客戶資產(chǎn)配置與規(guī)劃

1、客戶資產(chǎn)配置與規(guī)劃04 投資規(guī)劃01 金融理財(cái)基礎(chǔ)知識(shí)02 理財(cái)目標(biāo)規(guī)劃03 保險(xiǎn)規(guī)劃05 綜合理財(cái)規(guī)劃實(shí)務(wù)06 業(yè)務(wù)合規(guī)和持續(xù)學(xué)習(xí)01 金融理財(cái)基礎(chǔ)知識(shí)1 1、貨幣時(shí)間價(jià)值、貨幣時(shí)間價(jià)值2 2、家庭財(cái)務(wù)分析與診斷、家庭財(cái)務(wù)分析與診斷3 3、家庭生命周期理財(cái)規(guī)劃、家庭生命周期理財(cái)規(guī)劃1、貨幣的時(shí)間價(jià)值 今天的1元錢=明天的1元錢？ 計(jì)算房產(chǎn)價(jià)值： 折現(xiàn)率為6%，每年年初支付租金，今年的租金為3萬元，今后每年租金的漲幅為10%，預(yù)計(jì)第5年年初的房產(chǎn)價(jià)值200萬元。（Excel）2 2、家庭財(cái)務(wù)分析與診斷、家庭財(cái)務(wù)分析與診斷通用會(huì)計(jì)概念（企業(yè)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)） 資產(chǎn)=負(fù)債+權(quán)益 應(yīng)計(jì)制/收付實(shí)現(xiàn)制 資產(chǎn)負(fù)

2、債表（存量） 利潤表（流量）/現(xiàn)金流量表（流量）53 3、家庭生命周期理財(cái)規(guī)劃、家庭生命周期理財(cái)規(guī)劃6家庭生命周期及理財(cái)重點(diǎn)客戶風(fēng)險(xiǎn)特征年齡資金的投資期限主觀的風(fēng)險(xiǎn)偏好理財(cái)目標(biāo)彈性尺度（相對(duì)論）702 理財(cái)目標(biāo)規(guī)劃1、房產(chǎn)規(guī)劃2、子女教育規(guī)劃3、退休規(guī)劃4、個(gè)人稅務(wù)籌劃5、遺產(chǎn)籌劃1 1、房產(chǎn)規(guī)劃、房產(chǎn)規(guī)劃 目標(biāo)房產(chǎn)定位購房負(fù)擔(dān)能力分析可負(fù)擔(dān)房屋單價(jià)測算其他購房成本2 2、子女教育規(guī)劃子女教育規(guī)劃 子女教育規(guī)劃的原則寧松勿緊寧多勿少合理利用教育年金教育規(guī)劃納入保險(xiǎn)計(jì)劃3 3、退休規(guī)劃、退休規(guī)劃 退休計(jì)劃操作流程發(fā)現(xiàn)客戶資產(chǎn)評(píng)估估算赤字規(guī)劃設(shè)計(jì)規(guī)劃理財(cái)4 4、個(gè)人稅務(wù)籌劃、個(gè)人稅務(wù)籌劃累進(jìn)稅率比

3、例稅率5 5、遺產(chǎn)籌劃、遺產(chǎn)籌劃時(shí)效性財(cái)產(chǎn)性可轉(zhuǎn)移合法性權(quán)利義務(wù)遺產(chǎn)的法律特征03 保險(xiǎn)規(guī)劃1、風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理2、保險(xiǎn)相關(guān)理論3、應(yīng)有壽險(xiǎn)保額規(guī)劃4、不同類型的家庭保險(xiǎn)需求1 1、風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理、風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)管理識(shí)別評(píng)估對(duì)策計(jì)劃2 2、保險(xiǎn)相關(guān)理論、保險(xiǎn)相關(guān)理論保險(xiǎn)的基本原則最大誠信保險(xiǎn)利益補(bǔ)償近因2 2、保險(xiǎn)相關(guān)理論、保險(xiǎn)相關(guān)理論 保險(xiǎn)合同的法律特征p有償性合同p保障性合同p雙務(wù)合同p大部分是附和合同p射幸合同p最大誠信合同3 3、應(yīng)有壽險(xiǎn)保額規(guī)劃、應(yīng)有壽險(xiǎn)保額規(guī)劃 壽險(xiǎn)分類 定期 終身 兩全 年金普通 分紅 投資連結(jié) 萬能新型3 3、應(yīng)有壽險(xiǎn)保額規(guī)劃、應(yīng)有壽險(xiǎn)保額規(guī)劃計(jì)算客戶的應(yīng)有壽

4、險(xiǎn)保額與目前已投保壽險(xiǎn)保額進(jìn)行比較，計(jì)算應(yīng)加保壽險(xiǎn)保額根據(jù)保額選擇具體的壽險(xiǎn)產(chǎn)品根據(jù)所選產(chǎn)品費(fèi)率表計(jì)算應(yīng)增加保費(fèi)預(yù)算4 4、不同類型的家庭保險(xiǎn)需求、不同類型的家庭保險(xiǎn)需求 定期、固定繳費(fèi)的人壽保險(xiǎn)：定期、固定繳費(fèi)的人壽保險(xiǎn)： 定期：成長與高責(zé)任時(shí)期的保障 定期兩全（含分紅）：保障與強(qiáng)制儲(chǔ)蓄 終身壽險(xiǎn)（含分紅）：保障與儲(chǔ)蓄資源在更長時(shí)間的綜合利用 收益、保費(fèi)比較靈活的人壽保險(xiǎn)（萬能壽險(xiǎn)、投資連結(jié)保險(xiǎn)）：收益、保費(fèi)比較靈活的人壽保險(xiǎn)（萬能壽險(xiǎn)、投資連結(jié)保險(xiǎn)）： 銷售對(duì)象對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的心理承受能力 對(duì)產(chǎn)品的理性理解能力 自我約束能力，包括在金融理財(cái)師協(xié)助下的約束能力 意外、健康等保險(xiǎn)：意外、健康等保險(xiǎn)：

5、對(duì)某一類特殊目的的補(bǔ)充 本人健康狀況、已有保障、成本效益觀念 如：意外死亡保險(xiǎn)，手術(shù)費(fèi)用保險(xiǎn)VS重大疾病保險(xiǎn)04 投資規(guī)劃企業(yè)視角信貸發(fā)債理財(cái)信托資管計(jì)劃私募股權(quán)客戶資金A公司22金融產(chǎn)品國債銀行理財(cái)信托陽光私募保險(xiǎn)資管券商資管公募基金基金專戶基金子公司資管計(jì)劃私募股權(quán)互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品其他23資產(chǎn)配置 基本原理 適用條件 兩個(gè)問題24資產(chǎn)配置的原理 Fred 1 30歲，65歲退休：$5000/年，35年 選擇一：3% 選擇二：正（+30%），反（-10%） $302,310$107,436$ 162,000,0003%：23次反 P5%25資產(chǎn)配置的原理 Fred 2結(jié)果結(jié)果第一次第一次第二次

6、第二次總回報(bào)率總回報(bào)率1正正+30%2正反+10%3反正+10%4反反-10%26資產(chǎn)配置的原理結(jié)果結(jié)果第一次第一次第二次第二次總回報(bào)率總回報(bào)率1正正+30%2正反+10%3反正+10%4反反-10%結(jié)果結(jié)果第一次第一次總回報(bào)率總回報(bào)率1正+30%2反-10%期望收益 標(biāo)準(zhǔn)差8.17% 20%9.08% 14%27風(fēng)險(xiǎn)和收益（配置帶來的機(jī)會(huì)）美股與20年美國國債的組合（1926-1998）28資產(chǎn)配置的條件（輪動(dòng)）-30-20-100102030409798990123456股票債券表F1 標(biāo)普500/雷曼兄弟全債收益情況29資產(chǎn)配置的條件（中國：輪動(dòng)）-100.000%-50.000%0.0

7、00%50.000%100.000%150.000%2006200720082009201020112012201320142015上證綜合指數(shù)COMEX黃金布倫特原油上海二手房指數(shù)中債總?cè)珒r(jià)指數(shù)標(biāo)準(zhǔn)普爾500指數(shù)國債指數(shù)30資產(chǎn)配置的條件（相關(guān)性：美國）31資產(chǎn)配置的條件（中國：相關(guān)性）資產(chǎn)配置=多樣化？32資產(chǎn)配置的效果全股 45% （股債） 30% （股債金）22.5%（股債金油）18%（股債金油房）15%（股債金油房美）全債2006130.43%59.84%39.95%30.72%24.51%22.49%2.14%200796.66%41.75%27.90%33.19%32.97%28

8、.04%-4.34%2008-65.39%-24.11%-17.64%-24.71%-18.89%-21.45%11.01%200979.98%34.10%27.89%36.91%31.13%29.48%-4.44%2010-14.31%-6.68%4.44%8.22%6.94%7.73%-0.87%2011-21.68%-8.29%-2.35%1.32%1.26%1.11%2.52%20123.17%1.40%3.11%3.18%2.70%4.30%-0.67%2013-6.75%-5.12%-11.80%-8.84%-4.70%0.57%-5.28%201452.87%27.58%18.0

9、7%2.80%2.09%3.52%7.48%20159.41%6.59%1.36%-6.77%-3.33%-2.83%4.51%幾何回報(bào)11.79%9.95%7.67%5.90%6.30%6.25%1.08%標(biāo)準(zhǔn)差55.94%24.48%16.76%16.59%14.10%13.04%4.82%10%貨幣（國債收益）33資產(chǎn)配置的效果-100.00%-50.00%0.00%50.00%100.00%150.00%2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015全股45%（股債）30%（股債金）22.5%（股債金油）18%（股債金油房）15%（股

10、債金油房美）全債34資產(chǎn)配置的效果 （10%貨幣）0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%全股45%（股債）30%（股債金）22.5%（股債金油）18%（股債金油房）15%（股債金油房美）全債幾何回報(bào)標(biāo)準(zhǔn)差35財(cái)富管理的實(shí)施 MOM的財(cái)富管理方式 個(gè)人資產(chǎn)配置步驟36MOM的財(cái)富管理方式 MOM： Manager of Managers 管理人（們）的管理人Mm1m2m3配置投資37資產(chǎn)配置步驟識(shí)別目標(biāo)識(shí)別資產(chǎn)識(shí)別工具設(shè)立組合再平衡38目標(biāo)1：認(rèn)識(shí)市場39資產(chǎn)配置的實(shí)施:資產(chǎn)識(shí)別收益收益/ /風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)0.50.5年年1 1年年3 3年年5 5年年中等中

11、等及以下及以下中高中高高高現(xiàn)金類金融產(chǎn)品銀行理財(cái)貨幣基金等國債、金融債等上市公司優(yōu)先股大盤股固定收益另類投資：房產(chǎn)、商品、私募股權(quán)等中小盤股海外投資（美國大盤股）貴金屬本圖是示例，不代表對(duì)具體資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)判斷本圖是示例，不代表對(duì)具體資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)判斷40信用、利率、流動(dòng)性 最優(yōu)組合41配置表格樣本配置工具銀行理財(cái)信托產(chǎn)品陽光私募公募基金基金專戶券商資管債券保險(xiǎn)資管互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)平臺(tái)其他資產(chǎn)種類權(quán)益大盤成長大盤價(jià)值中小股票創(chuàng)業(yè)板美國權(quán)益固定收益國債投資級(jí)債券高收益?zhèn)Ｍ夤潭ㄊ找媪眍愅顿Y房地產(chǎn)大宗商品貴金屬對(duì)沖基金藝術(shù)品私募股權(quán)現(xiàn)金現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物總計(jì)總計(jì)424305 綜合理財(cái)規(guī)劃實(shí)務(wù)綜合理財(cái)規(guī)劃的流程需求

12、面談理財(cái)目標(biāo)財(cái)務(wù)狀況行為特征仿真分析理財(cái)規(guī)劃書（草稿）客戶溝通執(zhí)行檢視單一產(chǎn)品產(chǎn)品組合全權(quán)委托財(cái)富管理的發(fā)展階段（產(chǎn)品視角）46全權(quán)委托資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)1. 提供投資信息和咨詢建議2. 需要自主選擇投資產(chǎn)品或組合1. 提供單個(gè)產(chǎn)品或組合2. 需滾動(dòng)購買產(chǎn)品3. 各產(chǎn)品分散管理1. 基于個(gè)性化投資策略的資產(chǎn)管理服務(wù)2. 一次委托，長期受益，省心省力3. 監(jiān)控資產(chǎn)組合凈值 投資咨詢建議全權(quán)委托資產(chǎn)管理服務(wù)單個(gè)產(chǎn)品及組合邁向“私人定制”的資產(chǎn)管理服務(wù)4706 業(yè)務(wù)合規(guī)和持續(xù)學(xué)習(xí)1、職業(yè)道德2、風(fēng)控合規(guī)3、持續(xù)學(xué)習(xí)1、職業(yè)道德 正直誠信 客觀 稱職 公平 保密 專業(yè)精神（professional） 勤勉2、風(fēng)控合規(guī) 把合適的產(chǎn)品， 以合適的方式， “賣”給合適的人。503、持續(xù)學(xué)習(xí)：理財(cái)/產(chǎn)品/投資（組合）經(jīng)理 合規(guī)保護(hù)自己關(guān)注市場（經(jīng)濟(jì)金融-資金供需-落地-政策-產(chǎn)品-機(jī)關(guān)報(bào)；本地：大客戶+大眾微金融集合）公私聯(lián)動(dòng)（給他帶錢/帶項(xiàng)目：金融產(chǎn)品）收益率競爭個(gè)性化服務(wù)的競爭（產(chǎn)品線=平臺(tái)、客戶信息）銀行最核心的資產(chǎn)是客戶（渠道為王：接觸客戶的機(jī)會(huì)）關(guān)注客戶：清空自己（融資-客戶主業(yè)），做好翻譯（個(gè)性化需求變成金融產(chǎn)品服務(wù)需求）向客戶學(xué)習(xí)513、持續(xù)學(xué)習(xí)