銷售中的心理策略

1、銷售中的心理策略銷售中的心理策略All Rights Reserved, Copyright 2010 Hitachi., Ltd.2011.11太原太原辦辦事事處處解除心理防線：銷售的前提是贏得信任解除心理防線：銷售的前提是贏得信任 首因效應(yīng)：價(jià)值百萬的的第一印象 熱情待客，你的客戶會因此被感染 曼狄諾定律：微笑可以帶來黃金 共同意識：多談?wù)劚舜硕际煜さ娜撕臀?選擇客戶感興趣的話題。使對方產(chǎn)生親近感 提出對方最容易接受的條件，擊潰對方的戒備 交際氛圍定律：小幽默能調(diào)節(jié)交際氛圍 用假裝巧合來減輕客戶的心理負(fù)擔(dān)拉近心理距離：客戶為什么和你成交拉近心理距離：客戶為什么和你成交 真誠待人：才能造出吸

2、引客戶的“強(qiáng)磁場” 尊重每一位客戶，不要有高低貴賤的成見 牢記客戶姓名，客戶內(nèi)心有首重視感 適當(dāng)?shù)呐呐目蛻赳R匹，增加對自己的好感 相互吸引定律：你喜歡客戶，客戶就喜歡你 共同心理：透氣所好，不斷擴(kuò)大與客戶的共同點(diǎn) 用心聆聽客戶的話語，你會得到善意的回報(bào) 牢記客戶小事情上得好惡，贏得對方的好感 多看效應(yīng)，見面時(shí)間長，不如見面次數(shù)多有效 主動請求反感你的客戶給予批評，他反而會接受你洞察心理需求：客戶真正需要的不是產(chǎn)品洞察心理需求：客戶真正需要的不是產(chǎn)品 焦點(diǎn)效應(yīng)，客戶真正需要的是你對他的重視 人總是希望用最少的錢買到最好的東西 客戶更愿意參與到銷售過程中，做個(gè)主要角色 “物質(zhì)趨同性”和“精神求異性

3、”兩種心理并存 客戶購買產(chǎn)品的時(shí)候，更關(guān)心產(chǎn)品帶給他們的好處 情感效應(yīng)：客戶重視附加在產(chǎn)品背后的情感價(jià)值 細(xì)心觀察生活方式的變化所帶來的新的消費(fèi)趨勢判斷客戶購買心理：客戶心甘情愿掏腰包的理由判斷客戶購買心理：客戶心甘情愿掏腰包的理由 折中現(xiàn)象，客戶選購產(chǎn)品喜歡折中 權(quán)威效應(yīng)：客戶往往喜歡跟著行家走 稀缺效應(yīng)：越是稀少的東西，人們越是想買到他 禁果效應(yīng)：你越不想賣，客戶偏想買 友誼因素：客戶會從自己喜歡的人那里購買產(chǎn)品 客戶沒有說買,但它下意識可能有想買的欲望 客戶用感情做出的購買決定，用理性合理化這個(gè)決定 產(chǎn)品的時(shí)尚元素越多，客戶就越有購買的沖動抓住客戶的心理弱點(diǎn)：每個(gè)客戶都有自己軟肋。抓住客

4、戶的心理弱點(diǎn)：每個(gè)客戶都有自己軟肋。 分清客戶性格類型的不同，采取不同的應(yīng)對策略 針對客戶身份的不同，采取不同的溝通方式 抓住人好面子的特點(diǎn)，讓客戶乖乖束手就擒 攀比形態(tài)：同類人做比較，激發(fā)客戶的攀比心態(tài) 沖動是魔鬼，讓客戶在沖動時(shí)做出購買決定 選擇客戶疲憊的狀態(tài)時(shí)說服，其效果會更好 掌握客戶的喜好程度，對價(jià)位進(jìn)行彈性收縮 “打蛇打七寸”找到對方關(guān)注的中心問題 從客戶的肢體語言中察覺出客戶隱藏的心理進(jìn)行心理暗示：讓客戶不知不覺的說是進(jìn)行心理暗示：讓客戶不知不覺的說是 以果斷的語氣說話，讓客戶無法拒絕你 重復(fù)說明一個(gè)重要訊息，加深客戶的印象 告訴客戶“唯有你能”客戶果真就能辦到 運(yùn)用產(chǎn)品比較法，

5、促使客戶自動加價(jià) 暗示客戶購買時(shí)機(jī)最佳，機(jī)不可失，刺激其做出購買行為 讓第三方為你說話，這種心理暗示更有效果 破窗效應(yīng)：利用環(huán)境條件，進(jìn)行暗示和誘導(dǎo)展開心理博弈：銷售是場展開心理博弈：銷售是場“心心”與與“心心”的的較量較量 開價(jià)高于實(shí)價(jià)，給自己預(yù)留談判空間 門檻效應(yīng)：逐步提出自己的要求，獲得最大的讓步 欲揚(yáng)先抑：事先向客戶渲染“最壞的情況” 銷售談判過程中，不可過早做出讓步 在做出讓步的時(shí)候，要求對方給予回報(bào) 學(xué)會適時(shí)的沉默，讓對方在壓力之下就范 瑕不掩瑜策略：大膽暴露自己產(chǎn)品的缺陷 故事本身會說話，用美麗的故事賺取客戶的心 相互退讓策略：高明的銷售總是讓他覺得贏了設(shè)置心理陷阱：讓客戶一步步

6、走進(jìn)預(yù)設(shè)的設(shè)置心理陷阱：讓客戶一步步走進(jìn)預(yù)設(shè)的“圈套圈套” 給客戶戴頂高帽，可博取客戶好感，贏的客戶支持 伙伴意識：讓客戶加入你的行動，由觀望者變?yōu)橘徺I者 故意制造些意外，刺激對方想了解更多 欲言又止，激發(fā)客戶的好奇心，牽引客戶的注意力 提供建議給客戶，讓客戶認(rèn)為建議是他自己想出來的 善于用運(yùn)“偶然”條件，是的客戶“必然”要買 “免費(fèi)的午餐”不免費(fèi)，讓對方產(chǎn)生負(fù)債感 聯(lián)合你的同事或伙伴，巧施“黑臉-白臉”戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行心理操縱：讓客戶無法說進(jìn)行心理操縱：讓客戶無法說“不不”的藝術(shù)的藝術(shù) 慣性法則：在進(jìn)入正題前，引導(dǎo)對方說“是” 轉(zhuǎn)化法：引導(dǎo)話題轉(zhuǎn)向自己期待的方向 “騎驢找馬”一步步的朝著理想的成交價(jià)

7、位努力 “人質(zhì)策略”讓客戶在不知不覺中“軟性套牢” 誘推法：事先指引好方向，讓客戶順著往里鉆 暗盤優(yōu)惠：讓顧客感激涕零中成為忠實(shí)客戶 運(yùn)用啟發(fā)式銷售，引導(dǎo)客戶購買更多的商品 欲擒故縱策略：有時(shí)的后退是為了更好的前進(jìn)攻克心理壁壘：決定銷售成敗的臨門一腳攻克心理壁壘：決定銷售成敗的臨門一腳 黑白珠子法則：冷廟高香提前燒，自然會有貴人幫 采取試用的方式，減少客戶對風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂 聲東擊西，將目標(biāo)放在退一步的地方 客戶猶豫不決時(shí)，要幫助其縮小選擇范圍 使用有說服力的例證，能大幅提高成交率 以敬業(yè)精神贏得客戶的尊重與信任 圍場策略，成交就在你堅(jiān)持的最后一刻 告訴客戶這是“最后一次”促使客戶下決心 “勿以善小而不為”先從小訂單坐起提高心理滿足：記住，客戶永遠(yuǎn)是主角提高心理滿足：記住，客戶永遠(yuǎn)是主角 給自己的產(chǎn)品和服務(wù)披上情感的外衣 在購買商品時(shí)，客戶最喜歡被你贊美和恭維 惡語傷人六伏寒，小心禍從口