提升銷售業(yè)績的KPI指標(biāo)

1、零售知識KPI數(shù)據(jù)分享銷售行為追求的目標(biāo)：銷售行為追求的目標(biāo)：高營業(yè)額低庫存高利潤良性發(fā)展如何提升店鋪業(yè)績？促進(jìn)店鋪生意提高的關(guān)鍵密碼：1、反饋店鋪生意狀況的關(guān)鍵指標(biāo)；2、分析生意的重要數(shù)據(jù)；3、制定生意提高行動的重要依據(jù)目錄 店鋪關(guān)注的店鋪關(guān)注的KPI12 提升業(yè)績的技巧提升業(yè)績的技巧KPI (key performance indicators） 即關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，它是衡量店鋪銷售的即關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，它是衡量店鋪銷售的關(guān)鍵指標(biāo)，使店鋪的核心競爭力不斷增強(qiáng)，關(guān)鍵指標(biāo)，使店鋪的核心競爭力不斷增強(qiáng)，取得更高的效應(yīng)取得更高的效應(yīng)。關(guān)鍵關(guān)鍵 Key績效績效 Performance指標(biāo)指標(biāo) Indicat

2、or 店鋪店鋪KPIKPI指標(biāo)有哪些？指標(biāo)有哪些？重點(diǎn)關(guān)注的KPI：銷售額銷售額 成交率成交率 客單價客單價 連帶率連帶率1、進(jìn)店人數(shù)、進(jìn)店人數(shù)2、試穿率、試穿率 3、 VIP銷銷 售占比售占比 4、坪效、坪效 1、存銷比、存銷比2、品類銷、品類銷 售占比售占比 3、前、前10 4、后、后10 1、個人、個人銷售占比銷售占比2、人效、人效3、時效、時效1、神秘顧客、神秘顧客2、管理標(biāo)準(zhǔn)、管理標(biāo)準(zhǔn) 過程過程KPI銷售管理類銷售管理類商品管理類商品管理類人員管理類人員管理類形象管理類形象管理類結(jié)果KPI銷售額應(yīng)該印在腦子里的公式*進(jìn)店率進(jìn)店率*成交率成交率*客單價客單價進(jìn)店人數(shù)進(jìn)店人數(shù)*成交率成交

3、率*客單價客單價關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)啟示啟示行動行動 總銷售額總銷售額1. 了解生意走勢，生意進(jìn)度與時間進(jìn)度比2. 為員工訂立目標(biāo)3. 比較各分店銷售情況1. 每天定期跟進(jìn)，每周總結(jié)， 調(diào)整促銷及推廣活動2. 激勵員工，向目標(biāo)邁進(jìn)的動力3. 與其它分店進(jìn)行橫向比，評估自身店鋪在員工及貨品的管理水平總銷售額分析方向與要素總銷售額分析方向與要素橫橫 向向縱縱 向向月月 份份節(jié)假日節(jié)假日我們應(yīng)該關(guān)注的KPI有哪些?進(jìn)店人數(shù)試穿率成交率客單價連帶率銷售額過程KPI-銷售管理類銷售額銷售額試穿率=單一時段試穿人數(shù)單一時段總進(jìn)店人數(shù)*100%管理意義：是達(dá)成高成交率的KPI，重點(diǎn)考量員工銷售技巧，商品知識，需

4、求把握，服務(wù)能力的KPI，是服務(wù)評估最重要的KPI之一。試穿率試穿率關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)啟示啟示行動行動 試穿率1. 了解員工的服務(wù)能力2. 為員工訂立目標(biāo)3. 了解員工產(chǎn)品知識的掌握程度1. 每天定服務(wù)目標(biāo)2. 考核員工的商品知識3. 培訓(xùn)員工的銷售技巧結(jié)果KPI銷售額銷售額成交率=實(shí)際成交比數(shù) 實(shí)際進(jìn)店總?cè)藬?shù)*100%管理意義：綜合考量員工銷售技能、商品、庫存，品牌價值、陳列技巧、管理水平等的關(guān)鍵因素。成交率成交率關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)啟示啟示行動行動 成交率成交率（成交的單數(shù)/進(jìn)店數(shù)）1. 檢查貨品結(jié)構(gòu)與定價是否合理2. 檢查促銷活動的有效性1. 及時了解貨品每天的平均單價2. 及時補(bǔ)貨或?qū)ふ姨娲?/p>

5、品3. 根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整促銷活動實(shí)施細(xì)節(jié)：貨品配備、銷售、陳列展示等幾方面4. 找出成交率高的同事分享學(xué)習(xí)銷售額銷售額客單價 =總銷售額 銷售單數(shù)管理意義：考量銷售商品價值高低的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，與利潤額高低有直接關(guān)系。 客單價客單價關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)啟示啟示行動行動 客單價客單價（銷售額/交易單數(shù)） 平均單價平均單價（銷售額/銷售件數(shù)）1. 了解最受歡迎消費(fèi)價格帶2. 比較貨品部署與消費(fèi)能力是否相符3. 以平均單價作為貨品價位的參考數(shù)4. 檢討員工的銷售技巧1. 增加以平均單價為主的產(chǎn)品數(shù)量2. 將高于平均單價的產(chǎn)品特殊陳列3. 以低于平均單價的產(chǎn)品吸引實(shí)用型顧客4. 提高員工銷售中高價位貨品的能力某

6、店鋪面積200坪，10月1日的銷售額為182500元，連帶率為1.8，客單價為250，平均單價是多少？138.9138.9銷售額銷售額 連帶率 =銷售總件數(shù) 銷售比數(shù)管理意義：考量銷售商品件數(shù)多少的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，與銷售額高低有直接關(guān)系。連帶率連帶率結(jié)果KPI關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)啟示啟示行動行動 連帶率連帶率（銷售件數(shù)/交易單數(shù)）1. 了解貨品搭配銷售情況2. 掌握客人的消費(fèi)心理3. 了解員工附加銷售技巧，和服裝搭配技巧1. 比率低于1.3者為低，提升員工的附加銷售技巧2. 檢查陳列格局/道具等是否與貨品呼應(yīng)3. 嘗試更換貨品擺位，可搭配產(chǎn)品放在臨近位置4. 檢討促銷活動是否成功某店鋪一天銷售出去某店鋪

7、一天銷售出去20雙鞋子，雙鞋子，45件服裝，件服裝，7件配件，總共開單數(shù)為件配件，總共開單數(shù)為35單，請問其連帶率是單，請問其連帶率是多少？多少？銷售額銷售額坪效=總銷售額管理意義：考量店鋪每平米的產(chǎn)值，合理調(diào)整賣場布局，使有限的面積產(chǎn)生最大的效益。坪效坪效坪效店鋪營業(yè)面積關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)啟示啟示行動行動 坪效坪效（銷售額店鋪營業(yè)面積天數(shù)） 1. 分析店鋪面積的生產(chǎn)力2. 確認(rèn)店內(nèi)存貨數(shù)量與銷售的對比3. 深入了解店鋪銷售真實(shí)情況1. 確認(rèn)店鋪生產(chǎn)力而調(diào)整策略 店內(nèi)存貨是否足夠2. 檢討生產(chǎn)力低的原因（員工技巧，陳列不當(dāng)，種類太少，配搭不齊）暢滯銷前暢滯銷前1010關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)啟示啟示行動

8、行動 暢銷暢銷1010款款滯銷滯銷1010款款1. 了解前十名暢銷原因2. 了解后十名慢流原因，進(jìn)行相應(yīng)的促銷活動3. 配件產(chǎn)品目前占比較低，單獨(dú)考慮4. 過季產(chǎn)品單獨(dú)考慮1. 檢查暢銷產(chǎn)品庫存（細(xì)到），準(zhǔn)備補(bǔ)貨2. 了解暢銷產(chǎn)品情況（庫存、是否可補(bǔ)、生命周期），準(zhǔn)備替代品3. 提報滯銷貨品促銷建議4. 培訓(xùn)員工對滯銷貨品的銷售技巧款號款號顏色顏色零售價零售價銷售數(shù)量銷售數(shù)量fm041158鈷藍(lán)鈷藍(lán)139 20 fm041184白藍(lán)白藍(lán)139 19 fm120897深藍(lán)深藍(lán)149 18 fw330052白粉白粉119 18 fm041125黑白黑白159 14 fw041329水粉水粉149 12 m210390白黑白黑319 11 fw041305淺水蘭淺水蘭149 12 fw041224玫瑰紅玫瑰紅119 11 fw04