山花促銷推廣方案

1、1山花牛奶小河區(qū)促銷方案執(zhí)行團隊：策劃旋風隊執(zhí)行團隊：策劃旋風隊指導教師：彭瀾老師指導教師：彭瀾老師2山花好牛奶 健康零距離3 目目 錄錄 1 12345 市場調查市場調查 活動簡介活動簡介 前期準備前期準備 促促 銷銷 經(jīng)費預算與活動評估經(jīng)費預算與活動評估4市場調查5小區(qū)小區(qū)本月均價本月均價入住率入住率物管合作意愿物管合作意愿山花山花好一多好一多競爭者競爭者漓江花園漓江花園3969元元/800戶戶一般一般 35好一多、伊利、蒙牛好一多、伊利、蒙牛興隆城市花園興隆城市花園5400元元/3000戶戶一般一般 55 好、伊、蒙、天友好、伊、蒙、天友 山水黔城山水黔城4658元元/6000戶戶較強烈

2、較強烈 34好一多、伊利、蒙牛好一多、伊利、蒙牛 航天園航天園3555元元/90%一般一般 1 2好一多、伊利、蒙牛好一多、伊利、蒙牛 小城故事小城故事3675元元/1900戶戶強烈強烈12好一多、伊利、蒙牛好一多、伊利、蒙牛興隆珠江灣畔興隆珠江灣畔 5798元元/83%一般一般21好一多、伊利、蒙牛好一多、伊利、蒙牛大興星城大興星城4505元元/4180戶戶強烈強烈23好一多、伊利、蒙牛好一多、伊利、蒙牛南山高地南山高地4600元元/2000戶戶一般一般11好一多、伊利、蒙牛好一多、伊利、蒙牛上河城上河城5170元元/88%較強烈較強烈21好、伊、蒙、天友好、伊、蒙、天友盤江公園盤江公園46

3、14元元/500戶戶強烈強烈3 3好、伊、蒙、天友好、伊、蒙、天友 格林博邸格林博邸 3926元元/80%一般一般23 好、伊、蒙、天友好、伊、蒙、天友 香江公園香江公園 4614元元/83%拒絕拒絕01 好一多好一多圖表圖表1 16結論結論1布局布局競爭者競爭者市場占有率市場占有率前景前景在奶點布局上在奶點布局上，好一多的市，好一多的市場占有率遠遠場占有率遠遠大于山花大于山花。貴陽牛奶市貴陽牛奶市場上競爭對場上競爭對手有手有好好1 1多、多、天友、伊利天友、伊利、蒙牛，在、蒙牛，在鮮奶市場上鮮奶市場上則為好則為好1 1多和多和天友。天友。鮮奶上門在鮮奶上門在各小區(qū)占有各小區(qū)占有率較低。占率較

4、低。占有率沒有好有率沒有好1 1多高多高鮮奶上門前景鮮奶上門前景廣闊，各小區(qū)廣闊，各小區(qū)物業(yè)均愿與山物業(yè)均愿與山花合作。小區(qū)花合作。小區(qū)中的零售商對中的零售商對山花也感興趣山花也感興趣7 在理應擺上山花牛奶的柜臺上卻空無一物，滿是灰在理應擺上山花牛奶的柜臺上卻空無一物，滿是灰塵；而不知名的陽春羊奶卻品種齊全，干凈整潔塵；而不知名的陽春羊奶卻品種齊全，干凈整潔。凸顯的問題凸顯的問題18 調查中發(fā)現(xiàn)山花在各調查中發(fā)現(xiàn)山花在各小區(qū)中都沒設有專賣小區(qū)中都沒設有專賣店，而好店，而好1多卻在每多卻在每一個小區(qū)中都設有專一個小區(qū)中都設有專賣店，而且產(chǎn)品的陳賣店，而且產(chǎn)品的陳列十分規(guī)范。列十分規(guī)范。凸顯的問題

5、凸顯的問題29袋裝牛奶包裝會漏袋裝牛奶包裝會漏奶，建議更換包裝！奶，建議更換包裝！ 山花牛奶長期缺山花牛奶長期缺貨，牛奶供應貨，牛奶供應不及時，導致不及時，導致消費者流失。消費者流失。圖圖3 零售商對山花的反應零售商對山花的反應10結論結論2終端終端產(chǎn)品產(chǎn)品包裝包裝供給供給好好1 1多基本都多基本都以專賣店的形以專賣店的形式存在，而山式存在，而山花卻以零售店花卻以零售店的形式存在。的形式存在。山花存在很山花存在很多的問題，多的問題，如產(chǎn)品擺放如產(chǎn)品擺放不規(guī)范、品不規(guī)范、品種不齊全、種不齊全、展示柜臟亂展示柜臟亂等。等。袋裝會漏奶袋裝會漏奶，零售商建，零售商建議更換包裝議更換包裝。（。（adad

6、奶，奶，消毒奶）消毒奶）大量零售商反大量零售商反應產(chǎn)品長期缺應產(chǎn)品長期缺貨。貨。凸顯問題的解決方案方案與建議方案與建議終端終端產(chǎn)品產(chǎn)品包裝包裝供給供給在小區(qū)開設在小區(qū)開設專賣店，可專賣店，可以采取與小以采取與小區(qū)中的零售區(qū)中的零售商合作。商合作。加強對零售加強對零售商的管理，商的管理，規(guī)范產(chǎn)品的規(guī)范產(chǎn)品的陳列制度，陳列制度，在這方面山在這方面山花可以對零花可以對零售商進行培售商進行培訓訓提高產(chǎn)品的提高產(chǎn)品的包裝技術，包裝技術，或者對會漏或者對會漏奶的產(chǎn)品包奶的產(chǎn)品包裝進行更改。裝進行更改。加強對山花加強對山花的業(yè)務員的的業(yè)務員的管理，保證管理，保證按時送貨到按時送貨到各零售商手各零售商手中中1

7、2活動簡介活動簡介活動主題：活動主題：14活動目的活動目的 （1）宣傳和普及牛奶健康，讓）宣傳和普及牛奶健康，讓消費者知道喝牛奶的益處。消費者知道喝牛奶的益處。 （2）以社區(qū)）以社區(qū)聯(lián)動形式聯(lián)動形式增加山花增加山花在小河區(qū)的客戶量，從而增加銷在小河區(qū)的客戶量，從而增加銷售量。售量。（3）提升山花在小河區(qū)的）提升山花在小河區(qū)的形象形象與與美譽度美譽度。152 2、活動時間活動時間 活動時間分為兩期：一期在活動時間分為兩期：一期在20132013年年1212月月2525日日-27-27日（圣誕期間），二期在日（圣誕期間），二期在20132013年元月年元月一號至三號（元旦期間）。一號至三號（元旦期

8、間）。3 3、活動地點活動地點 一期一期: :格林博邸格林博邸 山水黔城山水黔城 香江公園香江公園 盤江公園盤江公園 小城故事小城故事 興隆珠江灣畔興隆珠江灣畔 二期：二期：興隆城市花園興隆城市花園 漓江花園漓江花園 大興星城大興星城 南山高地南山高地 上河城上河城 航天園航天園16一期活動小區(qū)一期活動小區(qū)二期活動小區(qū)二期活動小區(qū)活動地點分布圖17 香蕉酸奶香蕉酸奶200g200g / 3.70/ 3.70元元 淳酸牛奶淳酸牛奶220ml/4.00220ml/4.00元元 淳鮮牛奶淳鮮牛奶220mI/ 4.00220mI/ 4.00元元產(chǎn)產(chǎn)品組組合五種產(chǎn)種產(chǎn)品選擇這五種產(chǎn)品的原因：1、種類多樣

9、，滿足消費者不同需求。2、專門針對送貨上門，新鮮健康零距離。3、價格合理，易于接受。18活動準備19一、招募六個主持人及要求：一、招募六個主持人及要求：( (六個小區(qū)）六個小區(qū)）1 1、良好的個人形象和素養(yǎng)。、良好的個人形象和素養(yǎng)。2 2、清晰流暢的口頭表達能力。、清晰流暢的口頭表達能力。3 3、熟悉山花牛奶的知識，有經(jīng)驗的優(yōu)先。、熟悉山花牛奶的知識，有經(jīng)驗的優(yōu)先。4 4、機敏的控制現(xiàn)場能力。、機敏的控制現(xiàn)場能力。5 5、樸實無華的親和力。、樸實無華的親和力。6 6、擁有自己的個性，如幽默。、擁有自己的個性，如幽默。（最好在公司內部招募，節(jié)省費用）（最好在公司內部招募，節(jié)省費用）二、促銷員要求

10、二、促銷員要求1 1、女性，、女性，18-2518-25歲，身高歲，身高155cm155cm以上，端莊大方。以上，端莊大方。2 2、相貌氣質佳，口齒伶俐清晰。、相貌氣質佳，口齒伶俐清晰。3 3、有責任心，有相關促銷經(jīng)驗者優(yōu)先考慮。、有責任心，有相關促銷經(jīng)驗者優(yōu)先考慮。4 4、上崗必須化淡妝，長發(fā)束起，短發(fā)梳理整齊，不留、上崗必須化淡妝，長發(fā)束起，短發(fā)梳理整齊，不留長甲和涂有色指甲油。長甲和涂有色指甲油。人員準備人員準備20 1、促銷產(chǎn)品、舞臺搭建、音響設備等物資籌備。促銷產(chǎn)品、舞臺搭建、音響設備等物資籌備。 2 2、與各小區(qū)物管進行洽談，租用場地及活動相關、與各小區(qū)物管進行洽談，租用場地及活動

11、相關事宜。事宜。 3 3、完成活動需要的宣傳品、贈品設計采購或制作。、完成活動需要的宣傳品、贈品設計采購或制作。 4 4、做好活動應急預案。、做好活動應急預案。物資準備物資準備21促促 銷銷22 造勢造勢引爆引爆跟進跟進 延續(xù)延續(xù) 促銷階段促銷階段零零距距離離231、活動開始前五天發(fā)放活動單頁2、在個小區(qū)設點宣傳3、開宣傳車在將要啟動的小區(qū)進行廣播宣傳4、請老年舞蹈隊在活動小區(qū)做巡回的表演，對活動進行事先預熱5、利用百姓關注等媒體對山花產(chǎn)品進行宣傳返回造勢造勢活動前宣傳活動前宣傳24 山花牛奶山花牛奶 現(xiàn)場宣傳現(xiàn)場宣傳在活動現(xiàn)場把DM單在展架上，讓觀眾自己去取，在DM單上介紹產(chǎn)品特點和活動內容

12、，吸引人群品嘗與參與活動。宣傳牛奶的健康知識，讓消費者認識到喝牛奶的好處。吸引人群關注；方式：地堆/POP海報等滿足滿足試飲陳列組織奶牛天使與群眾互動，帶動現(xiàn)場氣氛，吸引更多人群。引爆引爆活動當天活動當天25 DM單單陳列26 試飲健康手冊271.在圣誕、元旦當天，讓工作人員穿上可愛奶牛裝充當“奶牛天使，第一時間吸引人群。2.奶牛天使積極與群眾互動，給需要的人群倒鮮奶品嘗。3.只要來現(xiàn)場的人群都可與奶牛天使合影留念。奶牛天使進小區(qū)，體現(xiàn)人與動物、自然雙和諧。奶牛天使與你同在奶牛天使與你同在28 有獎競答有獎競答 以山花公司、山花牛奶以及牛奶健康的知識為題材，與現(xiàn)場觀眾進行以山花公司、山花牛奶以

13、及牛奶健康的知識為題材，與現(xiàn)場觀眾進行互動，答對者有山花相關系列牛奶和小禮品相送。互動，答對者有山花相關系列牛奶和小禮品相送。問題：1、貴陽三聯(lián)乳業(yè)有限公司成立于哪一年？（2001年)2、該公司由那三個公司組成？（花溪奶牛場、山花乳業(yè)有限公司、貴陽三利乳業(yè)有限公司）3、山花有哪些系列？答對三種即可（低溫、百利、利樂、純牛奶等等）4、什么時候喝牛奶最好？（早上和臨睡前飲用，補充營養(yǎng)，提高睡眠質量）5、喝牛奶應該注意哪兩大問題？（不能空腹喝、溫度最好控制在65度）6、牛奶和什么不能一起吃？（韭菜或菠菜、果汁、橘子、糖 、巧克力、藥、茶）.引爆引爆現(xiàn)場活動現(xiàn)場活動29 參與活動的觀眾先在訂奶區(qū)進行訂

14、奶登記，憑訂奶票據(jù)到抽獎參與活動的觀眾先在訂奶區(qū)進行訂奶登記，憑訂奶票據(jù)到抽獎區(qū)參與抽獎，設相應的等次的獎項，抽中者有相應的禮品相送區(qū)參與抽獎，設相應的等次的獎項，抽中者有相應的禮品相送。 三等獎：三等獎：2包包 幸運獎：幸運獎：1 1包包 二等獎：二等獎：3瓶瓶 一等獎：一等獎：5 5盒盒訂訂奶奶123定奶抽獎活動定奶抽獎活動30 游戲規(guī)則：該游戲屬于刮刮卡系列游戲，刮卡上有9個暗格（其中有3個暗格上各有一頭牛），消費者可任意刮開其中的3個暗格，如果能刮中3、2或1頭牛的即為中獎，如果消費者刮開的暗格數(shù)超過3個，則此刮刮卡作廢。（建議游戲以家庭形式參與） 中獎比例（在此用幾率來計算）： 1、

15、刮中3牛的是：6/504=1.2%； 2、刮中2牛的是:108/504=21.4% 3、刮中1牛的是：270/504=53.6%；獎品配置獎品配置： 獎次獎次 獎品獎品一等獎一等獎三盒淳鮮三盒淳鮮 / /淳酸牛奶淳酸牛奶二等獎二等獎兩瓶香蕉牛奶兩瓶香蕉牛奶三等獎三等獎一盒山花鮮牛奶一盒山花鮮牛奶）刮三牛刮三牛”（每個小區(qū)（每個小區(qū)300張）張）31 在現(xiàn)場簽單成為山花公司長期客戶的，免費為其定制奶箱，還免費送三天的牛奶，送奶數(shù)因據(jù)客戶的人數(shù)而定，此優(yōu)惠只限小區(qū)前50位簽單的客戶享有。步驟：步驟：簽單簽單免費定奶免費定奶箱登記箱登記受理成功受理成功憑簽單票據(jù)憑簽單票據(jù)免費免費送奶送奶登記登記憑免

16、費定制憑免費定制奶箱票據(jù)奶箱票據(jù)返回現(xiàn)場簽單定箱現(xiàn)場簽單定箱32步驟實施與操作1234 整理促銷后的訂單，確保無遺漏建立數(shù)據(jù)庫，方便管理與發(fā)貨 完善配送機制，保證按時按點送達顧客手中整理配送路線圖，方便配貨員送貨跟進跟進落實銷售落實銷售33訂單和數(shù)據(jù)庫訂單和數(shù)據(jù)庫貴州三聯(lián)乳業(yè)山花牛奶客戶數(shù)據(jù)庫貴州三聯(lián)乳業(yè)山花牛奶客戶數(shù)據(jù)庫序號姓名聯(lián)系電話 地址家庭人口 送奶要求是否常住訂奶系列 客戶家人的生日備注12345678910111213141516返回34 冬季是牛奶旺季，此次活動過后還應該多做促銷，提升山花品牌形象和增加銷量 根據(jù)客戶數(shù)據(jù)庫資料，在節(jié)日期間派發(fā)小禮品，拉近與客戶的關系。 與小區(qū)內便利店合作，提高配送速度延續(xù)延續(xù)保持與發(fā)展保持與發(fā)展35物品物品數(shù)量數(shù)量價格價格總額總額 DM單 2000張 0.2元400元 宣傳手冊 600本 1.5元900元X展架 15個 60元 900元抽獎箱 6個 12元72元 促銷員 12個 50元（六 天） 3600元 促銷牛奶 100件 505000元 刮刮卡 3600張 0.2元720元 音響設備 六套 200元（租