市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)復(fù)習(xí)資料答案

1、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)復(fù)習(xí)資料1、加拿大明茨博格教授指出，戰(zhàn)略組成的銷內(nèi)容包括計(jì)劃政策模式定位觀念2、構(gòu)成現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的要素是相互聯(lián)系、相互制約的。它包括有某種需要的人、為滿足這種需要的購(gòu)買能力和購(gòu)買欲望。3、在市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)中，既是一種最古老的觀念之一，同時(shí)也是在賣方市場(chǎng)條件下產(chǎn)生的一種觀念是生產(chǎn)觀念4、企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)可以考慮的策略包括市場(chǎng)集中化選擇專業(yè)化產(chǎn)品專業(yè)化市場(chǎng)專業(yè)化5、海爾彩電與海信彩電之間的競(jìng)爭(zhēng)是屬于品牌競(jìng)爭(zhēng)者類型的競(jìng)爭(zhēng)者6、從研究對(duì)象中抽取部分進(jìn)行調(diào)查，并用調(diào)查結(jié)果來推斷總體屬于抽樣調(diào)查7、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素包括文化因素社會(huì)因素個(gè)人因素心理因素8、在企業(yè)的產(chǎn)品組合中產(chǎn)品數(shù)項(xiàng)的總

2、數(shù)即產(chǎn)品長(zhǎng)度9、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)的關(guān)鍵在于準(zhǔn)確地計(jì)算產(chǎn)品所提供的全部產(chǎn)品生產(chǎn)成本10 、銷售人員在產(chǎn)品售出去后，主動(dòng)征求顧客意見，這種關(guān)系營(yíng)銷的層次是負(fù)責(zé)型關(guān)系營(yíng)銷11 、顧客關(guān)系管理起源于20世紀(jì)80年代的接觸管理12 、有效的市場(chǎng)細(xì)分必須具備下列哪些條件可衡量可進(jìn)入性可盈利性可區(qū)分性13 、在影響服務(wù)定價(jià)的成本要素中，職員加班費(fèi)屬于變動(dòng)成本14 、在社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念中，所強(qiáng)調(diào)的利益應(yīng)該是社會(huì)利益15 、審查與評(píng)估二手?jǐn)?shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)包括公正性有效性可靠性效益性16 、企業(yè)最理想的一種需求狀況是充分需求17 、某鹽業(yè)公司為了擴(kuò)大鹽的市場(chǎng)銷量，開發(fā)了洗滌用鹽，這屬于市場(chǎng)開發(fā)18 、企業(yè)最理想的需求狀態(tài)是

3、且充分需求19 、企業(yè)在定價(jià)時(shí)應(yīng)重點(diǎn)考慮的客觀因素有市場(chǎng)供求20、大市場(chǎng)營(yíng)銷是為了進(jìn)入特定市場(chǎng)所所實(shí)施的營(yíng)銷戰(zhàn)略，這種市場(chǎng)是封閉或保護(hù)型22、產(chǎn)品概念中最基本、最主要的部分是核心產(chǎn)品23、消費(fèi)者購(gòu)買過程中介入程度低、品牌差異大的購(gòu)買行為屬于習(xí)慣性購(gòu)買24、下列市場(chǎng)中，屬于不可擴(kuò)張市場(chǎng)的是食鹽市場(chǎng)25、在調(diào)查那些不愿接受訪問或?qū)υL問人員抱有偏見的對(duì)象時(shí)，最有效的方法是郵寄問卷法26、影響消費(fèi)者購(gòu)買力和消費(fèi)者支出的決定性因素是可支配收入27、下列市場(chǎng)中，屬于不可擴(kuò)張市場(chǎng)的是香煙市場(chǎng)28、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)主要對(duì)下列幾類行為進(jìn)行研究消費(fèi)行為政府行為供應(yīng)商行為市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)行為幫會(huì)組織行為29、醫(yī)用急救箱屬于相

4、關(guān)包裝策略30、上下級(jí)權(quán)責(zé)明確，溝通迅速，管理效率高，管理幅度逐級(jí)放寬的一種組織結(jié)構(gòu)形式是金字塔型組織31、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行劃分的依據(jù)是購(gòu)買者及購(gòu)買目的32、企業(yè)把創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定得低，吸引顧客，提高市場(chǎng)占有率，這種策略是滲透定價(jià)33、某食品公司租用了一個(gè)冷庫(kù)，這部分租金屬于存貨占用成本中的存貨空間費(fèi)用34、對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素所進(jìn)行的效率審計(jì)屬于營(yíng)銷職能審計(jì)35、兩國(guó)企業(yè)合作開拓或占有市場(chǎng)，這種戰(zhàn)略聯(lián)盟屬于營(yíng)銷與服務(wù)聯(lián)盟36、產(chǎn)品包裝的作用有以下幾方面保護(hù)產(chǎn)品促進(jìn)銷售增加產(chǎn)品價(jià)值37、在社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念中，所強(qiáng)調(diào)的利益應(yīng)該是企業(yè)、消費(fèi)者與社會(huì)的整體利益38、20世紀(jì)90年代初由西方管理

5、學(xué)發(fā)展起來的一個(gè)新理論是定點(diǎn)超越論39、對(duì)于批較貴重的產(chǎn)品，由于產(chǎn)品品牌差異大、購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)也大，消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)會(huì)廣泛了解、收集信息，再?zèng)Q定購(gòu)買。這是屬于復(fù)雜型購(gòu)買行為40、關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷能為企業(yè)帶來一種獨(dú)特的資產(chǎn)，即營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)41、市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略適用的情況是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品42、在企業(yè)的現(xiàn)有市場(chǎng)陣地周圍建立防線的戰(zhàn)略是陣地防御戰(zhàn)略43、習(xí)慣上，按照單位成本加上一定百分比的加成來確定產(chǎn)品銷售價(jià)格的定價(jià)方法叫成本加成定價(jià)法44、對(duì)于經(jīng)營(yíng)資源有限的中小企業(yè)而言，要打入新市場(chǎng)適宜用集中市場(chǎng)營(yíng)銷45、鐵路公司和航空公司在提供客運(yùn)服務(wù)方面，二者的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系屬于產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者46、消費(fèi)者購(gòu)買過程中介入程度低、品

6、牌差異大的購(gòu)買行為屬于習(xí)慣性購(gòu)買47、用于表現(xiàn)是否屬于同一類人或物的測(cè)定尺度是名義尺度48、對(duì)不愿意接受訪問的對(duì)象最適宜采用的調(diào)查方式是郵寄訪問49、物流的一項(xiàng)基本產(chǎn)出就是顧客服務(wù)水平50、下列市場(chǎng)中，屬于不可擴(kuò)張市場(chǎng)的是食鹽市場(chǎng)51、企業(yè)產(chǎn)品組合中所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)叫做產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度52、在新產(chǎn)品擴(kuò)散中，告知他人新產(chǎn)品信息，向購(gòu)買者提供積極反饋的人是輿論領(lǐng)袖53、成長(zhǎng)期的促銷重點(diǎn)開成偏好、增加購(gòu)買54、企業(yè)從消費(fèi)者的角度對(duì)創(chuàng)意所作的詳盡描述叫做產(chǎn)品概念55、企業(yè)把創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定得低，吸引顧客，提高市場(chǎng)占有率，這種策略是滲透定價(jià)56、某食品公司租用了一個(gè)冷庫(kù)，這部分租金屬于存貨占用成本中

7、的存貨空間費(fèi)用57、造成因果倒置的廣告預(yù)算方法是銷售百分比法58、對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素所進(jìn)行的效率審計(jì)屬于營(yíng)銷職能審計(jì)59、兩國(guó)企業(yè)合作開拓或占有市場(chǎng)，這種戰(zhàn)略聯(lián)盟屬于營(yíng)銷與服務(wù)聯(lián)盟60、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)產(chǎn)生于20世紀(jì)61、機(jī)會(huì)水平和威脅水平均很高的企業(yè)業(yè)務(wù)屬于冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)62、一般來說市場(chǎng)上所有的顧客有大致相同的偏好，且相對(duì)集中叫做集群偏好63、市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的核心是商品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)64、按馬斯洛的需要層次論，最高層次的需要是自我實(shí)現(xiàn)的需要65、食鹽市場(chǎng)市場(chǎng)是不可擴(kuò)張的市場(chǎng)黃金周期間，百貨公司與旅游公司之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系屬于愿望競(jìng)爭(zhēng)者66、不同廣告媒體所需費(fèi)用有差別，其中最昂貴的是電視67、在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中，

8、能最大限度刺激銷售人員積極性的激勵(lì)方法是傭金制68、同時(shí)經(jīng)營(yíng)兩種或以上相互競(jìng)爭(zhēng)品牌，這種決策是品牌擴(kuò)展決策69、某企業(yè)推出酒味濃、苦味適度的啤酒以滿足不喜歡又苦又濃的啤酒消費(fèi)者的需求，這種定位是產(chǎn)品特色定位70、家庭成員對(duì)人們購(gòu)買行為影響頗大，家庭成員屬于直接參照群體71、對(duì)不愿意接受訪問的對(duì)象最適宜采用的調(diào)查方式是上門調(diào)查72、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境73、某市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品，而服裝與家電之間的銷售關(guān)系做產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度74、對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為具有最廣泛、最深遠(yuǎn)影響的因素是文化因素75、跟隨在其他主導(dǎo)者之后自覺維持共處局面的企業(yè)屬于市場(chǎng)跟隨者76、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者最間

9、接的進(jìn)攻戰(zhàn)略是迂回進(jìn)攻77、消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的使用率屬于行為變量78、品牌中可以認(rèn)出，但不能用言語(yǔ)稱呼的部分叫做品牌標(biāo)志79、企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定位的主要依據(jù)包括產(chǎn)品特色定位顧客利益定位使用者定位使用場(chǎng)合定位競(jìng)爭(zhēng)定位80、根據(jù)購(gòu)物習(xí)慣分，消費(fèi)品分為以下幾類公用品便利品選購(gòu)品特殊品非渴求品81、加工貿(mào)易有以下幾種重要形式來料加工進(jìn)料加工82、產(chǎn)品改良、市場(chǎng)改良和營(yíng)銷組合改良等決策適用于產(chǎn)品生命周期的成熟期83、對(duì)于同質(zhì)產(chǎn)品或需求共性大的產(chǎn)品，一般宜實(shí)行無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷84、企業(yè)發(fā)展新業(yè)務(wù)的方法有密集增長(zhǎng)一體化增長(zhǎng)多元化增長(zhǎng)市場(chǎng)增長(zhǎng)85、市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)的規(guī)模決定于投資費(fèi)用投資風(fēng)險(xiǎn)大小市場(chǎng)試驗(yàn)費(fèi)用市場(chǎng)試驗(yàn)時(shí)間長(zhǎng)短

10、86、對(duì)同一種商品采用不同級(jí)別的包裝，適應(yīng)不同購(gòu)買力水平，這種包裝決策是分等級(jí)包裝策略87、在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的定量分析時(shí)，史蒂文斯曾將定量分析的尺度分為名義尺度順序尺度間距尺度比例尺度88、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，選擇目標(biāo)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)有市場(chǎng)規(guī)模市場(chǎng)增長(zhǎng)速度貿(mào)易費(fèi)用競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)優(yōu)勢(shì)89、造成因果倒置的廣告預(yù)算方法是銷售百分比法90、組織市場(chǎng)購(gòu)買行為的特點(diǎn)是派生需求多人決策過程復(fù)雜提供服務(wù)91、政府采購(gòu)的主要方式有招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)性談判邀請(qǐng)報(bào)價(jià)采購(gòu)卡單一來源采購(gòu)或其它方式92、選擇目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)考慮的因素包括企業(yè)資源產(chǎn)品同質(zhì)性市場(chǎng)同質(zhì)性產(chǎn)品生命周期階段競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略93、企業(yè)的社會(huì)責(zé)任有保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)社會(huì)利

11、益保護(hù)社會(huì)自然環(huán)境94、市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)的內(nèi)容包括市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境審計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略審計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組織審計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)審計(jì)95、市場(chǎng)營(yíng)銷信息的子系統(tǒng)構(gòu)成包括內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷分析系統(tǒng)機(jī)構(gòu)行為學(xué)會(huì)組織行為96、垂直渠道系統(tǒng)有哪些形式公司式管理式合同式97、根據(jù)購(gòu)買者及其購(gòu)買目的劃分，市場(chǎng)可分為消費(fèi)者市場(chǎng)生產(chǎn)者市場(chǎng)中間商市場(chǎng)政府市場(chǎng)98、差別定價(jià)的形式有顧客差別定價(jià)產(chǎn)品形式差別定價(jià)產(chǎn)品部分差別定價(jià)銷售時(shí)間差別定價(jià)99、新產(chǎn)品的特點(diǎn)有相對(duì)優(yōu)勢(shì)適用性復(fù)雜性明確性可試性100、在市場(chǎng)環(huán)境迅速變化和企業(yè)規(guī)模急劇擴(kuò)大情況下采用的定點(diǎn)超越是組織定點(diǎn)超越101、香水企業(yè)可以通過哪些戰(zhàn)略來找

12、到新用戶為地理擴(kuò)展市場(chǎng)開發(fā)市場(chǎng)滲透102、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的細(xì)分變量包括最終用戶顧客規(guī)模使用者情況使用程度購(gòu)買準(zhǔn)備階段103、市場(chǎng)營(yíng)銷組合構(gòu)成的基本要素包括產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷104、當(dāng)產(chǎn)品銷售量急劇下降，利潤(rùn)很低甚至為零時(shí)，企業(yè)可以選擇的決策有繼續(xù)決策收縮決策放棄決策105、中間商的配貨決策主要有獨(dú)家配貨專深配貨廣泛配貨雜亂配貨106、有效的企業(yè)任務(wù)報(bào)告書應(yīng)具備以下條件市場(chǎng)導(dǎo)向切實(shí)可行富鼓動(dòng)性具體明確107、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的細(xì)分變量包括最終用戶顧客規(guī)模使用者情況使用程度108、市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理。109、企業(yè)在選擇和設(shè)計(jì)物流系統(tǒng)時(shí)，一般有以下選擇單一工廠，單一市場(chǎng)單一工廠，多個(gè)市場(chǎng)多個(gè)工廠，多個(gè)市場(chǎng)

13、110、在分析營(yíng)銷環(huán)境時(shí)，運(yùn)用"機(jī)會(huì)/威脅”矩陣可將企業(yè)的業(yè)務(wù)分為理想業(yè)務(wù)冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)成熟業(yè)務(wù)困難業(yè)務(wù)111、參照群體包括首要群體次要群體向往群體厭惡群體非成員群體112、企業(yè)設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的規(guī)模通常有下列幾種方法銷售百分比法分解法工作量法113、市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)包括內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷研究系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷分析系統(tǒng)114、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素為文化因素社會(huì)因素人際因素心理因素115、當(dāng)產(chǎn)品銷售量急劇下降，利潤(rùn)很低甚至為零時(shí)，企業(yè)可以選擇的決策有繼續(xù)決策集中決策收縮決策116、企業(yè)的主要定價(jià)目標(biāo)有生存當(dāng)期利潤(rùn)最大化市場(chǎng)占有率最大化產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化117、下列商品中適宜選擇短

14、渠道分銷的有鮮活商品日用百貨118、品牌最持久的涵義是價(jià)值、文化和個(gè)性119、市場(chǎng)每一次交易都包括哪些可度量?jī)?nèi)容至少有兩個(gè)有價(jià)值的事物交易雙方所同意的條件各自的承諾協(xié)議時(shí)間和地點(diǎn)120、有效的企業(yè)任務(wù)報(bào)告書應(yīng)具備以下條件市場(chǎng)導(dǎo)向切實(shí)可行富鼓動(dòng)性具體明確121、一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略的類型有前向一體化后向一體化水平一體化122、企業(yè)定價(jià)導(dǎo)向有以下幾種成本導(dǎo)向需求導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向123、根據(jù)購(gòu)物習(xí)慣分，消費(fèi)品分為以下幾類便利品選購(gòu)品特殊品非渴求品124、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)包括供應(yīng)商商人中間商代理中間商輔助商125、供應(yīng)鏈的特征有復(fù)雜性動(dòng)態(tài)性面向用戶需求交叉性126、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素文化因素社會(huì)因素人

15、際因素心理因素127、下列屬于新產(chǎn)品創(chuàng)意來源的有顧客科學(xué)家企業(yè)高層管理人員競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同行業(yè)的團(tuán)體協(xié)會(huì)128、顧客讓渡價(jià)值中的顧客總成本是貨幣和非貨幣成本總和129、企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品組合可選擇以下策略擴(kuò)大產(chǎn)品組合縮減產(chǎn)品組合產(chǎn)品延伸產(chǎn)品大類現(xiàn)代化130、消費(fèi)者所重視的新產(chǎn)品的特性包括相對(duì)優(yōu)越性適用性復(fù)雜性可試性明確性131、定點(diǎn)超越的基本類型有產(chǎn)品定點(diǎn)超越過程定點(diǎn)超越組織定點(diǎn)超越戰(zhàn)略定點(diǎn)超越132、轉(zhuǎn)賣者提供時(shí)間效用地點(diǎn)效用占有效用133、按照波士頓咨詢集團(tuán)法，企業(yè)所有的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位可以分為問號(hào)類明星類金牛類瘦狗類134、垂直市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)有以下幾種連鎖店消費(fèi)者合作社特許經(jīng)營(yíng)組織零售商合作社135、影響

16、倉(cāng)庫(kù)位置選擇的主要因素有運(yùn)輸量運(yùn)輸距離運(yùn)輸費(fèi)用136、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)主要對(duì)下列幾類行為進(jìn)行研究消費(fèi)行為政府行為供應(yīng)商行為市場(chǎng)營(yíng)銷137、人員推銷決策可分為以下幾類戰(zhàn)略決策目標(biāo)決策管理決策138、能向顧客提供基本效用或利益的產(chǎn)品，營(yíng)銷學(xué)將它稱之為核心產(chǎn)品139、影響消費(fèi)者支出模式的主要因素有消費(fèi)者收入家庭生命周期的階段消費(fèi)者家庭所在地點(diǎn)140、企業(yè)根據(jù)什么來決定對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)者的對(duì)策競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)弱競(jìng)爭(zhēng)者與企業(yè)的相似程度競(jìng)爭(zhēng)者表現(xiàn)的好壞141、請(qǐng)簡(jiǎn)述宏觀環(huán)境包含的要素以及對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)存在哪些影響？答：宏觀環(huán)境是指那些給企業(yè)造成市場(chǎng)機(jī)會(huì)與威脅的主要社會(huì)力量。包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治環(huán)境以

17、及社會(huì)和文化環(huán)境。這些主要社會(huì)力量是企業(yè)不可控制的變量。142、市場(chǎng)營(yíng)銷組合有哪些特點(diǎn)？答：第一，市場(chǎng)營(yíng)銷組合對(duì)企業(yè)都是可控因素。第二，市場(chǎng)營(yíng)銷組合是一個(gè)復(fù)合結(jié)構(gòu)。第三，市場(chǎng)營(yíng)銷組合是一個(gè)動(dòng)態(tài)組合第四，市場(chǎng)營(yíng)銷組合要受企業(yè)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的制約143、按照營(yíng)銷學(xué)理論，企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的威脅有哪些可以選擇的對(duì)策？答：第一，反抗，即試圖扭轉(zhuǎn)不利因素的發(fā)展第二，減輕，通過努力減少環(huán)境因素的威脅第三，轉(zhuǎn)移即決定轉(zhuǎn)移到風(fēng)險(xiǎn)較小的其它行業(yè)或市場(chǎng)144、影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的住要因素有哪些？答：第一，環(huán)境因素第二，組織因素第三，人際因素第四，個(gè)人因素145、當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要應(yīng)用在哪些方面？答：第一，發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告第二，

18、建立電子商場(chǎng)第三，開展市場(chǎng)調(diào)研第四，分析消費(fèi)需求第五，提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)146、消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)分的變量包括哪些？答：第一，地理細(xì)分第二，人口細(xì)分第三，心理細(xì)分第四，行為細(xì)分147、相對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)而言，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)有那些特點(diǎn)？答案：產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，又叫生產(chǎn)者市場(chǎng)或組織市場(chǎng)，他是指一切購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)并將之用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或服務(wù)，以供銷售、出租或供應(yīng)給他人的個(gè)人和組織與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)有：第一，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上購(gòu)買者的數(shù)量較少，購(gòu)買者的規(guī)模較大第二，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上的購(gòu)買者往往集中在少數(shù)地區(qū)第三，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是引申需求第四，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是缺乏彈性的需求第五，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是波動(dòng)的需求第六，專業(yè)人員購(gòu)買第七，直接購(gòu)

19、買直接采購(gòu)所需產(chǎn)業(yè)用品，而不通過中間商采購(gòu)第八，互惠互惠有時(shí)表現(xiàn)為三角形或多角形第九，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者往往通過租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品148、一般來說，消費(fèi)者購(gòu)買決策的評(píng)價(jià)方案要涉及哪些問題？答：第一，產(chǎn)品屬性第二，屬性權(quán)重第三，品牌信念第四，效用函數(shù)第五，評(píng)價(jià)模型149、品牌化可以使買主和賣主得到哪些好處？答案：一般來講，現(xiàn)代企業(yè)都建立有自己的品牌和商標(biāo)，雖然這會(huì)使企業(yè)增加成本費(fèi)用，但也可以使賣主得到以下好處：第一，便于管理訂貨第二，有助于企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)第三，有助于樹立良好的企業(yè)形象第四，有利于吸引更多的品牌忠誠(chéng)者第五，注冊(cè)商標(biāo)可使企業(yè)的產(chǎn)品特色得到法律保護(hù)，防止別人模仿、抄襲150、企業(yè)應(yīng)對(duì)價(jià)格變化需

20、要考慮哪些因素？答：第一，產(chǎn)品在市場(chǎng)生命周期階段及其產(chǎn)品投資組合的重要程度第二，競(jìng)爭(zhēng)者的意圖及資源第三，市場(chǎng)對(duì)價(jià)格和價(jià)值的敏感性第四，成本費(fèi)用隨著銷量和產(chǎn)量的變化而變化的情況151、分區(qū)定價(jià)的含義答案：分區(qū)定價(jià)就是企業(yè)把全國(guó)（或某些地區(qū)）分為若干價(jià)格區(qū)，對(duì)于賣給不同價(jià)格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)價(jià)格距離企業(yè)遠(yuǎn)的價(jià)格區(qū)，價(jià)格定得較高；距離企業(yè)近的價(jià)格區(qū)，價(jià)格定得較低在各個(gè)價(jià)格區(qū)范圍內(nèi)實(shí)行一個(gè)價(jià)152、簡(jiǎn)述企業(yè)多角化增長(zhǎng)的涵義、動(dòng)因和條件答案：多角化增長(zhǎng)就是企業(yè)盡量增加產(chǎn)品種類，跨行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品和服務(wù)，擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)范圍和市場(chǎng)范圍，使企業(yè)的特長(zhǎng)得到充分發(fā)揮，人力、物力、財(cái)力等資源得

21、到充分利用，從而提高經(jīng)營(yíng)效益企業(yè)實(shí)現(xiàn)多角化增長(zhǎng)的原因包括：第一，原有產(chǎn)品或服務(wù)需求規(guī)模與經(jīng)營(yíng)規(guī)模的有限性第二，外界環(huán)境與市場(chǎng)需求的變化性適應(yīng)外界環(huán)境變化，是企業(yè)發(fā)展的新增長(zhǎng)點(diǎn)第三，單一經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)性與多種經(jīng)營(yíng)的安全性企業(yè)運(yùn)用多角化增長(zhǎng)戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)考慮的條件是，要求企業(yè)自身有拓展經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的實(shí)力和管理更大規(guī)模企業(yè)的能力；具有足夠的資金支持，具備相關(guān)專業(yè)人才作為技術(shù)保證，具備關(guān)系密切的分銷渠道作為后盾或擁有迅速組建分銷渠道的能力，企業(yè)的知名度高，企業(yè)綜合管理能力強(qiáng)，等等如果不具備上述優(yōu)勢(shì)，不可盲目追求經(jīng)營(yíng)范圍的全面、經(jīng)營(yíng)規(guī)模的宏大153、物流的含義與內(nèi)容答案：物流是指通過有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移

22、，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)154、簡(jiǎn)述確定促銷組合需考慮的因素答案：促銷組合是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對(duì)廣告、銷售促進(jìn)、宣傳與人員推銷等各種促銷方式進(jìn)行的適當(dāng)選擇和配合確定促銷組合時(shí)需要考慮：第一，產(chǎn)品類型主要是指產(chǎn)品是消費(fèi)品還是產(chǎn)業(yè)用品第二推式與拉試策略推式策略是指利用銷售人員與中間商促銷將產(chǎn)品推入渠道第三，拉式策略是指企業(yè)針對(duì)最后消費(fèi)者進(jìn)行促銷活動(dòng)，增進(jìn)產(chǎn)品需求第四，促銷目標(biāo)。相同的促銷工具在實(shí)現(xiàn)不同的促銷目標(biāo)上，其成本效益會(huì)有所不同。第五，產(chǎn)品生命周期階段。在產(chǎn)品生命周期的不同階段，促銷支出的效果也有所不同。第六，經(jīng)濟(jì)前景。企業(yè)應(yīng)隨著經(jīng)濟(jì)前景的變化，及時(shí)改變促銷組合。15

23、5、市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程有哪些答案：市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程就是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其任務(wù)和目標(biāo)而發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的管理過程，包括如下步驟：分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合、管理市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。156、關(guān)系營(yíng)銷有哪些本質(zhì)特征？答：第一，信息溝通的雙向性第二，戰(zhàn)略過程的協(xié)同性第三，營(yíng)銷活動(dòng)的互利性第四，信息反饋的及時(shí)性157、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的概念與內(nèi)容答案：市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的重要組成部分，是必不可少的先導(dǎo)環(huán)節(jié)，具體指系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、收集、分析并報(bào)告與企業(yè)有關(guān)的數(shù)據(jù)和研究結(jié)果。158、某小型超級(jí)市場(chǎng)2002年一一2008年銷售額如下表所示，試用適當(dāng)?shù)姆椒▽?duì)2009年及2010年銷售額進(jìn)行預(yù)測(cè)

24、(單位：萬(wàn)元；小數(shù)點(diǎn)后保留兩位數(shù))時(shí)間2002200320042005200620072008銷售額520540560550580600618答案:2000 年，x 的取值依次為-3、-2、-1、0、1、2、3, XY依次為-1560、-1080、560、0、580、1200、1854、;n=51,x=0代依次為9、4、1、0、1、4、9,所以y=3968Xy=434X=28x=566.86+15.50x代入公式，求y：_xy3968434Y=-n-+Fx=+8-預(yù)測(cè)2009年的銷售額，則X=4,代入上式，得Y=566.86+15.50X4=628.86預(yù)測(cè)2010年的銷售額，則X=5,代入上

25、式，得Y=566.86+15.50X 5=644.36159 .某企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品中，有6種規(guī)格的服裝，有4種規(guī)格的皮鞋，有5種規(guī)格的帽子，有3種規(guī)格的針織品。試計(jì)算該企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品組合的總長(zhǎng)度及每條產(chǎn)品線的平均長(zhǎng)度。答案：產(chǎn)品組合的總長(zhǎng)度為6+4+5+3=18每條產(chǎn)品線的平均長(zhǎng)度為18/4=4.5160 .假設(shè)某企業(yè)20032007年的銷售額分別為480、530、540、570、580萬(wàn)元，請(qǐng)運(yùn)用直線趨勢(shì)法預(yù)測(cè)該企業(yè)2008年的銷售額。(提示：X取值為-2、-1、0、1、2)答案：EY=2700EXY=210EX2=10Y=540+21X3=603萬(wàn)元161 .某企業(yè)2005年四個(gè)季度的銷售額分

26、別2:79萬(wàn)元、81萬(wàn)元、82萬(wàn)元和78萬(wàn)元。試計(jì)算該企業(yè)2005年的平均季度銷售額以及標(biāo)準(zhǔn)差。答案：X=XIXX/N=80(萬(wàn)元)S=，(N1)=3.16(萬(wàn)元)162、論述社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的聯(lián)系與區(qū)別。答案：社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的補(bǔ)充和完善。它產(chǎn)生于20世紀(jì)70年代西方資本主義出現(xiàn)能源短缺、通貨膨脹、失業(yè)增加、環(huán)境污染嚴(yán)重、消費(fèi)者保護(hù)運(yùn)動(dòng)盛行的新形勢(shì)下。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念回避了消費(fèi)者需要、消費(fèi)者利益和長(zhǎng)期社會(huì)福利之間隱含著沖突的現(xiàn)實(shí)。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，企業(yè)的任務(wù)是確定各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，并以保護(hù)和提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效、更有利地向目標(biāo)

27、市場(chǎng)提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù)。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求市場(chǎng)營(yíng)銷者在制定市場(chǎng)營(yíng)銷政策時(shí)，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需要的滿足和社會(huì)利益。結(jié)合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)問題進(jìn)行發(fā)揮和闡述。163、請(qǐng)聯(lián)系實(shí)際，論述顧客對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)。答：顧客對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)主要表現(xiàn)在：(1)產(chǎn)品過時(shí)，將被新產(chǎn)品所代替。(2)產(chǎn)品有某些缺點(diǎn)，銷售不暢。(3)企業(yè)財(cái)務(wù)困難，難以為繼。(4)價(jià)格還會(huì)進(jìn)一步下跌。(5)產(chǎn)品的質(zhì)量下降。164、論述作為一名優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷工作者應(yīng)該具備的素質(zhì)。答案：主要具備以下素質(zhì)：第一，健康的心理素質(zhì)。第二，良好的身體素質(zhì)。第三，優(yōu)秀的溝通能力。第四，卓越的合作精神。第五，合

28、理的知識(shí)結(jié)構(gòu)。第六，銳意的進(jìn)取精神。第七，吃苦耐勞的作風(fēng)。第八，誠(chéng)實(shí)守信的品質(zhì)。165、請(qǐng)聯(lián)系實(shí)際，談?wù)勌嵘髽I(yè)營(yíng)銷道德水準(zhǔn)和社會(huì)責(zé)任感的對(duì)策。答：第一，優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境第二，塑造優(yōu)秀企業(yè)文化第三，制定營(yíng)銷道德匯規(guī)范第四，奉行社會(huì)營(yíng)銷觀念聯(lián)系實(shí)踐展開論述的166、請(qǐng)問企業(yè)在選擇廣告媒體時(shí)需要考慮哪些因素？答：當(dāng)前企業(yè)在選擇廣告媒體時(shí)應(yīng)注意：第一，媒體的特性第二，目標(biāo)受眾的媒體習(xí)慣第三，產(chǎn)品特性第四，信息類型第五，媒體成本167、論述作為一名優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷工作者應(yīng)該具備的素質(zhì)。答案：主要具備以下素質(zhì)：第一，健康的心理素質(zhì)。第二，良好的身體素質(zhì)。第三，優(yōu)秀的溝通能力。第四，卓越的合作精神。第五，合

29、理的知識(shí)結(jié)構(gòu)。第六，銳意的進(jìn)取精神。第七，吃苦耐勞的作風(fēng)。第八，誠(chéng)實(shí)守信的品質(zhì)。168、如何正確處理渠道成員之間的利益沖突？答：第一，渠道戰(zhàn)略計(jì)劃和渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)第二，渠道成員的選擇第三，明確渠道成員的角色分工和權(quán)力分配第四，建立有效的渠道成員之間的交流和溝通機(jī)制第五，合理使用渠道權(quán)力。169、論述社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的聯(lián)系與區(qū)別。答案：社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的補(bǔ)充和完善。它產(chǎn)生于20世紀(jì)70年代西方資本主義出現(xiàn)能源短缺、通貨膨脹、失業(yè)增加、環(huán)境污染嚴(yán)重、消費(fèi)者保護(hù)運(yùn)動(dòng)盛行的新形勢(shì)下。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念回避了消費(fèi)者需要、消費(fèi)者利益和長(zhǎng)期社會(huì)福利之間隱含著沖突的現(xiàn)實(shí)。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀

30、念認(rèn)為，企業(yè)的任務(wù)是確定各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，并以保護(hù)和提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效、更有利地向目標(biāo)市場(chǎng)提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù)。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求市場(chǎng)營(yíng)銷者在制定市場(chǎng)營(yíng)銷政策時(shí)，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需要的滿足和社會(huì)利益。結(jié)合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)問題進(jìn)行發(fā)揮和闡述。170，案題介紹：一次成像的寶麗來相機(jī)剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，曾于某營(yíng)銷策劃公司探討寶麗來的市場(chǎng)機(jī)會(huì)何在。相對(duì)普通相機(jī)而言，寶麗來有著很多的產(chǎn)品獨(dú)特性：快捷、簡(jiǎn)便、私密性以及不可偽造性。但是寶麗來真正能夠戰(zhàn)勝普通相機(jī)的特性到底是什么？就簡(jiǎn)便而言，有全傻瓜相機(jī)，沖洗膠卷的時(shí)間最快已達(dá)2

31、0分鐘。就私密性而言，普通相機(jī)膠卷要送到專業(yè)店沖洗，確實(shí)是一個(gè)困難。寶麗來相機(jī)可以為主任保守秘密。然而，攝象機(jī)也具備這種功能。所以，寶麗來最終還是選擇了不可偽造的特性，瞄準(zhǔn)了證件市場(chǎng)。事實(shí)證明這是正確的，因?yàn)橹挥胁豢蓚卧煨圆攀瞧湔嬲膬?yōu)勢(shì)。1、對(duì)于新進(jìn)入中國(guó)的寶麗來相機(jī)，在市場(chǎng)上處于什么地位，為了改變這種地位采取了什么進(jìn)攻戰(zhàn)略？答案要點(diǎn)：寶麗來在中國(guó)處于進(jìn)攻者的市場(chǎng)地位，為了改變這種地位，公司采取了側(cè)翼進(jìn)攻的戰(zhàn)略，就是集中優(yōu)勢(shì)力量攻擊對(duì)手的弱點(diǎn)。具體來講，寶麗來采取了細(xì)分性的側(cè)翼進(jìn)攻，就是尋找領(lǐng)先企業(yè)還沒有為之服務(wù)的子市場(chǎng)，并在這些小市場(chǎng)上迅速填補(bǔ)空缺。2、這種戰(zhàn)略的成功點(diǎn)在哪里？為了改變市場(chǎng)

32、地位，寶麗來公司還可以采取什么樣的進(jìn)攻戰(zhàn)略？答案要點(diǎn)：這個(gè)戰(zhàn)略的成功點(diǎn)主要在于，它尋找了其他普通相機(jī)沒有的寶麗來產(chǎn)品的獨(dú)特性：快捷、簡(jiǎn)便、私密性和不可偽造性。并且最重要的是他找到了能夠很好地利用這些特點(diǎn)的目標(biāo)消費(fèi)群體，從而使企業(yè)的產(chǎn)品和目標(biāo)消費(fèi)群都有別于市場(chǎng)主導(dǎo)者和其他競(jìng)爭(zhēng)者。171 案例介紹：發(fā)電設(shè)備的營(yíng)銷某企業(yè)營(yíng)銷員李賓銷售一種安裝在發(fā)電設(shè)備上的儀表，工作非常努力，不辭勞苦地四處奔波，但是收效甚微。其情況如下：172 得知A發(fā)電廠需要儀表，就找到該廠采購(gòu)部人員詳細(xì)介紹產(chǎn)品，經(jīng)常請(qǐng)他們共同進(jìn)餐和娛樂，雙方關(guān)系相當(dāng)融洽，采購(gòu)人員也答應(yīng)購(gòu)買，卻總是經(jīng)常一拖再拖，始終不見付諸行動(dòng)。李賓很灰心，卻不

33、知原因何在？173 次營(yíng)銷洽談過程中，李賓向B發(fā)電廠的技術(shù)人員介紹說，這是一種新發(fā)明的先進(jìn)儀表。技術(shù)人員請(qǐng)他提供詳細(xì)技術(shù)資料并與現(xiàn)有同類產(chǎn)品作一個(gè)對(duì)比。可是他所帶資料不全，只是根據(jù)記憶大致作為介紹，對(duì)現(xiàn)有同類產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者的情況也不太清楚。174 向C發(fā)電廠的采購(gòu)部經(jīng)理介紹現(xiàn)有的各種儀表，采購(gòu)部經(jīng)理認(rèn)為都不太適合本廠使用，說如果能在性能方面作些小的改進(jìn)就有可能購(gòu)買。但是李賓反復(fù)強(qiáng)調(diào)本廠的儀表性能優(yōu)異，認(rèn)為對(duì)方提出的問題無(wú)關(guān)緊要，勸說對(duì)方立刻購(gòu)買。175 D發(fā)電廠是李賓所在公司的長(zhǎng)期客戶，需購(gòu)買儀表時(shí)就直接發(fā)傳真通知送貨。該電廠原先由別的推銷員負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)，后來轉(zhuǎn)由李賓負(fù)責(zé)。李賓接手后采用許多辦法

34、與該公司的采購(gòu)人員和技術(shù)人員建立了密切的關(guān)系。一次，發(fā)電廠的技術(shù)人員反映了一臺(tái)新購(gòu)儀表有質(zhì)量問題，要求給予調(diào)換。李賓當(dāng)時(shí)正在忙于同另一個(gè)重要客戶洽談業(yè)務(wù)，拖了幾天才處理這件事情，認(rèn)為憑著雙方的密切關(guān)系，發(fā)電廠的技術(shù)人員不會(huì)介意?？墒悄羌野l(fā)電廠以后購(gòu)買儀表時(shí)，又轉(zhuǎn)向了其他供應(yīng)商。176 去一家小型發(fā)電廠推銷一種受到較多用戶歡迎的優(yōu)質(zhì)高價(jià)儀表，可說破了嘴皮，對(duì)方依然不為所動(dòng)。177 E發(fā)電廠購(gòu)買了李賓公司的儀表和另一品牌的儀表，技術(shù)人員、采購(gòu)員和使用人員在使用兩年以后對(duì)兩種品牌進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，列舉事實(shí)說明李賓公司的儀表耐用性不如那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性品牌。李賓聽后認(rèn)為事實(shí)如此，無(wú)話可說，聽?wèi){該電廠終此了同本公司

35、的生意關(guān)系而轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者購(gòu)買。（注：A、B、C、D、E代表不同的發(fā)電廠名；李賓為虛構(gòu)名字。）請(qǐng)根據(jù)以上案例材料，回答以下問題：1、客戶關(guān)系管理有哪些基本功能？如何在營(yíng)銷中運(yùn)用？答：客戶關(guān)系管理的主要功能集中在：第一，顧客的獲取第二，顧客的開發(fā)第三，顧客的保持CRM在營(yíng)銷中的運(yùn)用：第一，不僅運(yùn)用于工商企業(yè)，而且于非營(yíng)利機(jī)構(gòu)。第二，為企業(yè)尋找優(yōu)質(zhì)客戶。2、分析企業(yè)的市場(chǎng)占有率有哪些方法？答：企業(yè)的業(yè)績(jī)并不能完全反映出相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)狀況，而市場(chǎng)占有率剔除了一般的環(huán)境影響來考察企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況。一般來說，有四種度量方法：第一，全部市場(chǎng)占有率第二，可達(dá)市場(chǎng)占有率第三，相對(duì)最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率第四，相對(duì)于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的市場(chǎng)占有率172. 案例介紹：深圳主題商鋪引領(lǐng)后營(yíng)銷時(shí)代深圳市近幾年來商服物業(yè)積壓比較嚴(yán)重，南