特許經(jīng)營管理

1、 引入案例 便利店數(shù)量全球第便利店數(shù)量全球第2泰國泰國7-11 到2012年底，泰國7-11便利店（CPALL）的規(guī)模在全球名列第2，分店數(shù)量首次超越臺灣和美國。CPALL總經(jīng)理透露，公司去年共有5,500個(gè)分店。日本便利店的數(shù)量全球居冠，高達(dá)12,000個(gè)、接下來為美國的6,000個(gè)和臺灣的4,000個(gè)。CPALL認(rèn)為，泰國便利店市場還有開發(fā)的潛力，公司每年都計(jì)劃新增450-500個(gè)新店。截止到2012年，CPALL分店數(shù)量上快達(dá)到7,000個(gè)，取代美國的地位，全球位居第2。CPALL預(yù)測，泰國零售業(yè)今年的產(chǎn)值將增長10，得益於消費(fèi)者信心正在逐漸回升。特別是在農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格攀升的帶動下，另外國府

2、民眾的收入持續(xù)走高，可支配資金隨之上楊。如果截止到今年底，國內(nèi)政局能夠維持平穩(wěn)，國民消費(fèi)情緒勢必走高。國內(nèi)外零售連鎖業(yè)的產(chǎn)值受到全球經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)的加持 ，一路攀升。國內(nèi)的現(xiàn)代交易價(jià)值4,000億元，其中便利店的產(chǎn)值占有率為20。 第一章 特許經(jīng)營的產(chǎn)生與演化一、特許經(jīng)營的概念特許經(jīng)營(Franchising)，本質(zhì)上是一種授權(quán)關(guān)系，按照授權(quán)的內(nèi)容不同，分為：A. 傳統(tǒng)的特許經(jīng)營（Traditional Franchising ）,即以有形產(chǎn)品的分銷作為授權(quán)內(nèi)涵。特點(diǎn)，有形產(chǎn)品，技術(shù)或市場領(lǐng)先。B. 商業(yè)模式特許經(jīng)營（Business-format Franchising），特許人所授予的的是知識產(chǎn)

3、權(quán)，即一種成熟、成功的商業(yè)模式。特點(diǎn)，當(dāng)商業(yè)模式被成功采用，品牌、商號、經(jīng)營模式、商業(yè)秘訣等成為關(guān)鍵。二、特許經(jīng)營的發(fā)展和演變1、產(chǎn)特許經(jīng)營的產(chǎn)生產(chǎn)特許經(jīng)營的產(chǎn)生（19世紀(jì)中葉）：起源美國，1859，創(chuàng)新的產(chǎn)品收割機(jī)和縫紉機(jī)以產(chǎn)品和分銷為主要內(nèi)涵的傳統(tǒng)特許經(jīng)營模式的產(chǎn)生。案例1. 案例一思考：案例一思考：1. 營銷模式2. 總部和經(jīng)銷商的關(guān)系模式3. 為什么企業(yè)要對經(jīng)銷商的管理實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化，對特許經(jīng)營的影響？4. 優(yōu)勢和劣勢案例一：營銷模式2. 特許經(jīng)營的發(fā)展發(fā)展（20世紀(jì)上半葉）：傳統(tǒng)特許經(jīng)營模式成熟案例2. 案例二思考：案例二思考：1. 營銷模式2. 總部和經(jīng)銷商的關(guān)系模式3. 為什么企業(yè)要

4、改變對經(jīng)銷商的管理模式，對特許經(jīng)營的影響？4. 法律責(zé)任和品牌關(guān)系如何？5. 優(yōu)勢和劣勢案例二：營銷模式案例3. 3. 特許經(jīng)營的演化演化（20世紀(jì)上半葉）：商業(yè)特許經(jīng)營模式開始出現(xiàn)案例三思考：案例三思考：1. 營銷模式的演變無物理特性外觀和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化2. 總部和經(jīng)銷商的關(guān)系模式和方法-外觀、設(shè)備、培訓(xùn)-公司總部免費(fèi)或低成本提供。3. 對特許經(jīng)營的影響-使特許經(jīng)營本身作為產(chǎn)品成為可能。4. 法律關(guān)系和標(biāo)準(zhǔn)化程度5. 優(yōu)勢和劣勢案例三：營銷模式案例4. 4. 特許經(jīng)營的演變演變（20世紀(jì)上半葉）：商業(yè)特許經(jīng)營模式逐發(fā)展案例四思考：案例四思考：1. 營銷模式的演變非專利和無形產(chǎn)品運(yùn)營模式標(biāo)準(zhǔn)化2.

5、 總部和經(jīng)銷商的關(guān)系模式和方法-運(yùn)營模式3. 對特許經(jīng)營的影響-體系特許萌芽4. 優(yōu)勢和劣勢案例四：營銷模式案例5. 5. 特許經(jīng)營的演化演化（20世紀(jì)上半葉）：商業(yè)特許經(jīng)營模式成熟案例五思考：案例五思考：1. 營銷模式的演變有形專利、無物理特征、非專利和無形產(chǎn)品網(wǎng)點(diǎn)本身的銷售-特許行業(yè)形成2. 總部和經(jīng)銷商的關(guān)系模式和方法-網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化3. 對特許經(jīng)營的影響-特許經(jīng)營體系成熟4. 優(yōu)勢和劣勢案例五：營銷模式小 結(jié) 1. 特許經(jīng)營的發(fā)展歷程？ 2.五個(gè)案例分別代表的意義？ 3.特許經(jīng)營的核心環(huán)節(jié)授權(quán)包含有那些內(nèi)容？二、特許經(jīng)營的授權(quán) 一. 特許經(jīng)營中的知識產(chǎn)權(quán)： 按照中國的法律界定，特許經(jīng)營是指

6、：擁有注冊商標(biāo)、企業(yè)標(biāo)志、專利、專有技術(shù)等經(jīng)營和資源的企業(yè)（即特許人），以合同形式將其擁有的經(jīng)營資源許可其他經(jīng)營者（被特許人或受許人）使用，被特許人按照合同約定在統(tǒng)一經(jīng)營模式下展開經(jīng)營，并向特許人支付特許經(jīng)營費(fèi)用的經(jīng)營活動特許經(jīng)營內(nèi)涵-知識產(chǎn)權(quán)特許 1. 商標(biāo)和注冊商標(biāo) 2. 商號（企業(yè)名稱）和企業(yè)標(biāo)志（Logo） 3. 專利 4. 專有技術(shù) 5. 著作權(quán)案例6. 特許經(jīng)營的授權(quán)特許經(jīng)營的授權(quán)引入案例二、特許經(jīng)營的形式 特許經(jīng)營的經(jīng)營形式種類有很多，依出資比例與經(jīng)營方式大概可以分為自愿加盟、委托加盟與特許加盟。1.自愿加盟自愿加盟(Voluntary Chain)是指個(gè)別單一商店自愿采用同一品

7、牌的經(jīng)營方式及負(fù)擔(dān)所有經(jīng)營費(fèi)用，這種方式通常是個(gè)別經(jīng)營者(加盟主)繳交一筆固定金額的指導(dǎo)費(fèi)用(通稱加盟金)，由總部教導(dǎo)經(jīng)營的知識再開設(shè)店鋪，或者經(jīng)營者原有店鋪經(jīng)過總部指導(dǎo)改成連鎖總部規(guī)定的經(jīng)營方式；通常這樣的方式每年還必須繳交固定的指導(dǎo)費(fèi)用，總部也會派員指導(dǎo)，但也有不收此部分費(fèi)用者，開設(shè)店鋪所需費(fèi)用全由加盟主負(fù)擔(dān)；由于加盟主是自愿加入，總部只收取固定費(fèi)用給予指導(dǎo)，因此所獲盈虧與總部不相干。此種方式的優(yōu)點(diǎn)是加盟主可以獲得全部大多數(shù)的利潤而不需與總部分享，也無百分之百的義務(wù)需聽從總部的指示，但缺點(diǎn)是總部因此可以不負(fù)責(zé)任，往往指導(dǎo)也較松散，此外店的經(jīng)營品質(zhì)也不容易受到控制。2.委托加盟委托加盟(Li

8、cense Chain)與自愿加盟相反，加盟主加入時(shí)只需支付一定費(fèi)用，經(jīng)營店面設(shè)備器材與經(jīng)營技術(shù)皆由總部提供，因此店鋪的所有權(quán)屬于總部，加盟主只擁有經(jīng)營管理的權(quán)利，利潤必須與總部分享，也必須百分之百的聽從總部指示。此種方式的優(yōu)點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)極小，加盟主無須負(fù)擔(dān)創(chuàng)業(yè)的大筆費(fèi)用，總部要協(xié)助經(jīng)營也要分擔(dān)經(jīng)營的成敗，但缺點(diǎn)是加盟主自主性小，利潤的多數(shù)往往都要上交總部。美國7-Eleven多采此種形式經(jīng)營。3.特許加盟 特許加盟(Franchise Chain)介于上述兩方式之間，通常加盟主與總部要共同分擔(dān)設(shè)立店鋪的費(fèi)用，其中店鋪的租金裝潢多由加盟主負(fù)責(zé)，生財(cái)設(shè)備由總部負(fù)責(zé)，此種方式加盟主也需與總部分享利潤，

9、總部對加盟主也擁有控制權(quán)，但因加盟主也出了相當(dāng)?shù)馁M(fèi)用，因此利潤較高，對于店鋪的形式也有部分的建議與決定權(quán)力。 日本多數(shù)便利商店體系皆采此種方式經(jīng)營。三、特許經(jīng)營的利潤來源 1. 特許經(jīng)營收費(fèi)，初始的經(jīng)營費(fèi)、持續(xù)的初始的經(jīng)營費(fèi)、持續(xù)的特許權(quán)使用費(fèi)。特許權(quán)使用費(fèi)。 2.特許經(jīng)營服務(wù)費(fèi)，培訓(xùn)和廣告一般另行收費(fèi) 3. 產(chǎn)品銷售利潤，這是主要的利潤來源三、特許經(jīng)營鑒別與授權(quán)譜系1. 特許經(jīng)營與產(chǎn)品分銷產(chǎn)品分銷的區(qū)別在于：制造商除了向下游企業(yè)授予產(chǎn)品分銷的權(quán)利外還包含商標(biāo)、專利等知識產(chǎn)權(quán)的授權(quán)，并強(qiáng)化對受許人的管理與控制。2.特許經(jīng)營與品牌授權(quán)品牌授權(quán)的區(qū)別在于：可以把特許經(jīng)營歸納為一種“主動式授權(quán)”，即

10、特許人在對受許人進(jìn)行授權(quán)的同時(shí)，往往會對受許人的經(jīng)營管理活動進(jìn)行深度的參與和控制；而品牌授權(quán)者則只關(guān)心收取許可使用費(fèi)，所以，品牌授權(quán)也可以稱為“被動授權(quán)” 一、品牌的意義與價(jià)值 1.對消費(fèi)者而言：識別產(chǎn)品的來源、明確產(chǎn)品提供者的責(zé)任、降低消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn) 2. 對廠商而言：起到了識別保護(hù)作用，是產(chǎn)品能夠更有效地進(jìn)入流通環(huán)節(jié)。它可以提高經(jīng)營活動的效率、滿足顧客對產(chǎn)品的要求、賦予產(chǎn)品特征并對其進(jìn)行合法保護(hù)、為廠商帶來競爭優(yōu)勢.第二章 品 牌二、品牌的構(gòu)成 1. 品牌的名稱 2. 標(biāo)志 3. 角色，如卡通人物 4. 口號 5. 聲調(diào) 6. 包裝 除了上述提到的作用和意義，你認(rèn)為品牌的價(jià)值體現(xiàn)在那里？案例7.

11、 學(xué)習(xí)案例之后，請談?wù)勀銓ζ放频恼J(rèn)識 一、可行性研究概念的界定 可行性研究的目標(biāo)是:客觀和理性地揭示現(xiàn)有業(yè)務(wù)或擬議項(xiàng)目的優(yōu)勢與劣勢，環(huán)境所提供的機(jī)會與存在的威脅，完成項(xiàng)目直至最終取得成功所需的資源。 最簡單的判斷就是成本和獲得價(jià)值 因此，商業(yè)上的可行性分析包括三個(gè)要素。第三章 特許經(jīng)營的可行性分析西方國家通行的是“TELOS”模型 1. 技術(shù)（Technical）可行性 2. 經(jīng)濟(jì)（Economic）可行性 3. 法律（Legal）可行性 4. 經(jīng)營（Operation）可行性 5. 進(jìn)程（Schedule）可行性 五個(gè)普遍要素的可行性。二、特許經(jīng)營的分析方法 特許經(jīng)營的收入分析：A. 基礎(chǔ)業(yè)

12、務(wù)收入，也即依附的行業(yè)，如酒店、餐飲等；B. 特許經(jīng)營本身長期穩(wěn)定的收入。 以上二塊收入比例分析 動機(jī)和目的動機(jī)和目的分析：A策略性的特許經(jīng)營，是指依靠基礎(chǔ)收入，實(shí)現(xiàn)全面分銷渠道的控制；B戰(zhàn)略性的特許經(jīng)營，依靠特許經(jīng)營本身獲得穩(wěn)定收益。1. 定位分析商業(yè)可行性分析包括三個(gè)要素 A. 戰(zhàn)略定位分析-SWOT分析 B .資源分析資源分析 C. 成本效益分析2 .三個(gè)要素分析戰(zhàn)略資源分析 1. 知識產(chǎn)權(quán)分析: A. 品牌;B. 專利；C. 專有技術(shù)。 2. 商業(yè)模式: A.基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的可行性； B. 網(wǎng)點(diǎn)模式經(jīng)過驗(yàn)證. C. 網(wǎng)點(diǎn)模式的可復(fù)制性。 3.內(nèi)部構(gòu)架: A.體系設(shè)計(jì)； B.培訓(xùn)服務(wù)；C.管理

13、模式。 連鎖企業(yè)的構(gòu)成連鎖企業(yè)的構(gòu)成連鎖企業(yè)總部門店配送中心第四章 特許經(jīng)營連鎖店 總部總部地位地位 經(jīng)營管理的核心 職能職能 采購配送、財(cái)務(wù)管理、市場調(diào)研、 經(jīng)營指導(dǎo)、產(chǎn)品開發(fā)、教育培訓(xùn)等 門店門店地位： 基礎(chǔ)職能： 按照總部的指示和服務(wù)規(guī)范要求，承擔(dān)日常銷售業(yè)務(wù) 配送中心配送中心地位： 物流機(jī)構(gòu)職能：承擔(dān)著門店所需商品的進(jìn)貨、庫存、分貨、加工、運(yùn)輸、送貨等任務(wù) 二、連鎖經(jīng)營的特征（五個(gè)統(tǒng)一）二、連鎖經(jīng)營的特征（五個(gè)統(tǒng)一） 1、統(tǒng)一的經(jīng)營理念：企業(yè)文化、經(jīng)營觀念、顧客服務(wù)、工作價(jià)值觀 2、統(tǒng)一的企業(yè)識別：招牌、外觀、制服、旗幟、口號 3、統(tǒng)一的商品服務(wù)：商品陳列、標(biāo)價(jià)、促銷 4、統(tǒng)一的經(jīng)營管

14、理：標(biāo)準(zhǔn)化的管理制度 5、統(tǒng)一的擴(kuò)張滲透 三、連鎖經(jīng)營的本質(zhì)與優(yōu)勢三、連鎖經(jīng)營的本質(zhì)與優(yōu)勢 1、連鎖經(jīng)營的本質(zhì) （1）連鎖經(jīng)營時(shí)機(jī)械化大生產(chǎn)在流通領(lǐng)域的創(chuàng)新與應(yīng)用 賣方市場 買方市場 （2）連鎖經(jīng)營是一種企業(yè)的組織形式 2、連鎖經(jīng)營的本質(zhì)特征 在專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)流通的規(guī)?；拖到y(tǒng)化，達(dá)到規(guī)模效益與靈活方便的統(tǒng)一。 （1）管理上的3S原則：標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、簡單化 （2）經(jīng)營上的分工原則 （3）物流上的集中配送原則：3C系統(tǒng) （4）信息上的網(wǎng)絡(luò)化原則 連鎖經(jīng)營的基本模式連鎖經(jīng)營的基本模式連鎖經(jīng)營直營連鎖特許連鎖自愿連鎖 直營連鎖直營連鎖概念：又稱正規(guī)連鎖、公司連鎖，指總公司直接經(jīng)營管理連鎖

15、店并擁有其所有權(quán)。2、特征（1）統(tǒng)一資本，擴(kuò)大規(guī)模 （2）經(jīng)營管理權(quán)集中 （3）統(tǒng)一核算，利潤獨(dú)享3、優(yōu)缺點(diǎn) （1）優(yōu)點(diǎn)：管理規(guī)范化程度高；可統(tǒng)籌配置資源，提高企業(yè)運(yùn)行效率；決策的靈活性高 （2）缺點(diǎn)：資金投入量大；經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)高；缺乏靈活性。1正規(guī)連鎖的特點(diǎn)、優(yōu)缺點(diǎn)與適用行業(yè)正規(guī)連鎖的特點(diǎn)、優(yōu)缺點(diǎn)與適用行業(yè)特點(diǎn)產(chǎn)權(quán)一體化 集中化統(tǒng)一管理 統(tǒng)一核算 優(yōu)點(diǎn)充分利用資源 成本優(yōu)勢 重大決策靈活性 缺點(diǎn)對資金要求較高 分店缺乏靈活性 適用行業(yè)主要應(yīng)用于零售業(yè) 特許連鎖特許連鎖概念：又稱合同連鎖、加盟連鎖，指由擁有技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)的總部，指導(dǎo)傳授加盟店各項(xiàng)經(jīng)營的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，并收取一定比例的權(quán)利金及指導(dǎo)費(fèi)2、特

16、征（1）所有權(quán)分散，經(jīng)營權(quán)集中 （2）特許方必須在某些方面具有獨(dú)特性 （3）特許合同是維系特許經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)紐帶 （4）總部對特許加盟店不具有全面的管理權(quán)總部：店名、店貌、采購、經(jīng)營、價(jià)格、服務(wù)加盟店：財(cái)產(chǎn)權(quán)、財(cái)務(wù)管理、人事權(quán)（獨(dú)立法人） 3、優(yōu)缺點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)：特許方而言特許方而言，可以以較少的資金和人員，迅速占領(lǐng)市場、擴(kuò)大經(jīng)營，減輕了進(jìn)行分店擴(kuò)張的投資和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。加盟者而言加盟者而言，可以利用總部的技術(shù)、品牌和全方位的服務(wù)。 缺點(diǎn)：關(guān)系不明確，出現(xiàn)問題相互推脫；總部片面追求品牌授權(quán)金，缺乏對加盟店的有效管理和服務(wù)；可能造成知識產(chǎn)權(quán)的流失 4、特許加盟合同 5、連鎖加盟中的心理契約 加盟商心理契約 1

17、、含義：加盟商所設(shè)想的對連鎖總部的付出和連鎖總部應(yīng)給予的回報(bào)。 2、形成：外部因素：社會環(huán)境、社會信息 連鎖總部提供的信息 內(nèi)部因素：心理編碼、加盟商特征 3、心理契約違背原因：加盟商所設(shè)想的回報(bào)過高；二者對回報(bào)的理解不一致；連鎖總部有意失約特許連鎖特點(diǎn)、優(yōu)缺點(diǎn)與適用行業(yè)特許連鎖特點(diǎn)、優(yōu)缺點(diǎn)與適用行業(yè)特點(diǎn)所有權(quán)的分散經(jīng)營權(quán)的集中 特許方具有獨(dú)特性 特許合同是紐帶優(yōu)點(diǎn)短時(shí)間迅速擴(kuò)大 可提高成功率 提高商業(yè)組織化利于中小企業(yè)發(fā)展 缺點(diǎn)權(quán)責(zé)不明晰易崩潰 適用行業(yè)制造業(yè)服務(wù)業(yè)餐飲業(yè)小型零售業(yè)等 自愿連鎖自愿連鎖概念：自愿加入連鎖體系的商店2、特征（1）各門店所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)和財(cái)權(quán)的獨(dú)立性（2）擁有一個(gè)或

18、幾個(gè)核心企業(yè)作為主導(dǎo)企業(yè)（3）合同是維系自愿連鎖經(jīng)濟(jì)關(guān)系的紐帶3、優(yōu)缺點(diǎn) （1）優(yōu)點(diǎn)：靈活性強(qiáng)；投資少，布點(diǎn)快（2）缺點(diǎn)：由于獨(dú)立性強(qiáng)，若管理不好易出現(xiàn)凝聚力約束力差，管理松散；穩(wěn)定性、統(tǒng)一性差，以至決策遲緩，難迅速適應(yīng)市場的變化自愿連鎖特點(diǎn)、優(yōu)缺點(diǎn)與適用行業(yè)自愿連鎖特點(diǎn)、優(yōu)缺點(diǎn)與適用行業(yè)特點(diǎn)三權(quán)的獨(dú)立性核心企業(yè)為龍頭合同是紐帶優(yōu)點(diǎn)靈活性較強(qiáng) 可集中管理指導(dǎo) 降低成本發(fā)展快 缺點(diǎn)凝聚力不強(qiáng)不利于集中運(yùn)作穩(wěn)定性差 適用行業(yè)零售業(yè)三種類型比較三種類型比較共同點(diǎn)多家店鋪統(tǒng)一中心和總部合理分工標(biāo)準(zhǔn)化及規(guī)范化運(yùn)作不同點(diǎn)所有權(quán)不同 內(nèi)部關(guān)系不同 產(chǎn)生的原因不同 發(fā)展連鎖經(jīng)營的意義發(fā)展連鎖經(jīng)營的意義 1、擴(kuò)

19、大規(guī)模效應(yīng) 2、前街生產(chǎn)和消費(fèi) 3、擴(kuò)大流通 4、最大限度地共享資源 5、創(chuàng)作新的消費(fèi)點(diǎn)連鎖經(jīng)營的理論經(jīng)濟(jì)學(xué)效用經(jīng)濟(jì)學(xué)效用 1、連鎖經(jīng)營有利于化解社會化大生產(chǎn)和社會化消費(fèi)的矛盾 2、連鎖經(jīng)營創(chuàng)造了規(guī)模經(jīng)濟(jì)和規(guī)模效益的途徑 3、連鎖經(jīng)營較好的實(shí)現(xiàn)了分工專業(yè)化和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的統(tǒng)一 4、連鎖經(jīng)營降低了市場交易費(fèi)用和商品流通成本，優(yōu)化了企業(yè)、政府和市場的關(guān)系 5、連鎖經(jīng)營有效解決了商品經(jīng)營和資本經(jīng)營的錯(cuò)位 二、規(guī)模經(jīng)濟(jì)分析 1、規(guī)模經(jīng)濟(jì)理論 在一定的條件下，企業(yè)的長期平均成本隨著生產(chǎn)或經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大而下降，這就是規(guī)模經(jīng)濟(jì)，否則就是規(guī)模不經(jīng)濟(jì)。 2、流通領(lǐng)域追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)的特殊性 3、傳統(tǒng)經(jīng)營方式獲取規(guī)模效

20、益的局限 4、連鎖經(jīng)營在流通領(lǐng)域?qū)σ?guī)模經(jīng)濟(jì)的解放 5、連鎖經(jīng)營的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢 三、專業(yè)分工理論分析 1、理論 2、連鎖經(jīng)營的專業(yè)分工優(yōu)勢 四、交易費(fèi)用理論分析 1、理論 2、連鎖經(jīng)營的交易費(fèi)用優(yōu)勢 （1）通過企業(yè)把市場的交易活動變?yōu)槠髽I(yè)內(nèi)部的行為節(jié)省了交易成本 （2）連鎖經(jīng)營的擴(kuò)張模式符合交易費(fèi)用理論中關(guān)于節(jié)約成本的分析 （3）連鎖經(jīng)營是適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)作內(nèi)在規(guī)律發(fā)展要求而形成的組織技術(shù)和經(jīng)營方式 五、產(chǎn)權(quán)理論 1、產(chǎn)權(quán)的屬性：排他性、可分割性、可分離性、不完備性 2、連鎖經(jīng)營的產(chǎn)權(quán)安排 六、信息經(jīng)濟(jì)學(xué)的分析 1、信息、決策與不確定性 2、連鎖經(jīng)營時(shí)一種降低不確定性的組織設(shè)計(jì) （1）預(yù)測性生產(chǎn)與

21、訂購性生產(chǎn) （2）預(yù)測性生產(chǎn)的不確定性 （3）信息技術(shù)的應(yīng)用使連鎖經(jīng)營成為一種高效率的組織形式 案例案例1： 在我們身邊，特許經(jīng)營的企業(yè)也有很多， 例如：內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖有限公司1999年8月誕生于 內(nèi)蒙古包頭市，以經(jīng)營小肥羊特色火鍋及特許經(jīng)營為主 業(yè)，兼營小肥羊調(diào)味品及專用肉制品的研發(fā)、加工及銷售 業(yè)。2008年6月小肥羊在香港上市，是中國首家在香港上 市的品牌餐飲企業(yè)，被譽(yù)為“中華火鍋第一股”。 截至到2009年8月31日，公司擁有399家連鎖店，其中包括143間自營餐廳及256間特許經(jīng)營餐廳，并在美國、加拿大、日本、港澳等地?fù)碛?0多間餐廳。 目前，小肥羊公司已經(jīng)發(fā)展成為擁有一個(gè)調(diào)味

22、品基地，兩個(gè)肉業(yè)基地，一個(gè)物流配送中心，一個(gè)外銷機(jī)構(gòu)，國內(nèi)十五大餐飲市場區(qū)域，國際三大餐飲市場區(qū)域的大型跨國餐飲連鎖企業(yè)。2003年到2007年4月，小肥羊加盟市場已經(jīng)進(jìn)入“不惟數(shù)量重質(zhì)量”的發(fā)展階段國內(nèi)市場：一線城市以直營為主，二、三線城市以加盟為主，且不再設(shè)任何形式的總代理；國際市場：在開設(shè)直營店并取得充足經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，適度開設(shè)加盟店。 小肥羊特許經(jīng)營成功的表現(xiàn)：1.加盟店眾多：到09年4月小肥羊在中國大陸及港澳、日本、美國、加拿大等地?fù)碛胁蛷d381家。其中加盟店250家；2.業(yè)績良好：目前小肥羊已連續(xù)四年入選中國500最具價(jià)值品牌，08年品牌價(jià)值達(dá)到60.22億元人民幣；3.其成功得到國

23、內(nèi)外專業(yè)人士認(rèn)可：小肥羊榮獲本年度中國特許經(jīng)營年度大獎(jiǎng)。08年10月，F(xiàn)LA（特許經(jīng)營與授權(quán)組織（新加坡）公布中餐品牌小肥羊贏得國內(nèi)首個(gè)國際特許經(jīng)營大獎(jiǎng)。 連鎖經(jīng)營管理模式關(guān)鍵問題分析及借鑒連鎖經(jīng)營管理模式關(guān)鍵問題分析及借鑒 每一成功模式都由其相應(yīng)的特點(diǎn)每一成功模式都由其相應(yīng)的特點(diǎn)企業(yè)企業(yè)飯店管理集團(tuán)飯店管理集團(tuán)肯德基肯德基飯店管理飯店管理 集團(tuán)集團(tuán)譚魚頭譚魚頭 以參股合作的方式介入，經(jīng)營模式以資本控制為主要控制手段 盈利模式的輸出 系統(tǒng)完善的管理體系 完整的單店轉(zhuǎn)讓 以合同管理方式介入，經(jīng)營模式以對人員的管理控制為主要控制手段 沒有資本投入，但擁有絕對的管理權(quán) 獨(dú)立的經(jīng)營管理 核心人員的輸出

24、 管理體系的輸出 沒有盈利的承諾 以品牌入股方式合作，經(jīng)營模式以資本控制加人員控制為主要控制手段 擁有絕對的管理權(quán) 輸出所有的人員 有效的信息管理 有效的培訓(xùn)體系肯德基對于全聚德而言可以借鑒的是其完善的管理體系和標(biāo)準(zhǔn)肯德基對于全聚德而言可以借鑒的是其完善的管理體系和標(biāo)準(zhǔn)要素要素肯德基肯德基 的優(yōu)勢的優(yōu)勢特許權(quán)特許權(quán)總部總部總部對單店總部對單店 的管理的管理單店管理體系單店管理體系擁有良好的品牌形象準(zhǔn)確產(chǎn)品定位強(qiáng)勢文化的輸出合理的組織結(jié)構(gòu)清晰的職責(zé)界定良好的協(xié)作合理的授權(quán)完善的信息系統(tǒng)全方位的輸出統(tǒng)一的營銷和推廣系統(tǒng)的培訓(xùn)獨(dú)立的物流配送層層督導(dǎo)的運(yùn)作體系財(cái)務(wù)集中管理文化理念的傳輸科學(xué)的選址和統(tǒng)一

25、的營建標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)成熟可靠的店內(nèi)培訓(xùn)品牌產(chǎn)品文化組織崗位設(shè)置部門職能分工與協(xié)作授權(quán)溝通支持控制選址和營建日常運(yùn)營培訓(xùn)核心核心飯店管理集團(tuán)的模式給與全聚德的是一種合同管理的啟示飯店管理集團(tuán)的模式給與全聚德的是一種合同管理的啟示合同管理合同管理飯店管理集團(tuán)飯店管理集團(tuán)原則原則服務(wù)服務(wù)收費(fèi)收費(fèi)協(xié)調(diào)問題協(xié)調(diào)問題控制控制全權(quán)原則費(fèi)用原則保護(hù)原則全方位、有效的、系統(tǒng)的服務(wù)售前售中售后根據(jù)業(yè)主的需求收費(fèi)細(xì)致的，全面地對待問題、解決問題管理控制營銷控制品牌控制.從成功企業(yè)來看，我們應(yīng)當(dāng)意識到良好的體制是一切模式的基礎(chǔ)保證從成功企業(yè)來看，我們應(yīng)當(dāng)意識到良好的體制是一切模式的基礎(chǔ)保證適合的模式適合的模式優(yōu)秀的隊(duì)伍優(yōu)

26、秀的隊(duì)伍良好的體制良好的體制從各企業(yè)的模式分析中不難看到，靈活應(yīng)變的市場競爭意識，責(zé)權(quán)明晰的專業(yè)化隊(duì)伍，從各企業(yè)的模式分析中不難看到，靈活應(yīng)變的市場競爭意識，責(zé)權(quán)明晰的專業(yè)化隊(duì)伍，敢獎(jiǎng)敢罰績效考核標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格有效的督導(dǎo)檢查體系，充分授權(quán)的管理手段是這些企業(yè)共敢獎(jiǎng)敢罰績效考核標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格有效的督導(dǎo)檢查體系，充分授權(quán)的管理手段是這些企業(yè)共有的管理體制內(nèi)涵，這也是我們需要充分考慮的體制變革重要原因有的管理體制內(nèi)涵，這也是我們需要充分考慮的體制變革重要原因特許經(jīng)營的關(guān)鍵要素特許經(jīng)營的關(guān)鍵要素特許權(quán)特許權(quán)總部總部總部對單總部對單店店的管理的管理樣板店樣板店加盟商加盟商單店管理單店管理 品牌 產(chǎn)品 服務(wù) 文化

27、 權(quán)益 組織結(jié)構(gòu) 崗位設(shè)置 部門職能 分工與協(xié)作 特許經(jīng)營合同 特許經(jīng)營運(yùn)作手冊 加盟商培訓(xùn) 日常運(yùn)營督導(dǎo) 品牌推廣和促銷 管理信息系統(tǒng) 物流配送 信息溝通 創(chuàng)新 選址 CI與 SI 商品陳設(shè) 營業(yè)流程 人員管理 經(jīng)營理念 財(cái)力 獨(dú)立性 溝通能力 法律意識 特許權(quán) CI與SI系統(tǒng) 選址和營建 店面日常運(yùn)營 促銷 服務(wù) 企業(yè)文化 獲利 品牌推廣 知識產(chǎn)權(quán)維護(hù)盟主盟主 定位 核心競爭力 人力資源 管理能力 財(cái)力 特許經(jīng)營成功的要素總結(jié)特許經(jīng)營成功的要素總結(jié)成功的樣板企業(yè)可以克隆的經(jīng)營決竅經(jīng)營活動具有規(guī)模效益有效的模仿壁壘持續(xù)的創(chuàng)新能力廣闊的市場良好法律信用政策環(huán)境外部盟主加盟商管理控制體系明確的市

28、場定位雙盈的模式強(qiáng)勢的加盟商控制能力標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)條件成功的加盟店克隆完整的控制體系有效的支持和溝通調(diào)研7-11要關(guān)注的問題 市場戰(zhàn)略 管理信息系統(tǒng) 服務(wù)模式 物流系統(tǒng) 配送模式7-Eleven便利店的歷史 7-Eleven便利店誕生于1927年的美國，為全球最大的便利連鎖店。 由于最初的營業(yè)時(shí)間為早7點(diǎn)到晚11點(diǎn)，因此7-Eleven這一傳奇性的名字就此誕生。 目前，她的30,000多家店鋪分布在世界18個(gè)國家和地區(qū)，全世界每天有超過2千萬人次的顧客，接受著7-Eleven提供的24小時(shí)全天侯便利服務(wù)。 7-11的成功經(jīng)營模式7-Eleven的經(jīng)銷類型 7-Eleven的經(jīng)銷制度包括了委托經(jīng)銷

29、與代理經(jīng)銷兩種形式，委托經(jīng)銷是由7-Eleven提供店面、委托夫妻二人專職經(jīng)營，而代理經(jīng)銷，則是申請人自備店面經(jīng)銷，讓申請人能降低創(chuàng)業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、享受穩(wěn)定獲利的經(jīng)營保障。 經(jīng)銷制度： 委托經(jīng)銷申請條件： 夫妻二人須專職經(jīng)營； 年齡50歲以下，高中學(xué)歷(含)以上程度； 身體健康，信用良好。 代理經(jīng)銷申請條件： 店面(自有或承租均可)， 年齡50歲以下，高中學(xué)歷(含)以上程度， 須專職經(jīng)營，身體健康，信用良好，單身亦可。 經(jīng)銷型態(tài)經(jīng)銷型態(tài) 經(jīng)銷說明代理經(jīng)銷主投資項(xiàng)目經(jīng)銷金31.5萬元起（定額） 履約擔(dān)?，F(xiàn)金60萬或以價(jià)值150萬元不動產(chǎn)設(shè)定投資項(xiàng)目店鋪、裝潢、門店費(fèi)用 利潤分配60%毛利額公司補(bǔ)助

30、電費(fèi)50%發(fā)票紙卷40% 費(fèi)用提取營銷費(fèi)用、員工薪資、租金毛利保證年毛利最低保證240萬元 契約期間10年裝潢費(fèi)用140萬起（依面積大小而定）經(jīng)銷甄審流程 （一） 階段一：初次的接觸 （二） 階段二：商圈評估 （三） 階段三：家庭拜訪及經(jīng)銷契約管理規(guī)章說明 （四） 階段四：主管面談 （五）階段五：簽訂經(jīng)銷預(yù)約書 （六）階段六：教育訓(xùn)練 （七）階段七：簽訂經(jīng)銷預(yù)約書 緊貼地域的市場戰(zhàn)略從占各商店銷售額七成左右的盒飯和家常菜著手不同的地區(qū)確實(shí)有其突出的口味特點(diǎn)先進(jìn)的管理信息系統(tǒng)給供應(yīng)鏈帶來的效果集成了整個(gè)供應(yīng)鏈中供應(yīng)商、便利店、員工和銀行，充分保證整個(gè)供應(yīng)鏈中信息同步和對稱。系統(tǒng)所提供的豐富實(shí)時(shí)數(shù)

31、據(jù)可以靈敏的用于對各種商品的新需求進(jìn)行預(yù)測，保證合理的庫存控制和管理 獨(dú)特的服務(wù)模式。便利店具有更長的服務(wù)時(shí)間以及小型的面先進(jìn)的物流系統(tǒng)和配送模式，實(shí)現(xiàn)應(yīng)用電腦進(jìn)行庫存管理、揀貨以及配送排程，保證其高效的物流系統(tǒng)運(yùn)作。其物流系統(tǒng)相匹配的是共同配送的模式7-Eleven的配送中心1、7-Eleven配送中心建立過程 7-Eleven的物流管理模式先后經(jīng)歷了三個(gè)階段三種方式的變革。 沒有自己的配送中心，單個(gè)批發(fā)商階段。起初，7-Eleven并沒有自己的配送中心，它的貨物配送依靠的是批發(fā)商來完成的。對于7-Eleven而言，批發(fā)商就相當(dāng)于自己的配送中心，它所要做的就是把供應(yīng)商生產(chǎn)的產(chǎn)品迅速有效地運(yùn)送

32、到7-Eleven手中。 窗口批發(fā)商（集約化配送階段）。 7-Eleven改變了以往由多家批發(fā)商分別向各個(gè)便利點(diǎn)送貨的方式，改由一家在一定區(qū)域內(nèi)的特定批發(fā)商統(tǒng)一管理該區(qū)域內(nèi)的同類供應(yīng)商，然后向7-Eleven統(tǒng)一配貨，這種方式稱為集約化配送 共同配送中心。 與其讓別人掌控自己的經(jīng)脈，不如自己把自己的脈。7-Eleven的物流共同配送系統(tǒng)就這樣浮出水面，共同配送中心代替了特定批發(fā)商，分別在不同的區(qū)域統(tǒng)一集貨、統(tǒng)一配送。7-Eleven按照不同的地區(qū)和商品群劃分，組成共同配送中心，由該中心統(tǒng)一集貨，再向各店鋪配送7-Eleven配送中心特點(diǎn) 高效信息網(wǎng)絡(luò)與配送系統(tǒng) 保留4天左右的庫存 類別配送設(shè)備

33、 一日三次與特別配送制度7-Eleven配送中心功能與優(yōu)點(diǎn) 共同配送中心功能主要包括商品的集貨和分散。首 先由批發(fā)商將制造商的商品集中到配送中心，然后與零售 商進(jìn)行交易，就可以將多數(shù)制造商的商品進(jìn)行調(diào)配，從而 起到商品的集中和分散功能 共同配送中心的建立，還可以使得商品的周轉(zhuǎn)率達(dá) 到極高的水平，大大提高單店商品的新鮮度 通過建立共同配送中心，7-11實(shí)現(xiàn)了拼箱化，提高 了車輛的裝載率和利用率，減少了車輛擁堵，減輕了配送 成本 建立共同配送中心這種策略令7-11總部能充分了解 商品銷售、在途和庫存的信息，保障了公司的整體布局規(guī) 劃能夠?qū)崿F(xiàn)，進(jìn)一步使7-11逐漸掌握了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的主導(dǎo) 權(quán)7-Ele

34、ven配送系統(tǒng)的模式 高密度開店模式為7-Eleven 集中化物流配送提供了條件7-Eleven 在開店的時(shí)候，一般不會采取零散設(shè)店的方式，而是采取地毯式轟炸的集中開店策略，在地區(qū)內(nèi)以密集開店的方式，形成壓倒性優(yōu)勢，以達(dá)到規(guī)模效益。當(dāng)總部決定在某地開店之后，征募顧問就開始選點(diǎn)，并尋找合適的零售店，然后開展說服工作。7-Eleven 這種地毯式轟炸和規(guī)范化的開店要求就為其集中化的物流配送體系提供了很好的平臺。為了實(shí)現(xiàn)在一個(gè)100 平方米的店鋪銷售3000 多種商品的同時(shí)提供購物的便捷性的目的，7-Eleven設(shè)計(jì)了一個(gè)“共同配送計(jì)劃”，這個(gè)計(jì)劃按照不同的地區(qū)和商品群劃分，組成共同配送中心，由該中

35、心統(tǒng)一進(jìn)貨，再向各店鋪配送。地域劃分一般是在中心城市商圈附近35 公里，其他地方市場為方圓60 公里，各地區(qū)設(shè)立一個(gè)共同配送中心，以實(shí)現(xiàn)高頻度、多品種、小單位配送。 高端信息化設(shè)施為快捷的物流配送體系提供了平臺 在1991 年，7-Eleven 便利店開始使用一個(gè)整合服務(wù)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)（ISDN） 用來聯(lián)編它的零售商店中央總部。雙行道的溝通給總經(jīng)銷商將通路集中于主機(jī)和中央的數(shù)據(jù)庫包含POS（銷售點(diǎn)）數(shù)據(jù)而且進(jìn)行分析。自從1998員溝通取代，不僅僅是為了削減商品庫存量和提高利潤率，而是用來整合商店水平之間需求鏈的相關(guān)數(shù)據(jù)。這就是舉世矚目的第五代綜合信息系統(tǒng)。 在日本各地的7-Eleven 在每天早上1

36、0 點(diǎn)通過系統(tǒng)進(jìn)行訂貨，7分鐘內(nèi)信息便傳送到公司專屬的230個(gè)配貨中心，當(dāng)天下午4 點(diǎn)，各中心便會將貨品送到店面。此外，每名送貨司機(jī)都配帶磁卡，當(dāng)送貨完成時(shí)，通過商店內(nèi)的計(jì)算機(jī)刷卡，公司就可以根據(jù)系統(tǒng)收集的數(shù)據(jù)，對司機(jī)遲到情況進(jìn)行改進(jìn)，例如：更改開車路線，或者加派貨車以減少卸貨時(shí)間等。這樣，就可以根據(jù)系統(tǒng)收集的詳細(xì)數(shù)據(jù)研究改進(jìn)方法，使得所有的7-Eleven 配送車輛準(zhǔn)時(shí)抵達(dá)店面。 多媒體配送多元化物流配送形式 多媒體配送也是7-Eleven 的一大特色，它是指通過衛(wèi)星通訊系統(tǒng)將多媒體廣告、天氣預(yù)測以及云層圖，甚至是電子產(chǎn)品配送到各店鋪，做到信息的多媒體化，產(chǎn)品銷售以及配送的多媒體化。這些都大

37、大提高了7-Eleven 的配送效率。 在7-Eleven 的天氣預(yù)測中，7-Eleven 積極探求食品的銷售情況和天氣的相關(guān)性，信息系統(tǒng)每天收集五次氣象報(bào)告資料，供各地商店參考，以免講求新鮮度的食物推出過多或過少。有了天氣預(yù)測，便利店就可以在事先掌握天氣的情況下，根據(jù)天氣情況選擇配送的貨物的多少并優(yōu)化配送路線。 快速的顧客需求反應(yīng)系統(tǒng)提高了物流配送的效率 物流配送是商品從生產(chǎn)者流通到消費(fèi)者手中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。物流配送的速度和效率會直接影響消費(fèi)者的滿意度。因此，一方面，提高消費(fèi)者滿意度，最大限度地滿足消費(fèi)者的需求就必須要有快捷的物流配送體系，另一方面，快速的顧客需求反應(yīng)系統(tǒng)可以提高物流配送效率

38、，提高消費(fèi)者滿意度。在7-Eleven，當(dāng)顧客到達(dá)柜臺的時(shí)候，在一個(gè)分開的按鍵區(qū)上店員首先估計(jì)客戶的性別和年齡，然后再掃描購買的項(xiàng)目條形碼。這些售賣數(shù)據(jù)經(jīng)由ISDN 被傳遞到總部。同時(shí)，數(shù)據(jù)被一個(gè)全部控制的在商店的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)處理，計(jì)算機(jī)使商店經(jīng)理和7-Eleven 便利店總部都能得到同時(shí)的更新，并且立即對這一POS進(jìn)行分析。通過即時(shí)的位置數(shù)據(jù)分析，商店經(jīng)理能分析每小時(shí)的客戶團(tuán)體售賣的所有存貨單元（SKUs）的趨勢和庫存率?？偛烤奂@些區(qū)域、產(chǎn)品和時(shí)間的數(shù)據(jù)，理解顧客需求的速度大大提高，可以幫助公司預(yù)測每天的銷售趨勢，即時(shí)調(diào)整售價(jià)、理貨及配送等活動；而且在第二天早上使所有的商店和供應(yīng)者都能連接上

39、述數(shù)據(jù)，增加配送效率。7-Eleven便利店物流配送體系便利店物流配送體系對我國連鎖企業(yè)物流配送發(fā)展模式的啟示對我國連鎖企業(yè)物流配送發(fā)展模式的啟示1. 提高我國連鎖經(jīng)營企業(yè)的信息化水平我國連鎖企業(yè)的信息化水平還很低，甚至在很多方面還是采用傳統(tǒng)方式經(jīng)營模式。2. 多元化我國物流配送方式高效的物流配送系統(tǒng)除了其本身配送手段的快速、高效之外，還要盡量與別的方式相結(jié)合，比如日本7-Eleven 就采取了通過天氣預(yù)測來優(yōu)化配送方式的方法。 3.以需求鏈打造我國企業(yè)的物流配送體系 高效的物流配送體系與靈敏的顧客反應(yīng)系統(tǒng)息息相關(guān)，只有對顧客需求做出更快捷的反應(yīng)才能使整個(gè)物流配送體系發(fā)揮作用，也更能滿足消費(fèi)者的需求。而當(dāng)前我國企業(yè)物流配送體系整體反應(yīng)比較慢，因此，必須以需求鏈，即以顧客需求變化為起點(diǎn)打造我國企業(yè)高效的物流配送體系。 7-11連鎖店的成功經(jīng)營模式對 我國西南地區(qū)零售業(yè)態(tài)的啟示我國西南地區(qū)的零售業(yè)實(shí)證分析和建議 經(jīng)過實(shí)地調(diào)研，以成都本地的紅旗連鎖為例，分析我國西南地區(qū)的零售業(yè)現(xiàn)狀。成都紅旗連鎖有限公司成立八年來，現(xiàn)已