁第16頁/共37頁第17頁/共37頁第18頁/共37頁怎么樣才喜歡我？第19頁/共37頁內(nèi)在因素內(nèi)在因素動機(jī)與需求動機(jī)與需求感受感受態(tài)度態(tài)度學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)外在因素外在因素相關(guān)群體相關(guān)群體社會階層社會階層家庭狀況家庭狀況文化狀況文化狀況購購 買買 者者第20頁/共37頁第21頁/共37頁第22頁/共37頁第23頁/共37頁、理智動機(jī)：、理智動機(jī)：講究實惠、方便，講究實惠、方便， 不不 過分強(qiáng)調(diào)外觀、包裝、款式。過分強(qiáng)調(diào)外觀、包裝、款式。 求實心理：求實心理： 求廉心理：追求便宜求廉心理：追求便宜、惠顧動機(jī)：、惠顧動機(jī)：是指消費者對特定商是指消費者對特定商 品、環(huán)境、服

3、務(wù)等產(chǎn)生特殊的信任和品、環(huán)境、服務(wù)等產(chǎn)生特殊的信任和偏好而形成的習(xí)慣的、重復(fù)光顧的購偏好而形成的習(xí)慣的、重復(fù)光顧的購買動機(jī)。買動機(jī)。 第24頁/共37頁（三）購買決策過程的各個階段（三）購買決策過程的各個階段確認(rèn)需求 產(chǎn)品 溝通尋求信息 通過中介登記、網(wǎng)絡(luò)查找（教育）方案評價 看房參考比較（引導(dǎo)）購買決定 談判（分析客戶心理）購后評價 售后服務(wù)和滿意度第25頁/共37頁他人態(tài)度他人態(tài)度意外因素意外因素預(yù)期風(fēng)險預(yù)期風(fēng)險購買決策購買決策滿足滿足不滿足不滿足采取行動采取行動不采取行不采取行動動訴諸公眾訴諸公眾個人行動個人行動確認(rèn)需要確認(rèn)需要被選產(chǎn)品評估被選產(chǎn)品評估購買決策購買決策信息收集信息收集購后行為購后行為產(chǎn)品屬性產(chǎn)品屬性品牌信念品牌信念效用要求效用要求評價模式評價模式網(wǎng)絡(luò)來源網(wǎng)絡(luò)來源個人來源個人來源中介來源中介來源媒體來源媒體來源第26頁/共37頁第27頁/共37頁所有客戶C級B級A級已成交確認(rèn)需要確認(rèn)需要信息收集信息收集被選產(chǎn)品評估被選產(chǎn)品評估購買決策購買決策動機(jī)需求明確時間緊迫有錢有時間看房成熟誠意 成熟第28頁/共37頁C級B級A級所有客戶已成交注入情感取信于人提供信息了解需求多帶看房建立信賴定期問候讓轉(zhuǎn)介紹溝通判斷進(jìn)行分級第29頁/共37頁要會判斷呦!第30頁/共37頁第31頁/共37頁第32頁/共3