四季沐歌招商培訓(xùn)PPT教案

1、四季沐歌招商培訓(xùn)四季沐歌招商培訓(xùn) 建立健康高效的銷售網(wǎng)絡(luò)對于一個企業(yè)，尤其是一個制造企業(yè)來說是一項(xiàng)長期重要的戰(zhàn)略任務(wù)，沒有暢通的銷售渠道，那么企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品只能堆積在倉庫里，而不能轉(zhuǎn)化成為企業(yè)創(chuàng)造利益的商品，那么，產(chǎn)品的價值與廢銅爛鐵沒有根本區(qū)別。 雖然銷售渠道的種類很多，企業(yè)也可以自建銷售網(wǎng)絡(luò)，但單就太陽能行業(yè)所處的發(fā)展階段而言，區(qū)域代理制是優(yōu)選渠道模式。 也就是說，招商是我們營銷工作的重中之重！前前 言言 第1頁/共22頁我們的招商對象是誰？我們的招商對象是誰？ a、經(jīng)營空調(diào)、電視、電熱水器或燃?xì)鉄崴鞯那矣歇?dú)立店面的客戶（家電綜合賣場或家電 專營店）。b、家庭裝飾類、裝修公司，并具備10

2、0名以上的客戶資源，信譽(yù)度較好。c、家居超市。選擇當(dāng)?shù)刂容^高的，若為散戶經(jīng)營，在里面選擇規(guī)模較大的。 d、中小型家電商場。其中要有幾個知名品牌產(chǎn)品，注重售后服務(wù)。e、大型建材超市，在當(dāng)?shù)氐呐琶谇皟晌?，?jīng)營時間在3年以上為佳。f、防盜門經(jīng)營者，經(jīng)營品牌產(chǎn)品為佳。g、五金水暖，經(jīng)營面積60以上，店面相對整潔，經(jīng)營時間3年以上，有一定的工程客戶資源。h、經(jīng)營燈具的客戶，建議此類客戶轉(zhuǎn)行，因裝修完后才裝燈具，而裝太陽能要與裝修同步；此類客戶選擇時要慎重。i、衛(wèi)櫥潔具經(jīng)營者。做名牌產(chǎn)品的客戶優(yōu)先考慮，并有一定的工程客戶。j、經(jīng)營其他品牌太陽能熱水器的，選擇此類客戶必須慎重，因?yàn)樗麄兞私馓柲?，?/p>

3、太陽能熱水器品牌產(chǎn)品少，有不少客戶經(jīng)營太陽能熱水器因?yàn)閷π袠I(yè)不了解而選擇一些雜牌，經(jīng)營一段時間后就有尋找品牌的意向，另外也可能在經(jīng)營中與之發(fā)生了摩擦，所以此類客戶是可以考慮的。但一定要考察清楚其確切情況。k、其他行業(yè)的經(jīng)營者（視具體情況而定）第2頁/共22頁如何找到他們？如何找到他們？ 1、實(shí)地調(diào)研考察 初到一個地區(qū)，先買一張當(dāng)?shù)氐貓D，可以坐公交車或者租輛自行車，圍繞市區(qū)轉(zhuǎn)一遍，主要要了解：A、當(dāng)?shù)丶译?、建材的分布。B、太陽能的分布和店面布局。C、當(dāng)?shù)匦^(qū)分布，尤其是新建小區(qū)。D、太陽能的普及和認(rèn)知度（可以看樓頂或者賣太陽能的店面多否，或者當(dāng)?shù)卮筚u場內(nèi)有無銷售太陽能，這一點(diǎn)可以看出當(dāng)?shù)仄放普J(rèn)知

4、度的高低）。 千萬不要懶惰，要眼勤、嘴勤、腿勤。2、招商廣告： 比較有針對性，有效且立竿見影，但是投資比較大。也可以組織 宣傳車帶著促銷員先行發(fā)放資料或者招商邀請函，然后招商人員跟進(jìn)，效果直接，而且花費(fèi)較少。3、現(xiàn)有經(jīng)銷渠道的介紹和推薦。要親自面談，確定其可行性。4、公司的一些關(guān)系客戶、合作單位，如廣告公司。5、上網(wǎng)查詢，要作好記錄、篩選、分析、管理等方面的工作。6、當(dāng)?shù)攸S頁查詢。可通過電話或上門拜訪的手段來篩選客戶。7、其他手段，如通過大型家電賣場。第3頁/共22頁如何使他們成為我們的代理商？如何使他們成為我們的代理商？招商技巧第4頁/共22頁前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備1、對當(dāng)?shù)厥袌龅姆治?，形成市場?/p>

5、析報告。、對當(dāng)?shù)厥袌龅姆治觯纬墒袌龇治鰣蟾?。A、作用：整理思路；提供數(shù)據(jù)拉近與客戶的距離。B、調(diào)查內(nèi)容：電熱水器價位、暢銷品牌、在當(dāng)?shù)氐氖袌龇蓊~；燃?xì)鉄崴鞯膬r位、暢銷品牌、在當(dāng)?shù)氐氖袌龇蓊~；當(dāng)?shù)靥柲軣崴鞯氖袌龇治觥⑵放?、價位、優(yōu)缺點(diǎn)；太陽能熱水器在當(dāng)?shù)劁N售的主要渠道；近兩年太陽能熱水器的發(fā)展?fàn)顩r；當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人口、消費(fèi)習(xí)慣（品牌消費(fèi)意識、購買渠道、對新生事物的接受能力等）；當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)發(fā)展情況，尤其是新建房屋多、拆遷多的說明當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~大。2、目標(biāo)客戶的篩選、目標(biāo)客戶的篩選A、通過招商信息了解我們、主動咨詢的客戶，要作為拜訪的重點(diǎn)。B、在當(dāng)?shù)亟?jīng)商時間較長 ，商譽(yù)較好，資金實(shí)力較大

6、C、自己有獨(dú)立的店面，終端形象比較好。D、經(jīng)營其他品牌太陽能的客戶。E、要拿出大廠家的氣勢，不要胡子眉毛一起抓，爭取最好、最理想的客戶。第5頁/共22頁前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備3、資料的準(zhǔn)備、資料的準(zhǔn)備 要準(zhǔn)備招商手冊、單頁、折頁；公司的營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記、注冊商標(biāo)復(fù)印件；公司的榮譽(yù)證書復(fù)印件產(chǎn)品質(zhì)量報告；公司合同；個人名片、公司帳戶；價格表及銷售政策；關(guān)于我公司的雜志專訪；大型而且形象好的專營店照片、大型室外促銷活動照片、工程手冊及工程照片。第6頁/共22頁前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備4、禮儀規(guī)范：、禮儀規(guī)范：服裝：服裝：西裝、襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋、公文包是必備的物品，同時要保持衣物的干凈整潔，這不但是對客戶的尊重

7、，同時也是一種自我尊重。語言：語言：聲音要激昂，抑揚(yáng)頓挫，語調(diào)平緩，富有節(jié)奏，同時語氣要中肯。要講究禮貌，不隨便打斷別人；富有幽默感。形象：形象：頭發(fā)要理的干凈這整潔，不要留過長的指甲；要衣著得體，充滿自信；站姿、坐姿要端正；與人交談：交談：身體前傾表示傾聽仔細(xì)；避免一些不雅的小動作，比如：挖耳朵、身體輕顫等。注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：1、遞名片要用雙手，最好準(zhǔn)備一個名片夾，看完后當(dāng)場放好。2、離開時要主動和客戶握手，并且時間保持36秒，握手時出手要快能表達(dá)對對方的重視和自己的真誠友好。3、吸煙要征得對方的同意。4、與客戶約好，必須準(zhǔn)時赴約。5、與客戶落座時一定要分清主次，正對門口，右方為上。離門口

8、遠(yuǎn)的為上，營銷人員拜訪時不要坐到上座去。 第7頁/共22頁前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備5、公司政策的再次熟悉：、公司政策的再次熟悉： 拜訪之前一定要再次熟悉公司政策以防止遺忘。在拜訪中忌諱拿出政策給客戶看，一定要活學(xué)活用，以實(shí)例說明較好。6、心理準(zhǔn)備：、心理準(zhǔn)備： 自信心相信自己的能力和公司 平常心我們是去找合作伙伴，而不是推銷，不要急于推薦。 愛 心我們要站在客戶的角度考慮問題，是向他推薦一個行業(yè)、一個投資機(jī)會，一個投資少、退出成本低、利潤高的機(jī)會，我們是在為其把脈。第8頁/共22頁登門拜訪登門拜訪初次拜訪初次拜訪 首次見面的前3分鐘談話是最重要的，要找到溝通的切入點(diǎn)。方法：方法：A、開門見山。到競爭者

9、店里，可直接表明態(tài)度“我來看看，是來學(xué)習(xí)的”。B、說明自己身份“我是四季沐歌公司的，我們經(jīng)營的是太陽能熱水器”。C、向其宣傳“太陽能熱水器是一個朝陽產(chǎn)業(yè)，市場潛力巨大，前景廣闊”。D、說明來意：“我們是要在XX尋找經(jīng)銷商”。E、“我們還沒有選定經(jīng)銷商，憑直覺來到您這里，不知道您對太陽能熱水器了解嗎？想聽聽您的想法”，這可以自由發(fā)揮。F、裝作一個購買者與之攀談。如到家電商店里，可以在裝做一個購買電熱水器的消費(fèi)者與店主聊天，慢慢將話題引到電熱水器與太陽能熱水器的區(qū)別上來，向其介紹太陽能熱水器的好處。但不要給人了留下這是個圈套的感覺。G、詢問形式“您這有太陽能專賣店嗎？”趁機(jī)了解客戶信息。第9頁/共

10、22頁1、對客戶的稱呼，要視地域、場所、年齡而定。如有的北方地區(qū)叫女士為大 姐、大姨，叫男士為大哥、大爺，而天津則習(xí)慣性叫女士為姐姐，這就要求我們應(yīng)該入鄉(xiāng)隨俗。2、巧用助詞“吧、嗎”，如“明天就來店里看看吧”！3、靈活使用否定詞。如“我不認(rèn)為您的說法對”就比“我認(rèn)為您不對”合適。4、采用反語，如“您認(rèn)為太陽能哪里不如電熱水器？”5、幽默策略，要贏得客戶的喜愛。6、自言自語，一句“今天天氣很不錯”可能就引起了雙方的話題。、學(xué)會發(fā)問，讓客戶多說，我們才能得到更多的信息。、要建立雙方的信賴感，先做朋友，后談生意。9、進(jìn)門后，先了解客戶經(jīng)營的產(chǎn)品，談一些與他相關(guān)的東西，引起他的興趣后，再切入正題，不要

11、直接推銷。登門拜訪登門拜訪溝通的技巧溝通的技巧第10頁/共22頁登門拜訪登門拜訪談判注意事項(xiàng)談判注意事項(xiàng)A、不要急于講政策，要視客戶的反應(yīng)的而定。B、切忌拿政策給客戶看，事前掌握，靈活運(yùn)用，對客戶關(guān)心的著重說明。C、切忌滔滔不絕，要注意溝通。D、可以列舉附近經(jīng)銷商的成功案例，現(xiàn)身說法，例如：專營店照片、大型工程照片及現(xiàn)場活動照片等。E、洞察其經(jīng)營狀況，視其顧客多少，向其宣傳太陽能是朝陽產(chǎn)業(yè)，投資方向好。F、不要急于簽合同。第一次拜訪就簽合同并不一定是好事，我們是雙向選擇，所以如果他考慮不周就簽合同，到后期是很容易退縮的。G、對方不感興趣，可分清情況作出決定：若為太陽能較成熟地區(qū)，選擇馬上離開；

12、若為不成熟地區(qū)，要問清原因，以便下次有針對性的溝通。H、不要輕易提及對手。但若是到太陽能專賣店招商，可以列舉我方優(yōu)勢和對方劣勢以說服對方；若對方是其他類型的客戶，他主動問及對手，我們可以講講我們的優(yōu)勢，如果對方未提及，我們也盡量避免。第11頁/共22頁 再次拜訪時（先電話回訪探聽其對方口氣）：有意向的必須電話跟蹤。1、利用公司政策，如“3.15促銷活動支持”等催促其下決定，再次拜訪就是幫助其下決心的?？梢詭椭鋵ふ业昝妫粠椭湓O(shè)計(jì)啟動方案；與其參觀正在竣工的小區(qū)；參觀周圍的樣板市場。2、為其尋找競爭對手（一定要讓他自己認(rèn)為那是競爭對手），造成緊迫感。3、對有意向的一定要電話追蹤。4、要把握拜訪

13、或打電話的頻次，不要太過于心急，要吊足其胃口，欲速則不達(dá)。登門拜訪登門拜訪再次拜訪再次拜訪第12頁/共22頁如何與代理商制定初期的市場啟動方案？如何與代理商制定初期的市場啟動方案？第13頁/共22頁 1、建點(diǎn)：、建點(diǎn)：按照公司規(guī)定和建點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)、流程、政策，填寫建點(diǎn)申請和客戶檔案。第14頁/共22頁 2、店面選址原則、店面選址原則 A、靠近當(dāng)?shù)劁N售第一的太陽能熱水器品牌。 B、交通方便、停車方便，有停車位。 C、靠近消費(fèi)群，如商業(yè)區(qū)和居民區(qū)。 D、靠近建材市場、家電市場或裝飾一條街。 E、分布網(wǎng)點(diǎn)要合理，要能輻射整個區(qū)域，基本上每一個店面輻射10萬人口。 F、所在街道很重要，周圍店面如果是家電、電

14、腦店鋪等，很能顯示我們的檔次。第15頁/共22頁3、店面裝修：、店面裝修： 裝修要符合公司VI標(biāo)準(zhǔn)；基本設(shè)施要有各種硬件設(shè)施、各種配件（電話、傳真、電腦、安裝工具等）。第16頁/共22頁 4、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)：網(wǎng)絡(luò)開發(fā)： 專營店分店（幫助選擇分店地址、店面大小、調(diào)查輻射范圍等。）商場（幫助經(jīng)銷商進(jìn)入當(dāng)?shù)乇容^大型的商場，提升形象。）建材超市經(jīng)銷商分銷商模式虛擬網(wǎng)模式。第17頁/共22頁 分銷商政策要提前制訂完畢，確定分銷商政策符合公司標(biāo)準(zhǔn)、符合總經(jīng)銷的政策，以及能夠使總經(jīng)銷與分銷實(shí)現(xiàn)雙贏。分銷商政策不要在招商過程中隨意改動。招商人員必須了解總經(jīng)銷的分銷政策，并銘記于心，與客戶談判時不隨意將政策給人看。 分銷商模式中要注意：A、以業(yè)務(wù)員為主，與經(jīng)銷商協(xié)調(diào)制度政策。B、保持經(jīng)銷商和分銷商各方利益。C、要注意協(xié)調(diào)與管理。分銷模式應(yīng)注意的問題分銷模式應(yīng)注意的問題第18頁/共22頁5、市場啟動方案的制定和執(zhí)行，例如“廣告、現(xiàn)場活動等”。 6、人員招聘、培訓(xùn)。直銷、售后和安裝由公司統(tǒng)一安排培訓(xùn)。價位、售后服務(wù)、安裝、