直營客戶管理

1、12課程大綱課程大綱一、認知篇一、認知篇二、實戰(zhàn)篇二、實戰(zhàn)篇31.1.直營系統(tǒng)的定義直營系統(tǒng)的定義2.2.KAKA客戶的業(yè)態(tài)分類與特點客戶的業(yè)態(tài)分類與特點3.3.零售業(yè)態(tài)零售業(yè)態(tài)發(fā)展概況發(fā)展概況4.4.直營客戶管理定義直營客戶管理定義一、認知篇一、認知篇34零售客戶零售客戶直營客戶直營客戶KAKA 直特通直特通1.1.直營系統(tǒng)的定義直營系統(tǒng)的定義一、認知篇一、認知篇5什么是零售客戶？什么是零售客戶？ 從事商品銷售經(jīng)營，且銷售途徑為直接銷售給商品使用者的客戶從事商品銷售經(jīng)營，且銷售途徑為直接銷售給商品使用者的客戶在我集團內(nèi)，此類客戶同時可定義為一階客戶在我集團內(nèi)，此類客戶同時可定義為一階客戶什么

2、是什么是KAKA客戶？客戶？ 在零售客戶中，采用在零售客戶中，采用2:82:8法則分類，對公司銷售業(yè)績貢獻最重的客法則分類，對公司銷售業(yè)績貢獻最重的客戶戶在我集團內(nèi)，此類客戶定義為：量販、生鮮、超市、便利店（連鎖）在我集團內(nèi)，此類客戶定義為：量販、生鮮、超市、便利店（連鎖）什么是直營客戶？什么是直營客戶？ 與我公司直接交易的零售客戶，多需要開立發(fā)票與我公司直接交易的零售客戶，多需要開立發(fā)票在我集團內(nèi)，此類客戶包含在我集團內(nèi)，此類客戶包含KAKA客戶與直特通客戶客戶與直特通客戶什么是直特通客戶？什么是直特通客戶？ 有銷售規(guī)模的封閉通路客戶，需要開立發(fā)票，多需要洽談年度協(xié)議有銷售規(guī)模的封閉通路客戶

3、，需要開立發(fā)票，多需要洽談年度協(xié)議1.1.直營系統(tǒng)的定義直營系統(tǒng)的定義一、認知篇一、認知篇6（1 1）零售業(yè)態(tài)分類依據(jù)）零售業(yè)態(tài)分類依據(jù)（2 2）零售業(yè)態(tài)的分類）零售業(yè)態(tài)的分類（3 3）目前飲品）目前飲品KAKA的分類及特點的分類及特點2.KA2.KA的定義分類及特點的定義分類及特點6一、認知篇一、認知篇72.KA2.KA的定義分類及特點的定義分類及特點（1）零售業(yè)態(tài)分類依據(jù)零售業(yè)態(tài)分類依據(jù)消費者的消費者的不同需求不同需求陳列形式陳列形式價格策略價格策略環(huán)境設(shè)置環(huán)境設(shè)置促銷活動促銷活動產(chǎn)品規(guī)格產(chǎn)品規(guī)格顧客服務(wù)顧客服務(wù)一、認知篇一、認知篇82.KA2.KA的定義分類及特點的定義分類及特點（2）零

4、售業(yè)態(tài)的分類零售業(yè)態(tài)的分類便利店超級市場專賣店大賣場百貨商店/購物中心產(chǎn)品廣度產(chǎn)品深度倉儲式及會員制商店一、認知篇一、認知篇9(3)目前前飲飲品品KAKA的的分分類類及及特特點點2.KA2.KA的定義分類及特點的定義分類及特點一、認知篇一、認知篇1011客戶基本檔案客戶基本檔案客戶需求客戶需求公司利益公司利益方法方法目標(biāo)目標(biāo)客戶管理客戶管理121.1.基礎(chǔ)篇基礎(chǔ)篇2.2.應(yīng)用篇應(yīng)用篇二、實戰(zhàn)篇二、實戰(zhàn)篇1213（1 1）客戶檔案建立）客戶檔案建立（2 2）產(chǎn)品目錄）產(chǎn)品目錄（3 3）條碼及價格運用）條碼及價格運用1.1.基礎(chǔ)篇基礎(chǔ)篇13二、實戰(zhàn)篇二、實戰(zhàn)篇1414客戶檔案的建立重要性客戶檔案的

5、建立重要性方便日常工作方便日常工作 提升提升績效績效AD促銷促銷 費用合理規(guī)劃費用合理規(guī)劃C全面系統(tǒng)管理客戶全面系統(tǒng)管理客戶B1.1.基礎(chǔ)篇基礎(chǔ)篇（1）客戶檔案建立）客戶檔案建立15 請用客戶全稱（注冊有效開票戶名）請用客戶全稱（注冊有效開票戶名）（1 1）客戶檔案的建立）客戶檔案的建立客戶名稱客戶名稱1.1.基礎(chǔ)篇基礎(chǔ)篇16（1 1）客戶檔案的建立）客戶檔案的建立基本檔案基本檔案1 1客戶注冊地址客戶注冊地址/ /營業(yè)地址營業(yè)地址/ /送貨地址（單送貨地址（單店地址店地址 總店地址）、電話、傳真總店地址）、電話、傳真2 23 3客戶代碼、門店數(shù)客戶代碼、門店數(shù)客戶主要負責(zé)人員電話客戶主要負責(zé)

6、人員電話/ /手機手機/E-Mail/E-Mail/生生日日/ /愛好愛好1.1.基礎(chǔ)篇基礎(chǔ)篇17（1 1）客戶檔案的建立）客戶檔案的建立財務(wù)檔案財務(wù)檔案1 1客戶開戶時間、開戶行、發(fā)票投遞地址客戶開戶時間、開戶行、發(fā)票投遞地址、賬號、稅號、營業(yè)執(zhí)照到期日、賬號、稅號、營業(yè)執(zhí)照到期日2 23 3賬期、信限、遞票日、結(jié)款日賬期、信限、遞票日、結(jié)款日對帳網(wǎng)址、發(fā)票要求對帳網(wǎng)址、發(fā)票要求1.1.基礎(chǔ)篇基礎(chǔ)篇18（1 1）客戶檔案的建立）客戶檔案的建立銷售、費用銷售、費用基礎(chǔ)檔案基礎(chǔ)檔案1 1客戶成長檔案客戶成長檔案( (店數(shù)店數(shù) 銷售）、本品銷售銷售）、本品銷售金額金額2 23 3促銷人員費用標(biāo)準促

7、銷人員費用標(biāo)準促銷活動費用標(biāo)準、新品報議要求促銷活動費用標(biāo)準、新品報議要求4 4年度合約條款年度合約條款1.1.基礎(chǔ)篇基礎(chǔ)篇19（2 2）產(chǎn)產(chǎn)品品目目錄錄請根據(jù)目錄列出你負責(zé)客戶的銷售品項請根據(jù)目錄列出你負責(zé)客戶的銷售品項1.1.基礎(chǔ)篇基礎(chǔ)篇20（2 2）產(chǎn)產(chǎn)品品目目錄錄請根據(jù)目錄列出你負責(zé)客戶的銷售品項請根據(jù)目錄列出你負責(zé)客戶的銷售品項1.1.基礎(chǔ)篇基礎(chǔ)篇21 （3 3）產(chǎn)品條形碼及價格匯總表）產(chǎn)品條形碼及價格匯總表1.1.基礎(chǔ)篇基礎(chǔ)篇22（1 1）店面管理）店面管理（2 2）促銷管理）促銷管理（3 3）賬款管理）賬款管理（4 4）價格管理）價格管理（5 5）理貨員管理）理貨員管理2.2.應(yīng)

8、用篇應(yīng)用篇2223貨架管理貨架管理生動化生動化 + +關(guān)鍵：關(guān)鍵：貨架貢獻率貨架貢獻率關(guān)鍵：讓產(chǎn)品會說話關(guān)鍵：讓產(chǎn)品會說話店面管理包括店面管理包括貨架管理和生動化貨架管理和生動化, ,二者要二者要有效結(jié)合運用有效結(jié)合運用（1 1）店面管理）店面管理2.2.應(yīng)用篇應(yīng)用篇24貨貨架管理的內(nèi)內(nèi)容產(chǎn)產(chǎn)品組組合庫庫存管理空間間管理陳陳列方式 （1 1）店面管理）店面管理2.2.應(yīng)用篇應(yīng)用篇25（1 1）店面管理）店面管理什么叫什么叫生動化生動化KA廣場2.2.應(yīng)用篇應(yīng)用篇2626促銷的分類促銷的分類依依對對象象分分消費者消費者終端通路終端通路試飲試飲 派樣、買贈派樣、買贈 路演路演、經(jīng)銷通路經(jīng)銷通路直營

9、通路直營通路TP1/TP2TP1/TP2TP3TP3（2 2）促銷管理）促銷管理2.2.應(yīng)用篇應(yīng)用篇2727促銷的分類促銷的分類- -直營分類直營分類IN-PACKIN-PACK地堆地堆DMDMTGTG特殊特殊價格促銷價格促銷ON-PACKON-PACK陳列促銷陳列促銷捆綁促銷捆綁促銷同類品項同類品項驚爆價驚爆價集中集中這些促銷做過嗎？這些促銷做過嗎？是否對我們有幫助？是否對我們有幫助？（2 2）促銷管理）促銷管理2.2.應(yīng)用篇應(yīng)用篇28（2 2）促銷管理）促銷管理促銷促銷 規(guī)劃規(guī)劃P P促銷評估促銷評估A A促銷檢討促銷檢討C C促銷執(zhí)行促銷執(zhí)行/ /控制控制 D D促銷管理四步驟促銷管理四

10、步驟2.2.應(yīng)用篇應(yīng)用篇29（3 3）賬款管理）賬款管理送貨送貨對賬對賬領(lǐng)票領(lǐng)票請請款款送票送票回款回款清賬清賬訂單訂單打單打單直營客戶出貨流程直營客戶出貨流程2.2.應(yīng)用篇應(yīng)用篇30賬款與信限賬款與信限 什么是賬款？什么是賬款？什么是信限？什么是信限？什么是賬期？什么是賬期？（3 3）賬款管理）賬款管理2.2.應(yīng)用篇應(yīng)用篇31（3 3）賬款管理）賬款管理共同共同 回顧回顧 定義定義公司依據(jù)客戶經(jīng)營及信用狀況所設(shè)定之內(nèi)部管控最大客戶欠款出貨額度信限額度信限額度賬款賬款賬期賬期已銷售貨物未收回之貨款公司依據(jù)客戶信用狀況及自身資金運作目標(biāo)與客戶約定的欠款出貨款項，自出貨日計算之最長回收時限。2.2

11、.應(yīng)用篇應(yīng)用篇32 價格管理背景價格管理背景 價格管理定義價格管理定義 價格分類價格分類 價格管理方法價格管理方法（4 4）價格管理）價格管理322.2.應(yīng)用篇應(yīng)用篇331.公司調(diào)價頻繁，客戶價格混亂，被客戶刁難。公司調(diào)價頻繁，客戶價格混亂，被客戶刁難。2.零售商惡性競爭導(dǎo)致破盤零售商惡性競爭導(dǎo)致破盤他們經(jīng)常扮演著市場價格的破壞者 價格管理背景價格管理背景2.2.應(yīng)用篇應(yīng)用篇（4 4）價格管理）價格管理34價格管理價格管理價格管理是指對產(chǎn)品的整體價格體系進行管理。價格管理是指對產(chǎn)品的整體價格體系進行管理。價格管理的重要性價格管理的重要性: :穩(wěn)定終端零售價格穩(wěn)定終端零售價格價格價格 價格是購買

12、產(chǎn)品或服務(wù)所支付價格是購買產(chǎn)品或服務(wù)所支付金額金額。更廣義地說更廣義地說，價格為消費者愿意支付以換取，價格為消費者愿意支付以換取之產(chǎn)品或服務(wù)價值。之產(chǎn)品或服務(wù)價值。 價格管理定義價格管理定義2.2.應(yīng)用篇應(yīng)用篇（4 4）價格管理）價格管理35正常價：報價正常價：報價 售價售價 促銷價：常態(tài)促銷價促銷價：常態(tài)促銷價 驚爆價驚爆價底限價：底限價： 價格分類價格分類2.2.應(yīng)用篇應(yīng)用篇（4 4）價格管理）價格管理36 通過購買陳列，進行品牌布建，增加賣場通過購買陳列，進行品牌布建，增加賣場費用收入，不做價格讓步費用收入，不做價格讓步 價格管理方法價格管理方法2.2.應(yīng)用篇應(yīng)用篇（4 4）價格管理）價

13、格管理37通路促銷不能過于頻繁，力度不能過大通路促銷不能過于頻繁，力度不能過大事先編排規(guī)劃客戶促銷事先編排規(guī)劃客戶促銷進行促銷價格確認進行促銷價格確認 價格管理方法價格管理方法2.2.應(yīng)用篇應(yīng)用篇（4 4）價格管理）價格管理38 有破盤劣跡的賣場有破盤劣跡的賣場 節(jié)慶前夕的訂單節(jié)慶前夕的訂單 新店開業(yè)的訂單新店開業(yè)的訂單 團購出貨團購出貨 海報、采購、媒體海報、采購、媒體 價格管理方法價格管理方法2.2.應(yīng)用篇應(yīng)用篇（4 4）價格管理）價格管理39重點提示：重點提示：40 （5 5）理貨員管理）理貨員管理2.2.應(yīng)用篇應(yīng)用篇41（5 5）理貨員管理）理貨員管理2.2.應(yīng)用篇應(yīng)用篇42績效管理績

14、效管理（5 5）理貨員管理）理貨員管理 1 1、貨架、貨架2 2、空間陳列、空間陳列3 3、不良品、不良品4 4、缺斷貨、缺斷貨5 5、工具使用、工具使用標(biāo)準的貨架陳列圖（臺賬圖）標(biāo)準的貨架陳列圖（臺賬圖）付費特殊陳列付費特殊陳列 冰箱冰箱爭取免費陳列爭取免費陳列處理及時性處理及時性排面缺貨率排面缺貨率貨架插卡貨架插卡/ /瓶頸套等瓶頸套等2.2.應(yīng)用篇應(yīng)用篇43（5 5）理貨員管理）理貨員管理、報表管理、報表管理拜訪計劃拜訪計劃 （每季更新一次（每季更新一次 針對巡點理貨）針對巡點理貨） 周工作匯報周工作匯報 （市場、促銷、價格、資訊，每周一（市場、促銷、價格、資訊，每周一次）次）工作日報表（工作日報表（CRCCRC） （日庫存、周轉(zhuǎn)率、排面率（日庫存、周轉(zhuǎn)率、排面率、每日一次）、每日一次）飲料區(qū)排面率（每周一