中美商務(wù)談判風(fēng)格差異的文化解析

1、中美商務(wù)談判風(fēng)格差異的文化解析摘 要 中美商務(wù)談判風(fēng)格存在著差異。中方注重“先原則，后細(xì)節(jié)”的策略，而美方重視細(xì)節(jié)勝過(guò)重視整體；中方在談判決策時(shí)，通常要進(jìn)行集體協(xié)商，而美方談判代表通常有足夠的權(quán)力，在授權(quán)范圍內(nèi)可以直接對(duì)談判議題做出決策；在談判目標(biāo)上，中方重視長(zhǎng)期友好的商業(yè)關(guān)系的建立，而美方則更注重合同的簽訂。造成上述談判風(fēng)格的差異的根源在于中美文化的差異，這種文化差異的核心主要表現(xiàn)在思維方式、權(quán)利差距、個(gè)人主義與集體主義的選擇三個(gè)方面。從中美商務(wù)談判風(fēng)格差異的文化解析可以看出，要使中美商務(wù)談判取得成功，就必須正確認(rèn)識(shí)文化差異，克服文化障礙。 關(guān)鍵詞 商務(wù)談判 談判風(fēng)格 文化解析 中國(guó)加入世貿(mào)

2、之后，中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步融入了世界經(jīng)濟(jì)之中, 對(duì)外貿(mào)易往來(lái)愈加頻繁。中美作為世界上兩個(gè)重要的國(guó)家，兩國(guó)的商務(wù)往來(lái)也越來(lái)越多，貿(mào)易數(shù)額與日俱增，中美貿(mào)易亦成為世界貿(mào)易的重要組成部分。有貿(mào)易往來(lái)，就必然有商業(yè)談判，但中美雙方在談判中所表現(xiàn)出來(lái)的風(fēng)格卻是不同的，這種風(fēng)格上的差異深深地根植于各自的文化之中，是由于雙方的談判者來(lái)自兩種不同文化背景，存在著不同的價(jià)值觀和思維方式造成的,有時(shí)談判雙方雖然都抱有誠(chéng)意, 但最終還是不能取得任何積極的結(jié)果。因此，在中美商務(wù)談判中了解彼此不同的文化,熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。它有助于中美方談判者更好地互相了解，從而盡可能避免因?yàn)槲幕町惗鴮?dǎo)致的沖突，使雙方的貿(mào)

3、易沿著互惠互利、共同發(fā)展的道路健康地發(fā)展下去。 一、中美商務(wù)談判在風(fēng)格上的主要差異 在中美商務(wù)談判中，雙方表現(xiàn)了了不同的風(fēng)格。這種不同的風(fēng)格主要表現(xiàn)在談判策略、談判決策、談判目標(biāo)的差異上。 在談判策略上，中方代表首先就有關(guān)合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開(kāi)討論。中方談判者認(rèn)為總的原則是解決其他問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)。只有當(dāng)總的原則確定下來(lái)，才有可能就合同的具體細(xì)節(jié)問(wèn)題進(jìn)行談判。這種“先談原則, 后談細(xì)節(jié)”的談判策略是中國(guó)的談判方式最明顯的特征之一(安冬風(fēng)：2006)。美國(guó)人認(rèn)為世界是由事實(shí)而非概念構(gòu)成的，所以他們不會(huì)過(guò)于相信純理性的東西。談判過(guò)程中他們重具體勝于整體，談判一開(kāi)始就直奔正題討論具

4、體款項(xiàng)。他們認(rèn)為總體原則可有可無(wú)，只有實(shí)實(shí)在在的具體問(wèn)題才能使談判得到進(jìn)展。 在談判決策上，中國(guó)人決策通常是集體協(xié)商的結(jié)果，一般說(shuō)來(lái)避免個(gè)人做出決定。中國(guó)的談判小組在談判之前、談判當(dāng)中,以及談判之后通常都要交換意見(jiàn)以協(xié)調(diào)整個(gè)小組的行動(dòng)。當(dāng)對(duì)方的提議超出中方代表的權(quán)限范圍時(shí)他們還要請(qǐng)示上級(jí)，需要報(bào)請(qǐng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意或集體討論。在美國(guó)，個(gè)人完全可以代表公司做出決策，美方派出的談判代表通常有足夠的權(quán)力，他們可以在授權(quán)的范圍內(nèi)直接對(duì)談判的議題做出決策。 在談判目標(biāo)上，中方談判者特別重視長(zhǎng)期友好的商業(yè)關(guān)系的建立。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，談判的過(guò)程就是建立人際關(guān)系的過(guò)程，談判目的更多的是為建立和發(fā)展一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，簽

5、訂的合同代表著長(zhǎng)期互利合作的開(kāi)始。如果談判中雙方?jīng)]能建立起相互信任的關(guān)系 交易常會(huì)以失敗而告終。美國(guó)人則認(rèn)為談判的終極目的是簽訂合同實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)益。對(duì)于美方來(lái)說(shuō)，合同的簽訂是談判的首要和根本的任務(wù)，是其個(gè)人價(jià)值利益的體現(xiàn)。他們把每個(gè)合同的簽訂看作是一個(gè)單獨(dú)的行為過(guò)程。不像中國(guó)人那樣重視友好合作伙伴關(guān)系的建立，他們更注重于實(shí)際價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。 二、中美商務(wù)談判風(fēng)格差異的文化解析 中美商務(wù)談判風(fēng)格的差異并不是憑空產(chǎn)生的，而是深深地根植于各自的文化之中，是由于雙方的談判者來(lái)自兩種不同文化背景，存在著不同的價(jià)值觀和思維方式造成的。 文化是由人們的顯型和隱型的行為組成，是人們?nèi)后w行為規(guī)則的綜合體。被稱作“文化實(shí)

6、體”的世界觀、價(jià)值觀等是文化的基石。荷蘭從事跨文化研究的專家Greet Hofsted(1991)曾形象地說(shuō)文化是“mental software”和“the collective programming”。正是他這種“心靈軟件”、“集體程序”使得每個(gè)人都成為自己文化氛圍熏陶下的產(chǎn)物。對(duì)文化差異缺乏敏感的人用自己的文化模式作為依據(jù)來(lái)評(píng)價(jià)另一種文化中人們的行動(dòng)、觀點(diǎn)、風(fēng)俗, 往往會(huì)導(dǎo)致文化沖突。跨文化研究中，價(jià)值觀是一個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題，它是個(gè)人或群體通過(guò)文化交際構(gòu)成的模式，是最深層的文化(Michael Prosser,1978)。作為文化重要組成部分的價(jià)值觀是跨文化交際的核心（賈玉新,2004

7、）。為了確定文化的核心價(jià)值，Walker, D. E. and walker T.(2000)概括歸納出了文化的十個(gè)主要方面。本文將從其中三個(gè)核心的方面來(lái)解析文化差異對(duì)商務(wù)談判策略的差異、商務(wù)談判決策的差異和商務(wù)談判目標(biāo)差異的影響：(1)思維方式：線性思維和綜合性思維(Thinking：linear and systemic)；(2)權(quán)利差距：高權(quán)力差距型文化和低權(quán)力差距型文化(Power distance:high power distance and low power distance);(3)文化取向:個(gè)人主義文化和集體主義文化(Individualism：individualisti

8、c and collectivist)。通過(guò)對(duì)中美不同文化差異的探究，揭示出中美商務(wù)談判過(guò)程中談判風(fēng)格的本質(zhì)差異，可以幫助我們?cè)谥忻郎虅?wù)談判中取得最大限度的成功。1.談判策略的差異與思維方式 中美談判策略的差異是由各自的思維方式?jīng)Q定的。人類(lèi)思維的兩種基本形式是綜合性思維和線性思維。中國(guó)人重視綜合性思維方式，這種思維方式源于中國(guó)的傳統(tǒng)文化。西周初期的易經(jīng)提出了有機(jī)整體的初步圖式，為中國(guó)傳統(tǒng)綜合性思維方式奠定了基礎(chǔ)。到了春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，儒家和道家進(jìn)一步發(fā)展了綜合性思維模式。儒家把自然人性化，道家把人性自然化，都把人和自然看作是相互連通的整體。后歷經(jīng)兩漢的宇宙論、魏晉玄學(xué)、隋唐佛教的本體論和宋明理學(xué)體

9、系，綜合性思維漸已成為中國(guó)人的思維特征之一（連淑能, 2002）。受其影響，中國(guó)人傾向于從總體上觀察事物的特征，即將宇宙視為一個(gè)整體，從全局觀點(diǎn)進(jìn)行綜合研究。雖然中國(guó)人也習(xí)慣于把事物分成對(duì)立的兩個(gè)方面，但這兩個(gè)對(duì)立面被看成是一個(gè)不可分割的整體。正是由于這種思維方式的差異，在談判中，中方代表凡事“先談原則,后談細(xì)節(jié)”，從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體。 美國(guó)人傾向于線性思維方式。西方人的思維方式與其哲學(xué)思想密切相關(guān)。西方哲學(xué)對(duì)世界的構(gòu)成問(wèn)題是從元素論起步的。水、火和空氣等多曾被視為宇宙的構(gòu)成物。留基伯和德謨克利特提出了原子論后，伊壁鳩魯和盧克來(lái)修對(duì)此做了進(jìn)一步的完善，建立了西方古代宇宙觀的中

10、心學(xué)說(shuō)。原子論學(xué)說(shuō)體現(xiàn)了古希臘哲學(xué)對(duì)元素、結(jié)構(gòu)和形式分析的注重，是其線性思維方法的體現(xiàn)。15世紀(jì)下半葉后，以孤立、靜止和片面的觀點(diǎn)考察和分析事物的形而上學(xué)思維方式占了主導(dǎo)地位。此后，笛卡兒明確把主體與客體對(duì)立起來(lái)，把“主客二分”作為哲學(xué)的主導(dǎo)原則開(kāi)創(chuàng)了西方近代哲學(xué)。線性思維方式對(duì)西方社會(huì)有著深遠(yuǎn)而廣泛的影響,因此，注重事物的分析解剖和個(gè)體研究的線性思維方式也就成了是美國(guó)人思維的特征之一。由于受線性思維方式的影響，重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過(guò)整體，因此，美國(guó)人往往對(duì)具體細(xì)節(jié)給予極大的關(guān)注。他們講究實(shí)際，一開(kāi)始就急于討論具體款項(xiàng)，他們認(rèn)為合同是一套完整的、應(yīng)被遵守的、具有法律約束力的條款。

11、2.談判決策的差異與權(quán)力差距文化 不同決策機(jī)制的形成有其各自不同的原因。中國(guó)文化屬于高權(quán)力差距型文化（high power distance），即人與人之間由于閱歷、職位、文化水平等方面的不同形成了上下級(jí)式的縱向關(guān)系。人們比較看重地位的差別,以及自己在上下級(jí)關(guān)系中所處的地位，這種縱向的上下級(jí)關(guān)系時(shí)刻影響著個(gè)人的言行舉止。中國(guó)文化著眼于倫理本位，深受儒家思想的浸染。中國(guó)半封閉的大陸性地理環(huán)境和小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為儒家思想滋生和成長(zhǎng)造就了豐沃的土壤。這是因?yàn)檗r(nóng)業(yè)文明對(duì)土地的依賴加強(qiáng)了個(gè)人對(duì)家族的依賴，使得血緣關(guān)系進(jìn)一步鞏固。而建立于血緣關(guān)系之上的集體（家族）是一種立體狀的等級(jí)結(jié)構(gòu)。其中，父對(duì)子，長(zhǎng)對(duì)幼有著絕

12、對(duì)的支配權(quán)，在他們之間不存在所謂的平等。具有先驗(yàn)性和等級(jí)性的血緣是一種任何人都無(wú)法改變也無(wú)法擺脫和超越的。建立于血緣宗法關(guān)系基礎(chǔ)之上的儒家學(xué)說(shuō)的中心在于倫常治道，在于確立和論證君臣之義、父子之親、夫婦之別、長(zhǎng)幼之序、朋友之信?？鬃铀枷氲挠绊懠訌?qiáng)了社會(huì)等級(jí)制度，在中國(guó)縱向的上下級(jí)關(guān)系始終有某種程度的盛行, 并影響著個(gè)人的言行舉止?？偟恼f(shuō)來(lái)中國(guó)人也接受了在社會(huì)生活包括商務(wù)談判中缺乏自主權(quán)或自主權(quán)不高的情形。中方談判組成員只能在自己的權(quán)限內(nèi)行事，最后的決定通常由未參加談判的上級(jí)做出。 美國(guó)文化屬于低權(quán)力差距型文化(low power distance)。在美國(guó)受平等觀念的影響，人際關(guān)系一般是呈橫向狀

13、態(tài)的，交流的雙方是平等的。談判人員之間是業(yè)務(wù)橫向 (平等) 關(guān)系。他們不拘禮節(jié), 平等相待, 對(duì)正統(tǒng)的商務(wù)禮儀、客套、座次等關(guān)注較少。美國(guó)文化中的平等觀念深深扎根于西方文明。希臘文明是西方文明的根基。古希臘商業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展創(chuàng)造了人類(lèi)最古老的商業(yè)文明，伴隨著商業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以血緣關(guān)系為紐帶的人際關(guān)系迅速解體而為新型的利益關(guān)系“契約”所取代。契約關(guān)系的建立意味在此關(guān)系中人人平等，因?yàn)槠跫s只有在平等的基礎(chǔ)上建立起來(lái)才能真正發(fā)揮作用，才能真正保護(hù)商業(yè)經(jīng)濟(jì)的正常秩序，從而使商業(yè)真正按照經(jīng)濟(jì)規(guī)律運(yùn)轉(zhuǎn)。同時(shí)，隨著建立在平等和契約基礎(chǔ)上的古希臘民主制的城邦制國(guó)家的確立，服從權(quán)威被公民民主政治所代替。社會(huì)組織的變化

14、標(biāo)志著社會(huì)組織結(jié)構(gòu)不再以等級(jí)身份為核心，而是人人平等。1776年美國(guó)政府頒布的“獨(dú)立宣言”開(kāi)宗明義，把“自由”、“生存”和“追求幸福”視為人與生俱來(lái)的人人平等享有的三大權(quán)利，人人平等的內(nèi)容以法律的形式得到體現(xiàn)。由于人人平等，加上又有各種法律肯定和保障每個(gè)人的合法的權(quán)益，造就了美國(guó)人的強(qiáng)烈而突出的個(gè)體意識(shí)。所以在美國(guó)文化中人們以個(gè)人自我的實(shí)現(xiàn)視為人生的第一要?jiǎng)t，形成了追求人生意義的價(jià)值張力，他們崇尚自由、平等、競(jìng)爭(zhēng)。談判時(shí)美方突出個(gè)人的作用，往往會(huì)指定某個(gè)人全權(quán)負(fù)責(zé)談判，有其負(fù)責(zé)制定必要的決策和完成必要的任務(wù)，同時(shí)行使其相應(yīng)的權(quán)利，在其職權(quán)范圍內(nèi)自行做出決策。3.談判目標(biāo)的差異與個(gè)人主義、集體主

15、義取向 中國(guó)文化的集體取向和西方文化的個(gè)人主義的差異是理解中美雙方談判目標(biāo)差異的關(guān)鍵。中國(guó)文化是典型的集體主義文化（collectivist culture）。中國(guó)文化的集體取向與儒家學(xué)說(shuō)有著不可分割的聯(lián)系。儒家思想以“仁”和“禮”為中心?！叭省敝溉诵?，它是儒家思想的核心?！叭省笔嵌?，從人從二。其目的是講如何處理人際關(guān)系，從而達(dá)到和合。要達(dá)到“仁”，一個(gè)人必須把自己納入集體之中，和集體溶為一體。“禮”是行為的尺子，是人們社會(huì)行為的規(guī)范，人的視聽(tīng)言行都要符合禮的要求，從而使社會(huì)達(dá)到和合，達(dá)到“仁”。受集體取向文化的影響，中國(guó)人相互依賴，相互合作，“關(guān)系”至關(guān)重要，人們相互依賴達(dá)到幾乎萬(wàn)事必須憑

16、“關(guān)系”的地步。因此，中美談判中，中方對(duì)“關(guān)系”的培養(yǎng)的要求自然是情理之中的事。 美國(guó)屬于典型的個(gè)人主義文化（individualistic culture），個(gè)人主義是美國(guó)文化的核心。美國(guó)的個(gè)人主義與其宗教信仰有著密切聯(lián)系。西方的基督教所崇尚的是個(gè)體，基督徒主張為了個(gè)體而犧牲“類(lèi)”。在基督教的教義里，每個(gè)人都是單獨(dú)地、直接地面對(duì)上帝。通過(guò)持之以恒的個(gè)人靈魂深處追求與奮斗而獲得新生的理論是基督教教義的核心，是個(gè)人主義的思想源泉（朱永濤, 2002）。在美國(guó)，個(gè)人主義是從歐洲移民踏上北美大陸的第一天起就開(kāi)始的。新教主義是個(gè)人主義的歷史根源。而后的美國(guó)革命、西進(jìn)運(yùn)動(dòng)、工業(yè)革命及多次的移民浪潮加強(qiáng)了

17、這種個(gè)人主義的傳統(tǒng)。可以說(shuō)，無(wú)論美國(guó)歷史還是當(dāng)代美國(guó)社會(huì)，個(gè)人主義體現(xiàn)在美國(guó)生活的各個(gè)方面。盡管也存在著個(gè)體對(duì)群體的依賴和認(rèn)同，但這是處于自己的選擇，是有自己個(gè)人的意志決定的，而且是以自己個(gè)體的目的和利益為前提的。所以在中美商務(wù)談判中，美國(guó)談判者更注重追求實(shí)際的內(nèi)容，簽訂合同實(shí)現(xiàn)個(gè)人的利益和價(jià)值目標(biāo)。 三、啟示 談判風(fēng)格的差異是由于文化差異造成的，要想的中美商務(wù)談判中處于主動(dòng)，并最終取得談判的成功，就必須認(rèn)真研究雙方談判風(fēng)格差異的深層次原因 文化差異。因此在中美商務(wù)談判中，要想成功地進(jìn)行跨文化商務(wù)談判，雙方代表首先要了解他國(guó)文化，善于與自己的文化對(duì)比，學(xué)會(huì)鑒別、了解、接受、尊重對(duì)方的文化。隨時(shí)

18、準(zhǔn)備以兩種不同的文化波段進(jìn)行交流、切磋。逐步提高自己的跨文化意識(shí)。其次，要拚棄民族中心主義（ethnocentrism），尊重異國(guó)文化和傳統(tǒng)風(fēng)俗。商務(wù)談判中切記妄加評(píng)論對(duì)方的文化準(zhǔn)則, 接受并尊重他們的道德規(guī)范和風(fēng)俗習(xí)慣。另外，在談判中要建立跨文化的談判意識(shí)，認(rèn)識(shí)到不同文化背景的談判者在需求、動(dòng)機(jī)、信念上的不同。在跨文化意識(shí)的指導(dǎo)下，使自己的談判風(fēng)格和策略適應(yīng)對(duì)方的文化訴求。 參考文獻(xiàn)： 1安冬風(fēng):論文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響J.商場(chǎng)現(xiàn)代化,2006(457):25-26 2Hofstede, G. Cultures and Organizations: Software of Mind M.McGraw-Hill.,1991 3Prosser, M. The Cultural Dialogue: An Introduction to