四川國際商務(wù)談判_考前復(fù)習(xí)資料.pdf

1、英海航第一章 國際商務(wù)談判概述 談判：是指參加各方基于某種需要，彼此進(jìn)行信息交流，磋商協(xié)議，在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏 得或維護(hù)各自利益的行為過程。 商務(wù)談判：指參與各方為了協(xié)議，改善彼此關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求圍繞標(biāo)的物的交易條件， 彼此通過信息交流，磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為過程。 內(nèi)容包括：商品買賣、投資、勞務(wù)輸入輸出、技術(shù)貿(mào)易、經(jīng)濟(jì)合作等領(lǐng)域 國際商務(wù)談判：對外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)活動中，買賣雙方為了達(dá)成某筆交易而就交易的各項條件進(jìn)行 協(xié)商的過程。國際商務(wù)談判的特點(diǎn)：（1）具有一般貿(mào)易談判的共性：以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的 以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評價指標(biāo) 以價格作為談判的核心 （2）國際商務(wù)談判的特殊性：應(yīng)按

2、國際慣例辦事 談判內(nèi)容廣泛 影響談判的因素復(fù)雜多樣。 國際商務(wù)談判的種類：（1）按參加的人數(shù)規(guī)模來劃分（分為個體談判和集體談判）(2)按參 加的談判的利益主體的數(shù)量來劃分（雙方談判和多方談判）（3）按雙方接觸的方式來劃分（口 頭談判和書面談判）（4）按進(jìn)行的地點(diǎn)來劃分（主場談判、客場談判和中立地談判）（5）按 談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分（讓步型談判、立場型談判和原則型談判）（6）按談判的內(nèi)容來劃分（投資談判、租憑及三來一補(bǔ)談判、貨物買賣談判（最多的一種談判）、勞 務(wù)買賣談判、技術(shù)貿(mào)易談判、損害及違約賠償談判） 讓步型談判（軟式談判）：避免沖突，隨時準(zhǔn)備為了達(dá)成協(xié)議而讓步，希望通過談判簽

3、訂一 個皆大歡喜的協(xié)議。 立場型談判（硬式談判）：把任何情況都看做是一場意志力的競爭和搏斗，認(rèn)為在這樣的競 賽中，立場越強(qiáng)者，最后的收獲也就越多。（沒有真正的勝利者） 原則型談判（價值型談判）：要求談判雙方首先將對方作為與自己并肩合作的同事對待，而 不是作為敵人來對待。 國際商務(wù)談判的基本原則：（1）平等互利原則（“重合同，守信用”）（2）靈活機(jī)動原則（3） 友好協(xié)商原則（“有理，有利，有節(jié)”）。（4）依法辦事原則 國際商務(wù)談判的基本程序（1）準(zhǔn)備階段（對環(huán)境因素的分析 目標(biāo)和對象的選擇 談 判方案的制定 模擬談判）（2）開局階段（3）正式談判階段（是實(shí)質(zhì)性談判，是指從開局階段結(jié)束以后，到最終

4、簽訂協(xié)議或談判失敗為止，雙方就交易的內(nèi)容和條件進(jìn)行談判的時間 和過程。一般要經(jīng)歷詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個環(huán)節(jié)）（4）簽約階段（主要采用合同和確認(rèn)書）。PRAM 談判模式：計劃 關(guān)系 協(xié)議 維持關(guān)系。 如何建立雙方的信任關(guān)系：要堅持使對方相信自己的信念 要表現(xiàn)出自己的誠意 通 過行動最終使對方信任自己第二章 影響商務(wù)談判的因素英國 馬什 合同談判手冊 國際商務(wù)談判的環(huán)境因素：（1）政治狀況因素（2）宗教信仰因素（3）法律制度因素（4） 商業(yè)習(xí)慣因素（5）社會習(xí)俗因素（6）財政金融狀況因素（7）基礎(chǔ)設(shè)施以及后勤供應(yīng)狀況 因素（8）氣候狀況因素. 政治狀況因素：（1）國家對企業(yè)的管理因素（2）經(jīng)濟(jì)

5、的運(yùn)行體制（3）政治背景（4）政局 穩(wěn)定性（5）政府間的關(guān)系。 宗教信仰因素：（1）宗教信仰的主導(dǎo)地位（2）宗教信仰的影響和作用。英海航宗教信仰會對下列事務(wù)產(chǎn)生重大影響：政治事務(wù) 法律制度 國別政策 社會交往與 個人行為 節(jié)假日和工作時間 法律制度因素：（1）該國的法律基本概況（2）法律執(zhí)行情況（3）司法部門的影響（4）法 院受理案件的時間長短（5）執(zhí)行其他國家法律的裁決時所需的程序。 商業(yè)習(xí)慣因素：（1）企業(yè)的決策程序（2）文本的重要性（3）律師的作用（4）談判成員的 談話次序（5）商業(yè)間諜的問題。（6）是否存在賄賂的現(xiàn)象（7）競爭對手的情況（8）翻譯及語言問題。 財政金融狀況因素：（1）外

6、債狀況（2）外匯儲備情況（3）貨幣的自由稅換（4）支付信譽(yù) （5）稅法方面的情況。大陸法的特點(diǎn)是：強(qiáng)調(diào)成文法的作用。 談判主體的資格問題：是指法律意義上的資格問題，即對方公司的簽約能力和履行能力.法人：是指擁有獨(dú)立的財產(chǎn) 能夠以自己的名義享受民事權(quán)利和承擔(dān)民事義務(wù)，并且按照法 定程序成立的法律實(shí)體。國際商務(wù)談判常見法律問題：（1）談判主體的資格問題 （2）合同的效力問題（3）合同條 款問題 爭端的解決方式.仲裁：是指發(fā)生爭議的各方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議，將它們之間發(fā)生的爭議提交一定仲裁機(jī)構(gòu) 裁決 解決的一種辦法，裁決結(jié)果對各方當(dāng)事人均具有約束力。 訴訟：是經(jīng)濟(jì)糾紛的一方當(dāng)事人到法院起訴，控告另一方

7、當(dāng)事人有違約行為，要求法院給予 救濟(jì)或懲罰另一方當(dāng)事人的法律制度。 仲裁與訴訟的區(qū)別：（1）受理案件的依據(jù)不同（2）審理案件的組織人員不同（3）審理案件 的方式不同（4）受理案件的性質(zhì)不同（5）處理結(jié)果不同（6）處理結(jié)果境外執(zhí)行的性質(zhì)不同。 仲裁協(xié)議：是指合同當(dāng)事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達(dá)成的將爭議提交仲 裁的書面協(xié)議. 涉外仲裁協(xié)議的內(nèi)容：（1）仲裁意愿（2）仲裁事項（3）仲裁地點(diǎn)（4）仲裁機(jī)構(gòu)（5）仲裁 程序規(guī)則（6）裁決的效率。個性：指人的心里特征和品質(zhì)總和，具體表現(xiàn)為人的性格、能力和情緒。 能力：是指人的心理素質(zhì)和技能的綜合反應(yīng)，具體表現(xiàn)為體能、知識、技能、性格、教養(yǎng)。

8、 性格：在社會中逐漸形成的，它決定著人對現(xiàn)實(shí)的態(tài)度 意志和情緒。 態(tài)度：是指人心理上對其接觸的客觀事實(shí)所持有的看法，并以各種不同的行為方式表現(xiàn)出來 的態(tài)度。映象:是指人對其接觸的對象所形成的感性認(rèn)識.知覺：是指人的大腦對直接作用于感覺器官的人或事物的整體反應(yīng)。 群體：是指由兩個以上的個體組成，為了實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)，遵守共同的規(guī)范而相互聯(lián)系、影響 和配合的個體組合體。人群的特征：由兩人以上組成 有共同的目標(biāo) 有嚴(yán)明的紀(jì)律約束 群體效能：是指群體的工作效率和工作效益。影響國際商務(wù)談判中群體效能的主要因素：(1)群體成員的素質(zhì)(2) 群體成員的結(jié)構(gòu)（3）群 體規(guī)范(4) 群體的決策方式（5）群體內(nèi)的人際

9、關(guān)系。 發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑：（1）合理分配群體成員（2）靈活選擇決策程序（3） 建立嚴(yán)明的紀(jì)律和有效的激勵機(jī)制（4）理順群體內(nèi)部消息交流的渠道. 談判的心理晉級：（1）信心不足（2）熱情過度（3）不知所措。與權(quán)力型對手的談判禁忌：不讓他擦手談判的程序的安排；不要聽取他的建議讓他得手；不 要屈服于他的壓力。英海航與進(jìn)取型對手談判的禁忌：試圖去支配他，控制他，壓迫他做出過多的讓步，并提出相當(dāng)苛 刻的要求。 與關(guān)系型的談判對手的禁忌：不主動進(jìn)攻；對他讓步過多；對他的熱情態(tài)度掉以輕心。第三章 國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備國際商務(wù)談判是有計劃、有目標(biāo)、有組織的經(jīng)濟(jì)活動，是市場營銷的重要組成部分 商

10、務(wù)談判人員的個體素質(zhì)主要指談判人員對于談判有關(guān)的主客觀情況的了解程度和解決在 談判中所遇到問題的能力。 談判人員應(yīng)具備的基本觀念：忠于職守，平等互惠的觀念，團(tuán)隊精神。 氣質(zhì)：人的生理和心理等素質(zhì) 性格：指表現(xiàn)人的態(tài)度和行為方面的穩(wěn)定的心理素質(zhì)國際商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì)主要包括：（1）敏捷清晰的思維推理能力和較 強(qiáng)的自控能力（2）信息表達(dá)與傳遞的能力（3）堅強(qiáng)的毅力和百折不撓的精神及不達(dá)目的絕 不罷休的自信心和決心（4）敏銳的洞察力，高度的預(yù)見和應(yīng)變能力 談判組織的構(gòu)成原則（規(guī)模適度）：1、根據(jù)談判對象確定組織規(guī)模（34 人）。2、賦予談判 人員法人或法人代表資格。3、談判人員應(yīng)層次

11、清晰、分工明確。4、組成談判隊伍時要貫徹節(jié)約的原則。在一般的商務(wù)談判中，所需的專業(yè)知識大體上可以概括為以下幾個方面：一是有關(guān)工程技 術(shù)方面的知識；二是有關(guān)價格、交貨、支付條件、風(fēng)險劃分等商務(wù)方面的知識；三是有關(guān)合 同權(quán)利、義務(wù)等法律方面的知識；四是語言翻譯方面的知識。一支談判隊伍應(yīng)包括以下幾類人員：技術(shù)人員、商務(wù)人員、法律人員、財務(wù)人員、翻譯人 員、談判領(lǐng)導(dǎo)人員、記錄人員 談判隊伍的人員包括三個層次：（1）談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表（主要任務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)談判班 子的工作）（2）懂行的專家和專業(yè)人員（翻譯是實(shí)際的核心人員）（3）談判必須的工作人員專家和專業(yè)人員的具體職責(zé)是：闡明參加談判的意愿和條件；明

12、曉對方的意圖、條件；找出 雙方的分歧或差距；與對方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商；修改草擬的談判文件中的有關(guān)條款； 向主談人提出解決專業(yè)問題的建議；為最后決策提供專業(yè)方面的論證。商務(wù)談判人員的管理：人事管理（主要環(huán)節(jié)是：選拔談判人員培訓(xùn)談判人員如何調(diào)動 談判人員的積極性）和組織管理（健全談判班子調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)核談判人員的關(guān)系談判人 員之間的關(guān)系） 企業(yè)的培養(yǎng)包括：打好基礎(chǔ)、親身示范、先交小擔(dān)、再加重?fù)?dān)談判信息的分類按談判信息的內(nèi)容來分：自然信息、社會環(huán)境信息、市場細(xì)分化信息、競爭對手信息、購買 力及投向信息、產(chǎn)品信息、消費(fèi)需求和消費(fèi)心理信息等 按談判信息載體劃分：語言信息、文字信息、聲像信息和實(shí)物信息 按

13、談判信息的活動范圍劃分：經(jīng)濟(jì)信息、政治信息、社會信息和科技信息 談判信息收集的主要內(nèi)容：市場信息、有關(guān)談判對手的資料、科技信息、有關(guān)政策法規(guī)、金 融方面的信息和有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備 談判風(fēng)格的劃分模式：1）強(qiáng)有力型模式 2）軟弱型模式 3）合作型模式皮包商：專門從事交易中介的中間商 對談判對手資信情況的審查：談判對手的合法資格、公司性質(zhì)和資金狀況、公司營運(yùn)狀況和 財務(wù)狀況、公司商業(yè)信譽(yù)情況的審查 【股份有限公司是各國組織形式中最重要的一種】從哪幾方面了解對方的商業(yè)信譽(yù)：產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)商標(biāo)及品牌英海航廣告的宣傳作用 談判實(shí)力：影響雙方在談判過程中的相互關(guān)系、地位和談判的最終結(jié)果的

14、各種因素的總和 談判實(shí)力的取決因素：交易內(nèi)容對雙方的重要程度 看各方交易內(nèi)容與交易條件的滿 意程度 看雙方的競爭形式 看雙方的商業(yè)行情的了解程度 看雙方所在企業(yè)的信譽(yù) 和影響力 看雙方對談判時間因素的反應(yīng) 看雙方談判藝術(shù)與技巧的運(yùn)用 談判信息資料的處理：對資料的整理分類和對信息資料的交流與傳遞 信息資料的整理四個階段：1、對資料的評價 2、對資料的篩選（方法：查重法<最簡便的 方法>時序法類比法評估法）3、對資料的分類 4、對資料的保存談判信息的傳遞方式：明示方式、暗示方式、意會方式。 談判主題：參加談判的目的，對于談判的期望值和期望水平，不同內(nèi)容和類型的談判有不同 的主題 最高目

15、標(biāo)：也叫最有期望目標(biāo)。它是己方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是對方 所能忍受的最大程度。 實(shí)際需求目標(biāo)：是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)算和核算 后，納入談判計劃的談判目標(biāo)。 可接受目標(biāo)：是指在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。它能滿足談判一方的部分需求， 實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益。 最低接受目標(biāo)：最低接受目標(biāo)是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求，若不能實(shí)現(xiàn)， 寧愿談判破裂也沒有討價還價、妥協(xié)讓步的可能。最高目標(biāo)>實(shí)際需求目標(biāo)可接受目標(biāo)最低目標(biāo) 具體談判目標(biāo)要考慮的因素：（1）談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域（2）談判的對象及其環(huán)境（3）談判 項目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求

16、（4）各種條件變化的可能性、變化的方向及其對談判的影響 （5）與談判密切有關(guān)的事項和問題等制定談判方案的基本要求：談判方案要簡明扼要；談判方案要具體；談判方案要靈活。 談判方案的主要內(nèi)容：確定談判目標(biāo)規(guī)定談判期限擬定談判議程安排談判人員選 擇談判地點(diǎn)談判現(xiàn)場的布置與安排。集體模擬可采用沙龍式或戲劇式兩種主要形式： 沙龍式模擬是把談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見，共同想象談判全過程。這種 模擬的優(yōu)點(diǎn)是利用人們的競爭心理，使談判者充分發(fā)表意見，互相啟發(fā)，共同提高水平。戲 劇式模擬是指在談判前進(jìn)行模擬談判。它和想象談判不同，想象談判主要是談判者個人或集 體的思維活動。 戲劇式模擬談判是真實(shí)地

17、進(jìn)行演出，每個談判者都在模擬談判中扮演特定的角色，隨著劇情 的發(fā)展，談判全過程會一一展現(xiàn)在每個談判者面前。能夠使談判的準(zhǔn)備更充分、更準(zhǔn)確。 確定談判中各交易條件的最低可接受限度：1、價格水平的確定（成本因素需求因素 競爭因素產(chǎn)品因素）2、支付方式的選擇 3、交貨及罰金條件的確定 4、保證其長短的綜合考慮第四章 國際商務(wù)談判各階段的策略從企業(yè)經(jīng)營的角度來說，國際商務(wù)談判策略是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，在市場競爭的環(huán) 境變化中求得生存和發(fā)展的一系列對策的總稱 制定國際商務(wù)談判策略的步驟: 1、了解影響談判的因素 2、尋找關(guān)鍵問題 3、確定具體目標(biāo) 4、形成假設(shè)性方法 5、深度分析和比較假設(shè)方法 6.

18、、形成具體的談判策略 7、擬定行動計劃草案 開局階段談判人員的主要任務(wù)：創(chuàng)造談判氣氛交換意見開場陳述英海航創(chuàng)造合格良好的合作氣氛，談判人員要注意：1、做好設(shè)想（談判前，談判人員應(yīng)安靜下來 再一次設(shè)想談判對手的情況，設(shè)想對手是什么樣的人）2、友好態(tài)度（談判人員應(yīng)該徑直步 入會場，以開誠布公、有好的態(tài)度出現(xiàn)在對方的面前）3、塑造形象，對對方的尊重（談判 人員在服飾禮儀上，要塑造符合自己身份的形象）4、分組（在開場階段，談判人員最好站立說話，小組成員不必圍成一個圓圈，而最好的是自然地把談判雙方分成若干小組，每組都 有各方的一兩名成員）5、注意行為說話（行為和說話都要輕松自如，不要慌慌張張）6、注意手

19、勢和觸碰行為 報價階段的策略主要體現(xiàn)在三個方面：報價的先后、如何報價和怎樣對待對方的報價。報價的先后，通過分析比較談判雙方的談判實(shí)力可以采取不同的策略：如果預(yù)期談判將出現(xiàn)你爭我斗先下手為強(qiáng) 如果機(jī)房的談判實(shí)力強(qiáng)與對方己方報是有利的 如果談判對方是老客戶誰先報價都無所謂 就一般慣例而言，發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭先報價 如果談判雙方都是談判行家誰先報價均可 如果對方是外行自己先報價較為有利 按照慣例由賣家先報價先報價之利：己方如果首先報價就為以后的討價還價樹立了一個界碑，實(shí)際上等于為談判劃 定了一個框架或是基準(zhǔn)線，最終談判將在這個范圍內(nèi)達(dá)成；另一方面，先報價如果出乎對方 的預(yù)料和期望值，會使對方失去信心

20、。先報價之弊：一方面，賣方了解己方的報價后，可以 對他們原有的想法作出最后的調(diào)整；另一方面，先報價后，對方還回試圖在磋商過程中迫使 己方按照他們的路子談下去。先報價情形：預(yù)期談判氣氛比較緊張：通過先報價規(guī)定談判過程的起點(diǎn)，并由此來影響后面 的談判過程，以先下手為強(qiáng)的態(tài)度占據(jù)主動。如何報價：1、掌握行情是報價的基礎(chǔ) 2、報價的原則 （報價的基本原則：通過反復(fù)比較和 權(quán)衡，設(shè)法找出價格所帶來的利益與被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)）3、最低可接受水 平 4、確定報價 5、報價過程（賣方主動開盤報價叫報盤，買方主動開盤報價叫遞盤） 6、兩種典型報價兩種典型的報價術(shù)：歐式報價術(shù)先報出含有較大虛頭的報價，

21、然后伺機(jī)調(diào)整價格（報高價，有虛頭） 日式報價術(shù)將最低價報給對方，但在其他交易條件上找回補(bǔ)償。如何對待對方的報價（1）認(rèn)真聽取對方報價，中間不要打斷。對方報價結(jié)束后，對不清楚的地方及時詢問并歸納總結(jié)，以便能夠確認(rèn)自己的理解準(zhǔn)確無誤。 （2）對對方的報價的態(tài)度是要么要求提價，要么提出自己的價格。通常前者的效果稍好一些，因為這是對對方報價所作出的反應(yīng)，而不是全盤否定對方的報價。 （3）己方進(jìn)行報價解釋應(yīng)遵循的原則是：不問不答，有問必答，避實(shí)就虛，能言不書。價格解釋：要求對方對其價格的構(gòu)成，報價依據(jù)，計算的基礎(chǔ)以及方式方法等做出詳細(xì)的解釋注意讓步的原則（1）不作無謂的讓步（2）只在關(guān)鍵時刻讓步（3）力

22、求對方先讓步（4）不 要承諾同等程度的讓步（5）讓步可以收回（6）要讓對方感覺到己方的讓步不是輕而易舉的 （7）一次讓步幅度不要太大，讓步節(jié)奏不能太快 運(yùn)用適當(dāng)?shù)淖尣讲呗裕?）互利互惠的讓步策略：向?qū)Ψ奖砻髯尣脚c本公司的政策或主管的 指示相悖，因此讓步僅此一次；把己方的讓步與對方的讓步直接聯(lián)系。（2）予遠(yuǎn)利謀近惠的 讓步策略：把本次談判和雙方的長遠(yuǎn)合作關(guān)系相結(jié)合。（3）絲毫無損的讓步策略：在對方的英海航要求確實(shí)合理的情況下做出讓步。 迫使對方讓步的策略（1）利用競爭（2）軟硬兼施（3）最后通牒 運(yùn)用最后通牒策略的注意點(diǎn)：（1）談判人員知道自己處于一個強(qiáng)有力的地位（2）談判的最 后階段或最后關(guān)鍵

23、的時候才宜使用“最后通牒”（3）“最后通牒”的提出必須非常堅定、明確、毫不含糊 阻止對方進(jìn)攻的策略：（1）限制策略：權(quán)力限制；資料限制；其他方面的限制。 （2）示弱 以求憐憫（3）以攻對攻 成交階段的目標(biāo)：（1）力求盡快達(dá)成協(xié)議（2）盡量保證已取得的利益不喪失（3）爭取最后的利益收獲 成交階段的策略：（1）場外交易（2）最后讓步（3）不忘最后的獲利（4）注意為雙方慶賀 （5）慎重的對待協(xié)議 談判中形成僵局的原因：（1）立場觀點(diǎn)的爭執(zhí)（2）一方過于強(qiáng)勢（3）過分沉默與反應(yīng)遲鈍 （4）人員的素質(zhì)低下（5）信息溝通的障礙（6）軟磨硬泡式的拖延（7）外部環(huán)境發(fā)生變化 談判中僵局的處理方法：（1）盡力避

24、免僵局的原則（遵循的原則堅持聞過則喜態(tài)度冷靜、 誠懇，語言適中絕不為觀點(diǎn)分歧而發(fā)生爭吵）（2）努力建立互惠式談判 妥善處理僵局的方法：（1）潛在僵局間接處理法：先肯定局部，后否定全部；先重復(fù)對方意 見，然后再削弱對方；用對方的意見說服對方；用提問的方式促使對方自我否定。（2）潛在僵局直接處理法：站在對方立場上說服對方；歸納概括法；反問勸導(dǎo)法；幽默法；場外溝通 法。（3）妥善處理僵局的最佳時機(jī)：及時答復(fù)對方意見；適當(dāng)拖延答復(fù)；先發(fā)制人，爭取主 動。（4）打破僵局的做法：采取橫向式談判；改期談判；改變談判環(huán)境與氣氛；敘舊情，強(qiáng) 調(diào)雙方共同點(diǎn)；更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解。（5）處理嚴(yán)重僵局的做法

25、：適當(dāng)讓步，爭取達(dá)成協(xié)議；調(diào)解與仲裁。 處理談判僵局應(yīng)注意的問題：1、及時靈活的調(diào)整和變換談判方式；（立場式談判，宗旨： 一爭，二拖，三得利。原則式談判合作式談判“化干戈為玉帛”）2、回絕對方不合理要 求；3、防止讓步失誤 防止讓步失誤注意的問題：1、切不可過分自信、自以為已經(jīng)掌握了對方的意圖 2、不可輕 易接受超出己方期望水準(zhǔn)的最初報價 3、不要輕易讓步，在重要問題上不先讓步 4、善于運(yùn)用讓步策略組合，在交叉式讓步中找出路 交叉式讓步：是促使雙方總體利益彌合的一種做法，要求一方在這一問題上讓步，另一方在 其他問題上讓步；一方在這一問題讓步的損失，可以從另一方面在其他問題的讓步中得到彌補(bǔ)第五章

26、 國際商務(wù)談判中的技巧 國際商務(wù)談判技巧概述：1、對事不對人 2、注重利益，而非立場 3、創(chuàng)造雙贏的解決方案 4、 使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突 5、交鋒中的技巧談判者贏得滿意的談判結(jié)果必須克服的障礙：（1）過早的對談判下結(jié)論 （2）只追求單一的結(jié)果 （3）誤認(rèn)為一方所得即另一方所失 （4）談判對手的問題該由對方自己解決談判者應(yīng)遵循的談判思路和方法：將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷分開 充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍 找出雙贏的解決方案 替對方著想使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突時注意的問題：1、建立公平的標(biāo)準(zhǔn) 2、建立公平的分割利益的步驟 3、將談判利益的分割問題局 限于尋找客觀依據(jù) 4、善于闡述己

27、方理由并接受對方提出的合理的客觀依據(jù)英海航5、不要屈從于對方的壓力 交鋒的技巧：1、多聽少說 2、巧提問題 3 使用條件問句 4 避免跨文化交流產(chǎn)生的歧義 5、談判結(jié)束前應(yīng)進(jìn)行小結(jié)，再次重復(fù)雙方達(dá)成一致的意見，確保溝通的準(zhǔn)確無誤。聽的障礙：1判斷性障礙 2精力分散，思路較對方慢及觀點(diǎn)不一致而造成的少聽或漏聽3帶有偏見的聽 4受收聽者的文化知識、語言水平特別是專業(yè)知識與外語水平的限制， 而聽不懂對方的講話內(nèi)容 5環(huán)境的干擾形成了聽力障礙。如何做到有效的傾聽：傾聽的技巧可以歸納為“五要”和“五不要”?！拔逡笔牵?要專心致志、集中精力的聽。2要通過記筆記來集中精力。3要有鑒別地傾聽對方發(fā)言。4要克

28、服先入為主的傾聽做法。5要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快的交流。“五不要”是：1不要因輕視對方而搶話、急于反駁而放棄聽。2不要使自己陷入爭論。3不要為了急于判斷問題而耽誤聽。4不要回避難以應(yīng)付的話題。5不要逃避交往的責(zé)任。問的技巧： 商務(wù)談判中發(fā)問的類型：封閉式發(fā)問；澄清式發(fā)問；強(qiáng)調(diào)式發(fā)問；探索式發(fā)問；借助式發(fā)問； 強(qiáng)迫選擇式發(fā)問；證明式發(fā)問；多層次式發(fā)問；誘導(dǎo)式發(fā)問；協(xié)商式發(fā)問 提問的時機(jī)：在對方發(fā)言完畢之后提問在對方發(fā)言停頓和間歇時提問在議程規(guī)定的辯 論時間提問在己方發(fā)言前后提問 提問的要訣：1先準(zhǔn)備好問題 2要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題。3不強(qiáng)行追問。4既不要以法官的態(tài)

29、度來詢問對方，也不要接連不斷得提問題。5提出問題后應(yīng)閉 口不言，專心致志地等待對方做出回答。6要以誠懇的態(tài)度來提問。7提出問題的句子應(yīng)盡量簡短。 提問的其他注意事項：不應(yīng)在談判中提出下列問題注意提問的速度注意對手的心境答的技巧：1. 回答問題之前，要給自己留有思考的時間 2 針對提問者的真實(shí)心理答復(fù) 3 不要徹底地 回答問題，因為有些問題不必回答 4 逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他 5 對于不 知道的問題不要回答 6 有些問題可以答非所問 7 以問帶答 8 有時可以采取推卸責(zé)任的方法 9 重申和打岔有時也很有效敘的技巧 入題技巧：迂回入題先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問題從具體議題入手 闡述的

30、技巧：開場陳述讓對方先談?wù)_使用語言敘述時發(fā)現(xiàn)錯誤要及時糾正看的技巧 面部表情：眼睛所傳達(dá)的信息；眉毛所傳達(dá)的信息；嘴的動作所傳達(dá)的信息上肢的動作語言：拳頭緊握；用手指或筆敲打桌面或在紙上亂涂亂畫；手與手指并攏并放置 胸的前上方呈塔尖狀；手與手連接放在胸腹部的位置；兩臂交叉于胸前；吸手指或指甲；握 手所傳達(dá)的信息 下肢的動作語言：足尖頻繁起落，抖動腿部；雙足交叉而坐；分腿而坐；英海航“辯”的原則：觀點(diǎn)明確，立場堅定辨路敏捷、嚴(yán)密，邏輯性強(qiáng)掌握大的原則，不糾 纏細(xì)枝末節(jié)辯論時應(yīng)掌握好進(jìn)攻的尺度態(tài)度公正，措辭嚴(yán)密善于處理辯論中的優(yōu)勢與 劣勢注意辯論中個人的舉止和氣度 說服的技巧：1、下臺階法 2、

31、等待法 3、迂回法 4、沉默法第六章 文化差異對國際商務(wù)談判的影響 美洲商人的談判風(fēng)格，禮儀和禁忌： 美國：1.自信樂觀，開朗幽默 2.直截了當(dāng)，干脆利落 3.態(tài)度誠懇，就事論事4.重視效率，速戰(zhàn)速決5.具有極強(qiáng)的法律意識，律師在談判中扮演著重要角色6.喜歡全線推進(jìn)式的談判風(fēng)格 7.重視細(xì)節(jié)，講究包裝 禮儀和禁忌：忌諱“13”、“星期五”，忌諱談有關(guān)私人性質(zhì)的問題加拿大：英國裔商人謹(jǐn)慎、保守、重守信譽(yù) 所謂“好事多磨” 英國裔商人日后執(zhí)行時 很少出現(xiàn)違約的事情 法國裔商人對于簽約要求比較隨意禮儀和禁忌：約會要事先預(yù)約并準(zhǔn)時 進(jìn)餐時間可長達(dá) 2 小時3 小時在加拿大，人們忌諱白色的百合花 加拿大

32、人酷愛楓葉 拉丁美洲：1、固執(zhí)，個人人格至上和富于男子氣概，比較開朗直爽2、拉美人的生活比較悠閑和恬淡，他們很不注重物質(zhì)利益，而比較注重感情3、拉美人是享樂主義至上者4、拉美國家的教育水平相對較低5、在拉美做生意至關(guān)重要的一點(diǎn)是尋找代理商6、拉美人工作時間普遍較短而且松懈7、拉美國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展落后歐洲商人的談判風(fēng)格，禮儀和禁忌： 英國：冷靜持重，精明靈活，善于應(yīng)變，待人和善 ，容易相處。 英國商人十分注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度。 在商務(wù)活動中，英國商人招待客人的時間往往較長。 英國人做生意頗講信用。英國商人在商務(wù)活動中也有缺點(diǎn)，經(jīng)常不遵守交貨時間，造成延遲，引起直接的經(jīng)濟(jì)損失。 與他們做生意要盡可能

33、的講英語 禮儀和禁忌：赴約時，男士應(yīng)穿禮服，女士應(yīng)穿長裙。忌諱帶有條紋的領(lǐng)帶。贈送禮品是交 往的禮節(jié)。菊花在任何歐洲國家都只用于萬圣節(jié)和葬禮，一般不宜送人。站著說話時也不可 把手插在口袋中，同時不可以在大庭廣眾前耳語以及拍打肩背。英國人十分回避廁所這個詞， 一般用其他暗示的方法。 德國：自信、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)，雷厲風(fēng)行，注重工作效率，追求完美。 談判風(fēng)格：嚴(yán)謹(jǐn)保守 非常講究效率 自信而固執(zhí) 德國人素有“契約 之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴(yán)守信用，權(quán)力與義務(wù)的意識很強(qiáng)。 德國人非常守時 禮儀和禁忌：重視禮節(jié)，極重視自己的頭銜，交談時不要將雙手插入口袋，也不要隨地吐痰， 德國人在稱呼時，往往在對方

34、姓氏之前冠以“先生”、“夫人”或“小姐”。對博士學(xué)位獲得 者和教授，則在其姓氏之前添加“博士”、“教授”。德國人講究節(jié)儉，反對浪費(fèi)，他們把浪 費(fèi)看成是“罪惡”。他們忌諱四人交叉握手，忌諱薔薇、百合，同時認(rèn)為核桃是不祥之物。法國：英海航1 法國商人具有濃厚的國家意識和強(qiáng)烈的民族、文化自豪感 性格開朗、眼界開闊，對事物比較敏感，為人友善，處事時而固執(zhí)、時而隨和 法國人對本民族的燦爛文化和悠久歷史感到無比驕傲 法國人為自己的語言而自豪往往習(xí)慣于要求對方同意以法語為談判語言 法國商人談判時思路靈活，手法多樣 法國商人對商品的質(zhì)量要求非常嚴(yán)格，條件比較苛刻，同時他們也重視商品的美感 法國人的時間觀念不強(qiáng)

35、 禮儀和禁忌：對年長者和地位高的人要稱呼他們的姓。一般則稱呼“先生”、“夫人”、“小姐” 等，且不必再加姓氏。 西班牙：生性開朗；略顯傲慢；西班牙人考慮問題很注重現(xiàn)實(shí)；西班牙人一般不肯承認(rèn)自己 的錯誤 禮儀和禁忌：認(rèn)為直截了當(dāng)?shù)鼐芙^別人是非常失禮的，因此絕不說“不”字。西班牙人認(rèn)為 大麗花和菊花與死亡有關(guān) 葡萄牙：善于社交，而且很隨和；葡萄牙人處理問題常以自我為中心；講究打扮，葡萄牙商 人做生意沒有很強(qiáng)的時間觀念 禮儀和禁忌：歐洲人普遍忌諱“13”和“星期五”，葡萄牙人也不例外希臘人：敬重有錢的人或是有羊群、土地、橄欖園和房子的人 禮儀和禁忌：每年的六月至八月，希臘的商務(wù)活動很少，每星期三下午

36、，很難聯(lián)系到任何人荷蘭、比利時和盧森堡：辦事比較穩(wěn)重奧地利和瑞士：奧地利人和藹可親，善于交際，容易接近；奧地利國有企業(yè)工作人員素質(zhì)比 較高，但人浮于事，洽談中往往難以判斷誰是主要負(fù)責(zé)人 北歐：北歐人是務(wù)實(shí)型的，工作計劃性很強(qiáng)，凡事按部就班，規(guī)規(guī)矩矩；沉著冷靜；北歐傷 人在洽談中態(tài)度謙恭，非常講究文明禮貌，不易激動；自尊心強(qiáng)；北歐人將蒸汽浴視為日常 生活中必不可少的一部分 禮儀和禁忌：在北歐代理商的位置很高，尤其在瑞典和挪威，沒有代理商的介入，許多談判 活動就難以順利舉行。北歐人普遍喜歡飲酒，商務(wù)談判中以酒作為饋贈禮品，他們會十分高 興。 俄羅斯：憂郁、謹(jǐn)慎、拘謹(jǐn)，謹(jǐn)慎敏感，雖然待人謙恭，卻缺乏

37、信任感。求成心切，求利心 切。辦事斷斷續(xù)續(xù)，效率極低。 與俄羅斯商人交易的注意點(diǎn)：慎重考慮以降低風(fēng)險，保護(hù)自己注意利益均衡，講求實(shí)效 禮儀和禁忌：忌諱黃色的禮品和手套，忌諱用左手握手和傳遞東西。初次見面時，不要過問 他們的生活細(xì)節(jié)，尤其忌諱問女人的年齡日本：1 計劃性強(qiáng)，注重長遠(yuǎn)利益，善于開拓新的市場 日本商人可謂人際關(guān)系的專家 日本商人的團(tuán)隊精神或集團(tuán)意識在世界上是首屈一指的 日本人的等級觀念根深蒂固，他們非常重視尊卑秩序 日本商人在談判時表現(xiàn)得彬彬有禮，富有耐心，實(shí)際上他們深藏不露，固執(zhí)堅毅日本談判人員在談判中顯得態(tài)度曖昧，婉轉(zhuǎn)圓滑，即使同意對方的觀點(diǎn)，往往給人以模棱 兩口的印象 日本人十

38、分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長線釣大魚”的談判哲理 日本人吃苦耐勞，他們在商務(wù)談判中常常連續(xù)作戰(zhàn)，廢寢忘食禮儀和禁忌：日本人的談吐舉止都要受到嚴(yán)格的禮儀約束，稱他人使用“先生”、“夫人”、 “女士”等，不能直呼其名。日本商人忌諱在談判過程中隨意增加人數(shù)。日本商人也忌諱代英海航表團(tuán)中用律師、會計師和其他職業(yè)顧問。一旦發(fā)出邀請，就要耐心等待。日本人自己往往開 價太高，但是他們不喜歡別人報價高。不要當(dāng)面公開批評日本人。日本人非常講面子，他們 不愿意對任何事情說“不”字。日本人在談判中往往會不斷點(diǎn)頭并說：“哈依！”這樣常常是 告訴對方他們在聽，并不是表示“同意”。韓國：西方發(fā)達(dá)國家稱他們?yōu)椤罢勁械膹?qiáng)

39、手”“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，韓國商人深諳此道。他們非常重視商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作 韓國商人邏輯性強(qiáng)，做事條理清楚，注重技巧 使用“聲東擊西”、“疲勞戰(zhàn)術(shù)”、“先苦后甜”等策略不斷的討價還價，并顯得十分頑強(qiáng) 韓國商人喜歡用三種具有同等法律效力的文字作為合同的使用文字即對方國家語言、朝鮮 語和英語禮儀和禁忌：一般走在最前面的是主談人或地位最高的人，多半也是談判的拍板者 韓國商人重視在會談初始階段就創(chuàng)造友好的談判氣氛 交換禮物是常見的禮節(jié)韓國人的個性中，既有愛面子、缺乏坦誠的一面，又有獨(dú)立性強(qiáng)，講話直率的一面 與韓國商人談判要非常講究策略和通情達(dá)理，和氣和協(xié)調(diào)也很重要。 與韓國人談判是，最好找個中間人做

40、介紹 韓國人忌諱“4”這個數(shù)字。對姓李的韓國人不能稱作“十八子”李。南亞商人和東南亞商人： 印度尼西亞的宗教信仰十分堅定；與印度尼西亞的人打交道，不能性急，要花時間努力與其 建立友誼。 新加坡華裔有著濃厚的鄉(xiāng)土觀念，同甘共苦的合作精神非常強(qiáng)烈。他們的勤勞能干舉世公認(rèn)。 他們注重信義、友誼，講面子。 泰國商人崇尚艱苦奮斗和勤奮節(jié)儉；生意大都由家族控制，不信賴外人。 菲律賓人天性和藹可親，善于交際，作風(fēng)落落大方；最容易取得溝通的途徑是入鄉(xiāng)隨俗。 印度是一個古老的國家，印度商人觀念傳統(tǒng)、思想保守；印度商人疑心很重；印度社會層次 分明、等級森嚴(yán)；印度稅率很高，逃稅情況相當(dāng)嚴(yán)重而普遍。 新加坡以企業(yè)精神

41、和勤奮而聞名，通常談判是快節(jié)奏的阿拉伯：以宗教劃派，以部族為群。家庭觀念較強(qiáng)，性情固執(zhí)而保守，脾氣也很倔強(qiáng)，重 朋友義氣，熱情好客，卻不輕易相信別人 在阿拉伯人看來信譽(yù)是很重要的 談判節(jié)奏 較緩慢 非常重視談判的早期階段 在阿拉伯國家中，談判決策由上層人員負(fù)責(zé)，但 中下級談判人員向上司提供的意見或建議卻得到高度重視 代理商的地位極為重要；極 喜討價還價 注重小團(tuán)體和個人利益 阿拉伯人在商業(yè)交往中，習(xí)慣使用“IBM”。禮儀和禁忌：談判時要尊重對方的教義和習(xí)俗；盡量避免派女性去阿拉伯國家談生意猶太人：認(rèn)為：男人賺錢，女人花錢 如果不經(jīng)營與女人有關(guān)的生意，那么第二條最佳生財之道就是做與“吃”有關(guān)的生意