經(jīng)銷商生意回顧模學(xué)習(xí)教案

1、會計學(xué)1經(jīng)銷商生意經(jīng)銷商生意(shngy)回顧?；仡櫮５谝豁摚?9頁。目錄目錄(ml)第1頁/共38頁第二頁，共39頁。目錄目錄(ml)第2頁/共38頁第三頁，共39頁。第3頁/共38頁第四頁，共39頁。1、分產(chǎn)品線、分渠道(qdo)銷量分析：2、經(jīng)銷商達成(dchng)率分析：經(jīng)銷商經(jīng)銷商產(chǎn)品線產(chǎn)品線現(xiàn)代渠道現(xiàn)代渠道傳統(tǒng)渠道傳統(tǒng)渠道特殊渠道特殊渠道銷量合計銷量合計（噸）（噸）銷量（噸）銷量（噸） 銷量占比銷量占比銷量（噸）銷量（噸）銷量占比銷量占比銷量（噸）銷量（噸）銷量占比銷量占比小包裝油177.5411.6%1225.5 76%198.912.4%大米76.633%150.365%5.

2、72%面粉掛面3.245%3.955%雜糧1.281%0.2719%調(diào)味品0.5836%1.0264%日化0.010.013%3%0.30.397%97%合計合計0 00 00 00 00 00 00 0經(jīng)銷商銷量達成分析經(jīng)銷商銷量達成分析經(jīng)銷商經(jīng)銷商1-111-11月綜月綜合達成率合達成率1-111-11月月基礎(chǔ)油基礎(chǔ)油種達成種達成率率1-111-11月月高端油高端油種達成種達成率率1-111-11月月尖端油尖端油種達成種達成率率1-111-11月月大米達大米達成率成率1-111-11月月面粉達面粉達成率成率1-111-11月月掛面達掛面達成率成率1-111-11月月雜糧達雜糧達成率成率1-

3、111-11調(diào)調(diào)味品達味品達成率成率1-111-11月月日化達日化達成率成率蒙自富強商行104%115% 81%77%93%7%100%25%5%第4頁/共38頁第五頁，共39頁。經(jīng)銷商費用分析經(jīng)銷商費用分析經(jīng)銷商經(jīng)銷商費用類型費用類型金額（元）金額（元）經(jīng)銷商自投營銷費用 62000（26000特陳+36000營銷）人工費用350000（員工+促銷提成）物流費用20000（車輛損耗+油錢）辦公費用100000(房租+倉庫+辦公)財務(wù)費用15000（禮）合計合計550000550000第5頁/共38頁第六頁，共39頁。1、經(jīng)銷商人力(rnl)架構(gòu)經(jīng)銷商費用分析經(jīng)銷商費用分析總經(jīng)理：1人市場部：

4、5人運營支持(zhch)部：3人財務(wù)部：1人物流部：5人，車輛5張第6頁/共38頁第七頁，共39頁。經(jīng)銷商費用分析指標：經(jīng)銷商服務(wù)終端網(wǎng)點數(shù)量：335個人工薪資水平與當?shù)?dngd)同行業(yè)對比：屬于中等偏上水平經(jīng)銷商營銷部門人均服務(wù)網(wǎng)點數(shù)量=總網(wǎng)點數(shù)量/營銷部門人數(shù)120個/人 =67經(jīng)銷商單車服務(wù)網(wǎng)點數(shù)量=總網(wǎng)點數(shù)量/物流車輛總數(shù)=67經(jīng)銷商費用分析經(jīng)銷商費用分析第7頁/共38頁第八頁，共39頁。問題小結(jié)問題小結(jié)1、銷量達成是否合理？2、三大渠道銷量占比是否合理？3、經(jīng)銷商人工薪資水平在當?shù)?dngd)是否具有競爭力？4、經(jīng)銷商銷售服務(wù)能力評估。5、經(jīng)銷商物流服務(wù)能力評估。1：合理，但達成具

5、有一定難度2:現(xiàn)代渠道店少，傳統(tǒng)渠道A類店沒有算到現(xiàn)代渠道，所以占比低3：工資水平在當?shù)貙儆谥械绕纤?：售后服務(wù)較好出現(xiàn)的各種問題能及時解決(jiju)5：物流配送能力沒有問題，只是送貨員的態(tài)度上還有要加強第8頁/共38頁第九頁，共39頁。目錄目錄(ml)第9頁/共38頁第十頁，共39頁。第10頁/共38頁第十一頁，共39頁。說明：食用油一般按照17kg/年/人標準進行測算 米、掛面整體一般按照80kg/年/人標準進行測算市場容量：小包裝油市場容量=17kg/年/人*所轄區(qū)域人口(rnku)*小包裝油占有率包裝米市場容量= 80kg/年/人*大米選擇率*所轄區(qū)域人口(rnku)*包裝米占有

6、率包裝掛面市場容量= 11kg/年/人*掛面選擇率*所轄區(qū)域人口(rnku)*包裝掛面占有率按蒙自35萬人口(rnku)計算市場空間分析市場空間分析產(chǎn)品線產(chǎn)品線市場總?cè)萘渴袌隹側(cè)萘浚▏崳▏? /年）年）集團產(chǎn)品銷量集團產(chǎn)品銷量（噸（噸/ /年）年）集團產(chǎn)品市場占集團產(chǎn)品市場占有率有率主競品銷量主競品銷量（噸（噸/ /年）年）小包裝油5950160030%800大米280002301%3000掛面280001040合計合計0 00 00 00 0第11頁/共38頁第十二頁，共39頁。產(chǎn)品線產(chǎn)品線市場主力品類市場主力品類集團對應(yīng)產(chǎn)品集團對應(yīng)產(chǎn)品產(chǎn)品組合策略產(chǎn)品組合策略主推產(chǎn)品主推產(chǎn)品次推產(chǎn)品次推產(chǎn)

7、品參與競爭產(chǎn)品參與競爭產(chǎn)品小包裝油調(diào)和油、菜籽油、大豆油金龍魚黃金比例、AE菜、金龍魚大豆油黃金比例AE菜籽油金龍魚大豆油大米長粒香、粳米清香稻、優(yōu)質(zhì)東北、超級稻、優(yōu)選東北清香稻優(yōu)質(zhì)東北超級稻、特選長粒香掛面雞蛋面、雜糧面高筋、加長雞蛋面、蕎麥、玉米、香菇掛面高筋系列雜糧系列家常系列調(diào)味品芝麻油芝麻油、芝麻調(diào)和油芝麻油芝麻調(diào)和油合計合計產(chǎn)品組合策略分析產(chǎn)品組合策略分析1、集團產(chǎn)品組合策略(cl)分析：2、集團產(chǎn)品推廣分析：在金龍魚品牌的推廣上存在的問題：1、價格都要比競品高2、轉(zhuǎn)基因問題現(xiàn)在被很多人惡意宣揚導(dǎo)致很多消費者盲從。影響(yngxing)銷量第12頁/共38頁第十三頁，共39頁。產(chǎn)品

8、組合策略分析產(chǎn)品組合策略分析第13頁/共38頁第十四頁，共39頁。1、渠道(qdo)分析區(qū)域區(qū)域渠道類型渠道類型人口（萬人）人口（萬人）標準網(wǎng)點數(shù)量標準網(wǎng)點數(shù)量（個）（個）kdskds客戶數(shù)量客戶數(shù)量（個）（個）客戶開拓差客戶開拓差異（個）異（個）業(yè)務(wù)配置業(yè)務(wù)配置（人）（人）物流配置物流配置（輛）（輛）主城區(qū)現(xiàn)代渠道19-2-13傳統(tǒng)渠道1942特殊渠道14周邊郊縣現(xiàn)代渠道16-0-2傳統(tǒng)渠道1171特殊渠道8合計合計0 00 00 00 00 00 0渠道拓展分析渠道拓展分析第14頁/共38頁第十五頁，共39頁。說明：終端(zhn dun)客戶活躍度=KDS客戶活躍數(shù)/（經(jīng)銷商區(qū)域人口數(shù)/1

9、500） 。標準：活躍度60%以上，得滿分；60%以下增長率為10%及以上的，得滿分；倒退的得零分。2、網(wǎng)點數(shù)量提升(tshng)及活躍度回顧渠道拓展分析渠道拓展分析項目項目1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月環(huán)比增環(huán)比增長率長率kds網(wǎng)點數(shù)量317317 317 318 319 320 320 320 324324 3351.6終端客戶活躍度80%75%73%68% 70% 67% 65% 70% 72% 75% 69% 0.6%第15頁/共38頁第十六頁，共39頁。經(jīng)銷商名稱：蒙自富強商行經(jīng)銷商名稱：

10、蒙自富強商行渠道渠道銷量（噸）銷量（噸）投入費用投入費用（元）（元）費用產(chǎn)出比（元費用產(chǎn)出比（元/ /噸）噸）費用產(chǎn)出比同比增費用產(chǎn)出比同比增長率長率費用產(chǎn)出比環(huán)比費用產(chǎn)出比環(huán)比增長率增長率傳統(tǒng)渠道1225.55000040.88%現(xiàn)代渠道177.53000016915%特殊渠道1981000075.7600%合計合計16001600900009000056.2556.2510%10%市場費用投入回顧市場費用投入回顧第16頁/共38頁第十七頁，共39頁。市場督市場督察回顧察回顧市場督察回顧市場督察回顧第17頁/共38頁第十八頁，共39頁。說明：分產(chǎn)品線（油、米、面、掛面(gumin)、雜糧、調(diào)

11、料等）、分渠道回顧sku進店實際狀況與銷售標準差異，并制定提升計劃。1.SKU1.SKU進店情況進店情況產(chǎn)品線：產(chǎn)品線：渠道類型渠道類型品牌品牌標準（標準（1 1）實際（實際（2 2）差異（差異（2 2）-(1)-(1)上次檢查（上次檢查（3 3） （2 2）-(3)-(3)備注備注現(xiàn)代渠道金龍魚2325香滿園810A類店金龍魚2030香滿園614B類店金龍魚香滿園C類店金龍魚香滿園L類店金龍魚68香滿園56小結(jié)小結(jié)1、 與銷售標準對比：SKU數(shù)符合標準2、 改進建議：L類店中進行優(yōu)化SKU數(shù)淘汰沒有競爭力的銷售標準達成回顧銷售標準達成回顧第18頁/共38頁第十九頁，共39頁。銷售標準達成回顧

12、銷售標準達成回顧2.2.陳列狀況陳列狀況產(chǎn)品線：產(chǎn)品線：渠道類型渠道類型品牌品牌標準標準(1)(1)實際實際(2)(2)差異差異(2)-(1)(2)-(1)上次檢查（上次檢查（3 3）(2)-(3)(2)-(3)備注備注現(xiàn)代渠道 金龍魚35%香滿園15%.合計合計競品金菜花20%競品多力15%A類店 金龍魚33%香滿園10%.合計合計競品1競品2B類店 金龍魚香滿園.合計合計競品1競品2C類店 金龍魚香滿園.合計合計競品1競品2L類店金龍魚35%香滿園25%.合計合計競品1競品2小結(jié)小結(jié)1、 與銷售標準對比：金方門店陳列占比未達到要求，A類店均已達到標準2、 改進建議：通過分公司與當?shù)亟?jīng)銷商一

13、起與金方總部和當?shù)剡_成共識調(diào)整占比。第19頁/共38頁第二十頁，共39頁。資源投入執(zhí)行情況回顧資源投入執(zhí)行情況回顧第20頁/共38頁第二十一頁，共39頁。2. . 經(jīng)銷商基本費用小包裝油特殊陳列執(zhí)行狀況小結(jié)經(jīng)銷商基本費用小包裝油特殊陳列執(zhí)行狀況小結(jié)費用項目計劃執(zhí)行數(shù)量抽查數(shù)量實際執(zhí)行數(shù)量堆數(shù)量實際執(zhí)行率%地堆面積實際執(zhí)行率%抽檢合格率%備注特殊陳列555100%100%100%促銷員333100%100%100%小結(jié)按促銷員標準，能上促銷員的門店都上了促銷員第21頁/共38頁第二十二頁，共39頁。促銷品在各類店覆蓋率及總結(jié)：現(xiàn)代渠道使用比較齊全，L類小店由于面積等各方面原因整體物料使用率：90

14、%現(xiàn)代渠道物料使用率：85%A、B類店物料使用率：90%C、L類店物料使用率：85%促銷物料使用情況回顧促銷物料使用情況回顧第22頁/共38頁第二十三頁，共39頁。運營一體化督查部檢查項目檢查細則得分說明客戶服務(wù)卡滿分5分1、服務(wù)卡終端使用率達到90%以上，得3分；服務(wù)卡終端實用率75%以上，得2分；服務(wù)卡終端實用率65%以上，得1分；終端使用率65%以下不得分；2、所檢查服務(wù)卡中連續(xù)1個月簽到中只有業(yè)務(wù)人員簽名者扣除1分；所檢查服務(wù)卡中連續(xù)2個月簽到中只有業(yè)務(wù)人員簽名者扣除2分；5拜訪線路滿分5分1、拜訪線路拜訪卡齊全，均合理使用；2、業(yè)務(wù)人員拜訪路線嚴格按照科學(xué)的線路設(shè)置，線路圖根據(jù)實際情

15、況階段性調(diào)整，而非一成不變，形同虛設(shè)；3、根據(jù)路線設(shè)置，走訪線路不漏點，不調(diào)點。任意一項不合格，扣除1-2分；5銷售標準傳達5分銷售標準執(zhí)行情況：4新同事運用的不夠熟練1、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員(現(xiàn)代渠道促銷員)熟知現(xiàn)行銷售標準得2分；2、業(yè)務(wù)員（現(xiàn)代渠道促銷員）隨身攜帶，理解、運用得2分；3、銷售標準上墻及時更新的1分； 人員配置5分是否按要求配置相應(yīng)組業(yè)務(wù)員，配置到位得5分，否則不得分。5運營一體化執(zhí)行情況回顧運營一體化執(zhí)行情況回顧第23頁/共38頁第二十四頁，共39頁。1、客戶基礎(chǔ)信息(xnx)錄入完整性檢核KDS已經(jīng)梳理完畢，客戶基礎(chǔ)信息(xnx)完整準確2、KDS打單送貨檢核全部使用KDS打單

16、送貨KDS使用情況回顧使用情況回顧第24頁/共38頁第二十五頁，共39頁。上次檢查發(fā)現(xiàn)的問題本次檢查改善情況SKU達標率：小包裝油金龍魚達標，小包裝米面達標率較低，建議加強標準SKU進店工作，市場細分銷售標準。已改善：賣場小包裝米已按銷售標準達到要求，鋪市率：小包裝油金龍魚米未達標。建議經(jīng)銷商加強米鋪市工作。部分改善：大米鋪市率在A類店達標L類未達標芝麻油油鋪市達標，但是貨架占比各渠道均未達標，陳列不突出。建議在增加特殊陳列的同時擴大貨架陳列。已改善：芝麻油油鋪市達標，大賣場貨架占比達標，糧雜店貨架占比已達標。上次市場問題復(fù)查整改情況回顧上次市場問題復(fù)查整改情況回顧第25頁/共38頁第二十六頁

17、，共39頁。自2012.6月發(fā)生跨區(qū)域沖貨至今未有此類現(xiàn)象發(fā)生。當時是因銷量未完成，所以降低售價銷售給終端(zhn dun)，一些批發(fā)商就會曾這個時候沖貨到其他區(qū)域。嚴格管控批發(fā)市場，盡可能避免沖貨現(xiàn)象跨區(qū)域沖貨回顧跨區(qū)域沖貨回顧第26頁/共38頁第二十七頁，共39頁。說明：通過本節(jié)分析，找出經(jīng)銷商待發(fā)展的市場空間（渠道空間和產(chǎn)品空間）和經(jīng)銷商現(xiàn)有市場操作(cozu)的不足。問題小結(jié)問題小結(jié)1、小包裝油：傳統(tǒng)渠道小包裝油市場還有很大的市場空間，但競爭也相當激烈。我們能做的是1穩(wěn)固市場，爭求更多市場份額，抵御低價位雜牌油的沖擊。2樹立品牌，讓金龍魚成為消費者的第一品牌。3打擊競品，借助行情與實力

18、針對競品給以打擊?，F(xiàn)代渠道越來越多的低價位油參與到競爭中，我們會有相對低價位的油但在價格競爭中并沒有多大的優(yōu)勢所以宣傳更為現(xiàn)代渠道的核心，對公司所有品牌品種油的展示，做小型活動的樹立形象2大米：因為油的市場接近飽和沒有更大的提升空間，而大米屬于新業(yè)務(wù)所以大米的市場非常非常巨大，我們算是才入行是去與競品搶份額的，所以前期以打開市場為主保證不虧損，流轉(zhuǎn)快為目的?，F(xiàn)代渠道以金龍魚為核心樹立形象，傳統(tǒng)渠道以金元寶為主沖擊銷量搶占份額。3.掛面：也是新業(yè)務(wù)，13年不是推廣重點，在14年為主推項目，在第一季度保證鋪市率達到要求(yoqi)，每個檔期保證米、面都上DM。第27頁/共38頁第二十八頁，共39頁

19、。目錄目錄(ml)第28頁/共38頁第二十九頁，共39頁。第29頁/共38頁第三十頁，共39頁。經(jīng)銷商架構(gòu)對接情況回顧經(jīng)銷商架構(gòu)對接情況回顧第30頁/共38頁第三十一頁，共39頁。一、市場部對接(du ji)1、經(jīng)銷商市場部組織架構(gòu)圖經(jīng)銷商架構(gòu)對接情況回顧經(jīng)銷商架構(gòu)對接情況回顧總經(jīng)理溫富強(fqing)市場部溫良(wn lin)現(xiàn)代渠道楊達城區(qū)渠道城區(qū)渠道鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道楊艷劉裕黎程浩第31頁/共38頁第三十二頁，共39頁。一、市場部對接2、經(jīng)銷商月度工作重點制定及執(zhí)行情況回顧 說明：1、依據(jù)分公司月度工作重點，回顧營銷計劃執(zhí)行情況、促銷員及長期特殊陳列落實情況。2、回顧促銷活動的得失經(jīng)驗(jngyn)。 1.促銷員計劃和特殊成列均按KDS提報數(shù)量相符，每月按照分公司月度工作重點進行促銷政策的制定。2.得經(jīng)驗(jngyn)、細節(jié)的處理。失時間經(jīng)銷商架構(gòu)對接情況回顧經(jīng)銷商架構(gòu)對接情況回顧第32頁/共38頁第三十三頁，共39頁。經(jīng)銷商人才盤點經(jīng)銷商人才盤點部門主管員工2013年新招離職待招 市場部溫良市場部楊艷市場部劉裕市場部黎程浩市場部楊艷市場部楊達市場部雷敏總合計總合計簡略