Jomard銷售技巧培訓(xùn)實用教案

1、目錄(ml)什么是建立有效什么是建立有效(yuxio)客戶關(guān)系客戶關(guān)系的關(guān)鍵的關(guān)鍵1客戶客戶(k h)因何而好奇因何而好奇2如何建立信任及擴大關(guān)系如何建立信任及擴大關(guān)系345重點發(fā)掘客戶需求開發(fā)與管理客戶第1頁/共23頁第一頁，共24頁。一、建立有效(yuxio)客戶關(guān)系的關(guān)鍵人脈人脈心態(tài)心態(tài)(xn ti)產(chǎn)品產(chǎn)品(chnpn)知識知識銷售技巧銷售技巧服務(wù)能力服務(wù)能力有效銷售的因素有效銷售的因素關(guān)鍵是什么？關(guān)鍵是什么？第2頁/共23頁第二頁，共24頁。一、建立(jinl)有效客戶關(guān)系的關(guān)鍵客戶關(guān)系客戶關(guān)系購買由人購買由人而生，顧客必須感到放而生，顧客必須感到放松舒適才會與你分享松舒適才會與你分

2、享(fn xin)他們真正的他們真正的感受和顧慮。感受和顧慮。第3頁/共23頁第三頁，共24頁。一、建立(jinl)有效客戶關(guān)系的關(guān)鍵 達成達成(dchng)交易交易提交(tjio)解決方案發(fā)現(xiàn)需求信任度好奇心 QBS銷售氛圍銷售氛圍 擴大關(guān)系擴大關(guān)系 機會評估機會評估標準標準 銷售銷售 會談會談 程序程序第4頁/共23頁第四頁，共24頁。一、建立(jinl)有效客戶關(guān)系的關(guān)鍵客戶需求客戶需求什么什么(shn me)使客戶參與進使客戶參與進來？來？銷售員所提銷售員所提供的價值供的價值第5頁/共23頁第五頁，共24頁。一、建立有效(yuxio)客戶關(guān)系的關(guān)鍵有效銷售有效銷售(xioshu)氛圍氛

3、圍時間時間(shjin)注意力注意力公事：重要會議、項目計劃家庭：孩子病了、汽車維修社交：朋友聚會、社團服務(wù)會議其他：競爭對手的銷售電話、吃飯第6頁/共23頁第六頁，共24頁。一、建立有效(yuxio)客戶關(guān)系的關(guān)鍵典型銷售拜訪話術(shù)：您好，客戶先生，我叫XX,是XX公司的，我公司提供XX。我打電話是想了解一下有沒有機會坐下來討論一下你的XX需求，以及我們的產(chǎn)品是否對貴公司有利。您看您現(xiàn)在方便么？第7頁/共23頁第七頁，共24頁。目錄(ml)建立有效客戶關(guān)系的關(guān)鍵1客戶因何而好奇2建立信任及擴大關(guān)系3重點發(fā)掘客戶需求4開發(fā)與管理客戶5第8頁/共23頁第八頁，共24頁。二、客戶(k h)因何而好奇

4、激發(fā)好奇心最簡便的方式：激發(fā)好奇心最簡便的方式：1、猜猜怎么樣？、猜猜怎么樣？2、我能問您一個、我能問您一個(y )問題嗎？問題嗎？第9頁/共23頁第九頁，共24頁。二、客戶(k h)因何而好奇2郵件郵件:1、如果、如果會怎樣？會怎樣？2、你的老板說、你的老板說是什是什么意思？么意思？3、你曾經(jīng)想過、你曾經(jīng)想過嗎？嗎？1電話：電話：1、只有你能回答的問、只有你能回答的問題題2、有件事讓我想到了、有件事讓我想到了你你3、創(chuàng)造相關(guān)性聯(lián)想、創(chuàng)造相關(guān)性聯(lián)想第10頁/共23頁第十頁，共24頁。二、客戶(k h)因何而好奇客戶您好，我是客戶您好，我是XX。我有個問題，所以。我有個問題，所以打電話來，這個問

5、題我想只有您能回答。打電話來，這個問題我想只有您能回答。我打電話的時間是不是不太好？我打電話的時間是不是不太好？客戶您好，我是客戶您好，我是XX。今天發(fā)生的一件事。今天發(fā)生的一件事讓我想到了你，所以就拿起電話撥給你了讓我想到了你，所以就拿起電話撥給你了。我現(xiàn)在給您電話是不是打擾到您了？。我現(xiàn)在給您電話是不是打擾到您了？你好，客戶先生，我是你好，客戶先生，我是XX，剛跟貴公司，剛跟貴公司市場部的市場部的XX通過電話，我有一個問題，通過電話，我有一個問題，XX建議我給您電話。我現(xiàn)在給您電話會建議我給您電話。我現(xiàn)在給您電話會不會不太巧？不會不太巧？第11頁/共23頁第十一頁，共24頁。二、客戶(k

6、h)因何而好奇刺激性問題刺激性問題(wnt)只提供部分只提供部分(b fen)信息信息 利用群體趨同效果利用群體趨同效果顯露價值的冰山一角顯露價值的冰山一角新奇的東西新奇的東西激發(fā)好奇激發(fā)好奇5種策略種策略第12頁/共23頁第十二頁，共24頁。目錄(ml)建立有效客戶關(guān)系的關(guān)鍵1客戶因何而好奇2建立信任及擴大關(guān)系345重點(zhngdin)發(fā)掘客戶需求開發(fā)與管理(gunl)客戶第13頁/共23頁第十三頁，共24頁。三、建立(jinl)信任及擴大關(guān)系第14頁/共23頁第十四頁，共24頁。三、建立(jinl)信任及擴大關(guān)系利益(ly)私交(sjio)場所引見利益關(guān)系是快速切入的利器私交是需要長時間

7、細心經(jīng)營不同的場合交結(jié)的關(guān)系不同朋友介紹朋友客戶介紹客戶第15頁/共23頁第十五頁，共24頁。目錄(ml)建立有效客戶關(guān)系的關(guān)鍵1客戶因何而好奇2建立信任及擴大關(guān)系345重點(zhngdin)發(fā)掘客戶需求開發(fā)(kif)與管理客戶第16頁/共23頁第十六頁，共24頁。四、重點(zhngdin)發(fā)掘客戶需求需求需求(xqi)種類種類企業(yè)企業(yè)(qy)終端終端銷售人員銷售人員客戶客戶第17頁/共23頁第十七頁，共24頁。四、重點發(fā)掘客戶(k h)需求需求重點需求重點競爭核心品牌知名度品牌知名度產(chǎn)品適用性產(chǎn)品適用性增值服務(wù)增值服務(wù)項目需求項目需求客戶關(guān)鍵人客戶關(guān)鍵人第三方合作者第三方合作者第18頁/共2

8、3頁第十八頁，共24頁。目錄(ml)建立有效客戶關(guān)系的關(guān)鍵1客戶因何而好奇2建立信任及擴大關(guān)系345重點發(fā)掘客戶(k h)需求開發(fā)(kif)與管理客戶第19頁/共23頁第十九頁，共24頁。五、開發(fā)與管理(gunl)客戶 開發(fā)(kif)你在賣什么(shn me)？誰是你的客戶？客戶資源從哪里來？第20頁/共23頁第二十頁，共24頁。五、開發(fā)與管理(gunl)客戶 客戶(k h)管理按客戶所出貨(ch hu)產(chǎn)品頻率按客戶所出的產(chǎn)品類型按客戶所在地的影響力按客戶規(guī)模大小按營業(yè)額大小計算第21頁/共23頁第二十一頁，共24頁。感謝各位耐心(nixn)聽完本次培訓(xùn)Jomard 2012年度 全國(qun u)銷售技巧培訓(xùn) 第22頁/共23頁第二十二頁，共24頁。謝謝您的觀看(gunkn)！第23頁/共23頁第二十三頁，共24頁。NoImage內(nèi)容(nirng)總結(jié)目錄。標準 銷售 會談 程序。您好，客戶(k h)先生，我叫XX,是XX公司的，我公司提供XX。我打電話是想了解一下有沒有機會坐下來討論一下你的XX需求，以及我們的產(chǎn)品是否對貴公司有利