11月采購(gòu)供應(yīng)談判復(fù)習(xí)資料3

1、 2013年11月采購(gòu)與供應(yīng)談判總復(fù)習(xí)資料第1章 ：在不同背景下的談判關(guān)于談判 1、定義：初始具有不同觀點(diǎn)和立場(chǎng)的雙方或多方，努力通過(guò)有選擇性的應(yīng)用各種說(shuō)服方法，最終達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。 2、談判的背景：（1）環(huán)境背景；（2）組織背景；（3）人員背景。 2、目的：改善與供應(yīng)商之間的關(guān)系，降低組織采購(gòu)的總成本。 3、特征：（1）一致與沖突并存；（2）議價(jià)的過(guò)程；（3）信息交換；（4）影響技巧和說(shuō)服技巧的使用；（5）各方達(dá)成協(xié)議的能力。 注意：本課程就是圍繞上述5個(gè)特征展開論述。一、談判的七個(gè)階段（描述每個(gè)階段的主要工作）（P5）結(jié)合20章內(nèi)容（201

2、2年考題11月考題）1、準(zhǔn)備：確定重要問(wèn)題和目標(biāo)； 2、建立關(guān)系：理解自身與對(duì)方的關(guān)系； 3、信息收集：學(xué)習(xí)自身所需了解的東西（談判變量、對(duì)方的情況和目標(biāo)）； 4、信息使用：為談判建立案例； 5、議價(jià)：從最初的提議到達(dá)成協(xié)議的談判進(jìn)程； 6、結(jié)束交易：談判各方建立承諾； 7、實(shí)施交易：談判后階段。即使是在協(xié)議達(dá)成之后，仍然會(huì)有一些枝節(jié)的問(wèn)題需要澄清，所以對(duì)原來(lái)的談判要進(jìn)行跟蹤。澄清一些枝節(jié)問(wèn)題。二、不適合談判的情形？P6 （2011年11月考題算在第七章內(nèi)容）1、當(dāng)你會(huì)失去你所擁有的一切時(shí)-在此情況下，要選擇其他的做法而不是去談判2、當(dāng)你處于最大生產(chǎn)能力時(shí)3、當(dāng)強(qiáng)加給你的要求缺乏職業(yè)道德時(shí)4、

3、當(dāng)你對(duì)取得的成果不敢興趣時(shí)（即你無(wú)從收益）5、當(dāng)你沒(méi)有時(shí)間按自己的意愿談判時(shí)6、當(dāng)你在談判中無(wú)法信任對(duì)手時(shí)（因此也就無(wú)法相信他們來(lái)執(zhí)行一致同意的解決方案）7、當(dāng)?shù)却龑⒏纳颇愕恼w態(tài)勢(shì)時(shí)（如技術(shù)創(chuàng)新、財(cái)務(wù)狀況）8、當(dāng)你還沒(méi)有做充分的談判準(zhǔn)備時(shí)三、整合性談判和分配性談判戰(zhàn)略：對(duì)比（P9-P11）（2012年11月考題）1、含義s 整合性談判：綜合性的，能解決問(wèn)題的。在談判雙方合同期滿，要繼續(xù)合作時(shí)會(huì)被采用，如，已經(jīng)建立或是期望建立長(zhǎng)期的俄合作關(guān)系時(shí)。這種方法只能在談判雙方有充足的時(shí)間和資源來(lái)發(fā)展關(guān)系時(shí)使用。適用情況：長(zhǎng)期合作關(guān)系、正在進(jìn)行的重復(fù)性供應(yīng)、戰(zhàn)略上很重要的供應(yīng)商s 分配性談判：競(jìng)爭(zhēng)性的，

4、對(duì)抗性的，在談判方法在雙方不存在或不打算建立長(zhǎng)期合作關(guān)系時(shí)使用。這種方法用于時(shí)間和資源有限，談判雙方只關(guān)注于有限的幾個(gè)選擇時(shí)，如只就價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判。適用情況：一次性的、戰(zhàn)略上不重要的供應(yīng)商。 2、整合性方法與分配性方法的比較（1）從結(jié)果上的區(qū)別：（表1.1雙贏和一輸一贏的兩種方法比較表）雙贏 一輸一贏強(qiáng)調(diào)： 合作性； 分配性基于： 共同的利益和目標(biāo)； 對(duì)立和抗?fàn)幩季S： 機(jī)動(dòng)靈活性； 頑固不化導(dǎo)致： 雙方問(wèn)題解決； 沖突和爭(zhēng)議結(jié)果： 雙方均達(dá)到目標(biāo)，達(dá)成協(xié)議； 一方打敗另一方適于： 長(zhǎng)期合作和重復(fù)供貨； 一次性交易并成為對(duì)手（2） 兩種戰(zhàn)略的具體對(duì)比如下 （P9表1-2）整合性談判 分配性談判

5、 從基本假設(shè)區(qū)分s 談判世界是由“開明的利已主義”所控制s 資源分配系統(tǒng)在本質(zhì)上是整合性的s 目標(biāo)是要取得相互間可接受的解決方案s 談判世界是由“利已主義”所控制s 資源分配系統(tǒng)在本質(zhì)上是分配性的s 目標(biāo)是要盡可能多的獲益從談判形式區(qū)別s 組織的最大化回報(bào)s 聚焦于共同利益s 客觀地理解優(yōu)勢(shì)s 采用非對(duì)抗性的辯論技巧s 在實(shí)質(zhì)性問(wèn)題方面接受勸說(shuō)s 注重定性目標(biāo)s 最大化可見性資源收益s 一開始就提出高要求s 采用威脅，對(duì)峙和爭(zhēng)辯s 不易于接受勸說(shuō)s 注重定量目標(biāo)以及競(jìng)爭(zhēng)性目標(biāo)從關(guān)鍵的理論行為區(qū)分s 在更大的時(shí)間框架內(nèi)使收益最大化s 考慮對(duì)方的需求、利益和態(tài)度s 有競(jìng)爭(zhēng)性，但非敵對(duì)性s 分享共同

6、的收獲s 集中精力于實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題s 認(rèn)為談判是一個(gè)自愿的而不是非自愿的過(guò)程（如：判決）s 從交易中獲得最大化收益s 不考慮對(duì)方的需求、利益和態(tài)度s 平等的看待爭(zhēng)論過(guò)程s 只有當(dāng)有助于獲得回報(bào)時(shí)才以合作的資態(tài)行事s 選擇和軍事作戰(zhàn)類似的過(guò)程s 對(duì)于反對(duì)性戰(zhàn)術(shù)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的防衛(wèi)意識(shí)s 為以后的操縱而控制談判3、整合性方法與分配性方法的風(fēng)險(xiǎn)整合性：s 對(duì)合作偏愛(ài)，對(duì)妥協(xié)與和解造成內(nèi)在壓力s 避免沖突性的策略僵局的風(fēng)險(xiǎn)-談判失敗s 對(duì)他人利益敏感，對(duì)手可能實(shí)施詭計(jì)和控制，使解決方案不公正s 對(duì)定性目標(biāo)依賴，加大明確期望值和底線的難度s 要求技巧和知識(shí)s 要求自信，能評(píng)估對(duì)方的利益、需求以決定性的安排分配

7、性s 對(duì)對(duì)峙偏愛(ài)，鼓勵(lì)高壓政治和心理壓力，使關(guān)系緊張，不信任，經(jīng)常導(dǎo)致談判破裂，溝通中誤會(huì)，產(chǎn)生信息誤傳及錯(cuò)誤判斷s 對(duì)對(duì)手警惕性和對(duì)抗性，限制共同獲利s 制造僵局導(dǎo)致邊緣政策；在預(yù)測(cè)對(duì)手反應(yīng)方面制造困難難以控制談判s 過(guò)高估計(jì)其他途徑（法院裁決）的回報(bào)，因?yàn)榻裹c(diǎn)不過(guò)是一些主要問(wèn)題而非整個(gè)交易4、 兩種談判方法的戰(zhàn)術(shù)（結(jié)合第十章）：整合性談判的戰(zhàn)術(shù)：s 把餡餅做大：增加可用資源； s 隱性補(bǔ)償：為了回報(bào)某讓步，得到其他補(bǔ)償；s 滾木法：在次要問(wèn)題上讓步，以便對(duì)方在主要問(wèn)題上讓步；s 降低成本：為了回報(bào)某讓步，一方削減成本；s 過(guò)渡法：設(shè)計(jì)一個(gè)新方案，使雙方都修正其最初要求。分配性談判的戰(zhàn)術(shù)：s

8、 好警察/壞警察；s 虛報(bào)低價(jià)/虛報(bào)高價(jià)；s 怪牌；s 下餌；s 懦夫；s 脅迫；s 進(jìn)攻；s 花言巧語(yǔ)地放煙霧彈Ø 考點(diǎn)鏈接：【2012年5月CIPS真題】（1）論述整合性談判方式的優(yōu)缺點(diǎn)。（10分）優(yōu)點(diǎn)：整合性談判是一種追求雙贏結(jié)果的談判方式，與分配性談判相比，整合性談判少了些競(jìng)爭(zhēng)的行為。整合性談判善于把從雙方角度來(lái)“分享利益”，很少表現(xiàn)出咄咄逼人、威脅等行為，因此非常適合長(zhǎng)期合作關(guān)系。缺點(diǎn)：整合性談判為了獲得雙方都能理解和接受的結(jié)果往往要花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)考慮雙方的立場(chǎng)和利益，而分配性談判則能快速解決問(wèn)題。不過(guò)這個(gè)觀點(diǎn)尚未得到實(shí)證檢驗(yàn)，僅僅是一些談判學(xué)者的見解?！?011年真題】（

9、1）論述采取分配性（競(jìng)爭(zhēng)的）談判戰(zhàn)略的五個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。（15分）（2）論述整合性（協(xié)作的）談判戰(zhàn)略更為適用的五種情形。（10分）（1）（15分）答案可能包括：風(fēng)險(xiǎn)包括：s 對(duì)抗中的偏見、脅迫和情感壓力對(duì)導(dǎo)致談判的失敗和關(guān)系的破裂。s 產(chǎn)生不信任導(dǎo)致談判的中斷。s 對(duì)對(duì)手的警惕性限制了共同獲利的途徑。s 在預(yù)測(cè)對(duì)手反應(yīng)方面制造困難。s 焦點(diǎn)在于一些主要問(wèn)題，而不是整個(gè)交易。會(huì)高估回報(bào)。s 供應(yīng)商會(huì)拒絕以后參加談判。s 供應(yīng)商會(huì)在合同期內(nèi)通過(guò)其他方式來(lái)彌補(bǔ)自己的損失。（答出以上任意五點(diǎn)即可，每點(diǎn)最高3分，其中列出要點(diǎn)給2分，適當(dāng)解釋給1分。注：考生可能從以下方面回答：s 對(duì)于對(duì)峙局面有著強(qiáng)烈的偏愛(ài)，鼓勵(lì)

10、采用高壓高政治和心理壓力作為說(shuō)服對(duì)方的手段。s 這使雙方關(guān)系緊張，產(chǎn)生不信任，感到孤立、挫敗和憤怒，經(jīng)常導(dǎo)致談判破裂。s 在溝通中造成誤會(huì)，產(chǎn)生信息誤會(huì)及錯(cuò)誤判斷。s 對(duì)對(duì)手保持警惕性和對(duì)抗性，因此限制了共同獲利的途徑。s 通過(guò)制造僵局機(jī)會(huì)導(dǎo)致連續(xù)政策。s 在預(yù)測(cè)對(duì)方的反應(yīng)方面制造困難以控制談判進(jìn)程，因?yàn)樾判氖墙⒃诓倏v和對(duì)抗基礎(chǔ)上的。s 促使過(guò)高估計(jì)其他途徑（如：法庭裁決）的回報(bào)，因?yàn)榻裹c(diǎn)不過(guò)是一些主要問(wèn)題，而非整個(gè)交易。（答出以上任意五點(diǎn)即可，每點(diǎn)最高3分，其中指出要點(diǎn)給2分，適當(dāng)描述給1分。本小題15分。其他合理答案也可酌情給分。）（2）（10分）答案可能包括：s 結(jié)果和關(guān)系都非常重要的

11、時(shí)候，適合整合性談判。s 與戰(zhàn)略性供應(yīng)商進(jìn)行談判時(shí)，關(guān)系非常重要，因此更適于整合性談判。s 如果談判結(jié)果很重要，雙方尋求相關(guān)互利的結(jié)局時(shí)（雙贏），適合整合性談判。s 如果雙方愿意考慮或者關(guān)注雙方利益時(shí)，適合整合性談判。談判者對(duì)實(shí)質(zhì)問(wèn)題的說(shuō)服是坦誠(chéng)的態(tài)度，使用非對(duì)抗式的討論技巧。s 使用分配性戰(zhàn)術(shù)的一方可能也會(huì)顯示合作的信號(hào)，但這只是為了有助于控制談判。s （以上五點(diǎn)，每點(diǎn)最高2分，需要解釋和描述。本題共10分。其他合理答案也可酌情給分。）【2009年真題 案例分析題】（1）指出并說(shuō)明兩種談判方法，描述每種方法中三種相關(guān)戰(zhàn)術(shù)，分析史密斯用哪種方法來(lái)與包裝供應(yīng)商進(jìn)行談判更合適。（15分）答案可能包

12、含：l）談判方法：整合性與分配性 整合性：可以產(chǎn)生共同效益的成果。相關(guān)戰(zhàn)術(shù)：s 把餡餅做大：當(dāng)資源稀缺時(shí)，談判各方面尋求增加可用的資源。s 隱性補(bǔ)償：為了回報(bào)某種讓步，一方從另一方得到其他方面的補(bǔ)償。s 滾木法：當(dāng)幾個(gè)問(wèn)題同時(shí)出現(xiàn)而有主次之分時(shí)，談判一方在較次要的問(wèn)題上作出讓步，以便對(duì)方能夠在較重要的問(wèn)題上讓步。s 降低成本：為了回報(bào)某種讓步，削減成本或完全減除成本。s 過(guò)渡法：設(shè)計(jì)一個(gè)新方案，使雙方都修正他們最初的要求。s分配性：以犧牲對(duì)方的代價(jià)使己方獲利。相關(guān)戰(zhàn)術(shù)：s 好警察壞警察：談判者讓對(duì)方出丑，使對(duì)方不安而盡早達(dá)成協(xié)議。s 虛報(bào)低價(jià)虛報(bào)高價(jià)：初始報(bào)價(jià)太低太高，導(dǎo)致對(duì)方重新評(píng)估他們的地

13、位。s 怪牌：如果找到一個(gè)對(duì)己方?jīng)]有價(jià)值而對(duì)對(duì)方很重要的問(wèn)題，那么可以在談判中將這個(gè)問(wèn)題當(dāng)作交易使用。s 下餌：為了結(jié)束交易而增加一個(gè)小問(wèn)題，很類似于在交易即將完成時(shí)增加某一條款。s 懦夫：一方威脅采取行動(dòng)，而另一方也以牙還牙地應(yīng)對(duì)。s 脅迫：利用怒氣和愧疚施加壓力。s 進(jìn)攻：表現(xiàn)為無(wú)法撼動(dòng)立場(chǎng)的頑固的交易人。s 花言巧語(yǔ)地放煙霧彈：給對(duì)方提供過(guò)量而對(duì)達(dá)成協(xié)議毫無(wú)價(jià)值的信息。s 硬漢/軟蛋。s 施主和冤大頭。s 給我一個(gè)吻（并非總是符合道德的）。s 蠻橫的初始需求“俄羅斯陣線”。s 薩拉米臘腸（逐層蠶食）。s 添加。s 破碎的記錄。s 還有一件事。（每種方法寫出名稱給1分，方法的定義給1分。寫

14、出其相關(guān)戰(zhàn)術(shù)并適當(dāng)描述每個(gè)1分。最高10分）四、促使友好關(guān)系談判的因素（選擇整合性方法的理由）？ p12 (2012年11月考題)在談判中有一些原因使談判的重點(diǎn)從短期合同轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)期的友好關(guān)系，例如，A公司的愿景、B與目前供應(yīng)商的關(guān)系、C采購(gòu)物品對(duì)公司非常重要等。還有其他原因，如：1、多供應(yīng)源轉(zhuǎn)變?yōu)閱我还?yīng)源；2、從供應(yīng)商處采購(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)橥獍c伙伴關(guān)系協(xié)議；3、 戰(zhàn)術(shù)性的購(gòu)買轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略性的供應(yīng)管理；4、 價(jià)格與質(zhì)量之間的關(guān)系暗示了供應(yīng)商的能力。 五、注意合作伙伴關(guān)系的優(yōu)勢(shì)在于：（2012年11月考題）1、 避免敵對(duì)關(guān)系2、 消除沖突3、 解決問(wèn)題，節(jié)約成本和時(shí)間六、 影響采購(gòu)方在談判中所采取方法的五

15、個(gè)因素P14，自測(cè)題1.5，答案在18頁(yè)。a、與供應(yīng)商之間所存在的風(fēng)險(xiǎn)及花費(fèi)你越是依賴他們（在他們身上花費(fèi)的越多）作為你的重點(diǎn)供應(yīng)商，風(fēng)險(xiǎn)越高。b、商品化產(chǎn)品的采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)降低，因?yàn)樨浧房蓮钠渌阔@得。c、供應(yīng)鏈問(wèn)題d、市場(chǎng)需求e、技術(shù)進(jìn)步f、要發(fā)展與供應(yīng)商之間的相互信任，以利于解決問(wèn)題、節(jié)省成本與時(shí)間g、關(guān)系發(fā)展的階段，從初始階段到親密的合作關(guān)系h、供應(yīng)商行為的變化，包括對(duì)你方不斷發(fā)展的產(chǎn)品規(guī)格所表現(xiàn)出來(lái)的適應(yīng)性i、決心減少或是避免對(duì)抗性行為為及不利于生產(chǎn)的沖突第二章 ：了解供應(yīng)商組織（兩個(gè)模型）1. 影響采購(gòu)環(huán)境的因素P23，實(shí)戰(zhàn)題2.1，答案在33頁(yè)在此可考慮到大量的因素，其中包括a、

16、你的組織內(nèi)部的采購(gòu)的戰(zhàn)略性觀點(diǎn)b、 采購(gòu)端對(duì)在組織內(nèi)部及與外部供應(yīng)商談判的經(jīng)驗(yàn)c、 組織內(nèi)部對(duì)供應(yīng)商的要求以及對(duì)組織的產(chǎn)品和服務(wù)的要求的本質(zhì)d、 對(duì)與當(dāng)前供應(yīng)商的關(guān)系和態(tài)度，他們的發(fā)展和維持以及爭(zhēng)議解決的過(guò)程e、 組織與其供應(yīng)商之間合同所處的階段類型。如從法律和道德規(guī)范角度來(lái)考慮該合同是否受限制f、 組織更廣闊的市場(chǎng)環(huán)境：它對(duì)直接和間接競(jìng)爭(zhēng)者的相對(duì)勢(shì)力對(duì)比；它對(duì)供應(yīng)商的依賴程度（以及他們對(duì)組織的戰(zhàn)略重要性）；它與最終用戶之間的關(guān)系。2. 采購(gòu)所面臨的挑戰(zhàn)P23采購(gòu)面臨如下挑戰(zhàn)：a、 增加效率的要求，即對(duì)基線的增值b、 利用信息技術(shù)c、 整合與合并，特別考慮到全球化采購(gòu)環(huán)境的要求d、 內(nèi)部采購(gòu)與

17、外部采購(gòu)，以及與供應(yīng)商之間的關(guān)系的本質(zhì)e、 戰(zhàn)略性的成本管理f、 “網(wǎng)絡(luò)工作”管理對(duì)供應(yīng)商、采購(gòu)者及組織的顧客之間的關(guān)系所起的戰(zhàn)略性作用3. 影響組織內(nèi)部決策過(guò)程的四個(gè)因素P24a、 決策制定部門的期望尤其是那些組織內(nèi)部的個(gè)人，如在財(cái)務(wù)部或生產(chǎn)部的人b、 影響購(gòu)買過(guò)程的因素如，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、購(gòu)買類型、時(shí)間壓力、組織規(guī)模以及采購(gòu)部門的集中程度c、 決策過(guò)程和如何解決沖突，包括解決問(wèn)題、說(shuō)服能力、議價(jià)技巧以及權(quán)力的使用d、 供應(yīng)商及其所處環(huán)境的因素如，現(xiàn)金流、行業(yè)關(guān)系等4. 與供應(yīng)商談判的三個(gè)典型階段以及所涉及的信息P25a、 合同簽署前，為了制定一個(gè)供應(yīng)規(guī)格，闡明合同上的任何條款，包括在實(shí)際操作中雙

18、方將處于怎樣的合作關(guān)系b、 主要談判，討論并通過(guò)合同的條款和條件，以及談判雙方當(dāng)前的關(guān)系c、 合同簽署和雙方關(guān)系回顧，由于市場(chǎng)力量和雙方關(guān)系的發(fā)展，以及為了解決由于主要協(xié)議的執(zhí)行而可能引發(fā)的矛盾，相關(guān)條款和條件可能會(huì)被重新審定。同樣地，對(duì)于主要指標(biāo)的績(jī)效評(píng)估可能會(huì)在合同的擴(kuò)展或是延續(xù)之前進(jìn)行。5. 與供應(yīng)商談判的三個(gè)典型階段的談判重點(diǎn)P27，自測(cè)題2.2，答案在34頁(yè)。a、 合同簽署前談判：重點(diǎn)是供應(yīng)規(guī)格和大概條款?？梢钥紤]相關(guān)參數(shù)b、 主要合同談判：重點(diǎn)是合同的條款和條件。可能包括正在進(jìn)行的供應(yīng)安排c、 合同簽署后評(píng)價(jià)：著重與條款與條件（以解決供應(yīng)中的沖突），績(jī)效數(shù)據(jù)（包括獎(jiǎng)勵(lì)，比如付款、績(jī)

19、效回顧）和市場(chǎng)力。6、波特五力框架 P27 該模型被用于評(píng)估行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，以及企業(yè)在市場(chǎng)中的地位，有助于識(shí)別談判中所使用的變量，是準(zhǔn)備談判的起點(diǎn)。1、在下列情形下，供應(yīng)商是強(qiáng)有力的：s 對(duì)該組織而言幾乎沒(méi)有別的供貨來(lái)源。s 供應(yīng)商威脅要整合供應(yīng)鏈，結(jié)果是成為該組織的一個(gè)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。s 換成其他的供應(yīng)商時(shí)，轉(zhuǎn)換成本太高（與為發(fā)展長(zhǎng)久的關(guān)系而投資過(guò)重時(shí)情形相似）。s 該組織的交易對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)并不重要。2、在下述情況下，購(gòu)買方或客戶是強(qiáng)有力的。s 市場(chǎng)上只有少量主要客戶。s 產(chǎn)品被商品化或標(biāo)準(zhǔn)化，即從客戶的角度來(lái)看產(chǎn)品幾乎或根本沒(méi)有差別。s 該組織對(duì)客戶來(lái)說(shuō)不是一個(gè)重要供應(yīng)商。3、在下列情形下，可

20、以確定產(chǎn)品有來(lái)自替代品的威脅：s 客戶對(duì)定價(jià)很敏感，替代產(chǎn)品的價(jià)格低廉。s 客戶改為選擇其他競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的成本低廉。s 客戶購(gòu)買替代產(chǎn)品的傾向較大。4、來(lái)自新市場(chǎng)進(jìn)入者的威脅取決于進(jìn)入市場(chǎng)的門檻有多高。這包括：s 進(jìn)入市場(chǎng)的生產(chǎn)成本。s 建立業(yè)務(wù)所需的資本支出。s 適當(dāng)?shù)姆咒N途徑。s 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)。5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間競(jìng)爭(zhēng)的程度取決于：s 市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量。對(duì)手越多，競(jìng)爭(zhēng)越激烈。s 成本結(jié)構(gòu)。高資金投入可能導(dǎo)致低成本，因?yàn)楣芾碚呦胍_保他們的機(jī)器在最佳容量范圍內(nèi)運(yùn)轉(zhuǎn)，而不是空轉(zhuǎn)或是待命開工。s 產(chǎn)品與服務(wù)之間的差異優(yōu)勢(shì)。客戶感覺(jué)有別于其他的產(chǎn)品，則引起競(jìng)爭(zhēng)行為的可能性較少。s 客戶選擇其他競(jìng)

21、爭(zhēng)性產(chǎn)品反去出的成本。如果花費(fèi)高，那么消費(fèi)者不大可能另作選擇，而避免激烈競(jìng)爭(zhēng)。s 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所追求的戰(zhàn)略性目標(biāo)。如果一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持有或大量制造出產(chǎn)品，那么他對(duì)于激烈的競(jìng)爭(zhēng)行為不會(huì)很關(guān)心。s 退出市場(chǎng)的障礙。如果撤退的門檻低的話市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更頻繁，從而使競(jìng)爭(zhēng)者在奪取市場(chǎng)份額時(shí)出現(xiàn)激烈的競(jìng)爭(zhēng)行為。Ø 考點(diǎn)鏈接【2011年真題 論述題】 論述為實(shí)現(xiàn)供應(yīng)市場(chǎng)的高度競(jìng)爭(zhēng)，波特五力框架中每一個(gè)框架應(yīng)當(dāng)具備的條件。（20分）答案可能包括：l 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：s 大量的供應(yīng)商將會(huì)導(dǎo)致高度的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)楣?yīng)商會(huì)為占有更多的市場(chǎng)份額而競(jìng)爭(zhēng)。s 高昂的資本投資會(huì)導(dǎo)致價(jià)格降低，使得供應(yīng)商全力生產(chǎn)以彌補(bǔ)投資。s 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)

22、化能夠加劇競(jìng)爭(zhēng)性，因?yàn)閷?duì)于采購(gòu)組織來(lái)講更換供應(yīng)商非常方便。s 如果退出門檻很高，競(jìng)爭(zhēng)者就會(huì)積極努力地獲取市場(chǎng)份額。（以上四點(diǎn)，每點(diǎn)1分，最高4分。）l 買方與供應(yīng)商的議價(jià)能力：s 市場(chǎng)中供應(yīng)商數(shù)是眾多，而采購(gòu)者少，這意味著供應(yīng)商對(duì)有限的業(yè)務(wù)量進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。s 采購(gòu)組織所面對(duì)的轉(zhuǎn)換成本較低，有足夠的能務(wù)更換供應(yīng)源。s 產(chǎn)品簡(jiǎn)單，無(wú)差異化。s 采購(gòu)組織對(duì)于供應(yīng)商來(lái)講具有很高的價(jià)值，如采購(gòu)量大、聲譽(yù)等。s 具有后向一體化整合的能力。（答出以上任意四點(diǎn)即可，應(yīng)從買方，供應(yīng)商議價(jià)能力比較論述，每點(diǎn)2分，最高8分。）l 新進(jìn)入者的威脅：當(dāng)存在以下情況時(shí)，新供應(yīng)商會(huì)進(jìn)入市場(chǎng)從而導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加?。簊 進(jìn)入市場(chǎng)的資金和

23、生產(chǎn)成本低。s 分銷途徑便捷。s 現(xiàn)有供應(yīng)商無(wú)法迅速應(yīng)對(duì)。s 存在成本劣勢(shì)，如原材料獲取、到達(dá)最佳場(chǎng)所的途徑。（以上四點(diǎn)，每點(diǎn)1分，最高4分。）l 替代品的威脅：s 如果采購(gòu)者對(duì)價(jià)格敏感，而且替代品的價(jià)格較低，則競(jìng)爭(zhēng)會(huì)加劇。s 轉(zhuǎn)化成本低，如果采購(gòu)者愿意更換產(chǎn)品的話。（以上兩點(diǎn)，每點(diǎn)2分，最高4分。） 注：考生可能將買方和供應(yīng)商議價(jià)能力分開論述，形成5個(gè)框架，視論述正確與深度，每個(gè)框架最高4分，共20分?！?010年真題 論述題】（1）解釋術(shù)語(yǔ)“壟斷供應(yīng)”和“寡頭壟斷供應(yīng)”。（5分）（2）論述（1）中提到的供應(yīng)環(huán)境是如何影響談判的。（10分）（3）解釋了解供應(yīng)商成本預(yù)算如何幫助采購(gòu)方進(jìn)行談判。

24、（10分）（1）答案可能包含：壟斷供應(yīng)供應(yīng)市場(chǎng)中只有一個(gè)供應(yīng)商或者生產(chǎn)商。（1.5分）通常壟斷供應(yīng)市場(chǎng)由政府控制。這種情況下，成本和價(jià)格可能很高。（1分其他對(duì)該類型市場(chǎng)特點(diǎn)的合理描述也可得分）寡頭壟斷供應(yīng)供應(yīng)市場(chǎng)中少數(shù)幾個(gè)供應(yīng)商或者生產(chǎn)商控制整個(gè)市場(chǎng)。（1.5分）它們的成本結(jié)構(gòu)、價(jià)格相仿，成本和價(jià)格有可能下降。（1分，其他對(duì)該類型市場(chǎng)特點(diǎn)的合理描述也可得分）（2）（10分）答案可能包括：s 因?yàn)闆](méi)有競(jìng)爭(zhēng)，在壟斷市場(chǎng)很難與供應(yīng)商進(jìn)行談判。通常只有通過(guò)索取附加價(jià)值來(lái)實(shí)現(xiàn)成本的降低，如持續(xù)改進(jìn)和在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候提出雙方共同發(fā)展的項(xiàng)目。談判者需要使用整合式談判戰(zhàn)略，而不是分配式戰(zhàn)略，說(shuō)服的方法多以和諧關(guān)系

25、為基礎(chǔ)。如果供應(yīng)市場(chǎng)行業(yè)被高度監(jiān)管或者政府控制程度很深，可以使用威脅的方法，但這會(huì)影響長(zhǎng)期關(guān)系。談判者也可以采用適應(yīng)性戰(zhàn)略，與對(duì)方保持持續(xù)的關(guān)系。s 在壟斷寡頭市場(chǎng)，通常很難進(jìn)行談判，即使存在一定的可選供應(yīng)商，因?yàn)檫@些供應(yīng)商已經(jīng)就價(jià)格條款達(dá)成一致。通常稱為卡特爾。政府的干預(yù)和監(jiān)管便是為了防止這種現(xiàn)象的發(fā)生。偶爾，如果某個(gè)供應(yīng)商打破了規(guī)矩，將市場(chǎng)引入價(jià)格戰(zhàn)，就會(huì)形成完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。采購(gòu)者能夠影響整個(gè)市場(chǎng)，而不是某個(gè)寡頭供應(yīng)商。采購(gòu)采用整合式談判，促使供應(yīng)商打破規(guī)矩。（對(duì)每個(gè)供應(yīng)環(huán)境的分析給5分，其中，說(shuō)出影響談判的供應(yīng)環(huán)境特點(diǎn)，每個(gè)給2分，正確給出談判戰(zhàn)略，每個(gè)給2分，對(duì)談判戰(zhàn)略適當(dāng)解釋，每個(gè)給1

26、分。最高10分。其他合理答案也可酌情給分。最高10分。）（3）（10分）答案可能包括：s 了解供應(yīng)商的成本有助于采購(gòu)者了解供應(yīng)商產(chǎn)品的構(gòu)成及供應(yīng)商的供應(yīng)鏈，并以此作為與其他供應(yīng)商相比較的標(biāo)尺。s 供應(yīng)商成本體現(xiàn)了固定成本和可變成本的分類，有助于進(jìn)行盈虧平衡分析，從而幫助采購(gòu)者掌握與采購(gòu)數(shù)量相關(guān)的可能實(shí)現(xiàn)的扣點(diǎn)。s 能夠評(píng)估直接成本和間接成本，這有助于進(jìn)行成本分析和實(shí)現(xiàn)節(jié)約，。s 開放賬本成本法/預(yù)算法能促進(jìn)伙伴型的工作關(guān)系以及關(guān)系的透明度。（以上四個(gè)方面，每個(gè)2.5分。最高10分。其他合理答案也可酌情給分。）【2008年論述題】說(shuō)明壟斷市場(chǎng)和寡頭壟斷市場(chǎng)的區(qū)別。（15分）壟斷市場(chǎng)特征：s 市場(chǎng)

27、被一個(gè)生產(chǎn)商或供應(yīng)商所控制s 買方?jīng)]有議價(jià)能力，無(wú)法使價(jià)格降低s 買方不能輕易找到產(chǎn)品或服務(wù)的替代品s 對(duì)供應(yīng)商降價(jià)的激勵(lì)可能不大s 進(jìn)入市場(chǎng)的門檻可能很高寡頭壟斷市場(chǎng)特征：s 市場(chǎng)僅有幾家較大供應(yīng)商和生產(chǎn)商s 產(chǎn)品相似，可能有較多替代品供買方選擇s 買方可能讓供應(yīng)商互相爭(zhēng)斗而從中漁利s 供應(yīng)商用大量時(shí)間進(jìn)行觀察并對(duì)對(duì)方的行為做出反應(yīng)s 可自由進(jìn)入市場(chǎng) （以上每個(gè)0.5分，最高5分）7、PESTLE框架 P29 是對(duì)采購(gòu)組織運(yùn)作所處的大環(huán)境進(jìn)行分析的工具，PESTLE包括政治（political），經(jīng)濟(jì)（economic），社會(huì)（social），技術(shù)（technological），法律（leg

28、al），環(huán)境（environmental， 或綠色的 ），目的是確定并了解可能導(dǎo)致組織經(jīng)營(yíng)環(huán)境和協(xié)議執(zhí)行發(fā)生變化的重要因素。1、政治/法律/規(guī)章制度問(wèn)題political政府、法律、法令法規(guī)和規(guī)章制度的要求會(huì)隨時(shí)調(diào)整和頒布。隨著國(guó)際上對(duì)商業(yè)的關(guān)注不斷增長(zhǎng)，從全球化角度考慮問(wèn)題是非常重要的，并視組織所處的環(huán)境而定。可能會(huì)考慮：s 商業(yè)組織進(jìn)行貿(mào)易的地區(qū)的政治穩(wěn)定性。s 政府對(duì)貿(mào)易的影響（貿(mào)易禁令和制裁、限制性舉措）。s 壓力集團(tuán)的作用。s 稅收對(duì)價(jià)格的影響。s 組織的股份交易、法人所有權(quán)以及定期的財(cái)務(wù)報(bào)告結(jié)構(gòu)。s 許可和貿(mào)易法律；s 專利權(quán)與商標(biāo)保護(hù)；s 知識(shí)轉(zhuǎn)讓；s 數(shù)據(jù)管理，包括信息自由和數(shù)

29、據(jù)保護(hù)。2、經(jīng)濟(jì)因素economic經(jīng)濟(jì)因素與組織及其行業(yè)所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境有關(guān)，同樣值 得從一個(gè)國(guó)際化的角度來(lái)考慮這些問(wèn)題。經(jīng)濟(jì)因素影響資源分配。直接因素包括s 利率s 通貨膨脹s 匯率。s 經(jīng)濟(jì)周期性（繁榮和蕭條），目前組織處在循環(huán)中的哪個(gè)位置因?yàn)檫@會(huì)對(duì)不久的將來(lái)價(jià)格的變化產(chǎn)生影響。3、社會(huì)/文化問(wèn)題social對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的關(guān)鍵性問(wèn)題和趨勢(shì)的了解將有助于更有效地預(yù)測(cè)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的供求，以適應(yīng)不斷發(fā)展的市場(chǎng)需要。大部分政府都定期 地發(fā)布一些反映重要變化的統(tǒng)計(jì)表，但是需要強(qiáng)調(diào)的是，從全球化角度來(lái)考慮這些問(wèn)題是十分重要的。這些問(wèn)題與下列有關(guān)：s 人口及其發(fā)展趨勢(shì)s 生活方式s 教育s 價(jià)值觀s 文化

30、習(xí)慣和生活環(huán)境s 工作習(xí)慣。4、科技問(wèn)題technological最近幾年在所有對(duì)貿(mào)易環(huán)境造成影響的因素中，對(duì)采購(gòu)與供應(yīng)影響最顯著的就是科技因素，并且這種趨勢(shì)愈演愈烈。大部分的新技術(shù)都注重：收集信息與交換信息，包括進(jìn)行交流；資料管理與知識(shí)管理過(guò)程與體系；技術(shù)發(fā)展與多方互動(dòng)?？茖W(xué)技術(shù)影響組織間的信息渠道建設(shè)，同時(shí)，還影響產(chǎn)品加工和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。5、環(huán)境/綠色問(wèn)題environmental包括政府和消費(fèi)者在內(nèi)的許多人都越來(lái)越關(guān)注這一問(wèn)題，尤其是站在全球化的角度考慮問(wèn)題更是如此，因?yàn)楦鹘?jīng)濟(jì)體制的財(cái)富狀況不一樣，對(duì)待這些問(wèn)題的態(tài)度通常也都不一樣。這一范疇還包括s 使用自然資源的有效性s 環(huán)境污染以s 廢物

31、管理問(wèn)題考點(diǎn)鏈接【2009年真題 案例分析題】1. 應(yīng)用PESTLE模型，論述史密斯在談判準(zhǔn)備工作中應(yīng)考慮的因素。（25分）答案可能包含：PESTLE 模型用于對(duì)采購(gòu)組織運(yùn)作所處的宏觀環(huán)境進(jìn)行考慮和評(píng)估。（1分）s 政治因素：地區(qū)的政治穩(wěn)定性、政府對(duì)貿(mào)易的影響等。s 經(jīng)濟(jì)因素：包括財(cái)務(wù)制度、貨幣、經(jīng)濟(jì)狀態(tài)及發(fā)展水平等。s 社會(huì)因素：是否和諧穩(wěn)定、社會(huì)制度與信仰、行為習(xí)慣等。s 技術(shù)因素：技術(shù)水平、勞動(dòng)力技術(shù)水平、可獲得性等。s 法律因素：政府的法令、法規(guī)等會(huì)隨時(shí)調(diào)整更新。s 環(huán)境因素：環(huán)保政策及其對(duì)行業(yè)的影響。（以上6點(diǎn)，每點(diǎn)4分，共24分。其中每點(diǎn)，指出要點(diǎn)給1分，解釋含義2分，結(jié)合案例應(yīng)用

32、給1分。）第三章：談判準(zhǔn)備1. 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估模型（圖3-1），如何分類的P391、 常規(guī)訂貨產(chǎn)品（日常產(chǎn)品低風(fēng)險(xiǎn)、低價(jià)值）（文具）； 2、 2、程序訂貨產(chǎn)品（杠桿產(chǎn)品低風(fēng)險(xiǎn)、高價(jià)值）（電子設(shè)備）； 3、 、性能問(wèn)題產(chǎn)品（瓶頸產(chǎn)品高風(fēng)險(xiǎn)、低價(jià)值）（IT產(chǎn)品）； 4、 政治問(wèn)題產(chǎn)品（戰(zhàn)略產(chǎn)品高風(fēng)險(xiǎn)、高價(jià)值）（戰(zhàn)略性資源-與生產(chǎn)、生存息息相關(guān)）。注意：風(fēng)險(xiǎn)有時(shí)還來(lái)自于雙方對(duì)談判的認(rèn)知。2、SWOT分析法 P41 （2012年11月考題） SWOT分析 可用于為談判作準(zhǔn)備，怎樣利用優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)劣勢(shì)， 知道各字母代表的含義是優(yōu)勢(shì)（strengthens）、劣勢(shì)(weaknesse

33、s)、機(jī)會(huì)（opportunities）、威脅(threats)。其中，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是組織內(nèi)在的因素，而機(jī)會(huì)和威脅則與已識(shí)別出的外部問(wèn)題有關(guān)。s 優(yōu)勢(shì)：技術(shù)技能優(yōu)勢(shì)，有形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，無(wú)形資產(chǎn)，人力資源，組織體系，競(jìng)爭(zhēng)能力優(yōu)勢(shì)等等s 劣勢(shì)：缺乏具有競(jìng)爭(zhēng)意義的技能技術(shù)，缺乏有競(jìng)爭(zhēng)力的有形和無(wú)形資產(chǎn)s 機(jī)會(huì)：公司面臨的機(jī)會(huì)，客戶群的擴(kuò)大趨勢(shì)，市場(chǎng)需求增長(zhǎng)s 威脅：出現(xiàn)進(jìn)入市場(chǎng)的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，主要產(chǎn)品增長(zhǎng)率下降，市場(chǎng)需求減少當(dāng)應(yīng)用于談判時(shí)，SWOT工具被用來(lái)找出自己的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)，并按照重要性進(jìn)行排列，轉(zhuǎn)變?yōu)檎勁兄械淖兞?。該分析方法背后的理論是：組織能夠通過(guò)揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，抓住機(jī)會(huì)，克服威脅。例如：表格

34、3-1優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅我們?cè)诠?yīng)商處的聲譽(yù)剛搬遷新址造成短期現(xiàn)金流量問(wèn)題發(fā)現(xiàn)了新的最終用戶群。使得對(duì)“X”產(chǎn)品的需求增加新的潛在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者將對(duì)“X”零件的供應(yīng)商有影響該工具亦能有效應(yīng)用于分析對(duì)方的談判優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和威脅，以及對(duì)方會(huì)如何利用優(yōu)勢(shì)來(lái)?yè)P(yáng)長(zhǎng)避短，可能采取的談判策略，可能提前準(zhǔn)備好的備選方案，如書本上表格3-2 ：對(duì)談判對(duì)手的形勢(shì)分析已經(jīng)了解極有可能也許可能供應(yīng)商A的優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)及支持服務(wù)有能力對(duì)于長(zhǎng)期的合同承諾培訓(xùn)我們的員工。從合作伙伴關(guān)系中產(chǎn)生更進(jìn)一步聯(lián)合的機(jī)會(huì)供應(yīng)商A的劣勢(shì)產(chǎn)品延遲，影響供應(yīng)由于安裝新生產(chǎn)設(shè)備將延誤供應(yīng)與一個(gè)客戶產(chǎn)生付款問(wèn)題，可能意味著即使問(wèn)題解決了也會(huì)造成延誤。 最后，

35、通過(guò)Swot分析，將雙方各自的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)比較，有助于確定用于談判過(guò)程的變量，如表3-3，采購(gòu)者供應(yīng)商優(yōu)勢(shì) 我們?cè)诠?yīng)商處的聲譽(yù)優(yōu)勢(shì)：周到可靠的支持服務(wù)劣勢(shì) 剛搬遷新址造成短期現(xiàn)金流量問(wèn)題劣勢(shì)：由于安裝新設(shè)備而延誤生產(chǎn) 采購(gòu)者就可為談判排出優(yōu)先順序，采購(gòu)這在此情況下所考慮的談判變量的先后順序是：（1） 交貨時(shí)間 （2）付款條件 （3）支持服務(wù) 組織內(nèi)部因素和市場(chǎng)狀況，可以運(yùn)用五力框架分析。 組織外部因素及宏觀環(huán)境，可以運(yùn)用PESTLE框架分析。Ø 考點(diǎn)鏈接【2010年論述題】（1）概述SWOT分析工具和PESTLE分析工具在應(yīng)用上的區(qū)別。（5分）（2）舉例論述如何應(yīng)用SWOT

36、分析和PESTLE分析的結(jié)果來(lái)支持談判。（20分）（1）答案可能包含：s SWOT通常用來(lái)分析可能對(duì)談判造成影響的內(nèi)部和外部因素，即組織內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和外部面臨的機(jī)會(huì)和威脅。SWOT工具也能有效應(yīng)用于分析對(duì)方。s PESTLE用來(lái)分析采購(gòu)組織所處的宏觀環(huán)境，即政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù) 、法律、環(huán)境的分析。（每個(gè)要點(diǎn)2.5分，其中答出要點(diǎn)每個(gè)給1分，對(duì)要點(diǎn)解釋每個(gè)1.5分。最高5分） （2）（20分）答案可能包括：考生要分析SWOT中企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及外部面臨的機(jī)會(huì)和威脅四個(gè)方面。對(duì)PESTLE的分析，要包括政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)、法律、環(huán)境六個(gè)方面。（以上十個(gè)方面，每個(gè)方面2分，最高20分

37、）【2012年5月CIPS國(guó)際試題】（1）請(qǐng)利用SWOT模型分析案例中的TT供應(yīng)商。（10分） 參考答案：SWOT通常用來(lái)分析可能對(duì)談判造成影響的內(nèi)部和外部因素，即組織內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和外部面臨的機(jī)會(huì)和威脅。SWOT工具也能有效應(yīng)用于分析對(duì)方。優(yōu)勢(shì)：價(jià)格比其他供應(yīng)商的報(bào)價(jià)低了15%。 產(chǎn)品受到金融行業(yè)專家級(jí)客戶的歡迎（好評(píng)）。劣勢(shì)：剛剛成立兩年，行業(yè)資歷淺。 售后服務(wù)在行業(yè)輿論中評(píng)價(jià)較差 高層管理不善，董事會(huì)成員不合，董事長(zhǎng)離去等威脅：市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈 供應(yīng)商從兩家擴(kuò)展到四家，供應(yīng)激烈?guī)?lái)了價(jià)格下跌 涌現(xiàn)出大量可供選擇的替代供應(yīng)源，會(huì)使得價(jià)格進(jìn)一步下降。機(jī)會(huì)： 未來(lái)供應(yīng)市場(chǎng)可能出現(xiàn)整合（

38、兼并、收購(gòu)、托管等）3、法律框架P43，掌握相關(guān)條款的意思法律框架：成功的談判結(jié)果會(huì)產(chǎn)生各種各樣的法律意義明示條款：雙方同意的條款默示條款：談判雙方雖未達(dá)成一致，但一旦上訴法庭，法律會(huì)認(rèn)可的條款法定條款：雖是雙方同意的明示條款，但法律不予認(rèn)可的條款。非法條款：及時(shí)雙方同意，法庭也不予執(zhí)行的條款注意合同的問(wèn)題也是風(fēng)險(xiǎn)之一。4、對(duì)供應(yīng)商投標(biāo)評(píng)估的要求P46a、 確保平等對(duì)待所有供應(yīng)商，為所有投標(biāo)人提供相同的信息b、 從一開始就要明確評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：包括商務(wù)、技術(shù)及財(cái)務(wù)c、 以商業(yè)遵從為基礎(chǔ)進(jìn)行評(píng)估d、 以技術(shù)信息為基礎(chǔ)進(jìn)行評(píng)估e、 以財(cái)務(wù)成本和利益為基礎(chǔ)進(jìn)行評(píng)估5. 標(biāo)后談判（PTN）的條件P47a、

39、當(dāng)訂單價(jià)值超過(guò)10W英鎊時(shí)b、 當(dāng)投標(biāo)人差別有限時(shí)c、 當(dāng)供應(yīng)商的出價(jià)規(guī)格不明確時(shí)d、 當(dāng)供貨期限超過(guò)12個(gè)月時(shí)e、 當(dāng)懷疑供應(yīng)商串謀時(shí)f、 當(dāng)價(jià)格與市場(chǎng)出現(xiàn)沖突時(shí)6、供應(yīng)商投標(biāo)分析 1、投標(biāo)類型：公開投標(biāo)、限制投標(biāo)、選擇投標(biāo)。 2、招投標(biāo)過(guò)程：招標(biāo)、投標(biāo)、開標(biāo)、評(píng)標(biāo)、中標(biāo)、受標(biāo)簽訂合同。 3、PTN投標(biāo)后談判（研究投標(biāo)文件有利于獲取更多的談判信息） 第四章：財(cái)務(wù)工具在談判中的作用（概念和計(jì)算）1、固定成本和可變成本 P54 掌握固定成本和可變成本的概念p54-56，會(huì)畫圖4-1；4-2，會(huì)計(jì)算p55-56計(jì)算例題，知道總成本怎么得到。1、 定義 固定成本：不隨產(chǎn)

40、量水平的變化而變化的成本。例如設(shè)備費(fèi)用、租金、費(fèi)率和保證金等。可變成本：隨著產(chǎn)量的變化而變化的成本，因產(chǎn)量的增加而發(fā)生直接變化。例如生產(chǎn)物料的成本，隨著單元數(shù)量的增多而變化?？偝杀臼枪潭ǔ杀竞涂勺兂杀局?。2、計(jì)算 可變成本（單件產(chǎn)品）=（兩種產(chǎn)量水平上的）成本差 / 產(chǎn)量差總成本=固定成本（指定產(chǎn)量水平上）+總可變成本（會(huì)做書本自測(cè)題4.1）3、獲取固定成本和可變成本信息在談判中的所起的作用（意義）（1）固定成本和可變成本的計(jì)算可以幫助確定談判達(dá)成協(xié)議的參數(shù)單位成本，識(shí)別單位成本，以此為基礎(chǔ)可以與其它供應(yīng)商作比較。（2）了解供應(yīng)商的拒絕點(diǎn)，它能體現(xiàn)供應(yīng)商在價(jià)格變動(dòng)上的潛在支撐點(diǎn)，并能使組織決

41、定該供應(yīng)商的承受底線。幫助采購(gòu)方了解離席的策略。（3） 幫助識(shí)別規(guī)模經(jīng)濟(jì)和最小定購(gòu)數(shù)量。幫助了解供應(yīng)商的利潤(rùn)等級(jí)。2. 獲取成本信息的渠道P58（2012年11月考題）競(jìng)爭(zhēng)性投標(biāo)；中立的專家分析；市場(chǎng)信息；價(jià)格和成本指數(shù)；行業(yè)特別報(bào)告3. 三種定價(jià)法P58-59三種定價(jià)方法：成本加成定價(jià)法、全成本定價(jià)法、差異定價(jià)法全成本定價(jià)法的定義P59，差異定價(jià)法的定義P59，什么情況下可以使用差異定價(jià)法P59全成本定價(jià)法的定義：采用全部成本（固定成本和可變成本）作為基礎(chǔ)，然后加上一定百分比作為利潤(rùn)差異定價(jià)法的定義：采用可變成本；并不考慮固定成本差異定價(jià)法通常用于短期市場(chǎng)戰(zhàn)略，比較典型的有“虧本銷售”以及一

42、次性交易4、開放賬本的優(yōu)缺點(diǎn) P60 （可參考自測(cè)題4.2）p60-p66開放賬本是指談判雙方盡量分享一些有關(guān)雙方戰(zhàn)略性目標(biāo)的成本結(jié)構(gòu)的隱秘信息。在這種情形下，談判傾向于注重為雙方謀取更大的利益，而不是去消減單件產(chǎn)品的成本。優(yōu)點(diǎn)包括：s 可以找到共同獲得的新的、可分享的機(jī)會(huì)。s 可以使談判雙方?jīng)_突減少。s 受到專家意見的影響。缺點(diǎn)包括：s 如果雙方關(guān)系瓦解，會(huì)出現(xiàn)機(jī)密泄露問(wèn)題。s 事實(shí)上，雙方未能建立密切的業(yè)務(wù)關(guān)系可能是由于過(guò)高的轉(zhuǎn)換成本而不是相互關(guān)系的問(wèn)題-這在降低成本、提高使用價(jià)值方面給雙方增加了額外的壓力，有可能最終被證明是行不通的。適用條件：s 雙方關(guān)系密切時(shí)，尤其是采購(gòu)方與供應(yīng)方的關(guān)

43、系特別密切時(shí)，相互信任又維持得很好，如合資企業(yè)或戰(zhàn)略聯(lián)盟企業(yè)。Ø 考點(diǎn)鏈接【2010年案例分析題】1、（1）利用圖表解釋術(shù)語(yǔ)“固定成本”和“可變成本”。（10分）（2）指出本案例表1中的固定成本和可變成本。（5分）（3）論述蘇珊與設(shè)施管理供應(yīng)商使用開放賬本成本法的優(yōu)點(diǎn)。（10分）（1）答案可能包含：s 固定成本是指不隨產(chǎn)量變化而變化的成本，例如：工廠、設(shè)備等。（2分）s 可變成本是指隨著產(chǎn)量變化而變化的成本，例如原材料、加班費(fèi)用、運(yùn)輸?shù)?。?分）總可變成本總固定成本產(chǎn)量 產(chǎn)量（正確畫出每個(gè)圖表并標(biāo)注給3分，任何一處不正確不得分。共6分）（2）（5分）答案可能包括：s 復(fù)印機(jī)費(fèi)用：固定

44、成本s 復(fù)印費(fèi)：可變成本s 電子裝訂機(jī)更新費(fèi)用：固定成本s 裝訂機(jī)訂：可變成本s 擴(kuò)充和改進(jìn)存儲(chǔ)區(qū)域費(fèi)用：固定和可變成本（沒(méi)點(diǎn)1分，共5分）（3）（10分）答案可能包括：s 能夠在談判前了解成本的影響s 能夠明確利潤(rùn)。（彌補(bǔ)固定成本，兵盈利）s 有助于明確供應(yīng)商的盈虧平衡點(diǎn)s 有助于了解是否實(shí)現(xiàn)了資金的價(jià)值s 利于基于成本的定價(jià)s 能夠了解供應(yīng)商的運(yùn)作狀況s 有助于明確能夠降低成本和實(shí)現(xiàn)增值的方面s 可以找到共同獲利的、新的、可分享的機(jī)會(huì)s 可以使談判雙方的沖突減少（答出以上任意五點(diǎn)即可。每點(diǎn)2分。最高10分。其他合理答案也可酌情給分。）【2009年】使用恰當(dāng)?shù)膱D表解釋“固定成本”和“可變成本

45、”，并各舉一例。（10 分）考查目標(biāo)：檢驗(yàn)考生對(duì)固定成本和可變成本的理解。答案可能包含：本題考核學(xué)生對(duì)財(cái)務(wù)術(shù)語(yǔ)（固定成本和可變成本）的概念，并要求對(duì)這些術(shù)語(yǔ)進(jìn)行一定的分析和解釋，包括：s 固定成本是指不隨產(chǎn)量的變化而變化的成本。s 可變成本是指隨著產(chǎn)量的變化而變化的成本。s （每個(gè)定義2分，共4分）s 總成本等于總固定成本加總可變成本。（2分）s 畫圖表：下列圖1和圖2也可合為一張圖表。（圖表要素全部正確，給2分）s 給出每種成本的具體例子，如投資廠房、設(shè)備等是固定成本，而生產(chǎn)每件產(chǎn)品的原材料和人工費(fèi)用是可變成本。任何正確例子都可以接受。（每種成本舉一例，給1分。共2分）5、盈虧平衡分析 （考

46、核要求：作為一種財(cái)務(wù)分析工具，掌握盈虧平衡點(diǎn)的概念和計(jì)算，會(huì)畫圖，知道變量之間的關(guān)系，給出變量能夠算出另外的變量，會(huì)計(jì)算）1、 計(jì)算：例題p60-62。銷售收入可變成本=銷售毛利 銷售毛利固定成本=利潤(rùn)/虧損盈虧平衡點(diǎn)（總件數(shù)）=固定成本 /（單件）銷售毛利 2、作用：盈虧平衡點(diǎn)就是組織既不掙錢也不虧損的點(diǎn)，即總收入與總成本相等的點(diǎn)。一個(gè)組織知道自己的成本，還需要知道自己的產(chǎn)品贏利的點(diǎn)在哪里。盈虧平衡分析是在不同產(chǎn)量級(jí)別上的不同的收益性的直觀展現(xiàn)，這是談判準(zhǔn)備階段有價(jià)值的工具。 可以計(jì)算出哪一產(chǎn)量點(diǎn)公司變得有利潤(rùn)，可以評(píng)估在已有的供應(yīng)成本水平下需要達(dá)到的銷售量。平衡點(diǎn)是談判的基礎(chǔ)，是供應(yīng)商能接

47、受的最低定單量。 Ø 考點(diǎn)鏈接【2011年真題】（1）舉例解釋術(shù)語(yǔ)“可變成本”。（5分）（2）根據(jù)下面表格，用圖表說(shuō)明盈虧平衡分析的概念，并標(biāo)出盈虧平衡點(diǎn)。（10分）成本美元固定成本500,000可變成本5單位產(chǎn)品價(jià)格10（3）為什么說(shuō)盈虧平衡分析是準(zhǔn)備談判時(shí)的一種重要工具？請(qǐng)陳述兩個(gè)原因。（10分）（1）答案可能包括：可變成本是隨產(chǎn)量變化而變化的成本。（3分）例如原材料、能源、零部件等。（例子只要合理即可，最高2分。）（本小題共5分）(2)(10分)每年（美元） 銷售收入答案可能包括： 盈虧平衡點(diǎn)100,000個(gè) 盈利區(qū) 總可變成本 500,000 虧損區(qū) 固定成本 產(chǎn)量（個(gè)）銷售

48、毛利=10-5=5美元盈虧平衡點(diǎn)500,000/5=100,000個(gè)（橫坐標(biāo)、縱坐標(biāo)、固定成本線、銷售收入線、總成本線、盈利區(qū)、虧損區(qū)、盈虧平衡點(diǎn)，每個(gè)1分，最高8分。正確計(jì)算和指出盈虧平衡數(shù)量，給2分。計(jì)算過(guò)程和方法正確，但答案錯(cuò)誤的，給1分。本小題共10分。）（3）（10分）答案可能包括：s 對(duì)于采購(gòu)組織可以掌握產(chǎn)量何時(shí)能夠?qū)崿F(xiàn)盈利，從而考慮其成本。s 說(shuō)明了可變成本對(duì)利潤(rùn)的影響，如果價(jià)格過(guò)高使得生產(chǎn)無(wú)法實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的話，采購(gòu)者能夠判斷離席點(diǎn)的準(zhǔn)確位置。s 說(shuō)明了成本節(jié)約動(dòng)機(jī)對(duì)利潤(rùn)的影響。s 能夠根據(jù)新供應(yīng)商的價(jià)格復(fù)制圖表，并和之前的圖進(jìn)行對(duì)比，從而發(fā)現(xiàn)變化，例如：如果價(jià)格上漲了，盈虧平衡點(diǎn)會(huì)

49、被推高。s 明確了組織可以向供應(yīng)商支付的價(jià)格區(qū)間。s （答出以上任意兩點(diǎn)即可，每點(diǎn)最高5分，其中答出要點(diǎn)給2分，適當(dāng)解釋給3分。本小題共10分。其他合理答案也可酌情給分。）第五章 分析財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)一、直接成本和間接成本（P70）l 要求掌握直接成本和間接成本的概念、會(huì)舉例。p701、直接成本含義：是指與產(chǎn)品或服務(wù)直接發(fā)生聯(lián)系的成本?？芍苯佑?jì)入某一對(duì)象的成本中，構(gòu)成產(chǎn)品實(shí)體的費(fèi)用。是企業(yè)發(fā)生的“主要成本”，直接成本可以細(xì)分為s 直接材料費(fèi)用。指直接用于產(chǎn)品生產(chǎn)構(gòu)成產(chǎn)品實(shí)體的原材料等費(fèi)用s 勞動(dòng)力成本。指直接從事產(chǎn)品生產(chǎn)的工人工資及福利費(fèi)s 直接費(fèi)用。工廠車間里從事生產(chǎn)的電費(fèi)、稅費(fèi)以及管理人員如工頭、

50、班長(zhǎng)的費(fèi)用2、間接成本含義：是指不能追溯到具體產(chǎn)品或服務(wù)的成本。一般歸集后，在月末的時(shí)用分?jǐn)偡椒ㄟM(jìn)行配比后計(jì)入產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售、配送或行政管理成本中。例如s 車間管理人員的工資s 車間房屋建筑物和機(jī)器設(shè)備的折舊s 租賃費(fèi)、修理費(fèi)、機(jī)物料消耗s 水電費(fèi)、辦公費(fèi)等 二、四種與成本和利潤(rùn)要求有關(guān)的定價(jià)法p76(2012年11月考題）s 最低價(jià)：無(wú)利潤(rùn)，供應(yīng)商有機(jī)會(huì)用另一更有利潤(rùn)訂單抵消某一訂單s 保本價(jià)格：由某特定數(shù)量來(lái)抵消全部成本s 目標(biāo)價(jià)格：供應(yīng)商愿意出售的價(jià)格 目標(biāo)價(jià)格直接成本+（固定成本/預(yù)期銷售量）+ （預(yù)期資本投資回報(bào)/預(yù)期銷售量）s 溢價(jià)價(jià)格：盈虧平衡價(jià)格加上標(biāo)準(zhǔn)溢價(jià)，代表預(yù)期利潤(rùn)水平

51、。 溢價(jià)價(jià)格盈虧平衡價(jià)格/（1預(yù)期溢價(jià)）Ø 考點(diǎn)鏈接【2008年論述題】（1）舉例說(shuō)明直接成本和間接成本的不同。（10分）（2）描述用于支持談判的三個(gè)財(cái)務(wù)工具。（15分）（1）答案可能包含： 本題考核學(xué)生對(duì)財(cái)務(wù)術(shù)語(yǔ)（直接成本和間接成本）的概念，并要求對(duì)這些術(shù)語(yǔ)進(jìn)行一定的分析和解釋，包括：（共10分）s 定義直接成本和間接成本。（每個(gè)定義1.5分，共3分）s 指出二者的不同點(diǎn)，如直接成本是直接歸屬于產(chǎn)品或服務(wù)的一部分，間接成本不能追溯到具體產(chǎn)品或服務(wù)。（每項(xiàng)1.5分，共3分）s 給出每種成本的具體例子，如餐館的臨時(shí)廚師和收銀員的工資，以及冷藏食品能夠歸為餐館經(jīng)營(yíng)的直接成本，而管理餐館的

52、小規(guī)模團(tuán)隊(duì)費(fèi)用應(yīng)該是間接成本。任何正確例子都可以接受。（每個(gè)正確例子1分，共2分）s 解釋正確區(qū)分和理解這些成本對(duì)采購(gòu)人員有哪些幫助。（合理說(shuō)明對(duì)采購(gòu)人員好處的，適當(dāng)給12分）（2）（15分）答案可能包含：本題考核支持談判的財(cái)務(wù)工具的相關(guān)知識(shí)，包括：s 預(yù)算分析s 盈虧平衡分析s 邊際分析s 公開登記的成本分估計(jì)s 采購(gòu)價(jià)格成本分析（以上任意3種工具，指出一種給1分，正確解釋的給2分，說(shuō)明如何支持談判的給2分，每項(xiàng)最高5分，滿分15分）回答上述項(xiàng)目以外其他財(cái)務(wù)工具如比率分析的，按同樣標(biāo)準(zhǔn)給分。三、供應(yīng)商價(jià)格反映的三種戰(zhàn)略目標(biāo)，以及三種戰(zhàn)略目標(biāo)時(shí)供應(yīng)商的選擇P72。銷售量、收益率、競(jìng)爭(zhēng)均勢(shì)重點(diǎn)是

53、銷售量：供應(yīng)商會(huì)努力增加銷售重點(diǎn)是收益率：供應(yīng)商會(huì)強(qiáng)調(diào)投資回報(bào)重點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)：供應(yīng)商會(huì)試圖消弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或與對(duì)手同步競(jìng)爭(zhēng)第六章 理解談判的財(cái)務(wù)背景一、衍生需求 1、需求的價(jià)格彈性：市場(chǎng)影響需求。 （1）需求的價(jià)格彈性（彈性系數(shù)） = 需求變化百分比 / 價(jià)格變化百分比                      

54、0;          = - ( Q / Q0 ) / ( P / P0 ) （2）需求富有彈性：價(jià)格彈性值大于1；說(shuō)明價(jià)格的小變動(dòng)能夠帶來(lái)需求的大增長(zhǎng)，因此降價(jià)后，收益會(huì)整體增加。 （3）需求缺乏彈性：價(jià)格彈性值小于1；說(shuō)明價(jià)格的大變動(dòng)僅僅帶來(lái)需求的小增長(zhǎng)，因此降價(jià)后，收益會(huì)整體減少。 （4）需求的價(jià)格彈性數(shù)據(jù)的獲得：市場(chǎng)調(diào)查；專家決策；模擬測(cè)試；客戶調(diào)查。 2、采購(gòu)者對(duì)價(jià)格不敏感的情況 （1） 供應(yīng)品在采購(gòu)者成本中只占很小比例；（2） 供應(yīng)失敗可能會(huì)給購(gòu)買者帶來(lái)較高的成本；（3）供應(yīng)貢獻(xiàn)的有效性帶來(lái)較多的成本節(jié)約； 4）采購(gòu)者追求質(zhì)量戰(zhàn)略；（5） 設(shè)計(jì)的差異性是采購(gòu)決策的主要因素；（6）采購(gòu)者收益率高并且容易承擔(dān)供應(yīng)成本。 3、價(jià)格彈性對(duì)談判的作用