活動(dòng)量與收入的關(guān)系199頁(yè)

1、萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究活動(dòng)量管理萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)了解活動(dòng)量管理的重要意義，掌握活動(dòng)量管理的方法與技巧。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究課程大綱課程大綱v 序言 v 活動(dòng)量管理的定義與意義v 如何進(jìn)行活動(dòng)量管理萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究課程大綱課程大綱v 序言 v 活動(dòng)量管理的定義與意義v 如何進(jìn)行活動(dòng)量管理 我們從事壽險(xiǎn)行 業(yè)的目的是什么?大家共同來(lái)思考一個(gè)問(wèn)題：大家共同來(lái)思考一個(gè)問(wèn)題：萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究成長(zhǎng)快樂(lè)前途組織發(fā)展收入按照目前的經(jīng)營(yíng)方

2、式、經(jīng)營(yíng)效率我們能按時(shí)達(dá)成目標(biāo)嗎?萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究業(yè)務(wù)員的現(xiàn)狀1、主顧開(kāi)拓能力嚴(yán)重不足2、準(zhǔn)客戶(hù)名單少3、月人均保單件數(shù)少4、人均產(chǎn)能低 為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究I. 業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)不佳的原因: 不愿做-15% 不懂得做-25% 做得不夠-60%II. 業(yè)務(wù)員低生產(chǎn)性的主要原因: 拜訪量不夠，即活動(dòng)量不足。LIMRA的統(tǒng)計(jì)專(zhuān)業(yè)的主顧開(kāi)拓 + 專(zhuān)業(yè)的活動(dòng)量管理壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)成功的不二秘訣是: 擺脫這種狀況的方法萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究課程大綱課程大綱v 序言 v 活動(dòng)量管理的定

3、義與意義v 如何進(jìn)行活動(dòng)量管理 業(yè)務(wù)員對(duì)于一段時(shí)間內(nèi)所從事的推銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程（包含推銷(xiāo)對(duì)象與推銷(xiāo)目的），訂定量化目標(biāo)，并記錄實(shí)際結(jié)果，而且評(píng)估自己技能成熟度的一套管理方法。 業(yè)務(wù)主管對(duì)于業(yè)務(wù)員的推銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃做事先的指示，并于一段期間后，檢討實(shí)際結(jié)果與計(jì)劃的差距，提出改善意見(jiàn)及輔導(dǎo)，使業(yè)務(wù)員的活動(dòng)量能不斷提高，技能不斷提升的一套管理制度?；顒?dòng)量管理的定義萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究保險(xiǎn)銷(xiāo)售的規(guī)律就是：成交的比例是一定的，有量才會(huì)有成功。差別只在于經(jīng)驗(yàn)豐富的成功率會(huì)稍高一些；經(jīng)驗(yàn)缺乏的，成功率低點(diǎn)而已。選自保險(xiǎn)行銷(xiāo)活動(dòng)量管理的意義著名華人成功學(xué)大師陳安之的拜訪故事萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整

4、理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 一代保險(xiǎn)大師一代保險(xiǎn)大師黃偉慶的拜訪故事黃偉慶的拜訪故事v成功者運(yùn)用時(shí)間比例：準(zhǔn)主顧開(kāi)拓占55%、銷(xiāo)售面談10%、售后服務(wù)20%、管理5%、學(xué)習(xí)10%；v失敗者運(yùn)用時(shí)間比例：準(zhǔn)主顧開(kāi)拓占10%、銷(xiāo)售面談35%、售后服務(wù)15%、管理30%、學(xué)習(xí)10%；萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究活動(dòng)量管理對(duì)于我們的意義1、提高業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售水平2、幫助業(yè)務(wù)員建立充足而有效的準(zhǔn)客戶(hù)群3、增加業(yè)務(wù)員的收入、減少脫落率4、建立組織發(fā)展的基礎(chǔ)5、讓組織持續(xù)提升和保持較高的產(chǎn)能6、讓業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成持續(xù)、定量、有效的行銷(xiāo)習(xí)慣， 自發(fā)的進(jìn)行自我管理v 序言 v 活動(dòng)量管

5、理的定義與意義v 如何進(jìn)行活動(dòng)量管理課程大綱課程大綱萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究業(yè)務(wù)主管應(yīng)有的管理理念I(lǐng). 計(jì)劃 訂定一定期內(nèi)具體量化的銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)。II. 行動(dòng) 要求業(yè)務(wù)員將訪談過(guò)程詳細(xì)記錄。III.檢討 實(shí)際活動(dòng)量的結(jié)果與計(jì)劃比較，找出差距 針對(duì)差距，采取具體的修正行動(dòng)與輔導(dǎo)?；顒?dòng)量管理工具v 主管手冊(cè)v 成長(zhǎng)日記萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究活動(dòng)量管理工具的作用v養(yǎng)成訂立目標(biāo)，擬定具體計(jì)劃，定期分析檢討的習(xí)慣v培養(yǎng)分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力v提升業(yè)務(wù)員自我管理的能力v便于各級(jí)控制管理重點(diǎn)，掌握業(yè)績(jī)進(jìn)度v 制訂年度計(jì)劃v 制訂月計(jì)劃v 制訂周計(jì)劃v

6、計(jì)劃落實(shí)與記錄v 活動(dòng)分析、評(píng)估與改進(jìn) 活動(dòng)量管理的步驟 年度計(jì)劃是根據(jù)業(yè)務(wù)員的家庭和事業(yè)愿望，確定其財(cái)務(wù)需求，從而建立個(gè)人的業(yè)務(wù)目標(biāo)。業(yè)務(wù)員可以根據(jù)年度愿望、年度需求、職級(jí)考核標(biāo)準(zhǔn)制定個(gè)人的年度計(jì)劃。 1 1、制訂年度計(jì)劃、制訂年度計(jì)劃萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 根據(jù)年度計(jì)劃，將所需首年傭金和首年保費(fèi)收入指標(biāo)分解到各月，逐月比較分析，以保證年度計(jì)劃的實(shí)施。 2 2、制訂月計(jì)劃、制訂月計(jì)劃3 3、制訂周計(jì)劃、制訂周計(jì)劃 根據(jù)月計(jì)劃中要達(dá)成的目標(biāo)，業(yè)務(wù)員應(yīng)在主管的指導(dǎo)下，計(jì)劃每周的銷(xiāo)售活動(dòng)量。周計(jì)劃的核心是安排每天的銷(xiāo)售面談、促成面談、服務(wù)拜訪、續(xù)期收費(fèi)、開(kāi)發(fā)準(zhǔn)主顧等工作

7、。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究4 4、計(jì)劃落實(shí)與紀(jì)錄、計(jì)劃落實(shí)與紀(jì)錄 根據(jù)制定的計(jì)劃不打折扣地執(zhí)行，對(duì)計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中的每一細(xì)節(jié)都要做好記錄，這樣做的目的是為了下一環(huán)節(jié)提供詳實(shí)的記錄，以便對(duì)計(jì)劃進(jìn)行修正。訂立目標(biāo)活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)記錄分析輔導(dǎo)修正計(jì)劃提高改進(jìn)萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究每月工作步驟：v擬定業(yè)績(jī)目標(biāo) v擬定一周拜訪計(jì)劃v挑選可能成交客戶(hù)v前一天擬訂行銷(xiāo)策略v二次早會(huì)答疑v拜訪v記錄v每日（周、月）檢討進(jìn)度 優(yōu)秀的行銷(xiāo)人員v自我管理的專(zhuān)家v制定計(jì)劃的高手萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究85% 自我管理較差，管理能力較差 平凡人平

8、凡人13% 能進(jìn)行自我管理，但無(wú)管理他人能力 有成就者有成就者 2% 既能自我管理，又能管理別人 領(lǐng)袖領(lǐng)袖人群中的三種人結(jié)束語(yǔ)I.什么是活動(dòng)量管理什么是活動(dòng)量管理II.活動(dòng)量管理的作用活動(dòng)量管理的作用III.如何做活動(dòng)量管理如何做活動(dòng)量管理IV.活動(dòng)量管理工具具體操作及評(píng)估活動(dòng)量管理工具具體操作及評(píng)估萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究I.了解活動(dòng)量管理在營(yíng)銷(xiāo)管理中的重要性了解活動(dòng)量管理在營(yíng)銷(xiāo)管理中的重要性II.準(zhǔn)客戶(hù)卡的填寫(xiě)及知識(shí)掌握準(zhǔn)客戶(hù)卡的填寫(xiě)及知識(shí)掌握III.了解并掌握其他活動(dòng)量管理工具的使用了解并掌握其他活動(dòng)量管理工具的使用IV.對(duì)屬員及團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的掌握、分析、評(píng)估對(duì)屬員

9、及團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的掌握、分析、評(píng)估及指導(dǎo)及指導(dǎo)V.檢查活動(dòng)量的頻率、項(xiàng)目及重點(diǎn)檢查活動(dòng)量的頻率、項(xiàng)目及重點(diǎn) 專(zhuān)業(yè)的受過(guò)訓(xùn)練的代理人，經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的受過(guò)訓(xùn)練的代理人，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期實(shí)踐有一套管理時(shí)間的方式使長(zhǎng)期實(shí)踐有一套管理時(shí)間的方式使其能達(dá)到他們的目標(biāo)，在需要的時(shí)其能達(dá)到他們的目標(biāo)，在需要的時(shí)候，分析未達(dá)目標(biāo)的原因，這一方候，分析未達(dá)目標(biāo)的原因，這一方式稱(chēng)為活動(dòng)管理。式稱(chēng)為活動(dòng)管理。 其本質(zhì)上是使代理人對(duì)其每日的其本質(zhì)上是使代理人對(duì)其每日的活動(dòng)活動(dòng)負(fù)責(zé)任，而不僅為其取得的負(fù)責(zé)任，而不僅為其取得的成績(jī)成績(jī)。生命在于運(yùn)動(dòng)，壽險(xiǎn)在于活動(dòng)；沒(méi)有活動(dòng)量，就沒(méi)有業(yè)績(jī)量。大數(shù)法則是壽險(xiǎn)行銷(xiāo)最重要的法則！壽險(xiǎn)行銷(xiāo)領(lǐng)的不是計(jì)時(shí)

10、工資，而是計(jì)件（活動(dòng)量）工資?；顒?dòng)是艱苦的，管理是辛苦的，不管理好自己的活動(dòng)量才是真正痛苦的！嚴(yán)以律己，嚴(yán)以待人（自己人），嚴(yán)師才能出高徒金玉人品，烈火中煉，德中富貴；萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究1 1、化長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)為每日的活動(dòng)量目標(biāo)；、化長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)為每日的活動(dòng)量目標(biāo)；2 2、合理安排每天活動(dòng)內(nèi)容，建立良好、合理安排每天活動(dòng)內(nèi)容，建立良好工作習(xí)慣；工作習(xí)慣；3 3、系統(tǒng)記錄，作為下一步活動(dòng)及工作、系統(tǒng)記錄，作為下一步活動(dòng)及工作的依據(jù)；的依據(jù)；4 4、協(xié)助代理人了解銷(xiāo)售或管理上的問(wèn)、協(xié)助代理人了解銷(xiāo)售或管理上的問(wèn)題，可以容易地識(shí)別培訓(xùn)需要；題，可以容易地識(shí)別培訓(xùn)需要； 最佳的自

11、我管理工具最佳的自我管理工具 最佳的推動(dòng)工具最佳的推動(dòng)工具*思想上達(dá)成共識(shí)：思想上達(dá)成共識(shí)： 不認(rèn)識(shí)不認(rèn)識(shí) 認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí) 不了解不了解 了解了解 不重視不重視 重視重視 不習(xí)慣不習(xí)慣 習(xí)慣習(xí)慣萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究業(yè)績(jī)量業(yè)績(jī)量=活動(dòng)量活動(dòng)量*成交率成交率*件均保費(fèi)件均保費(fèi) 訪量的概率 海外海外 10訪 1訪最有效拜訪 大陸大陸 15訪 1訪最有效拜訪萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究當(dāng)每日10訪時(shí),每月200訪，13訪最有效拜訪當(dāng)每日4訪時(shí),每月80訪，5訪最有效拜訪2 2個(gè)最有效拜訪中能促成新單個(gè)最有效拜訪中能促成新單1 1件件假設(shè)：成功一單的平均保費(fèi)

12、為假設(shè)：成功一單的平均保費(fèi)為10001000元元 200 200訪中訪中1313訪最有效訪最有效 13 / 2=6.513 / 2=6.5件件10001000元元/ / 件件6.56.5件件=6500(=6500(保費(fèi)保費(fèi)) ) (1625(1625元收入元收入) )8080訪中訪中5 5訪最有效訪最有效 5 / 2=2.55 / 2=2.5件件10001000元元/ /件件2.52.5件件=2500=2500元元( (保費(fèi)保費(fèi)) ) (625(625元收入元收入) )萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 拜訪過(guò)程注意* * 了解壽險(xiǎn)拜訪的滯后性了解壽險(xiǎn)拜訪的滯后性* * 妥善安

13、排訪問(wèn)對(duì)象妥善安排訪問(wèn)對(duì)象貝格De 一年里拜訪客戶(hù)的情形： 拜訪拜訪18491849位，和其中位，和其中828828人面談過(guò)，人面談過(guò)，做成做成6565單，酬金單，酬金42504250元，平均每次拜訪元，平均每次拜訪的收入是的收入是2.32.3美元。美元。 準(zhǔn)客戶(hù)卡的價(jià)值萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究堅(jiān)持填寫(xiě)記錄的習(xí)慣幫他增加收入 他每次拜訪的價(jià)值由他每次拜訪的價(jià)值由2.32.3美元逐漸提美元逐漸提高到高到1919美元；本來(lái)平均拜訪美元；本來(lái)平均拜訪2525位成交一位成交一單，逐漸變?yōu)閱?，逐漸變?yōu)?525位、位、2020位、位、1010位，以后位，以后平均每拜訪三位客戶(hù)就促

14、成一單。平均每拜訪三位客戶(hù)就促成一單。準(zhǔn)客戶(hù)卡的價(jià)值貝格的記錄顯示：他的業(yè)績(jī)中他的業(yè)績(jī)中7070是第一次拜訪時(shí)達(dá)成，是第一次拜訪時(shí)達(dá)成，2323第二次拜訪時(shí)達(dá)成，第二次拜訪時(shí)達(dá)成，7 7三次拜訪后三次拜訪后達(dá)成；達(dá)成；5050的時(shí)間都花在的時(shí)間都花在7 7的業(yè)績(jī)里的業(yè)績(jī)里. .準(zhǔn)客戶(hù)卡的價(jià)值萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究貝格先生改變拜訪策略，把所有的貝格先生改變拜訪策略，把所有的時(shí)間全部花在第一次或第二次的拜時(shí)間全部花在第一次或第二次的拜訪中，使他平均每次拜訪的回報(bào)也訪中，使他平均每次拜訪的回報(bào)也由由2.32.3美元逐漸提高到美元逐漸提高到4.274.27美元。美元。準(zhǔn)客戶(hù)

15、卡的價(jià)值通過(guò)對(duì)貝格活動(dòng)的分析給我們自己及團(tuán)隊(duì)在經(jīng)營(yíng)中，帶來(lái)哪些啟示？萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究錯(cuò)誤觀念： 好不好做是由市場(chǎng)決定;揭開(kāi)真象：認(rèn)為市場(chǎng)好做 活動(dòng)量增加認(rèn)為市場(chǎng)不好做 活動(dòng)量減少可見(jiàn)： 當(dāng)活動(dòng)量增加 進(jìn)行分析和總結(jié) 產(chǎn)生高業(yè)績(jī) 高收入 當(dāng)活動(dòng)量減少 產(chǎn)生低業(yè)績(jī)(無(wú)業(yè)績(jī)) 低收入 也有人做不到業(yè)績(jī)，而脫落 也有MDRT會(huì)員產(chǎn)生 觀念 心態(tài) 行為 掌握庫(kù)存，充分利用資源 掌握資訊，有的放矢 樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象，提升服務(wù)品質(zhì) 發(fā)掘潛力，延伸市場(chǎng) 落實(shí)管理，提供周計(jì)劃依據(jù) 1 1、基本資料、基本資料2 2、教育背景、教育背景

16、3 3、工作背景、工作背景4 4、社交活動(dòng)、社交活動(dòng)5 5、理財(cái)方式、理財(cái)方式6 6、生活形態(tài)、生活形態(tài)7 7、家庭狀況、家庭狀況8 8、投保情況、投保情況A類(lèi)客戶(hù)類(lèi)客戶(hù)有經(jīng)濟(jì)條件，有保險(xiǎn)意識(shí)有經(jīng)濟(jì)條件，有保險(xiǎn)意識(shí) - 3天回訪天回訪B類(lèi)客戶(hù)類(lèi)客戶(hù)有經(jīng)濟(jì)條件，無(wú)保險(xiǎn)意識(shí)。有經(jīng)濟(jì)條件，無(wú)保險(xiǎn)意識(shí)。- 7天回訪天回訪C類(lèi)客戶(hù)類(lèi)客戶(hù)有經(jīng)濟(jì)條件，身體不健康。有經(jīng)濟(jì)條件，身體不健康。-180 天回訪天回訪D類(lèi)客戶(hù)類(lèi)客戶(hù)不認(rèn)可保險(xiǎn)、無(wú)保險(xiǎn)意識(shí)、不好接觸。不認(rèn)可保險(xiǎn)、無(wú)保險(xiǎn)意識(shí)、不好接觸。 - 一年回訪一年回訪按按ABCDABCD分類(lèi)分類(lèi) 按出生日期分類(lèi)按出生日期分類(lèi)按居住地址分類(lèi)按居住地址分類(lèi) 按年齡大小

17、分類(lèi)按年齡大小分類(lèi)按生效日期分類(lèi)按生效日期分類(lèi) 按投保險(xiǎn)種分類(lèi)按投保險(xiǎn)種分類(lèi)按保費(fèi)多少分類(lèi)按保費(fèi)多少分類(lèi) 按保險(xiǎn)金額分類(lèi)按保險(xiǎn)金額分類(lèi)按客戶(hù)來(lái)源分類(lèi)按客戶(hù)來(lái)源分類(lèi)保戶(hù)生日：保戶(hù)生日：1960.7.161960.7.16以月份（以月份（7 7）做為主編號(hào)（補(bǔ)滿(mǎn)兩位）做為主編號(hào)（補(bǔ)滿(mǎn)兩位）在前面加一個(gè)在前面加一個(gè)“生生”字字后面加三位流水編號(hào)，組成后面加三位流水編號(hào)，組成6 6位編號(hào)位編號(hào)所以所以7 7月份生日的客戶(hù)的分類(lèi)編號(hào)即為生月份生日的客戶(hù)的分類(lèi)編號(hào)即為生0700107001生生0799907999保戶(hù)姓名：姚寶顯保戶(hù)姓名：姚寶顯以姓（姚）的第一個(gè)拼音字母以姓（姚）的第一個(gè)拼音字母 “Y”

18、Y” 做為主編號(hào)做為主編號(hào)加三位流水編號(hào)，組成加三位流水編號(hào)，組成4 4位編號(hào)位編號(hào)所以姚寶顯的分類(lèi)編號(hào)即為：所以姚寶顯的分類(lèi)編號(hào)即為：Y001Y001Y999Y999“基本情況及現(xiàn)有保障基本情況及現(xiàn)有保障”部份部份 綜合分析綜合分析 確認(rèn)需求確認(rèn)需求 財(cái)務(wù)規(guī)劃財(cái)務(wù)規(guī)劃 促成契機(jī)促成契機(jī) 市場(chǎng)延伸市場(chǎng)延伸 完善服務(wù)完善服務(wù)“準(zhǔn)客戶(hù)分級(jí)準(zhǔn)客戶(hù)分級(jí)”部份部份短期目標(biāo)的依據(jù)短期目標(biāo)的依據(jù)銷(xiāo)售節(jié)奏的掌控銷(xiāo)售節(jié)奏的掌控再訪時(shí)間的確定再訪時(shí)間的確定目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)整目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)整“拜訪記錄拜訪記錄”部份部份拜訪具連續(xù)性、針對(duì)性拜訪具連續(xù)性、針對(duì)性有利于個(gè)案研究有利于個(gè)案研究面談成功率的評(píng)估面談成功率的評(píng)估周計(jì)

19、劃的依據(jù)周計(jì)劃的依據(jù)指標(biāo)課程大綱I.認(rèn)識(shí)百分卡認(rèn)識(shí)百分卡II.填寫(xiě)要點(diǎn)填寫(xiě)要點(diǎn) III.使用方法使用方法IV.百分卡的四大優(yōu)點(diǎn)百分卡的四大優(yōu)點(diǎn)V.案例講解案例講解 是協(xié)助我們達(dá)成目標(biāo)的最是協(xié)助我們達(dá)成目標(biāo)的最佳工具佳工具結(jié)結(jié) 果果平均比例平均比例本本周約訪周約訪 次次本周初次面談本周初次面談 次次平均每平均每 次約訪可取得一次初次面談次約訪可取得一次初次面談本周本周初次面談初次面談 次次本周成交面談本周成交面談 次次平均每平均每 次初次面談可進(jìn)行一次成交面談次初次面談可進(jìn)行一次成交面談本周本周成交面談成交面談 次次本周簽收保單本周簽收保單 件件平均每平均每 次成交面談簽收一件保單次成交面談簽收

20、一件保單建立良好的工作習(xí)慣建立良好的工作習(xí)慣 發(fā)現(xiàn)推銷(xiāo)技術(shù)上的盲點(diǎn)并尋找解決方法發(fā)現(xiàn)推銷(xiāo)技術(shù)上的盲點(diǎn)并尋找解決方法 提醒達(dá)成目標(biāo)的進(jìn)度提醒達(dá)成目標(biāo)的進(jìn)度 協(xié)助計(jì)算一周所得協(xié)助計(jì)算一周所得每日：看活動(dòng)與過(guò)程每日：看活動(dòng)與過(guò)程每周：看數(shù)量與業(yè)績(jī)每周：看數(shù)量與業(yè)績(jī)每月：看計(jì)劃與結(jié)果每月：看計(jì)劃與結(jié)果訪量是否達(dá)標(biāo)（每日六訪）訪量是否達(dá)標(biāo)（每日六訪）拜訪情形填寫(xiě)是否正確拜訪情形填寫(xiě)是否正確拜訪時(shí)間安排是否得當(dāng)拜訪時(shí)間安排是否得當(dāng)檢查獲得的準(zhǔn)客戶(hù)等級(jí)及數(shù)量檢查獲得的準(zhǔn)客戶(hù)等級(jí)及數(shù)量A,B級(jí)客戶(hù)是否約再訪日級(jí)客戶(hù)是否約再訪日檢查效益評(píng)估表達(dá)標(biāo)情況檢查效益評(píng)估表達(dá)標(biāo)情況是否有當(dāng)日成果是否有當(dāng)日成果是否有早是否

21、有早,夕會(huì)記錄夕會(huì)記錄寫(xiě)下主管叮嚀寫(xiě)下主管叮嚀將組員訪量及業(yè)績(jī)記錄在主管日志上將組員訪量及業(yè)績(jī)記錄在主管日志上上周上周目標(biāo)完成情況目標(biāo)完成情況上周差額數(shù)上周差額數(shù)上周工作不足之處上周工作不足之處本周目標(biāo)是否合理本周目標(biāo)是否合理本周工作要求本周工作要求本周所需幫助及支持本周所需幫助及支持是否填寫(xiě)本周計(jì)劃訪的客戶(hù)名單是否填寫(xiě)本周計(jì)劃訪的客戶(hù)名單本周訪計(jì)劃是否合理本周訪計(jì)劃是否合理上周效益評(píng)估是否達(dá)標(biāo)上周效益評(píng)估是否達(dá)標(biāo)將檢查情況登記在經(jīng)營(yíng)日志上將檢查情況登記在經(jīng)營(yíng)日志上 直接批閱直接批閱 單獨(dú)溝通單獨(dú)溝通 集中解決集中解決 每月在抽查管理工具的業(yè)務(wù)分每月在抽查管理工具的業(yè)務(wù)分部中評(píng)出前部中評(píng)出前3

22、-5名使用好的業(yè)務(wù)名使用好的業(yè)務(wù)代表，各獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)務(wù)代表激勵(lì)費(fèi)用；代表，各獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)務(wù)代表激勵(lì)費(fèi)用； 并同時(shí)評(píng)出并同時(shí)評(píng)出510名優(yōu)秀個(gè)人名優(yōu)秀個(gè)人給予一定物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，登榜公布。給予一定物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，登榜公布。 1、規(guī)范化管理工具的供給，要及時(shí)并做好、規(guī)范化管理工具的供給，要及時(shí)并做好統(tǒng)計(jì)；統(tǒng)計(jì)； 2、推廣初期一定要抓嚴(yán)、抓緊，養(yǎng)成習(xí)慣、推廣初期一定要抓嚴(yán)、抓緊，養(yǎng)成習(xí)慣 3、評(píng)比優(yōu)差，獎(jiǎng)罰要口徑一致，公平合理、評(píng)比優(yōu)差，獎(jiǎng)罰要口徑一致，公平合理 4、根據(jù)經(jīng)營(yíng)，作好管理上調(diào)整如出勤、早、根據(jù)經(jīng)營(yíng)，作好管理上調(diào)整如出勤、早會(huì)。會(huì)。主管人員三項(xiàng)原則/ 堅(jiān)持及習(xí)慣堅(jiān)持及習(xí)慣/ 學(xué)會(huì)做分析學(xué)會(huì)做分析/ 輔導(dǎo)出成效輔

23、導(dǎo)出成效活動(dòng)管理使我們的工作事先有計(jì)劃事先有計(jì)劃事中有貫徹事中有貫徹事后有評(píng)估事后有評(píng)估 輔導(dǎo)輔導(dǎo), ,事實(shí)上是一種幫助事實(shí)上是一種幫助業(yè)務(wù)員能夠自食其力的過(guò)程。業(yè)務(wù)員能夠自食其力的過(guò)程。訓(xùn)練是有系統(tǒng)、有計(jì)訓(xùn)練是有系統(tǒng)、有計(jì)劃、集體的、階段性劃、集體的、階段性的人才培養(yǎng)的過(guò)程，的人才培養(yǎng)的過(guò)程，強(qiáng)調(diào)的是基本能力的強(qiáng)調(diào)的是基本能力的建立。建立。輔導(dǎo)則是隨機(jī)的、個(gè)輔導(dǎo)則是隨機(jī)的、個(gè)別式的、非正式課程別式的、非正式課程的指導(dǎo)與訓(xùn)練，協(xié)助的指導(dǎo)與訓(xùn)練，協(xié)助學(xué)員自我發(fā)展，強(qiáng)化學(xué)員自我發(fā)展，強(qiáng)化各種能力技巧。各種能力技巧。訓(xùn)練：技巧為主，意愿為輔技巧為主，意愿為輔輔導(dǎo)：意愿為主，技巧為輔意愿為主，技巧為輔

24、給他目標(biāo)：才有方向給他目標(biāo)：才有方向給他信心：才有力量給他信心：才有力量給他方法：才有績(jī)效給他方法：才有績(jī)效給他鼓勵(lì)：才會(huì)成長(zhǎng)給他鼓勵(lì)：才會(huì)成長(zhǎng) 不說(shuō)大話(huà)不說(shuō)大話(huà)不說(shuō)廢話(huà)不說(shuō)廢話(huà)不說(shuō)臟話(huà)不說(shuō)臟話(huà)不說(shuō)假話(huà)不說(shuō)假話(huà)不說(shuō)閑話(huà)不說(shuō)閑話(huà)不說(shuō)氣話(huà)不說(shuō)氣話(huà) 對(duì)業(yè)務(wù)員：多多微笑對(duì)業(yè)務(wù)員：多多微笑 多多鼓勵(lì)多多鼓勵(lì) 多多贊美多多贊美對(duì)主管：對(duì)主管： 多多商量多多商量 多多寬容多多寬容準(zhǔn)客戶(hù)定義：準(zhǔn)客戶(hù)定義： 1、可承保、可承保 2、付得起保費(fèi)、付得起保費(fèi) 3、有需要、有需要 4、可以接觸得到、可以接觸得到業(yè)務(wù)主要問(wèn)題：業(yè)務(wù)主要問(wèn)題： 2 接觸接觸 5 說(shuō)明說(shuō)明 8 促成促成 39 尋求準(zhǔn)客戶(hù)尋求準(zhǔn)客戶(hù) 46 時(shí)

25、間控制、個(gè)人效率時(shí)間控制、個(gè)人效率少數(shù)人能督促自己少數(shù)人能督促自己 84 只曉得工作只曉得工作 14 曉得工作、督促曉得工作、督促 2 會(huì)工作、督促和計(jì)劃會(huì)工作、督促和計(jì)劃 教會(huì)業(yè)務(wù)員作計(jì)劃教會(huì)業(yè)務(wù)員作計(jì)劃建立自我獨(dú)立的工作習(xí)慣建立自我獨(dú)立的工作習(xí)慣每周檢查工作狀況討論原因每周檢查工作狀況討論原因業(yè)務(wù)管理的殺手業(yè)務(wù)管理的殺手F不能因材施教不能因材施教F姿態(tài)高，溝通不良姿態(tài)高，溝通不良F不相信部屬，拿部屬跟自己比不相信部屬，拿部屬跟自己比F輕許諾，無(wú)守信輕許諾，無(wú)守信F管理多，輔導(dǎo)少管理多，輔導(dǎo)少F與部屬一起批評(píng)公司或上層主管與部屬一起批評(píng)公司或上層主管客觀地觀察客觀地觀察積極地傾聽(tīng)積極地傾聽(tīng)達(dá)

26、成問(wèn)題的共識(shí)達(dá)成問(wèn)題的共識(shí)機(jī)智地提問(wèn)機(jī)智地提問(wèn)有效地分析有效地分析引導(dǎo)屬員思考引導(dǎo)屬員思考引導(dǎo)及建議性地提出解決方案引導(dǎo)及建議性地提出解決方案案例研究案例研究角色扮演角色扮演問(wèn)題研討問(wèn)題研討個(gè)別輔導(dǎo)個(gè)別輔導(dǎo)電話(huà)輔導(dǎo)電話(huà)輔導(dǎo)陪同展業(yè)陪同展業(yè)工作日志輔導(dǎo)工作日志輔導(dǎo)樹(shù)立主管形象樹(shù)立主管形象提升屬員的銷(xiāo)售技巧提升屬員的銷(xiāo)售技巧發(fā)現(xiàn)屬員問(wèn)題發(fā)現(xiàn)屬員問(wèn)題有利于主管增員有利于主管增員縮短促成時(shí)間縮短促成時(shí)間促使新人養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣促使新人養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣提高成交保額提高成交保額了解他的人際關(guān)系了解他的人際關(guān)系了解他的工作態(tài)度了解他的工作態(tài)度了解他的表達(dá)能力了解他的表達(dá)能力了解他的商品知識(shí)了解他的商品知

27、識(shí)了解他的家庭狀況了解他的家庭狀況了解他的應(yīng)變能力了解他的應(yīng)變能力讓新人相信他們的學(xué)習(xí)能力讓新人相信他們的學(xué)習(xí)能力在示范之前要給予簡(jiǎn)明扼要的解釋在示范之前要給予簡(jiǎn)明扼要的解釋進(jìn)行講解和示范進(jìn)行講解和示范在整個(gè)觀察練習(xí)的過(guò)程中，不要打斷，在整個(gè)觀察練習(xí)的過(guò)程中，不要打斷，但可以友好的提出建設(shè)性意見(jiàn)但可以友好的提出建設(shè)性意見(jiàn)及時(shí)發(fā)現(xiàn)新人的進(jìn)步給予有助益的反饋及時(shí)發(fā)現(xiàn)新人的進(jìn)步給予有助益的反饋再做一次再做一次過(guò)濾屬員搜集的準(zhǔn)客戶(hù)的基本資料過(guò)濾屬員搜集的準(zhǔn)客戶(hù)的基本資料拜訪資料，招攬工具的準(zhǔn)備拜訪資料，招攬工具的準(zhǔn)備研好說(shuō)詞研好說(shuō)詞模擬演練模擬演練拜訪路線(xiàn)拜訪路線(xiàn)拜訪時(shí)間拜訪時(shí)間陪同展業(yè)步驟：陪同展業(yè)

28、步驟：心態(tài)準(zhǔn)備與工具準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備與工具準(zhǔn)備準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)展示夾，并視將拜訪的準(zhǔn)主顧準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)展示夾，并視將拜訪的準(zhǔn)主顧的情況，準(zhǔn)備特別的資料，如相關(guān)報(bào)道，的情況，準(zhǔn)備特別的資料，如相關(guān)報(bào)道，行業(yè)最新資料，還有小禮物等。行業(yè)最新資料，還有小禮物等。必須先了解主顧的基本情況，收集主顧資必須先了解主顧的基本情況，收集主顧資料，填寫(xiě)主顧分析表。料，填寫(xiě)主顧分析表。 如保險(xiǎn)觀念、收入情況、已有保障、家庭如保險(xiǎn)觀念、收入情況、已有保障、家庭結(jié)構(gòu)等，讓主管心中有數(shù)，方便主管陪同，結(jié)構(gòu)等，讓主管心中有數(shù)，方便主管陪同，達(dá)到最佳陪同效果。達(dá)到最佳陪同效果。如不清楚主顧情況，預(yù)先準(zhǔn)備好寒喧時(shí)的如不清楚主顧情況，預(yù)先準(zhǔn)備好

29、寒喧時(shí)的提問(wèn)話(huà)術(shù)，包括了解準(zhǔn)客戶(hù)的個(gè)性特征。提問(wèn)話(huà)術(shù)，包括了解準(zhǔn)客戶(hù)的個(gè)性特征。根據(jù)準(zhǔn)主顧已有資料，預(yù)先儲(chǔ)備尋找根據(jù)準(zhǔn)主顧已有資料，預(yù)先儲(chǔ)備尋找買(mǎi)點(diǎn)話(huà)術(shù)。買(mǎi)點(diǎn)話(huà)術(shù)。預(yù)測(cè)可能的拒絕，練習(xí)相應(yīng)的話(huà)術(shù)預(yù)測(cè)可能的拒絕，練習(xí)相應(yīng)的話(huà)術(shù)準(zhǔn)備所推薦的商品及話(huà)術(shù)；準(zhǔn)備所推薦的商品及話(huà)術(shù)；準(zhǔn)備促成話(huà)術(shù)；準(zhǔn)備促成話(huà)術(shù)；商定最佳拜訪地點(diǎn)（家、公司、外面）商定最佳拜訪地點(diǎn)（家、公司、外面）與陪同人商定，新人若談話(huà)有與陪同人商定，新人若談話(huà)有誤或不會(huì)回答如何處理；誤或不會(huì)回答如何處理；確定新人負(fù)責(zé)的談話(huà)部分，并確定新人負(fù)責(zé)的談話(huà)部分，并在出發(fā)前與陪同人預(yù)演所有準(zhǔn)在出發(fā)前與陪同人預(yù)演所有準(zhǔn)備的話(huà)術(shù)。備的話(huà)術(shù)。1、選擇客戶(hù)

30、是否妥當(dāng)、選擇客戶(hù)是否妥當(dāng)2、商品保額是否合宜、商品保額是否合宜3、行銷(xiāo)流程是否有缺失、行銷(xiāo)流程是否有缺失4、話(huà)術(shù)運(yùn)用是否得體等等、話(huà)術(shù)運(yùn)用是否得體等等1、補(bǔ)充及完善、補(bǔ)充及完善2、處理突發(fā)事件、處理突發(fā)事件3、協(xié)助促成、協(xié)助促成明確工作目的，觀察整個(gè)過(guò)程示范某種技巧明確工作目的，觀察整個(gè)過(guò)程示范某種技巧自始至終的觀察或示范效果更好，所以最好事先確自始至終的觀察或示范效果更好，所以最好事先確定由誰(shuí)來(lái)推銷(xiāo)定由誰(shuí)來(lái)推銷(xiāo)陪訪中要注意服裝儀表與言談舉止陪訪中要注意服裝儀表與言談舉止無(wú)論出現(xiàn)什么情況，觀察的一方在面談過(guò)程中，都無(wú)論出現(xiàn)什么情況，觀察的一方在面談過(guò)程中，都不要打斷同伴的話(huà)，不要插話(huà)不要打斷

31、同伴的話(huà)，不要插話(huà)如果有第三者在，也要重視如果有第三者在，也要重視在拜訪過(guò)程中，要多搜集客戶(hù)的資料，以便以后拜在拜訪過(guò)程中，要多搜集客戶(hù)的資料，以便以后拜訪中改變策略訪中改變策略陪訪的焦點(diǎn)應(yīng)是面談而不是促成陪訪的焦點(diǎn)應(yīng)是面談而不是促成 給予示范指導(dǎo)給予示范指導(dǎo)對(duì)于結(jié)果對(duì)于結(jié)果 作評(píng)估記錄作評(píng)估記錄 對(duì)于結(jié)果分析對(duì)于結(jié)果分析 屬員改進(jìn)方案屬員改進(jìn)方案 主管輔導(dǎo)方案主管輔導(dǎo)方案 陪訪的三個(gè)類(lèi)型陪訪的三個(gè)類(lèi)型 我做你看我做你看示范示范 我做你做我做你做協(xié)同協(xié)同 你做我看你做我看觀察觀察我做了哪些動(dòng)作？我做了哪些動(dòng)作？我用了哪些技巧？我用了哪些技巧？我說(shuō)了哪些話(huà)術(shù)？我說(shuō)了哪些話(huà)術(shù)？客戶(hù)有哪些反映？客戶(hù)

32、有哪些反映？你從中學(xué)到了什么？你從中學(xué)到了什么？-沒(méi)有成交的原因在哪里？沒(méi)有成交的原因在哪里？-客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿有幾成？客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿有幾成？-為什么沒(méi)有約到再訪時(shí)間？為什么沒(méi)有約到再訪時(shí)間？-成交的關(guān)鍵在哪里？成交的關(guān)鍵在哪里？1、高技巧、高意愿、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿、低技巧、低意愿知識(shí)知識(shí)商品條款商品條款與組合規(guī)劃與組合規(guī)劃 保險(xiǎn)實(shí)務(wù)知識(shí)保險(xiǎn)實(shí)務(wù)知識(shí)團(tuán)險(xiǎn)、同業(yè)險(xiǎn)種團(tuán)險(xiǎn)、同業(yè)險(xiǎn)種 社保、稅法社保、稅法態(tài)度態(tài)度對(duì)公司對(duì)公司 對(duì)主管對(duì)主管對(duì)商品對(duì)商品 對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)對(duì)銷(xiāo)售行為對(duì)銷(xiāo)售行為對(duì)客戶(hù)對(duì)客戶(hù) 對(duì)伙伴對(duì)伙伴技巧技

33、巧接見(jiàn)與贊美接見(jiàn)與贊美 說(shuō)明與促成說(shuō)明與促成拒絕處理拒絕處理 遞送保單遞送保單溝通與協(xié)調(diào)溝通與協(xié)調(diào) 聆聽(tīng)與提問(wèn)聆聽(tīng)與提問(wèn)習(xí)慣習(xí)慣時(shí)間管理與工作習(xí)慣時(shí)間管理與工作習(xí)慣 目標(biāo)管理目標(biāo)管理 過(guò)程管理過(guò)程管理 充實(shí)與學(xué)習(xí)（成長(zhǎng)管理）充實(shí)與學(xué)習(xí)（成長(zhǎng)管理）客戶(hù)管理客戶(hù)管理 自我管理自我管理 準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓的成敗決定的成敗決定 壽險(xiǎn)事業(yè)的成敗壽險(xiǎn)事業(yè)的成敗準(zhǔn)客戶(hù)是業(yè)務(wù)員最珍貴的財(cái)產(chǎn)準(zhǔn)客戶(hù)是業(yè)務(wù)員最珍貴的財(cái)產(chǎn)準(zhǔn)客戶(hù)是業(yè)績(jī)的來(lái)源準(zhǔn)客戶(hù)是業(yè)績(jī)的來(lái)源準(zhǔn)客戶(hù)是永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)準(zhǔn)客戶(hù)是永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ) 準(zhǔn)客戶(hù)是業(yè)務(wù)員最大的財(cái)準(zhǔn)客戶(hù)是業(yè)務(wù)員最大的財(cái)富，是業(yè)務(wù)員賴(lài)以生存并得以發(fā)富，是業(yè)務(wù)員賴(lài)以生存并得以發(fā)展的根本。要想

34、延伸自己的壽險(xiǎn)展的根本。要想延伸自己的壽險(xiǎn)生涯，并獲得源源不斷的傭金，生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒地進(jìn)行準(zhǔn)客戶(hù)的開(kāi)唯有持之以恒地進(jìn)行準(zhǔn)客戶(hù)的開(kāi)拓。拓。 20 12 8 1920一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的生涯規(guī)劃一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的生涯規(guī)劃如果你準(zhǔn)備從事壽險(xiǎn)推銷(xiāo)工作如果你準(zhǔn)備從事壽險(xiǎn)推銷(xiāo)工作2020年年，那么每年有，那么每年有1212個(gè)月個(gè)月假設(shè)每月做假設(shè)每月做8 8件保單件保單，那你這一生可能會(huì)賣(mài)出，那你這一生可能會(huì)賣(mài)出19201920件保單件保單其實(shí)做那么多保單，并不需要準(zhǔn)備其實(shí)做那么多保單，并不需要準(zhǔn)備19201920位客戶(hù)位客戶(hù)只要做到讓每位客戶(hù)只要做到讓每位客戶(hù)加保一次加保一次，那你只需

35、要，那你只需要960960位客戶(hù)位客戶(hù)若每個(gè)家庭擁有若每個(gè)家庭擁有2 2位客戶(hù)位客戶(hù)，你只需要進(jìn)入，你只需要進(jìn)入480480個(gè)家庭個(gè)家庭因?yàn)槟愕膬?yōu)質(zhì)服務(wù)，你應(yīng)該擁有因?yàn)槟愕膬?yōu)質(zhì)服務(wù)，你應(yīng)該擁有240240位滿(mǎn)意的客戶(hù)位滿(mǎn)意的客戶(hù)由他們?yōu)槟阃扑]，從而由他們?yōu)槟阃扑]，從而建立建立2424個(gè)業(yè)務(wù)來(lái)源中心個(gè)業(yè)務(wù)來(lái)源中心 20*12*8=1920 開(kāi)拓新客戶(hù)開(kāi)拓新客戶(hù) + + 老客戶(hù)加保老客戶(hù)加保 + + 客戶(hù)延伸客戶(hù)延伸 準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓客戶(hù)服務(wù)客戶(hù)服務(wù)遞送保單遞送保單方案說(shuō)明方案說(shuō)明方案設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì)尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)收集客戶(hù)資料收集客戶(hù)資料接洽接洽約訪約訪每個(gè)環(huán)節(jié)都是銷(xiāo)售，要做到位，不是每每個(gè)

36、環(huán)節(jié)都是銷(xiāo)售，要做到位，不是每個(gè)環(huán)節(jié)都去賣(mài)保單，而是讓客戶(hù)接受并個(gè)環(huán)節(jié)都去賣(mài)保單，而是讓客戶(hù)接受并認(rèn)同你；認(rèn)同你；9個(gè)步驟是以客戶(hù)的需求為前提，正好與個(gè)步驟是以客戶(hù)的需求為前提，正好與客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心理過(guò)程相對(duì)應(yīng)，而解決客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心理過(guò)程相對(duì)應(yīng)，而解決客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程，正好適應(yīng)了銷(xiāo)售環(huán)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程，正好適應(yīng)了銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的節(jié)的9個(gè)順序；個(gè)順序；作為一名合格的營(yíng)銷(xiāo)員，每天的工作就作為一名合格的營(yíng)銷(xiāo)員，每天的工作就是要進(jìn)行是要進(jìn)行9個(gè)環(huán)節(jié)的工作，讓自己銷(xiāo)售的個(gè)環(huán)節(jié)的工作，讓自己銷(xiāo)售的輪子轉(zhuǎn)起來(lái)；輪子轉(zhuǎn)起來(lái)；漏斗原理：漏斗原理：開(kāi)源開(kāi)源截流截流100100100=10 * 100%=100% 90%

37、 90 90= 10 * 90%=34.8%角色角色A：代理人代理人角色角色B：準(zhǔn)客戶(hù)準(zhǔn)客戶(hù)角色角色C：觀察者觀察者 演練前先設(shè)定一個(gè)情境或背景演練前先設(shè)定一個(gè)情境或背景 扮演要真實(shí)扮演要真實(shí) 按步驟進(jìn)行演練按步驟進(jìn)行演練 觀察者認(rèn)真記錄反饋表觀察者認(rèn)真記錄反饋表 注意掌控時(shí)間注意掌控時(shí)間中國(guó)人壽江西省分公司中國(guó)人壽江西省分公司I. 業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)低迷的原因: 不愿做-15% 不懂得做-25% 做得不夠-60%II. 業(yè)務(wù)員低生產(chǎn)性的主要原因: 拜訪量不夠，即活動(dòng)量不足。LIMRA的統(tǒng)計(jì)活動(dòng)量管理的定義 業(yè)務(wù)員對(duì)于一段時(shí)間內(nèi)所從事的推銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程（包含推銷(xiāo)對(duì)象與推銷(xiāo)目的），訂定量化目標(biāo)，并記錄實(shí)際結(jié)

38、果，而且評(píng)估自己技能成熟度的一套管理方法。 業(yè)務(wù)主管對(duì)于業(yè)務(wù)員的推銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃做事先的指示，并于一段期間后，檢討實(shí)際結(jié)果與計(jì)劃的差距，提出改善意見(jiàn)及輔導(dǎo)，使業(yè)務(wù)員的活動(dòng)量能不斷提高，技能不斷提升的一套管理制度。業(yè)績(jī)=人力*活動(dòng)率*平均生產(chǎn)量 =團(tuán)隊(duì)活動(dòng)數(shù)量*營(yíng)業(yè)單位活動(dòng)質(zhì)量 =團(tuán)隊(duì)拜訪量*平均成交率（件數(shù)） =團(tuán)隊(duì)拜訪量*平均成交率*件均保費(fèi)客戶(hù)資料管理拜訪過(guò)程管理活動(dòng)工具管理活動(dòng)量分析工具會(huì)議管理落實(shí)拜訪項(xiàng)目落實(shí)拜訪項(xiàng)目接受輔導(dǎo)接受輔導(dǎo)填寫(xiě)拜訪記錄填寫(xiě)拜訪記錄客戶(hù)回訪表的簽名確認(rèn)客戶(hù)回訪表的簽名確認(rèn)面訪客戶(hù)面訪客戶(hù)做好訪前準(zhǔn)備做好訪前準(zhǔn)備電話(huà)約訪客戶(hù)電話(huà)約訪客戶(hù)充實(shí)客戶(hù)服務(wù)卡充實(shí)客戶(hù)服務(wù)卡建立

39、客戶(hù)服務(wù)卡建立客戶(hù)服務(wù)卡簽收保單服務(wù)件簽收保單服務(wù)件同時(shí)對(duì)失效保單通過(guò)各種方式仍然聯(lián)系不上同時(shí)對(duì)失效保單建立失效保單追蹤卡建立失效保單追蹤卡填寫(xiě)困難件報(bào)告書(shū)填寫(xiě)困難件報(bào)告書(shū)寄發(fā)客戶(hù)的一封信寄發(fā)客戶(hù)的一封信保單服務(wù)流程圖保單服務(wù)流程圖詢(xún)問(wèn)收件情況，再次約訪客戶(hù)資料管理拜訪量管理保戶(hù)卡和準(zhǔn)客戶(hù)卡展示、宣傳資料收展員姓名收展員姓名本月續(xù)收客戶(hù)本月續(xù)收客戶(hù)數(shù)量數(shù)量累計(jì)續(xù)收客戶(hù)數(shù)累計(jì)續(xù)收客戶(hù)數(shù)量量A、B類(lèi)客戶(hù)數(shù)類(lèi)客戶(hù)數(shù)C C、D D類(lèi)客戶(hù)數(shù)類(lèi)客戶(hù)數(shù)1、A級(jí)客戶(hù) 1-3天2、B級(jí)客戶(hù) 1-3周3、C級(jí)客戶(hù) 1-3月4、D級(jí)客戶(hù) 1-3年拜訪方式：直接拜訪電話(huà)拜訪拜訪要求：主管適時(shí)陪訪拜訪量日?qǐng)?bào)表組月日月日

40、主管：姓名姓名周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周六周六周日周日本周小計(jì)本周小計(jì)本月累計(jì)本月累計(jì)客戶(hù)總量客戶(hù)總量合計(jì)合計(jì)拜訪方式所需時(shí)間*再訪15分鐘*新增拜訪15分鐘轉(zhuǎn)介紹拜訪15-30分鐘促成拜訪30-50分鐘增員拜訪15-30分鐘服務(wù)拜訪15分鐘1、做好電話(huà)約訪；2、盡量安排同一路線(xiàn)；3、永遠(yuǎn)不忘隨機(jī)拜訪；4、預(yù)定回訪時(shí)間；5、善于創(chuàng)造、利用拜訪借口；工作日志（每日）客戶(hù)資料表（每周）業(yè)務(wù)分析表（每日、每月）會(huì)議記錄（自定）當(dāng)日計(jì)劃：上午、下午；工作記錄：時(shí)間、工作項(xiàng)目、對(duì)象、效果；備忘錄：?jiǎn)栴}、建議；當(dāng)日心得：經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)。建卡率建卡率客戶(hù)信息準(zhǔn)確率客戶(hù)信息準(zhǔn)確率(有效客戶(hù)率有效客

41、戶(hù)率)面見(jiàn)客戶(hù)數(shù)量面見(jiàn)客戶(hù)數(shù)量初級(jí)客戶(hù)統(tǒng)計(jì)工具初級(jí)客戶(hù)統(tǒng)計(jì)工具活動(dòng)量分析工具活動(dòng)量分析工具 （1）年度業(yè)務(wù)分析表）年度業(yè)務(wù)分析表 （2）季度業(yè)務(wù)分析表）季度業(yè)務(wù)分析表 （3）月度業(yè)務(wù)分析表）月度業(yè)務(wù)分析表 （4）每天拜訪記錄表）每天拜訪記錄表 （5）增員資源卡）增員資源卡 （6）客戶(hù)資料卡）客戶(hù)資料卡 項(xiàng)目 月份 月度目標(biāo)實(shí)際完成數(shù)超 額差 額累計(jì)完成數(shù)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月全年目標(biāo) 項(xiàng)目項(xiàng)目 姓名姓名年度目標(biāo)年度目標(biāo)月度目標(biāo)月度目標(biāo)當(dāng)月保費(fèi)當(dāng)月保費(fèi)月度完成月度完成率率%累計(jì)保費(fèi)累計(jì)保費(fèi)年度完成年度完成數(shù)數(shù)%貢獻(xiàn)率貢獻(xiàn)率%總計(jì)總計(jì)區(qū)域經(jīng)理意見(jiàn)區(qū)域經(jīng)理意見(jiàn): 簽簽

42、 名名: 年年 月月 日日 是否有目標(biāo)？目標(biāo)是否合理？實(shí)際完成與目標(biāo)的差距有多少？是什么原因能達(dá)成目標(biāo)？是什么原因未達(dá)成目標(biāo)？下一步如何改進(jìn)？總保費(fèi)舉績(jī)率人均保費(fèi)人均件數(shù)件均保費(fèi)躉、期交占比、險(xiǎn)種占比提升頂尖：20%保持中部：60%促進(jìn)底層：20% 尋找經(jīng)營(yíng)規(guī)律 四會(huì)：晨會(huì)每日一次夕會(huì)視情形而定例會(huì)周一早上業(yè)務(wù)分析會(huì)月末1各收展員匯報(bào)當(dāng)天所活動(dòng)情況及出現(xiàn)的問(wèn)題2針對(duì)收展員業(yè)績(jī)變化情況作出分析、找出原因3用頭腦風(fēng)暴法尋找解決問(wèn)題的方法4追蹤落實(shí)到人,明確解決問(wèn)題時(shí)間會(huì)議名稱(chēng) 會(huì)議時(shí)間參加會(huì)議對(duì)象 會(huì)議內(nèi)容達(dá)成目標(biāo) 會(huì)議記錄做好活動(dòng)量管理應(yīng)有的認(rèn)識(shí)做好活動(dòng)量管理應(yīng)有的認(rèn)識(shí)1 1、積極的心態(tài)、積極的

43、心態(tài)2 2、雙向溝通、達(dá)成共識(shí)、雙向溝通、達(dá)成共識(shí)3 3、重視過(guò)程的追蹤，促使目標(biāo)達(dá)成、重視過(guò)程的追蹤，促使目標(biāo)達(dá)成 活動(dòng)量管理絕不僅僅局限于使活動(dòng)量管理絕不僅僅局限于使用工具本身，而在于在分析與改善用工具本身，而在于在分析與改善的過(guò)程。的過(guò)程。活動(dòng)量與收入的關(guān)系潛在客戶(hù)客戶(hù)準(zhǔn)客戶(hù)尋找選出成為 海外海外 1010訪 1訪成功 大陸大陸 1515訪 1訪成功訪量的概率訪量的概率*20訪 高訪量=高收入*10訪 中訪量=中收入* 4訪 低訪量=低收入活動(dòng)量是指日訪量活動(dòng)量是指日訪量當(dāng)每日10訪時(shí),每月200訪，13訪有效當(dāng)每日4訪時(shí),每月80訪，5訪有效假設(shè)：成功1訪的平均保費(fèi) 為1000元100

44、01000元元/ 1/ 1訪訪13訪=1.3萬(wàn)元(保費(fèi)) (4.5千元收入) 5訪=5千元(保費(fèi)) (1.8千元收入) 月總收入的50%用于本人生活的基本開(kāi)銷(xiāo)，25%用于交通工具、 通訊工具攤銷(xiāo)，25%購(gòu)禮品、紀(jì)念品給客戶(hù)及與客戶(hù)交際費(fèi)當(dāng)月收入： 1萬(wàn)生活費(fèi)5000元 手機(jī)、車(chē)費(fèi)攤銷(xiāo)2.5千元 與客戶(hù)交際費(fèi)2.5千元 2千生活費(fèi)1000元 手機(jī)、車(chē)費(fèi)攤銷(xiāo)500元 交際費(fèi)500元 收入與開(kāi)銷(xiāo)收入與開(kāi)銷(xiāo) 20訪/日 400訪/月 26訪成功 2.6萬(wàn)收入保費(fèi) 9千元傭金收入訪量與收入關(guān)系流程訪量與收入關(guān)系流程建議：建議：1)定立每月收入目標(biāo)2)定立每日最低訪量數(shù)3)變不穩(wěn)定收入為穩(wěn)定收入4)堅(jiān)持做

45、好客戶(hù)訪問(wèn)記錄5)做好每日訪問(wèn)工作安排年薪十萬(wàn)不是夢(mèng)！只要去作一定行！觀念 心態(tài) 行為事先有計(jì)劃事中有貫徹事后有評(píng)估后續(xù)有借鑒齊藤竹之助 早晨5點(diǎn)鐘一睜開(kāi)眼，立刻開(kāi)始一天的活動(dòng)。躺在被窩里看書(shū)，思考推銷(xiāo)方案；6點(diǎn)半鐘往顧客家中掛電話(huà),最后確定訪問(wèn)時(shí)間 ；7點(diǎn)鐘吃早飯，與妻子商談工作；8點(diǎn)鐘到公司去上班；9點(diǎn)鐘乘坐最喜愛(ài)的卡迪拉克轎車(chē)出去推銷(xiāo)；下午6點(diǎn)鐘下班回家；晚上8點(diǎn)鐘開(kāi)始讀書(shū)、反省，安排新方案；11點(diǎn)鐘準(zhǔn)時(shí)就寢。 一年里拜訪客戶(hù)的情形： 總共拜訪1849位，與其中828人面談過(guò)，作成65單，酬金4250元，平均每次拜訪的收入是2.3美元。 貝格的記錄顯示： 他的業(yè)績(jī)中70%是在第一次拜訪時(shí)

46、達(dá)成，23%在第二次拜訪時(shí)達(dá)成，7%在第三次拜訪后達(dá)成：50%的時(shí)間花在7%的業(yè)績(jī)里。 貝格先生決定改變拜訪策略，把所有的時(shí)間全部花在第一次和第二次的拜訪中，使他平均每次拜訪的回報(bào)也由2.3美元提高到4.27美元。堅(jiān)持填寫(xiě)記錄的習(xí)慣幫他增加收入： 他每次拜訪的價(jià)值由2.3美元逐漸提高到19美元，本來(lái)平均拜訪25位成交一單，逐漸變?yōu)?5位、20位、10位，以后平均每拜訪三位客戶(hù)就促成一單。成功者運(yùn)用時(shí)間比例：準(zhǔn)主顧開(kāi)拓占55%、銷(xiāo)售面談10%、售后服務(wù)20%、管理5%、旅游5%、學(xué)習(xí)5%；失敗者運(yùn)用時(shí)間比例：準(zhǔn)主顧開(kāi)拓占10%、銷(xiāo)售面談23%、售后服務(wù)15%、管理30%、旅游20%、學(xué)習(xí)2%；從成功者的例子可以看到： 全身心投入工作 細(xì)致地分解工作 科學(xué)地安排工作 充分地利用時(shí)間 堅(jiān)持不懈重復(fù)做 這就是成功者的經(jīng)驗(yàn)！ 這就是這就是 活動(dòng)管理活動(dòng)管理 A ( S + K ） = 活動(dòng)量(技巧+專(zhuān)業(yè)知識(shí))=收入 讓營(yíng)銷(xiāo)人員養(yǎng)成持續(xù)、讓營(yíng)銷(xiāo)人員養(yǎng)成持續(xù)、定量、