電銷事前準(zhǔn)備與接觸

1、營營 銷銷 學(xué)學(xué) 院院 新新 人人 基基 礎(chǔ)礎(chǔ) 訓(xùn)訓(xùn) 練練BUSINESS UNIVERSITY營 銷 學(xué) 院 新人崗前培訓(xùn) 營營 銷銷 學(xué)學(xué) 院院 新新 人人 基基 礎(chǔ)礎(chǔ) 訓(xùn)訓(xùn) 練練BUSINESS UNIVERSITY營 銷 學(xué) 院 新人崗前培訓(xùn) 營營 銷銷 學(xué)學(xué) 院院 新新 人人 基基 礎(chǔ)礎(chǔ) 訓(xùn)訓(xùn) 練練BUSINESS UNIVERSITY營 銷 學(xué) 院 新人崗前培訓(xùn) 營營 銷銷 學(xué)學(xué) 院院 新新 人人 基基 礎(chǔ)礎(chǔ) 訓(xùn)訓(xùn) 練練BUSINESS UNIVERSITY營 銷 學(xué) 院 新人崗前培訓(xùn) 營營 銷銷 學(xué)學(xué) 院院 新新 人人 基基 礎(chǔ)礎(chǔ) 訓(xùn)訓(xùn) 練練BUSINESS UNIVERSITY

2、營 銷 學(xué) 院 新人崗前培訓(xùn) 營營 銷銷 學(xué)學(xué) 院院 新新 人人 基基 礎(chǔ)礎(chǔ) 訓(xùn)訓(xùn) 練練BUSINESS UNIVERSITY營 銷 學(xué) 院 新人崗前培訓(xùn) 物質(zhì)與工具物質(zhì)與工具營營 銷銷 學(xué)學(xué) 院院 新新 人人 基基 礎(chǔ)礎(chǔ) 訓(xùn)訓(xùn) 練練BUSINESS UNIVERSITY營 銷 學(xué) 院 新人崗前培訓(xùn) 物質(zhì)與工具物質(zhì)與工具營營 銷銷 學(xué)學(xué) 院院 新新 人人 基基 礎(chǔ)礎(chǔ) 訓(xùn)訓(xùn) 練練BUSINESS UNIVERSITY營 銷 學(xué) 院 新人崗前培訓(xùn) 營營 銷銷 學(xué)學(xué) 院院 新新 人人 基基 礎(chǔ)礎(chǔ) 訓(xùn)訓(xùn) 練練BUSINESS UNIVERSITY營 銷 學(xué) 院 新人崗前培訓(xùn) 營營 銷銷 學(xué)學(xué) 院院 新

3、新 人人 基基 礎(chǔ)礎(chǔ) 訓(xùn)訓(xùn) 練練BUSINESS UNIVERSITY營 銷 學(xué) 院 新人崗前培訓(xùn) 10營營 銷銷 學(xué)學(xué) 院院 新新 人人 基基 礎(chǔ)礎(chǔ) 訓(xùn)訓(xùn) 練練BUSINESS UNIVERSITY營 銷 學(xué) 院 新人崗前培訓(xùn) 營營 銷銷 學(xué)學(xué) 院院 新新 人人 基基 礎(chǔ)礎(chǔ) 訓(xùn)訓(xùn) 練練BUSINESS UNIVERSITY營 銷 學(xué) 院 新人崗前培訓(xùn) 營營 銷銷 學(xué)學(xué) 院院 新新 人人 基基 礎(chǔ)礎(chǔ) 訓(xùn)訓(xùn) 練練BUSINESS UNIVERSITY營 銷 學(xué) 院 新人崗前培訓(xùn) 營營 銷銷 學(xué)學(xué) 院院 新新 人人 基基 礎(chǔ)礎(chǔ) 訓(xùn)訓(xùn) 練練BUSINESS UNIVERSITY營 銷 學(xué) 院 新人崗

4、前培訓(xùn) 銷售人員賣出更多的產(chǎn)品銷售人員賣出更多的產(chǎn)品 談判技巧使同樣產(chǎn)品賣出更高的談判技巧使同樣產(chǎn)品賣出更高的價格。成功的談判是提高公司利價格。成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法。潤更為便捷的方法。 提高利潤提高利潤營營 銷銷 學(xué)學(xué) 院院 新新 人人 基基 礎(chǔ)礎(chǔ) 訓(xùn)訓(xùn) 練練BUSINESS UNIVERSITY營 銷 學(xué) 院 新人崗前培訓(xùn) 市面上有關(guān)談判技巧或策略的書籍和各種培訓(xùn)課程都講市面上有關(guān)談判技巧或策略的書籍和各種培訓(xùn)課程都講“談判如何開局、談判中期策略和最終成交的后期策略談判如何開局、談判中期策略和最終成交的后期策略”，也有教你也有教你“如何根據(jù)買主的性格特點，以不同的談判策略來

5、如何根據(jù)買主的性格特點，以不同的談判策略來適應(yīng)他們適應(yīng)他們” 大部分營銷人員可能還是需要簡單、易懂、實用的談判大部分營銷人員可能還是需要簡單、易懂、實用的談判方法。以下是我在為銷售人員進行談判技巧的培訓(xùn)時，總結(jié)方法。以下是我在為銷售人員進行談判技巧的培訓(xùn)時，總結(jié)出銷售人員最應(yīng)學(xué)的八條談判技巧。出銷售人員最應(yīng)學(xué)的八條談判技巧。 營營 銷銷 學(xué)學(xué) 院院 新新 人人 基基 礎(chǔ)礎(chǔ) 訓(xùn)訓(xùn) 練練BUSINESS UNIVERSITY營 銷 學(xué) 院 新人崗前培訓(xùn) 了解客戶了解客戶 了解你的客戶有很多種方法了解你的客戶有很多種方法, , 但如何獲取但如何獲取你想要的對手信息呢？其實最有效的方法是通你想要的對手

6、信息呢？其實最有效的方法是通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。用的信息。 營營 銷銷 學(xué)學(xué) 院院 新新 人人 基基 礎(chǔ)礎(chǔ) 訓(xùn)訓(xùn) 練練BUSINESS UNIVERSITY營 銷 學(xué) 院 新人崗前培訓(xùn) 1 1、問的地點？、問的地點？ 如果你在買主公司的辦公室里提問，那是如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。 營營 銷銷

7、 學(xué)學(xué) 院院 新新 人人 基基 礎(chǔ)礎(chǔ) 訓(xùn)訓(xùn) 練練BUSINESS UNIVERSITY營 銷 學(xué) 院 新人崗前培訓(xùn) 2 2、誰會告訴你、誰會告訴你 ？ 除了直接問買主問題以外，你也許可以除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸買主公司內(nèi)職位低的職員；還可以通過你接觸買主公司內(nèi)職位低的職員；還可以通過你的同行那些已經(jīng)同他們做過生意的人。也許你的同行那些已經(jīng)同他們做過生意的人。也許你會說，誰會告訴你真相，但試一下不會對你有會說，誰會告訴你真相，但試一下不會對你有任何傷害吧？任何傷害吧？ 營營 銷銷 學(xué)學(xué) 院院 新新 人人 基基 礎(chǔ)礎(chǔ) 訓(xùn)訓(xùn) 練練BUSINESS UNIVERSITY營 銷 學(xué) 院 新

8、人崗前培訓(xùn) 3、客戶不愿意回答，如何問？、客戶不愿意回答，如何問？ 不要怕問問題，即使你認(rèn)為他不會回答，不要怕問問題，即使你認(rèn)為他不會回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問，因為事情即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方?jīng)]有往往超出你的想象。還是那句話只要對方?jīng)]有不高興，問問有何妨。不高興，問問有何妨。 營營 銷銷 學(xué)學(xué) 院院 新新 人人 基基 礎(chǔ)礎(chǔ) 訓(xùn)訓(xùn) 練練BUSINESS UNIVERSITY營 銷 學(xué) 院 新人崗前培訓(xùn) 也許你認(rèn)為這個問題很初級，但真的有許多銷售也許你認(rèn)為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘人員

9、是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：那讀讀以下的理由：1 1）留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價）留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價; ;2 2）你可能僥幸得到這個價格（在資訊發(fā)達社會可能性）你可能僥幸得到這個價格（在資訊發(fā)達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨）愈來愈小，但試試又何妨）; ; 3 3）這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價值（尤其是對不專業(yè)的）這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價值（尤其是對不專業(yè)的客戶）客戶）; ; 營營 銷銷 學(xué)學(xué) 院院 新新 人人 基基 礎(chǔ)礎(chǔ) 訓(xùn)訓(xùn) 練練B

10、USINESS UNIVERSITY營 銷 學(xué) 院 新人崗前培訓(xùn) 除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇; ; 理理 由由1 1）請重溫本文的銷售技巧第二條）請重溫本文的銷售技巧第二條; ; 理理 由由2 2）輕易接受買主的還價導(dǎo)致他產(chǎn)生）輕易接受買主的還價導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊是不是還沒有到價格底線啊” ” 營營 銷銷 學(xué)學(xué) 院院 新新 人人 基基 礎(chǔ)礎(chǔ) 訓(xùn)訓(xùn) 練練BUSINESS UNIVERSITY營 銷 學(xué) 院 新人崗前

11、培訓(xùn) 相信這樣的場景已經(jīng)重復(fù)了太多次相信這樣的場景已經(jīng)重復(fù)了太多次 “ “一個跟了幾個一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說說: :有三家供應(yīng)商參加競爭有三家供應(yīng)商參加競爭, ,其實我們也沒有時間跟你們其實我們也沒有時間跟你們談判價格談判價格, ,今天董事會就要做決定今天董事會就要做決定, ,若你方能接受在若你方能接受在A A方方報價的基礎(chǔ)上降低報價的基礎(chǔ)上降低5%5%，合同就是你的了，合同就是你的了, ,請你馬上決定。請你馬上

12、決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情并沒有朝銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展銷售人員想象的方向發(fā)展, ,賣主似乎把簽合同的事情給賣主似乎把簽合同的事情給忘了。忘了?！?不接受第一次出價的最好策略是用虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)做不接受第一次出價的最好策略是用虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護。掩護。“無論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟無論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請示一下。領(lǐng)導(dǎo)請示一下?！?” 營營 銷銷 學(xué)學(xué) 院院 新新 人人 基基 礎(chǔ)礎(chǔ) 訓(xùn)訓(xùn) 練練BUSINESS UNIVERSITY營 銷 學(xué) 院 新人崗前培訓(xùn) 營營 銷銷 學(xué)學(xué) 院院 新新 人人 基基

13、 礎(chǔ)礎(chǔ) 訓(xùn)訓(xùn) 練練BUSINESS UNIVERSITY營 銷 學(xué) 院 新人崗前培訓(xùn) 1 1）不做均等的讓步（心理暗示買主讓步可能無休無止）不做均等的讓步（心理暗示買主讓步可能無休無止） 2 2）不要做最后一個大的讓步（買主認(rèn)為：你不誠意）不要做最后一個大的讓步（買主認(rèn)為：你不誠意） 理由理由1 1）你可能得到回報。）你可能得到回報。 3 3）不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談）不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。（判底限。（“是不是還沒有到的價格底線啊是不是還沒有到的價格底線啊”） 4 4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡）正確的讓步方法：逐

14、漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。全力。 理由理由2 2）可以阻止對方無休止的要求。）可以阻止對方無休止的要求。營營 銷銷 學(xué)學(xué) 院院 新新 人人 基基 礎(chǔ)礎(chǔ) 訓(xùn)訓(xùn) 練練BUSINESS UNIVERSITY營 銷 學(xué) 院 新人崗前培訓(xùn) 銷售員對銷售經(jīng)理說：銷售員對銷售經(jīng)理說：“請給我更大的價格權(quán)限請給我更大的價格權(quán)限, ,我絕對可以我絕對可以做筆好的生意。做筆好的生意?！?買主面帶微笑對你說：買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個價我猜你就是有權(quán)最終決定這個價格的人格的人, ,不是嗎？不是嗎？”你還洋洋得意。你還洋洋得意。 把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。把自己

15、當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。 聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。 營營 銷銷 學(xué)學(xué) 院院 新新 人人 基基 礎(chǔ)礎(chǔ) 訓(xùn)訓(xùn) 練練BUSINESS UNIVERSITY營 銷 學(xué) 院 新人崗前培訓(xùn) 不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定（誰會不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定（誰會浪費時間跟你談浪費時間跟你談 你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實體，而不是一個你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。（避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo)）具體的個人。（避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo)） 營營

16、銷銷 學(xué)學(xué) 院院 新新 人人 基基 礎(chǔ)礎(chǔ) 訓(xùn)訓(xùn) 練練BUSINESS UNIVERSITY營 銷 學(xué) 院 新人崗前培訓(xùn) 在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格價格/ /付款條件付款條件/ /定單最低量定單最低量/ /到貨時間到貨時間/ /包裝等包裝等, ,而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件做讓步，要堅持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。使對方增加滿足感。 營營 銷銷 學(xué)學(xué) 院院 新新 人人 基基 礎(chǔ)礎(chǔ) 訓(xùn)訓(xùn) 練練BUSINESS UNIVERSITY營 銷 學(xué) 院 新人崗前培訓(xùn) 你給客戶的最終報價已是你的底線了你給客戶的最終報價已是你的底線了, ,可買主可買主還在對你軟磨硬泡要求再降還在對你軟磨硬泡要求再降2 2個點。第二天你個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室的上司帶著你來到買主的辦公室, ,對買主對買主講講:“:“非常對不起非常對不起, ,我們的銷售員沒有經(jīng)驗，先我們的銷售員沒有經(jīng)驗，先前的報價算錯了前的報價算錯了, ,由于運輸費用沒有記入，正由于運輸費用沒有記入，正常的報價應(yīng)當(dāng)還要提高常的報價應(yīng)當(dāng)還要提高3 3個點。買主暴跳如雷，個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，大罵你們不