持續(xù)萬(wàn)元 邁向績(jī)優(yōu)-莊文武

1、持續(xù)萬(wàn)元邁向績(jī) 優(yōu)蘇州分公司個(gè)險(xiǎn)部蘇州分公司個(gè)險(xiǎn)部 莊文武莊文武2014.8.52014.8.5課程提綱一、邁向績(jī)優(yōu)從萬(wàn)元開(kāi)始二、績(jī)優(yōu)的職涯規(guī)劃三、建立績(jī)優(yōu)銷售系統(tǒng)四、績(jī)優(yōu)銷售系統(tǒng)的八大要素持續(xù)萬(wàn)元背后的意義保持3個(gè)月持續(xù)萬(wàn)元對(duì)于新人來(lái)說(shuō)，基本收入得到保證季度收入：3*（3000+3000）=18000元 （月均至少6000元）蘇州蘇州20142014年最低工資年最低工資14801480元元蘇州蘇州20142014年上半年平均工資年上半年平均工資43194319元元上海上海5497元元持續(xù)萬(wàn)元背后的意義保持3個(gè)月持續(xù)萬(wàn)元晉升有保障：季度FYC累計(jì)3*3000=9000元 基本法晉升要求：職級(jí)要

2、求基本法晉升要求：職級(jí)要求- -資深理財(cái)顧問(wèn)資深理財(cái)顧問(wèn)1 1、累計(jì)個(gè)人、累計(jì)個(gè)人FYC5000FYC5000元；元；2 2、本人及所增人員合計(jì)、本人及所增人員合計(jì)FYC8500FYC8500元；元；3 3、累計(jì)所轄人員、累計(jì)所轄人員4 4人，直增人，直增1 1人；人；“1+21+2”季度晉升模式：季度晉升模式：1 1個(gè)月轉(zhuǎn)正個(gè)月轉(zhuǎn)正2 2個(gè)月晉升個(gè)月晉升保持3個(gè)月持續(xù)萬(wàn)元持續(xù)萬(wàn)元背后的意義榮譽(yù)起步：總公司高峰會(huì)會(huì)員成功的階梯就是一份一份榮譽(yù)的堆砌成功的階梯就是一份一份榮譽(yù)的堆砌晉升標(biāo)準(zhǔn)晉升標(biāo)準(zhǔn)：職級(jí)要求職級(jí)要求- -資深資深理財(cái)顧問(wèn)（含）以上，資深資深理財(cái)顧問(wèn)（含）以上，在過(guò)去在過(guò)去1212

3、個(gè)月內(nèi)，個(gè)月內(nèi)，1 1、個(gè)人累計(jì)、個(gè)人累計(jì)FYC FYC 4000040000元元；壽險(xiǎn)件壽險(xiǎn)件1515件；件；2 2、直轄組累計(jì)直轄組累計(jì) FYC FYC 8000080000元，累計(jì)合格人次元，累計(jì)合格人次3030人，人，個(gè)人累計(jì)個(gè)人累計(jì)FYCFYC。保持3個(gè)月持續(xù)萬(wàn)元持續(xù)萬(wàn)元背后的意義從代理到專員+代理的轉(zhuǎn)換成功的階梯就是一份一份榮譽(yù)的堆砌成功的階梯就是一份一份榮譽(yù)的堆砌轉(zhuǎn)換轉(zhuǎn)換標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)：在過(guò)去在過(guò)去1212個(gè)月內(nèi)個(gè)月內(nèi)1 1、季度內(nèi)個(gè)人每月達(dá)到月度標(biāo)準(zhǔn)，即季度內(nèi)個(gè)人每月達(dá)到月度標(biāo)準(zhǔn)，即 FYC FYC 30003000元元含）以上；或季度含）以上；或季度累計(jì)累計(jì) FYC FYC1200

4、012000元元含）以上。含）以上。2 2、季度內(nèi)主管直轄組累計(jì)季度內(nèi)主管直轄組累計(jì) FYC 2FYC 200000000元元含）以上。含）以上。課程提綱一、萬(wàn)元明星-績(jī)優(yōu)的開(kāi)始二、績(jī)優(yōu)的職涯規(guī)劃三、建立績(jī)優(yōu)銷售系統(tǒng)四、績(jī)優(yōu)銷售系統(tǒng)的八大要素8績(jī)優(yōu)的共同特點(diǎn)自尊、自信、自愛(ài)遠(yuǎn)高于平均水平的績(jī)效與收入品質(zhì)生活與人生成就感與快樂(lè)9績(jī)優(yōu)的職涯規(guī)劃績(jī)優(yōu)的職涯規(guī)劃明星明星理財(cái)顧問(wèn)理財(cái)顧問(wèn)高峰會(huì)員高峰會(huì)員渠道經(jīng)理渠道經(jīng)理IDAIDA區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理MDRTMDRT總監(jiān)總監(jiān)外職業(yè)生涯規(guī)劃外職業(yè)生涯規(guī)劃從事一種職業(yè)時(shí)的工作時(shí)間、工作方法、工作單位、工作內(nèi)容、工作職務(wù)、工資待遇、榮譽(yù)稱號(hào)等因素組合及其變化的過(guò)程

5、績(jī)優(yōu)的職涯規(guī)劃績(jī)優(yōu)的職涯規(guī)劃內(nèi)職業(yè)生涯規(guī)劃內(nèi)職業(yè)生涯規(guī)劃知識(shí)知識(shí)技能技能習(xí)慣習(xí)慣觀念觀念經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)感知感知心態(tài)心態(tài)從事一種職業(yè)時(shí)的知識(shí)、觀念、習(xí)慣、經(jīng)驗(yàn)、能力、心理素質(zhì)、內(nèi)心感知等因素的組合及其變化過(guò)程靠自己的不斷探索和學(xué)習(xí)而獲得，不隨外職業(yè)生涯的獲得而具備，也不會(huì)由于外職業(yè)生涯的失去而喪失STEP1STEP1STEP2STEP2績(jī)優(yōu)的職涯規(guī)劃績(jī)優(yōu)的職涯規(guī)劃建立自己的個(gè)性化績(jī)優(yōu)銷售系統(tǒng)協(xié)助高素質(zhì)業(yè)務(wù)員建立個(gè)性化績(jī)優(yōu)銷售系統(tǒng)在壽險(xiǎn)業(yè)成為精英必須付出的代價(jià)獲取績(jī)優(yōu)外職涯規(guī)劃的唯一路徑內(nèi)職涯規(guī)劃標(biāo)保標(biāo)保50005000元元（FYC1500FYC1500元）元）標(biāo)保標(biāo)保1000010000元元（FYC3

6、000FYC3000元）元）起點(diǎn)拐點(diǎn)個(gè)人績(jī)優(yōu)：個(gè)人績(jī)優(yōu)：高峰會(huì)員、高峰會(huì)員、IDAIDA、MDRTMDRT組織發(fā)展：組織發(fā)展：渠道渠道區(qū)域區(qū)域總監(jiān)總監(jiān)績(jī)優(yōu)型組織發(fā)展高手績(jī)優(yōu)型組織發(fā)展高手東吳銷售專員東吳銷售專員績(jī)優(yōu)的職涯規(guī)劃績(jī)優(yōu)的職涯規(guī)劃課程提綱一、邁向績(jī)優(yōu)從萬(wàn)元開(kāi)始二、績(jī)優(yōu)的職涯規(guī)劃三、建立績(jī)優(yōu)銷售系統(tǒng)四、績(jī)優(yōu)銷售系統(tǒng)的八大要素“保險(xiǎn)教父保險(xiǎn)教父”梅第梅第法克沙戴法克沙戴(Mehdi Fakharzadeh)全球保險(xiǎn)界尊稱他為：“永遠(yuǎn)的世界第一！”梅第，現(xiàn)年89歲，連續(xù)三十三年躋身MDRT會(huì)員的梅第，投身保險(xiǎn)業(yè)逾六十年，至今仍自己駕車拜訪及服務(wù)客戶。他的至理名言是：“就算是一流的業(yè)務(wù)員，每天

7、起床也是沒(méi)有工作的狀態(tài)?！泵返诿返诜松齿d法克沙載美商大都會(huì)保險(xiǎn)公司美商大都會(huì)保險(xiǎn)公司首席客戶執(zhí)行長(zhǎng)首席客戶執(zhí)行長(zhǎng)1923年出生于伊朗1955年，32歲加入大都會(huì)保險(xiǎn)公司，從業(yè)從業(yè)5757年年1960年突破100100萬(wàn)美元萬(wàn)美元大關(guān)1964年突破200200萬(wàn)美元萬(wàn)美元大關(guān)1972年突破600600萬(wàn)美元萬(wàn)美元1973年突破800800萬(wàn)美元萬(wàn)美元1977年突破17001700萬(wàn)美元萬(wàn)美元，創(chuàng)下大都保險(xiǎn)公司有史以來(lái)最高個(gè)人業(yè)績(jī)其后歷年持續(xù)成長(zhǎng)自1963年迄今，連獲國(guó)家高級(jí)獎(jiǎng)?wù)伦?967年迄今，連獲國(guó)家業(yè)務(wù)員成就獎(jiǎng)3838次次獲得大都會(huì)保險(xiǎn)公司頒發(fā)的最優(yōu)秀推銷員獎(jiǎng)3737次次榮登公司經(jīng)理人會(huì)議

8、，34次榮登董事會(huì)議曾任MDRT top of the table之理事會(huì)及顧問(wèn)委員會(huì)成員入選美國(guó)名人錄，享有“保險(xiǎn)教父”的美譽(yù)著有天下無(wú)難事* FootnoteSource: Source 親愛(ài)的伙伴們：親愛(ài)的伙伴們： 成功的關(guān)鍵在于找到一個(gè)為你工作的最完美的系統(tǒng)成功的關(guān)鍵在于找到一個(gè)為你工作的最完美的系統(tǒng)。我為自己的經(jīng)驗(yàn)和。我為自己的經(jīng)驗(yàn)和銷售忠告能夠啟發(fā)如此眾多的人們感到榮幸。銷售忠告能夠啟發(fā)如此眾多的人們感到榮幸。不斷地和大家分享不斷地和大家分享那些寫滿挫那些寫滿挫折和勝利的生活經(jīng)歷，讓我自己深感欣慰。折和勝利的生活經(jīng)歷，讓我自己深感欣慰。我總是受到堅(jiān)定意志的鼓舞，我我總是受到堅(jiān)定意志

9、的鼓舞，我知道如何利用好時(shí)間知道如何利用好時(shí)間，所以，所以，與其他人分享我的技術(shù)和觀念時(shí)總會(huì)鼓舞人心與其他人分享我的技術(shù)和觀念時(shí)總會(huì)鼓舞人心。今年我今年我8787歲，歲，我每天都努力增加我的知識(shí)，努力工作，為了超過(guò)期望的目標(biāo)我每天都努力增加我的知識(shí)，努力工作，為了超過(guò)期望的目標(biāo)。我現(xiàn)在正精神抖擻，要讓我現(xiàn)在正精神抖擻，要讓20122012年成為我最成功的一年，并希望年成為我最成功的一年，并希望打破我自己的打破我自己的紀(jì)錄紀(jì)錄。 讓我們繼續(xù)讓我們繼續(xù)向著現(xiàn)實(shí)的、富有挑戰(zhàn)性的，卻是可以達(dá)到的目標(biāo)發(fā)起沖刺向著現(xiàn)實(shí)的、富有挑戰(zhàn)性的，卻是可以達(dá)到的目標(biāo)發(fā)起沖刺。永遠(yuǎn)記得要加速前進(jìn)，永遠(yuǎn)記得要加速前進(jìn)，把

10、極限推到一個(gè)新高度把極限推到一個(gè)新高度，這樣你就會(huì)擁有不斷刷新紀(jì)，這樣你就會(huì)擁有不斷刷新紀(jì)錄的事業(yè)。祝愿持續(xù)成功。錄的事業(yè)。祝愿持續(xù)成功。給給環(huán)球保險(xiǎn)環(huán)球保險(xiǎn)的的20122012年新年賀詞年新年賀詞“系統(tǒng)”的特征1. 系統(tǒng)是由若干要素組成的2. 這些要素互相聯(lián)系、相互作用、相互依賴3. 由于要素間相互作用，使得系統(tǒng)作為一個(gè)整體有特定的功能4.4. 始終一貫的順序和邏輯始終一貫的順序和邏輯成功信念績(jī)優(yōu)銷售系統(tǒng)主顧開(kāi)拓客戶經(jīng)營(yíng)個(gè)性銷售售后處理自我管理平衡人生學(xué)習(xí)能力績(jī)優(yōu)銷售系統(tǒng)課程提綱一、邁向績(jī)優(yōu)從萬(wàn)元開(kāi)始二、績(jī)優(yōu)的職涯規(guī)劃三、建立績(jī)優(yōu)銷售系統(tǒng)四、績(jī)優(yōu)銷售系統(tǒng)的八大要素n 營(yíng)銷人員對(duì)壽險(xiǎn)、職業(yè)、目

11、標(biāo)、市場(chǎng)等系列問(wèn)題的認(rèn)知和信條。n 這是最重要最重要的要素，也是最容易被忽最容易被忽視視的要素！成功信念“身體不過(guò)是扛著腦袋，可以隨處走動(dòng)的東西！” 亨利.福特思考：思考：在您的職業(yè)生涯中，有多少比例是屬于心智部分的？是不是腦袋一直在思考？成功信念22成功信念無(wú)論在天堂或在人間，沒(méi)有一件事是真實(shí)的除非你相信它是！如果你的心靈已經(jīng)準(zhǔn)備好了，那么全世界也同樣萬(wàn)事俱備！ 莎士比亞莎士比亞膚淺的人相信運(yùn)氣，但聰明、堅(jiān)強(qiáng)及成功的人，都會(huì)深信因果！ 愛(ài)莫森愛(ài)莫森23壽險(xiǎn)精英對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的正確認(rèn)識(shí) 首先，我們相信人壽保險(xiǎn)是人類最偉大的發(fā)明，100多年來(lái)，沒(méi)有任何制度可以取代它； 未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)會(huì)越來(lái)越樂(lè)觀； 未

12、來(lái)的保險(xiǎn)業(yè)必然需要更好的專業(yè)管理與專業(yè)銷售人員； n 壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作的本質(zhì)就是壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作的本質(zhì)就是事情極少會(huì)像你認(rèn)事情極少會(huì)像你認(rèn)為的為的“應(yīng)該非常順利應(yīng)該非常順利”的那么順利，但也很少像的那么順利，但也很少像一般人認(rèn)為一般人認(rèn)為“應(yīng)該會(huì)很壞應(yīng)該會(huì)很壞”的那么壞！的那么壞！成功信念 準(zhǔn)確定位客戶群和目標(biāo)市場(chǎng)，積累準(zhǔn)客戶名單，并且建立合格名單的數(shù)據(jù)庫(kù) 準(zhǔn)客戶群體必須符合下列條件1. 可辨識(shí)2. 可接觸3. 穩(wěn)定性4. 足夠的容量n主顧開(kāi)拓的實(shí)質(zhì)就是你愿意并且有能力為主顧開(kāi)拓的實(shí)質(zhì)就是你愿意并且有能力為特定客戶群體服務(wù)！特定客戶群體服務(wù)！主顧開(kāi)拓客戶需求客戶需求匹配關(guān)系匹配關(guān)系業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員主顧

13、開(kāi)拓產(chǎn)品產(chǎn)品最容易被我們忽視的問(wèn)題業(yè)務(wù)員、產(chǎn)品與客戶需求的匹配 每次當(dāng)一張保單要銷售出去時(shí)，都一定會(huì)包含四項(xiàng)重要的銷售行為1.第一項(xiàng)，在有利的條件下，安排客戶接受你在有利的條件下，安排客戶接受你的訪談的訪談2.第二項(xiàng)，就是要讓潛在客戶同意你的說(shuō)法讓潛在客戶同意你的說(shuō)法3.第三項(xiàng)，說(shuō)服潛在客戶，我擁有最好的地解擁有最好的地解決方案決方案4.第四項(xiàng)，他愿意現(xiàn)在就購(gòu)買愿意現(xiàn)在就購(gòu)買保單，從而變成你的真正客戶。個(gè)性化銷售 所有績(jī)優(yōu)人員銷售行為的共性是所有績(jī)優(yōu)人員銷售行為的共性是對(duì)對(duì)人性、邏輯與壽險(xiǎn)產(chǎn)品意義與功能的把握！人性、邏輯與壽險(xiǎn)產(chǎn)品意義與功能的把握！ 人性就是對(duì)潛在客戶“形”與“魂”的準(zhǔn)確解讀

14、邏輯邏輯清楚了，整個(gè)世界也就清楚了 產(chǎn)品只有真正理解產(chǎn)品的意義與功用，才能滿足客戶的需求個(gè)性化銷售城支城支曹潔曹潔p20132013年年2 2月白板入司月白板入司p目前職級(jí)：渠道經(jīng)理目前職級(jí)：渠道經(jīng)理p主要榮譽(yù)主要榮譽(yù)高峰會(huì)中級(jí)會(huì)員高峰會(huì)中級(jí)會(huì)員20132013年季度年季度TOP10TOP10系統(tǒng)排名系統(tǒng)排名業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)23143332121194430 指客戶作出購(gòu)買決定后，對(duì)其可能出現(xiàn)的一系列問(wèn)題進(jìn)行處理的流程、品質(zhì)和效率。這些問(wèn)題包括：核保（體檢、拒保和加費(fèi)），猶豫期撤保，要求轉(zhuǎn)介紹等。 成交后的銷售是很多績(jī)優(yōu)高手區(qū)別于一般業(yè)務(wù)員績(jī)優(yōu)高手區(qū)別于一般業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵所在！的關(guān)鍵所在！這個(gè)環(huán)

15、節(jié)不但影響業(yè)績(jī)，還會(huì)影響心態(tài) 三個(gè)重要問(wèn)題：核保、撤件、轉(zhuǎn)介紹三個(gè)重要問(wèn)題：核保、撤件、轉(zhuǎn)介紹 對(duì)問(wèn)題的認(rèn)知和處理流程售后處理31 長(zhǎng)期高水準(zhǔn)地服務(wù)固定的客戶群體，維持良好的客戶關(guān)系會(huì)贏得尊重 客戶關(guān)系是影響你快樂(lè)程度的重要因素，你的客戶關(guān)系 指數(shù)就是你的快樂(lè)指數(shù) 任何一個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)人員，包括壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員是否會(huì)得到尊重，不取決于所在的行業(yè)，而取決于自身的專業(yè)程度和服務(wù)水準(zhǔn)客戶經(jīng)營(yíng)吳江吳江劉旭劉旭p20132013年年7 7月入司月入司p目前職級(jí)：資深區(qū)域經(jīng)理目前職級(jí)：資深區(qū)域經(jīng)理p主要榮譽(yù)主要榮譽(yù)高峰會(huì)中級(jí)會(huì)員高峰會(huì)中級(jí)會(huì)員20142014年一季度優(yōu)秀營(yíng)業(yè)部年一季度優(yōu)秀營(yíng)業(yè)部20142014年

16、一季度馬爾代夫小高峰年一季度馬爾代夫小高峰1-61-6月月累計(jì)標(biāo)保累計(jì)標(biāo)保1-61-6月月累計(jì)件數(shù)累計(jì)件數(shù)年年承年年承安安件數(shù)件數(shù)標(biāo)保標(biāo)保20370534116200034建立高效的工作模式 壽險(xiǎn)從業(yè)人員最大挑戰(zhàn)不是達(dá)成業(yè)績(jī)，而是能否做好“自我管理”，這也是由于壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作的特征所決定的。 思考：壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作的特征是什么？ 誠(chéng)實(shí)、聰明、努力地工作，永誠(chéng)實(shí)、聰明、努力地工作，永遠(yuǎn)是有回報(bào)的！遠(yuǎn)是有回報(bào)的！自我管理35 要獲得壽險(xiǎn)營(yíng)銷的成功，要培養(yǎng)出關(guān)于事前計(jì)劃、主顧開(kāi)拓、接觸面談的專業(yè)能力和正確執(zhí)行的好習(xí)慣，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)人員要具備良好的自我管理能力，也就是要必須規(guī)劃好每個(gè)工作日、周、月、季、年。要

17、有一個(gè)固定的時(shí)間開(kāi)始工作要有一個(gè)固定的時(shí)間做第一個(gè)拜訪要有一個(gè)固定的時(shí)間打電話要有一個(gè)固定的時(shí)間回復(fù)信息要有一個(gè)固定的時(shí)間計(jì)劃明天的工作要有一個(gè)固定的時(shí)間整理客戶檔案總之，要制定出一個(gè)總之，要制定出一個(gè)固定的高效工作模式固定的高效工作模式自我管理36自我管理自我管理ABCABCA.A. 工作習(xí)慣的建立工作習(xí)慣的建立 計(jì)劃利用工作日志和行事歷，做好每天計(jì)劃 開(kāi)發(fā)做好卡片系統(tǒng) 決定自己如何展開(kāi)工作B.B. 時(shí)間管理時(shí)間管理節(jié)省時(shí)間的類型和浪費(fèi)時(shí)間的類型C.C. 保持記錄保持記錄 工作流程 客戶檔案 業(yè)績(jī)平均值（效率）自我管理37 當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)人員意識(shí)到應(yīng)該盡量用“腦袋腦袋”工作取代大量的“跑腿”工作

18、時(shí)，他就應(yīng)該了解到學(xué)習(xí)的重要性。 學(xué)習(xí)在壽險(xiǎn)營(yíng)銷是一個(gè)終身的過(guò)程終身的過(guò)程。每個(gè)人要有這樣的認(rèn)知：如果從此時(shí)此刻起，自己能夠勉勵(lì)自己，并能夠從所讀的書、所聽(tīng)的課和身邊優(yōu)秀的同仁身上學(xué)習(xí)，那么五年后，每個(gè)人都可以成為同樣優(yōu)秀（萬(wàn)、十萬(wàn)、百萬(wàn)標(biāo)保）的人。 同時(shí)應(yīng)該清楚知識(shí)只有在它被掌握吸收，而知識(shí)只有在它被掌握吸收，而且可以被實(shí)際應(yīng)用時(shí)，你才可以說(shuō)且可以被實(shí)際應(yīng)用時(shí)，你才可以說(shuō)“知識(shí)就是力知識(shí)就是力量量”！學(xué)習(xí)能力38壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員的學(xué)習(xí)目的與衡量標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)學(xué)習(xí)與壽險(xiǎn)營(yíng)銷職業(yè)密切相關(guān)的專業(yè)知識(shí)與技能，改進(jìn)自身銷售技能，拓展銷售潛能。其衡量標(biāo)準(zhǔn)就是業(yè)績(jī)是否能持續(xù)成長(zhǎng)，是否所突破學(xué)習(xí)能力壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員職業(yè)學(xué)習(xí)的常見(jiàn)錯(cuò)誤第